時光飛逝，時間在慢慢推演，我們又將接觸新的知識，學習新的技能，積累新的經(jīng)驗，讓我們一起來學習寫計劃吧。相信大家又在為寫計劃犯愁了吧？以下是小編為大家整理的區(qū)域銷售工作計劃，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

區(qū)域銷售工作計劃1

一、年度銷售指標及目標任務

（一）年度總銷售指標任務：xx萬

（二）年度個人銷售目標任務：xx萬

（三）年度區(qū)域指標分解:

二、年度銷售增量計劃——年度累計增量目標xx萬

（一）代理商合同計劃

xx度代理商家，其中簽約代理商xx家，20xx年度計劃簽約代理商xx家。

（二）區(qū)域市場的行動計劃

1、一級市場的建設計劃，累計全年xx家。

市場xx實際回款xx萬，xx計劃增量xx萬，年度回款目標達到xx萬。

上半年計劃完成xx萬，行動計劃：

下半年計劃完成xx萬，行動計劃：

2、二級市場的建設計劃，累計全年xx家

市場xx實際回款xx萬，xx計劃增量xx萬，年度回款目標達到xx萬。

上半年計劃完成xx萬，行動計劃：

下半年計劃完成xx萬，行動計劃：

3、三級市場的建設計劃，累計全年xx家

市場xx實際回款xx萬，xx計劃增量xxx萬，年度回款目標達到xx萬。

上半年計劃完成xx萬，行動計劃：

下半年計劃完成xx萬，行動計劃：

（三）新增代理商增量計劃——計劃開發(fā)家；累計年度回款目標萬。

（四）新開發(fā)區(qū)域市場增量計劃—計劃開發(fā)區(qū)域市場家；累計年度回款目標萬。

（五）年度個人工作重點

個人重點分配：%的時間和精力來服務及整改老經(jīng)銷商，以實現(xiàn)以上增量目標；%的

時間和精力來開發(fā)新專賣店和區(qū)域空白市場。

三、現(xiàn)有加盟店年度銷售指標分解

區(qū)域銷售工作計劃2

作為一名區(qū)域銷售經(jīng)理，制定一個詳細、具體且生動的工作計劃是非常重要的。一個好的計劃能夠幫助更好地組織和管理銷售團隊，實現(xiàn)銷售目標，提高銷售績效。下面是我精心制定的一個區(qū)域銷售經(jīng)理工作計劃，希望能夠?qū)δ阌兴鶐椭?/p>

第一步：目標設定

需要明確的目標。無論是短期目標還是長期目標，都需要設定一個明確的方向。這可以包括銷售額、銷售數(shù)量、市場份額等等。設定目標的同時，也需要對市場競爭情況進行分析，了解目標市場的需求和痛點，以便在之后的銷售過程中能夠更好地滿足客戶需求。

第二步：制定銷售策略

在明確了目標之后，需要制定一系列的銷售策略來實現(xiàn)這些目標。需要確定的目標客戶群體，了解他們的購買習慣和偏好。然后，可以根據(jù)這些信息來制定定制化的銷售方案，將產(chǎn)品或服務的優(yōu)勢與客戶需求匹配起來，從而提高銷售成功率。同時，還需要考慮渠道的選擇和發(fā)展，通過合理的渠道管理來提高銷售渠道的覆蓋面和效率。

第三步：銷售團隊管理

作為一名區(qū)域銷售經(jīng)理，有效管理銷售團隊也是至關(guān)重要的。需要招募和培訓一支高素質(zhì)的銷售團隊，使他們能夠全力以赴地為公司創(chuàng)造價值。需要制定明確的銷售目標和績效考核標準，設定激勵機制，激發(fā)團隊成員的積極性和動力，同時也可以通過團隊集體活動、團隊建設等方式來提高團隊合作和凝聚力。

第四步：市場監(jiān)測和數(shù)據(jù)分析

持續(xù)的市場監(jiān)測和數(shù)據(jù)分析對于調(diào)整銷售策略和實時了解產(chǎn)品市場表現(xiàn)非常重要。需要定期收集市場數(shù)據(jù)、競爭對手信息和客戶反饋，通過數(shù)據(jù)分析對銷售業(yè)績、市場趨勢進行評估和預測，并根據(jù)分析結(jié)果及時調(diào)整銷售策略，提高銷售效果。

第五步：建立合作關(guān)系

為了實現(xiàn)銷售目標，還需要與各類合作伙伴建立良好的合作關(guān)系，包括供應商、分銷商、代理商等等。需要與他們保持良好的溝通和協(xié)作，共同促進銷售業(yè)績的提升。同時，也可以通過與合作伙伴開展聯(lián)合營銷、共同促銷等合作活動，擴大銷售渠道和市場影響力。

一個詳細、具體且生動的區(qū)域銷售經(jīng)理工作計劃是由目標設定、銷售策略制定、銷售團隊管理、市場監(jiān)測和數(shù)據(jù)分析以及合作關(guān)系建立等多個方面構(gòu)成的。每個環(huán)節(jié)都需要精心制定和落實，通過不斷優(yōu)化和調(diào)整，將能夠更好地實現(xiàn)銷售目標，提高銷售業(yè)績。希望以上的計劃對你的工作有所啟發(fā)，祝你工作順利！

區(qū)域銷售工作計劃3

目前白酒廠家大部分以地區(qū)來劃分業(yè)務單位，負責一個地區(qū)的白酒區(qū)域經(jīng)理至少要具有以下素質(zhì)和能力：

一、積極樂觀的生活工作態(tài)度和習慣

生活和工作態(tài)度也許是和銷售工作不相關(guān)的方面，但由于銷售工作需要長期出差，相對其他崗位來說，公司總部很難進行監(jiān)督，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理一般都有很強自覺性。

1、態(tài)度決定命運。人做事首現(xiàn)需要的是一種積極的工作生活態(tài)度，其次需要的是工作技能，再其次可能還需要機遇，其中工作態(tài)度能彌補工作技能上的一些缺陷，能尋找和機遇的結(jié)合點。具有積極的工作生活態(tài)度是成為一名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的前提。

2、理性決定進步。要知道先有付出才有資格要求別人回報，而先要別人回報，然后才去付出只會是一廂情愿！不自視甚高，也不妄自菲??！既了解自己的長處，也了解自己的短處，然后去學習別人甚至競爭對手的長處，改進自己的短處。有這樣的理性和智慧的區(qū)域經(jīng)理才會不斷進步。

3、習慣決定效率：要重視計劃、注重細節(jié)，合理安排時間，既善于溝通又敢于管理，重視對下屬、經(jīng)銷商隊伍的培訓。有這樣的習慣區(qū)域經(jīng)理就可以提高工作效率；

二、正確的思路

如果按每家白酒廠有5個單品計算，全國三萬家酒廠，就至少有15萬個白酒單品，而中國目前最大的超市可能也不會超過1千個白酒單品，這樣不考慮品牌的作用，每個單品擠進貨架的幾率只有一百五十分之一。在這么激烈的競爭環(huán)境下，思路決定出路，要求白酒廠家特別是中小白酒廠家的區(qū)域經(jīng)理們必須思路清晰，要做到有所為有所不為。

（一）成熟市場的基本運作思路：

1、采用彈性促銷力度，保持價格體系穩(wěn)定；

2、擴大網(wǎng)點覆蓋率，加強陳列維護；

3、進行產(chǎn)品線延伸

（二）空白市場的基本運作思路

1、資源規(guī)劃：集中資源、重點突破

2、市場規(guī)劃：劃分重點市場和自由發(fā)展市場

3、重點市場運作思路：制訂合理的產(chǎn)品線和重點產(chǎn)品推廣計劃，突破重點產(chǎn)品、突破重點渠道，帶動全系列、全渠道發(fā)展。

4、自由發(fā)展市場運作思路：選擇一個經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)銷商的渠道特點選擇適合的不超過3個產(chǎn)品任其發(fā)展。制定好產(chǎn)品線，指導經(jīng)銷商利用利差自行促銷，不壓貨，不進行大的投入，不在全渠道投入，伺機發(fā)展。

三、良好的市場規(guī)劃能力

以前白酒行業(yè)的競爭基本上是經(jīng)銷商之間的競爭，那時在一個區(qū)域市場如果找到一家有錢、有網(wǎng)絡的經(jīng)銷商基本上就成功了80％，而現(xiàn)在的競爭已成為一種系統(tǒng)的競爭。在目前白酒經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低的情況下，白酒區(qū)域經(jīng)理的規(guī)劃能力就很重要了，一個優(yōu)秀的白酒區(qū)域經(jīng)理必須能夠進行以下規(guī)劃：

（一）、市場規(guī)劃：規(guī)劃重點市場、自由發(fā)展市場；

（二）、經(jīng)銷商規(guī)劃：是維護，是增加，還是發(fā)展；

（三）、產(chǎn)品線規(guī)劃

1、做產(chǎn)品線規(guī)劃前一定要做詳細的市場調(diào)查，主要調(diào)查該市場白酒的主流零售價位，每一主流零售價位的主要競爭對手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況。

2、據(jù)當?shù)刂饕闶蹆r位的主要競爭對手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況，確定本公司產(chǎn)品對不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度。

3、據(jù)主流零售價位和計劃對不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度選擇、確定切入產(chǎn)品。

4、據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的分銷目標

5、根據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的銷售目標

6、一定要有1到2個產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品進行全渠道推廣，并策劃切實可行的主推產(chǎn)品推廣方案，全渠道互動，提高成功率。

（四）、主推產(chǎn)品推廣規(guī)劃

一個主推產(chǎn)品的推廣規(guī)劃要包括產(chǎn)品的價格體系，目標消費者和目標銷售渠道，對各渠道的促銷力度，分階段促銷計劃和宣傳計劃。這里以XX產(chǎn)品舉例說明如何制定一個主推產(chǎn)品的推廣方案。

附：XX產(chǎn)品推廣方案

1、、產(chǎn)品價格體系:

注：以上促銷力度由經(jīng)銷商從利差中出，酒店促銷方式為瓶蓋帖刮卡或者贈煙；便民店產(chǎn)品直接買贈：買五贈一。

2、目標產(chǎn)品消費群：市區(qū)、縣城中檔收入階層、.鄉(xiāng)鎮(zhèn)中高收入階層

3、目標銷售渠道：中小酒店、便民店

4、市場定位：A縣、B縣

5、市場方案推進步驟及方案實施具體內(nèi)容：

第一階段

產(chǎn)品酒店鋪市

·時間周期：10天(20xx年4月1日-20xx年4月10日)；

·工作重點：地級市場200家，縣級市場50家;

·組織建設：

·落實鋪市方案：

（1）、階段鋪市只對城區(qū)中小酒店渠道，其他渠道不鋪；

（2）、每瓶盒蓋帖刮卡，獎煙，每箱獎價值4.5元煙4盒，費用從經(jīng)銷商利差中出；

（3）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔；

（4）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細，贈品要有收到條；

·鋪市后維護：中小酒店人員負責回訪與維護。

第二階段酒店促銷活動

·時間周期：20天(20xx年4月21日--5月10日)

·活動范圍：銷售好的酒店：市區(qū)50家、縣城20家

·組織建設：

·活動內(nèi)容：在規(guī)定時間內(nèi)每銷售二瓶XX產(chǎn)品，憑回收標志獎勵酒店老板一瓶。每店限30瓶；

·酒店配合要求

（1）、酒店應將XX產(chǎn)品擺在該店最好的位置；

（2）、酒店零售價嚴格執(zhí)行15元/瓶；

（3）、酒店老板愿意大力推薦該產(chǎn)品。

·費用承擔：贈酒費用由廠家承擔，憑回收物兌現(xiàn)

第三階段

產(chǎn)品便民店鋪市

·時間周期：10天(20xx年7月20日-20xx年7月30日)

·工作重點：地級市場300家，縣級市場100家;

·組織建設：

·落實鋪市方案

（1）、10元/盒鋪市，買五贈一，由經(jīng)銷商利差出；

（2）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔；

（3）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細，贈品要有收到條；

·鋪市后維護：指定便民店人員負責回訪與維護

第四階段

產(chǎn)品便民店促銷

·時間周期：30天(20xx年8月15日--9月15日)

·活動范圍：重點便民店：市區(qū)100家、縣城50家

·活動內(nèi)容：空箱陳列，每家陳列一個月獎勵其他產(chǎn)品一件;

·組織建設：

·便民店配合要求：

（1）、將XX產(chǎn)品擺在柜臺和門外最好的位置；

（2）、同意執(zhí)行11元/瓶零售價；

（3）、愿意大力推薦該產(chǎn)品。

費用承擔：堆箱獎勵費用由廠家承擔，憑協(xié)議和便民店簽字兌現(xiàn)。

（五）、制定宣傳促銷計劃

1、雖然產(chǎn)品線規(guī)劃和主推產(chǎn)品推廣方案里包括了一部分促銷計劃，但另外制定宣傳促銷計劃可對一個區(qū)域市場的宣傳促銷進行通盤考慮和計劃。

2、可以分年度制定宣傳促銷計劃，也可以分季度制定宣傳促銷計劃，但為了便于執(zhí)行和監(jiān)督，建議最終都分解成月宣傳促銷計劃。

3、制定核心酒店促銷計劃時一定要根據(jù)酒店的競爭對手的促銷力度，以及酒店的環(huán)境如允許不允許服務員兌獎等情況，一種類型酒店采用一種促銷策略。如針對允許服務員兌獎的酒店可加大對服務員的獎勵力度，針對不允許服務員兌獎的酒店可以減少開瓶費，增加對消費者的促銷力度等。

四、較強的經(jīng)銷商關(guān)系管理能力

白酒行業(yè)目前的分銷模式大都是經(jīng)銷商制，再好的市場規(guī)劃最終還需經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的銷售隊伍去完成，較強的經(jīng)銷商關(guān)系管理能力也就意味著較強的執(zhí)行能力。較強的經(jīng)銷商管理能力體現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）正確理解廠商關(guān)系。廠商關(guān)系是建立在共同利益基礎上的平等的合作伙伴關(guān)系

（二）掌握經(jīng)銷商關(guān)系管理的關(guān)鍵點。經(jīng)銷商嚴格執(zhí)行廠家或者銷售人員制訂的價格體系和促銷方案，真正將廠方支持的促銷費用落到實處；

（三）贏得經(jīng)銷商的信任。管理經(jīng)銷商關(guān)系的最佳技巧其實就是贏得經(jīng)銷商的信任，可通過以下幾點贏得經(jīng)銷商信任

1、具有良好的溝通技巧，能夠和經(jīng)銷商進行有效、充分的溝通

2、能夠從廠家和經(jīng)銷商兩方面角度來分析和運作市場

3、真正關(guān)心經(jīng)銷商的風險和利潤

4、能夠贏得上級和公司的支持，使自己想做的能做到；

5、要和經(jīng)銷商保持良好的但保持適當距離感的私人關(guān)系

（四）、善于和經(jīng)銷商溝通。在和經(jīng)銷商溝通時要注意以下幾點：

1、溝通的關(guān)鍵點：產(chǎn)品價格體系的穩(wěn)定和促銷費用的落實；

2、要告訴經(jīng)銷商“市場是田地、產(chǎn)品是種子、費用是化肥”的道理，公司的促銷費用是用于市場的長期建設的，千萬不要用費用僅換取經(jīng)銷商的進貨和好感

3、要敢于和善于要經(jīng)銷商拿出利潤做促銷

4、不輕易和經(jīng)銷商爭吵，經(jīng)銷商看的是你的態(tài)度而不是你的語調(diào)

5、要和經(jīng)銷商得銷售隊伍處好關(guān)系

（五）、指導經(jīng)銷商進行有效的市場規(guī)劃：主要包括上述的產(chǎn)品線規(guī)劃、主推產(chǎn)品推廣方案規(guī)劃、月促銷計劃。

（六）、指導、幫助經(jīng)銷商做好以下基礎管理工作

1、合格銷售人員的招聘；

2、銷售隊伍的培訓

3、銷售隊伍薪酬激勵機制的建立

4、銷售隊伍監(jiān)督管理機制的建立：主要通過“客戶拜訪卡”讓業(yè)務員自己說每天干了多少事，然后通過電話、實地抽查，確定業(yè)務員是否象他說得做了這么多事

5、建立完善的終端資料，特別是“客戶銷售記錄卡”

6、提醒經(jīng)銷商防范經(jīng)營風險：鋪市前進行市場調(diào)查；協(xié)議控制；建立合理的業(yè)務員退出、交接機制

五、工作細致、執(zhí)行到位

在目前白酒產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，一個弱勢品牌想在區(qū)域市場脫穎而出，要求白酒區(qū)域經(jīng)理們工作就必須細致、執(zhí)行力強。這里僅就白酒在超市渠道工作時應注意的一些細節(jié)，舉例說明白酒區(qū)域經(jīng)理們應該如何進行細致化工作：

1、要注意超市工作五要素產(chǎn)品、價格陳列、促銷人員、促銷活動的組合

2、商超推產(chǎn)品定價要留有足夠的利潤空間

3、指導經(jīng)銷商促銷活動要突出重點，分階段、有計劃的進行促銷，贈品要適合促銷的產(chǎn)品；

4、要提醒經(jīng)銷商防止促銷贈品的流失：對每個超市建立產(chǎn)品銷售、贈品使用檔案、和超市簽定贈品使用協(xié)議；

5、要招聘最好的商超導購人員，更換不合格的導購人員，加強對導購人員的管理；

6、規(guī)范商超陳列標準：可占據(jù)白酒貨架人流入口的第二個貨架；按價格高低從上到下，從左到右排列；如大于16個排面應上下集中陳列、如小于16個排面可占據(jù)從下數(shù)第三、第四層貨架（假設為5層貨架）。

7、與超市談堆頭、端架、專架時一定要指明位置：靠近白酒貨架人流入口處第一個位置最好，并在協(xié)議中注明；如果產(chǎn)品在貨架中的排面的位置、排面較競爭對手占優(yōu)勢，應首先考慮堆頭

8、堆頭應突出一到兩個暢銷產(chǎn)品，并盡量瓶盒同時陳列；

9、指導經(jīng)銷商在旺季時對超市產(chǎn)品備貨時要考慮堆頭和促銷活動，準備堆頭的或促銷活動較大的產(chǎn)品要多備貨，其余產(chǎn)品保持適量庫存；

10、高度重視POP使用：醒目、整潔、美觀、越多越好；

區(qū)域銷售工作計劃4

建材行業(yè)一直是我國的重要行業(yè)之一，其銷售情況一直備受關(guān)注。為了更好地推進建材銷售工作，各地均制定了建材區(qū)域銷售工作計劃。下面我們來詳細地了解一下建材區(qū)域銷售工作計劃。

一、計劃目標

建材區(qū)域銷售工作計劃的主要目標是實現(xiàn)區(qū)域銷售市場的較高占有率，提高銷售業(yè)績和利潤，推進建材企業(yè)的發(fā)展。通過制定合理的計劃，做到全面規(guī)劃、有序推進，達到優(yōu)化建材銷售結(jié)構(gòu)和提升市場競爭力的效果。

二、計劃內(nèi)容

1.明確銷售目標

在建材區(qū)域銷售工作計劃中，首要的一項工作是明確銷售目標。根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況以及市場需求和競爭情況，制定年度銷售目標和計劃，確保每年的銷售任務完成。同時，需要根據(jù)銷售目標來提出銷售策略，確定銷售模式和渠道，以便精準推進銷售工作。

2.分析市場需求

分析市場需求是建材區(qū)域銷售工作計劃的重要內(nèi)容之一。只有準確了解市場需求情況，才能制定出準確的銷售策略和措施。其方法可以采用收集市場調(diào)研報告、領(lǐng)取客戶需求反饋及了解競爭對手情況等。分析的結(jié)果應綜合考慮客戶，產(chǎn)品和競爭對手三個方面，從而全面了解市場方向和市場需求特點。

3.組織推廣活動

發(fā)放宣傳資料、安排展示區(qū)、舉辦產(chǎn)品推介會或參加國內(nèi)外專業(yè)展示會是常見的銷售推廣活動。建材區(qū)域銷售工作計劃應在這些方面開展。要以服務客戶為主要宗旨，注重與客戶的深入溝通，了解他們的具體需求；注重形式的創(chuàng)新和互動，增強推廣活動的吸引力和感染力，從而達到有效提升品牌價值和企業(yè)知名度的目的。

4.提高服務質(zhì)量

銷售服務質(zhì)量是建材區(qū)域銷售工作計劃必須考慮的核心內(nèi)容。整個銷售流程的每一個環(huán)節(jié)都應該從顧客的需求、愿望和重點考慮，所有的銷售工作都應圍繞這一目標。在售前，要做好咨詢服務，在售中要建立完善的售后服務機制，注重以客戶為中心的服務。這樣既能贏得客戶的信任和好評，同時也能有效加強市場競爭力和市場價值。

五、計劃實施

計劃實施是建材區(qū)域銷售工作計劃中的最后一個環(huán)節(jié)。在實施過程中，需要一步步落實相關(guān)工作，包括確定具體實施方案、明確工作內(nèi)容、分工與協(xié)作、監(jiān)控實施進度并及時調(diào)整計劃，最終使計劃能夠真正落地。同時，需要注重周期性監(jiān)測和總結(jié)，總體對工作過程進行反思，并逐步地完善建材區(qū)域銷售工作計劃，以確保銷售工作的優(yōu)化和進一步提高銷售業(yè)績。

綜上所述，建材區(qū)域銷售工作計劃是建材銷售工作中的重要內(nèi)容和基本工作要求。通過科學、有序、規(guī)范的計劃制定和實施，能夠更好地推進建材銷售工作，提高市場競爭力和企業(yè)知名度，實現(xiàn)長久穩(wěn)健發(fā)展。

區(qū)域銷售工作計劃5

一、策略規(guī)劃

1、了解市場環(huán)境

詳細了解市場環(huán)境，包括競爭對手、消費者需求、市場趨勢和政策法規(guī)等方面的信息。通過市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，為制定銷售策略提供依據(jù)。

2、制定銷售目標

根據(jù)市場潛力和公司戰(zhàn)略，確定銷售目標。這些目標可以是銷售額、市場份額、客戶增長率、產(chǎn)品推廣等方面的具體指標。確保目標具體、可衡量、可達成。

二、目標設定

1、區(qū)域目標

根據(jù)公司整體銷售目標，結(jié)合區(qū)域特點和潛力，設定該區(qū)域的銷售目標。在設定目標時要考慮市場份額、銷售額、客戶增長率等指標，并合理分配給不同的銷售團隊成員。

2、個人目標

為每個銷售團隊成員設定個人目標，確保每個人都清楚自己的責任和期望。個人目標應與區(qū)域目標相一致，并設定適當?shù)募顧C制以推動團隊成員的表現(xiàn)。

三、資源分配

1、人力資源

根據(jù)區(qū)域銷售目標和市場需求，合理調(diào)配人力資源。確定每個銷售團隊的人數(shù)和負責范圍，并協(xié)調(diào)不同團隊之間的工作關(guān)系，確保團隊協(xié)作和優(yōu)化資源利用。

2、財務資源

根據(jù)銷售計劃和預算，合理分配財務資源。確保銷售團隊有足夠的預算用于開展銷售活動，包括市場推廣、客戶關(guān)系維護、培訓等方面。

四、銷售活動

1、客戶開發(fā)

銷售團隊應積極拓展新客戶，通過市場調(diào)研、網(wǎng)絡拓展、營銷活動等方式，吸引新客戶并建立長期合作關(guān)系。

2、銷售推廣

根據(jù)產(chǎn)品特點和市場需求，制定銷售推廣計劃。包括促銷活動、廣告宣傳、產(chǎn)品展示等方面，以增加產(chǎn)品知名度和銷售量。

3、客戶關(guān)系維護

重視老客戶的維護和發(fā)展，通過定期回訪、提供優(yōu)質(zhì)服務、解決問題等方式，建立良好的客戶關(guān)系，并增加客戶忠誠度和復購率。

4、團隊培訓

定期組織銷售團隊進行培訓，提升他們的銷售技巧和產(chǎn)品知識。培訓內(nèi)容包括銷售技巧、市場趨勢、產(chǎn)品特點等，以確保團隊成員具備必要的能力和知識。

五、績效評估

1、銷售數(shù)據(jù)分析

定期對銷售數(shù)據(jù)進行分析，評估銷售目標的完成情況。分析銷售額、市場份額、客戶增長率等指標，找出存在的問題和潛在的機會。

2、績效考核

根據(jù)銷售團隊的績效目標和銷售數(shù)據(jù)分析結(jié)果，對銷售團隊進行績效考核?？己藘?nèi)容包括銷售額、銷售增長率、客戶服務滿意度等方面，為團隊成員獎勵和激勵提供依據(jù)。

區(qū)域銷售工作計劃6

一、公司現(xiàn)狀分析

金立基公司從1996年進入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的發(fā)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個細分市場取得了不錯的成績，但是業(yè)務的發(fā)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計整個廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個技術(shù)門檻相對較低的行業(yè)，導致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進一步擴張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經(jīng)濟的振興計劃讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程，其中當然包括印后包裝行業(yè)，公司管理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到非常自豪，但是也深感任務的沉重，以下是我根據(jù)公司決策層制定的銷售計劃而做出的區(qū)域市場開發(fā)計劃，僅作參考，希望能對公司有所幫助，請幫忙斧正?。ù擞媱澮匀A東區(qū)為目標區(qū)域）

二、工作目標

根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔銷售指標1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月7.5萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應，帶動中小客戶的銷售。另外通過設立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和服務有個初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務人員的努力，實現(xiàn)業(yè)務的快速增長和品牌形象的初步建立。

三、具體執(zhí)行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經(jīng)驗作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務能順利地完成，必須要有一個完整而細致的規(guī)劃作為指導。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設工作，還要確保實現(xiàn)銷售指標的完成，對這一個半月我的具體安排如下，

第一階段（5月8號至6月30號）

1）區(qū)域市場的進一步細分（5月8日）

區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細分區(qū)域，要把握以下幾個原則：

第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負責。

第二，公平原則，每個營銷人員所負責區(qū)域以及承擔指標成正比，指標可以根據(jù)以后市場的實際情況作適當調(diào)整，

第三，自愿原則，營銷人員可以根據(jù)自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價，特殊情況需報區(qū)域經(jīng)理批準方可。

2）業(yè)務員spin技巧培訓（5月10日上午）

1.首先，利用情況性問題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應商…），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。

2.然后，營銷人員會以難題性問題（problemsquestions）（如你的保障夠嗎？對目前所使用產(chǎn)品滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

3.其次，營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題（implicationquestions）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準客戶的興趣，并刺激其購買欲望。

4.最后，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動時，成功的從業(yè)人員便會提出需求－代價的問題（need－payoffquestions）讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓勵客戶將重點放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。

在營銷人員進行客戶拜訪之前，要通過一對一的面談去了解每個人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對性的培訓，這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業(yè)務員對營銷實戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。

3）辦事處的前期籌備工作（5月12--14日）

區(qū)域經(jīng)理應該在5月11號出發(fā)去上海進行辦事處的前期準備工作，花不超過三天的時間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營，租房選址原則：

一，環(huán)境安全、交通便利；

二，價格實惠；

三，手機信號良好，

四，房間最好能有少量家私（床、衣柜、辦公桌、熱水器等等）。要確保成本控制在公司預算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后及時向公司匯報，并幫助購置辦公以及居住的必用品（如電腦、電話、打印機、傳真機、床、熱水器等）。

4）客戶資料的收集以及電話預約（5月15--22日）

區(qū)經(jīng)理及營銷人員通過網(wǎng)絡及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標客戶（彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等），務必在三天時間里找到200個準客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后的聯(lián)系跟進。然后通過兩天時間，對找出的目標客戶進行逐一電話訪問，爭取獲得更多信息（客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個牌子產(chǎn)品，什么價位等），并盡量提前預約拜訪。接下來對第一次電話聯(lián)系所收集的信息進行分類整理，找出有采購意向的客戶進行第二次電話交談，本次電話交流的目標是預約到30家客戶接受我們到廠拜訪。

區(qū)域銷售工作計劃7

一、為主要的工作來做

1)建立一支熟悉業(yè)務，比較穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有1個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現(xiàn)在的1個重點。在工作中建立1個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有較強的責任心，提高銷售人員的主人公意識。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到1個成熟業(yè)務員的檔次。

4)市場分析。

也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況，對我們公司產(chǎn)品的賣點，消費體，銷量等進行適當?shù)亩ㄎ弧?/p>

5)銷售方式。

就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。

6)銷售目標

根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時應及時找出原因并改正!

7)客戶管理。

就是對一開發(fā)的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。

總結(jié):根據(jù)我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，使計劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費.我希望領(lǐng)導能多注意這方面的工作!

之前我從未從事過這方面的工作.不知這分計劃可否有用.還望領(lǐng)導給予指導!我堅信在自身的努力和公司的培訓以及在工作的磨練下自己在這方面一定會有所成就!

二、工作目標

根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔銷售指標1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月7.5萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應，帶動中小客戶的銷售。另外通過設立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和服務有個初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務人員的努力，實現(xiàn)業(yè)務的快速增長和品牌形象的初步建立。

三、具體執(zhí)行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經(jīng)驗作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務能順利地完成，必須要有一個完整而細致的規(guī)劃作為指導。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設工作，還要確保實現(xiàn)銷售指標的完成，對這一個半月我的具體安排如下，

第一階段（5月8號至6月30號）

1）區(qū)域市場的進一步細分（5月8日）

區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細分區(qū)域，要把握以下幾個原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負責。第二，公平原則，每個營銷人員所負責區(qū)域以及承擔指標成正比，指標可以根據(jù)以后市場的實際情況作適當調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據(jù)自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價，特殊情況需報區(qū)域經(jīng)理批準方可。

2）業(yè)務員spin技巧培訓（5月10日上午）

1.首先，利用情況性問題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應商…），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確方'案，范'文'庫歡，迎您1采集的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。

區(qū)域銷售工作計劃8

20xx年很快就要過去了，20xx年即將到來。為將20xx年的銷售工作做得更好，特擬定了以下20xx年個人銷售工作計劃書，希望使來年工作更上一層樓。

在一年中，通過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度上升，在河南市場上漸漸被客戶所熟識，良好的售后服務加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷售工作計劃分析如下：

下面是公司20xx年銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的不是很好。在河南市場上，xx產(chǎn)品品牌眾多，由于比較早的進入河南市場，xx產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：

1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫個人工作總結(jié)和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。

市場分析

現(xiàn)在河南xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母?，這樣可以促進銷售人員去銷售。

在鄭州區(qū)域，因為xx市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

區(qū)域銷售工作計劃9

一、背景介紹

隨著市場競爭的日益激烈，企業(yè)必須通過有效的銷售策略來提高市場份額和銷售業(yè)績。而區(qū)域銷售年終工作計劃作為企業(yè)制定銷售目標和實施銷售策略的重要工具，其編制對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。本文以某虛擬公司為例，詳細介紹了他們制定的區(qū)域銷售年終工作計劃。

二、目標設定

1. 增加銷售額：將本年度銷售額提升15%，達到10億元。

2. 拓展市場份額：將市場份額提高5%，達到10%。

3. 提高客戶滿意度：通過提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務，使客戶滿意度達到90%以上。

三、策略制定

1. 建立高效的銷售團隊：加強銷售團隊的培訓和發(fā)展，提高銷售人員的專業(yè)水平和業(yè)務能力。同時，加強團隊的溝通與協(xié)作，建立良好的內(nèi)部合作機制。

2. 深度挖掘市場潛力：通過市場調(diào)研和分析，了解市場需求和競爭狀況，制定針對不同市場細分的銷售策略和方案，確保產(chǎn)品和服務的市場定位和差異化競爭優(yōu)勢。

3. 拓寬銷售渠道：繼續(xù)發(fā)展既有渠道，并積極開拓新的銷售渠道，包括線上渠道和線下渠道，以覆蓋更廣的客戶群體。

4. 提升客戶滿意度：通過完善的售前咨詢和售后服務，及時解決客戶的問題和需求，增強客戶的黏性和忠誠度。

四、執(zhí)行計劃

1. 制定年度銷售計劃：根據(jù)市場需求和競爭狀況，確定年度銷售目標和銷售策略。將銷售任務分解到不同區(qū)域，并制定相應的銷售計劃和銷售目標，以確保整體銷售目標的實現(xiàn)。

2. 完善銷售流程和管理制度：建立科學的銷售流程和管理制度，確保銷售工作有序進行。同時，加強對銷售過程的監(jiān)控和評估，及時調(diào)整銷售策略，提高銷售效率和銷售質(zhì)量。

3. 加強市場調(diào)研和客戶分析：定期進行市場調(diào)研和客戶分析，了解市場需求和競爭動態(tài)，及時調(diào)整銷售戰(zhàn)略和產(chǎn)品定位，提高市場競爭力和產(chǎn)品的市場適應性。

4. 提高銷售團隊的專業(yè)能力：組織定期的培訓和學習活動，提升銷售人員的專業(yè)能力和業(yè)務水平。同時，建立激勵機制，激發(fā)銷售人員的工作積極性和創(chuàng)造性，推動銷售團隊的整體發(fā)展。

5. 強化客戶關(guān)系管理：建立健全的客戶關(guān)系管理體系，及時收集和分析客戶反饋，加強與客戶的溝通和合作，提升客戶滿意度和忠誠度。

五、預期效果

通過執(zhí)行以上五大步驟，虛擬公司預計將達到以下效果：

1. 實現(xiàn)銷售額增長目標：年銷售額將增長15%，達到10億元。

2. 提高市場份額：市場份額將提高5%，達到10%。

3. 提高客戶滿意度：客戶滿意度將達到90%以上，增強客戶的黏性和忠誠度。

4. 建立優(yōu)秀的銷售團隊：培養(yǎng)一支高素質(zhì)的銷售團隊，提高銷售人員的專業(yè)能力和業(yè)務水平。

5. 擴大銷售渠道：通過開拓新的銷售渠道，覆蓋更廣的客戶群體，提高銷售業(yè)績和市場競爭力。

六、總結(jié)

區(qū)域銷售年終工作計劃是企業(yè)制定銷售目標和實施銷售策略的重要工具，它的編制和執(zhí)行對企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。通過制定明確的目標和策略，并采取有效的執(zhí)行計劃，企業(yè)可以提高銷售業(yè)績、拓展市場份額，并提升客戶滿意度。同時，也能夠有效整合企業(yè)資源，提高銷售團隊的整體業(yè)務水平，增強市場競爭力，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。虛擬公司將會以此區(qū)域銷售年終工作計劃為基礎，積極推動銷售工作的開展，為實現(xiàn)企業(yè)整體目標做出新的貢獻。

區(qū)域銷售工作計劃10

一、工作目標

根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔銷售指標1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月7.5萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應，帶動中小客戶的銷售。另外通過設立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和服務有個初步的了解，通過經(jīng)銷商和業(yè)務人員的努力，實現(xiàn)業(yè)務的快速增長和品牌形象的初步建立。

二、具體執(zhí)行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經(jīng)驗作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務能順利地完成，必須要有一個完整而細致的規(guī)劃作為指導。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設工作，還要確保實現(xiàn)銷售指標的完成，對這一個半月我的具體安排如下，第一階段（5月8號至6月30號）

1）區(qū)域市場的進一步細分（5月8日）

區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細分區(qū)域，要把握以下幾個原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負責。第二，公平原則，每個營銷人員所負責區(qū)域以及承擔指標成正比，指標可以根據(jù)以后市場的實際情況作適當調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據(jù)自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價，特殊情況需報區(qū)域經(jīng)理批準方可。

2）業(yè)務員spin技巧培訓（5月10日上午）

1.首先，利用情況性問題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應商…），從業(yè)人員通過資料的搜集，方能進一步導入正確方"案，范"文"庫歡，迎您1采集的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。

區(qū)域銷售工作計劃11

大家都知道，銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數(shù)時間是用在準備工作上。但是，現(xiàn)實銷售中，我們銷售人員往往容易疏忽銷售準備工作，而造成銷售工作的失敗。所以，只有做好準備工作，才能讓您最有效地拜訪客戶；才能讓您在銷售前了解客戶的狀況；才能幫助您迅速掌握銷售重點；才能節(jié)約寶貴的時間；才能計劃出可行、有效的銷售計劃。

銷售準備是決定您的銷售事業(yè)是否成功的基本要素，專業(yè)的銷售人員的基礎首先是將自己銷售出去，所以你的銷售準備工作的是否徹底到位。

我們來看在銷售工作中，我們要做出那些基礎準備工作。

1、好的儀表：

好的裝扮，若能加上好的禮儀，將更能贏得客戶的好印象。禮儀是對客戶的尊重，您尊重客戶，客戶也會尊重您。

⑴、穿著打扮得體：

五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；

⑵、職業(yè)禮儀專業(yè)：

握手、姿勢、座位、距離、視線、方法等。

2、良好的心態(tài)

堅信自己的產(chǎn)品能夠給客戶帶來利益，否則您不可能真正認同您的工作。將一個適合客戶的產(chǎn)品帶給客戶，銷售工作的本身是賦予了我們這一內(nèi)涵的。

相信最艱苦的時間很快會過去，您的每一件事，每一個細節(jié)都猶如您準備的穿著打扮、禮儀一樣重視，您就會擁有很多的客戶，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。

銷售人員的形象和基本禮儀的注意

3、市場情況

⑴、了解行業(yè)狀況：

不同的產(chǎn)品或服務有不同的適用行業(yè)，通過對區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查，您可以知道客戶的重點分布區(qū)域，或者他分布比較均勻。

⑵、了解客戶狀況：

客戶是喜歡您的產(chǎn)品還是競爭對手的產(chǎn)品？客戶為什么選擇競爭產(chǎn)品？客戶經(jīng)營情況（品牌、資金實力、主營業(yè)務、銷售能力、營銷意識、促銷能力商圈地位等）如何？人脈關(guān)系（與所經(jīng)營品牌的廠商關(guān)系、社會關(guān)系、團購網(wǎng)絡等）如何如何？個人信息（性格、愛好、禁忌、生日）了解了多少？

⑶、了解競爭狀況：

區(qū)域競爭的品牌有哪些？經(jīng)銷商商的選擇如何？有多少個經(jīng)銷商？其服務對比您的服務有什么區(qū)別？價格的差異有多大？客戶對競爭產(chǎn)品的口碑如何？競爭企業(yè)的人員數(shù)量如何？詳細了解這些狀況，有助于您準備您的說詞，研究應對的策略。

⑷、把握區(qū)域潛力：

公司一般都規(guī)劃好了銷售人員的銷售區(qū)域，有些會把潛在客戶名單交給銷售人員銷售；有些則沒有明顯的區(qū)域劃分，如保險業(yè)及多數(shù)的直銷業(yè)，沒有銷售區(qū)域的銷售人員應該自行規(guī)劃合適的銷售區(qū)域，因為沒有一個重點的銷售區(qū)域，您將無法有效的開展您的銷售計劃。

⑸、市場特點：

區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量；區(qū)域內(nèi)的競爭者強弱及市場份額的比例；區(qū)域內(nèi)適合銷售客戶的多少，如學校、銀行、報關(guān)業(yè)、事務所、機電生產(chǎn)廠等等；景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴充，且預算較寬裕，具有很好的銷售機會。

⑹、自身狀況：

充分了解自身的企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、政策情況、市場策略、營銷扶持培訓等。如企業(yè)榮譽、企業(yè)實力、產(chǎn)品品種組合、價格與返利政策、渠道模式、營銷推廣計劃、促銷品計劃、廣告計劃、客戶培訓等內(nèi)容，以及銷售人員本身最擅長的攻關(guān)方式。

當充分了解上述的幾個因素，您才能決定您的銷售策略（如決定客戶的拜訪優(yōu)先順序和拜訪頻率，不同行業(yè)客戶的接觸方法，對競爭產(chǎn)品的應對策略等等）及制定您的銷售計劃，以便對您區(qū)域內(nèi)的潛在客戶做有效的拜訪。

4、清晰銷售對象

⑴、找出潛在客戶：

掃街拜訪、參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務對象、關(guān)注相關(guān)的報紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶；

⑵、調(diào)查潛在客戶的資料：

關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽狀況、客戶的發(fā)展狀況；

⑶、明確您的拜訪目的：

引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報價單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進行更進一步的調(diào)查工作，以制作建議書、要求客戶參觀展示。

對銷售人員來說，尋找潛在客戶是進行銷售的第一步。接觸客戶的關(guān)鍵人物是調(diào)查客戶的基礎。真正的關(guān)鍵人物知道最需要的是什么產(chǎn)品，能否在現(xiàn)在或?qū)硎裁磿r候購買。所以通過對關(guān)鍵人物的調(diào)查您才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。拜訪潛在客戶前的準備是一個持續(xù)性的準備，每一個潛在客戶都是未來開花結(jié)果的種子，您對潛在客戶了解得越多，就越能增加您的信心。信心是會感染的，客戶感受到您的信心，也會對您產(chǎn)生信心。

⑷、行動要有計劃性

銷售是行動導向的科學，沒有行動計劃，必定沒有業(yè)績。如何提高行動的效率，前提是您有一個好的銷售計劃。合理的銷售計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。

計劃是行動的開始，行動的結(jié)果是否能夠達到目標，是計劃檢核的基本點。

銷售人員在作計劃前要考慮的三個要素：

時間：接觸客戶時間要最大化；

目標：終極目標和階段目標。如：更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓練的次數(shù)；

資源：產(chǎn)品知識、價格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、潛在客戶資料量和細致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。

銷售活動是與客戶之間進行互動的過程，客戶的時間不是您所能夠控制的，所以您最好要提早安排，銷售計劃必須保證充分的彈性。在執(zhí)行計劃的過程中，您必須以嚴謹?shù)膽B(tài)度對自己的計劃負責，計劃中要設定嚴格的檢核要點，隨時評估計劃的可行性，促使自己全力控制計劃的進度，以達成計劃的目標。

區(qū)域銷售工作計劃12

很多公司以增加銷售費用支持的方式推進新品的試銷工作，效果如何呢？大多還是沒有從根本上解決問題，不愿意試銷的銷售人員，是“費用照拿，應付差事”，公司總部有人來檢查時做做表面文章，平時還是搞自己的一套，什么好賣推什么，根本不給新品出樣表現(xiàn)的機會。

真的沒有好的辦法推進市場部制定的新品試銷方案完美落實了嗎？筆者的一位朋友，知名美發(fā)產(chǎn)品的品牌經(jīng)理，在多年的工作實踐中，總結(jié)出完美落實新品試銷方案的幾個工作要點：

從銷售的角度看新品試銷的“前世”

在推出新品時，市場部往往強調(diào)“我們要推什么？”，完全是“我出什么你賣什么”的姿態(tài)，產(chǎn)品出來了，要求銷售試銷或直接銷售就可以。這是市場部和銷售產(chǎn)生矛盾的根本所在。

在計劃推出新品時，我們經(jīng)常會委托專業(yè)的調(diào)研公司作相關(guān)市場調(diào)查，請廣告公司提練產(chǎn)品賣點訴求。卻很容易忽略一個問題：我們的銷售要什么？我們很關(guān)注消費需求，卻忘記了我們的產(chǎn)品是通過銷售人員、通過商零售商才能買到消費都手里。

銷售要什么？首先，他們要業(yè)績。銷售的潛規(guī)則是業(yè)績，不管你是MBA還是“皇親國戚”，到銷售一線后，沒有業(yè)績，你就準備好“卷鋪蓋”。在準備投放新品試銷的區(qū)域有業(yè)績壓力嗎？從現(xiàn)實情況看，他們是擔心今年的任務完不成，還是每月超額完成任務？如果是前者，會視推出新品為救命稻草；如果是后者，試銷新品會成為一種工作的累贅，搞不好還會增加銷售費用，稀釋銷售利潤，誰愿意干這種傻事。因此，決定在什么區(qū)域試銷新品前，要弄清楚這個區(qū)域的經(jīng)營情況，看它是不是需要你到那里去？

其次，銷售要利潤。不管是以費用控制考核，還是以經(jīng)營利潤考核的銷售系統(tǒng)。銷售利潤都至關(guān)重要，試銷新品能否給試銷區(qū)域帶來利潤？經(jīng)常的情況是，公司選擇某一區(qū)域試銷新品后，由市場部下發(fā)一套方案，貨直接發(fā)往市場，一聲“開始”都沒來得及說，就派推廣人員下去，指手劃腳的開始了?？墒牵M用的投入控制在基層銷售手里，就算是公司總部有相關(guān)費用支持，也要從基層銷售的手里出來，他們不得不考慮投入產(chǎn)出比的問題。負責任的銷售人員（就是這樣的銷售人員容易和市場部產(chǎn)生矛盾）會測算是否值得投入銷售資源，由他們作判斷，決定權(quán)在他們。如果明擺著投入產(chǎn)出比不合理，是沒有人愿意投入銷售資源推廣新品的。決定在什么地方試銷新品，你就要讓其基層銷售人員相信如果完全執(zhí)行你的方案，是可以帶銷售增長，實現(xiàn)銷售利潤的。

讓別人相信你，不是一件簡單的事。推新品，從產(chǎn)品包裝、賣點訴求和配置的促銷資源等一系列問題，要讓銷售完全信服極不容易。因此，還需要溝通。

讓銷售來決定新品試銷的“今生”

新品試銷區(qū)域銷售人員需要的溝通，并不是推廣人員到了市場后才開始的溝通，是在策劃一個新品誕生的時候就應開始的溝通。

每個銷售區(qū)域都會有自己的年度工作目標，就算是一個人單槍匹馬管理的銷售區(qū)域，也會有自己的工作計劃和思路。試想一下，突然跑到一個銷售區(qū)域去說要試銷新品，事先對方連產(chǎn)品包裝都沒見過，產(chǎn)品的賣點訴求也沒認可，對方愿意配合嗎？

準備推出新品時，要根據(jù)計劃推出新品的目標渠道特點決定試銷區(qū)域。如A品牌計劃推出一款主要在國際KA和地方性連鎖超市銷售的定型發(fā)膜，就要選擇既有國際KA，地方性連鎖超市也很發(fā)達的地區(qū)試銷新品。象河南這種國際KA沒幾家，地方性連鎖超市也不成規(guī)模的地方，就不適合試銷這款發(fā)膜。

試銷區(qū)域決定后，更重要的是讓準備試銷新品的區(qū)域負責人參與到整個新品的策劃上市過程來，這種方法對于國際性的大公司可能不太適用，但對于以銷售為主體的很多國內(nèi)企業(yè)，確實能很好解決新品試銷方案完美執(zhí)行的問題。

統(tǒng)一認識是關(guān)鍵。為什么會產(chǎn)生矛盾？又不是天生有仇，完全只是因為對同一個問題的認識有分歧。在新品立項討論時，邀請計劃試銷新品的區(qū)域負責人參加，首先解決統(tǒng)一認識的問題，要不要推出新品？推出什么樣的新品？新品出來后怎么推廣銷售？聽聽來自銷售一線的意見，并充分闡明市場部推出新品的目的和“企圖”。在強調(diào)創(chuàng)新的同時，綜合考慮銷售資源問題，雙方達成統(tǒng)一共識。讓銷售參與了，就不會有愿不愿試銷的問題了，產(chǎn)品都是他們參與決定的，他們不賣誰來賣？剩下的，是怎么賣的問題。

不要緊緊抓住促銷資源。讓銷售參與到新品策劃上市的過程，不是簡單的讓他們來參加創(chuàng)意討論，而是要讓銷售人員來決定如何把新品賣出去。A品牌在推出一款防曬洗發(fā)水時，公司向新品試銷區(qū)域新增8%的銷售費用，同時配送了一批促銷物料，還請來了專業(yè)的培訓公司為商做培訓。品牌經(jīng)理下到市場指導試銷工作，把上述這些資源都緊緊的抓在自己手里，在什么賣場投入、在什么地方投放地堆、做特價統(tǒng)統(tǒng)都要經(jīng)過他批準，把自己當成了銷售經(jīng)理。當?shù)氐膮^(qū)域負責人很抵觸這種做法，一是打亂了他的工作計劃，并且由于這位品牌經(jīng)理對當?shù)厥袌銮闆r不是太了解，多次出現(xiàn)“瞎指揮”的情況，造成銷售資源浪費。另外，這種工作方式也直接影響了區(qū)域負責人的威信。區(qū)域負責人自然是消極對待新品試銷，使整個新品試銷工作無法順便開展下去。

區(qū)域銷售工作計劃13

作為一名區(qū)域銷售人員，要成功地完成銷售任務和拓展市場，工作計劃的制定至關(guān)重要。以下是一份關(guān)于區(qū)域銷售工作計劃的詳細說明。

第一步：制定銷售目標

為了能夠有針對性地開展銷售工作，第一步就是需要制定銷售目標。銷售目標應該特定、明確、量化和可實現(xiàn)，并且需要考慮到所在區(qū)域的市場環(huán)境、競爭情況和客戶需求。

我們可以根據(jù)歷年的銷售業(yè)績、市場份額、增長率等數(shù)據(jù)來制定合適的銷售目標，并以此為基礎來規(guī)劃下一步的銷售策略。

第二步：確定銷售策略

銷售策略對于實現(xiàn)銷售目標至關(guān)重要。在確定銷售策略時，我們需要分析區(qū)域市場的特點和行業(yè)趨勢，掌握市場需求和客戶需求，尋找銷售機會并且制定相關(guān)的銷售策略。

我們可以依靠市場調(diào)研和數(shù)據(jù)分析來確定銷售策略，例如加強客戶服務、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本、擴大品牌影響力、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等。

第三步：制定銷售計劃

一旦確定了銷售策略，接下來就是制定銷售計劃。銷售計劃應該根據(jù)銷售目標、銷售策略、市場環(huán)境、競爭情況和客戶需求等因素來制定。

我們應該設定區(qū)域銷售計劃的具體內(nèi)容，例如銷售目標的時間表、銷售任務的分配、銷售信息的采集和整理、銷售流程的管理以及銷售業(yè)績的監(jiān)控等。

第四步：實施銷售計劃

一旦銷售計劃制定完成，我們就需要開始實施。在實施銷售計劃時，我們應該采取合適的營銷手段，如宣傳推廣、促銷活動、銷售禮品等方式，加強與客戶的溝通，深入了解客戶需求，并能夠快速響應客戶反饋和投訴，提高客戶滿意度。

同時，我們也應該通過持續(xù)不斷的銷售分析和市場調(diào)研來做出合適的調(diào)整和優(yōu)化，提高銷售業(yè)績和品牌信譽度。

第五步：銷售績效評估

銷售績效評估是衡量銷售計劃成功與否的關(guān)鍵指標。我們應該設立合適的銷售績效指標，如銷售額、銷售增長率、客戶滿意度等，通過定期評估和反饋來不斷調(diào)整銷售計劃，提高銷售業(yè)績。

在評估過程中，我們應該對銷售績效進行詳細分析，并找出改進和優(yōu)化的空間，以便更好的完成區(qū)域銷售工作目標。

總之，區(qū)域銷售工作計劃的制定對于我們的銷售工作是至關(guān)重要的。我們需要充分的分析和預測市場需求，掌握銷售策略，設定合適的銷售計劃，并實施和評估銷售業(yè)績。只有這樣，我們才能在激烈的市場競爭中獲得成功。

區(qū)域銷售工作計劃14

xx年很快就要過去了，xx年即將到來。為將xx年的銷售工作做得更好，特擬定了以下xx年個人書，希望使來年工作更上一層樓。

在一年中，通過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度上升，在河南市場上漸漸被客戶所熟識，良好的售后服務加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對個人銷售工作計劃分析如下：

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的不是很好。在河南市場上，x產(chǎn)品品牌眾多，由于比較早的進入河南市場，x產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：

1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有x個，加上沒有記錄的概括為x個，八個月x天的時間，總體計算三個銷售人員一天的客戶量x個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

3)工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務能力還有待提高。

市場分析

現(xiàn)在河南x市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母樱@樣可以促進銷售人員去銷售。

在鄭州區(qū)域，因為x市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

區(qū)域銷售工作計劃15

隨著河北區(qū)市場逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。20xx年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現(xiàn)有市場，作為我山東區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責任重大。

著眼公司當前，兼顧未來發(fā)展。20xx年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現(xiàn)有市場，把握時機開發(fā)潛在客戶，注重銷售細節(jié)，強化優(yōu)質(zhì)服務，穩(wěn)固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。

一、銷量指標：

至20xx年12月31日，山東區(qū)銷售任務560萬元，銷售目標700萬元（200*年度銷售計劃表附后）；

二、計劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計劃》；

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》；

3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》；

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計表》和《月訪客戶統(tǒng)計表》；

三、客戶分類：

根據(jù)xx度銷售額度，對市場進行細分化，將現(xiàn)有客戶分為VIp用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。

四、實施措施：

1、技術(shù)交流：

2、綜合性的珠寶店大都有直接供貨的工廠，黃鉑金首飾由于其國際價格透明等因素，國內(nèi)大多首飾廠的拿貨金價基本一致，無非在款式和工藝上有差別，導致首飾價格差異的基本都是款式和工藝費的區(qū)別。鉆石類商品雖等級劃分較細，但各類級別的鉆石在國際上也是有相應的報價，價格差異無非也就是款式和工藝費用的多少。中國珠寶首飾加工基地基本都在深圳，品牌也眾多，比如金葉、百泰、金龍、粵豪、吉盟、愛得康、星光達等都是知名的首飾加工廠。

3、翡翠玉石比較特殊，玉石文化在中國有幾千年的歷史，君子自古愛玉。文化底蘊濃厚，傳統(tǒng)文化和現(xiàn)代時尚相結(jié)合，鑄造了現(xiàn)代翡翠玉石的工藝。由于翡翠是資源性的開采，所以近年來價格漲勢十分明顯。翡翠產(chǎn)自緬甸，盛行在中國，加工基地也在云南廣東一帶。由于翡翠自身的特點決定了它不能和黃金鉆石一樣有較為明晰的價格，所以翡翠的進貨渠道尤為重要，能拿到質(zhì)優(yōu)價廉的貨品，在翡翠銷售上才會有優(yōu)勢貨品的渠道很多，但需要去和有實力有信譽的廠家進行合作，做珠寶的就是做信譽。

五、辦理工商、稅務注冊

工商稅務登記是成立公司進行運作的前提和基礎，注冊資金的多少，經(jīng)營范圍的劃定，是決定珠寶店經(jīng)營方式和后續(xù)發(fā)展的條件。包括稅種的劃定，稅款是否可以抵扣，開具什么樣的銷售發(fā)票等等，需要專業(yè)會計人員，根據(jù)會計制度財稅政策，合理進行計算后進行評估注冊。

六、店面設計及裝修

珠寶店的裝修不同于一般的店面裝修，珠寶首飾畢竟是奢侈品，一個品牌的形象及實力，最為直觀的就是店面裝飾布局，和整體氛圍的營造。既要能體現(xiàn)品牌的文化，又要能彰顯顧客的品位和地位，既要給顧客溫馨舒適的購物環(huán)境，又能讓顧客體會尊貴與高雅。所以要找專業(yè)的設計團隊設計施工。

1、專業(yè)的珠寶裝修隊伍勘察測量，出具適合店面的裝飾效果圖。確定主題風格，店內(nèi)燈光效果。

2、根據(jù)前期自身品牌的定位，確定了貨品，進而確定柜臺、櫥窗的布局及柜臺和櫥窗的尺寸樣子等，（需專業(yè)團隊進行設計）。柜臺的布局要實現(xiàn)三個目的：一是讓顧客在店內(nèi)自然地行走，并且起行走的路線正是店方所期望的路線，即所謂顧客流動路線的控制；二是讓顧客了解店內(nèi)商品位置，便于選購；三是讓顧客購物結(jié)束后感到滿足并愿意再度光顧。

實現(xiàn)上述三個目的要取決于以下幾項技術(shù)應用：

二、工作目標

根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔銷售指標1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月萬），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應，帶動中小客戶的銷售。另外通過設立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和服務有個初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務人員的努力，實現(xiàn)業(yè)務的快速增長和品牌形象的初步建立。

三、具體執(zhí)行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經(jīng)驗作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務能順利地完成，必須要有一個完整而細致的規(guī)劃作為指導。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建設工作，還要確保實現(xiàn)銷售指標的完成，對這一個半月我的具體安排如下，

第一階段（5月8號至6月30號）

1）區(qū)域市場的進一步細分（5月8日）

區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細分區(qū)域，要把握以下幾個原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負責。第二，公平原則，每個營銷人員所負責區(qū)域以及承擔指標成正比，指標可以根據(jù)以后市場的實際情況作適當調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據(jù)自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價，特殊情況需報區(qū)域經(jīng)理批準方可。

2）業(yè)務員spin技巧培訓（5月10日上午）

1.首先，利用情況性問題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應商…），從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。

2.然后，營銷人員會以難題性問題（problemsquestions）（如你的保障夠嗎？對目前所使用產(chǎn)品滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導權(quán)使客戶發(fā)現(xiàn)明確的需求。

3.其次，營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題（implicationquestions）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準客戶的興趣，并刺激其購買欲望。

2、區(qū)域營銷人員在去對應城市拜訪客戶之前要提交拜訪計劃給區(qū)域經(jīng)理，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意才可出差。銷售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區(qū)域經(jīng)理，其中必須包括拜訪客戶公司名稱，拜訪人姓名，職位，談話內(nèi)容以及取得成效，競爭對手相關(guān)信息等資料，不得隨意編造，否者不批相關(guān)費用報銷。

3、營銷人員在每個月的5號之前將自己的出差費用報銷發(fā)票貼好，交給區(qū)域經(jīng)理簽字批準后統(tǒng)一寄回給公司。必須要有相應的正規(guī)發(fā)票，不得用其它不想干發(fā)票“濫竽充數(shù)”，一旦發(fā)現(xiàn)不予報銷。

4、營銷人員開發(fā)出來的任何客戶都是公司客戶，無條件接受公司重新分配，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利。一旦發(fā)現(xiàn)有違背此條，視情節(jié)輕重做出警告以至開除的懲罰。

5、團隊內(nèi)部要團結(jié)一致，互相幫助，嚴格遵守區(qū)域劃分界限，不得垮區(qū)域開發(fā)客戶，特殊情況必須報區(qū)域經(jīng)理批準方可，禁止“先斬后奏”行為。

6、銷售人員作為公司的形象代表，在與客戶交往的過程中必須要對自己進行嚴格要求，注意自己的言行舉止得體、衣著打扮干凈整潔，不做任何對公司形象有損的事情。

五，所需公司支持：

區(qū)域市場能否成功開發(fā)以及銷售指標能夠順利完成，除了營銷人員在前線的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關(guān)重要的。華東市場作為全國粘合劑市場容量最大，利潤率最高的市場，其競爭的慘烈也可想而知。因此，希望公司在以下幾個方面能給予積極全面的支持，

1，營銷費用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔心。所以我希望公司能夠在前兩個月給予業(yè)余人員出差費用（住宿費，車費，電話費，公關(guān)費）的全額實報實銷，每月每人不超過5000元，之后根據(jù)銷售量酌情增減。并且準予業(yè)務員在下派區(qū)域市場之前向公司預借一定額度的費用（3000左右），時候根據(jù)實際報銷費用多退少補。另外因為本次出差外省的營銷人員自身都沒有太多的資金可以墊支，所以希望公司對于外省市場的報銷費用盡量能在收到報銷發(fā)票后的三個工作日內(nèi)審核完畢并給予報銷。

2，產(chǎn)品價格的支持，要想成功進入一個新興市場，必須首先攻克當?shù)貥I(yè)界具備一定影響力的大型客戶，找到切入點以后才能以點帶面充分發(fā)揮其杠杠效應，撬動整個市場。因此在面臨此種類型的客戶的時候，一定會出現(xiàn)客戶強烈要求我們提供其大客戶的優(yōu)惠價格，希望公司在定價基礎上適當考慮對此種客戶給予一定幅度的優(yōu)惠。

3，產(chǎn)品供應及物流的支持，在客戶和供應商合作的初期，往往是供應商沒有太多話語權(quán)的時候，所以在這段時間我們務必要保證供貨的穩(wěn)定和交貨期的正常。

4，業(yè)務方式支持，對于攻克某些重要客戶發(fā)生的公關(guān)費用，以及傭金等方面，希望公司政策能夠給予靈活支持。

在公司領(lǐng)導高屋建瓴的戰(zhàn)略規(guī)劃和傾力支持下，本區(qū)域全體營銷人員將竭盡全力，充分發(fā)揮集體智慧，堅決執(zhí)行公司整體營銷戰(zhàn)略方針，努力完成全年銷售目標任務。