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公司年度營(yíng)銷計(jì)劃范本

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公司年度營(yíng)銷計(jì)劃范本

  營(yíng)銷計(jì)劃是指,在對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行調(diào)研分析的基礎(chǔ)上,制定企業(yè)及各業(yè)務(wù)單位的對(duì)營(yíng)銷目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)所應(yīng)采取的策略、措施和步驟的明確規(guī)定和詳細(xì)說(shuō)明。下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的公司年度營(yíng)銷計(jì)劃范本,希望對(duì)大家有所幫助!

  公司年度營(yíng)銷計(jì)劃范本(一)

  公司前期業(yè)務(wù)開(kāi)展組織架構(gòu)、人員配置:12人。薪資標(biāo)準(zhǔn)底薪+交通補(bǔ)貼+通訊補(bǔ)貼+工作餐 總經(jīng)理1名 楊金港

  總經(jīng)理助理1名 試用期2100元(正式聘用合同期2900元)+補(bǔ)貼200元交通費(fèi)+100元話費(fèi) ; 副總經(jīng)理1名 謝勇 試用期5000元(正式聘用合同期6000元)+補(bǔ)貼800元交通費(fèi)+200元

  話費(fèi)+公司總銷售利潤(rùn)的10% (公司發(fā)展后10%的股份);

  綜合管理部 楊金港兼

  財(cái)務(wù)部 1名

  健康沙龍俱樂(lè)部

  中藥師1名(張經(jīng)理)

  老醫(yī)師1名 試用期2400元(正式聘用合同期2800元)+補(bǔ)貼100元交通費(fèi)+100元話費(fèi)+每個(gè)療程藥品銷售提成200元(再定) ;

  護(hù)士4名 試用期2200元(正式聘用合同期2600元)+補(bǔ)貼100元交通費(fèi)+100元話費(fèi) ; 業(yè)務(wù)公關(guān)部

  業(yè)務(wù)公關(guān)經(jīng)理3名 試用期 2600元(正式聘用合同期3200元)+補(bǔ)貼300元交通費(fèi)+100元話費(fèi)+銷售總額提成10% ;

  網(wǎng)絡(luò)辦公文秘2名試用期1800元(正式聘用合同期2200元)+補(bǔ)貼100元交通費(fèi)+100話費(fèi)+銷售提成5% ;(可以護(hù)士兼)

  前臺(tái)接待文員2名試用期1600元(正式聘用合同期1800元)+補(bǔ)貼100元交通費(fèi)+100話費(fèi) ;(可以護(hù)士兼)

  公司可以根據(jù)業(yè)務(wù)崗位不同給與不同業(yè)務(wù)人員的交通補(bǔ)助和通訊補(bǔ)助;享有不同的崗位津貼、保險(xiǎn)福利和提成。其他人員根據(jù)工作表現(xiàn)和公司效益給與相應(yīng)績(jī)效獎(jiǎng)金。

  工作時(shí)間公司提供中午8元/餐的補(bǔ)助工作餐,在崗的工作人員公司承擔(dān)費(fèi)用;晚餐和休息時(shí)間自己解決伙食。

  公司暫定為每個(gè)工作日上班時(shí)間7個(gè)半小時(shí),8:30-12:00 13:30-17:30,星期一至星期五為法定工作日,星期六日是每個(gè)員工每月安排值班2天/次,每個(gè)員工每月休息6天,國(guó)家法定節(jié)假日正常放假休息。

  新員工過(guò)了兩個(gè)月試用期的,公司將統(tǒng)一為員工辦理交通、工傷意外保險(xiǎn),職工醫(yī)療保險(xiǎn),萬(wàn)能保險(xiǎn)(分紅增值、意外、醫(yī)療、養(yǎng)老等綜合型的保險(xiǎn))等。 經(jīng)營(yíng)宗旨

  以德為根 以人為本 成長(zhǎng)自我 造福他人

  發(fā)展理念 尚德重能 人盡其才 關(guān)注績(jī)效 終身學(xué)習(xí) 贏在執(zhí)行

  經(jīng)營(yíng)規(guī)范 盡職必須盡智,做到更要做好

  專業(yè)服務(wù) 專業(yè)藥食知識(shí)和醫(yī)療、保健服務(wù)實(shí)現(xiàn)客戶的康復(fù)和公司的發(fā)展

  實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 追求公司、員工一起發(fā)展壯大

  堅(jiān)持商業(yè)利益與職業(yè)道德并重,致力做到“江西甘露源生物科技有限公司運(yùn)作癌癥醫(yī)療保健服務(wù)企業(yè)”來(lái)獲得市場(chǎng)認(rèn)可。 公司將一直致力通過(guò)人性化又創(chuàng)新的企業(yè)文化,力求成為被客戶、員工和社會(huì)充分尊敬的企業(yè)。以人為本,首先是以員工發(fā)展和客戶健康為尊。重視員工為企業(yè)最大的財(cái)富,公司為員工提供可持續(xù)發(fā)展的平臺(tái)空間和機(jī)會(huì),鼓勵(lì)員工與公司共同成長(zhǎng)。

  一、總經(jīng)辦

  副總經(jīng)理 崗位職責(zé):

  1、有公司章程規(guī)定或董事會(huì)授權(quán)組織制定公司企業(yè)文化、公司管理制度、中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃;

  2、負(fù)責(zé)統(tǒng)籌安排公司工作,完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo);組織收集市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)信息、新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)信息、收集癌癥患者信息等。協(xié)調(diào)公司各部門的協(xié)作關(guān)系,做到全方位服務(wù);

  3、組織實(shí)施經(jīng)批準(zhǔn)的公司年度工作計(jì)劃,財(cái)務(wù)預(yù)算安排;協(xié)助公司人事:對(duì)營(yíng)銷人員招聘、錄用、考核、調(diào)配、晉升、懲罰和解聘,提出建議報(bào)總經(jīng)理同意后,由董事長(zhǎng)審批。配合總經(jīng)理定期對(duì)公司員工進(jìn)行培訓(xùn)和業(yè)績(jī)考核,復(fù)核公司員工的薪資、補(bǔ)貼、提成、獎(jiǎng)金的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn);

  4、負(fù)責(zé)公司組織架構(gòu)設(shè)置及協(xié)助總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司的財(cái)務(wù)、生產(chǎn)管理:組織編制年度業(yè)務(wù)計(jì)劃及業(yè)務(wù)費(fèi)用、內(nèi)部利潤(rùn)指標(biāo)等計(jì)劃,復(fù)核各項(xiàng)開(kāi)支單據(jù),完善財(cái)務(wù)制度等;

  5、負(fù)責(zé)公司的統(tǒng)計(jì)管理:組織、推行、檢查和落實(shí)公司運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工作,組織開(kāi)展市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)工作,在公司推廣運(yùn)營(yíng)計(jì)劃、銷售策略、資本運(yùn)作等方面向董事長(zhǎng)、總經(jīng)理提供相關(guān)解決方案;

  6、負(fù)責(zé)公司企業(yè)文化建設(shè)、業(yè)務(wù)拓展、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等。

  副總經(jīng)理助理 崗位職責(zé)

  1、在副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)辦公室的全面工作,努力作好總經(jīng)理的參謀助手,起到承上啟下的作用,認(rèn)真做到全方位服務(wù)。

  2、在副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)企業(yè)具體管理工作的布置、實(shí)施、檢查、督促、落實(shí)執(zhí)行情況。

  3、協(xié)助副總經(jīng)理作好經(jīng)營(yíng)服務(wù)各項(xiàng)管理并督促、檢查落實(shí)貫徹執(zhí)行情況。

  4、負(fù)責(zé)各類文件的分類呈送,請(qǐng)董事長(zhǎng)閱批并轉(zhuǎn)有關(guān)部門處理。

  5、協(xié)助副總經(jīng)理調(diào)查研究、了解公司經(jīng)營(yíng)管理情況并提出處理意見(jiàn)或建議,供副總經(jīng)理決策。

  6、做好副總經(jīng)理營(yíng)銷會(huì)議和其他會(huì)議的組織和會(huì)議紀(jì)錄。做好決議、決定等文件的起草、發(fā)布。

  7、做好企業(yè)內(nèi)外文件的發(fā)放、登記、傳遞、催辦、立卷、歸檔工作。

  8、負(fù)責(zé)保管使用企業(yè)圖章和客戶檔案。

  9、負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)外的公文辦理,解決來(lái)電、來(lái)訪事宜,及時(shí)處理、匯報(bào)。

  10、負(fù)責(zé)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)或兄弟單位領(lǐng)導(dǎo)的接待、參觀工作。

  二、綜合管理部

  人事行政經(jīng)理 崗位職責(zé):

  1、負(fù)責(zé)擬訂公司的年度工作計(jì)劃,撰寫年度工作總結(jié);

  2、負(fù)責(zé)人事、行政管理、勞動(dòng)工資管理工作;

  3、負(fù)責(zé)固定資產(chǎn)及辦公用品的購(gòu)置、維護(hù)、管理;

  4、負(fù)責(zé)文秘、印鑒、檔案管理工作;

  5、負(fù)責(zé)員工的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、對(duì)外宣傳等工作;

  6、負(fù)責(zé)員工的考評(píng)工作;

  7、聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)各部門,落實(shí)投融資公司制定事項(xiàng)的催辦、查辦工作;

  8、負(fù)責(zé)安全保衛(wèi)、接待和后勤保障工作。

  三、業(yè)務(wù)公關(guān)部

  經(jīng)理 崗位職責(zé)

  1、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品推廣與發(fā)展戰(zhàn)略的管理工作,負(fù)責(zé)組織實(shí)施公司的業(yè)務(wù)推廣和宣傳活動(dòng),樹(shù)立和提高本公司產(chǎn)品的聲譽(yù),使本公司的產(chǎn)品有一個(gè)廣泛的市場(chǎng)。

  2、 負(fù)責(zé)與業(yè)務(wù)單位進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談及合同的制定與草簽。進(jìn)行醫(yī)療互動(dòng)合作業(yè)務(wù)。

  3、了解和掌握癌癥市場(chǎng)藥品信息,進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)和分析。了解和掌握同行的業(yè)務(wù)狀況,收集業(yè)務(wù)情報(bào),向總經(jīng)理提供報(bào)告,便于經(jīng)營(yíng)決策,使公司產(chǎn)品推廣建立在可靠的基礎(chǔ)上。

  4、經(jīng)常對(duì)醫(yī)療單位進(jìn)行禮節(jié)性的拜訪,征求他們的意見(jiàn),密切與他們的溝通合作,以得到他們業(yè)務(wù)上的關(guān)照、支持和惠顧。

  5、 凡節(jié)日與大的紀(jì)念性活動(dòng),要向有業(yè)務(wù)聯(lián)系的醫(yī)療單位、個(gè)人和老客戶發(fā)賀電、賀信,有的可以邀請(qǐng)參加本公司組織的康復(fù)交流活動(dòng)。

  6、 負(fù)責(zé)組織和參加來(lái)訪人員的接待,并將他們的情況轉(zhuǎn)告各有關(guān)部門。向客人介紹本公司產(chǎn)品的情況,了解他們的需要,盡可能給予滿足。

  7、 負(fù)責(zé)組織本公司產(chǎn)品宣傳材料的編寫、攝影、錄像、印刷及宣傳,并與新聞媒體界建立良好關(guān)系,取得他們的支持和幫助。

  8、 負(fù)責(zé)癌癥病患資料的收集、醫(yī)療和康復(fù)材料的整理、編寫等工作。

  9、 負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和檢查本公司的網(wǎng)站、宣傳冊(cè)、廣告牌、產(chǎn)品包裝和設(shè)計(jì)等語(yǔ)句有無(wú)差錯(cuò);字體是否端正、清晰、美觀;設(shè)計(jì)是否高雅;與公司的產(chǎn)品格調(diào)是否相符等。

  公司年度營(yíng)銷計(jì)劃范本(二)

  為了更好的提高公司的知名度,增加公司產(chǎn)品銷量,讓更多的潛在消費(fèi)人群了解、接觸和使用我們提供的服務(wù),結(jié)合公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)和擁有的網(wǎng)站資源,找到一個(gè)能達(dá)到上述目的的營(yíng)銷方法,特制定本營(yíng)銷策劃書。

  一、策劃目的

  在一定期間內(nèi),增加公司產(chǎn)品銷量,擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額,在穩(wěn)定已有的顧客群并吸引增加新顧客,以提高客流量,提高人均消費(fèi)額,提高公司知名度。

  二、具體營(yíng)銷方案

  1、營(yíng)銷方案一:DM營(yíng)銷

  目前在國(guó)外DM廣告形式已占到廣告市場(chǎng)的10%至20%。目前,DM在國(guó)內(nèi)具體形式是DM雜志。雖然國(guó)內(nèi)的DM媒體尚處起步階段,但由于它排除了新聞文字干擾,并具有針對(duì)性強(qiáng)、投遞準(zhǔn)確、信息攻勢(shì)猛烈、免費(fèi)閱讀等優(yōu)勢(shì),近一兩年來(lái)在我國(guó)迅速發(fā)展。直投媒體的優(yōu)點(diǎn)在于定向發(fā)行,媒體和商品信息合二為一,形式和內(nèi)容高度統(tǒng)一,受閱率提高,讀者就是商品信息的接受者。直投廣告這種形式豐富了媒體的層次,起到引導(dǎo)消費(fèi)的作用。DM廣告目前占到我國(guó)廣告市場(chǎng)近1%市場(chǎng)份額,與國(guó)外相比,成長(zhǎng)空間巨大。因DM的設(shè)計(jì)表現(xiàn)自由度高、運(yùn)用范圍廣,因此表現(xiàn)形式也呈現(xiàn)了多樣化。

  1、傳單型

  2、冊(cè)子型

  3、卡片型

  DM的派發(fā)形式

  1、郵寄:按會(huì)員地址郵寄給過(guò)去3個(gè)月內(nèi)有消費(fèi)記錄的會(huì)員(郵寄份數(shù)依各 店實(shí)際會(huì)員數(shù)而定)。

  2、夾報(bào):夾在當(dāng)?shù)貢充N報(bào)紙中進(jìn)行投遞(夾報(bào)費(fèi)用為0.10—0.20元/張)

  3、上門投遞:組織員工將DM投送至生活水準(zhǔn)較高的生活社區(qū)居民家中。

  4、街頭派發(fā):組織人員在車站、十字路口、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行散發(fā)。

  5、店內(nèi)派發(fā):快訊上檔前二日,由客服部組織員工在店內(nèi)派發(fā)。

  2、銷售競(jìng)賽。公司開(kāi)展活動(dòng)的目的是提高公司產(chǎn)品的知名度的同時(shí),加大公司產(chǎn)品的推廣,然后提高銷量。那么可以在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)展一個(gè)公司產(chǎn)品銷售比賽,對(duì)排名位于前10名的經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),有效的提高銷售的積極性。

  說(shuō)明:由于是提綱,活動(dòng)開(kāi)展的細(xì)節(jié)沒(méi)寫,如果總的方案能被客戶認(rèn)可的情況下,我會(huì)把每一個(gè)部分都詳細(xì)的表達(dá)出來(lái),這樣方便公司在開(kāi)展活動(dòng)過(guò)程中能很好的執(zhí)行,因?yàn)樽鲆粋€(gè)方案,做一個(gè)策劃,最大的希望就是客戶能很好的執(zhí)行下去,沒(méi)有這個(gè)目標(biāo),我相信,做出來(lái)的方案也是不會(huì)被客戶選中看中的,真的看中了,執(zhí)行起來(lái)麻煩也會(huì)很多。

  3、會(huì)員俱樂(lè)部VIP卡制度推廣

  這是對(duì)于高端客戶制度的非常好的管理方式,也是留住客戶的一大法寶??煞抡找苿?dòng)公司的金銀VIP卡客戶制度。移動(dòng)公司不是對(duì)高端客戶已經(jīng)開(kāi)通了這樣的制度嗎?我們何不與其進(jìn)行合作聯(lián)營(yíng)求雙贏呢?

  而對(duì)于散客來(lái)說(shuō),街道派發(fā)卡片式營(yíng)銷也應(yīng)該舍棄,可以采取注冊(cè)編號(hào)進(jìn)行累計(jì)里程、金額獎(jiǎng)勵(lì)制度。對(duì)于長(zhǎng)期的信用客戶可升級(jí)至VIP客戶管理。

  優(yōu)秀的票務(wù)網(wǎng)站除了公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹、機(jī)構(gòu)設(shè)臵、聯(lián)系方式外,更要有如何讓客戶體驗(yàn)到你的真正的服務(wù),你與他的互動(dòng)交流。下面介紹一個(gè)優(yōu)秀的網(wǎng)站內(nèi)容設(shè)計(jì)方案:

  4、做好網(wǎng)絡(luò)電子雜志推廣和郵件列表推廣。

  這個(gè)只做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹,具體的在執(zhí)行方案中可以來(lái)完善。電子雜志:http://www.zzchina.cn/,http://www.zcom.com等等,這些都很好,還有幾個(gè)網(wǎng)站做得不錯(cuò),是我們長(zhǎng)期宣傳的窗口。郵件列表中希網(wǎng)是最好的,http://www.cn99.com/可以參考一下。

  1、每周給??桶l(fā)送“特別票價(jià)”電子郵件;

  2、利用電子郵件發(fā)送機(jī)票折扣和公司相關(guān)信息;

  3、增加在線預(yù)定和在線預(yù)定修改功能;

  4、提供確切地銷售保證;

  5、提供降價(jià)票處理信息(如退票、預(yù)留票的處理);

  6、提供VIP客戶與常客的個(gè)性化服務(wù):資料注冊(cè)登記、查詢和修改;查詢自己累計(jì)里程和獲公司額外服務(wù)信息等。

  三、產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)推廣各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

  活動(dòng)在開(kāi)展過(guò)程中,短期的推廣方案需要六到七千元,長(zhǎng)期的推廣只需要在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)推廣上面再加上適當(dāng)?shù)恼搲?jīng)費(fèi)3000元左右的投入。總的費(fèi)用也就一萬(wàn)元左右。如果公司能再投入資金的話按比例增加就行。

  四、推廣方案調(diào)整在整個(gè)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)推廣過(guò)程中,如果出現(xiàn)了與策劃書中的方案相沖突的情況,要及時(shí)的對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

  再次,從廣告宣傳效果本身來(lái)講,70%的廣告屬于無(wú)效廣告。究其原因有三:一是廣告客戶沒(méi)有真正把準(zhǔn)廣告目標(biāo)客戶群,盲目投向收視率、發(fā)行量較大的媒體,不僅造成廣告投入成本增大,而且因廣告中宣傳的產(chǎn)品及信息受眾面有限,其收效并不明顯;二是收視率、發(fā)行量較大的媒體,受廣告客戶的過(guò)度鐘愛(ài),形成一窩蜂之勢(shì),一個(gè)媒體同時(shí)發(fā)布太多的同類廣告,讀者根本無(wú)法吸收;三是眾多廣告客戶分散型投放廣告,根本形成不了一種沖擊,一種強(qiáng)勢(shì),更不用說(shuō)在消費(fèi)者心目中形成一種印象,有的廣告如同向大海拋了一千顆石子,沒(méi)有收效,純屬浪費(fèi)。

  我們實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu),絕不以降低票價(jià)來(lái)吸引門票團(tuán)購(gòu)商,我們以免費(fèi)贈(zèng)送企業(yè)一定價(jià)值或同等價(jià)值的廣告來(lái)吸引門票團(tuán)購(gòu)商。例如,聯(lián)通或移動(dòng)公司,買價(jià)值1000元錢的門票,用來(lái)促銷。他可以用這1000元的門票作為促銷獎(jiǎng)品,而我們?cè)?ldquo;演藝廣告DM雜志”上給他做免費(fèi)的促銷活動(dòng)推廣;同時(shí),也可以用另一種形式,即移動(dòng)、聯(lián)通在“演藝廣告DM雜志”做多大版面的廣告,我們給他免費(fèi)贈(zèng)送同等價(jià)值的演唱會(huì)門票,作為他促銷活動(dòng)的獎(jiǎng)品,以此形式互補(bǔ)運(yùn)營(yíng),讓我們的客戶實(shí)現(xiàn)互贏、雙贏、多贏。

  1.DM不同于其他傳統(tǒng)廣告媒體,它可以有針對(duì)性地選擇目標(biāo)對(duì)象,有的放矢,減少浪費(fèi)。

  2.DM是對(duì)事先選定的對(duì)象直接實(shí)施廣告,廣告接受者容易產(chǎn)生其他傳統(tǒng)媒體無(wú)法比擬的優(yōu)越感,使其更自主關(guān)注產(chǎn)品。

  3.一對(duì)一地直接發(fā)送,可以減少信息傳遞過(guò)程中的客觀揮發(fā),使廣告效果達(dá)到最大化。

  4.不會(huì)引起同類產(chǎn)品的直接競(jìng)爭(zhēng),有利于中小型企業(yè)避開(kāi)與大企業(yè)的正面交鋒,潛心發(fā)展壯大企業(yè)。

  5.可以自主選擇廣告時(shí)間、區(qū)域,靈活性大,更加適應(yīng)善變的市場(chǎng)。

  6.想說(shuō)就說(shuō),不為篇幅所累,廣告主不再被“手心手背都是肉,厚此不忍,薄彼難為”困擾,可以盡情贊譽(yù)商品,讓消費(fèi)者全方位了解產(chǎn)品。

  7.內(nèi)容自由,形式不拘,有利于第一時(shí)間抓住消費(fèi)者的眼球。

  8.信息反饋及時(shí)、直接,有利于買賣雙方雙向溝通。

  9.廣告主可以根據(jù)市場(chǎng)的變化,隨行就市,對(duì)廣告活動(dòng)進(jìn)行調(diào)控。

  10.擺脫中間商的控制,買賣雙方皆大歡喜。

  11.DM廣告效果客觀可測(cè),廣告主可根據(jù)這個(gè)效果重新調(diào)配廣告費(fèi)和調(diào)整廣告計(jì)劃。

  DM優(yōu)點(diǎn)雖多,但要發(fā)揮最佳效果,還需有三個(gè)條件的大力支持。第一,必須有一個(gè)優(yōu)秀的商品來(lái)支持DM。假若你的商品與DM所傳遞的信息相去甚遠(yuǎn),甚至是假冒偽劣商品,無(wú)論你的DM吹得再天花亂墜,市場(chǎng)還是要拋棄你。第二,選擇好你的廣告對(duì)象。再好的DM,再棒的產(chǎn)品,也不能對(duì)牛彈琴,否則就是死路一條。第三,考慮用一種什么樣的廣告方式來(lái)打動(dòng)你的上帝。俗語(yǔ)說(shuō)得好:攻心為上。巧妙的廣告訴求會(huì)使DM有事半功倍的效果。

  把DM做得更好

  DM優(yōu)點(diǎn)雖多,并非見(jiàn)得你的DM就會(huì)人見(jiàn)人愛(ài)。再好的東西,就像一塊稀世寶石,如果它的閃光點(diǎn)不為世人所知,終究也只是塊石頭。一份好的DM,并非盲目而定。在設(shè)計(jì)DM時(shí),假若事先圍繞它的優(yōu)點(diǎn)考慮更多一點(diǎn),將對(duì)提高DM的廣告效果大有幫助。DM的設(shè)計(jì)制作方法,大致有如下幾點(diǎn):

  1.設(shè)計(jì)人員要透徹了解商品,熟知消費(fèi)者的心理習(xí)性和規(guī)律,知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆。

  2.愛(ài)美之心,人皆有之,故設(shè)計(jì)要新穎有創(chuàng)意,印刷要精致美觀,吸引更多的眼球。

  3.DM的設(shè)計(jì)形式無(wú)法則,可視具體情況靈活掌握,自由發(fā)揮,出奇制勝。

  4.充分考慮其折疊方式,尺寸大小,實(shí)際重量,便于郵寄。

  5.可在折疊方法上玩些小花樣,比如借鑒中國(guó)傳統(tǒng)折紙藝術(shù),讓人耳目一新,但切記要使接受郵寄者方便拆閱。

  6.配圖時(shí),多選擇與所傳遞信息有強(qiáng)烈關(guān)聯(lián)的圖案,刺激記憶。

  7.考慮色彩的魅力。

  8.好的DM莫忘縱深拓展,形成系列,以積累廣告資源。在普通消費(fèi)者眼里,DM與街頭散發(fā)的小報(bào)沒(méi)多大區(qū)別,印刷粗糙,內(nèi)容低劣,是一種避之不及的廣告垃圾。其實(shí),要想打動(dòng)并非鐵石心腸的消費(fèi)者,不在你的DM里下一番深功夫是不行的。在DM中,精品與垃圾往往一步之隔,要使你的DM成為精品而不是垃圾,就必須借助一些有效的廣告技巧來(lái)提高你的DM效果。有效的DM廣告技巧能使你的DM看起來(lái)更美,更招人喜愛(ài),成為企業(yè)與消費(fèi)者建立良好互動(dòng)關(guān)系的橋梁,它們包括:

  1.選定合適的投遞對(duì)象。

  2.設(shè)計(jì)精美的信封,以美感奪人。

  3.在信封反面寫上主要內(nèi)容簡(jiǎn)介,可以提高開(kāi)閱率。

  4.信封上的地址、收信人姓名要書寫工整。

  5.DM最好包括一封給消費(fèi)者的信函。

  6.信函正文抬頭寫上收件人姓名,使其倍感親切并有閱讀興趣。

  7.正文言辭要懇切、富人情味、熱情有禮,使收信人感到親切。

  8.內(nèi)容要簡(jiǎn)明,但購(gòu)買地址和方法必須交代清楚。

  9.附上征求意見(jiàn)表或定貨單。

  10.采用普通函札方式,收件人以為是親友來(lái)信,能提高拆閱率。

  11.設(shè)計(jì)成立體式、系列式以引人注意。

  12.設(shè)法引導(dǎo)消費(fèi)者重復(fù)閱讀,甚至當(dāng)作一件藝術(shù)品來(lái)收藏。

  13.對(duì)消費(fèi)者的反饋意見(jiàn)要及時(shí)處理。

  14.重復(fù)郵寄可加深印象。

  15.可視情況需要采用單發(fā)式、階段式或反復(fù)式等多種形式投遞散發(fā)。

  16.多用詢問(wèn)式DM,因其通常以獎(jiǎng)勵(lì)的方法鼓勵(lì)消費(fèi)者回答問(wèn)題,起到雙向溝通的作用,比介紹式DM更能引起消費(fèi)者的興趣。

  DM廣告的準(zhǔn)備工作

  (1)獲取顧客資料,制作顧客名簿。顧客資料包括顧客的姓名、住址、性別、年齡、電話、婚姻狀況、家庭背景、職業(yè)、服務(wù)單位、職位、收入、住房情況、高級(jí)耐用消費(fèi)品、所有物品等。獲取顧客資料的方法有:

  以送贈(zèng)品為條件,記下收據(jù)的抽獎(jiǎng)號(hào)碼時(shí),詢問(wèn)明顧客的姓名、住址等資料并保管副本。

  開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查工作時(shí),附送小贈(zèng)品,同時(shí)間明顧客的姓名、住址等資料。 組織聯(lián)誼會(huì),獲取顧客資料。

  使用贈(zèng)券或禮券,請(qǐng)顧客留下個(gè)人資料。

  (2)獲取潛在顧客資料:

  以商超為中心,制作直徑200米、500米、700米、1000米等范圍內(nèi)的潛在顧客的資料表,調(diào)查戶數(shù)、人口數(shù)以及競(jìng)爭(zhēng)店數(shù)。

  了解商超周圍的交通情況。

  了解商超附近的交通設(shè)施和乘客人數(shù)。

  分析商超的吸引力。

  分析商超的地理環(huán)境和特色。

公司年度營(yíng)銷計(jì)劃范本(三)

  一、計(jì)劃概要

  1、年度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元;

  2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);

  3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;

  二、營(yíng)銷狀況

  空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖 南地處中國(guó)的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:1、夏秋炎熱,春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納 入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長(zhǎng)株潭的融城;5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū);6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述,空 調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō),空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

  從 各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強(qiáng)與 設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。 對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),因此基本上都采用了辦 事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨 勢(shì)普遍看好,因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。 目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

  三、營(yíng)銷目標(biāo)

  1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根湖南。2008年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元;

  2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;

  3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

  4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

  5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),到2008年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

  6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

  四、營(yíng)銷策略

  如 果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大, 空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中 策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種:

  戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙,株洲,湘潭,岳陽(yáng)

  重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)---- 郴州,常德,張家界,懷化

  培育型市場(chǎng)-----婁底,衡陽(yáng),邵陽(yáng)

  等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----吉首,永州,益陽(yáng),

  總的營(yíng)銷策略:全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略

  1、目標(biāo)市場(chǎng):

  遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

  2、產(chǎn)品策略:

  用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng):以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售,以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

  3、價(jià)格策略:

  高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開(kāi)報(bào)價(jià),市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,確保一級(jí)分銷商,二級(jí)分銷商,項(xiàng)目工程商,最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。

  4、渠道策略:

  (1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。

  (2)渠道的建立模式: A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預(yù)測(cè)表,然后正式簽定協(xié)議,訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶的辦法,通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上;C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

  (3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(zhǎng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上,另外,負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷商樹(shù)立信心。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷定額。

  5、人員策略:

  營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念: A.開(kāi)放心胸;B. 戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;

  (1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

  (2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

  (3)以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

  (4) 編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

  五、營(yíng)銷方案

  1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

  2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

  3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);

  4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);

  5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;

  6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣點(diǎn)。

  7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);

  8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng),針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品,我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法;

  9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心,向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,其中以長(zhǎng)沙為核心,以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);

  10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商,而是以地市為基本單位劃分,每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,并把營(yíng) 銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng),改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品 牌化運(yùn)作模式,對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。

  11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn),特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理,必須組建一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷隊(duì)伍:確保營(yíng)銷隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性,全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人;務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作;將試用表現(xiàn)良好的營(yíng)銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管;

  12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理:實(shí)行三A管理制度;采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子;定期召開(kāi)銷售會(huì)議;樹(shù)立長(zhǎng)期發(fā)展思想,使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

  13、銷售業(yè)績(jī) :公司下達(dá)的年銷任務(wù),根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開(kāi)展各種促銷活動(dòng),制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。

  14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù) :針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對(duì)各個(gè)工程商客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司2008年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。

  15、品牌及產(chǎn)品推廣 :品牌及產(chǎn)品推廣在2008年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

  16、終端布置,渠道拓展:根據(jù)公司的08年度的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加,根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。

  17、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 :根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng),靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì),攻其劣勢(shì),根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì),突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

  18、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

  六、配備和預(yù)算

  1、營(yíng)銷隊(duì)伍:全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人;

  2、所有工作重心都向提高銷售傾斜,要建立長(zhǎng)期用人制度,并確保營(yíng)銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。

  3、為適應(yīng)市場(chǎng),公司在湖南必須有一定量的庫(kù)存,保證貨源充足及時(shí),比例協(xié)調(diào),達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化,盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。(在長(zhǎng)沙已談好一家經(jīng)銷商,由經(jīng)銷商免費(fèi)提供門面,人員)。

  4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

  5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持,全力以赴完成終端任務(wù)。

  6、拓寬公司產(chǎn)品帶,增加利潤(rùn)點(diǎn)。

  7、必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。

  8、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化,本公司將大幅委讓權(quán)限,使人員得以果斷速?zèng)Q,但不得對(duì)任何外來(lái)人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密,在與客戶交流中,如遇價(jià)格難以定決定時(shí),須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo);

  9、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策;

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