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八月十五中秋月餅銷(xiāo)售計(jì)劃

時(shí)間: 敏榮0 分享

中秋吃月餅,是中國(guó)一個(gè)傳統(tǒng)習(xí)俗。在這期間,消費(fèi)者相當(dāng)比較活躍,容易形成消費(fèi)熱點(diǎn),因此這一時(shí)期成為商家爭(zhēng)取的大好時(shí)機(jī)。下面是小編為大家整理的關(guān)于八月十五中秋月餅銷(xiāo)售計(jì)劃,希望對(duì)您有所幫助。

八月十五中秋月餅銷(xiāo)售計(jì)劃1

一、概要

中秋是中國(guó)的一個(gè)傳統(tǒng)節(jié)日,消費(fèi)者在這期間比較活躍,容易形成消費(fèi)熱點(diǎn),因此這一時(shí)期成為商家爭(zhēng)取的大好時(shí)機(jī)。本策劃根據(jù)我公司推出的工藝禮品,綜合分析消費(fèi)者市場(chǎng)的各種因素,對(duì)本產(chǎn)品的投入市場(chǎng)做出了可行性分析及銷(xiāo)售建議。

二、背景市場(chǎng)分析

(一)背景分析

據(jù)中國(guó)社會(huì)調(diào)查所(SSIC)近日公布的對(duì)北京等全國(guó)近十個(gè)城市2000位公眾如何過(guò)中秋的問(wèn)卷調(diào)查,有53%%的被訪者表示會(huì)去看望自己的領(lǐng)導(dǎo)或工作上的伙伴。如今的老百姓已經(jīng)不再滿足于全家聚在一起吃頓飯這么簡(jiǎn)單,中秋節(jié)的消費(fèi)趨向有了一些新變化,有人形象地把這種消費(fèi)顯現(xiàn)稱之為:“月光經(jīng)濟(jì)”。最近更有人提議把中求作為法定假日,以便出行購(gòu)物、走親訪友。雖然這種提議短期內(nèi)未必會(huì)成為事實(shí),但可以預(yù)期,今年中秋將是消費(fèi)熱潮再次興起的一個(gè)節(jié)日。

(二)市場(chǎng)分析

隨著人們的物質(zhì)生活水的提高、國(guó)家政策的規(guī)定,特別是輿論的引導(dǎo)下,人們已經(jīng)不僅僅滿足于中秋節(jié)大吃一噸,送煙送酒,而是開(kāi)始追求更加高尚的方式來(lái)聯(lián)絡(luò)感情,表示歡慶,所以預(yù)計(jì)今年的中秋節(jié)消費(fèi)者的消費(fèi)將更趨于多元化。

工藝品作為一種進(jìn)入普通消費(fèi)者家庭不久的商品,由于兼具傳統(tǒng)內(nèi)蘊(yùn)和現(xiàn)代氣息,能給人們帶來(lái)問(wèn)候的同時(shí),也讓人們接受了文化的洗禮。其發(fā)展的趨勢(shì)卻是十分誘人,極大的市場(chǎng)空間、豐厚的利潤(rùn)回報(bào)、極強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力和需求量,使之成為一個(gè)永不衰落的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

(一)產(chǎn)品定位:高尚脫俗、美觀大方、具有較高的品位和較強(qiáng)的文化氣息,適合贈(zèng)送親友、自己收藏且價(jià)格適中的一種工藝產(chǎn)品。產(chǎn)品將分為高檔、中檔和低檔三種。

(二)目標(biāo)市場(chǎng)

此次公司推出的這種產(chǎn)品的目標(biāo)是以大中型企事業(yè)單位的集體消費(fèi)者為主,以及一部分樂(lè)于工藝品,文化素養(yǎng)較高的消費(fèi)者的綜合市場(chǎng),具體分類(lèi)如下:

目標(biāo)消費(fèi)群體(一)追求時(shí)尚的年輕人、文化程度較高、熱愛(ài)收藏的老年人

產(chǎn)品類(lèi)別高檔

消費(fèi)類(lèi)型分析一般具有較高的收入,經(jīng)濟(jì)獨(dú)立、求時(shí)尚,接受新事物的能力較強(qiáng);具有較高的文化素養(yǎng),熱愛(ài)住過(guò)傳統(tǒng)文化,有收藏工藝品的愛(ài)好

主要用途自己收藏、贈(zèng)送親友

目標(biāo)消費(fèi)群體(二)大型企事業(yè)單位

產(chǎn)品類(lèi)別高、中檔

消費(fèi)類(lèi)型分析贈(zèng)送客戶、領(lǐng)導(dǎo),發(fā)放員工

目標(biāo)消費(fèi)群體(三)大型企事業(yè)單位部分中年人和學(xué)生

產(chǎn)品類(lèi)別中、低檔

主要用途這類(lèi)人又叫高的文化素養(yǎng),但經(jīng)濟(jì)上不獨(dú)立獲收入水平不高、贈(zèng)送親友

(三)銷(xiāo)售渠道

1、針對(duì)重點(diǎn)客戶,可以派出推銷(xiāo)員聯(lián)絡(luò)個(gè)大中型企業(yè),發(fā)布產(chǎn)品信息、介紹產(chǎn)品特點(diǎn),了解客戶需求,并不失時(shí)機(jī)地促成訂貨

2、以各類(lèi)商場(chǎng)、工藝品商店為平臺(tái),提供相應(yīng)的廣告支持,并給予一定的優(yōu)惠條件的代銷(xiāo)

(四)營(yíng)銷(xiāo)建議

1、由于工藝品不是一中的生活必需品,也不是一種理性消費(fèi)品,建議增大銷(xiāo)售隊(duì)伍,擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳途徑。

2、爭(zhēng)取時(shí)間上的優(yōu)勢(shì),先下手為強(qiáng),力求在中秋前一個(gè)星期基本完成大部分訂貨。

四、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

(一)機(jī)會(huì)與優(yōu)勢(shì)分析

由于消費(fèi)者在中秋節(jié)時(shí)期的消費(fèi)已經(jīng)越來(lái)越去多元化,并且在中秋節(jié)容易形成消費(fèi)熱潮,特別是工藝品作為一種新型的消費(fèi)品,更能吸引消費(fèi)者的眼球,引起購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng),從而形成消費(fèi)熱點(diǎn)。

(二)威脅與劣勢(shì)分析

面對(duì)市場(chǎng)上越來(lái)越多的工藝品銷(xiāo)售商,我們的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越多,形成的市場(chǎng)也越倆越大。

特別是我們不可能像一些大型專業(yè)廠家一樣可以順利進(jìn)入大型商場(chǎng),甚至于擁有自己的專賣(mài)店,更是我們的。

(三)問(wèn)題分析

1、面對(duì)市場(chǎng)上琳瑯滿目的工藝品,怎樣使我們的產(chǎn)品更能吸引消費(fèi)者的要求?

2、如何克服在中秋市場(chǎng)上,我們的目標(biāo)客戶需求上的信息不對(duì)稱情況。

五、具體行動(dòng)方案

(一)前期月日------月日,調(diào)研階段。以我們現(xiàn)在掌握的市場(chǎng)情況著手,針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng),特別是重要目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行跟蹤調(diào)查,及時(shí)了解目標(biāo)市場(chǎng)信息,研究分析目標(biāo)市場(chǎng)范圍內(nèi)的需求量及目標(biāo)市場(chǎng)動(dòng)向。

(二)中期月日----月日,分銷(xiāo)階段。派出銷(xiāo)售人員,以我們了解到的目標(biāo)市場(chǎng)信息,對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行走訪、垂詢,并在預(yù)計(jì)機(jī)間內(nèi)完成大部分訂貨任務(wù)。

(三)后期月日----月日,收尾階段。通過(guò)各種手段,掌握客戶的需求情況及意見(jiàn)、建議,爭(zhēng)取二次訂貨,完成銷(xiāo)售計(jì)劃。

六、風(fēng)險(xiǎn)控制針對(duì)問(wèn)題分析中可能存在的各種風(fēng)險(xiǎn),以及各階段調(diào)研出現(xiàn)的各種問(wèn)題,對(duì)計(jì)劃及時(shí)進(jìn)行修正,使風(fēng)險(xiǎn)盡量降低。

八月十五中秋月餅銷(xiāo)售計(jì)劃2

憑借10年為企業(yè)成功營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),在中國(guó)首先實(shí)現(xiàn)了為中小企業(yè)低成本,無(wú)風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的公司理念。我們所有的營(yíng)銷(xiāo)策劃工作都能達(dá)到或超過(guò)中國(guó)一流水準(zhǔn),以及為企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營(yíng)銷(xiāo)策劃費(fèi)用10-100倍的經(jīng)濟(jì)效益,是海源營(yíng)銷(xiāo)策劃公司永遠(yuǎn)不變的鄭重承諾。

近兩年來(lái)中國(guó)月餅市場(chǎng)年銷(xiāo)售量基本保持在110億元左右的市場(chǎng)規(guī)模。2009年受全球金融危機(jī)的大環(huán)境影響,月餅整個(gè)行業(yè)將有可能首度出現(xiàn)銷(xiāo)售下滑態(tài)勢(shì)。面對(duì)不斷增加的市場(chǎng)壓力和激烈品牌競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)格局,月餅生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該更關(guān)注消費(fèi)者的潛在需求,根據(jù)不同年齡,不同性別和不同收入消費(fèi)者的差異化需求,分別推出不同利益點(diǎn)的產(chǎn)品,進(jìn)行差異化的營(yíng)銷(xiāo)才可能取得更好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

鄭州海源企劃憑借15年食品行業(yè)成功營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),在對(duì)月餅消費(fèi)者需求進(jìn)行專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上,總結(jié)出以下提高月餅產(chǎn)品銷(xiāo)量的八項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)要素,在此與廣大月餅生產(chǎn)企業(yè)一起分享與探討。

一、了解消費(fèi)需求是提高月餅銷(xiāo)量前提條件

消費(fèi)需求主要一方面是指消費(fèi)者對(duì)月餅產(chǎn)品口味、價(jià)格、包裝、品牌和色澤等方面的需求;另一方面是指消費(fèi)者對(duì)月餅產(chǎn)品的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)目的和購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程等方面的需求。了解消費(fèi)者需求的方法就是做專業(yè)、科學(xué)的消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研。月餅生產(chǎn)企業(yè)只有通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研,真正了解和掌握消費(fèi)者對(duì)月餅產(chǎn)品的潛在需求,并不斷推出符合消費(fèi)者需求的月餅產(chǎn)品,才能在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)的位置。

二、建立清晰的品牌定位

品牌定位指的是月餅產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心中留下的位置,當(dāng)消費(fèi)者有這種需求時(shí)首先會(huì)想到你這個(gè)月餅品牌,而不是別的月餅品牌。比如你的月餅品牌在消費(fèi)者心中留下了吃的品牌位置,當(dāng)消費(fèi)者嘴饞的時(shí)候,首先就會(huì)想到購(gòu)買(mǎi)你這個(gè)品牌的月餅吃。同樣當(dāng)一個(gè)月餅品牌建立了月餅生產(chǎn)專家或最貴的月餅品牌定位時(shí),也會(huì)分別贏得這兩部分消費(fèi)者的首先購(gòu)買(mǎi)。如果你的品牌沒(méi)有建立自己清晰的品牌定位,那么消費(fèi)者就很難記住你這個(gè)品牌,購(gòu)買(mǎi)月餅是也很少有機(jī)會(huì)首先想到你這個(gè)品牌。

三、目標(biāo)消費(fèi)者不能界定的太寬泛

每個(gè)月餅品牌或每類(lèi)月餅產(chǎn)品都應(yīng)該有自己的目標(biāo)消費(fèi)群體。根據(jù)不同目標(biāo)群體的差異化需求,分別推出相應(yīng)的產(chǎn)品滿足他們的需求才能獲得消費(fèi)者的認(rèn)可,所以月餅產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者界定不能太寬。如果哪個(gè)月餅品牌的目標(biāo)消費(fèi)者群體是18-50歲區(qū)間的消費(fèi)者,我們認(rèn)為該產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)界定就太寬了,因?yàn)?8-25歲的小姑娘或小伙子與41-50歲的中年人對(duì)月餅的消費(fèi)者需求肯定是不一樣的,這兩個(gè)年齡段的消費(fèi)者不會(huì)是處在同一個(gè)消費(fèi)群體。

四、要提煉出能打動(dòng)消費(fèi)者的產(chǎn)品利益點(diǎn)

產(chǎn)品的利益點(diǎn)指的是月餅產(chǎn)品本身的賣(mài)點(diǎn)與消費(fèi)者對(duì)月餅產(chǎn)品的買(mǎi)點(diǎn)之間的連接點(diǎn)。每個(gè)月餅品牌都會(huì)有自己的特點(diǎn),但最重要的是要提煉出能打動(dòng)消費(fèi)者的產(chǎn)品利益點(diǎn),并與競(jìng)品形成差異化。產(chǎn)品的利益點(diǎn)找準(zhǔn)了,才能觸動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

五、價(jià)格定位不是越高越好,也不是越低越好

月餅產(chǎn)品主要根據(jù)是產(chǎn)品的品牌、產(chǎn)品品質(zhì)和目標(biāo)消費(fèi)者需求這三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行價(jià)格定位的。月餅產(chǎn)品的價(jià)格定位不是越高越好,也不是越低越好。比如你的產(chǎn)品品牌定位為高端產(chǎn)品,產(chǎn)品品質(zhì)又很好,對(duì)準(zhǔn)高收入目標(biāo)消費(fèi)者訴求,如果你的月餅產(chǎn)品每盒定價(jià)在100元以下就是不適合的;反之如果你的產(chǎn)品品牌定位為工薪消費(fèi)的中低端產(chǎn)品,如果你的月餅產(chǎn)品每盒定價(jià)在300元以上也是不適合的。

六、產(chǎn)品包裝要演繹品牌的文化底蘊(yùn)

中秋節(jié)在我國(guó)有著悠久的歷史,唐代中秋節(jié)就已成為固定的節(jié)日?!短茣?shū)·太宗記》就有“八月十五中秋節(jié)”的記載。所以月餅產(chǎn)品的包裝不要做的太花哨,產(chǎn)品包裝不僅要體現(xiàn)品牌的定位,更重要的是要演繹品牌的文化底蘊(yùn)。

七、好的廣告語(yǔ)能讓消費(fèi)者一下就記住你

如果你的月餅產(chǎn)品有好的廣告語(yǔ),能讓消費(fèi)者一下就記住你。有好的產(chǎn)品廣告語(yǔ)能幫助月餅生產(chǎn)企業(yè)快速傳播品牌,而且能節(jié)約大量的宣傳費(fèi)用。月餅產(chǎn)品中有好的廣告語(yǔ)的品牌很少。在鄭州海源企劃對(duì)月餅消費(fèi)者的市場(chǎng)調(diào)研中,當(dāng)我們問(wèn)消費(fèi)者能記住幾個(gè)月餅品牌的廣告語(yǔ)時(shí),絕大多數(shù)消費(fèi)者都回答不出來(lái)。如果你的月餅品牌能創(chuàng)意出“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”這樣經(jīng)典的廣告語(yǔ),一定會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)量起很大的促進(jìn)作用。

八、打造當(dāng)?shù)囟Y品消費(fèi)的強(qiáng)勢(shì)品牌

在我國(guó)月餅市場(chǎng)雖然有好利來(lái)、安琪和稻香村這樣的知名品牌,但地方性品牌仍然占據(jù)各區(qū)域月餅市場(chǎng)的主導(dǎo)位置。月餅市場(chǎng)禮品消費(fèi)占據(jù)相當(dāng)大的市場(chǎng)份額,而且有不斷增長(zhǎng)的趨勢(shì)。真正賣(mài)高檔月餅自己吃的消費(fèi)者比率很少。因此對(duì)于月餅生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō),打造當(dāng)?shù)囟Y品消費(fèi)的強(qiáng)勢(shì)品牌是企業(yè)贏利的關(guān)鍵。

八月十五中秋月餅銷(xiāo)售計(jì)劃3

自古以來(lái),月餅都是國(guó)人歡度中秋的佳品。隨著近些年改革開(kāi)放步伐的日益加大,我國(guó)月餅消費(fèi)不斷看漲,根據(jù)焙烤食品糖制品工業(yè)協(xié)會(huì)調(diào)查,06年中秋月餅消費(fèi)市場(chǎng)約在80~100億元左右。與此同時(shí),各類(lèi)食品企業(yè)也抓住這個(gè)熱點(diǎn),大力開(kāi)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。于是,一時(shí)間,“9999”元的天價(jià)月餅、“中華第一大月餅”等各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)手段層

出不窮,甚至連迪士尼都不放過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì),趁機(jī)推出了與卡通風(fēng)格相結(jié)合的迪士尼月餅。但是,由于節(jié)日消費(fèi)的限制,月餅只能作為一個(gè)季節(jié)性產(chǎn)品出現(xiàn)。所以,月餅生產(chǎn)設(shè)備的閑置期也較長(zhǎng),一般的流水線真正生產(chǎn)時(shí)間每年不過(guò)兩個(gè)月左右,而生產(chǎn)的準(zhǔn)備卻要半年左右。這種獨(dú)特與繁雜的特點(diǎn)使月餅的投資與營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)都很大,而各地區(qū)獨(dú)特的文化差異與消費(fèi)特點(diǎn),又使該類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)難上加難。難怪一些食品銷(xiāo)售專家都稱月餅為“突然死亡性食品”。但是,我們又該看到,在許多餐飲企業(yè)前赴后繼的倒下去后,還有一批餐飲企業(yè)能夠在白熱化的市場(chǎng)中占有一席之地,并將自己的神話續(xù)寫(xiě)。這,又是為什么呢?

一、深挖消費(fèi)者需求帶來(lái)的口感勝利

前面已經(jīng)說(shuō)過(guò),月餅是季節(jié)性銷(xiāo)售型產(chǎn)品。作為一種食品而言,它的口味是它最基本的功能。如果餐飲企業(yè)能夠生產(chǎn)出口味對(duì)路的月餅,那么它首先就具有了獲勝的先天條件。作為上海的老字號(hào)餐飲企業(yè),H酒樓在營(yíng)銷(xiāo)月餅產(chǎn)品的過(guò)程中,堅(jiān)持由外而內(nèi)的觀念,以消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)。為了能夠獲得第一手信息,H酒樓在一些時(shí)尚購(gòu)物網(wǎng)站及公司主頁(yè)上展示其月餅的圖片、價(jià)格、口味等詳細(xì)說(shuō)明,使消費(fèi)者對(duì)即將上市的產(chǎn)品有個(gè)初步了解。同時(shí),為了得到反饋信息,H酒樓在當(dāng)?shù)卦嘛灩?jié)上推出了月餅免費(fèi)試吃的營(yíng)銷(xiāo)策略,并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展調(diào)查,從而方便消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品提出改進(jìn)意見(jiàn)。另一方面,H酒樓還不斷總結(jié)以往的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),根據(jù)往年各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商提出的意見(jiàn)進(jìn)行月餅口味開(kāi)發(fā)。最終,通過(guò)龐大的信息庫(kù)管理,H酒樓在決戰(zhàn)前的幾個(gè)月就抓住了消費(fèi)者的味蕾,并在戰(zhàn)役打響時(shí)正確的調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu),有效的實(shí)現(xiàn)了定制化生產(chǎn),保障了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系的平衡。

點(diǎn)評(píng):通過(guò)這個(gè)案例我們不難看出,月餅營(yíng)銷(xiāo)與其他行業(yè)一樣都沒(méi)有什么太大奧秘。準(zhǔn)確而有效的市場(chǎng)調(diào)查是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役成功的關(guān)鍵,通過(guò)試吃、搜集信息、總結(jié)失敗經(jīng)驗(yàn)等一些“笨方法”,可以使餐飲企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程開(kāi)展之前實(shí)現(xiàn)定制化生產(chǎn),合理控制庫(kù)存量,最終為中秋決戰(zhàn)做好保障。

二、保證質(zhì)量,以“放心”“收買(mǎi)”“信心”

按照中國(guó)的習(xí)俗,本命年要穿紅色的內(nèi)衣,求的是能辟邪;南方的商店里供奉著關(guān)公,圖的是能保佑其經(jīng)營(yíng)紅火;過(guò)年時(shí)在門(mén)前貼上門(mén)神,保的是一年的平安。中國(guó)社會(huì),承認(rèn)的是一種“安全”模式。更深入的挖掘中國(guó)文化的話,會(huì)發(fā)現(xiàn)國(guó)人對(duì)“安全”的祈及延伸到了生活的方方面面。在月餅行業(yè),震驚全國(guó)的“南京冠X園月餅事件”暴光后,全國(guó)上下一片恐慌,月餅市場(chǎng)一度陷入了低靡。

可以講,該事件的暴光是對(duì)整個(gè)餅業(yè)市場(chǎng)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。但是,挑戰(zhàn)也可以變成機(jī)遇。L餐飲企業(yè)在該事件暴光后,率先在國(guó)內(nèi)投入資金購(gòu)買(mǎi)國(guó)外無(wú)菌生產(chǎn)線,并優(yōu)化產(chǎn)品生產(chǎn)和加工流程。為了能夠控制衛(wèi)生質(zhì)量,L酒店要求工人進(jìn)入車(chē)間前需要經(jīng)過(guò)八道消毒、除塵手續(xù)。生產(chǎn)流程則設(shè)有五個(gè)質(zhì)量控制點(diǎn):首先,原材料供應(yīng)商必須提供國(guó)家有關(guān)主管部門(mén)認(rèn)可的原材料檢測(cè)報(bào)告和產(chǎn)品安全證明,保證原材料無(wú)化學(xué)危害;其次,購(gòu)進(jìn)的原材料在進(jìn)入生產(chǎn)線之前要進(jìn)行機(jī)器和手工的雙重篩選,以保證原材料的純凈品質(zhì);第三,在前兩道篩選程序之后,還要再次對(duì)原材料進(jìn)行過(guò)濾,防止細(xì)小異物被帶入產(chǎn)品中;第四,通過(guò)嚴(yán)格控制產(chǎn)品的新鮮度,使產(chǎn)品具備符合要求的保質(zhì)期;最后,在產(chǎn)品出廠前還要進(jìn)行金屬測(cè)驗(yàn)和包裝袋氣密性測(cè)驗(yàn)。

八月十五中秋月餅銷(xiāo)售計(jì)劃4

一、概要

月餅已不是食品,它是一張情感餅,是一張文化餅,是一張中國(guó)傳統(tǒng)特色的中國(guó)餅,寄予了中國(guó)人對(duì)世界和人類(lèi)最美好和最博大的期盼。 月餅是情感和文化的高度融合體,它包含了團(tuán)圓、思鄉(xiāng)、盼歸、相思、親情、友誼、愛(ài)情、祝福、夢(mèng)想等各種人類(lèi)最美好的情感。本策劃根據(jù)我公司推出的工藝禮品,綜合分析消費(fèi)者市場(chǎng)的各種因素,對(duì)本產(chǎn)品的投入市場(chǎng)做出了可行性分析及銷(xiāo)售建議。

二、背景市場(chǎng)分析

(一)背景分析

月餅作為節(jié)慶商品的特殊性,售賣(mài)期不過(guò)一個(gè)月。廠家都在中秋節(jié)前的這一個(gè)月內(nèi)拼力廝殺,制造瞬間爆炸性消費(fèi)。長(zhǎng)沙市場(chǎng)月餅品牌眾多,同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重,原料、口味、款式變化不大。如今的老百姓已經(jīng)不再滿足于全家聚在一起吃頓飯這么簡(jiǎn)單,中秋節(jié)的消費(fèi)趨向有了一些新變化,有人形象地把這種消費(fèi)顯現(xiàn)稱之為:“月光經(jīng)濟(jì)”。月餅市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻低,一到中秋,飯店、酒樓、糖果、糕點(diǎn)等大大小小生產(chǎn)企業(yè)紛紛奮力宣傳,使消費(fèi)者無(wú)所適從。

(二)市場(chǎng)分析

工藝品作為一種進(jìn)入普通消費(fèi)者家庭不久的商品,由于兼具傳統(tǒng)內(nèi)蘊(yùn)和現(xiàn)代氣息,能給人們帶來(lái)問(wèn)候的同時(shí),也讓人們接受了文化的洗禮。其發(fā)展的趨勢(shì)卻是十分誘人,極大的市場(chǎng)空間、豐厚的利潤(rùn)回報(bào)、極強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)力和需求量,使之成為一個(gè)永不衰落的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。

專業(yè)品牌。以羅莎、星隆為首,其它品牌為輔,構(gòu)成了長(zhǎng)沙月餅競(jìng)爭(zhēng)最激烈的陣地。主要包括米羅莎、星隆、安琪、馬里奧等品牌。這些品牌以陣地戰(zhàn)為主,競(jìng)爭(zhēng)手段公開(kāi)叫陣,分庭抗禮,營(yíng)銷(xiāo)手法靈活,講究策略,以攻城掠地、搶占市場(chǎng)份額,提高規(guī)模銷(xiāo)售為 主要目的。

酒店:知名酒店憑借其在市場(chǎng)的號(hào)召力和成熟的渠道,近年也紛紛進(jìn)入月餅市場(chǎng),主攻企業(yè)等團(tuán)購(gòu)市場(chǎng),酒店則主要以特色月餅沖擊市場(chǎng),填補(bǔ)固有渠道的市場(chǎng)空白。

雜牌:以零散小食品廠、小批發(fā)市場(chǎng)、集貿(mào)市場(chǎng)為主要組成,這類(lèi)品牌主要沉積在中低端月餅市場(chǎng),運(yùn)用游擊戰(zhàn)術(shù)在市場(chǎng)上翻騰,力量薄弱,銷(xiāo)售對(duì)象以低收入人群為主,有價(jià)格優(yōu)勢(shì),但月餅質(zhì)量難以保證。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

(一) 產(chǎn)品定位

高尚脫俗、 美觀大方、具有較高的品位和較強(qiáng)的文化氣息,適合贈(zèng)送親友、自己收藏且價(jià)格適中的一種工藝產(chǎn)品。產(chǎn)品將分為高檔、中檔和低檔三種。

(二)目標(biāo)市場(chǎng)

產(chǎn)品的目標(biāo)是以大中型企事業(yè)單位的集體消費(fèi)者為主,以及一部分樂(lè)于工藝品,文化素養(yǎng)較高的消費(fèi)者的綜合市場(chǎng),

(三) 銷(xiāo)售渠道

1、針對(duì)重點(diǎn)客戶,可以派出推銷(xiāo)員聯(lián)絡(luò)個(gè)大中型企業(yè),發(fā)布產(chǎn)品信息、介紹產(chǎn)品 特點(diǎn),了解客戶需求,并不失時(shí)機(jī)地促成訂貨

2、 以各類(lèi)商場(chǎng)、工藝品商店為平臺(tái),提供相應(yīng)的廣告支持,并給予一定的優(yōu)惠條件的代銷(xiāo)

四、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

(一)機(jī)會(huì)與優(yōu)勢(shì)分析

由于消費(fèi)者在中秋節(jié)時(shí)期的消費(fèi)已經(jīng)越來(lái)越去多元化,并且在中秋節(jié)容易形成消費(fèi)熱潮,特別是工藝品作為一種新型的消費(fèi)品,更能吸引消費(fèi)者的眼球,引起購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng),從而形成消費(fèi)熱點(diǎn)。

(二) 威脅與劣勢(shì)分析

面對(duì)市場(chǎng)上越來(lái)越多的工藝品銷(xiāo)售商,我們的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越多,形成的市場(chǎng)也越倆越大。

特別是我們不可能像一些大型專業(yè)廠家一樣可以順利進(jìn)入大型商場(chǎng),甚至于擁有自己的專賣(mài)店,更是我們的一大優(yōu)勢(shì)。

(三) 問(wèn)題分析

1、 面對(duì)市場(chǎng)上琳瑯滿目的工藝品,怎樣使我們的產(chǎn)品更能吸引消費(fèi)者的要求?

2、 如何克服在中秋市場(chǎng)上,我們的目標(biāo)客戶需求上的信息不對(duì)稱情況。

五、具體行動(dòng)方案

調(diào)研階段。以我們現(xiàn)在掌握的市場(chǎng)情況著手,針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng),特別是重要目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行跟蹤調(diào)查,及時(shí)了解目標(biāo)市場(chǎng)信息,研究分析目標(biāo)市場(chǎng)范圍內(nèi)的需求量及目標(biāo)市場(chǎng)動(dòng)向。

分銷(xiāo)階段。派出銷(xiāo)售人員,以我們了解到的目標(biāo)市場(chǎng)信息,對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行走訪、垂詢,并在預(yù)計(jì)機(jī)間內(nèi)完成大部分訂貨任務(wù)。

收尾階段。通過(guò)各種手段,掌握客戶的需求情況及意見(jiàn)、建議,爭(zhēng)取二次訂貨,完成銷(xiāo)售計(jì)劃。

六、風(fēng)險(xiǎn)控制

針對(duì)問(wèn)題分析中可能存在的各種風(fēng)險(xiǎn),以及各階段調(diào)研出現(xiàn)的各種問(wèn)題,對(duì)計(jì)劃及時(shí)進(jìn)行修正,使風(fēng)險(xiǎn)盡量降低.

七、月餅的款式及價(jià)格

1,、這款月餅是為新婚夫婦設(shè)計(jì)的,我們命名為天長(zhǎng)地久,它的價(jià)格是299元。

2.這款是專為兒童設(shè)計(jì)的,它的禮盒是利用廣大兒童喜歡維尼熊,它的名字是歡樂(lè)童年,它的價(jià)格是150元一盒。

3.此款月餅的禮盒是用木材制作,實(shí)用又好看,可以送給長(zhǎng)輩。它的名字為和氣滿堂,它的價(jià)格是388元 。

4,這款月餅盒主要是紅色,紅色一一紅紅火火,希望人們的日子過(guò)得紅紅火火,所以它的名字是旺氣十足。它的價(jià)格是588元。

八月十五中秋月餅銷(xiāo)售計(jì)劃5

通過(guò)節(jié)日的氛圍推銷(xiāo)自己

提高公司知名度

為節(jié)日后的人氣奠定基礎(chǔ)

二、思想

中秋佳節(jié)是中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日在這城市和鄉(xiāng)村并肩流行的節(jié)日來(lái)說(shuō),可謂是各個(gè)商家都費(fèi)盡心思去創(chuàng)造價(jià)值的大好時(shí)機(jī)。并且,中秋過(guò)后馬上是國(guó)慶,國(guó)慶的長(zhǎng)假更是在一年當(dāng)中難得的一次促銷(xiāo)機(jī)會(huì)。

兩個(gè)節(jié)日的相續(xù)到來(lái),是我們的一大轉(zhuǎn)折點(diǎn)。我們必須要讓顧客在我們這里得到些價(jià)值,所以說(shuō)創(chuàng)建口啤和創(chuàng)建活動(dòng)之后的人氣是我們中秋,國(guó)慶活動(dòng)的主要目的,在加強(qiáng)內(nèi)圍服務(wù)質(zhì)量、演出陣容、優(yōu)惠贈(zèng)送配合外圍的宣傳廣告,相信會(huì)給消費(fèi)者一種新的感覺(jué)。便于我們的品牌形象,更好的在消費(fèi)者中良好傳播。

三、現(xiàn)場(chǎng)布置

中秋、國(guó)慶都是中國(guó)人民的傳統(tǒng)節(jié)日,在布方面不能另類(lèi)和實(shí)在要以大眾化,以喜慶方式為主,以紅為主,為了減少布成本,可能用些中秋,國(guó)慶都要以用別的布景。

1、周邊以彈力為主,主要是補(bǔ)一些空蕩之處,使整場(chǎng)變得比較豐滿,不會(huì)顯得單調(diào)。

2、大門(mén)外懸掛條幅條幅內(nèi)容:普天同慶賀華誕,牽手團(tuán)圓渡中秋。(舞臺(tái)周邊,頂部,可用一些渡金球,VCD碟片懸掛,以補(bǔ)助燈光的折射,增加現(xiàn)場(chǎng)燈光的效果。)

3、周邊的天花板上可以懸掛一些燈籠(刀旗\宮燈),渲染中秋節(jié)的氛圍,到國(guó)慶節(jié)時(shí)可以取下,等到春節(jié)時(shí)再可利用。

4、在國(guó)慶節(jié)可以懸掛一些大小國(guó)旗,增添祖國(guó)生日的氛圍

5、在進(jìn)門(mén)口可以做大型宣傳畫(huà),注明節(jié)日的活動(dòng)內(nèi)容

6、在場(chǎng)所顯眼處,懸掛“中秋節(jié)快樂(lè)”“慶祝國(guó)慶”的字樣

7、大門(mén)進(jìn)門(mén)口節(jié)日獎(jiǎng)品擺放陳列

8、樓梯口及顯眼處張貼廣告

四、營(yíng)銷(xiāo)策略

1、制作專門(mén)針對(duì)中秋節(jié)的套餐,可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等,有二人餐、三人餐等類(lèi)型,主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓,可贈(zèng)送月餅(價(jià)格不需要太高)。

2、如果一家人里有一個(gè)人的生日是8月15日,可憑借有效的證件(戶口本和身份證),在本店聚餐可享受5-6折(根據(jù)本店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。

3、如果手機(jī)和固定電話號(hào)碼尾號(hào)是815(臨汾地區(qū)以內(nèi)),可憑借有效的證件(戶口本和身份證),在酒店聚餐可享受5-6折(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。是直接聯(lián)系一下這些人。

4、在飯后贈(zèng)送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物(上面要印上本店的名稱、電話、地址)。

5、活動(dòng)的時(shí)間定于農(nóng)歷8月10日-20日。

五、活動(dòng)優(yōu)惠

所有消費(fèi)者在9月28日前預(yù)定或充值可得公司贈(zèng)送特色小吃一份

1:安排廚師各推出2道“中秋——國(guó)慶”特色菜肴或點(diǎn)心

2:中秋節(jié)當(dāng)晚每臺(tái)位,包廂送月餅一份

3:消費(fèi)滿200元送面額50元的等值消費(fèi)券一張

4:凡消費(fèi)贊助酒品或飲料一瓶送當(dāng)晚對(duì)獎(jiǎng)券一張

5:對(duì)有消費(fèi)能力和潛力的客戶及部分小姐贈(zèng)送咖啡券

6:要求酒品或飲料贊助商對(duì)當(dāng)晚消費(fèi)相應(yīng)酒品或飲料的消費(fèi)者贈(zèng)送小禮品

7:9:00-------17:00的消費(fèi)者,可得中秋月餅一份和特色小吃一份

六、獎(jiǎng)品設(shè)置

9月 28日:價(jià)值1800元(贊助商禮品或者其他)

10月

1日:價(jià)值1800元(贊助商禮品或者其他)

10月

2日:價(jià)值 800元(贊助商禮品或者其他)

10月

3日:價(jià)值 800元(贊助商禮品或者其他)

七、廣告宣傳

外圍

1、條幅 20條

2、氣模

3個(gè)

2、宣傳單8000份(夾報(bào)5000份)

(沿街發(fā)放,沿街張貼3000份)

3、可以嘗試一下手機(jī)短信廣告,群發(fā)的重點(diǎn)是原來(lái)的老顧客,注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言,主要介紹本店的活動(dòng)。

內(nèi)圍

1.服務(wù)員宣傳

2.海報(bào)

活動(dòng)需要購(gòu)買(mǎi)和定做的物品:

月餅 400個(gè) 燈籠30個(gè) 國(guó)旗30面 小國(guó)旗100面 吊旗 50個(gè) 廣告用品若干

條幅20條 宣傳單:8000份 內(nèi)圍宣傳廣告若干

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