市場(chǎng)策劃書范文3篇
市場(chǎng)策劃書范文3篇
老板是個(gè)投資者，不一定是全能的管理者，關(guān)于人員專業(yè)管理方面，你自己不會(huì)可以請(qǐng)人員管理專業(yè)方面人才來(lái)幫你管理。制定健全的管理制度和薪資提成方案。以下是小編整理的關(guān)于公司經(jīng)營(yíng)管理與市場(chǎng)策劃，歡迎大家閱讀。
第1篇:公司經(jīng)營(yíng)管理與市場(chǎng)策劃
我是一個(gè)在縣城做汽車貿(mào)易生意的。從08年開業(yè)到現(xiàn)在也算是賣的還行，從每月5輛車到最好時(shí)候80輛也不等。但是在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中也碰到了需多的問(wèn)題，我是一個(gè)初中學(xué)歷的人，沒有經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，也沒有管理才能，比如說(shuō)我的員工都沒有一點(diǎn)積極性，很懶散，賣車的價(jià)格也賣不高都比市場(chǎng)平均價(jià)低三四百元，就是說(shuō)我也不知道怎么管理他們。在一個(gè)就是市場(chǎng)策劃，怎么去做這個(gè)市場(chǎng)，最近也是銷量平平，我也是沒辦法了，請(qǐng)導(dǎo)師老師給我點(diǎn)評(píng)一下，謝謝。
提高員工的積極性有很多方法但是最好的是把公司銷售業(yè)績(jī)與員工個(gè)人收入結(jié)合到一起，讓員工感覺我不是拿工資上班而是為自己賺錢上班!大多數(shù)車行通用的方法是底薪加提成，誰(shuí)賣出的車給提成，誰(shuí)介紹來(lái)的給提成，但是這樣的模式時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)出現(xiàn)你說(shuō)的每次為了成交都會(huì)比其他車行便宜3-400元，因?yàn)殇N售人員只為了自己的提成，而不是公司有沒有賺錢。
所以我之前也幫朋友的車行做了這樣的提成方案：提成方法還是底薪加提成，而提成按照公司規(guī)定的最低銷售價(jià)格成交的只能提成每輛100元，但是在報(bào)價(jià)成交的那高出最低銷售定價(jià)以上部分可以在100元提成的基礎(chǔ)上，再獲得溢出價(jià)格的百分40%提成，這樣就有效的激勵(lì)銷售人員把握車子的銷售價(jià)格，不隨便降價(jià)。這樣公司和銷售人員的收入都同時(shí)得到提高。貴公司可以參考。
要做好這個(gè)市場(chǎng)價(jià)格、服務(wù)!現(xiàn)在縣城里有錢的多了想買車的也多了!大多的人第一眼看的是價(jià)格，按市場(chǎng)的長(zhǎng)久性最好不要過(guò)于低的，你便宜人家也可以，這樣大家都賺不到錢!要是價(jià)格一樣的話可以拿出自己掙錢的一小部分買禮物，也可是出點(diǎn)新花樣：比如電話回訪，假日送五大系統(tǒng)免費(fèi)檢測(cè)等等......最主要的是后期服務(wù)，車主的贊賞要比自己說(shuō)的強(qiáng)百倍
老板是個(gè)投資者，不一定是全能的管理者，關(guān)于人員專業(yè)管理方面，你自己不會(huì)可以請(qǐng)人員管理專業(yè)方面人才來(lái)幫你管理。制定健全的管理制度和薪資提成方案。更優(yōu)秀的還可以幫助公司制定每個(gè)假日和季度的廣宣和促銷計(jì)劃。
第2篇:植物染發(fā)劑上市市場(chǎng)策劃分析
2005年3月1日，三精植物染發(fā)正式在大連面市。由于三精植物染發(fā)的獨(dú)特賣點(diǎn)，短短一周時(shí)間，便受到了眾多染發(fā)者的追捧。上市一個(gè)月，動(dòng)銷30萬(wàn)，三精植物染發(fā)猶如一顆重磅炸彈，迅速炸開了大連市場(chǎng)，掀起這個(gè)陽(yáng)春三月的第一波銷售熱潮。
在日化用品里，染發(fā)安全問(wèn)題已經(jīng)成為舉目共睹的問(wèn)題!而三精藥業(yè)卻迎刃而上，卻造成如此轟動(dòng)效應(yīng)，成功推廣模式更是被同行關(guān)注和抄襲。作為三精國(guó)藥的戰(zhàn)略伙伴―高度咨詢機(jī)構(gòu)也開始被行業(yè)關(guān)注，最近剛剛被評(píng)為“中國(guó)最具銷售力的營(yíng)銷咨詢公司”，三精染發(fā)是高度“藥品、食品、保健品品牌的創(chuàng)造性定位模式”的又一個(gè)出彩的經(jīng)典案例。筆者作為此次產(chǎn)品的策劃者，把整個(gè)策劃手記整理一番，曝光三精成功之道。
背景分析：亂世出英雄
用亂世來(lái)描繪中國(guó)甚至染發(fā)市場(chǎng)，一點(diǎn)也不為過(guò)!染發(fā)產(chǎn)品對(duì)頭發(fā)的危害已經(jīng)成為大家的共識(shí)，有關(guān)染發(fā)引起的消費(fèi)者糾紛更是屢見不鮮。據(jù)中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：在我國(guó)，2003年染發(fā)過(guò)敏投訴案例高達(dá)7萬(wàn)起，由染發(fā)過(guò)敏誘發(fā)的死亡人數(shù)多達(dá)200人。2004年上半年，全國(guó)染發(fā)引起的投訴已經(jīng)超過(guò)4萬(wàn)起，而且這一數(shù)據(jù)正在快速上升。染發(fā)危害日益嚴(yán)重，染發(fā)市場(chǎng)急待洗牌。
由于化學(xué)染發(fā)劑嚴(yán)重的安全隱患，安全、健康的植物染發(fā)產(chǎn)品成為染發(fā)者追逐的目標(biāo)。2004年《染發(fā)劑市場(chǎng)消費(fèi)者調(diào)查》表明：89.9%的消費(fèi)者對(duì)化學(xué)染發(fā)劑危害有一定認(rèn)知;40.8%的消費(fèi)者將對(duì)健康是否有害作為選擇染發(fā)劑的標(biāo)準(zhǔn);如果有真正無(wú)毒、安全健康的植物染發(fā)劑，49.7%的人“肯定會(huì)使用”，只有3.7%的人“不會(huì)”使用。
結(jié)論：中國(guó)染發(fā)市場(chǎng)擁有超過(guò)40億元的空白市場(chǎng)，近1億人口的目標(biāo)消費(fèi)群。在市場(chǎng)環(huán)境如此混亂的狀況下，反而有更多的機(jī)會(huì)勝出，只要定位準(zhǔn)確，造就“英雄”是絕對(duì)有可能的!。經(jīng)過(guò)深度調(diào)查和分析，高度相信，未來(lái)染發(fā)劑市場(chǎng)，將是“植物”天下，!
營(yíng)銷突圍三步曲：
一、抓住“差異”迎刃而上
面對(duì)市場(chǎng)上對(duì)染發(fā)品的抵制，三精如何變被動(dòng)為主動(dòng)，利用低迷趁虛而入，高度為三精鋪就一條差異化營(yíng)銷的道路。在差異化營(yíng)銷思想的指導(dǎo)下，高度從自己與以往染發(fā)劑的差異點(diǎn)上入手，即：三精植物染發(fā)膏的主要成份都是來(lái)自于國(guó)家食品添加劑，可以食用的植物色素，不會(huì)造成頭痛頭暈，同時(shí)也消除了貧血、白血病、膀胱癌、淋巴癌、腎癌、皮膚癌等安全隱患。針對(duì)全球染發(fā)界所面臨的安全危機(jī)，高度為三精提出了“植物的，才是安全的”的品牌主張，直接面對(duì)切入消費(fèi)者所關(guān)心的“安全”問(wèn)題，抓住敏感問(wèn)題，以“植物染發(fā)”概念消除消費(fèi)者心中迷惑，徹底顛覆化學(xué)染發(fā)對(duì)頭發(fā)的危害性，掀起一股植物染發(fā)的安全染發(fā)革命的同時(shí)，也先入為主的占據(jù)植物染發(fā)這個(gè)品類空間，占據(jù)品類第一的地位，這對(duì)三精三講，的確是一個(gè)絕妙策方。
在此基礎(chǔ)上，高度為三精品牌成長(zhǎng)進(jìn)行了階段性規(guī)劃。在品牌導(dǎo)入階段，采用“懲罰策略”，渲染“染發(fā)劑危害論”，著重輸出產(chǎn)品功能優(yōu)勢(shì)，搶占先機(jī)。進(jìn)入品牌占位階段，三精以植物染發(fā)來(lái)獨(dú)占類別，強(qiáng)調(diào)三精植物染發(fā)劑“不含苯胺、酚類有毒物質(zhì)”。到第三階段，為了形成品牌忠誠(chéng)，成為類別領(lǐng)袖，三精通過(guò)產(chǎn)品與知識(shí)的“聯(lián)姻”，固化“三精――植物染發(fā)專家”的形象。
在整合傳播的過(guò)程中，“安全”是一個(gè)以一貫之的概念。為下好概念營(yíng)銷這步棋，高度確實(shí)花費(fèi)了不少心思。一個(gè)空洞的承諾對(duì)消費(fèi)者是沒有任何意義的。“安全”不能是只一個(gè)空泛的概念，它必須有上限和下限。有了具體可測(cè)的“安全”定義后，消費(fèi)者的信任就會(huì)容易建立。在仔細(xì)了解了產(chǎn)品的植物屬性、進(jìn)行相關(guān)實(shí)驗(yàn)之后，高度另辟蹊徑地下了“安全”的定義：“可以喝的染發(fā)劑”。這一說(shuō)法在幾乎視染發(fā)品為毒藥的當(dāng)時(shí)，是不可思議的。“可以喝的染發(fā)劑”把產(chǎn)品屬性口味化、形象化，這種極具爭(zhēng)議性的說(shuō)法一亮世，就引起竟品和消費(fèi)者的熱切關(guān)注，產(chǎn)品知名度迅速得到提高，這等于是讓波瀾不驚的染發(fā)市場(chǎng)激起千層浪!
第二，銷售形象、價(jià)格全國(guó)統(tǒng)一。不論走進(jìn)全國(guó)哪個(gè)城市，歐珀萊提供的都是統(tǒng)一的專柜形象、統(tǒng)一的服飾、統(tǒng)一的產(chǎn)品價(jià)格。童占鐸認(rèn)為歐珀萊的形象就是給顧客一種與眾不同的美的享受。而其價(jià)格則不隨行就市，而且不參與商場(chǎng)的打折，以價(jià)格作為對(duì)消費(fèi)者的責(zé)任體現(xiàn)。
第三，建立“花之友會(huì)員俱樂部”，以保持消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠實(shí)度。公司在一定時(shí)間內(nèi)將購(gòu)買歐珀萊產(chǎn)品在一定額度以上的消費(fèi)者吸收為會(huì)員，以各種形式保持與她們的聯(lián)系，并及時(shí)向會(huì)員提供新產(chǎn)品信息。目前，公司已有會(huì)員40萬(wàn)人。而對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，這批較為固定的顧客的口碑效應(yīng)，要比任何廣告具有更高、更廣泛的傳播效果。當(dāng)然，再好的傳播形式也是以產(chǎn)品品質(zhì)作保證的。
第3篇:一個(gè)關(guān)于目的性的市場(chǎng)策劃案例
目的性是我們進(jìn)行營(yíng)銷和廣告策劃的一個(gè)重要原則，然而這一點(diǎn)說(shuō)來(lái)容易做起來(lái)并不簡(jiǎn)單。很多時(shí)候客戶或者策劃的操作人員在執(zhí)行過(guò)程中有意無(wú)意的都會(huì)偏離相關(guān)原則，這個(gè)八年前我為杭州一家小商品市場(chǎng)所做的促銷案例，很能體現(xiàn)堅(jiān)持目的性原則的困難，后來(lái)我把它寫進(jìn)了自己的書里，作為對(duì)這個(gè)問(wèn)題的解說(shuō)。
2002年4月，杭州一家小商品市場(chǎng)在試營(yíng)業(yè)半年之后，準(zhǔn)備正式開業(yè)。其實(shí)所謂正式開業(yè)不過(guò)是一種說(shuō)法而已，半年前的試營(yíng)業(yè)和開業(yè)沒有任何區(qū)別，只是從那以來(lái)市場(chǎng)一直不景氣，所以要找一個(gè)機(jī)會(huì)促它一把。投資上億元的市場(chǎng)一直冷冷落落，市場(chǎng)的徐總為此苦惱不堪，按照他的打算要用開業(yè)的時(shí)候搞一個(gè)典禮，請(qǐng)一些領(lǐng)導(dǎo)和老同志來(lái)捧捧場(chǎng)熱鬧一番，整個(gè)活動(dòng)的預(yù)算大概也有好幾十萬(wàn)。但是當(dāng)他與我談到這個(gè)形式時(shí)，我一口否定了它。
“那你說(shuō)怎么辦?”誠(chéng)懇的徐總顯然很焦急。
“你的目的是什么?”
“市場(chǎng)銷售不好，沒有人氣，商戶的積極性也受到影響。”他顯然很清楚自己的處境。
好了，問(wèn)題明確了，市場(chǎng)的目的其實(shí)也很清楚。請(qǐng)一些領(lǐng)導(dǎo)來(lái)捧一捧場(chǎng)能不能帶動(dòng)人氣?大家都明白這個(gè)道理。必須根據(jù)市場(chǎng)情況來(lái)一次策劃。其實(shí)這個(gè)位于杭州城北的小商品市場(chǎng)，在杭州本地具有很多的優(yōu)勢(shì)。它的硬件建設(shè)比起那些老市場(chǎng)來(lái)要先進(jìn)很多，中央空調(diào)、自動(dòng)扶梯，市場(chǎng)有點(diǎn)像商場(chǎng)一般顯得很現(xiàn)代化。合理的分區(qū)布置，便利的交通條件，周圍分布著大型住宅區(qū)，在市場(chǎng)的對(duì)面還有一個(gè)輻射杭州以北乃至省外的長(zhǎng)途汽車站。小商品在價(jià)格和品種上一點(diǎn)不遜于其他市場(chǎng)，但是奇怪的是就連它周圍的居民們也要舍近求遠(yuǎn)，跑到其他市場(chǎng)去采購(gòu)。為什么會(huì)這樣?我的直觀結(jié)論是，因?yàn)橄M(fèi)者還沒有認(rèn)識(shí)你，所以必須要有一種方式讓消費(fèi)者對(duì)你有個(gè)初步認(rèn)識(shí)。于是我把這個(gè)策劃活動(dòng)稱之為“第一次親密接觸”。“五一”就要到了，利用節(jié)假日吸引消費(fèi)者前來(lái)市場(chǎng)是一個(gè)好機(jī)會(huì)。怎么吸引消費(fèi)者?一個(gè)簡(jiǎn)單明了的概念產(chǎn)生了——送!為什么提出“送”?事實(shí)上一切促銷策劃的核心都是“送”，也就是對(duì)消費(fèi)者給予讓利，用利益驅(qū)動(dòng)來(lái)拉動(dòng)消費(fèi)。但是這個(gè)“送”的主張剛提交給公司時(shí)，徐總顯得有些猶豫。因?yàn)楫?dāng)初試營(yíng)業(yè)他們已經(jīng)采取過(guò)一種贈(zèng)送方式了，那次也很巧妙，是采取刮卡對(duì)獎(jiǎng)吸引消費(fèi)者來(lái)市場(chǎng)的?，F(xiàn)在再送還有沒有效果?當(dāng)然后來(lái)的結(jié)果我說(shuō)服了徐總，但是徐總提出可不可以繼續(xù)用他們?cè)嚑I(yíng)業(yè)時(shí)候沒有用完的“刮刮卡”，我也回絕了。我的理由很簡(jiǎn)單，送只是手段，并不是要用“送”去制造轟動(dòng)，而是以此吸引人氣。“刮刮卡”雖然有趣味，但是它把大家的興趣轉(zhuǎn)移到“送”的形式上了，而不是過(guò)渡到對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)。如果僅僅是要轟動(dòng)，我調(diào)侃地跟他開玩笑：“最好是讓保安站在globrand.com市場(chǎng)門口，手上拎著麻袋裝滿人民幣，每個(gè)人進(jìn)來(lái)發(fā)一張鈔票肯定轟動(dòng)。”但是這對(duì)市場(chǎng)銷售毫無(wú)價(jià)值。所以形式要緊扣我們的目的。實(shí)際上普通消費(fèi)者欲望是很直白的，正如奧格威所講的，在廣告標(biāo)題中“免費(fèi)”是最具有轟動(dòng)性的字眼。對(duì)這次贈(zèng)送我們?cè)O(shè)計(jì)的也很直接，其原則是一要保證吸引人氣;二要使得前來(lái)市場(chǎng)的人與營(yíng)業(yè)攤位有所接觸。一個(gè)明確的促銷主題就是：
一萬(wàn)件免費(fèi)禮品任你選，挑花你的眼!
為了幫助客戶省點(diǎn)錢，只是在活動(dòng)前一周時(shí)間，在兩家都市報(bào)上各做了3個(gè)通欄廣告。電視方面選擇了兩個(gè)城市娛樂和影視頻道，每晚在電視劇中插播2次。所有廣告標(biāo)題的襯底上，都醒目的打上“免費(fèi)”兩個(gè)字。具體操作程序：
5月1日至3日凡前來(lái)市場(chǎng)者，均可以獲得一張免費(fèi)禮品贈(zèng)券，憑贈(zèng)券在市場(chǎng)700各攤位中，可以在所準(zhǔn)備的10000件禮品任意選擇一件。
促銷廣告刊播了。倉(cāng)促之下是用邏輯形式進(jìn)行效果估算的。杭州市區(qū)有300多萬(wàn)人，假使有20%人看到廣告，那么就是60多萬(wàn)人;其中如果有20%心動(dòng)，那么就是12萬(wàn)多人;再有20%的心動(dòng)轉(zhuǎn)為行動(dòng)，那么就有可能是2、3萬(wàn)人。設(shè)想有這么多人擁到你的市場(chǎng)，市場(chǎng)共有700個(gè)攤位，當(dāng)10000件禮品分布在700個(gè)攤位時(shí)，領(lǐng)取禮品的消費(fèi)者至少要經(jīng)過(guò)一番比較才會(huì)領(lǐng)取。設(shè)想一下，如果來(lái)市場(chǎng)的每個(gè)人逛1%攤位，那就是20萬(wàn)人次了，三天之間這該是一個(gè)什么氣氛?我的描述感染了徐總和他的市場(chǎng)經(jīng)理，于是大家拍板執(zhí)行。
然而就在活動(dòng)開始前夕，新情況不斷冒出。先是市場(chǎng)從義烏“中國(guó)小商品城”批發(fā)來(lái)的小禮品太精致了，每件1.5元的禮品，竟被認(rèn)為至少要價(jià)值數(shù)十元，市場(chǎng)雖然向每個(gè)商戶收了每件2元的押金，但仍恐怕素質(zhì)參差不齊的經(jīng)營(yíng)商戶會(huì)自己收藏了禮品。于是市場(chǎng)提出一個(gè)建議，禮品不再發(fā)到每一個(gè)攤位，而是在市場(chǎng)集中8~10個(gè)分發(fā)地點(diǎn)，統(tǒng)一發(fā)放產(chǎn)品。差錯(cuò)來(lái)了，這種做法又是背離了目的。那個(gè)時(shí)候杭州有個(gè)主題公園正在推出“尋寶”活動(dòng)，大家熙熙攘攘好不熱鬧。但是主題公園的目的是只要你來(lái)，每張50元的門票就是促銷目的，市場(chǎng)卻不一樣，不僅僅是要你來(lái)拿禮品，而是要你在接受禮品時(shí)與經(jīng)營(yíng)商戶“第一次親密接觸”。目的很明確，就是希望顧客們有一個(gè)感覺：原來(lái)這里的小商品一樣豐富便宜時(shí)，當(dāng)市場(chǎng)附近的居民們意識(shí)到自己舍近求遠(yuǎn)時(shí)，一個(gè)基本的顧客群體便有可能形成。所以贈(zèng)送必須是在攤位之間完成。我一再堅(jiān)持最后還是有所折扣。
策劃在“五一”期間如期進(jìn)行了。我沒有去看但是我想一定會(huì)成功的。五月三日晚上徐總電話我說(shuō)“要向你匯報(bào)一下”，客戶這樣客氣的口吻和那興奮的語(yǔ)氣中，肯定了我的預(yù)期。果然在“五一”三天之間，市場(chǎng)里人如潮涌，這個(gè)開張已經(jīng)半年的市場(chǎng)第一次迎來(lái)了一個(gè)人流的高峰。
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