市場工作的計劃范文
隨著我國市場的日趨開放以及買方市場的基本形成,我國企業(yè)在競爭中逐漸意識到了解消費者需求、掌握市場動態(tài)對于企業(yè)的重要性,意識到市場調(diào)查作為營銷中介的不可或缺性。本文是小編為大家整理的市場工作的計劃,僅供參考。
市場工作計劃
一、市場部存在的價值及使命
如果說銷售部的使命是為公司增加收入,那么財務(wù)部的使命就是為公司控制費用。而市場部的使命就是為了確保收入增加的同時,市場費用的控制更為合理和平衡。
如果說生產(chǎn)部的使命是提高生產(chǎn)效率和降低產(chǎn)能消耗,那么當與銷售部的產(chǎn)品需求為盡可能滿足市場需要這一意愿發(fā)生沖突的時候,就需要市場部作為這三方的部門為產(chǎn)品品項做出合理規(guī)劃,以確保公司向市場提供的產(chǎn)品既能適應(yīng)市場需要,同時結(jié)合公司的成熟生產(chǎn)工藝以減少產(chǎn)能消耗。
所以從這個點上來說,市場部的使命就是:使市場費用的投放更為科學和合理,使公司產(chǎn)品的規(guī)劃更為精準和高效,以達到公司在業(yè)績增加的同時減少不必要的生產(chǎn)浪費。
站在消費者的角度來說:買不買得到是銷售部的任務(wù);愿不愿意買是市場部的任務(wù);買了是否還買是生產(chǎn)部的任務(wù)。
二、市場部的常規(guī)工作方式
市場部最常規(guī)的工作方式之一就是:采用制定營銷策略,并通過市場費用的調(diào)控來達到營銷策略在市場上的完美執(zhí)行,以這種方式來完成市場部的基本使命。
那么,何為策略?策略就是規(guī)定先做什么,后做什么,主要做什么,次要做什么,重點做什么。
那么,又為何要有策略?我們都知道,要以客戶為中心,要以銷售為導向,但這僅能滿足短時的區(qū)域市場占有率提升;而要維持長遠的市場銷售成長率,則要以消費者為中心,要以市場為導向,才能實現(xiàn)。
什么是以客戶為中心的市場策略?無外乎如下幾個方面:
(1)價格策略(價格體系、通路促銷專案、陳列獎勵、進貨搭贈)
(2)渠道策略(進場規(guī)劃、網(wǎng)點布建、渠道規(guī)劃、達成返利)
(3)品項策略(新品上市推廣、主打品項獎勵專案)
(4)區(qū)域策略(優(yōu)勢區(qū)域鞏固、弱勢區(qū)域扶持)
目的就是:滿足客戶需要,保持產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢地位,搶占競品市場以提高市場占有率。
什么是以消費者為中心的營銷策略?它包括:
(1)品牌策略(基本訴求、廣告元素整合,品牌形象統(tǒng)一)
(2)宣傳策略(媒體合作、廣告投放,物料管控)
(3)推廣策略(消費者互動、現(xiàn)場導購、新品試用)
她的目的是:培育消費群體,增加消費者對品牌的忠誠度和信任度,以確保未來市場產(chǎn)品的持續(xù)優(yōu)勢地位。
很顯然,我們現(xiàn)在之所以部分市場如此膠著,甚至于部分市場競爭生存得很痛苦,其根本點就是沒有很好的,有機的統(tǒng)一并靈活運用這兩個市場策略。
三、市場部的常規(guī)工作之廣告與促銷推廣
從狹義的角度來講,市場部的工作內(nèi)容幾乎就是圍繞著廣告如何來做?促銷及推廣如何來搞?這兩個板塊來進行的。而這也是大多數(shù)人對于市場部工作的基本認識。所以不妨我們就先從這兩塊來談?wù)勈袌霾吭谶@兩塊常規(guī)工作上,應(yīng)該如何去做。
(1)廣告宣傳----攻心
提高品牌知名度,加強消費者對品牌的忠誠度,信任度。
(2)促銷推廣----利誘
提升消費者現(xiàn)場購買的積極性,維持購買熱情,拉動銷售氛圍。
共同之處:都是圍繞著品牌在做拉升。
何謂品牌?品是品質(zhì),牌是烙印。品牌就是消費者和客戶對產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)品質(zhì)的基本印象。所謂做品牌就是通過不斷的宣傳和推廣加深消費者和客戶對公司產(chǎn)品和服務(wù)的烙印。這也是市場部基本工作中廣告及促銷推廣存在的意義及工作的出發(fā)點。
廣告的投放的基本方式:
(1)媒體廣告(優(yōu)點:可信度高。缺點:時效性短,信息量少,費用較高)
(2)平面廣告(信息量大,時效性長,可信度低)
空中媒體廣告與地面平面廣告共同的缺點:單項溝通,互動性不強。
促銷推廣:可以有效地彌補所有廣告無法進行雙向溝通的短處,同時增加廠家與消費者之間的互動,但致命的缺陷是溝通成本過高,需要大量的終端人力乃至物力及長期不懈的專業(yè)化、生動化培訓做支撐。但這種有素稱特種部隊的促銷推廣方式,卻是在預(yù)算費用有限的前提下,不失為一種有效改變當期單個終端地區(qū)銷量突破的王牌。為什么這么說?下面我們來分析一下:
(1)促銷推廣活動能解決什么?
1)提高現(xiàn)場購買的積極性;
2)擴大一次性購買量;
3)提供產(chǎn)品近距離溝通平臺;
4)培育重點消費群體。
(2)促銷推廣活動不能解決什么?
1)不能解決渠道布建的局限性;
2)不能解決產(chǎn)品本身的所存在的定位缺陷、工藝缺陷;質(zhì)量問題
3)不能解決銷售團隊的士氣、信心問題;
4)不能解決客戶對售后服務(wù)的不滿和投訴。
所以歸結(jié)起來一句話:單單只使用促銷推廣活動不是靈丹妙藥,對于區(qū)域市場來說,她也做不到雪中送炭,她能做的就是錦上添花!
在具體使用過程中,一定是要搭配廣告宣傳,特別至少是與平面廣告宣傳相結(jié)合,配合有效的、專業(yè)的、生動化的培訓,公平且具有激發(fā)人員內(nèi)心動力的績效激勵機制,成功的終端產(chǎn)品輔市,才能產(chǎn)生事半功倍的效果。
四、市場部整體工作方向及__年重點跟進目標
如果說銷售部做的是現(xiàn)在的銷量,那么市場部做的就是未來的銷量。
如果說銷售部的目標是拿到今天的客戶訂單,那么市場部的目標就是確保銷售部每天都能拿到訂單。 從這個角度來講,市場部整體工作的開展方向就好理解也好闡述了。
1、市場洞察和市場調(diào)研 調(diào)查研究是一切工作的開始,沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán),就沒有新發(fā)現(xiàn)。這項工作就是保持對消費者行為及心理、對行業(yè)發(fā)展趨勢、對競爭對手動向、對零售市場份額和變化、對媒體傳播特點等各種信息進行持續(xù)性地跟蹤。重點分為兩個板塊:一是消費者調(diào)研,二是渠道調(diào)研。
__年市場洞察及市場調(diào)研工作重點目標為:
(1)消費者調(diào)研
1)媒體廣告投放效果調(diào)研。用以檢視現(xiàn)有媒體廣告投放對于消費者的影響力,并對后期媒體的選擇、廣告內(nèi)容是否符合消費者對品牌的一貫感知、是否能夠激發(fā)消費者的購買欲望進行數(shù)據(jù)預(yù)留。
2)產(chǎn)品品質(zhì)感知調(diào)研。分為純茶、調(diào)和及純油兩個板塊進行。
純茶重點調(diào)研消費者目前對于茶油的認知程度,包括食用茶油的好處及必要性的認知;對比橄欖油的選擇傾向性及原因;對于目前價格的接受區(qū)間;對于目前包裝的理解及建議;對于目前終端消售及陳列方式的接受程度等。用以檢視目前純茶銷售的消費者基礎(chǔ)及消費習慣,為后續(xù)純茶的銷售模式是否需要調(diào)整提供支持。
調(diào)和及純油重點調(diào)研消費者目前對油品日常消費中的選擇習慣,包括價格、促銷方式、品種選擇愛好、影響購買動機的因素等。用以檢視目前市場上對于此類產(chǎn)品的需求點,為后續(xù)產(chǎn)品精進及銷售推廣模式的選擇提供支持。
3)競品及行業(yè)發(fā)展態(tài)勢調(diào)研。包括競品目前的陳列方式,促銷模式及費用投放情況,產(chǎn)品品類搭配選擇,品牌推廣訴求操作手法,消費者消費選擇趨勢中的價格選擇趨勢、油品選擇趨勢、促銷活動選擇趨勢,各區(qū)域各類型終端我品牌銷售占比,同類型細分品項銷售占比等,用以檢視競品目前的發(fā)展情況及未來消費者的選擇傾向,為后續(xù)產(chǎn)品競爭性手段及行業(yè)發(fā)展方向性數(shù)據(jù)進行儲備,并為調(diào)整現(xiàn)有品類結(jié)構(gòu)及市場終端消費者操作手法進行支持。
(2)渠道調(diào)研
1)渠道操作手法適應(yīng)性調(diào)研。包括現(xiàn)有渠道政策對于渠道銷售提升效果、競品渠道銷售策略及效果、各區(qū)域性市場渠道銷售風格及特色等。為我司渠道政策制定的有效性提供支持。
2)區(qū)域性產(chǎn)品適應(yīng)性調(diào)研,主要調(diào)研各區(qū)域在產(chǎn)品銷售上的特性與區(qū)別,競品的產(chǎn)品投放特性,產(chǎn)品之于渠道銷售流轉(zhuǎn)的效果等。為我司制定區(qū)域性產(chǎn)品及政策投放重點提供支持。
3)品牌廣告投放效果調(diào)研,主要調(diào)研我司空中媒體廣告、地面平面廣告等我司產(chǎn)品在渠道中的拉動情況,渠道對于廣告的認可度及建議,競品廣告及渠道政策的搭配情況等。為我司廣告投放及配套渠道政策制定提供支持。
2、新產(chǎn)品及概念性產(chǎn)品研發(fā)
產(chǎn)品都是有生命周期的,即使再暢銷的產(chǎn)品,總是有沒落的時候,所以儲備和研發(fā)新產(chǎn)品特別重要,而研發(fā)的來源一般在市場部的產(chǎn)品概念,通過前面對消費者的研究和對零售市場的跟蹤調(diào)研,會對未來消費趨勢有一些感覺和線索,比如什么口味、什么包裝、什么形象、什么成分、什么顏色等等,新產(chǎn)品開發(fā)并不一定是完全嶄新的產(chǎn)品,很多時候在原有產(chǎn)品基礎(chǔ)上做一些升級和改良就成了新產(chǎn)品,關(guān)鍵是新產(chǎn)品要包裝成新的概念,讓大家感覺是完全新的產(chǎn)品。
__年新產(chǎn)品及概念性產(chǎn)品研發(fā)的工作重點目標為:
(1)現(xiàn)有產(chǎn)品生命周期的核算,建立末位劣汰的品項機制,優(yōu)化品項結(jié)構(gòu),減少生產(chǎn)浪費,以優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
對現(xiàn)有品項中,按照月銷量進行排名對比。
對長期處于最后三名內(nèi)的品項提交公司決策層做出淘汰評估核準。
對公司決定淘汰的品項終止包裝訂購,對現(xiàn)有原材料和包裝庫存進行盤點,并集中時段和定向區(qū)域進行市場消化,待消化完成后徹底退出公司產(chǎn)品目錄。
市場工作計劃
為了拓展市場,提高駱駝飼料市場占有率,根據(jù)公司領(lǐng)導的戰(zhàn)略部署,擬將__年市場規(guī)劃如下
一:維護老市場
扁擔湖漁場現(xiàn)有養(yǎng)殖面積1000余畝,__年恢復(fù)市場以來,預(yù)計銷量可達200噸,鑒于目前的現(xiàn)狀本人對該漁場進行了細致的調(diào)查和走訪,其他養(yǎng)殖戶使用的飼料分別為荊門宏星、荊門五龍、公安中楚、公安玉銀、湖南鑫欣及荊州海大等,15年力爭銷量遞增50%,達到300噸。 主要方法和措施:
1.與養(yǎng)殖戶對接落實,加大接觸力度,進行溝通座談,加深印象。
2.加大品牌宣傳力度,介紹周邊用戶效果,講述實政案例。
3.力求公司領(lǐng)導政策支持,吸引客戶加盟公司。
4.年前落實養(yǎng)殖戶打款資金,把政策宣傳到位。
二:開發(fā)新市場尋找新客戶
公安北湖漁場養(yǎng)殖水面近5000余畝,品牌多銷量大,但駱駝飼料一直處于空白市場。為了尋求新的增長點,本人工作重點從10月份開始到12月把該區(qū)作為工作重點:1.拜訪客戶,摸清市場容量,品牌銷量。2.掌握客戶基本資料及養(yǎng)殖戶的基本資料。3.工作上遇到新問題及時向領(lǐng)導匯報,進行溝通,盡快落實得到解決。4.確定意向性客戶作為15年新客戶的突破口,最后得到領(lǐng)導的支持,力爭銷量達到50-100噸。
三:銷量來源與增長點
1.扁擔湖漁場現(xiàn)有銷量200噸,15年計劃新增養(yǎng)殖戶8-10戶,增量100噸,合計300噸。
2.新市場開發(fā),力爭新客戶一個或大水面養(yǎng)殖戶一個,銷量達到50-100噸。
3.15年銷售總量400噸,力爭比14年翻番。
市場工作計劃
一、工作重點闡述
中山88酒吧市場部正在全面組建,目前公司業(yè)務(wù)來源主要為運營部會員部;鑒于市場上的主流營銷模式為同盟商家、活動促銷以及廣告營銷的現(xiàn)狀,我提出以下部門規(guī)劃:市場部職能部門暫為三塊:活動營銷,同盟商家合作,廣告互利。
廣告互利:暫定1人,采用制,每日講評制度;門店廣告互傳
同盟商家:暫定1人,市場部經(jīng)理直接負責,每日講評制度;主要負責日常石岐區(qū)駐點任務(wù)及公司促銷活動策劃,實施; 網(wǎng)絡(luò)營銷部門:暫定1人
另市場部根據(jù)主流裝飾企業(yè)的業(yè)務(wù)特點以及主要競爭對手的銷售情況,擬定工作目標如下:
①市場部業(yè)務(wù)量提升至公司總業(yè)務(wù)量的10%;
②提升公司品牌形象和號召力。
二、支持與輔助工作
為了彌補上一年度工作中的不足,并更好地完成本年度工作目標,近期應(yīng)做好如下工作。
(一)充實成員,完善組織
本年度市場部計劃增強如下崗位的人員配備。
市場部人員需求計劃表
崗位名稱 需求人員 主要工作內(nèi)容 需求時間
廣告互利:暫定1人,采用制,每日講評制度;門店廣告互傳 同盟商家:暫定1人,市場部經(jīng)理直接負責,每日講評制度;主要負責日常石岐區(qū)駐點任務(wù)及公司促銷活動策劃,實施; 網(wǎng)絡(luò)營銷部門:暫定1人
二、重點工作安排
1。市場銷售部門業(yè)績提升
市場銷售部門作為市場部的拳頭部門,為實現(xiàn)市場部__年戰(zhàn)略目標和銷售計劃,我認為應(yīng)該通過開拓、挖掘、管理、協(xié)調(diào)四個方面來實現(xiàn)市場銷售部門的業(yè)務(wù)提升:
開拓:
市場部在完成充分的市場調(diào)研以后,定期確立重點攻克的石岐區(qū),制定一個較長期的開拓計劃,
挖掘:
重點石岐區(qū)的更深層次消費能力,尋求與桑拿,招商中心,宵夜檔,發(fā)廊,溫泉的合作,并視情況舉辦業(yè)主家裝講壇等活動。并且在日常工作中,派出一名業(yè)務(wù)人員實行掃街式營銷活動,目標客戶為鋪面,中小型娛樂消費場所,餐館等公裝項目。
管理:
市場部管理按照業(yè)務(wù)日報,早間講評的形式經(jīng)行,并不定期開展
學習和心態(tài)激勵活動。
協(xié)調(diào):
市場部經(jīng)理的日常工作還包括協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源及會員銷售部門、運營營銷部門、演藝部門之間的工作配合。
2.品牌推廣
公司品牌經(jīng)過1年的運營運作,已具備了一定競爭優(yōu)勢,為了能夠迅速有效的擴大我們公司的市場份額,并使公司品牌獲得長久的發(fā)展,我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心,從產(chǎn)品的品牌形象、裝修市場定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。
(1)品牌形象
為了樹立中山88酒吧品牌在娛樂界和消費者心目中的彰顯不凡氣質(zhì),締造經(jīng)典空間品牌形象,建議公司采用明星設(shè)計師+明星工程的雙線品牌戰(zhàn)略,通過對于品牌的強調(diào)和宣傳,完成開拓市場的目標。
(2)產(chǎn)品定位
通過細分若干套餐形式,可以根據(jù)每個套餐市場定位的不同,分別進行套餐市場定位,進而確定有競爭力的價格策略。例如,我們的980元名士套餐產(chǎn)品的定位是高端消費者,那么在價格上就必須能夠體現(xiàn)其與眾不同的身份而550元芝華士套餐品牌產(chǎn)品的定位是追求一般性舒適工薪階層,在價格定位上就要考慮在保證質(zhì)量的前提下市場偏高定價+打折優(yōu)惠來吸引消費者眼球。
3.市場推廣
(1)積極利用公司內(nèi)部宣傳網(wǎng)站及各種招聘網(wǎng)站宣傳企業(yè)及品牌。
(2)在省市級的專業(yè)報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和軟文,擴大品牌知名度。
(3)積極參加全省性行業(yè)展覽會、社會公益活動及與各地產(chǎn)公司、管理公司、招商中心、中介公司聯(lián)合舉辦多種形式的講座、產(chǎn)品推廣等會議,宣傳展示公司與家裝產(chǎn)品。
(4)利用多種形式與同盟商家開展促銷活動,促進簽約量。