企業(yè)年度營銷計劃書(2)
企業(yè)年度營銷計劃書
3、教育培養(yǎng)消費群,擴大銷售;
4、為中期創(chuàng)造條件,打好基礎。
(二)廣告策略
1、廣告宣傳造勢
采用現(xiàn)代生物工程技術,依據(jù)生態(tài)理論,仿生學方法研制生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品,在上市之前若能做好“造勢”工作,為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。
(1)在國家權威、專業(yè)報刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開發(fā)成功的新聞報道。
(2)邀請科研機構、學術團體、保健行業(yè)組織等參加相關評審、檢測、評價活動。
(3)舉辦新聞發(fā)布會、開展捐贈產(chǎn)品等公益性活動。
(4)宣傳產(chǎn)品開發(fā)研制過程,投入情況(或者是巨資購買產(chǎn)品專利等)。
2、招商廣告策略
充分利用上述造勢活動取得的成果,更省力更有效地開展上市招商活動。
(1)全國性招商廣告,在“中國經(jīng)營報”和相關刊物上發(fā)布,以平面廣告為主。
(2)區(qū)域性招商廣告,在目標市場區(qū)域里的報紙上發(fā)布。
(3)廣告內(nèi)容(詳略)。
3、上市期廣告策略
(1)投入計劃:根據(jù)市場開發(fā)計劃,招商成果和投入產(chǎn)出計劃,決定上市期的廣告投入計劃;根據(jù)產(chǎn)品成本、銷售成本和利潤目標,結合市場推廣成果預測,決定平均廣告投入比例。
(2)廣告表現(xiàn):上市期,廣告表現(xiàn)主要以報刊、電臺、雜志廣告為主。
(3)廣告內(nèi)容:上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點,同時輔以情感訴求。
(4)訴求形式:功能廣告訴求采用硬性廣告為主,軟性廣告為輔,其他形式廣告配合。
4、廣告創(chuàng)意
(1)產(chǎn)品理論體系
保健品上市期要進行大量的功能訴求,為了保持訴求的真實、連續(xù)和有效,對于高科技產(chǎn)品必須有獨自的理論體系。
A、產(chǎn)品功能理論。以藥理作用和產(chǎn)品作用機理為依據(jù),結合產(chǎn)品成份的藥用價值,編寫一套適合本產(chǎn)品促銷的理論,如“雙重神奇論”、“科學凈腸論”。
B、產(chǎn)品需求理論。根據(jù)相關癥狀發(fā)生的原因、表現(xiàn)和后果,編寫一套適應本產(chǎn)品宣傳的產(chǎn)品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學說”、“體內(nèi)環(huán)保論”等,以教育消費者。
C、產(chǎn)品競爭理論(即排它理論), 根據(jù)產(chǎn)品功能和成份的特點,
編寫一套體現(xiàn)自身優(yōu)勢,洽當?shù)赜成溆嘘P競爭產(chǎn)品的理論。如“虛不受補論”。
D、產(chǎn)品獨特的銷售主張,每一個產(chǎn)品都應有它自身的銷售主張(USP),這一主張應該是新穎獨特最能促銷產(chǎn)品,并且能穩(wěn)定地扎根于市場。本人建議采用“內(nèi)清,才能外秀”、“腸凈,才能健康”的主張。
(2)訴求內(nèi)容提鋼
A、科技價值。如“中國首創(chuàng),國際專利”。
B、產(chǎn)地資源優(yōu)勢。如“XX之鄉(xiāng)”、“YY家園”。
C、產(chǎn)品功能(細化):“以潤致通,輕松自在”、“凈化腸道,清除腸毒”、“補養(yǎng)結合,保肝護胃”、“抵御衰老,美容養(yǎng)顏”。
D、CI形象:品牌標識及其他元素。
(3)硬性廣告口號
A、“內(nèi)清外秀”的真諦。
功能訴求與情感訴求相結合,主要訴求對象為青年女性,簡稱“外秀篇”。
B、“腸長清,人健康”。
功能訴求與情感訴求相結合,主要訴求對象為中老年人,簡稱“健康篇”。
C、“善待腸道,全身受益”。
功能訴求與情感訴求結合。主訴對象為所有潛在消費者,簡稱“受益篇”。
D、“XX產(chǎn)品,令我神采飛揚”,綜合訴求篇,訴求對象為潛在消費者,簡稱“飛揚篇”。
(4)軟性廣告主題
軟性廣告是硬性廣告好拍檔,運作得當,其促銷作用十分明顯,現(xiàn)草擬主題如下:
A、“敗絮其中,怎能金玉其表?”(針對女性癥狀)。
B、“都是腸道不凈添的亂”(共性人群)。
C、“天生的真,自然的好”(對產(chǎn)品的評價)。
D、“白娘子盜仙草的啟諦”(對產(chǎn)品成份與功能的詮釋)。
E、“埃及皇后美艷無比的奧妙”(同上)。
F、“一旦擁有,另無它求”。
G、“生物科技結晶,腸道保健精品”(新聞報道)。
企業(yè)年度營銷計劃篇二
營銷總監(jiān):
1、跟據(jù)公司實際情況制定品牌分公司營銷中心年度,季度,月度營運計劃
2、 負責公司營銷政策,管理制度的制定與實施
3、 合理分配與利用公司資源,確定為公司與客戶最大的利潤空間
4、負責品牌拓展,運營管理
5、跟據(jù)市場發(fā)展及公司運營情況制訂品牌發(fā)展戰(zhàn)略,市場拓展戰(zhàn)略及營銷發(fā)展規(guī)劃
6、全面負責年度營銷計劃統(tǒng)籌、組織執(zhí)行和營收總目標達成,負責訂貨會的策劃與統(tǒng)計
7、對貨品與各地區(qū)作出詳細分解,使公司有限資源得到充分利用
8、不定期市場調(diào)研,收集市場信息,對市場進行不效調(diào)整
9、支持與協(xié)助營銷中心的日常工作管理
10、定期向總經(jīng)理匯報營銷中心工作情況與說明
11、營銷中心的費用支出計劃與有效控制
12、對重大意向客戶市場調(diào)研,經(jīng)談判并確定合作關系
13、對市場競爭品牌的市場調(diào)研及分析,做出相應的措施。
14、根據(jù)市場調(diào)研及公司銷售情況,為設計部門提供有效的參考素材
15、根據(jù)品牌發(fā)展情況,對每季的下單產(chǎn)品做出有效的分析研究
市場部--大區(qū)經(jīng)理
1、有效執(zhí)行區(qū)域的拓展計劃與回款計劃
2、執(zhí)行區(qū)域的新開店鋪的評估,談判與確定合作關系
3、對新開店鋪的裝修審核與品牌維護的工作
4、對區(qū)域新上貨品的分配及退貨控制,對區(qū)域的貨品做出有效的管理
5、區(qū)域的銷售活動策劃與執(zhí)行。
6、不定期的對店鋪進行巡訪,掌握市場信息 ,定期向總監(jiān)匯報市場進度,反饋 市場信息
7、做出合理的區(qū)域費用預算,有效控制區(qū)域的費用支出
8、配合公司每年四次產(chǎn)品訂貨會,負責訂貨會的接待,洽談與訂貨,并合理的 完成區(qū)域訂貨指標
市場部—拓展經(jīng)理
1、根據(jù)市場總體規(guī)劃,調(diào)查品牌區(qū)域發(fā)展情況,分析市場潛力,根據(jù)實際情況制定區(qū)域拓展計劃
2、有效執(zhí)行公司對客戶的拓展計劃與政策,考慮新市場開發(fā)后期的有效管理及有效的發(fā)展計劃
3、負責區(qū)域的客戶拜訪,收集客戶資料及市場品牌信息,定期與客戶電話溝通 4、對準備開發(fā)的客戶所在地區(qū)作實地考察并做出相應的分析報告
5、意向的前期洽談,確定合作意向
督導部-----經(jīng)理
1、督導部門的日常管理工作 2、負責重點店鋪的開業(yè)活動指導 3、公司的促銷活動策劃
4、各商場的合作洽談,自營商場的日常管理工作
5、對督導人員的工作審核。解決店鋪出現(xiàn)臨時性問題
6、負責督導人員,客戶,店長店員的成列技巧,銷售技巧,軟件應用的培訓工作
銷售部---督導
1、負責本區(qū)域新品上市的貨品陳列搭配及現(xiàn)場操作 2、負責并協(xié)助各新開店鋪貨品配置,貨品陳列搭配工作 3、出差區(qū)域店鋪,掌握并及時解決專場存在的問題 4、負責店鋪按公司相關規(guī)定進行櫥窗布置,維護
5、負責市場銷售業(yè)績信息反饋,收集,整理報表,解決銷售中出現(xiàn)在問題 6、負責訂貨會期間客戶訂貨成列,搭配等各項推介,培訓工作 7、組織協(xié)調(diào)各大商場,專賣店的大型促銷活動
8、組織協(xié)調(diào)區(qū)域市場貨品的配制,季節(jié)性貨品的調(diào)制及退貨工作 9、協(xié)助總監(jiān)做好公司貨品分配計劃,促銷計劃各項營運工作
商品部---銷售部經(jīng)理
1、負責銷售部日常管理工作
2、開發(fā)部門設計新款的統(tǒng)計與新款比例核算 3、負責全國市場商品的區(qū)分與銷售管理 4、負責各區(qū)域的銷售指標按時完成
5、負責全國市場的上貨計劃;退貨計劃并按時完成 6、協(xié)助市場人員做好活動商品安排及配發(fā)
7、參照市場拓展情況與銷售情況,對下單生產(chǎn)的商品做出明確商品分析
商品部---銷售專員
1、負責時常區(qū)域的發(fā)貨,退貨與換貨,并熟悉銷售系統(tǒng)的操作
2、負責區(qū)域的貨品銷售,庫存統(tǒng)計,并對銷售的貨品與庫存貨品做出合理分析,并以報表的形式做出周,月,季,年度分析報表 3、負責區(qū)域商品的回款
4、訂貨會客戶所訂貨品的分析與核算,并在公司要求的時間內(nèi)達足訂貨款 5、收集市場反饋信息,對反饋的信息做出合理分析
6、負責處理區(qū)域的客戶與銷費者對商品投訴問題,并在第一時間解決
7、熟知區(qū)域每家店鋪的銷售情況,并做出合理分折,為訂貨會下單生產(chǎn)提供寶 貴意見
企劃部—企劃經(jīng)理及企劃專員
1、公司內(nèi)部的裝修形象設計
2、公司印刷品的設計與制作的洽談
3、負責店鋪的貨架及其它道具的設計,并對所增貨架及其它道具做出費用分析與費用控制 4、負責店鋪設計,并按照店鋪的格局做出平面效果與客戶做出裝修確定,及裝修驗收完成 5、負責日常的網(wǎng)站維護與管理
6、負責廣告畫冊的設計,協(xié)助廣告公司拍攝與制作完成 7、負責公司與客戶的大型活動的策劃
電商部----電商經(jīng)理
1、負責公司電子商務渠道的新品上傳及圖片處理,商品描述和售后評論的管理 2、負責電子商務渠道的促銷活動策劃,網(wǎng)站后臺管理與維護; 3、負責產(chǎn)品電子商務相關數(shù)據(jù)搜集和維護網(wǎng)店的建設與管理
4、在各個知名商業(yè)網(wǎng)站發(fā)布商品供應和宣傳信息,制定網(wǎng)站內(nèi)的活動計劃以及配套的站內(nèi)宣傳計劃
電商部----電商專員
1、 負責網(wǎng)店經(jīng)營和管理,客服洽談、跟單與訂單處理,商品的上下架管理,商品信息的調(diào)整
2、負責網(wǎng)上不同客戶對商品的見解處理 3、售后跟蹤信息收集
4、其他的推廣手段:同行、專業(yè)論壇的發(fā)帖,公司各網(wǎng)絡資料的更新等。
二:營銷中心常用表格及其它常材料準備
三、2016年月度基本工作安排
二:營銷中心指標部門
1、營銷中心銷售指標
拓展指標:省代11家 浙江加盟10家 直營商場10家
回款指標:夏:880萬{約11萬件} 秋:660萬{約6萬件} 冬:1600萬{約12萬件}
開店指標:夏:40家 秋:60家 冬:80家
開店目標:夏:50家 秋:70家 冬:100家
公司樣版市場:A類:湖南與四川,公司將大力支持這些區(qū)域代理商,做個標桿市場,支持內(nèi)容有政策,貨品與人員支持
公司重點市場:B類:江西,湖北,云南,甘肅,陜西,黑龍江,遼寧,河南,安徽,山東區(qū)域,必須做到市場的布點,公司給到合同內(nèi)的支持
公司輔助市場:C類:未開發(fā)的市場,公司重點放在A地區(qū)與B地區(qū)的投入,公司C類市場取到輔助銷售{批發(fā)}的作用??刂瀑M用的投入,取到市場占領的效果,由C級市場要運作過程中可轉變?yōu)锽類市場
2016年級別銷售指標
3、各區(qū)域發(fā)貨時間計劃:
三、營銷中心項目投入與考核部分
考核部分
一、營銷人員日常工作考核:營銷中心工作人員考核單項目最高分為10分,8分為合格,9分為良好,單項部門個人分值≤8,
拓展獎扣辦法
拓展獎勵:
1、拓展人員為每月底考核,基本工資為3500元/月,考核標準為每月一店,以拓展第二家店鋪提取提成,如連續(xù)兩月未拓展店鋪營銷中心以開除處理
2、大區(qū)經(jīng)理拓展為考核區(qū)域拓展店鋪,未完成季度計劃拓展指標,按照少于店鋪每店罰款500元{銷售指標成計為銷售拓展指標完成}
3、拓展人員或大區(qū)經(jīng)理開發(fā)新的專賣店鋪,經(jīng)公司審核后,店鋪正常開業(yè)后直接獎勵;
拓展獎勵如下:
省會城市:A+店鋪:1500元 A店鋪:1200元 B店鋪:1000元 C店鋪:800元 地級市:
A+店鋪:1200元 A店鋪:1000元 B店鋪:800元 C店鋪:600元 縣級市或區(qū):
A+店鋪:1000元 A店鋪:800元 B店鋪:600元 C店鋪:500元
拓展獎勵辦法如下表:
銷售獎扣辦法:
1、2016年夏秋冬三季商品總回款:3000萬元
2、完成銷售指標,公司以予區(qū)域在職人員全年工資總額的5%作為獎勵{2.7折以下不作獎勵}
3、未完成銷售指標,公司以予區(qū)域在職人員的全年工資總額的7%扣罰。
4、銷售獎扣辦法比例如下:
部門費用獎扣辦法:
1、如完成區(qū)域合年銷售指標,并將費用控制在區(qū)域預算以內(nèi)的,則按照費用降低部分的30%給予各項目有關部門獎勵
2、如營銷中心完成合年銷售指標,并將費用控制在預算以內(nèi)的,則按照費用降低部分的40%給予各項目有關部門獎勵
3、獎扣項目及部門如下:
注:電商部門工作計劃未納入銷售內(nèi),因電商部門經(jīng)理未到位,所以只納入基本費用,銷售與考核未在計劃體現(xiàn)
企業(yè)年度營銷計劃篇三
一、項目現(xiàn)狀
項目一期于2015年5月正式開盤銷售,現(xiàn)已基本消化完畢,截至2016年2月底,剩余 套未售,其中頂層 套,一層 套;一期將于2016年5月1日開始交房。
項目二期已于春節(jié)前開始內(nèi)部認購,截至2016年2月底,已認購 套;預計于2016年5月取得銷售許可證可正式開盤銷售。
二、整體銷售計劃
1、市場環(huán)境分析
如果說2014-2015年是本輪房地產(chǎn)調(diào)控的第一階段,期間行業(yè)政策面持續(xù)收緊,市場交易量持續(xù)萎縮,一二線城市房價持續(xù)回調(diào),而進入2015年以來,調(diào)控其實逐漸進入了第二階段,由于前期調(diào)控成效基本得到了中央層面的肯定,加上房地產(chǎn)市場持續(xù)低迷給地方政府財政所帶來的巨大壓力,我們看到行業(yè)基本面在2015年之后明顯出現(xiàn)好轉,市場交易量逐漸恢復,房地產(chǎn)企業(yè)壓力逐漸減輕,甚至房價也正逐漸企穩(wěn)回升,總結來看,2015年無疑成為了行業(yè)全面回穩(wěn)的一年。尤其2015年下半年,一二線城市引領全國市場銷售明顯回暖。
2、2016年政策及市場展望
盡管2015年被稱為 “史上最嚴厲調(diào)控年”,但是自2015年3月以來,房地產(chǎn)市場回暖趨勢明顯,年底更是輪番上演土地、售房高潮,在此背景下,2016年政府絕不會完全放松調(diào)控政策,未來或將趨穩(wěn)。但是若房價繼續(xù)上漲且漲幅超出政府容忍范圍,政府不排除會出臺嚴厲措施的可能性。
2016年,我們判斷限購政策仍將存續(xù),但房產(chǎn)稅短期內(nèi)對市場影響有限,另一方面隨著房地產(chǎn)整體環(huán)境的回暖,房地產(chǎn)和開發(fā)投資將溫和上漲,2016年全國市場將量價齊升。在產(chǎn)品需求層面,剛需項目主流地位不變,改善、投資等產(chǎn)品的狀況將繼續(xù)好轉。在市場轉好過程中,也存在政府加強調(diào)控政策、出臺調(diào)控新政的可能性。
經(jīng)研究判斷,平原房地產(chǎn)市場2016年首先在銷售量上將比2015年有小幅攀升,各個項目月均銷售速度基本上能穩(wěn)定在15—20套左右(持續(xù)銷售期,開盤、認購、促銷活動和尾盤銷售期除外);隨著量變,后續(xù)跟進的便會是銷售價格的變化,2016年,平原縣城銷售均價也會隨著銷售去化速度的增加而上揚,但是受平原地區(qū)總人口數(shù)量、經(jīng)濟水平、人均消費水平及宏觀政策影響,價格上漲速度及區(qū)間不會很大。
3、銷售周期安排
項目除一、二期外,尚余11棟樓待開發(fā),建議分為三期、四期兩期開發(fā),每期5-6棟樓座,都于2016年年內(nèi)動工,爭取2014年上半年整個基本銷售完畢。
3-4月 二期房源的持續(xù)認購;
常規(guī)推廣方向:項目一期熱銷清盤、二期火熱預定中。
現(xiàn)場包裝:更換包裝新售樓處, 包裝現(xiàn)場看房通道。
客戶支持:目前項目已經(jīng)封頂,外立面已呈現(xiàn),建議3月開始客戶拓展,邀請所積累客戶到場感受,同時配合相應的促銷措施促進銷售。
5-6月 二期正式開盤并基本消化;三期工程動工;
推廣方向:在事件營銷熱度的基礎上(前期客戶答謝活動),加強項目常規(guī)推廣,籌備三期開盤。
價格策略:若市場已有部分轉變,且通過事件營銷使項目和企業(yè)形象初步樹立,可在此期間小幅上調(diào)價格,增強客戶信心,迎接項目三期認購。
推廣渠道:戶外,常規(guī)推廣(電視字幕、夾報、燈桿道旗),客戶拓展活動(派單、巡展、定向企業(yè)單位客戶拓展);
7-8月 三期房源的持續(xù)認購;
推廣方向:做好項目三期開盤前推廣及客戶積累工作。
價格策略:項目前期開盤前價格調(diào)整。
推廣渠道:戶外,常規(guī)推廣(電視字幕、電視廣告、夾報、燈桿道旗),客戶拓展活動(派單、巡展、短信、定向企業(yè)單位客戶拓展);
項目開盤前客戶積累:為保證開盤熱銷,做好三期開盤前客戶梳理及積累工作,并做好項目前期客戶維護工作,盡可能的提升項目口碑,為三期熱銷做好鋪墊。
9-10月 三期房源正式開盤并基本消化;四期工程動工;
推廣方向:開盤熱銷。
項目開盤:舉辦大型開盤儀式,項目三期正式開盤銷售,認購客戶換簽合同,爭取項目三期在1到2個月內(nèi)消化完。
推廣渠道:戶外,常規(guī)推廣(電視字幕、電視廣告、夾報、燈桿道旗),客戶拓展活動(派單、巡展、短信、定向企業(yè)單位客戶拓展)。
11-2014年1月 四期房源的持續(xù)認購;
推廣方向:持續(xù)銷售期。
價格策略:對開盤價格調(diào)整。
推廣渠道:戶外及常規(guī)推廣。
4、整體價格
項目二期認購均價:3873元/平米;
二期開盤時價格上漲50-80元/平米;
三期預計認購均價3950-4000元/平米;
四期預計認購均價4100元/平米左右。
三、項目品牌加強
本項目屬低密度純多層項目,項目綜合品質(zhì)較高,隨著外環(huán)路東遷的規(guī)劃,項目居住品質(zhì)將進一步提升,因此在2016年度應著重加強項目品牌的塑造和宣傳,使本項目的相對高端形象扎實的樹立起來,并在市場和客戶中形成影響力,以支撐項目價格和銷售。
一期入住樣板效應:2016年5月一期交房,客戶辦理入住,項目的口碑宣傳作用將得到最大規(guī)模的釋放,確保項目老帶新客戶基數(shù),提升項目銷售業(yè)績,同時也為項目增加大量人氣;
售樓處:目前售樓處租約即將到期,為了符合項目氣質(zhì),配合項目后期銷售,建議售樓處另行選址、包裝,如琵琶灣沒有合適位置,可選在平安大街等人流密集的商業(yè)區(qū)或縣城主要干道上;
現(xiàn)場看房通道:隨著項目工程進度的推進,一期5月即將交房入住,現(xiàn)場客戶看房也會隨著增加,看房通道既能解決現(xiàn)場客戶看房安全問題,同時又能樹立項目及開發(fā)商口碑,并起到良好的項目宣傳作用;建議盡快設計、安裝看房通道;
客戶活動:建議5月交房時舉辦交房慶典或客戶答謝會,項目8月左右3期開盤時舉辦開盤儀式;并在適當時間節(jié)點(諸如端午、中秋、國慶等)搞一些促銷讓利的客戶回饋及特價房活動,保證項目持續(xù)熱銷;
項目品牌宣傳:每月一次的主流媒體的品牌直接宣傳,以報廣為主。
四、推廣渠道
1、推廣媒介:
由于平原縣城推廣途徑較為單一,顧2016年主要推廣渠仍舊以去年有效推廣媒介為主,這些媒介主要包括道戶外廣告牌、DM直投、電視字幕、道旗、報廣、電視廣告、短信、客戶活動及附贈禮品。
2、各推廣媒介來電來訪效果
五、營銷活動
建議本年度至少安排2次大型的營銷活動,5月份交房儀式和8月份項目三期開盤,年度2次大型營銷活動既能保證項目人氣的聚集、當?shù)刂鹊奶嵘椖亢烷_發(fā)商的口碑,也利于項目后期銷售,確保項目持續(xù)熱銷?;顒有问街饕蚤_盤慶典、客戶答謝和產(chǎn)品說明為主。
一般節(jié)日暖場活動:三八節(jié)、3.12植樹節(jié)、勞動節(jié)、青年節(jié)、5.13母親節(jié)、兒童節(jié)、6.17父親節(jié)、6.23端午節(jié)、8.23七夕節(jié)、9.10教師節(jié)、9.30中秋節(jié)、國慶節(jié)、10.23重陽節(jié)。
六、近期推廣計劃
3月份推廣計劃:
戶外廣告:保障現(xiàn)有戶外硬廣發(fā)布渠道及數(shù)量; 電視字幕:保障現(xiàn)有播放頻次; 道旗:保證持續(xù)發(fā)布,并檢查有無損壞; 鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶外:持續(xù)發(fā)布,檢查效果;
DM直投:節(jié)后加大派單力度,力爭確保3月份持續(xù)熱銷,每天2—4人派單,每人每天500份,并及時更換派單區(qū)域;
短信:節(jié)后調(diào)整短信內(nèi)容,爭取持續(xù)發(fā)送一周短息; 電視廣告:持續(xù)發(fā)布。
看了“企業(yè)年度營銷計劃”的人還看了:
3.公司年度營銷計劃