電話銷售保險開場白技巧
電話銷售保險開場白技巧
眾所周知,開場白對于任何行業(yè)和任何銷售的方式都比較重要,今天咱們來聊聊電話銷售的開場白技巧。
電話銷售保險開場
三國時,諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中,一把火燒掉曹操幾十萬的大軍,借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”,并將之借用,往往能起到“四兩拔千斤”的效果。
冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員,她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡,如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時,可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費(fèi)的,她的任務(wù)是讓客戶充分認(rèn)識到這張卡能給對方帶來哪些好處,然后去使用它,這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機(jī)場拿來的客戶資料,看一下她是怎樣切入話題的。
電話銷售人員:您好,請問是李經(jīng)理嗎?
客戶:是的,什么事?
電話銷售人員:您好,李經(jīng)理,這里是四川航空公司客戶服務(wù)部,我叫冰冰,今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持,謝謝您!
客戶:這沒什么!
電話銷售人員:為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持,公司特贈送一份禮品表示感謝,這禮品是一張優(yōu)惠卡,它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機(jī)都有機(jī)會享受優(yōu)惠折扣,這張卡是川航和G公司共同推出的,由G公司統(tǒng)一發(fā)行,在此,請問李經(jīng)理您的詳細(xì)地址是……?我們會盡快給您郵寄過來的。
客戶:四川省,成都市……
電話銷售開場白技巧
一、吸引客戶的注意力
首先明白開場白要達(dá)到什么樣的目的。開場白的目的就是吸引客戶的注意,引起客戶的興趣,以便繼續(xù)和你交流。而開場白中陳述價值是其中一個吸引客戶注意力的常用方式,所謂價值不到,價格不報,同樣也應(yīng)用于開場白中,你要讓客戶明白你在某些方面可以幫助他。沒有對客戶有利的價值客戶不會再去傾聽你的講解。
陳述價值并不是一件容易的事情,你不僅要對你銷售的產(chǎn)品、產(chǎn)品售后服務(wù)、公司的企業(yè)文化有深刻的了解,還要研究對你的這個客戶而言,對他的價值在哪里,因為同一產(chǎn)品和售后服務(wù)對于不同的人,價值體現(xiàn)是不同的。
對于針對已經(jīng)成交的第二次以上開發(fā)的電話銷售,比如:電信行業(yè)、金融行業(yè),對于再次開發(fā)的客戶,我們會發(fā)現(xiàn)電信運(yùn)營商的銷售人員打電話經(jīng)常一開始就用各種優(yōu)惠來吸引客戶的注意力,例如:“現(xiàn)在有一個優(yōu)惠活動,您只需要100元即可獲得300元的話費(fèi).......”;“免費(fèi)獲得......”等等的開場方式。重點(diǎn)是在強(qiáng)調(diào)對客戶的好處。
二、吸引對方注意力的方式還有:
1.講述企業(yè)的不同之處。比如“公司現(xiàn)在已經(jīng)獲得了C輪融資,融資方其中有XXXX,”等;
2.可談及已經(jīng)做過的同行業(yè)的公司或者類似的項目服務(wù);
3.談客戶關(guān)注的話題,引起他的共鳴;
4.電話銷售人員的聲音有時就能直接吸引客戶。
在電話溝通中,對于信任的建立尤為重要,所以在電話中,銷售人員從一開始說的第一個字就是在和客戶建立信任的關(guān)系,那么,除了有效的開場白設(shè)計,還有什么能幫助我們和客戶建立信任的關(guān)系呢?其中有一個重要的因素:聲音的感染力。電話銷售打電話時的臉部表情直接從聲音反映給客戶,所以電話銷售人員打電話時盡量保持微笑狀態(tài),聲音聲調(diào)有起伏。
三、對于公司購買來的數(shù)據(jù)處理辦法:
特別純粹的以銷售為目的的開場白,讓客戶知道我們就是銷售某種產(chǎn)品,目的是篩選出意向的客戶。很多的電話銷售人員在電話中和客戶談了很長時間,客戶還不知道你銷售的什么產(chǎn)品,沒有必要這樣,這個客戶拒絕了你,還有下一個客戶,重點(diǎn)是要放在篩選出來的意向客戶這里。