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導購述職報告范文3篇

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導購述職報告范文3篇

  隨著現(xiàn)代企業(yè)銷售渠道的發(fā)展,特別是KA賣場的出現(xiàn)和銷售環(huán)境的變化,銷售人員及其管理也不斷向前發(fā)展和改進,它們的發(fā)展在現(xiàn)代營銷觀念下為導購員的產(chǎn)生提供了前提。本文是導購的述職報告范文,僅供參考。

  導購述職報告范文一:

  自2007年12月進入宏源,我一直在陽光店負責海爾空調(diào)銷售的工作。一年中,我認真履行職責,切實做好銷售工作,取得了一定的成績。下面,就一年來工作述職如下:

  工作上我嚴格按照考勤制度上下班,不遲到、早退,在旺季或節(jié)假日主動加班,曾經(jīng)連續(xù)工作三個月不休息。工作中,我認真學習產(chǎn)品知識,了解產(chǎn)品政策,銷售上既要保證“量”,也要保證“質(zhì)”;熟知公司的各項流程,從安裝配送到維修保養(yǎng),都能為顧客一一詳解,并做到提前告知,省去了許多不必要的麻煩;對待顧客上,除了細心講解還要用心傾聽,將最合適的產(chǎn)品推薦給顧客,這些年來,我秉承著“顧客永遠是對的”原則,即使遇到再無理的顧客,我也耐心接待,微笑服務,從未與顧客發(fā)生過爭執(zhí)。我深知我不只是海爾空調(diào)的導購員,更是__公司的導購員,所以即使顧客沒有購買我的產(chǎn)品,我仍會熱情推薦其他品牌,為__公司的銷售盡一份力,也將__公司優(yōu)質(zhì)的服務帶給每一位顧客。對待同事我熱情團結(jié),樂于助人,對待領導安排的其他工作總是努力完成,從不推諉。

  在思想上,不斷總結(jié)銷售經(jīng)驗,提高自己解決問題的能力。 作為__家電賣場的龍頭老大,我為能成為其中一員感到非常榮幸??傊疄榱耸构菊粽羧丈希瑒荼匾灶櫩蜐M意為目標,用主人翁的意識真正做到“顧客至上,服務第一”!

  導購述職報告范文二:

  一、加強面對市場競爭 不依靠價格戰(zhàn) 細分用戶群體 實行差異化營銷

  針對今年公司總部下達的經(jīng)營指標,結(jié)合__總經(jīng)理在2008年商務大會上的指示精神,分公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務質(zhì)量兩個方面。面對市場愈演愈烈的價格競爭,我們漢陽分公司沒有一味地走入“價格戰(zhàn)”的誤區(qū)。我常說“價格是一把雙刃劍”,適度的價格促銷對銷售是有幫助的,可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策:

  對策一:加強銷售隊伍的目標治理1、服務流程標準化2、日常工作表格化3、檢查工作規(guī)律化4、銷售指標細分化5、晨會、培訓例會化6、服務指標進考核

  對策二:細分市場,建立差異化營銷1、細致的市場分析。我們對以往的重點市場進行了進一步的細分,不同的細分市場,制定不同的銷售策略,形成差異化營銷;根據(jù)04年的銷售形勢,我們確定了出租車、集團用戶、高校市場、零散用戶等四大市場。對于這四大市場我們采取了相應的營銷策略。對政府采購和出租車市場,我們加大了投入力度,專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組,分公司更是成為了__出租車協(xié)會理事單位,更多地利用行業(yè)協(xié)會的宣傳,來正確引導出租公司,宣傳__品牌政策。平時我們采取主動上門,定期溝通反饋的方式,密切跟蹤市場動態(tài)。針對近兩年__市場出租車更新的良好契機,我們與出租公司保持貫有的良好合作關系,主動上門,了解出租公司換車的需求,司機行為及思想動態(tài);對出租車公司每周進行電話跟蹤,每月上門服務一次,了解新出租車的使用情況,并現(xiàn)場解決一些常見故障;與出租車公司協(xié)商,對出租司機的使用技巧與維護知識進行現(xiàn)場培訓。針對高校消費群知識層面高的特點,我們重點開展畢加索的推薦銷售,同時輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳,讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵。另外我們和__市高校后勤集團強強聯(lián)手,先后和__理工大后勤車隊聯(lián)合,成立校區(qū)__維修服務點,將__的服務帶入高校,并且定期在高校組織免費義診和保養(yǎng)檢查,在高校范圍內(nèi)樹立了良好的品牌形象,帶動了高校市場的銷售。

  對策三:注重信息收集做好科學猜測當今的市場機遇轉(zhuǎn)瞬即逝,殘酷而激烈的競爭無時不在,科學的市場猜測成為了階段性銷售目標制定的指導和依據(jù)。在市場淡季來臨之際,每一條銷售信息都如至寶,從某種程度上來講,需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個特點,我們確定了人人收集、及時溝通、專人負責的制度,通過天天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息,制定以往同期銷售對比分析報表,確定下一步銷售任務的細化和具體銷售方式、方法的制定,一有需求立即做反應。同時和品牌部相關部門保持密切溝通,積極組織車源。增加工作的計劃性,避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時,我們強化對市場占有率。我們把分公司在__市場的占有率作為銷售部門主要考核目標。今年完成__任務,順利完成總部下達的全年銷售目標。

  對于備件銷售,我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件,最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務政策的變化,經(jīng)銷商的利潤空間進一步縮小,對于新的市場形勢,分公司領導多次與備件業(yè)務部門開專題會討論,在積極開拓周邊的備件市場,尤其是大客戶市場的同時,結(jié)合

  新的商務政策,出臺了一系列備件促銷活動,取得了較好的效果。備件銷售營業(yè)額__萬元,在門市銷售受到市場低價傾銷沖擊影響較大的情況下,利用售后服務帶動車間備件銷售,不僅扭轉(zhuǎn)了不利局面,也帶動了車間的工時銷售。售后服務是窗口,是我們整車銷售的后盾和保障,今年分公司又迎來了自96年成立以來的售后維修高峰。為此,我們對售后服務部門,提出了更高的要求,在售后全員中,展開了廣泛的服務意識宣傳活動,以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度,對于售后維修現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題,現(xiàn)場提出整改意見和時間進度表;用戶進站專人接待,接車、試車、交車等重要環(huán)節(jié)強調(diào)語言行為規(guī)范;在維修過程中,強調(diào)使用“三墊一罩”,規(guī)范行為和用語,做到尊重用戶和愛護車輛;在車間推行看板治理,接待和治理人員照片、姓名上墻,接受用戶監(jiān)督。為了進一步提高用戶滿足度,縮短用戶排隊等待時間,從6月份起,售后每晚延長服務時間至凌晨1:00,售后俱樂部提供24小時全天候救援;通過改善售后維修現(xiàn)場硬件、軟件環(huán)境,為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)的服務,從而提高了客戶的滿足度。全年售后維修接車__臺次,工時凈收入__萬元。

  二、強化服務意識,提升營銷服務質(zhì)量

  2007年是汽車市場競爭白熱化的一年,面對嚴重的形勢,在年初我們確定了全年為“服務治理年”,提出“以服務帶動銷售靠治理創(chuàng)造效益”的經(jīng)營方針。我們挑選了

  從事多年服務工作的員工成立了客戶服務部,建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。每周各業(yè)務部門召開服務例會,每季度結(jié)合商務代表處的服務要求和服務評分的反饋,召開部門經(jīng)理級的服務例會,在治理層強化服務意識,將服務工作視為重中之重。同時在內(nèi)部治理上建立和完善了一線業(yè)務部門服務于客戶,治理部門服務一線的治理服務體系;在業(yè)務部門中重點強調(diào)樹立服務于客戶,客戶就是上帝的原則;在治理部門中,重點強調(diào)服務銷售售后一線的意識。形成二線為一線服務,一線為客戶服務這樣層層服務的治理機制。積極響應總部要求,進行服務質(zhì)量改進,強化員工的服務意識,每周召開一次服務質(zhì)量例會,對上周服務質(zhì)量改進行動進行總結(jié),制訂本周計劃,為用戶提供高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務。

  并設立服務質(zhì)量角對服務質(zhì)量進行跟蹤及時發(fā)現(xiàn)存在的不足,提出下一步改進計劃。分公司在商務代表處轄區(qū)的各網(wǎng)點中一直居于服務評分的前列,售后服務更是數(shù)次榮獲全國網(wǎng)點第一名。在加強軟件健身的同時,我們先后對分公司的硬件設施進行了一系列的整改,陸續(xù)建立了保養(yǎng)用戶休息區(qū),率先在保養(yǎng)實施了“交鑰匙”工程;針對出租車銷量激增的局面,及時地成立了出租車銷售服務小組,建立了專門的出租車銷售辦公室,完善了用戶休息區(qū)。根據(jù)當期市場特點和品牌部要求,我們開展了“三月微笑服務”、“五一微笑送大禮”、“夏季送清涼”、“金秋高校校區(qū)免費檢查”、小區(qū)免費義診、“冬季送暖和”等一系列活動,在客戶中取得很大的反響,分公司的服務意識和服務質(zhì)量也有了明顯的提高。

  三、追蹤對手動態(tài) 加強自身競爭實力

  對于內(nèi)部治理,作到請進來,走出去。固步自封和閉門造車,已早已不能適應目前激烈的轎車市場競爭。我們通過委托相關專業(yè)公司,對分公司的展廳現(xiàn)場布局和治理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關業(yè)務部門,利用業(yè)余時間,對__市內(nèi)具有一定規(guī)模的服務站,尤其是競爭對手的4s站,進行實地摸底調(diào)查。從中學習、利用對方的優(yōu)點,為日后工作的開展和商務政策的制定積累了第一手的資料。

  四、注重團隊建設

  分公司是個整體,只有充分發(fā)揮每個成員的積極性,才能。年初以來,我們建立健全了每周經(jīng)理例會,每月的經(jīng)營分析會等一系列例會制度。營銷治理方面出現(xiàn)的問題,大家在例會上廣泛討論,既統(tǒng)一了熟悉,又明確了目標。

  在加強自身治理的同時,我們也借助外界的專業(yè)培訓,提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過聘請國際專業(yè)的企業(yè)治理顧問咨詢公司(__)對員工進行了如何提高團隊精神的培訓,進

  一步強化了全體員工的服務意識和理念。

  2008年是不平凡的一年,通過全體員工的共同努力,分公司經(jīng)營工作取得了全面勝利,各項經(jīng)營指標屢創(chuàng)歷史新高。

  在面對成績歡欣鼓舞的同時,我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務工作中的諸多不足,尤其在市場開拓的創(chuàng)造性,精品服務理念的創(chuàng)新上,還大有潛力可挖。還要提高我們對市場變化的快速反應能力。為此,面對即將到來的2008年,分公司領導團體,一定會充分發(fā)揮團隊合作精神,群策群力,緊緊圍繞“服務治理”這個主旨,將“品牌營銷”、“服務營銷”和“文化營銷”三者緊密結(jié)合,確保分公司2008 年經(jīng)營工作的順利完成。

  導購述職報告范文三:

  轉(zhuǎn)星移,日月轉(zhuǎn)變,轉(zhuǎn)眼間我來到__這個大家庭近一年時間了,在這近一年時間里我從一個從未涉足過銷售行業(yè)的女孩慢慢成長為了一名還算合格的銷售人員,這中間充滿了領導的悉心教導和關懷,及同事們的理解關心與幫助,對此我深表感謝,現(xiàn)在我已經(jīng)成長為我們公司一家分店的店長助理了,這更少不了同事們的支持和領導們的期望,這是對我個人的考驗,更是公司對我個人的認可和信任,對此我深受感動。借著這個機會以我愚昧的思想和不成熟的表現(xiàn)來和大家分享我個人對導購這份職業(yè)的幾個觀點與技巧。

  我個人認為,不管我們從事的哪個領域,哪份職位,都必須具備良好的職業(yè)態(tài)度,職業(yè)責任和職業(yè)義務,因為這體現(xiàn)了一個人對這份職業(yè)的看法和在自身所占的位置,試想,一個沒有責任心的銷售人員,哪怕業(yè)務水平再高,如何能做好自己的工作,如何能成為一名優(yōu)秀的銷售人員。所以我把我的職業(yè),當成我自己的事業(yè)去做,把公司當成我自己的去做,我在這個崗位上,我就有對它負起責任,我就有履行職責的義務,雖然我不敢說我是最優(yōu)秀的,但是我敢說我是最努力的。從每個職業(yè)每個職位都能體現(xiàn)它該有的職業(yè)道德和相關特定技術(shù),導購亦是如此。我做的合格了,做的優(yōu)秀了,我就有該屬于我的職業(yè)榮譽,和該屬于我的福利待遇,我看來,一份工作,它是能讓我們獲得生活的經(jīng)濟來源,是我們該承擔的工作責任,更是衡量考評我們個人綜合素質(zhì)素養(yǎng)的一把無形量尺。

  其次,我一邊學品牌知識,一邊摸索市場,遇到銷售和服裝方面的難點和問題,我經(jīng)常請教店長和其他有經(jīng)驗的同事,一起尋求解決問題的方案,在對一些比較難纏的顧客研究針對性策略,對每一位顧客所面對的問題總結(jié),研究每一位顧客的消費心理,盡最大努力滿足顧客特定消費購物需求,均取得了良好的效果。因此對市場的認識也有了一個比較透明的掌握。在不斷學品牌知識和積累經(jīng)驗的同時,自己的能力,銷售水平都比以前有了一個較大的提升。在此,我總結(jié)了一下,共得出以下幾點技巧:

  在銷售過程中,導購除了將服裝展示給客人,并加以說明外,還要向客人推薦服裝,以引起客人的購買興趣。推薦服裝可運用下列方法:

  1、推薦時要有信心,向客人推薦服裝時,導購本身要有信心,才能讓客人對服裝有信任感。

  2、適合于客人的推薦。對客人提示商品進行說明時,應根據(jù)客人的實際客觀條件,推薦適合的服裝。

  3、配合手勢向客人推薦。

  4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征,如功能、設計、品質(zhì)、等方面的特征,向客人推薦服裝時,要著重強調(diào)服裝的不同特征。

  5、把話題集中在商品上。向客人推薦服裝時,要想方設法把話題引到服裝上,同時注意觀察客人對服裝的反映,以便適時地促成銷售。

  6、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。對客人進行服裝的說明與推薦時,要比較各類服裝的不同,準確地說出各類服裝的優(yōu)點。

  接著就是重點銷售的技巧。重點銷售就是指要有針對性。對于服裝的設計、功能、質(zhì)量、價格等因素,要因人而宜,真正使客人的心理有“比較”過渡到“信念”,最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓客人具有購買的信念,我認為是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。我總結(jié)出重點銷售有下列原則:

  1、從4點上面著手。從穿著時間、穿著場合、穿著對象、穿著目的方面做好購買參謀,有利于銷售成功。

  2、重點要簡短。對客人說明服裝特性時,要做到語言簡練清楚,內(nèi)容易懂。褲子最重要的特點要首先說出,如有時間再逐層展開。

  3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)客人的情況,隨機應變,不可千篇一律,只說:“這條褲子好”,“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的客人要介紹不同的內(nèi)容,做到因人而宜。

  4、導購員要把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒,要向客人說明服裝符合流行的趨勢。在導購員做服裝銷售過程中,導購員除了將服裝展示給客人,還要根據(jù)客人的情況,向客人推薦服裝,引起客人的購買欲。

  最后是回答的技巧?;卮鸬募记芍饕侵羔槍︻櫩蛯δ骋簧唐诽岢龅囊蓡?,導購員所做的解釋說明的技巧。其主要目的是說服顧客買此商品,卻又不能露出“說服”的痕跡,這就要求導購員以語言的藝術(shù)提高顧客對商品的興趣,化解其疑慮,使顧客最終購買。

  1、掌握好迂回的技巧。對顧客提出的疑問,有時不便直接回答,特別是顧客對購買產(chǎn)生“異議”時,更不宜“針鋒相對”。此時采取迂回曲折的方法從側(cè)面進攻,可能會收到事半功倍的效果。

  2、用變換句式的技巧。當顧客選擇某一商品認為價格太高時,導購員對這一問題有兩種回答方法:一種是“這種商品雖然價格稍高了一點,但質(zhì)量很好”,另一種是“這種商品雖然質(zhì)量好,但價格太高了。”這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下,但給人的印象卻完全不同。前一種說法會使顧客感到這件商品質(zhì)量好,即使價格高也值得買。而后一種說法,則會使顧客感到這件商品不值那么多錢,買了不合算,因而會大大減弱購買欲望。根據(jù)上述兩種表述形式,可歸納成這樣兩個公式:a.缺點→優(yōu)點=優(yōu)點,b.優(yōu)點→缺點=缺點。當向顧客推薦價錢高的商品時,一般應利用公式a。

  3、用“兩多”、“兩少”的技巧。這種技巧是指回答顧客的詢問時,多用請求式,少用命令式;多用肯定式,少用否定式。請求式的語言是以尊重顧客為前提的,是將自己的意志以征求對方意見的形式表達出來,使顧客感到親切,從而樂意接受;而命令式語言是以顧客必須服從為前提的,是強迫對方的一種行為。當顧客提出營業(yè)員無法答應的要求時,比如顧客要求退換褲子時,如果導購員直接了當?shù)卣f“不行”,就會使顧客不愉快。但如果說“請您原諒……”用和藹的請求口吻既拒絕了顧客的不適當?shù)囊螅植恢劣谑诡櫩透械讲挥淇???隙ㄊ绞窃诳隙櫩完愂龅幕A上提出自己的意見,容易被顧客接受;否定式是在否定顧客陳述的基礎上提出自己的意見,會使顧客產(chǎn)生一種被輕視的感覺,從而不愿意接受。例如,顧客問:“這種褲子是不是太貴了?”營業(yè)員回答:“是貴了一些,但與其它同類褲子相比,它多了兩項設計改革,是值得購買的。”這就是肯定式的回答。如果導購員對顧客的這一問題這樣回答:“一點也不貴,您就買吧。”這就是否定式的回答。這兩種不同回答方式會對顧客購買行為產(chǎn)生截然不同的效果。又如當顧客問:“這樣的衣服有紅色的嗎?”導購員回答道:“沒有。”這就是否定式。如果營業(yè)員換句話是:“是的,眼下只剩藍色和白色兩種,這兩種顏色都挺好看的,您穿起來一定很美。”這就換成了肯定式。藝術(shù)地使用肯定句式的回答方法,可給顧客以親切、可信的感覺。

  4、根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問。這是指導購員一邊觀察顧客的反應,一邊回答顧客的詢問,從而了解顧客對商品的態(tài)度,以便確定自己的回答方式。如一位顧客向?qū)з弳T征詢說:“我穿哪種花色好?”導購員手指一種對顧客說:“我覺得這種花色非常好看,您認為呢?”若顧客說:“不錯,的確很好看”,導購員就可以繼續(xù)介紹。假如導購員把樸素的花樣拿給顧客看,顧客看后便皺起眉頭,一言不發(fā),導購員就應該明白顧客對此不滿意,應再拿一種鮮艷的花色給顧客看,否則必定影響顧客的購買情緒。

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