制定銷售計劃模板怎么做10篇
計劃對工作既有指導作用,又有推動作用,搞好工作計劃,是建立正常工作秩序,提高工作效率的重要手段。下面小編為大家?guī)碇贫ㄤN售計劃模板怎么做,希望大家喜歡!
制定銷售計劃模板怎么做1
一、建立酒店銷售公關通訊聯(lián)絡網(wǎng)今年重點工作之一建立完善的客戶檔案,對賓客按簽單重點客戶,會議接待客戶,有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔,詳細記錄客戶的所在單位,聯(lián)系人姓名,地址,全年消費金額及給該單位的折扣等,建立與保持同政府機關團體,各企事業(yè)單位,商人知名人士,企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系,為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外,在年終計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會,以加強與客戶的感情交流,聽取客戶意見。
二、開拓創(chuàng)新,建立靈活的激勵銷售機制。開拓市場,爭取客源今年營銷部將配合酒店整體新的銷售體制,重新制訂完善20__年市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核管理實施細則,銷售代表實行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟,以月度銷售任務完成情況及工作日記志綜合考核銷售代表。督促銷售代表,通過各種方式爭取團體和散客客戶,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神,強調互相合作,互相幫助,營造一個和-諧、積極的工作團體。
三、熱情接待,服務周到接待團體、會議、客戶,要做到全程跟蹤服務,全天侯服務,注意服務形象和儀表,熱情周到,針對各類賓客進行特殊和有針對性服務,限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表,向客戶征求意見,了解客戶的需求,及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃經常組織部門有關人員收集,了解旅游業(yè),賓館,酒店及其相應行業(yè)的信息,掌握其經營管理和接待服務動向,為酒店總經理室提供全面,真實,及時的信息,以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作,主動協(xié)調與酒店其他部門密切配合,根據(jù)賓客的需求,充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,創(chuàng)造效益。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,努力提高酒店知名度,爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
制定銷售計劃模板怎么做2
一、參與酒店經營理念、酒店市場定位
1、充分了解酒店各種經營設施、經營項目。
2、銷售部提出酒店市場定位建議,以報告形式上呈總經理。
3、參與酒店各部門價格制定,提出合理建議,以報告形式上呈總經理。
二、市場環(huán)境分析
1、酒店周邊經營環(huán)境分析。
2、競爭對手情況摸底分析。
3、酒店優(yōu)劣式分析。
4、銷售目標分析。
5、召開市場分析會議,以報表形式將銷售部分析的情況告之酒店各經營部門。
6、提出合理改進意見,以報告形式上呈總經理。
制定好銷售部崗位職責、規(guī)章制度,以報告形式上呈總經理批示。
四、制定酒店銷售策略、銷售部政策與程序
1、制定酒店銷售策略,以報告形式上呈總經理批示。
2、制定銷售部政策與程序,以報告形式上呈總經理批示,并分發(fā)酒店各職能經營部門。
五、人員培訓
1、依據(jù)酒店員工手冊工作計劃,酒店及部門的規(guī)章制度對員工進行綜合素質培訓。
2、依據(jù)總經理批示的銷售部政策與程序對員工進行專業(yè)技能培訓。
3、依據(jù)酒店的現(xiàn)有情況對員工進行愛崗敬業(yè)、團隊意識培訓。
1、確立酒店標識。
2、制作酒店企業(yè)簡介。
3、制作酒店各種客用印刷品以及客用問詢表格。
4、參與酒店各部門經營環(huán)境的布置。
5、參與酒店各部門經營項目的確立,并提出合理建議。
制定銷售計劃模板怎么做3
一、成本管理:
(1)根據(jù)店內實際情況營業(yè)額結合公司方針,合理配置前廳和廚房人員,節(jié)約人員成本,實現(xiàn)一人多崗;一崗多責。
(2)根據(jù)歷史營業(yè)額進行分析,合理預估采購定單,保證菜肴的新鮮,當天采購的蔬菜、豆制品、肉類、海鮮,努力爭取做到零庫存,節(jié)約成本。
(3)加強和培養(yǎng)全體員工節(jié)約水、電、煤等安全意的意識;
二、菜肴管理:
(1)每天晚上把回收的菜肴做記錄,做合理充分的利用。
(2)菜肴的驗收、菜肴的加工、制作、半成品、成品、促銷,成為一個連接線嚴格控制每一個環(huán)節(jié)落實到位。
(3)加強菜肴的培訓,菜肴創(chuàng)新,菜肴的促銷,菜肴的口味,做到同樣的原材料做出多種的烹飪方法。
(4)上菜的量要適中,以保證菜肴的色香味俱全;根據(jù)店內的實際客流量及時跟蹤,在不同時間段出相應的菜肴,讓顧客有多種菜肴的選擇機會,便于增加營業(yè)額。
三、培訓計劃:
(1)每天早晨履行晨會;晨會時間培訓禮貌用語及促銷技巧。
(2)每周開管理組會議;總結門店經營情況,及培訓結果和培訓的進展程度,及時地調整培訓計劃;便于更好的門店經營管理。
(3)周月不定時培訓兩次打菜的標準,打菜的速度,菜肴的搭配,針對不同的客人促銷不同的菜肴,合理地輕松應對高峰期的人流量;
(4)周月培訓一次主管值班管理,人事管理,物料倉庫管理,做到臺賬與實際庫存數(shù)量相符;
(5)每月主持一次員工大會;傳達公司的會議精神,及時效的和員工溝通增加員工與管理組的距離。
四、店面管理;
(1)不定時的抽查,加強值班巡視及時處理問題,把問題消滅在萌芽狀態(tài);
(2)設備的維護:對使用的工具輕拿輕放,不得野蠻操作,用后及時歸位,機器的及時清洗與保養(yǎng),保證正常運營。
(3)衛(wèi)生管理:
1)店面衛(wèi)生:桌椅、玻璃、門窗、死角衛(wèi)生及時清理保證干凈清潔。
2)餐具整潔:用過的餐具及時清洗不能出現(xiàn)有污垢油漬的現(xiàn)象,定期對餐具進行消毒處理。
3)個人衛(wèi)生:勤剪指甲、勤洗澡、勤換衣服,衣裝整潔,不能出現(xiàn)有異味現(xiàn)象。
(4)服務:加強培訓員工禮貌用語、促銷用語、服務用語。
(5)人員管理:執(zhí)行公司制度、遵守上下班時間,不得串崗,私自離崗。
“革命尚未成功,同志還需努力,”我相信只有不斷的學習,不斷的發(fā)現(xiàn),不斷的改進,通過堅持不懈地努力,在未來的某某年,一定能在工作中取得更好的成績。
制定銷售計劃模板怎么做4
一、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網(wǎng)
今年重點工作之一建立完善的檔案,對賓客按簽單重點客戶,會議接待客戶,有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔,詳細記錄客戶的所在單位,聯(lián)系人姓名,地址,全年消費金額及給該單位的折扣等,建立與保持同政府機關團體,各企事業(yè)單位,商人知名人士,家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系,為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外,在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日,通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的'祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會,以加強與客戶的感情交流,聽取客戶意見。
二、建立靈活的激勵營銷機制,開拓市場。
爭取客源今年營銷部將配合酒店整體新的營銷體制,重新制訂完善_年市場營銷部銷售任務計劃及業(yè)績考核實施細則,提高營銷代表的工資待遇,激發(fā)、調動營銷人員的積極性。
營銷代表實行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟,以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表,通過各種方式爭取團體和散客客戶,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,反饋給有關部門及總經理室。強調精神,將部門經理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總任務相結合,強調互相合作,互相幫助,營造一個和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待,服務周到
接待團體、會議、客戶,要做到全程跟蹤服務,“全天侯”服務,注意服務形象和儀表,熱情周到,針對各類賓客進行特殊和有針對性服務,限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表,向客戶征求意見,了解客戶的需求,及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經常組織部門有關人員收集,了解旅游業(yè),賓館,酒店及其相應行業(yè)的信息,掌握其經營管理和接待服務動向,為酒店總經理室提供全面,真實,及時的信息,以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、密切合作,主動協(xié)調
與酒店其他部門接好業(yè)務結合工作,密切配合,根據(jù)賓客的需求,主動與酒店其他部門密切聯(lián)系,互相配合,充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,創(chuàng)造效益。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,努力提高酒店知名度,爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
制定銷售計劃模板怎么做5
一、建立健全完善客史檔案的建立
建立完善的客戶檔案,對賓客按簽單重點客戶,會議接待客戶,有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔,詳細記錄客戶的所在單位,聯(lián)系人姓名,地址,全年消費金額及給該單位的折扣等,建立與保持同政府機關團體,各企事業(yè)單位,商人知名人士,企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系,為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外,在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日,通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會,以加強與客戶的感情交流,聽取客戶意見。
二、開拓市場,爭取客源
今年營銷部將配合酒店完成與公司簽訂的經營計劃目標,所以營銷部將調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個聯(lián)絡電話的二、三、四工作步驟,以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表,通過各種方式爭取團體和散客客戶,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,反饋給有關部門及總經理室。
三、熱情接待,服務周到
接待團體、會議、客戶,將會做到全程跟蹤服務,“全天侯”服務,注意服務形象和儀表,熱情周到,針對各類賓客進行特殊和有針對性服務,限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表,向客戶征求意見,了解客戶的需求,及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
每季度組織部門有關人員收集,了解旅游業(yè),賓館,酒店及其相應行業(yè)的信息,掌握其經營管理和接待服務動向,為酒店總經理室提供全面,真實,及時的信息,以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。
五、主動協(xié)調與酒店其他部門接好業(yè)務結合工作
密切與撫仙湖周邊的酒店合作,根據(jù)賓客的需求,主動與酒店其他部門密切聯(lián)系,互相配合,充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,創(chuàng)造效益。加強與微信平臺等單位的關系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,努力提高酒店知名度,爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
制定銷售計劃模板怎么做6
一、在本店管理工作方面
主要做好與各個員工的協(xié)調溝通。同時,建立良好的人際關系。認真履行公司的各項規(guī)章制度做到提高認識,統(tǒng)一思想,每項懲罰制度都責任到人;結合自身工作情況不斷發(fā)現(xiàn)問題解決問題;(每天晚上用一小時給自己的工作做一個工作總結,然后安排一下明天的具體工作)接待客戶熱情積極主動,通過較好的對外協(xié)調,樹立了良好的店面形象。
二、存在主要問題
上月工作雖在公司正確領導和全體員工的共同努力下,取得了一定的成績。特別是店業(yè)績方面,能適時把握市場,找準客戶心態(tài),靈活銷售,無論是在哪方面均取得了不錯的成績。但對照公司的總體要求和管理模式還有很大的差距。
主要體現(xiàn)在:店員缺乏工作主動性,新員工業(yè)務不熟練,與客戶溝通能力差,工作的計劃性不夠強,主動性和責任性還不到位;部門之間的溝通協(xié)作還不夠正常;店面管理的執(zhí)行力欠缺,監(jiān)督工作力度不夠;上月未完成業(yè)績的預計目標等等,這些都有待于在下月的工作中加于克服和改進。
三、對公司的建議
希望公司加強對新員工業(yè)務知識的培訓,使他們進一步提高業(yè)務水平,在大好的市場下給公司創(chuàng)造更多的業(yè)績。
四、工作打算
隨著市場形勢的發(fā)展和激烈的競爭形勢下,我店會以積極主動的態(tài)度為公司帶來更好的效益,明確目標不斷刷新我們的記錄,加強業(yè)務能力提高業(yè)務水平,激發(fā)和調動每位員工的工作熱情,要通過不同的手段和形式,激發(fā)和調動員工的主人翁意識,同時兼顧他們的個人利益,促使他們在其位謀其職,穩(wěn)定思想和工作情緒,積極為嘉信房產盡心盡力,獻計獻策。努力做好對客戶的溝通和協(xié)調,我們只有認清形勢,振奮精神,齊心協(xié)力,奮力拼搏,才能將本店的各項工作做好做實,做出成效,進一步提高公司的知名度和信譽度。
制定銷售計劃模板怎么做7
一、將每周例行的培訓課提上工作日程。
之前一直都是白經理每周給大家培訓,其他人員偶爾會參與其中。從本月開始,培訓人員以我為主,兩名主管為輔,內容以房地產相關知識為主。其他人員也可以自告奮勇,關于培訓就兩點要求,一是要積極向上,二是要以工作息息相關。我暫時計劃_月份前兩節(jié)課由我培訓,內容為談客流程及談客技巧,如果時間允許我想給大家講一下,關于情商的問題。這些都與我們的工作和生活息息相關。
二、業(yè)績目標繼續(xù)努力完成。
_月份的業(yè)績目標目前還暫時未定,但是根據(jù)_月份的活動,我們跟開發(fā)商申請了一部分優(yōu)惠的點位和付款比例,這個月的業(yè)績目標一定要比上個月高。不論市場政策出現(xiàn)什么變化,只要我們一心一意的努力總會有希望,所以我計劃暫定目標__套。源于本年的銷售任務是2.5個億,在開盤前盡力銷售,不能把希望都寄托在開盤,每個人都盡力而為。
三、新人上崗問題。
目前售樓處只有8名可以接客戶的銷售,還有5名新人,這5名新銷售爭取早日上崗,達到可以接客戶的標準。目前5名新人都已進入到模擬對練階段,老銷售們依然要付出一部分精力。等到新人全部上崗后,售樓處就變成了真正的戰(zhàn)場,新人和老人之間就會發(fā)生一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。有競爭就是有業(yè)績,“比學趕幫超”才會發(fā)揮的淋漓盡致。
四、完善自己的各方面技能。
除了每天的例行工作外,利用閑暇時間多多學習,俗話說“技多不壓身”,多學點東西對自己而言是成長所必須的。
制定銷售計劃模板怎么做8
一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務工作。
作為一位新員工,本人通過對此業(yè)務的接觸,使我對公司的業(yè)務有了更好地了解,但距離還差得很遠。這對于業(yè)務員來講是一大缺陷,希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓,以便于工作起來更加得心順手。
1、在第一季度,以業(yè)務學習為主,由于我們公司正值開張期間,部門的計劃制定還未完成,節(jié)后還會處于一個市場低潮期,我會充分利用這段時間補充相關業(yè)務知識,認真學習公司得規(guī)章制度,與公司人員充分認識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤,以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng),電話,陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶,加緊聯(lián)絡客戶感情,到以期組成一個強大的客戶群體。
2、在第二季度的時候,公司已正式走上軌道,工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期,在對業(yè)務有了一定了解熟悉得情況下,我會努力爭取盡快開單,從而正式轉正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經理一起培訓新加入的員工,讓廠房部早日成長起來。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié),市場會給后半年帶來一個良好的開端。并且,隨著我公司鋪設數(shù)量的增加,一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了,為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當中的頂峰時期,加之我們一年的廠房推界、客戶推廣,我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作,并根據(jù)市場變化及時調節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到化!
二、制訂學習計劃。
做房地產市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面,不斷調整經營思路的工作,學習對于業(yè)務人員來說至關重要,因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內容,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持)。
三、加強自己思想建設,增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。
積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領導的壓力。
以上,是我對20_年個人工作計劃的一些設想,可能還很不成熟,希望領導指正?;疖嚺艿目爝€靠車頭帶,我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。展望20_年,我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務,也力爭贏的機會去尋求更多的客戶,爭取更多的單,完善廠房部門的工作。相信自己會完成新的任務,能迎接新的挑戰(zhàn)。
制定銷售計劃模板怎么做9
一、提高銷售技巧,提升業(yè)績
在房地產銷售員這個職位上也待了差不多一年了,從這一段時間里,我逐漸認識到銷售技巧是很重要的一項技能。一名銷售員,如果只有一張伶俐的嘴,并不能讓我們得到什么成績,很多時候我們都應該去注意和客戶溝通時的一些技巧問題,在處理問題上的一些技巧問題。這一點是我們銷售人員都應該關注的,也是值得我們去進行自我提升的。此外,接下來一個月的業(yè)績是至關重要的,因為4月份算起來是今年真正的一個開端,所以我要更加重視起來,爭取在未來一月將業(yè)績進行一個突破。
二、制定銷售目標,改善局面
想要進行業(yè)績突破,首先就應該給自己制定一個更好的目標,這個目標要更切實際,也要比之前更好一點。今年四月份不管怎么說,我認為都是可以做出一些成績的,所以我決定為四月定一個更合理的目標,然后把握好方法,把握好尺度去進行突破,希望能夠取得一個不錯的成績,改善一下當前的局面,讓自己的工作得到進步和發(fā)展。
三、提升服務品質,重視態(tài)度
在以前的工作中,我們常常都會關注這樣一個問題,那就是在和客戶的溝通中,我們應該保持一個怎樣的形象。面對客戶的刁難或是不理解時,我們應該怎么去保持自己最正確的服務態(tài)度。這一點是我們工作當中的難點,因為我們不僅要保持自己的原則,同時也不能讓客戶受到損失,更不能因為自己的言行而讓我們的合作受到影響。所以這一方面是需要我自己去研究的,接下來的一個月,我會重視自己的服務品質,理智應對各種情況,也會把自己的服務態(tài)度擺放起來,讓客戶感受到我們的專業(yè)和品質。新的一個月,我相信我們一定會有新的一個突破和成果,我會端正好自己的態(tài)度,再往后的工作中加倍努力,再接再厲,勇往直前。
制定銷售計劃模板怎么做10
一、主動與客戶溝通聯(lián)系
過去工作我缺少主動,客戶看房都是等到了客戶提出來我才會帶著他去看房,但是在六月我改變方法,只要有購房欲 望的客戶,我都會爭取讓客戶來我們部門看房,經過了多個月的練習,我已經學會了騎電動車,客戶看房我也方便帶著客戶去看房,很多時候說的多不如讓客戶看到實物,讓客戶自己去感受房屋的好壞,這比我們說的要管用,畢竟我們房屋都是經過了質量檢測,所以也不擔心客戶有什么不滿。對于與我聯(lián)系但是沒有時間的客戶,我會主動跟客戶說明情況,如果多次溝通,都不愿意來看房,一直推脫,我不能一直為客戶預留,而是改變策略,讓客戶感到緊張,比如有競爭客戶,如果客戶退縮了,那么說明客戶要么是當前暫時沒有這方面的需要,要么就是客戶拿不出資金。果斷舍棄,但是卻不能斷了聯(lián)系。多帶客戶看房,通過這樣的方式打消客戶心中的疑慮,讓客戶明白我們的房產是否合適他們。
二、尋找更多優(yōu)質客戶資源
想要取得好業(yè)績,就需要多方面挖掘客戶,多渠道尋找潛在客戶,為了提高客戶的人數(shù),我會注意線上渠道,對于經常瀏覽我們網(wǎng)頁看房的人,主動與他們聯(lián)系,因為這樣做的人大多數(shù)都有這方面的訴求,我只要抓住客戶心中所想,多溝通,多了解,為以后的工作奠定一定的基礎,這需要用到微信,加客戶的微信,加的多了,認識的人就廣了,客戶想要購買房產的時候自然而然就會想到我,同時我也會通過這些平臺展示一些優(yōu)質房產,供客戶選擇。多一分耐心,讓客戶在選擇的時候找到合適的,同時勤快一些,多與客戶溝通,找到客戶暫時不購買的原因。拉近客戶的關系,讓客戶信任我,然后在和客戶認真做好溝通交流。通過這些手段找到更多的目標客戶。
三、禮貌謙遜
改變自己過去的工作方式,在今后工作中注重禮貌,看到客戶友善問好,主動與客戶握手,多為客戶著想,站在客戶的角度去思考問題,去為客戶分析問題,不斷的提高和溝通,用更高的素質來說服客戶,用禮貌打動客戶,改變自己過去沒有禮儀的溝通,主要以溝通為主,雖然會采取銷售手段,但是也會更加柔和,而不是隨意的去壓迫客戶,但是也得有自己的原則作出自己的判斷,用良好的素質和禮貌來與客戶溝通。
制定銷售計劃模板怎么做10篇相關文章:
制定銷售計劃模板怎么做10篇
下一篇:做銷售計劃書怎么寫(10篇)