銷售個人年終述職報告范文

　　述職報告,是用來回顧總結(jié)任職期間工作的自我評鑒，那么要怎么寫更好呢?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的銷售個人年終述職報告范文，歡迎閱讀。

　　銷售個人年終述職報告范文篇1

　　時間過的很快，XX年的銷售工作即將結(jié)尾。從整體銷量來看，我所負(fù)責(zé)的二批老胡從十二至九月銷售額為238萬，與去年同期相比增長65%。李家莊二批銷售額為293萬，與去年同期相比增長76%。從此數(shù)據(jù)看，今年二批銷售做得好不錯。其主要增長點(diǎn)在中瓶營養(yǎng)快線還有小乳娃娃、八寶粥、大ad以及新產(chǎn)品爽歪歪、咖啡可樂。在幾次訂貨會中也取得很好的成績。特別是公司在七月份開展了大規(guī)模的訂貨會中，李家莊二批完成一百多萬銷售額，取得了前所未有的業(yè)績。這也是公司正確的指導(dǎo)方針。在每次活動中，二批商的積極性都很高，活動一開始二批主動開車到三批零售開展鋪貨，有的三批產(chǎn)品須調(diào)換，或資金倉庫有問題的，二批商都愿意為其承擔(dān)。在他們心中，只要把銷量做上，產(chǎn)品打開，一切事情都會從公司整體利益出發(fā)。因?yàn)楣菊w銷售好，所以帶動了二批能有這么好的業(yè)績。從這一點(diǎn)看出，其市場還存在很多不足的地方。

　　第一、二批商本身的資金跟不上，在很多情況下都有總經(jīng)銷承擔(dān)。

　　第二、每次促銷活動后的售后工作沒有到位，如產(chǎn)品不齊全，二批商的獎勵和配送也不能及時到位。影響了二批上下次活動的積極性。

　　第三、區(qū)域內(nèi)的小終端沒有完全輻射進(jìn)去。進(jìn)貨的只有大零售商及銷量好的店。

　　第四、由于價格原因?qū)е氯虒ξ覀儺a(chǎn)品失去信心，在銷售過程中的不主力推薦我公司產(chǎn)品。

　　第五、在某些大零售商中有月份老的產(chǎn)品，我們沒有及時處理，導(dǎo)致在零售商產(chǎn)生過期現(xiàn)象。

　　第六、在區(qū)域內(nèi)特殊點(diǎn)沒有花力氣做進(jìn)去，如一些小排檔，水煮店等等。他們在某時段的銷量也是不小的。

　　結(jié)合以上XX年不足之處，在下半年工作中一定把他們?nèi)考m正過來，讓業(yè)績大到另一個高峰。渠道是每個公司都想做好的一條重要通道，得渠道者得天下。渠道是有二批、三批、零售超市構(gòu)成的，所以，我們要做好渠道，首先把他們每層關(guān)系搞好，讓他們有一個良好的發(fā)展趨勢。二批作為我們公司中要一個銷售環(huán)節(jié)，在銷售過程中起到一個承上啟下的作用。那么，我們?nèi)绾蝸砜己硕?

　　第一、我們給他定一個匡，給他下年任務(wù)，再分解到每季每月每天，再細(xì)分到每個產(chǎn)品上;

　　第二、終端的輻射能力。因?yàn)樽罱K的產(chǎn)品消化還是在終端，所以二批控制了中斷越多，銷量上升的越多越快。

　　第三、二批的運(yùn)輸能力。這一點(diǎn)特別是在旺季的時候，一定要保證零售終端叫貨24小時內(nèi)到貨，否則不但喪失最良好的銷售，也有可能導(dǎo)致店老板在下次叫競品的貨。

　　第四、二批的倉儲能力及資金。這一點(diǎn)對二批更是一個重要環(huán)節(jié)。現(xiàn)在二批進(jìn)貨都是有車皮發(fā)貨的，如沒有足夠大的倉庫，就很容易發(fā)生斷貨現(xiàn)象，從而出現(xiàn)產(chǎn)品脫銷，阻礙市場銷量。資金就如汽車有一樣，一輛再好的車，沒有油也如廢鐵一塊。所以資金與倉庫兩者相輔相承，有一樣達(dá)不到要求，所有工作都很難開展。如以上幾點(diǎn)二批考核通過的話，我們應(yīng)該下一步是，好好利用二批這些資源為我們做市場。這個時候我們必須控制他，不要讓這些資源為競品公司效力，二批作為商人，商人的原則是追求最大利益空間化。我們可以通過一些獎勵方法來激勵他們，比如我們現(xiàn)在在做的有：每個區(qū)域二批設(shè)一銷售人員來協(xié)助二批做市場、每月打保證金形成銷售額的給與百分之一的利息、年終還有反點(diǎn);其次我公司產(chǎn)品銷售量、每件貨的利潤都是相當(dāng)可觀的。這也是別的廠家難以做到的。在以后的銷售中，我們還要設(shè)定二批商特殊獎，比如，一季度銷售好的保證金打得齊的，我們還給與另外的獎勵。

　　終端都是每個廠家都想搶占的，因?yàn)閾碛辛私K端就擁有了銷量。首先我們要了解本區(qū)域的情況，在區(qū)域內(nèi)共有多少家零售店，批發(fā)有多少，大超市有多少，中型超市有多少，我們在做的店有多少，沒有做進(jìn)去的有多少。了解這些這對我們銷售是很有幫助的。如我們搞一次促銷活動就知道能不能執(zhí)行下去，銷售量多少。其次、我們要分析出每條街道的銷售情況，如這條街哪幾家店銷售飲料好，哪幾家店銷售奶制品好。了解這些，這有利于我們在跑單過程中可以順利地和老板的交談，可以知道老板要什么貨。我們每進(jìn)一家店都要把他當(dāng)形象店來做，把我公司產(chǎn)品盡量集中擺放到顯眼位置。讓消費(fèi)者一進(jìn)店內(nèi)，感覺到一種娃哈哈家庭氣氛，使消費(fèi)者產(chǎn)生很強(qiáng)的購買欲望。在交談過程中如有客戶不接受我公司產(chǎn)品，我們可以贈送一些小禮品或有產(chǎn)品促銷時來與老板溝通，多說一些與公司合作力度大的一些話題，比如進(jìn)我公司產(chǎn)品沒有后顧之憂，賣不動包退包換。

　　由于價格原因，很多零售小店都不愿意在二批商拿貨，因?yàn)樾〉昀习逶谕饷婺猛瑯右患洷仍诙棠抢镆阋?。這樣也大大影響了二批商的積極性。所以產(chǎn)品價格我們一定要控制好，否則會由于各級銷售商賺不到錢而選擇賣別的產(chǎn)品。如要把價格整頓好，首先我們要把終端價格定好。拿快線舉例說，終端提貨價格48元每件，零售價4元每瓶，小店每賣一件快線能賺到12元。這樣小店老板能賺到錢，他們會拚命的幫我們推銷，因?yàn)樗麄冮_店就是為了賺錢。目前市場上有那么多雜牌飲料，其主要原因就是老板利潤差價大。其次是三批商的價格定在47元每件，每件能賺到一元，在飲料行業(yè)里利潤也算不少的。

　　二批45元每件，這樣二批發(fā)小店能賺三元，發(fā)批發(fā)能賺兩元，二批商能賺到錢，就會支持我們工作。價格定好了，來維護(hù)是一個難度，首先經(jīng)銷商一定要做到發(fā)貨原則。到三批零售的價格一定要執(zhí)行。二批商在經(jīng)銷商那里開票價為48元每件，我們只告訴他三批零售的供貨價，到月底分紅一元，其他兩元作為他自己的另外費(fèi)用，來帶動二線產(chǎn)品。比如某二批近五千件中快線，費(fèi)用就有一萬元，下個月必須進(jìn)水兩千件，然后這一萬元模糊到兩種產(chǎn)品中去，這樣二批摸不清產(chǎn)品的底價是多少，他們也不會去亂賣。最后兩種產(chǎn)品的量上去了，價格也穩(wěn)住了。

　　我公司每年都有新產(chǎn)品上市，老產(chǎn)品也就越來越多，我們必須穩(wěn)住老產(chǎn)品的量，及時把新產(chǎn)品成功推向市場，這樣才能保證總銷售量的增長。老產(chǎn)品，首先消費(fèi)者都認(rèn)識了這個產(chǎn)品，所以，

　　第一，我們要把見貨率做起來，做到這一點(diǎn)就是我們要讓小店老板有錢可以賺。如沒有利潤，就是再好賣的產(chǎn)品店老板也不會無償給我們打工。

　　第二，花點(diǎn)時間在消費(fèi)區(qū)做一些拉動消費(fèi)的活動，比如在某一店門口擺一促銷臺做促銷，讓消費(fèi)者感覺到我公司產(chǎn)品無處不在。新產(chǎn)品上市首先我們要分清他是城市消費(fèi)還是城鄉(xiāng)消費(fèi)，也就是產(chǎn)品定位。如是城市產(chǎn)品，我們先選擇市中心繁華地段，有目標(biāo)消費(fèi)群出沒的地方，先鋪貨。

　　第二，價格一定要定的合理，讓各級銷售商都有利可圖，特別是零售商，有利潤空間，店老板才會主動為我們推銷產(chǎn)品，成為我公司零時的促銷員。價格一旦定好，不能在短時間內(nèi)調(diào)動價格，否則消費(fèi)者、店老板不能接受，導(dǎo)致消費(fèi)者不接受我公司產(chǎn)品。

　　第三、如何把貨賣到終端老板。

　　1、以老產(chǎn)品和新產(chǎn)品組合成一個新的促銷方案，把貨鋪到終端。

　　2、以堆頭陳列形式把貨送到終端，如進(jìn)貨五十件給以相應(yīng)的堆頭費(fèi)。

　　第四、貨到店后我們可以拿一些促銷品來促銷，請一促銷員在產(chǎn)品堆頭邊現(xiàn)場推薦促銷，讓消費(fèi)者有聲有色的感覺的我公司的新產(chǎn)品上市。我們一目標(biāo)消費(fèi)群出沒地的大店做好，來影響目標(biāo)區(qū)域的小店。等目標(biāo)消費(fèi)區(qū)域做好后，周邊區(qū)域就會跟著一種消費(fèi)氣氛接受我公司產(chǎn)品，等整個市場都在賣的話，三批商就會主動要求銷售我公司新產(chǎn)品。

　　述職人：XXX

　　XXXX年XX月XX日

　　銷售個人年終述職報告范文篇2

　　近兩天仔細(xì)看了一下黑龍江、吉林兩市場的銷售報表，同時與A市場銷售現(xiàn)狀進(jìn)行比較分析，我認(rèn)為黑、吉兩市場近兩年來銷售業(yè)績始終上不去的主要原因就是近兩年來沒有跟上公司新品推廣的步伐，新品拓展乏力，難以上量，再加上新品的拓展不力，黑、吉兩個市場已很難跟上公司高速增長的步伐，并由此導(dǎo)致其在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售人員上出現(xiàn)一系列問題。

　　一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理

　　目前，黑、吉兩市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)均不是很合理，老產(chǎn)品銷售占比過大，新產(chǎn)品銷售占比過小(注：新品指的是近年來我司推廣的產(chǎn)品如K產(chǎn)品、S產(chǎn)品、F產(chǎn)品等，其余產(chǎn)品則定義為老產(chǎn)品)。20xx年1月至7月，黑龍江新品占比為27%，吉林新品占比為24%，而A市場目前新品占比則為47%，也就是說銷售業(yè)績的增長差距主要是由于新品的銷售額差異帶來的。黑、吉兩市場幾大類主銷老產(chǎn)品(水、奶、碳酸)近兩年來一方面由于市場競爭激烈，另一方面由于經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員的銷售壓力過大(由于新品不起量，所以只能一味壓老產(chǎn)品完成公司下達(dá)的任務(wù))，導(dǎo)致老產(chǎn)品價格越賣越低，各級經(jīng)銷商單位利潤也越來越薄，經(jīng)營積極性下降，使銷售額迅速下降，由此引發(fā)惡性循環(huán)，從而導(dǎo)致市場銷售增長乏力。縱觀我司近兩年來銷售大幅增長的地區(qū)，都是由于新品推廣得力，銷售迅速上量帶動老產(chǎn)品銷售增長(至少維持不負(fù)增長)，以實(shí)現(xiàn)銷售的大幅增長。因此，不改善目前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，整體銷售上量就是一句空話。

　　二、銷售網(wǎng)絡(luò)比較脆弱

　　整個銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)必須是以有利潤的產(chǎn)品同時有相當(dāng)銷量的產(chǎn)品為基礎(chǔ)的。一個市場所有產(chǎn)品銷售，銷量大如果利潤薄或者產(chǎn)品利潤好但銷售量小，都會導(dǎo)致整體利潤偏少，不足以滿足經(jīng)銷商生存發(fā)展的需要。各級經(jīng)銷商不賺錢或賺錢少都會導(dǎo)致忠誠度下降，對公司的指令執(zhí)行度下降，整體公司對網(wǎng)絡(luò)的控制力大大削弱。在經(jīng)濟(jì)浪潮涌動的今天，沒有足夠利潤的旺銷產(chǎn)品作基礎(chǔ)，任何形式銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)都是徒勞的，即便建起來也是相對脆弱，經(jīng)不起目前殘酷市場競爭的考驗(yàn)。

　　三、各級銷售人員信心不足

　　由于銷售乏力，產(chǎn)品不上量，整體銷售人員壓力較大，收入較低，存在付出與所得不符的現(xiàn)象，從而導(dǎo)致營銷團(tuán)隊(duì)整體面對自己的落后根本沒有信心趕上去，什么都怕做、什么都懶做，這種工作狀態(tài)肯定不會改變目前的銷售局勢。

　　因此，務(wù)必要打開一至兩支新品，使其持續(xù)上量，進(jìn)而減輕銷售壓力，逐步實(shí)現(xiàn)老產(chǎn)品價差維護(hù)，最終新老產(chǎn)品同時上量，擺脫銷售困境。通過近兩日的銷售報表分析結(jié)合A市場新品推廣的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，提出以下銷售建議：

　　一、新品推廣的可行性分析與推廣策略

　　1、目前新品推廣的不利因素

　　整體廣告資源不足

　　由于錯過了最佳推廣上量時期，公司大量的廣告資源沒有共享，目前單靠一省的廣告資源難以實(shí)現(xiàn)短期廣告轟炸上量。

　　各級經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員信心不是太足

　　由于K產(chǎn)品、S產(chǎn)品在該市場已推廣兩年都沒有上量，同時去年推廣F產(chǎn)品又失敗，導(dǎo)致目前該市場所有人員在新品推廣上存在畏難心理，不敢勇往直前。

　　2、新品推廣的可行性

　　有一定的市場品牌基礎(chǔ)

　　我們的品牌應(yīng)該說在東北是家喻戶曉，東北人還是比較認(rèn)可我們的產(chǎn)品的，同時乳制品在兩地的銷量還比較好，應(yīng)該說有較好的品牌基礎(chǔ)。另外，截至7月，黑龍江新品銷售8772萬，吉林6582萬，相當(dāng)于A市場20xx年底的水平，應(yīng)該說有一定的市場基礎(chǔ)，整體在市場上還能賣，只是處于一個銷售瓶頸，目前必須突破這個瓶頸，只要方法得當(dāng)?shù)脑挘?8年就能快速上量。

　　整體上新品銷售向上發(fā)展的空間比較大

　　以黑龍江市場為例，哈爾濱(含市區(qū)、郊縣)人口有1000萬，經(jīng)濟(jì)狀況也比較好，而新品銷量僅有2842萬，同比A市場某區(qū)域的人口僅有650萬，經(jīng)濟(jì)狀況應(yīng)該還不如哈爾濱，但到7月份新品銷量就達(dá)到了11670萬，因此我覺得市場容量還是有的，拓展得力的話，整體新品銷售大幅增長的可能性比較大。另外，根據(jù)齊齊哈爾、大慶、黑河、雞西、佳木斯等地的人口與經(jīng)濟(jì)狀況，新品的銷量也不應(yīng)該僅僅是目前該市場的這個量，有大幅增長的空間。

　　各地區(qū)新品銷量增長不平衡，二級市場、縣級市場有增長空間

　　從報表中看出，兩地新品銷量基本集中在省會城市，其他地級城市、縣級市場的新品銷量非常小，可以說基本沒怎么推，但從A市場的新品增長來看，農(nóng)村市場的潛力還是蠻大的，應(yīng)該進(jìn)一步把他挖掘出來，做到“小河漲水大河淹”。

　　3、推廣策略

　　主抓人口多、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)好、易上量的地區(qū)，促使短期上量，以起到樣板市場帶動的作用。

　　由于黑龍江相對A市場來說，面積相對較大，人口也相對分散，因此不可能像A市場這樣主推省會，而后通過自然輻射影響到各地級市(由于A市場地區(qū)之間距離較近，因此相互之間的影響也較為直接，不少地級市就是由于省會的影響，縣份新品逐步起量的)。同時考慮到主推新品快速上量，因此要選擇已有一定新品基礎(chǔ)，人口較多，經(jīng)濟(jì)狀況較好的地區(qū)予以重點(diǎn)突破，就黑龍江市場而言，哈爾濱(含市區(qū)、郊縣)、齊齊哈爾、大慶、黑河、雞西、佳木斯等幾個地區(qū)初步具有以上條件，可以先在這幾個地區(qū)集中優(yōu)勢資源同時推廣。如果以上幾個地區(qū)在春節(jié)前能打開市場，對其它市場也是一個榜樣，新品銷量會在短期內(nèi)上升。

　　通過渠道優(yōu)勢，開發(fā)縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，擴(kuò)大新品銷售面，增加銷售品種

　　縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場人口多，有一定的消費(fèi)力，相對城市市場競爭小，較封閉，且我司渠道優(yōu)勢在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們可以通過我們的渠道向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場推廣一些當(dāng)?shù)啬芟M(fèi)的產(chǎn)品，如塑封小瓶裝的K產(chǎn)品、S產(chǎn)品等，增加銷售品種。

　　縣份市場消費(fèi)者到了春節(jié)期間一向有整箱購買的習(xí)慣，如果從10月開始培育，春節(jié)的量會非?？捎^。

　　在目前銷售品種上增加適合及市場消費(fèi)的新品

　　由于K產(chǎn)品、S產(chǎn)品已推廣兩年，如果各地區(qū)推廣不當(dāng)，已將市場做成夾生飯(如價差體系不合理、由于質(zhì)量問題或口感，消費(fèi)者不認(rèn)可)，就要換產(chǎn)品操作，新品利樂包L產(chǎn)品是一個不錯的選擇。由于以前黑龍江市場奶制品的接受度比較好，只是近年來由于包裝、價差等原因?qū)е落N量下滑，但消費(fèi)者還是認(rèn)可的，L產(chǎn)品的內(nèi)容物和奶制品一樣，所以消費(fèi)者口感上應(yīng)該能接受，而且其基本上是整箱銷售，短期內(nèi)易于起量，如果公司能在春節(jié)前加大廣告、拓展以及人員促銷的投入，我相信在銷售上會有一個飛躍。

　　4、具體操作：

　　首先、各地區(qū)分析一下自己近兩年來推廣新品的得失，新品不上量的主要原因在哪里，自己市場的渠道優(yōu)勢在什么地方，推廣哪種新品更為合適(一般來說，奶飲料基礎(chǔ)好的地區(qū)推廣K產(chǎn)品、S產(chǎn)品更為容易些)，最后確定主推新品。

　　一般來說，新品上量與否大概有以下兩個方面的因素：

　　1.消費(fèi)者是否認(rèn)可該產(chǎn)品，也就是是否愿意買我們的產(chǎn)品

　　這里首當(dāng)其沖的就是終端零售價問題，也就是該產(chǎn)品的性價比如何，消費(fèi)者能否接受。以S產(chǎn)品北方市場為例，我認(rèn)為S產(chǎn)品的零售價最好小包裝定位在5元/排左右，大包裝定位在7.0—7.5元左右，要是零售價定位過高，就會影響縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷量，人為縮小銷售面，影響新品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的上量。

　　其次，是口感問題，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者適不適應(yīng)該種產(chǎn)品的口感，這可能通過口味測試與長期拓展活動來驗(yàn)證，像我司的綠茶口感在河南就不是太適應(yīng)導(dǎo)致銷量滯漲，紅茶今年在河南得銷量就突飛猛進(jìn)，直線飚升。