銷(xiāo)售行業(yè)活動(dòng)策劃書(shū)范文3篇
銷(xiāo)售：是指以銷(xiāo)售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。下面是銷(xiāo)售行業(yè)活動(dòng)策劃書(shū)范文，歡迎參閱。
銷(xiāo)售行業(yè)活動(dòng)策劃書(shū)范文1：OTC藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
一、皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀
我國(guó)的OTC產(chǎn)品按其種類(lèi)可分為十四類(lèi)，包括：皮膚用藥、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥、一般外用藥等。 由于皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品常用品種繁多，消費(fèi)者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)該類(lèi)藥品的標(biāo)準(zhǔn)，往往幾個(gè)知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)市場(chǎng)的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個(gè)性化優(yōu)勢(shì)、靠特色填補(bǔ)市場(chǎng)空白，或憑借通路優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)。
此外，20XX年9月，國(guó)家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)GMP認(rèn)證最后期限為20XX年6月30日，醫(yī)藥商業(yè)GSP認(rèn)證最后期限為20XX年12月31日，這意味著屆時(shí)一批不符合GMP、GSP要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的OTC產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)上亮相，市場(chǎng)格局將因此出現(xiàn)大的變化。
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面，企業(yè)必須迅速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合;另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培養(yǎng)、推廣和維護(hù)品牌，開(kāi)拓新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
二、產(chǎn)品與品牌提升策略
由于一般消費(fèi)者難于識(shí)別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的一個(gè)重要依據(jù)。一個(gè)成功的皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期而豐厚的利潤(rùn)，但同時(shí)也需要不斷的維護(hù)和宣傳推廣，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個(gè)皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個(gè)，資本實(shí)力，科研創(chuàng)新能力，營(yíng)銷(xiāo)能力，而營(yíng)銷(xiāo)能力又集中體現(xiàn)在對(duì)品牌、通路的的運(yùn)作。
皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品作為一種特殊的商品，包含三個(gè)層次的內(nèi)容：一是核心產(chǎn)品，指皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品的療效和質(zhì)量;二是形式產(chǎn)品，指皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品的劑型、商標(biāo)、品牌和包裝;三是延伸產(chǎn)品，指皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品提供給病患者的附加價(jià)值和服務(wù)。由于皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性，將促使更多的同質(zhì)同類(lèi)的產(chǎn)品出現(xiàn)。這也意味著，我們的工作只能?chē)@第二層次和第三層次展開(kāi)。在無(wú)差異性的市場(chǎng)條件下，任何賣(mài)點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。對(duì)于一個(gè)資本、科技實(shí)力一般，產(chǎn)品、市場(chǎng)、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見(jiàn)起色的企業(yè)，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升，打開(kāi)市場(chǎng)，顯得尤為迫切、現(xiàn)實(shí)和重要。
如何選準(zhǔn)產(chǎn)品，提升品牌，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異。
1、兩定兩廣
兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場(chǎng)定位。
通過(guò)企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，通過(guò)產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場(chǎng)，有效切入。
兩廣：一是廣告?zhèn)鞑ィ皇菑V建通路。
通過(guò)廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過(guò)通路運(yùn)作促進(jìn)銷(xiāo)售，鞏固市場(chǎng)和消費(fèi)群。
2、創(chuàng)新求異
在皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過(guò)程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合。其關(guān)鍵在于充分了解市場(chǎng)信息的前提下，建立具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系和營(yíng)銷(xiāo)體系，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2.1創(chuàng)新的三種形式
進(jìn)攻型。企業(yè)通過(guò)開(kāi)發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中力爭(zhēng)保持技術(shù)與市場(chǎng)強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位。其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大、投入大、回報(bào)高，可獲得規(guī)模壟斷利潤(rùn)，較適合大型的皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。
防御型。企業(yè)不搶先研究開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時(shí)，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領(lǐng)市場(chǎng)。即“一眼看市場(chǎng)，一眼看大廠”，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來(lái)居上，適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用。
引進(jìn)型。企業(yè)利用別人的科研力量，替代自身去開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，收效快、成本低、風(fēng)險(xiǎn)小，但回報(bào)亦小，易受牽制。適合中小型企業(yè)采用。
2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功
研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向，其研發(fā)的投入至少要占年銷(xiāo)售利潤(rùn)總額的10-15%，而我國(guó)制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入一般不超過(guò)3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷(xiāo)售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目，每年公司都能開(kāi)發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，新產(chǎn)品儲(chǔ)備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢(shì)。
2.3差異求生存，特色求發(fā)展
消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是有差異的，特別是今天的個(gè)性化時(shí)代。對(duì)皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品市場(chǎng)而言，空隙和機(jī)會(huì)是同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿(mǎn)足需求，把握機(jī)會(huì)。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實(shí)現(xiàn)差異，樹(shù)立特色，最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，這既是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)，也是一種產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。
三、皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品市場(chǎng)研究
無(wú)論是皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、賣(mài)點(diǎn)確立、市場(chǎng)進(jìn)入，還是老產(chǎn)品二次開(kāi)發(fā)、品牌提升，一切都必須以市場(chǎng)研究為基礎(chǔ)。唯有通過(guò)對(duì)市場(chǎng)全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對(duì)宏觀環(huán)境、行業(yè)動(dòng)態(tài)、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個(gè)繼續(xù)提升產(chǎn)品、品牌的企業(yè)而言，更要做好前期的市場(chǎng)調(diào)研工作。
1、市場(chǎng)調(diào)研
在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè)，稱(chēng)調(diào)研為必做的home work，與國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的“某某藥廠大大超額完成計(jì)劃”之類(lèi)的報(bào)道不同，楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距一般不會(huì)超過(guò)10%，其關(guān)鍵就在于對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確的把握。
市場(chǎng)調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測(cè)試調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)研三大類(lèi)。主要內(nèi)容包括消費(fèi)者研究、市場(chǎng)需求研究、產(chǎn)品研究、競(jìng)爭(zhēng)策略研究、廣告研究、價(jià)格研究、市場(chǎng)銷(xiāo)售研究、促銷(xiāo)組合研究等，每一項(xiàng)研究都要盡最大可能細(xì)化，以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性、精確性，貼近市場(chǎng)。同時(shí)注意調(diào)研的先后步驟。
企業(yè)做好市場(chǎng)調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面，一是要樹(shù)立科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研意識(shí)，二是要建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息決策系統(tǒng)，包括內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)調(diào)查系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策系統(tǒng)，從組織上給予保證，同時(shí)加強(qiáng)與相關(guān)的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的密切合作。
2、皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品消費(fèi)的特征
皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品類(lèi)別。既有消費(fèi)品的特征，由消費(fèi)者自主決策和購(gòu)買(mǎi)，又有藥品的特征，消費(fèi)者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品消費(fèi)還具備如下特征。
2.1皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品藥品直接面對(duì)消費(fèi)者，以消費(fèi)者為中心
皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于，前者以消費(fèi)者為中心，后者以醫(yī)生為中心。皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品是一種必須通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行推廣的藥類(lèi)商品，所以，消費(fèi)者的意見(jiàn)具有至關(guān)重要的作用。
2.2皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品多為常備藥，品牌眾多
皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專(zhuān)利技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而正因?yàn)槿绱?，技術(shù)進(jìn)入壁壘低，又使此類(lèi)藥品的生產(chǎn)廠家眾多，市場(chǎng)上同一種皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品往往有多個(gè)品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。
2.3專(zhuān)業(yè)人士仍具有左右皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的能力
盡管皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品無(wú)需醫(yī)生處方即可購(gòu)買(mǎi)，但是有些皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品畢竟是用來(lái)治病救人，并且藥品知識(shí)的專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)，還不是一種普及性知識(shí)，所以消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)和使用皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品時(shí)，會(huì)十分關(guān)注專(zhuān)業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見(jiàn)。
3、三種皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品消費(fèi)行為模式
消費(fèi)者選擇藥品的自主權(quán)越來(lái)越大，針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)顯得更為重要。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行細(xì)分，尋找出自己產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體，分析其消費(fèi)心理類(lèi)型，并針對(duì)不同的消費(fèi)類(lèi)型采取更有針對(duì)性的定位、宣傳策略，將使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣更加有效，同時(shí)也將大大減少成本。
皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品藥品消費(fèi)存在三種消費(fèi)行為模式，即：習(xí)慣型、邏輯型和需求型。
一、習(xí)慣型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)此類(lèi)藥物時(shí)只認(rèn)準(zhǔn)自己常用的一個(gè)品牌，對(duì)其它品牌不關(guān)心、不留意。從習(xí)慣型消費(fèi)者的品牌消費(fèi)特征看，要改變這些消費(fèi)者的習(xí)慣是很困難的事，需要大量的市場(chǎng)工作和市場(chǎng)投入，才能從思想、習(xí)慣上改變這些消費(fèi)者。一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者用某一個(gè)品牌成為習(xí)慣，其中66%的消費(fèi)者是受醫(yī)生的影響，29%的消費(fèi)者則是由于家人/朋友一直在使用，受此影響而形成的消費(fèi)習(xí)慣，只有5%的消費(fèi)者的習(xí)慣養(yǎng)成是由于其它因素的影響。
二、邏輯型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中會(huì)注意收集信息，用自己的價(jià)值指標(biāo)去衡量，從而指導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者。邏輯型的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)藥物時(shí)，關(guān)注的主要因素依次為療效、價(jià)格、品牌等。由于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)注重療效，而療效很大程度上來(lái)源于對(duì)品牌的認(rèn)同度，因此樹(shù)立高品質(zhì)品牌形象對(duì)影響這部份消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)作用明顯。
三、需求型消費(fèi)者。是指哪些有相關(guān)癥狀，但還沒(méi)有意識(shí)到需要用藥治療的消費(fèi)者，他們會(huì)根據(jù)接觸的信息進(jìn)行判斷，進(jìn)而收集更多的相關(guān)信息，最后決定購(gòu)買(mǎi)。需求型的消費(fèi)者根據(jù)癥狀的突出、輕重不同，決定其需求的強(qiáng)烈與否。對(duì)需要型消費(fèi)者，教育、培養(yǎng)和刺激其消費(fèi)需求是關(guān)鍵。
根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，一般皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品消費(fèi)中以習(xí)慣型消費(fèi)占主導(dǎo)地位，和邏輯型消費(fèi)者成為皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品的主要消費(fèi)群，但具體比例受藥品不同、區(qū)域不同都有相應(yīng)變化。另外，部分針對(duì)新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識(shí)較差的區(qū)域往往以需求型消費(fèi)者為主。邏輯型消費(fèi)者較易改變，所需費(fèi)用也較小，但容量不大，習(xí)慣型消費(fèi)者市場(chǎng)容量大，但所需的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用會(huì)較高，起效時(shí)間也長(zhǎng)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力，選準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費(fèi)群，制定策略。
四、市場(chǎng)定位與經(jīng)營(yíng)定位
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位
企業(yè)參與皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的目的和動(dòng)機(jī)不同，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方式也就不同。長(zhǎng)線投資的產(chǎn)品一般通過(guò)建立品牌的優(yōu)勢(shì)來(lái)帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，在短期投資的情況下，企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期，換來(lái)最大的利潤(rùn)或皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的操作經(jīng)驗(yàn)。
作為一個(gè)皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品企業(yè)為自己進(jìn)行經(jīng)營(yíng)定位時(shí)，必須注意兩點(diǎn)，一是要準(zhǔn)確把握行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，一是要清醒自己的資源、實(shí)力情況，同時(shí)又要充分認(rèn)識(shí)到當(dāng)前形勢(shì)的緊迫，果斷決策。在每推出一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)廣告之前，必須清楚自己是誰(shuí)，想干什么，在干什么，要怎么干和達(dá)到什么目的，否則，一片盲目，只能把自己逼上絕路。
銷(xiāo)售行業(yè)活動(dòng)策劃書(shū)范文2：裝飾公司活動(dòng)策劃方案
【背景】
居家裝飾是一個(gè)短期的行為，讓家居裝飾成為一種時(shí)尚，成為一種文化卻需要很長(zhǎng)時(shí)間的醞釀。由于消費(fèi)者對(duì)裝修知識(shí)的缺乏，對(duì)裝飾市場(chǎng)的不了解，加之這么多的裝修公司存在。所以，消費(fèi)者裝修的選擇上往往存在疑惑，不知道該選哪一家裝修公司。
很多消費(fèi)者在居家裝修上都存在不同程度的誤區(qū)，因?yàn)樗麄儧](méi)有充裕時(shí)間和裝修知識(shí)不足。往往出現(xiàn)花費(fèi)偏高，質(zhì)量卻很低。或者是貪圖便宜，找沒(méi)有資質(zhì)的裝飾公司和馬路游擊隊(duì)，結(jié)果出現(xiàn)問(wèn)題投訴無(wú)門(mén)，只能打掉門(mén)牙往肚子里咽了。
【行業(yè)現(xiàn)狀】
眾所周知，裝飾裝修市場(chǎng)魚(yú)龍混雜，存在嚴(yán)重的隨意及盲目，欺詐行為充斥市場(chǎng)，究其主要原因，除了行業(yè)本身機(jī)制和特性原因外，還存在來(lái)自社會(huì)各方面的困擾，使消費(fèi)者投訴無(wú)門(mén)，致使絕大多數(shù)裝修消費(fèi)者得不到滿(mǎn)意及高品質(zhì)服務(wù)，致使行業(yè)上無(wú)法形成真正意義上的品牌認(rèn)可度。因此，為改變裝修市場(chǎng)臟、亂、差現(xiàn)象，讓品牌得以壯大，向誠(chéng)信實(shí)力挑戰(zhàn)。引領(lǐng)裝飾文化 、解除裝修難題，提高品牌知名誠(chéng)信度，呼喚市場(chǎng)誠(chéng)信及理性的回歸勢(shì)在必行。
活動(dòng)時(shí)間：待定
活動(dòng)地點(diǎn)：待定
主辦單位：XX裝飾公司
承辦單位：XXXX營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司
支持媒體：XX電視臺(tái)《家園》欄目
《裝飾&建材消費(fèi)指南》雜志
XXX日?qǐng)?bào)《裝飾建材》專(zhuān)欄
XXX視窗裝修論壇
XX地產(chǎn)網(wǎng)
參與對(duì)象：
品牌裝飾公司1家(在XXX市場(chǎng)享有一定知名度和美譽(yù)度，在市裝飾協(xié)會(huì)、市消費(fèi)者協(xié)會(huì)無(wú)重大質(zhì)量或服務(wù)投訴記錄的品牌代理商及裝飾公司)
一、“家裝展會(huì)”目的：
揭示裝修中存在的問(wèn)題，引起消費(fèi)者的高度重視，做到防患于未然。給廣大消費(fèi)者傳播裝修知識(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者正確消費(fèi)!通過(guò)活動(dòng)給消費(fèi)者帶來(lái)更多的實(shí)惠，通過(guò)與專(zhuān)業(yè)媒體和消費(fèi)者協(xié)會(huì)的合作，同時(shí)也展示了裝飾公司的實(shí)力和誠(chéng)信度，對(duì)于打擊不良裝修公司和馬路游擊隊(duì)起到了一定的積極作用。讓信譽(yù)好，有資質(zhì)的裝修公司擁有更大的市場(chǎng)發(fā)展空間，活動(dòng)的本身也起到了推廣品牌裝飾公司的知名度和美譽(yù)度的作用!
二、主題：
誠(chéng)信 專(zhuān)業(yè) 品質(zhì) 內(nèi)涵
展示文化底蘊(yùn)，凸現(xiàn)藝術(shù)風(fēng)采
“半價(jià)裝修!”托管式全程一體化服務(wù)
三、思路：
整個(gè)活動(dòng)分為“代表性精品樣板看房直通車(chē)”、“2005XXX地區(qū)作品展示”、“裝修課堂”、“誠(chéng)信宣言”、“宣布優(yōu)惠活動(dòng)與業(yè)主互動(dòng)”五個(gè)部分進(jìn)行具體組合。
四、具體內(nèi)容：
1、“代表性精品樣板看房直通車(chē)”
(1)創(chuàng)意：
事實(shí)勝于雄辯，耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)!
(2)目的：
2-1通過(guò)實(shí)地參觀精品樣板房，讓業(yè)主切身感受到公司的設(shè)計(jì)和施工實(shí)力，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的案例，更能讓業(yè)主明白品牌裝飾公司的施工流程和施工工藝!給業(yè)主能留下更加深刻的印象!為下面的動(dòng)作做好鋪墊!
2-2通過(guò)對(duì)樣板房的參觀和業(yè)主現(xiàn)場(chǎng)的溝通，為本次活動(dòng)提前預(yù)熱，聚集人氣，引起業(yè)主對(duì)公司進(jìn)一步的關(guān)注，有利于后面活動(dòng)中對(duì)公司的認(rèn)可，便于為下一個(gè)動(dòng)作“現(xiàn)場(chǎng)簽單”打好基礎(chǔ)!
(3)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)：
3-1、四輛大型中巴車(chē)輪流帶業(yè)主參觀樣板房，由工作人員帶領(lǐng)并沿途做簡(jiǎn)單概述，節(jié)省看房時(shí)間。
3-2、A、B、C、D看房車(chē)分別看1、2、3、4樣板房，實(shí)行錯(cuò)位看房，有利于節(jié)省時(shí)間，避免業(yè)主集中于某一處樣板房，顯得擁擠，影響看房質(zhì)量!
3-3、樣板房要經(jīng)過(guò)布置，做到窗明幾亮，工作人員要統(tǒng)一服裝，顯示公司規(guī)范性管理!
3-4時(shí)間安排：8：30—11：30，每個(gè)樣板房時(shí)間控制在30分鐘。時(shí)間不要過(guò)長(zhǎng)，容易產(chǎn)生審美疲勞!
2、2005XXX地區(qū)作品展示
(1)創(chuàng)意：
以實(shí)際的作品展示，作品說(shuō)明，展示設(shè)計(jì)師的創(chuàng)意和設(shè)計(jì)風(fēng)格，與“展示文化底蘊(yùn)，凸現(xiàn)藝術(shù)風(fēng)采”相呼應(yīng)。
(此內(nèi)容以XX本地具有代表性的小區(qū)和房型為主導(dǎo))
(2)活動(dòng)前提：
作品要有一定的文化內(nèi)涵，突出不同階層業(yè)主的知識(shí)水平和文化修養(yǎng)，作品要是本地區(qū)的，能夠說(shuō)明作品的來(lái)源。
3)目的:
3-1通過(guò)對(duì)公司2005年在XX的實(shí)際案例，不同裝修檔次作品的展示，讓業(yè)主更多的了解公司，顯示公司的實(shí)力，增加消費(fèi)者對(duì)公司的認(rèn)知度，以作品影響消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)，以實(shí)際案例來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者!
3-2消費(fèi)者對(duì)展示作品和實(shí)際案例的評(píng)頭論足，增加了消費(fèi)者的設(shè)計(jì)的一個(gè)初步印象，更加有利于消費(fèi)者和設(shè)計(jì)師的直接溝通，便于縮短溝通時(shí)間，能給后面的互動(dòng)環(huán)節(jié)節(jié)省更多的時(shí)間，有利于現(xiàn)場(chǎng)簽約的可能性!
(4)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng):
4-1作品展示呈扇面展示，位于業(yè)主就座位置的兩側(cè)，作品與作品之間的間隔大約控制在1米左右。作品上面有設(shè)計(jì)效果圖和實(shí)景圖進(jìn)行比較，注明設(shè)計(jì)說(shuō)明和業(yè)主的基本情況，房型和裝修投資額，整體(包括軟裝飾、燈具、家居)的價(jià)格說(shuō)明!
4-2作品有所區(qū)分，幾種不同的設(shè)計(jì)風(fēng)格，由設(shè)計(jì)師在作品旁邊進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)并回答消費(fèi)者的提問(wèn)。設(shè)計(jì)師統(tǒng)一佩戴設(shè)計(jì)證，統(tǒng)一著裝。
4-3作品展示時(shí)間安排在1：00—1：45，作品展示時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，要消費(fèi)者對(duì)作品有一個(gè)大概的了解即可，在這種狀態(tài)下，消費(fèi)者才更愿以聽(tīng)下面的“裝修課堂”有利于保持會(huì)場(chǎng)的秩序!
3、裝修課堂
(1)創(chuàng)意：
剖析家裝，消費(fèi)者明明白白消費(fèi)
(2)目的：
2-1專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，群眾語(yǔ)言的講解，讓消費(fèi)者更能明白裝修是怎么回事，明白裝修費(fèi)用是如何花費(fèi)的!
2-2針對(duì)目前裝飾行業(yè)，正規(guī)、品牌裝飾公司與小企業(yè)和馬路游擊隊(duì)的本質(zhì)上的區(qū)別(后期服務(wù)、質(zhì)量上)，讓消費(fèi)者更加安心、放心、舒心。
2-3推出公司的幾種裝修模式：基礎(chǔ)裝修類(lèi)、基礎(chǔ)裝修+櫥柜+成品門(mén)類(lèi)、基礎(chǔ)裝修+櫥柜+成品門(mén)+地板+潔具+瓷磚+家紡布藝類(lèi)、基礎(chǔ)裝修+櫥柜+成品門(mén)+家紡布藝+地板+潔具+瓷磚+開(kāi)關(guān)面板+鎖具四大類(lèi)。讓消費(fèi)者根據(jù)實(shí)際情況只有選擇裝修類(lèi)型，更直接。
2-4目前裝飾行業(yè)黑暗面的揭示，提醒消費(fèi)者注意，同時(shí)展示正規(guī)裝飾公司是如何做的，增加消費(fèi)者對(duì)公司的信任度，有利于消費(fèi)者的最終簽單!
(3)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng):
3-1參與業(yè)主以半橢圓形式就座，便于觀摩，聆聽(tīng)講解，半橢圓形也是一個(gè)比較寬松的形式，更加有利于接受，有別于面對(duì)面填鴨式的灌輸。
3-2電腦、投影設(shè)備、音響等準(zhǔn)備好，每個(gè)座位上一瓶礦泉水;
4、誠(chéng)信宣言、優(yōu)惠酬賓
(1)創(chuàng)意：
人無(wú)信不立，公司的發(fā)展也一樣，要講究誠(chéng)信待客!
(2)目的：
2-1一個(gè)看似簡(jiǎn)單的誠(chéng)信宣言，背后卻要付出很多的努力，消費(fèi)者看到的不是誠(chéng)信宣言的本身，而是通過(guò)宣言，預(yù)示到后期的一個(gè)服務(wù)，有了這樣一個(gè)決心和態(tài)度，更加能讓消費(fèi)者堅(jiān)定與公司合作的信心。
2-2誠(chéng)信宣言的本身也是在堅(jiān)決的推廣公司的品牌意識(shí)，展示公司的文化，通過(guò)媒體的炒作，擴(kuò)大公司的良好信譽(yù)，容易引起更多消費(fèi)者的關(guān)注!
(3)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)
3-1公司的主要負(fù)責(zé)人面對(duì)公司理念和企業(yè)文化展示牌表明決心和態(tài)度，相關(guān)負(fù)責(zé)人表明要以什么樣的服務(wù)來(lái)回饋廣大消費(fèi)者。
5、宣布優(yōu)惠活動(dòng)與業(yè)主互動(dòng)
(1)創(chuàng)意：
人無(wú)利不往，從眾心理是社會(huì)的一個(gè)普遍的心態(tài)
(2)目的
2-1優(yōu)惠活動(dòng)已經(jīng)成了消費(fèi)者的一種普遍的心理，為了適應(yīng)消費(fèi)者的心理，可以適當(dāng)?shù)倪x擇一些優(yōu)惠措施來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求心理，更加容易讓消費(fèi)者接受。
2-2優(yōu)惠的本身也顯示了裝飾公司對(duì)業(yè)主的重視程度，每個(gè)人都希望一種被重視的感覺(jué)，這個(gè)感覺(jué)更加有利于促使消費(fèi)者認(rèn)同公司，和公司簽約的意愿度更大!
2-3優(yōu)惠活動(dòng)宣布后，設(shè)計(jì)師、業(yè)務(wù)人員及時(shí)跟進(jìn)和業(yè)主溝通，加強(qiáng)業(yè)主對(duì)本次活動(dòng)的認(rèn)知，機(jī)會(huì)難得，有利于發(fā)掘潛在的意向客戶(hù)!
(3)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)
3-1公司領(lǐng)導(dǎo)宣布酬賓的優(yōu)惠措施和具體實(shí)施辦法。
3-2設(shè)計(jì)師在自己的作品前面設(shè)置辦公桌子，方便與消費(fèi)者的溝通。接受和登記消費(fèi)者的信息，以便于展會(huì)后的跟進(jìn)。
3-3在展會(huì)自由活動(dòng)期間，迅速布置客戶(hù)的休息和業(yè)務(wù)員的洽談區(qū)域，在設(shè)計(jì)師沒(méi)有時(shí)間的情況下，業(yè)務(wù)人員及時(shí)跟進(jìn)并邀請(qǐng)業(yè)主填寫(xiě)裝修咨詢(xún)信息表，備案方便以后的跟進(jìn)和聯(lián)系!
五、參與業(yè)主征集：
1、《裝飾俱樂(lè)部》現(xiàn)有成員聯(lián)系，確定。預(yù)估參與人數(shù)(50家左右);
2、對(duì)近期交房小區(qū)的業(yè)主通過(guò)電話、信函的形式通知聯(lián)絡(luò)，確定參加人數(shù);
3、裝飾公司現(xiàn)有的正在聯(lián)系的潛在客戶(hù);
4、通過(guò)網(wǎng)站(XX視窗)、報(bào)紙等宣傳手段征集的部分業(yè)主;
5、在XX各個(gè)小區(qū)張貼海報(bào)和DM宣傳征集業(yè)主。
六、準(zhǔn)備活動(dòng)：
a、通過(guò)媒體宣傳和通知的形式，告知消費(fèi)者，預(yù)定活動(dòng)的時(shí)間、場(chǎng)地、活動(dòng)內(nèi)容和形式，采取一定的優(yōu)惠措施(免費(fèi)設(shè)計(jì)、量房、讓利等)來(lái)吸引消費(fèi)者的參與。
b、選定一個(gè)能夠容納80人左右的場(chǎng)地，準(zhǔn)備投影儀、電腦、交通工具等，活動(dòng)后繼續(xù)組織消費(fèi)者參觀樣板房，以此爭(zhēng)取到更多的消費(fèi)者的認(rèn)同!÷
七、活動(dòng)推廣
1. 月發(fā)行量8000份的《裝飾&建材消費(fèi)指南》雜志專(zhuān)題報(bào)道本次活動(dòng);
2. XX日?qǐng)?bào)33000份/天的發(fā)行量對(duì)活動(dòng)前期和后期的報(bào)道、業(yè)主征集。
3. XX電視臺(tái)《家園》欄目對(duì)本次活動(dòng)做跟蹤報(bào)道;
4. XX視窗裝修論壇對(duì)活動(dòng)內(nèi)容進(jìn)行發(fā)布;
5. 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)背景形象廣告4 m x 3m(廣告尺寸以實(shí)際為準(zhǔn));
6.XX100個(gè)小區(qū)的海報(bào)張貼;
八、利益分析
【裝飾公司】：
1、提供現(xiàn)場(chǎng)背景主形象墻(4 m x 3m)廣告一塊(具體尺寸以實(shí)際招商為準(zhǔn))：廣告體現(xiàn)企業(yè)LOGO、廣告語(yǔ);擴(kuò)大知名度，給裝修業(yè)主留下深刻印象。
2、月發(fā)行量8000份的《裝飾&建材消費(fèi)指南》雜志一期活動(dòng)專(zhuān)版形象廣告：顯示參與企業(yè)LOGO、電話及地址;
3、XX電視臺(tái)《家園》全程跟蹤報(bào)道：顯示參與企業(yè)LOGO;
4、XX日?qǐng)?bào)33000/天《裝飾建材》專(zhuān)欄為本次活動(dòng)做前期推廣：顯示參與企業(yè)的LOGO;
5、活動(dòng)本身的宣傳需要借助各種媒體，間接的擴(kuò)大裝飾公司的推廣范圍;
6、參與企業(yè)享受《裝飾&建材消費(fèi)指南》提供的套餐服務(wù)：小區(qū)交房?jī)?yōu)先進(jìn)入，雜志上享受7折形象廣告費(fèi);
7、發(fā)掘潛在客戶(hù)，拓展業(yè)務(wù)范圍;
8、現(xiàn)場(chǎng)簽單，促成交易，實(shí)現(xiàn)名利雙收!
【媒體公司】：
1、過(guò)活動(dòng)掌握一手客戶(hù)資料，壯大裝飾俱樂(lè)部成員;
2、擴(kuò)大公司的知名度和美譽(yù)度，擴(kuò)大公司在業(yè)內(nèi)的影響力;
3、通過(guò)活動(dòng)，公司有一定的直接經(jīng)濟(jì)收益;
4、活動(dòng)的本身業(yè)鍛煉了公司的員工實(shí)際操作能力，擴(kuò)大公司的客戶(hù)群體!
九、風(fēng)險(xiǎn)分析
1，業(yè)主對(duì)于活動(dòng)本身的認(rèn)知度和參與的熱情度不高，參展業(yè)主征集不夠，影響活動(dòng)本身的號(hào)召力
2，成交量不能保證，對(duì)參展商的心里上存在一定的打擊;
3，受天氣原因影響，參展的業(yè)主不多，會(huì)場(chǎng)出現(xiàn)冷場(chǎng)現(xiàn)象;
4，其他商家通過(guò)本次活動(dòng)學(xué)習(xí)到操作模式，拋開(kāi)本公司獨(dú)立運(yùn)作!
5，活動(dòng)本身就存在不確定因素，受媒體發(fā)布、市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)觀念等的制約。
銷(xiāo)售行業(yè)活動(dòng)策劃書(shū)范文3：白酒行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但縱觀白酒市場(chǎng)的運(yùn)作，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績(jī)，獲得巨大的收獲。
根據(jù)筆者近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法，特制定本白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，以供市場(chǎng)參考運(yùn)作。
白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案一：鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式
對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，將貨物送達(dá)終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。
(一)地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的特點(diǎn)：
1、集中營(yíng)銷(xiāo)策劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷(xiāo)策劃鋪貨，其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶(hù)和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。
2、快速營(yíng)銷(xiāo)策劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成80%的鋪貨一般不超過(guò)30天。
3、密集營(yíng)銷(xiāo)策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個(gè)門(mén)店挨一個(gè)門(mén)店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集型覆蓋。
4、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。
(二)實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案關(guān)鍵：
地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)。
1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷(xiāo)商
要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)作，以經(jīng)銷(xiāo)商為主，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。
經(jīng)銷(xiāo)商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車(chē)輛，以保障營(yíng)銷(xiāo)策劃運(yùn)輸服務(wù)。
挑選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng)銷(xiāo)商。營(yíng)銷(xiāo)策劃不能選擇坐等顧客上門(mén)的“坐商”。
2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃
在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)方法，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。
根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目：
A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;B、要花多少時(shí)間;C、要鋪多少個(gè)點(diǎn);D、鋪貨率要達(dá)到多少;E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);F、給各級(jí)客戶(hù)的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;H、制定出具體的廣告和促銷(xiāo)計(jì)劃。
3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練
鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷(xiāo)技能、良好的口頭表達(dá)能力。
在鋪貨前，對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生副作用。
仔細(xì)研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施?？刹扇∪藛T討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。
4、鋪貨人員的組織分工
實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。
5、白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策
為調(diào)動(dòng)終端客戶(hù)的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策?！颁佖洩?jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序。
“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容：
A、給終端客戶(hù)的促銷(xiāo)品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品;
B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法。
白酒營(yíng)銷(xiāo)策劃方案在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問(wèn)題：
鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞
如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善，有些客戶(hù)可能會(huì)鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶(hù)可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益，從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷(xiāo)成本。
為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷(xiāo)”，“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。
避免造成低價(jià)出貨的印象
在面向零售商以?xún)?yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨”時(shí)，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，否則會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商以后出貨工作帶來(lái)障礙。
協(xié)調(diào)好經(jīng)銷(xiāo)商
鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)執(zhí)行的，要求經(jīng)銷(xiāo)商要有遠(yuǎn)見(jiàn)，不能侵占促銷(xiāo)品，使其落到實(shí)處。
7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持
鋪貨時(shí)配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。
8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理
貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶(hù)的倉(cāng)庫(kù)。為了能進(jìn)入正常的銷(xiāo)售軌道，必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。
回訪的目的是銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，讓客戶(hù)感到你的關(guān)心，也給客戶(hù)鼓勁加油。看看消費(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映，找出存在的問(wèn)題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。
同時(shí)，加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類(lèi)產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次，好的點(diǎn)每?jī)扇炖硪淮?，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺(jué)沖擊，會(huì)使零售店的銷(xiāo)量增加。
如果鋪貨以后，對(duì)其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣(mài)找不到人進(jìn)貨，不好賣(mài)找不到退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì)被該零售商拒之門(mén)外，等于自己給自己斷了退路。
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