2021銷售員工作計(jì)劃例文

時(shí)間：2020-11-22 08:42:38 小邱0由分享

在過去的工作中，有成功的，也有失敗的，有做好的，也有做的不好的，不管怎么說都成為歷史，來為總結(jié)制定一個(gè)全新的銷售工作計(jì)劃吧!下面是學(xué)習(xí)啦小編收集整理關(guān)于2021銷售員工作計(jì)劃的資料，希望大家喜歡。

2021銷售員工作計(jì)劃篇一

1.房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來說，市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括：

1.計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機(jī)會(huì)與問題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4.目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5.市場(chǎng)營(yíng)銷策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷方法。

6.行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開支。

8.控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書一開頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢(shì)。

2.產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。

3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

1.機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2.優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。

3.問題分析

在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問題。對(duì)這些問題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標(biāo)

此時(shí)，公司已知道了問題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。

有兩類目標(biāo)-----財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)需要確立。

1.財(cái)務(wù)目標(biāo)

每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷售額的10%，那么，必須確定一個(gè)銷售收益為1800萬元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬元，則其必須售出90套房屋。

目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)：

·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

·各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

·如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來實(shí)現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標(biāo)可以通過提高全部的房屋平均售價(jià)來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷售可通過擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示：

目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。

配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)代理公司代理銷售。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30%。

研究與開發(fā)：增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。

市場(chǎng)營(yíng)銷研究：增加10%的費(fèi)用來提高對(duì)消費(fèi)者選擇過程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。

六、行動(dòng)方案

策略陳述書闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么?什么時(shí)候去做?誰去做?將花費(fèi)多少?等等具體行動(dòng)。

七、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表

行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。

八、控制

計(jì)劃的最后一部分為控制，用來控制整個(gè)計(jì)劃的進(jìn)程。通常，目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達(dá)到目標(biāo)的部門。

有些計(jì)劃的控制部分還包括意外應(yīng)急計(jì)劃，簡(jiǎn)明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時(shí)公司應(yīng)采取的步驟。

8.2市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行

營(yíng)銷執(zhí)行是將營(yíng)銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)的過程，并保證這項(xiàng)任務(wù)之完成，以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目標(biāo)。

策略所論及的是營(yíng)銷活動(dòng)是”什么”和”為什么”的問題，而執(zhí)行則論及到”誰”去執(zhí)行，在”什么地點(diǎn)”、”什么時(shí)間”和”怎么樣”去執(zhí)行等問題。策略與執(zhí)行密切相關(guān)，策略指導(dǎo)著執(zhí)行，如給營(yíng)銷方案分配一些基金，指導(dǎo)房屋銷售人員改變推銷重點(diǎn)，重印價(jià)格表等。另外，執(zhí)行也是一種策略反饋，即預(yù)計(jì)在執(zhí)行某一策略過程中會(huì)產(chǎn)生的因難將影響策略的選擇。

影響有效執(zhí)行營(yíng)銷方案的因素主要有四個(gè)方面：

1.發(fā)現(xiàn)及診斷問題的技能;

2.評(píng)定存在問題的公司層次的技能;

3.執(zhí)行計(jì)劃的技能;

4.評(píng)價(jià)執(zhí)行效果的技能。

一、診斷技能

當(dāng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果不能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)時(shí)，策略與執(zhí)行之間的內(nèi)在緊密關(guān)系會(huì)造成一些難以診斷的問題。如銷售率低究竟是由于策略欠佳還是因?yàn)閳?zhí)行不當(dāng)呢?此外還得確定究竟應(yīng)確定是什么問題(診斷)還是應(yīng)確定采取什么行動(dòng)的問題?對(duì)每個(gè)問題都有不同的管理”工具”組合與不同的解決方法。

二、存在問題的公司層次

營(yíng)銷的執(zhí)行問題在公司3個(gè)層次的任一層上都會(huì)發(fā)生。

1.營(yíng)銷功能層次

銷售、辦理許可證、廣告、新產(chǎn)品計(jì)劃、配銷渠道等等功能，在執(zhí)行營(yíng)銷任務(wù)時(shí)是必須履行的。

2.營(yíng)銷方案層次

即把各種營(yíng)銷功能協(xié)調(diào)組合在一些，構(gòu)成一整體活動(dòng)。例如房屋代理商通過定價(jià)、促銷和配銷的整體功能活動(dòng)將房屋售給顧客。

3.營(yíng)銷政策層次

這里管理部門所關(guān)心的是：引導(dǎo)從事營(yíng)銷工作的人去理解本組織的主張及其在營(yíng)銷活動(dòng)中的作為。營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)以及更具體的各種報(bào)酬、招聘、訓(xùn)練和銷售政策等要素，都體現(xiàn)了該組織的營(yíng)銷文化。如果房地產(chǎn)公司的工作人員在與客房，開發(fā)商和其他人交易時(shí)采用社會(huì)性營(yíng)銷觀念，就需要有達(dá)到這一目標(biāo)的明確的營(yíng)銷政策。營(yíng)銷政策對(duì)能否有效執(zhí)行營(yíng)銷方案的影響最大，其次才是執(zhí)行營(yíng)銷功能的能力。因此，營(yíng)銷方案能否有效地執(zhí)行，主要取決于制訂和執(zhí)行健全的政策。

三、執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷的技能

為了有效地執(zhí)行營(yíng)銷方案，公司的每個(gè)層次即功能、方案、政策等層次都必須運(yùn)用一整套技能。主要包括：配置、監(jiān)控、組織和相互影響。

1.配置技能

指營(yíng)銷經(jīng)理給功能、政策和方案3個(gè)層次分配時(shí)間、資金和人員的能力。如按何種方式來有效配置好房地產(chǎn)推銷人員是每個(gè)房地產(chǎn)公司都面臨的一個(gè)共同問題。

2.監(jiān)控技能

建立和管理一個(gè)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)效果進(jìn)行追蹤的控制系統(tǒng)。控制有4種類型年度計(jì)劃控制、利潤(rùn)控制、效率控制和策略控制。從執(zhí)行的角度出發(fā)，我們主要關(guān)心的是前3種類型。

3.組織技能

涉及營(yíng)銷人員之間為實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)而應(yīng)具有的關(guān)系結(jié)構(gòu)。掌握構(gòu)成控制系統(tǒng)的集中化程度和正規(guī)化程度及理解非正式營(yíng)銷組織的地位和作用，是制定有效執(zhí)行程序的重要先決條件。非正式系統(tǒng)與正式系統(tǒng)的交互作用將影響許多執(zhí)行活動(dòng)的效率。

4.相互影響技能

指公司人員之間相互影響，尤指經(jīng)理影響他人把事情辦好的能力。營(yíng)銷人員不僅必須有能力推動(dòng)本組織的人員有效地執(zhí)行理想的策略，還必須推動(dòng)組織外的人或企業(yè)，如營(yíng)銷調(diào)研企業(yè)、廣告代理商、經(jīng)銷商來執(zhí)行理想的策略，哪怕他們的目標(biāo)不會(huì)正好與組織的目標(biāo)相同。

組織內(nèi)每個(gè)問題出現(xiàn)的頻率，可能與企業(yè)的規(guī)模，市場(chǎng)位置和企業(yè)與之競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)增長(zhǎng)率有關(guān)系，而卓越的營(yíng)銷執(zhí)行需要的在3個(gè)層次(功能、方案、政策)上的4個(gè)方面(配置、監(jiān)控、組織、相互影響)的管理技能。

四、執(zhí)行的評(píng)價(jià)技能

在市場(chǎng)上取得良好的績(jī)效并不一定能證明營(yíng)銷執(zhí)行得好。因此很難用績(jī)效來區(qū)分策略好/執(zhí)行差和策略差/執(zhí)行好的情況。但是，我們可為評(píng)價(jià)一個(gè)公司的執(zhí)行效果做一些基本的準(zhǔn)備工作。要證明營(yíng)銷執(zhí)行工作有效，應(yīng)包括對(duì)下列問題的正面回答：

1.有無明確的營(yíng)銷主題、強(qiáng)有力的營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)和能促進(jìn)和誘發(fā)美德的企業(yè)文化?

2.公司的營(yíng)銷活動(dòng)中有無健全的次級(jí)功能?屬于銷售功能的配銷、定價(jià)和廣告是否都管理得很好?

3.公司的營(yíng)銷方案是否形成整體，并以集中的方式向各類顧客群進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)?

4.公司營(yíng)銷管理部門與(1)其他與營(yíng)銷有關(guān)的人員如銷售人員;(2)公司的其他職能部門;(3)顧客與同行的相互關(guān)系是否良好?

5.管理部門采用什么監(jiān)控方法使自己不僅知道自身的活動(dòng)狀況，而且也知道顧客和潛在顧客的行動(dòng)狀況?

6.管理部門給各種營(yíng)銷工作分配的時(shí)間、資金和人員是否得當(dāng)?

7.為完成營(yíng)銷活動(dòng)和處理與顧客的相互關(guān)系、管理部門是如何組建的?是否有向顧客及同行敝開的，容易進(jìn)入的”組織機(jī)構(gòu)大門”?

要將策略和執(zhí)行在市場(chǎng)上產(chǎn)生的結(jié)果區(qū)分開來終究是一項(xiàng)因難的工作。但是，強(qiáng)調(diào)公司需要擅長(zhǎng)執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃和做好策略性的營(yíng)銷規(guī)劃則會(huì)全面提高公司的績(jī)效。

2021銷售員工作計(jì)劃篇二

1、___品牌的戰(zhàn)略定位：細(xì)分市場(chǎng)一線品牌、大飲料行業(yè)二線品牌。

2、20__年市場(chǎng)目標(biāo)：開辟城市區(qū)域市場(chǎng)120個(gè);年銷售額5000萬元以上。

3、按照___品牌的戰(zhàn)略定位和20__年市場(chǎng)目標(biāo)，結(jié)合現(xiàn)有的資源狀況，我們確立了一種混合營(yíng)銷模式：試銷+區(qū)域樣板市場(chǎng)+區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷。

4、省外市場(chǎng)以省級(jí)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場(chǎng)以片區(qū)經(jīng)理為責(zé)任單位，省內(nèi)市場(chǎng)片區(qū)經(jīng)理等同于省外市場(chǎng)的省級(jí)經(jīng)理。下同。省內(nèi)市場(chǎng)的直供渠道歸___招商部管理。

5、公司要求每位省級(jí)經(jīng)理都必須成為經(jīng)銷商的投資顧問。因此，幫助經(jīng)銷商成功做好試銷、經(jīng)銷和區(qū)域樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)和銷售工作，確保經(jīng)銷商首批進(jìn)貨額的成功銷售，是每位經(jīng)理的職責(zé)所在。

6、本方案內(nèi)容分為兩個(gè)部分，市場(chǎng)費(fèi)用控制和產(chǎn)品策略等內(nèi)容為指令性規(guī)定，市場(chǎng)運(yùn)作模式為指導(dǎo)性意見。本方案自公布之日起執(zhí)行。

7、本案附件為《___區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用使用規(guī)范》、《___產(chǎn)品知識(shí)》、《___區(qū)域市場(chǎng)促銷方案》、《___終端廣告工具》、《___區(qū)域市場(chǎng)管理表格》等。

一、試銷

1、試銷區(qū)域：全國任何城市，凡是符合經(jīng)銷商要求的企業(yè)均可試銷。試銷區(qū)域以城市為單位。全國一級(jí)市場(chǎng)的試銷，月進(jìn)貨量達(dá)到一定規(guī)模(如每月銷量為10萬元)時(shí)，要控制貨品流向。

2、目的和目標(biāo)：試銷為了經(jīng)銷，一要確保經(jīng)銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益)，二要為經(jīng)銷商總結(jié)一套成功的市場(chǎng)模式。新老經(jīng)銷商均可參與試銷。以地級(jí)市場(chǎng)為單位，每城市市場(chǎng)可尋找3家左右的經(jīng)銷商進(jìn)行試銷。說明：未來每城市只能選一家獨(dú)家經(jīng)銷商，其他參與試銷的經(jīng)銷商可整合為分銷商。

3、進(jìn)貨額度：最低1萬元，最高2萬元。確保經(jīng)銷商的投資安全。

4、物料配比：公司將根據(jù)經(jīng)銷商首批進(jìn)貨金額，免費(fèi)配比促銷物料。單頁5000份，牙簽盒1000個(gè)，海報(bào)500_2張，餐飲終端合作書500張，不干膠貼200張，vcd廣告工具光盤一個(gè)，dvd電視廣告光碟一個(gè)。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價(jià)銷售給乙方。

5、試銷獎(jiǎng)勵(lì)：試銷的目的是為了幫助試銷的經(jīng)銷商成為該區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商。因此，必須進(jìn)行市場(chǎng)試驗(yàn)工作。為獎(jiǎng)勵(lì)試銷者的市場(chǎng)試驗(yàn)，廠家返還進(jìn)貨額的20%貨品，用于市場(chǎng)促銷試驗(yàn)。如商家不能提供試銷試驗(yàn)資料，在后續(xù)進(jìn)貨中廠家有權(quán)將該額度的貨品扣回。

6、試銷方案：設(shè)定進(jìn)貨額完成銷售的時(shí)間目標(biāo)為2個(gè)月左右;省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商一道確定試銷終端規(guī)劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級(jí)經(jīng)理必須關(guān)注每個(gè)試銷經(jīng)銷商的銷售進(jìn)度(以15天為一個(gè)期限提交報(bào)告)，至1個(gè)月時(shí)如銷售未有起色，則必須拿出改進(jìn)方案;如銷售獲得成功，也要按月總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

7、試銷工作程序：尋找經(jīng)銷商認(rèn)知產(chǎn)品并產(chǎn)生興趣鼓勵(lì)直接成為獨(dú)家經(jīng)銷商如暫時(shí)還沒有信心，可進(jìn)行試銷確定試銷額度對(duì)經(jīng)銷商終端(餐飲+商超)效能進(jìn)行評(píng)估按照2個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)貨額銷售的目標(biāo)制定試銷終端(餐飲+商超)規(guī)劃確定組織公司制定的促銷方案的終端數(shù)量(商超：堆頭，免費(fèi)品嘗，pop、單頁;餐飲：好口彩摸獎(jiǎng)促銷)，要求：ka堆頭促銷、散發(fā)單頁不少于1家，b類商超堆頭、免費(fèi)品嘗、散發(fā)單頁不少于3家，社區(qū)店張貼海報(bào)、散發(fā)單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁、名片不少于1家，中檔酒樓摸獎(jiǎng)促銷、派發(fā)單頁、名片不少于2家，社區(qū)餐飲海報(bào)張貼不少于5家對(duì)上述終端進(jìn)行終端效能評(píng)估、促銷效果評(píng)估，提交半月度報(bào)告市場(chǎng)診斷、拾遺補(bǔ)缺，確保成功協(xié)調(diào)經(jīng)銷商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議后續(xù)開發(fā)工作跟進(jìn)。

8、試銷的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一、如何找到所需要的終端質(zhì)量和數(shù)量。經(jīng)銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷，要計(jì)算該終端的費(fèi)用和效能之間的投入與產(chǎn)出比。在條件容許的情況下，找到試銷所需要的終端，以確保進(jìn)貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執(zhí)行到位。要和經(jīng)銷商充分溝通，要督促經(jīng)銷商將促銷落實(shí)到人、財(cái)、物上。明確的告訴經(jīng)銷商：最后確立獨(dú)家經(jīng)銷商，一要看你的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、實(shí)力，二要看你的促銷工作如何。

9、試銷結(jié)束和獨(dú)家經(jīng)銷開始：試銷工作過程中，招商部依據(jù)省級(jí)經(jīng)理的半月度報(bào)告，對(duì)各試銷經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估，再根據(jù)經(jīng)銷商的獨(dú)家經(jīng)銷意愿、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模和實(shí)力，確立獨(dú)家經(jīng)銷商并提出相應(yīng)的經(jīng)銷商資源整合方案。一當(dāng)確立獨(dú)家經(jīng)銷商，試銷就宣告結(jié)束。如兩到三個(gè)月后，僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議，可繼續(xù)試銷1輪。公司也繼續(xù)在當(dāng)?shù)卣猩?。全國一?jí)市場(chǎng)因?yàn)榻?jīng)銷時(shí)機(jī)不成熟需要繼續(xù)試銷的，則繼續(xù)試銷政策。但月進(jìn)貨量達(dá)到10萬元以上時(shí)，公司也指派專人(省級(jí)經(jīng)理)控制該區(qū)域貨品流向。

二、經(jīng)銷

1、區(qū)域選擇：全國一級(jí)城市、直轄市、計(jì)劃單列市、部分省會(huì)城市均不在本節(jié) 經(jīng)銷內(nèi)容之列，它們屬于下一節(jié) 樣板所討論的區(qū)域?qū)ο?。本?jié) 經(jīng)銷所涉及的區(qū)域城市僅為樣板城市以下的城市。

2、渠道模式：區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷商+(區(qū)縣、行業(yè)、特殊渠道)分銷商。各地分銷商的結(jié)構(gòu)是復(fù)雜的。主要有：區(qū)縣區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷(主要負(fù)責(zé)區(qū)縣的餐飲、商超終端開發(fā)銷售);城市餐飲、商超終端的拾遺補(bǔ)缺;城市市場(chǎng)的特通渠道;未來的流通批發(fā)(涵蓋城市全區(qū)域的批發(fā)商)等。省級(jí)經(jīng)理不僅要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商直接開發(fā)終端，還要協(xié)助獨(dú)家經(jīng)銷商開展分銷。搶占地盤，得渠道者得天下!

3、首批進(jìn)貨額：首批進(jìn)貨額最低為5萬元;最高為啟動(dòng)期銷售目標(biāo) ;建議首批進(jìn)貨額為啟動(dòng)期銷售目標(biāo) 的二分之一。

4、投入模式：廠商共同投入市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用。市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用包括：終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用等，不包括廠家的人員費(fèi)用。投入前提是經(jīng)銷商無償提供不產(chǎn)生新費(fèi)用或費(fèi)用很小的終端數(shù)量，即商家投資源。市場(chǎng)開發(fā)分為前、中、后3個(gè)時(shí)期，整個(gè)時(shí)間為12個(gè)月。其中，前期為市場(chǎng)啟動(dòng)期，時(shí)間為3個(gè)月;中期3個(gè)月;后期6個(gè)月。

5、費(fèi)用預(yù)算：前3個(gè)月，公司投入的終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為進(jìn)貨額的20%，其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15%。公司總費(fèi)用控制在30%以內(nèi)。中期3個(gè)月，終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為銷售額的20%，公司投入其中的一半，即10%。終端建設(shè)費(fèi)用不低于12%，廠家和商家各分?jǐn)?%;廣告和促銷費(fèi)用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。公司總費(fèi)用控制在18%以內(nèi)。后期6個(gè)月，終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費(fèi)用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。公司總費(fèi)用控制在11%以內(nèi)。

6、市場(chǎng)費(fèi)用的結(jié)算和支付：廠家以首批進(jìn)貨額的20%預(yù)付市場(chǎng)費(fèi)用，市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用由經(jīng)銷商墊支，按月度計(jì)劃和實(shí)際開支向廠家報(bào)銷。廠家核準(zhǔn)真實(shí)無誤后，商家墊付的費(fèi)用可沖抵貨款。至中、后期，廠家預(yù)付的首額20%費(fèi)用可轉(zhuǎn)化為廠家的廣告投入，也可沖抵商家的渠道費(fèi)用。在啟動(dòng)期3個(gè)月里，該預(yù)付費(fèi)用廠家不得沖抵商家核準(zhǔn)報(bào)銷的市場(chǎng)費(fèi)用。

7、啟動(dòng)期銷售目標(biāo)：自獨(dú)家經(jīng)銷商協(xié)議簽訂后的第15日開始計(jì)算時(shí)間，至第105日為市場(chǎng)啟動(dòng)期。啟動(dòng)期按城市規(guī)模確立啟動(dòng)期銷售目標(biāo)。一類城市(200萬左右人口)啟動(dòng)期銷售目標(biāo)為60萬元、二類城市(100萬左右人口)為40萬元、三類城市(50萬左右人口)為20萬元。具體見《___啟動(dòng)期城市區(qū)域銷售目標(biāo)》。

8、組建隊(duì)伍：區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議生效后3日內(nèi)，省級(jí)經(jīng)理到位并招聘城市(渠道)主管2到3人試用，留用1到2人，公司招商部、市場(chǎng)部指定1人，經(jīng)銷商指定1到2人。聯(lián)合組成三合一班底。商家同時(shí)組建相應(yīng)的銷售隊(duì)伍。未來省級(jí)市場(chǎng)開發(fā)成型時(shí)，省級(jí)辦事處移至省會(huì)城市，下設(shè)：省級(jí)渠道主管、省級(jí)促銷主管各1名，各城市設(shè)城市主管1名。省級(jí)渠道主管、促銷主管均在省級(jí)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下為城市主管提供市場(chǎng)執(zhí)行服務(wù)。

9、市場(chǎng)規(guī)劃：省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商一道，按照2個(gè)月內(nèi)銷售完首批進(jìn)貨額的目標(biāo)(結(jié)合試銷情況)，對(duì)經(jīng)銷商現(xiàn)有渠道效能進(jìn)行評(píng)估確定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，制定首批網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃制定終端促銷方案終端談判，渠道方案和促銷方案的調(diào)整市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算方案市場(chǎng)方案和費(fèi)用預(yù)算報(bào)公司批準(zhǔn)。該工作完成時(shí)間為5到7個(gè)工作日。

10、為降低經(jīng)銷商市場(chǎng)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)，自區(qū)域市場(chǎng)首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢，可按下列計(jì)算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實(shí)際進(jìn)貨余額首批實(shí)際進(jìn)貨額_50%。經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損，公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運(yùn)到公司后3日內(nèi)，公司按經(jīng)銷價(jià)計(jì)算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運(yùn)輸費(fèi)用由經(jīng)銷商自理。調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄___品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。

以上為市場(chǎng)研究階段，關(guān)鍵詞是預(yù)算和規(guī)劃。

11、市場(chǎng)啟動(dòng)：餐飲和商超同時(shí)鋪貨(建議10個(gè)工作日以內(nèi))，給城市主管劃分片區(qū)、并要求提交終端開發(fā)計(jì)劃、工作進(jìn)度表并繪制開發(fā)路線圖部分餐飲終端促銷、商超終端促銷(15天以內(nèi))，要求提供促銷終端數(shù)量和概況，人員費(fèi)用，促銷品、物料使用計(jì)劃，促銷費(fèi)用預(yù)算，促銷效果評(píng)估報(bào)告等建議：省級(jí)經(jīng)理和經(jīng)銷商將啟動(dòng)期的終端銷量統(tǒng)計(jì)工作，在鋪貨時(shí)就對(duì)終端提出要求。如此，可電話獲得終端銷量數(shù)據(jù)，然后再抽查并依據(jù)抽查結(jié)果對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行微調(diào) 每半月度提交市場(chǎng)啟動(dòng)報(bào)告(含：終端數(shù)量、銷量、問題、上一階段工作總結(jié)和下一階段工作計(jì)劃)。

以上為市場(chǎng)導(dǎo)入階段，關(guān)鍵詞是終端和測(cè)試。

12、市場(chǎng)改進(jìn)和分銷：在市場(chǎng)啟動(dòng)1個(gè)月后，即著手市場(chǎng)改進(jìn)工作。第一，根據(jù)前一階段的市場(chǎng)反應(yīng)對(duì)市場(chǎng)終端、促銷、廣告進(jìn)行部分調(diào)整，特別是對(duì)終端結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，新開部分終端、改進(jìn)部分終端的形象和促銷手段。對(duì)新開和改進(jìn)的終端，一定要有代表意義和影響力。第二，幫助分銷。包括縣區(qū)分銷、行業(yè)分銷、特殊渠道分銷。

以上為市場(chǎng)改進(jìn)階段，關(guān)鍵詞是改進(jìn) 和分銷。

13、市場(chǎng)提升規(guī)劃：市場(chǎng)啟動(dòng)2個(gè)月后，即著手進(jìn)行市場(chǎng)提升的規(guī)劃。第一，測(cè)算出本地市場(chǎng)的可實(shí)現(xiàn)容量。參照可比較新品的上市情況、可比較產(chǎn)品的銷售情況、本地人均消費(fèi)特征、收入水平和人口規(guī)模等。第二，確定下一階段市場(chǎng)提升的銷售目標(biāo)。結(jié)合市場(chǎng)研究階段的市場(chǎng)規(guī)劃，參照可實(shí)現(xiàn)容量與___的市場(chǎng)投入情況、促銷和廣告成本、市場(chǎng)費(fèi)用等關(guān)聯(lián)因素，制定第二階段(3個(gè)月)的銷售目標(biāo)，并分解到各時(shí)間段、各類終端網(wǎng)絡(luò)上。同時(shí)，提交費(fèi)用預(yù)算報(bào)告。

以下市場(chǎng)進(jìn)入提升階段，關(guān)鍵詞是提升和目標(biāo) 。

14、市場(chǎng)提升執(zhí)行：第一個(gè)要點(diǎn)是，終端規(guī)模的擴(kuò)張必須保持一定的速度，這一階段結(jié)束時(shí)，___的市場(chǎng)整體鋪貨率要達(dá)到85%以上。即基本完成鋪貨。第二個(gè)要點(diǎn)是，加大促銷和廣告的投入力度。以促銷和廣告拉動(dòng)鋪貨。這一階段的促銷和廣告費(fèi)用點(diǎn)為銷售額的12%，隨著銷售的逐漸放量，這一比例可達(dá)到相對(duì)比較密集的效果。第三個(gè)要點(diǎn)就是，做到終端效能提升與深度分銷相結(jié)合，并相互促進(jìn)。市場(chǎng)執(zhí)行的另一個(gè)關(guān)鍵是，能否結(jié)合本地市場(chǎng)的媒體熱點(diǎn)、社會(huì)資源等，開展促銷和推廣工作。如能結(jié)合得好，可事半功倍。

15、市場(chǎng)成長(zhǎng)期：市場(chǎng)啟動(dòng)后的第7個(gè)月起，市場(chǎng)大致就可以進(jìn)入穩(wěn)定成長(zhǎng)期。只要前面的工作做得扎實(shí)，此時(shí)的工作做得穩(wěn)健，市場(chǎng)銷量就可望穩(wěn)定成長(zhǎng)。此時(shí)的工作重點(diǎn)有二：第一、確保有效成長(zhǎng)，就需要在終端方面拾遺補(bǔ)缺、甚至進(jìn)行產(chǎn)品的渠道分工;在促銷和廣告方面持續(xù)創(chuàng)新，引領(lǐng)品牌價(jià)值持續(xù)提升;在市場(chǎng)維護(hù)方面精耕細(xì)作，確保各終端持續(xù)放量。第二、阻擊跟進(jìn)者。公司或推出新品、或加大廣告力度，或在終端組織攔截和反攔截活動(dòng)。具體要視當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)而定。此時(shí)，公司的工作重點(diǎn)就是高端廣告拉動(dòng)。同時(shí)帶動(dòng)全國范圍的招商，引領(lǐng)___向細(xì)分市場(chǎng)一線品牌沖刺。

以上為市場(chǎng)成長(zhǎng)階段，關(guān)鍵詞是成長(zhǎng) 和阻擊。

16、市場(chǎng)成熟期：一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)何時(shí)進(jìn)入市場(chǎng)成熟期，則視具體的市場(chǎng)狀況而定。區(qū)域小的市場(chǎng)要一年左右，省會(huì)城市市場(chǎng)要一到兩年時(shí)間，還要看高端廣告的拉動(dòng)情況如何。關(guān)于這一階段的銷售工作，應(yīng)該是20__年的事情了。此處謹(jǐn)略。

三、樣板

1、全國樣板市場(chǎng)：全國樣板市場(chǎng)的規(guī)劃和運(yùn)作，由___招商部直接報(bào)經(jīng)公司批準(zhǔn)。此處謹(jǐn)略。

2、區(qū)域樣板市場(chǎng)：區(qū)域樣板市場(chǎng)的選擇范圍，為省會(huì)城市和計(jì)劃單列市。但這并不意味著省級(jí)城市和計(jì)劃單列市，就一定是區(qū)域樣板市場(chǎng)。哪個(gè)城市被確定為區(qū)域樣板市場(chǎng)，何時(shí)啟動(dòng)樣板等問題，要由省級(jí)經(jīng)理向___招商部提出計(jì)劃，并報(bào)經(jīng)公司批準(zhǔn)。

3、區(qū)域樣板政策：區(qū)域樣板市場(chǎng)政策，略優(yōu)惠于普通經(jīng)銷城市市場(chǎng)。具體優(yōu)惠方式是：市場(chǎng)啟動(dòng)期的時(shí)間容許比經(jīng)銷市場(chǎng)的啟動(dòng)時(shí)間長(zhǎng)1到3個(gè)月;但費(fèi)用控制標(biāo)準(zhǔn)不變、考核方式不變。

4、開發(fā)時(shí)間：建議省級(jí)經(jīng)理不一定就先開區(qū)域樣板市場(chǎng)，一定要在該省區(qū)成功開發(fā)了1到2個(gè)經(jīng)銷市場(chǎng)之后，才可開發(fā)區(qū)域樣板市場(chǎng)。用區(qū)域樣板市場(chǎng)拉動(dòng)本省區(qū)的整體銷售和市場(chǎng)招商工作。

5、省區(qū)資源整合：區(qū)域樣板市場(chǎng)的主要功能就是省區(qū)市場(chǎng)資源整合。利用區(qū)域樣板市場(chǎng)的輻射效應(yīng)，對(duì)周邊市場(chǎng)進(jìn)行資源整合，完成整個(gè)省區(qū)市場(chǎng)的城市區(qū)域招商、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等，從而提升整個(gè)省區(qū)市場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)，才是區(qū)域樣板市場(chǎng)的最終目的。

6、銷售和廣告計(jì)劃：當(dāng)區(qū)域樣板市場(chǎng)啟動(dòng)成功時(shí)，銷售和廣告推廣會(huì)發(fā)生以下變化。一、ka賣場(chǎng)和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發(fā)揮;二、省級(jí)衛(wèi)視和其他省級(jí)媒體的輻射效應(yīng)獲得顯現(xiàn)。因而，在制定區(qū)域樣板市場(chǎng)的銷售和廣告計(jì)劃時(shí)，要盡力在全省范圍內(nèi)規(guī)劃媒體和渠道，并和進(jìn)一步招商工作結(jié)合起來。

7、市場(chǎng)啟動(dòng)和銷售：樣板市場(chǎng)的啟動(dòng)和銷售工作，同經(jīng)銷市場(chǎng)的其他區(qū)別不大，可參照?qǐng)?zhí)行。且因?yàn)槭玛P(guān)大局，更要謹(jǐn)慎行事才好。

8、為降低經(jīng)銷商市場(chǎng)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)，自區(qū)域市場(chǎng)首批產(chǎn)品鋪貨之日起90天內(nèi)，經(jīng)銷商首批進(jìn)貨如銷售不暢，可按下列計(jì)算公式商定調(diào)換貨額度：調(diào)換貨額(小于等于首額的50%)=首批實(shí)際進(jìn)貨余額首批實(shí)際進(jìn)貨額_50%.經(jīng)確認(rèn)的調(diào)貨額內(nèi)且包裝完整無損，公司無條件接受經(jīng)銷商調(diào)貨。余貨運(yùn)到公司后3日內(nèi)，公司按經(jīng)銷價(jià)計(jì)算經(jīng)銷商貨款，調(diào)劑維嘉思公司生產(chǎn)的其他貨品。調(diào)貨的運(yùn)輸費(fèi)用由

經(jīng)銷商自理。

調(diào)換貨行為，視同經(jīng)銷商放棄___品牌的經(jīng)銷權(quán)。公司在本合同區(qū)域可自行招商。

[附件一]：

《___區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用使用規(guī)范》

1、總則：為規(guī)范廠商對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的共同投入、保證市場(chǎng)投入的成功和效率，特制定本規(guī)范。本規(guī)范以城市市場(chǎng)為單位統(tǒng)計(jì)銷售額和市場(chǎng)費(fèi)用，本地市場(chǎng)費(fèi)用不得外用。本規(guī)范執(zhí)行責(zé)任人為公司的省級(jí)經(jīng)理。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)省級(jí)經(jīng)理有弄虛作假者，立即取消其當(dāng)月銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)。本規(guī)范自制定之日起施行，至20__年12月31日有效。為保證政策的連續(xù)性，凡在20__年12月31日前簽訂的經(jīng)銷商合同均可按本規(guī)范執(zhí)行滿12個(gè)月。

2、廠商之間的投入模式：廠商共同投入，全年劃分為3個(gè)時(shí)期自合同簽訂之日起第15日計(jì)算，90天內(nèi)(即3個(gè)月)為市場(chǎng)啟動(dòng)期。啟動(dòng)期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用、市場(chǎng)促銷和廣告費(fèi)用，甲方可核準(zhǔn)報(bào)銷其中的50%。此后的3個(gè)月為市場(chǎng)提升期，提升期內(nèi)產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用，甲方可核準(zhǔn)報(bào)銷其中的30%。廣告和促銷費(fèi)用雙方各承擔(dān)50%。第7個(gè)月起至第12個(gè)月內(nèi)，終端建設(shè)費(fèi)用乙方承擔(dān)，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的廣告和促銷費(fèi)用甲乙雙方各承擔(dān)50%。投入方式為：廠家按首額20%的比例以貨品形式預(yù)付市場(chǎng)費(fèi)用;新產(chǎn)生的終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用等由商家墊付，再由廠家核準(zhǔn)后報(bào)銷。已核準(zhǔn)報(bào)銷的費(fèi)用款，可抵沖貨款。

3、市場(chǎng)費(fèi)用控制比例：全年的市場(chǎng)費(fèi)用分為3個(gè)時(shí)期，按本地銷售額比例控制，控制責(zé)任人為省級(jí)經(jīng)理啟動(dòng)期3個(gè)月(自獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議生效15天后計(jì)算日期)內(nèi)，終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，不高于進(jìn)貨額的20%，其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于進(jìn)貨額的15%。加上人員工資、差旅費(fèi)用、辦公費(fèi)用(前期約5%，后期約3%)，經(jīng)銷商年終返利1.5%，員工銷售獎(jiǎng)勵(lì)2%，機(jī)動(dòng)費(fèi)用3%以內(nèi)，總比例控制在3個(gè)月累計(jì)銷售額的30%以內(nèi)(含30%)。

中期3個(gè)月，終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用，約為銷售額的20%。其中終端建設(shè)費(fèi)用不低于12%，廠家和商家平均分?jǐn)?0%即銷售額的6%;廣告和促銷費(fèi)用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。即廠家在終端建設(shè)費(fèi)用、促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用上的投入為銷售額的10%以內(nèi)，加上人員工資、差旅費(fèi)用、辦公費(fèi)用(約3%)，經(jīng)銷商年終返利1.5%，員工銷售獎(jiǎng)勵(lì)2%，機(jī)動(dòng)費(fèi)用2%，總比例控制在3個(gè)月累計(jì)銷售額的18%以內(nèi)(含18%)。

后期6個(gè)月，終端建設(shè)費(fèi)用根據(jù)雙方需要商定，約為銷售額的1%，由商家投入。地面廣告費(fèi)用約為地面銷售額的10%，廠家和商家按1：1(即50%：50%)投入。加上人員工資、差旅費(fèi)用、辦公費(fèi)用(約2%)，經(jīng)銷商年終返利1.5%，員工銷售獎(jiǎng)勵(lì)2%，機(jī)動(dòng)費(fèi)用1%，總比例控制在6個(gè)月累計(jì)銷售額的11%以內(nèi)(含11%)。

4、費(fèi)用報(bào)銷手續(xù)：人員工資、辦公費(fèi)用按公司財(cái)務(wù)制度預(yù)支和報(bào)銷;市場(chǎng)終端建設(shè)、促銷和廣告費(fèi)用程序如下：先報(bào)方案、預(yù)算核準(zhǔn)后執(zhí)行報(bào)銷審核報(bào)銷(沖抵貨款)。

5、獎(jiǎng)懲制度：各省級(jí)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用負(fù)有控制責(zé)任。當(dāng)月超支部分，減半發(fā)放當(dāng)月銷售獎(jiǎng)勵(lì);前期3個(gè)月超支部分，如超支額度達(dá)到剩余銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的150%時(shí)，扣發(fā)剩余銷售額獎(jiǎng)勵(lì)以填補(bǔ)超支，填補(bǔ)不足部分，計(jì)入下個(gè)階段扣發(fā);如超支額度達(dá)到剩余銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的200%時(shí)，給予黃牌警告，并要求省級(jí)經(jīng)理制定出下一階段費(fèi)用控制計(jì)劃和虧損填補(bǔ)計(jì)劃;如超支額度超過剩余銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)的200%時(shí)，暫時(shí)停發(fā)其下一階段工資或其主動(dòng)填補(bǔ)超出剩余銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)200%以上的部分。

如省級(jí)經(jīng)理控制的市場(chǎng)費(fèi)用出現(xiàn)了階段性剩余，可申請(qǐng)延續(xù)到下一階段使用。全年出現(xiàn)剩余，如銷售目標(biāo)達(dá)成率為85%以上時(shí)可按剩余部分的50%給予個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì);銷售目標(biāo)達(dá)成率低于85%高于60%時(shí)，按剩余部分的50%給予個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì);銷售目標(biāo)達(dá)成率低于60%時(shí)，不予獎(jiǎng)勵(lì)。

6、本規(guī)范附件：《___啟動(dòng)期半月度市場(chǎng)計(jì)劃》、《20__年___區(qū)域市場(chǎng)月度開發(fā)計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算》、《20__年___區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用報(bào)銷單》等。

2021銷售員工作計(jì)劃篇三

現(xiàn)在接到一個(gè)新產(chǎn)品，我的口號(hào)是：不為失敗找借口，只為成功找方法。我的季度個(gè)人銷售工作計(jì)劃具體做法是：多跑多聽多總結(jié)，多思多悟多解決，勤動(dòng)腦，勤拜訪，必須做到：“銅頭鐵嘴橡皮肚子飛毛腿”。做一名剛強(qiáng)的業(yè)務(wù)員。

下半年工作計(jì)劃如下：

一，市場(chǎng)SWOT分析

(1)，優(yōu)勢(shì)：企業(yè)規(guī)模大資金雄厚，價(jià)格低，產(chǎn)品質(zhì)量有保證。

(2)，劣勢(shì)：產(chǎn)品正在導(dǎo)入期，各方面還不成熟，客戶不穩(wěn)定，條件有限(沒有自己的物流配送)。

總之老品牌占山為王，市場(chǎng)，客戶穩(wěn)定。要想在這片成熟，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的無煙戰(zhàn)場(chǎng)上打出一片天地。我們必須比別人付出10倍的艱辛。

二，產(chǎn)品需求分析

1，童車制造業(yè)：主要是：兒童車兒童床類。

2，休閑用品公司：主要是：帳篷吊床吊椅休閑桌等。

3，家具產(chǎn)業(yè)：主要是：五金類家具。

4，體育健身業(yè)：主要是：?jiǎn)坞p杠腳踏車等。

5，金屬制造業(yè)：主要是：柵欄、護(hù)欄，學(xué)生床等。

6，造船業(yè)等等。