電話銷(xiāo)售保險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)白技巧

　　眾所周知，開(kāi)場(chǎng)白對(duì)于任何行業(yè)和任何銷(xiāo)售的方式都比較重要，今天咱們來(lái)聊聊電話銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白技巧。

　　電話銷(xiāo)售保險(xiǎn)開(kāi)場(chǎng)

　　三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷(xiāo)售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。

　　冰冰是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷(xiāo)售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的，她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識(shí)到這張卡能給對(duì)方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jī)。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。

　　電話銷(xiāo)售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是李經(jīng)理嗎?

　　客戶：是的，什么事?

　　電話銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部，我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對(duì)我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您!

　　客戶：這沒(méi)什么!

　　電話銷(xiāo)售人員：為答謝老顧客對(duì)我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈(zèng)送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會(huì)享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請(qǐng)問(wèn)李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……?我們會(huì)盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的。

　　客戶：四川省，成都市……

　　電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白技巧

　　一、吸引客戶的注意力

　　首先明白開(kāi)場(chǎng)白要達(dá)到什么樣的目的。開(kāi)場(chǎng)白的目的就是吸引客戶的注意，引起客戶的興趣，以便繼續(xù)和你交流。而開(kāi)場(chǎng)白中陳述價(jià)值是其中一個(gè)吸引客戶注意力的常用方式，所謂價(jià)值不到，價(jià)格不報(bào)，同樣也應(yīng)用于開(kāi)場(chǎng)白中，你要讓客戶明白你在某些方面可以幫助他。沒(méi)有對(duì)客戶有利的價(jià)值客戶不會(huì)再去傾聽(tīng)你的講解。

　　陳述價(jià)值并不是一件容易的事情，你不僅要對(duì)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品、產(chǎn)品售后服務(wù)、公司的企業(yè)文化有深刻的了解，還要研究對(duì)你的這個(gè)客戶而言，對(duì)他的價(jià)值在哪里，因?yàn)橥划a(chǎn)品和售后服務(wù)對(duì)于不同的人，價(jià)值體現(xiàn)是不同的。

　　對(duì)于針對(duì)已經(jīng)成交的第二次以上開(kāi)發(fā)的電話銷(xiāo)售，比如：電信行業(yè)、金融行業(yè)，對(duì)于再次開(kāi)發(fā)的客戶，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)電信運(yùn)營(yíng)商的銷(xiāo)售人員打電話經(jīng)常一開(kāi)始就用各種優(yōu)惠來(lái)吸引客戶的注意力，例如：“現(xiàn)在有一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，您只需要100元即可獲得300元的話費(fèi).......”;“免費(fèi)獲得......”等等的開(kāi)場(chǎng)方式。重點(diǎn)是在強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的好處。

　　二、吸引對(duì)方注意力的方式還有：

　　1.講述企業(yè)的不同之處。比如“公司現(xiàn)在已經(jīng)獲得了C輪融資，融資方其中有XXXX，”等;

　　2.可談及已經(jīng)做過(guò)的同行業(yè)的公司或者類(lèi)似的項(xiàng)目服務(wù);

　　3.談客戶關(guān)注的話題，引起他的共鳴;

　　4.電話銷(xiāo)售人員的聲音有時(shí)就能直接吸引客戶。

　　在電話溝通中，對(duì)于信任的建立尤為重要，所以在電話中，銷(xiāo)售人員從一開(kāi)始說(shuō)的第一個(gè)字就是在和客戶建立信任的關(guān)系，那么，除了有效的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)，還有什么能幫助我們和客戶建立信任的關(guān)系呢?其中有一個(gè)重要的因素：聲音的感染力。電話銷(xiāo)售打電話時(shí)的臉部表情直接從聲音反映給客戶，所以電話銷(xiāo)售人員打電話時(shí)盡量保持微笑狀態(tài)，聲音聲調(diào)有起伏。

　　三、對(duì)于公司購(gòu)買(mǎi)來(lái)的數(shù)據(jù)處理辦法：

　　特別純粹的以銷(xiāo)售為目的的開(kāi)場(chǎng)白，讓客戶知道我們就是銷(xiāo)售某種產(chǎn)品，目的是篩選出意向的客戶。很多的電話銷(xiāo)售人員在電話中和客戶談了很長(zhǎng)時(shí)間，客戶還不知道你銷(xiāo)售的什么產(chǎn)品，沒(méi)有必要這樣，這個(gè)客戶拒絕了你，還有下一個(gè)客戶，重點(diǎn)是要放在篩選出來(lái)的意向客戶這里。