廣交會經(jīng)驗心得

　　中國進出口商品交易會(簡稱廣交會),是中國歷史最長、層次最高、規(guī)模最大的綜合性國際盛會。下面是學習啦小編整理廣交會經(jīng)驗心得的范文，歡迎閱讀!

　　廣交會經(jīng)驗心得篇一

　　自從實習到現(xiàn)在，每年都有機會參加廣交會，但是自始至終都沒有珍惜過以至于到今年才專門找了個企業(yè)參加。因第一次參加廣交會，沒有老客戶，只能現(xiàn)抓。自己總結心得幾條，以供交流。

　　一般企業(yè)都會提前兩天到廣交會，布置展臺。工作量大，領導人最好訂好午餐，開展前一天沒吃午飯，加上體力勞動強度高，確實給我餓暈了。

　　參展的第一天一般人比較少。理論上第二，第三，第四天人較多，第五天沒什么人，并且下午時間一般就是在撤展了。但是聽說最近廣交會大不如前了，個人分析一方面中國的勞動力成本和原材料成本都在飛速上漲，加上近幾年通貨膨脹率過高，導致產(chǎn)品價格優(yōu)勢逐漸褪去。另一方面迪拜，印度等周邊欠發(fā)達國家的崛起促使中國企業(yè)避開國內的各種壓力，而紛紛去國外設廠。現(xiàn)在國家逐步取消或降低日常用品、高端技術引進的進口關稅，力促進出口的平衡，也可看出國家政策逐步傾向于進口，內銷。從長遠看，這也是中國發(fā)展必須走的道路。作為促進中國經(jīng)濟發(fā)展的三駕馬車之一的外貿(mào)也必然經(jīng)歷結構上的改變。作為世界人口超級大國，終端消費必然會被重視，規(guī)范，強化。這也難怪現(xiàn)今很多外貿(mào)人開始做內銷、做進口了。

　　展前準備。參展前必須做好準備，畢竟參加一次展會所花的代價不菲。那么展前都得準備好什么呢?就企業(yè)而言，電腦，無線網(wǎng)卡，電話機，打印機等。大多數(shù)東西展會都會有償或無償提供。各位經(jīng)理負責人所需要帶的就是打印機跟電腦了。就業(yè)務員而言：電腦，報價本，筆記本，筆，計算器，訂書機，訂書釘，幾張A4紙，參展證，等等。筆記本，筆，訂書器，是一定要自備的，其他可以和別人公用，或者在地鐵口用名片跟那些阿里巴巴，MIC，GS等換取。另外，業(yè)務員展前一個月至半個月都應該已經(jīng)在英語，產(chǎn)品知識，行業(yè)信息，市場情況有所了解。如果是老業(yè)務員，應該給客戶發(fā)送過邀請了。對產(chǎn)品知識了若指掌，包括產(chǎn)品材質、性能、規(guī)格、包裝方式、價格、產(chǎn)品大類，產(chǎn)品優(yōu)缺點，常出現(xiàn)的問題及解決方法。這個對于新人來說確實有一定難度，本人就是到現(xiàn)在一個貨號和價格都沒記住，慚愧。對于價格而言，老業(yè)務員還可以應付一二，對于新業(yè)務員就有些難了。但是各個企業(yè)都有自己的一套方法。有的不標注于產(chǎn)品標簽之上。這種方法對于產(chǎn)品類別較少的比較容易，同時又不至于泄露自己的商業(yè)機密。但是對于產(chǎn)品類目較多的企業(yè)來說，只能臨場翻看價目表了，但是同時又引來了新的情況：一是翻找可能需要大量時間，引起客戶反感，二是有些企業(yè)價目編排比較混亂，如果存在遺漏，又哪里能找的到呢。并且同時還顯得你不是很專業(yè)。另外有些企業(yè)把產(chǎn)品價格用暗碼標注于標簽之上，這種方法對于大多數(shù)企業(yè)來說都是不錯的方法。另外，如果公司有一定經(jīng)濟基礎，可以考慮打條碼，然后參展的時候攜帶掃碼槍，這樣能顯得貴司有一定實力。當然，如果實力雄厚，可以考慮購買類似于順風快遞員隨身攜帶的那種一千多一個的那種設備了。于行業(yè)的市場情況要有所了解，這樣才能有的放矢的在展會發(fā)揮,向不同的客戶推薦對方市場適銷產(chǎn)品。這樣也會讓客戶感覺到你的專業(yè)，對你和你的企業(yè)產(chǎn)生信任，依靠，才能更多的把更多的訂單機會讓給你。

　　開展發(fā)揮。頭天晚上洗洗澡，睡個好覺，為第一天的開展準備好。開展了!!! 兄弟姐妹們，到我們這些業(yè)務員大顯身手的時候了。國內人士大部分接觸老外的時間不多，基本屬于啞巴英語，本人一樣。所以第一天客戶多的時候接待，客人少的時候幫同事打打下手，打下手其實能學到很多的東西:

　　1.熟悉下不同地方的老外的英語口音，(這個很重要的!!!)為自己接待的時候做個準備。這樣另一方面還能適當緩解緊張情緒，不至于碰到個老外一個詞，一個句子都聽不懂。交流的基本保障都沒有了，還怎么談業(yè)務??

　　2. 聽下自己的老同事是怎樣招待新老客戶的。產(chǎn)品描述，價格，包裝，交期，都是怎樣談的?討價還價都是什么策略?怎樣促使客戶下單的?怎樣促使客戶早下單的?等等等等。

　　3.了解不同國家，不同市場客戶的需求，對不同類型產(chǎn)品的喜好，對產(chǎn)品的價格接受心理預期。當然，這個在展前做的話更好。老手自然有一定了解，新手就得多看多聽多想了。以便于給自己接待的客戶推薦適銷的產(chǎn)品。這樣也更顯得你專業(yè)。

　　Time Flies. 轉眼到了中午，別指望中午有啥好吃的，公司給你配的最好不過25大洋一個的套餐，再就是KFC。所以早飯一定要吃，并且一定要吃好。

　　4.再就是也算是跟同事搞搞關系了。畢竟都是業(yè)務員，廣交會期間相互之間搶些新的客人也弄得彼此比較尷尬，相互幫助才能在平常的生活工作中更開心的融合在一起，畢竟工作掙錢不是活著的唯一目的。老業(yè)務員也盡量讓讓新業(yè)務員，不然試用期都過不了，豈不是斷送了人家前程，畢竟出來混的都不容易啊。我們公司幾個同事都挺好的，有的還主動把自己接待的客戶讓給我。感謝感謝十分感謝。

　　午飯趕緊吃，因為大部分老外都是早上10點才能趕到展館，下午5點以前離去。中午有的時候會顯得特別忙。所以午飯我都是狼吞虎咽的，有些需要啃骨頭摘刺的我都直接喂了垃圾桶---罪孽啊!浪費可恥，節(jié)儉光榮!南無阿彌陀佛。阿門。

　　下午盡量多找機會接待客戶吧。畢竟晚上還得上報一天的成果呢。掛個零蛋回去交差自己臉上也掛不住啊。

　　下午六點閉館。一般都在五點四十五以后就開始拿起簾子遮起來走人了 ?；丶页猿源蟛?，填補一下一天的所消耗的什么VB，VC，VO,XO，等等等等。

　　晚上的時候一般有多個業(yè)務員的公司都會來個會議：上報自己接待的人數(shù)及簡單狀況，自己對客戶的簡單評價及應對策略，客戶的初步分級等等。開完會，在就各自回去照顧自己的客戶了。發(fā)發(fā)報價，查查資料，刷刷牙，洗洗澡，回來再接著整理資料，敲敲鍵盤。得，把關鍵的幾個客戶弄弄一般差不多都得2點多了。擦把臉，躺床上做個呼嚕娃吧。當時鄙人還想著每天做個總結，寫點心得，但是到了真正的時候只想著床了。哎，人性本惰!

　　本人習慣早起，然后聽聽音樂，呼吸一下新鮮的空氣，看看他們釣魚的悠閑自得，這樣一天來都有精神。十二分的精神不是吹出來的，那是憑借火柴棍把眼睛挑起來的~~~~ 這里給大家推薦幾篇個人感覺比較合適的音樂，有幾首也是各個培訓機構經(jīng)常用到的：貝多芬的《命運》，理查德的鋼琴曲《秋日的私語》《藍色的愛》，汪峰的《怒放的生命》，楊培安的《我相信》，在一首嬉皮的個人感覺可以調節(jié)緊張神經(jīng)的《窮開心》。另外就是各位自己喜歡的歌曲或者音樂一定要聽幾首。鄙人雖然五音不全，音律不識一個，但是感覺到音樂對人的影響確實不小。

　　周而復始，很快這一期的展會就結束了。打包，到深圳轉轉，四處逛逛，廣州之旅over了。

　　以下是鄙人一些凌亂的收獲心得及體會：

　　展會說白了就是在展館搭了個門面，和平時咱們家開店賣貨很多相似。只不過意向客戶多了點，賣家競爭多了點，業(yè)務員多了點，私人店主換成了公司等等?？v觀千古歷史，無非就是物物交換，發(fā)展到貨幣物品交換和貨幣的交互流通，但這些最終都離不開終端消費。所以研究目標市場的終端消費情況，研究客戶的心理都是必不可少的。

　　展館的布置以盡可能的吸引客戶駐足為主要目的，而不是越奢華越好。產(chǎn)品擺放，顏色調配，等等等等很多經(jīng)驗都需要從最基本的店面管理吸取經(jīng)驗。故此懂點店面管理的基本知識很重要。

　　看到很多企業(yè)的業(yè)務員和領導負責人都喜歡搬個椅子坐在里面，或者找個椅子坐在門口。我從上學的時候無意間讀到了一本關于廣交會布展相關內容的一本內部資料，具體內容記不清楚了，但是里面就有關于對這種錯誤行徑的描述。這個我到現(xiàn)在還沒想明白。但是如果咱們去買東西，同樣街邊的兩個店，一個門口坐著兩個門神，一個門口兩位店員熱情招呼客人，您會進哪家呢?哪個才能讓您感覺進店后會有上帝般的待遇呢?另外其他是不是有其他更高深的原因，本人實在不得而知了，希望知道的各位前輩給上點課吧。謝謝。

　　我一個新來的同事為了顯示自己，總是來個人就上前搭話。不管人家是不是買家，連一家三口逛街的大人小孩都不放過。怎么說呢，有可取之處，畢竟只有取到名片才有機會去聯(lián)系，去開發(fā)。一個名片都沒有或者很少，你的機會肯定就少的可憐了。但是如果在這上面花費的時間太多，那就得不償失了。畢竟展出時間有限，照顧了這些，其他的有價值客戶就少了。一般一個或者一波客人來，先初步判斷下對方是不是所謂的客戶，再去招呼，但是這樣有可能被別的業(yè)務員搶了先手。。拼運氣吧。

　　再就是了解部分買手公司的采購流程。一般大點的買手公司都有年度采購計劃，季度采購計劃等等。采購人員(我們的客戶^_^)必須到一定時間花掉那部分預算，采購到個人或者采購部認為適銷的產(chǎn)品。如果公司貨物跟不上，豈不是要關門了?!所以那些大點的公司采購人員才會不斷穿梭于各地的展會，采集信息、比較價格、交期推斷、等等等等。本人沒有做過采購，所以對此一無所知。感覺采購應該還起到很多作用，比如：了解市場行情、掌握適銷產(chǎn)品信息、掌握各地供應商優(yōu)劣勢、掌握類似產(chǎn)品的成本及己方市場的利潤空間、推遲付款時間以獲得資金的流通等等。希望各位采購大蝦給點實質性建議。

　　關于開展期間來訪客戶的分析。主要有這么幾種：

　　純逛街型。在周邊生活或者第一次去，順便進去轉轉。近乎于沒有價值的客戶，但是這種很少很少。

　　參展商型。大體分兩類：一類肯定是同行去了解行情，探查新品，回去好做推銷。當然也不乏有跟你互通有無，相互合作的。外貿(mào)業(yè)務員對于國內這些大佬一般也只是打個招呼了事，畢竟有單的可能近乎于零，何必在你身上浪費時間呢?另一類就是國內外貿(mào)公司，有些可能還跟你有過合作或者一直在合作。對于有合作的當然好生招待，但是對于無合作關系的咱們國內的業(yè)務員也只是客套兩句，畢竟幾率太小太小。這也是為什么我們展會上崇洋媚外的緣故吧^_^

　　設計師型。這個還得細分兩類：一類設計師去展會尋找靈感，烤皮產(chǎn)品，搜索新品。這類設計師單獨去逛的比較多。問他要名片，不給;給他名片，不要。只是做個新品list回去照老虎畫貓去了，無價值。另一類設計師受雇于某個企業(yè)，一般都是跟著老板或者采購經(jīng)理去的。給自己的經(jīng)理做推薦，替經(jīng)理參選適銷產(chǎn)品。這種企業(yè)一般都不會太小。碰上就努力拿下吧。這個有時候自己得懂得產(chǎn)品變型的相關材質，工藝，成本，報價等等。

　　收集信息型。這種類型的客人比較多。中國還有貨比三家之說不是?!!大部分都還很匆忙。進去就選自己感興趣的類型一大堆，你報價吧。然后直接進下一家含自己產(chǎn)品類型的店面。接待，記錄，搜羅客戶信息，及時報價。成不成聽天有命吧，大部分都離不開后期的聯(lián)絡跟蹤，能不能取代原來的供應商也是需要看機會的。

　　帶單客戶型。這種老客人比較多點，對咱們企業(yè)本身有過了解，或者往屆廣交會來過，或者一直給他報價、聯(lián)系、互通信息等等。所以過來的時候就帶了意向訂單，順便看看新品。該類客戶雖然可能一開始就給您準備好了訂單，但是會先去別的攤位比下價，了解下。如果別的地方低了，還可能你讓你降降。然后等到本屆廣交會快結束再回去找你，比如第二三四五天，一般第三，第四天比較多，所以打起你的精神來，該你裂開嘴巴大笑了。另外上邊提到過買手的采購程序及部分規(guī)律。如果客戶要在廣交會下單，那么你就得比別的攤位在開始的幾天里更拼命的加油接待客戶了。這樣客戶才能多多想到你。其中的個中技巧各位業(yè)務員都有自己的一套，小弟就不在此獻丑

　　了(當然，主要是在摸索中^_^)。

　　關于那些所謂的采購商，(就是帶藍牌的人)，不要認為一定就是你的客戶了。要知道國人讓老外帶進去花三百元就可以弄一個。他們有些是進去打游擊的;有些是想投資別的項目，去找項目的;更有些是外籍華裔帶著不同目的進的：有些是在國內做本行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人;有些是某些公司的合伙股東;有些是朋友邀請一道去看看。。。。。。當然也不排除為自己現(xiàn)在所生活的國家市場采購物品。要想甄選，實非易事。好在真正的買家還是蠻多的。。。

　　撤展了，急急忙忙擠擠。注意安全，個人物品一定看管好，鎖好。第五天的安檢松了，垃圾也很少打掃了。印度阿三也該到了一試身手的時候了。

　　撤完展，該忙啥忙啥，各回各家，各找各媽(五一啊)。想去周邊轉轉也可，想去親戚朋友家串串門也可。但是最重要的是別把自己丟了，再次聲明：安全第一!!!

　　廣交會經(jīng)驗心得篇二

　　每一次廣交會都會吸引來自全國各地的外貿(mào)人和來自全世界的客戶齊聚廣州。在收獲生意的同時，廣交會對很多外貿(mào)人來說，短短幾天猶如一場戰(zhàn)爭，因為這段時間的好壞將決定未來一段日子的收入，所以，在廣交會現(xiàn)場，會出現(xiàn)很多供應商拼命去尋找客戶，讓客戶下單。外貿(mào)業(yè)務員，第一次跟客戶見面，交談發(fā)揮好壞會直接影響到訂單成交的概率。業(yè)務員一年到頭也沒有幾次參加展覽會的機會，想要把參展效果最大化，參展會上懂得跟老外交流的八大技巧十分必要。

　　技巧一：溝通不要拘謹，要善用更多豐富的詞匯，不需要什么都說yes。廣交會上遇到的歐洲人美國人，他們都非常喜歡那種懂得互動的業(yè)務，拒絕拘謹才能更好地跟客戶溝通好。比如在溝通中習慣性地稱呼對方，這樣對方也會稱呼你，這樣可以加深客戶對你的印象，這樣對后續(xù)跟蹤客戶有很大的好處。對于一些北歐人的名字，讀音不是按照英文發(fā)音的，如果不懂得怎么發(fā)音，可以直接詢問客戶，這不是什么失禮的事情。

　　技巧二：對于那些以英語為母語的國家，由于本身的習慣說話的速度會很快，如果跟不上節(jié)奏可以讓客戶說得稍微慢一些，客戶也會理解的。切忌因為聽不懂就接上客戶的話，沒理解客戶的意思胡亂搭話容易讓客戶覺得跟你溝通有障礙，客戶也就沒有更多的時間跟耐心去聽你講下去。

　　技巧三：客戶到站位停留詢問，可以詢問客戶有多少時間方便溝通。這樣一來可以體現(xiàn)對客戶的行程的尊重，根據(jù)客戶的時間來合理安排溝通內容，掌握好溝通長度跟深度，另一方面，也能讓自己對客戶的行程跟直接有比較深層的了解，方便自己把握好溝通主動性。

　　技巧四：跟客戶溝通中，要讓客戶多講話，先了解好客戶的需求跟行程目的。在完全明白客戶之后，再介紹自己。知道了客戶此行的目的，知道他們希望找到什么供應商，對業(yè)務精確迎合客戶的需求去介紹產(chǎn)品很有好處，可以提高成功率。對于行程目的這些，有些客戶會直接回答，有些客戶則不會。

　　技巧五：如果在廣交會上有幸遇到一些頭銜為Director，Vice President等職務的買家，要懂得多說一些戰(zhàn)略性的東西，以便可以促成長期的合作，這些帶有這種頭銜的買家來展會不是為了一個柜或者兩個柜的訂單，他們更多是來找戰(zhàn)略性的合作伙伴。一旦遇到這種買家，就要發(fā)揮出放長線釣大魚的功力，假如自己的工廠有實力承接這種長期合作商的話，應該主動邀請這類買家來工廠訪問。

　　技巧六：在廣交會的最后一兩天時間，可以詢問客戶覺得這個貿(mào)易展怎樣?；蛘咴儐柨蛻羰欠裨谶@個展會上面找到自己真正需要的東西。從這類問題答案可以比較容易從客戶那里得到整個行業(yè)的情況，客戶的觀點能幫助你比較全面認識行業(yè)環(huán)境及市場環(huán)境。在溝通中，還可以直接詢問客戶還有什么產(chǎn)品沒有找到，說不定可以幫上忙去查找。如果剛好也有這種產(chǎn)品的話，客戶也會把訂單給你。

　　技巧七：在展會上介紹產(chǎn)品時，不要總是跟客戶強調自己的產(chǎn)品質量非常好。在展會上客戶的時間很短，不要浪費短暫的溝通時間去說一些客人沒法衡量的話。另外，大公司的買家很多都是受過專業(yè)的采購培訓，他們自己公司內部有一套定量的評估體系，因此在溝通中最好用屬于本行業(yè)的定量術語來表達，如果本行業(yè)沒有什么定量術語，最好是用自己公司在這個行業(yè)的經(jīng)營年限來說服客戶，增強客戶的信心，要突出讓客戶知道你的產(chǎn)品在同行中是比較有保障的，這樣可以增加客戶選擇你的產(chǎn)品的幾率。

　　技巧八：大公司的買手最關心的不是產(chǎn)品的價格跟質量，而是合作的可信賴度。因為差不多的產(chǎn)品，買家從不同的供應商處采購產(chǎn)品，價格上有點小差距這對于國外公司來說是可以接受的。但是產(chǎn)品的供應商如果不可信賴，三天兩頭出點狀況，這樣會對采購方帶來很大的困擾，如果是美國公司，買手找到的供應商不可信賴，買手是會被直接解雇的。因此，站在客戶的角度去考慮問題，抓住采購商的心理，在最短的時間內讓對方覺得你們的公司你們的產(chǎn)品是可以信賴的，這樣可以進一步提高成交率。

　　對于外貿(mào)人來說，廣交會是一個客商云集的秀場，廣交會上表現(xiàn)得好，廣交客源，能夠提高提單數(shù)，這又決定著商家在一段較長時間里面的生存狀況。掌握好廣交會上的八大溝通技巧，提高訂單不是什么大問題。

　　廣交會經(jīng)驗心得篇三

　　本人有幸第一次參加廣交會，有辛苦，有勞累，有更多的是收獲。

　　說實話這次展會工作很辛苦，但是我也學到了很多東西。也讓我認識了很多自身存在的 問題，得到了一些寶貴的經(jīng)驗。從第一天入場到展會的結束，好像問題就從沒少過，這都是由于自己沒有把握好做事情的關鍵，那就是時間。也是由于沒有經(jīng)驗，這次展會沒有定一個好的計劃，導致工作有點上不接下的現(xiàn)象。

　　一是沒有清楚了解相應國家的地利位置，有些國家的客戶遞過名片過來，一時間還不能立刻反應過來客人是來自哪里的，這個基本的地理知識是需要熟爛于心的。

　　還有一點我的感受依然深刻，那就是在和客戶談話時一定要有底氣，底氣源于對產(chǎn)品的認識程度和對產(chǎn)品的信心。我覺得我雖然有底氣但對產(chǎn)品的認識還不夠透徹，需要認真的了解和學習。

　　產(chǎn)品知識對于業(yè)務員來來說應該是再熟悉不過的基本功了，而這次自己也感覺到其實有很多相似外觀的產(chǎn)品，自己很容易弄混名字，說到底，還是對產(chǎn)品不夠熟悉，這點需要加強。

　　對產(chǎn)品知識的了解程度直接涉及到業(yè)務員的專業(yè)程度，很多客戶要是發(fā)現(xiàn)業(yè)務員對基本的產(chǎn)品信息都不了解的話，會相當不耐心的，將心比心，換誰也不愿意跟一個什么都不懂，更別談專業(yè)的業(yè)務員談業(yè)務，那跟對牛彈琴沒什么差別。我相信掌握好這點，以后面對客戶完全是沒有問題的。

　　一定要熟悉產(chǎn)品。熟悉產(chǎn)品，除了它的性能，各款材質(之間的不同)外，還要熟悉包裝及其尺寸大小。另一方面，在報價的時候，尺度要把握的準!以上所有的這些，自己一定要熟練，客戶問到時，要快速回答對方，因為他們時間趕的緊，沒時間在那等你!就這點，我想順便提一句：所有的這些事情最好是親歷親為，讓客戶感覺到你的專業(yè)，不要動不動就問老板(除非要真的得定最后價格了)

　　此外，好點的客戶他不會在FAIR上直接下單的，除非是你的老客戶。好好的跟客戶坐下來談，贏得客戶的信任!很有可能他就是你的潛在客戶!回到工廠，對有意向的潛在客戶一定要好好地跟蹤下去。