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經(jīng)典的電腦商務(wù)談判策劃方案范文

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  商務(wù)談判是非常正式的,在談判之前應該做好計劃,下面,小編給大家介紹一下關(guān)于商務(wù)談判策劃方案范文5篇,歡迎大家閱讀.

  商務(wù)談判策劃方案1

  一談判主題

  與方正科技股份有限公司取得合作,取得雙贏。以合理的價格購買180臺方正文祥 E320臺式液晶電腦和主機服務(wù)器。合理定制技術(shù)升級和售后服務(wù)時間,并能保證長期合作關(guān)系。

  二談判團隊組成

  主談:

  決策人:

  技術(shù)顧問:

  法律顧問:商務(wù)談判策劃書三。談判前期調(diào)查

  我方院校背景 :

  是一所全日制公辦普通本科院校,由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原中央部委屬學校——于2004年5月經(jīng)國家教育部正式批準設(shè)立。學校以工為主,以石油、冶金、機電為特色,涵蓋理、工、經(jīng)、管、文,是一所多學科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展,行業(yè)優(yōu)勢突出,辦學特色鮮明,蘊藏著勃勃生機與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W校。 學校占地2000余畝,建筑總面積50余萬平方米,教學儀器設(shè)備總值1。24億元。位于重慶大學城占地1500畝的新校區(qū)東鄰歌樂山國家級森林公園,西有縉云山國家級森林公園,地理優(yōu)勢得天獨厚,學習、生活和文化體育運動設(shè)施齊全配套,是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學校圖書館建筑面積42000 多平方米,藏書90。3萬冊,并擁有大批數(shù)字化信息資源。

  對方企業(yè)的背景 :

  方正科技集團股份有限公司(簡稱“方正科技”),是北大方正集團旗下的內(nèi)地上市企業(yè),也是國內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一。

  1998年5月11日,以北大方正為代表的北京大學所屬企業(yè)公告通過二級市場購買股票,入主延中實業(yè)董事會,成功實現(xiàn)了由“延中實業(yè)”向“方正科技”的轉(zhuǎn)變。方正科技以誠信經(jīng)營和優(yōu)良業(yè)績贏得了廣大投資者的信賴和支持,于2002年入選“上證180指數(shù)”,并在2004年成為“上證50指數(shù)”樣本股之一。

  方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機構(gòu),始終保持著經(jīng)營穩(wěn)健、適度擴張、持續(xù)增長的良性發(fā)展態(tài)勢。作為方正科技的主導產(chǎn)品,方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。2007年,方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股,在國內(nèi)IT市場一路遙遙領(lǐng)先。

  在堅持PC為主營業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上,方正科技積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域:擁有多項自主知識產(chǎn)權(quán)技術(shù)的打印機產(chǎn)品排名國內(nèi)市場占有率前五位,與掃描儀等計算機外設(shè)業(yè)務(wù)共同成為方正科技逐鹿中國信息技術(shù)市場的生力軍;服務(wù)咨詢和解決方案業(yè)務(wù)也為方正科技的長遠發(fā)

  展提供了新的活力。此外,方正科技于2003年收購珠海多層電路板有限公司,正式進入快速發(fā)展的PCB(印刷電路板)行業(yè),并以此作為重要的利潤增長點。

  在北京大學和北大方正集團的支持下,方正科技秉承“以客戶為中心”的企業(yè)理念,以高科技、高質(zhì)量定位為根本,以創(chuàng)新發(fā)展為原則,積極實施管理創(chuàng)新,整合優(yōu)勢元素,開展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟,積極開展國際合作,適時涉及新興領(lǐng)域,致力于成為國內(nèi)綜合實力第一的IT廠商。

  方正科技堅持“誠信、創(chuàng)新、客戶導向、全局觀念、主動高效、追求目標和賞罰分明”的核心價值觀, 以客戶為中心,通過持續(xù)創(chuàng)新、卓越運作和精細管理,在每個工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的執(zhí)行力,不斷為客戶提供先進的技術(shù)、一流的產(chǎn)品、完善的應用、周到的服務(wù),追求客戶、員工、合作伙伴和公司的共同發(fā)展。

  四辯題理解

  1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析

  我方利益 : 我校在校學生人數(shù)較多。通過與方正科技股份有限公司的合作,能以盡可能優(yōu)惠于市場價格購進臺式電腦,用于提高學生的教學硬件環(huán)境。

  對方利益 : 通過與我校的合作,能與他保持長期的合作關(guān)系,并為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場的一次很好的機會。

  我方優(yōu)勢 : 全日制在校生18000余人,并招有不同層次的成人學歷教育學生和外國留學生,是重慶為地方培養(yǎng)大批應用型人才的高等學校,對人才的培養(yǎng)有較大影響。在重慶市影響范圍深遠。

  對方優(yōu)勢: 方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機構(gòu),作為方正科技的主導產(chǎn)品,方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。2007年,方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股,在國內(nèi)IT市場一路遙遙領(lǐng)先。

  2、談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析):

  問題1、以每臺多少元的價格購買180臺計算機設(shè)備

  分析:我們的目標為2423~2800每臺購入。根據(jù)現(xiàn)在市場上同等配置的其他品牌電腦來看,價格區(qū)域在我們給出的價位浮動。這個價位也是電腦性價比適宜的波動階段。

  問題2、整機保修服務(wù)時間

  分析:我方預定目標為:整機保修服務(wù)時間為2。0~4。0年。這是因為在市場上聯(lián)想保修服務(wù)是三年,而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎(chǔ)上,我們根據(jù)購買數(shù)量可適當與之協(xié)商延長保修服務(wù)時間。

  五 談判目標

  1、最理想目標 :雙方達成協(xié)議以每臺2450~2555元購買180臺計算機設(shè)備,維修服務(wù)為整機保修年。3~4

  2、可接受目標 :雙方達成協(xié)議以每臺2500~2650元購買180臺計算機設(shè)備,維修服務(wù)為整機保修年。2。5~3

  3、最低目標 :雙方達成協(xié)議以每臺2550~2650元購買180臺計算機設(shè)備,維修服務(wù)為整機保修2~2。5年。

  目標可行性分析:作為性價比較好的產(chǎn)品,我方公司更會以性價比適中的價格向購買180臺計算機,為我們更長遠的合作取得基礎(chǔ)。對于方正科技股份有限公司這是有利的。而整機保修服務(wù)時間我們不會做更多的讓步,因為我方以

  相對價格購得就是為了能良好的使用。希望能在相對的使用中得到相應的保障。

  六開局及談判策略

  1、開局談判策略

  開局方案一:我們要求對方現(xiàn)行報價,根據(jù)對方報價,以“決不接受對方的第一次報價”為原則,和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)

  目標對半法則還價。

  開局方案二:對方不愿開價,迫于無奈,我方要現(xiàn)行報價的話,要以“要價要高與目標”的原則開價。

  2、談判中期策略及分析

  策略: (1)用緊咬不放策略回應對方的出價或還價:“你們還是給個更合適的價格吧?!?/p>

  (2)當我方做出適當讓步時,記得要索取回報。

  分析: 此時對方肯定也會緊要不放,我們要堅持之余,要以達成交易為目標,實現(xiàn)雙贏。

  3、休局討論方案

  即總結(jié)前期談判,如有必要根據(jù)原方案進行改動

  4、最后沖刺階段

  策略 :在最后階段,你可以不斷地調(diào)整已做好的決定,以獲得更進一步的利益。同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。

  分析 :是因為賣主一旦做出決定,他的心情會徹底改變,談判開始的時候他的心理

  可能就是否賣給你產(chǎn)品進行著激烈的斗爭,但一旦決定賣出,你就可以積極要求我方利益。

  七 應急方案(談判中可能遭遇那些困難,如何解決)

  如 :遇談判僵局該如何處理?

  對策:先將僵局的主要議題擱置在一邊,先討論一些次要的議題。

  商務(wù)談判策劃方案2

  一、策劃書名稱

  盡可能具體的寫出策劃名稱,如“×年×月××大學××活動策劃書”,置于頁面中央,當然可以寫出正標題后將此作為副標題寫在下面。

  二、活動背景:

  這部分內(nèi)容應根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內(nèi)容重點闡述;具體項目有:基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會 影響、以及相關(guān)目的動機。其次應說明問題的環(huán)境特征,主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機會及威脅等因素,對其作好全面的分析(swot分析),將內(nèi)容重點放在環(huán)境分析的各項因素上,對過去現(xiàn)在的情況進行詳細的描述,并通過對情況的預測制定計劃。如環(huán)境不明,則應該通過調(diào)查研究等方式進行分析加以補充。

  三、活動目的、意義和目標:

  活動的目的、意義應用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚;在陳述目的要點時,該活動的核心構(gòu)成或策劃的獨到之處及由此產(chǎn)生的意義(經(jīng)濟效益、社會利益、媒體效應等)都應該明確寫出?;顒幽繕艘唧w化,并需要滿足重要性、可行性、時效性

  四、資源需要:

  列出所需人力資源,物力資源,包括使用的地方,如教室或使用活動中心都詳細列出??梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。

  五、活動開展:

  作為策劃的正文部分,表現(xiàn)方式要簡潔明了,使人容易理解,但表述方面要力求詳盡,寫出每一點能設(shè)想到的東西,沒有遺漏。在此部分中,不僅僅局限于用文字表述,也可適當加入統(tǒng)計圖表等;對策劃的各工作項目,應按照時間的先后順序排列,繪制實施時間表有助于方案核查。人員的組織配置、活動對象、相應權(quán)責及時間地點也應在這部分加以說明,執(zhí)行的應變程序也應該在這部分加以考慮。

  這里可以提供一些參考方面:會場布置、接待室、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、校園宣傳、廣告制作、主持、領(lǐng)導講話、司儀、會場服務(wù)、電子背景、燈光、音響、攝像、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié)、接送車輛、活動后清理人員、合影、餐飲招待、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請根據(jù)實情自行調(diào)節(jié)。

  六、經(jīng)費預算:

  活動的各項費用在根據(jù)實際情況進行具體、周密的計算后,用清晰明了的形式列出。

  七、活動中應注意的問題及細節(jié):

  內(nèi)外環(huán)境的變化,不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定

  性因素,因此,當環(huán)境變化時是否有應變措施,損失的概率是多少,造成的損失多大,應急措施等也應在策劃中加以說明。

  八、活動負責人及主要參與者:

  注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位(如果是小組策劃應注明小組名稱、負責人)。

  商務(wù)談判策劃方案3

  一 、談判主題

  已談判雙方能夠接受的價格,達成某某室300臺電腦的采購協(xié)議及其后續(xù)兩年免費維修服務(wù)協(xié)議。

  二、 談判團隊人員組成

  (甲方:某某某 乙方: 中國惠普有限公司成都分公司) 主談:某某,川某某全權(quán)委托代表

  決策人:某某某, 負責重大問題的決斷;

  電腦及其售后技術(shù)顧問:某某某

  法律事務(wù):某某,負責法律問題;

  三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

  我方核心利益:1、要求對方已盡可能低的價格達成協(xié)議,并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。

  2、盡快交貨并完成安裝調(diào)試。

  2、探索與拓展與對方建立長期合作關(guān)系。

  商務(wù)談判策劃書對方利益:盡可能高的要價,與我方建立長期合作關(guān)系。

  我方優(yōu)勢:

  1、我學院在成都乃至四川具有良好的聲譽,充足的資金,在電腦方面巨大的市場前景,對方與我方無法達成合作將會把蛋糕拱手送給競爭對手,對其造成巨大損失

  我方劣勢:

  1、急需使用電教室,在較近范圍內(nèi),有實力的電腦廠商不多

  2、對方延遲交貨對我學院在教學質(zhì)量,學生家長口碑的影響

  3、影響學院長期建設(shè)的發(fā)展規(guī)劃。

  對方優(yōu)勢:

  1、強大的自身技術(shù)服務(wù)實力,良好的社會口碑。

  2、在電腦領(lǐng)域市場份額領(lǐng)先。

  對方劣勢: 在學校市場中缺乏突破口,學校市場份額不夠。競爭對手眾多。

  四、 談判目標

  1、 戰(zhàn)略目標:務(wù)實地達成此次采購合同,維護與平衡雙方利益,探索發(fā)展雙方長期合作關(guān)系 原因分析:與對方建立長期合作關(guān)系比此次采購壓低價風有意義。

  2、 協(xié)議:

  報價:①總價:100萬元人民幣

 ?、诮回浧冢阂恢芎?,即簽訂合同后第七天。

  ③技術(shù)支持:要求對方派一技術(shù)顧問小組到我學院提供技術(shù)指導安裝調(diào)試。 ④優(yōu)惠待遇:在此以后的采購合同中提供采購總價3%優(yōu)惠。

 ?、輧r格目標:為彌補我方損失,向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求 。

  底線:①總價95萬元

 ?、诒M快交貨

  ③對方與我方長期合作

  五、程序及具體策略

  1、開局:

  方案一:感情交流式開局策略:通過暢想雙方合作后的未來廣闊前景,形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中

  方案二:采取進攻式開局策略:營造低調(diào)談判氣氛,強硬地堅守己方的報價,報出95萬元人民幣的價格,以制造心理優(yōu)勢,使我方處于主動地位。對方提出有關(guān)產(chǎn)品本身技術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量良好及其售后服務(wù)問題:

  1)借題發(fā)揮的策略:認真聽取對方陳述,抓住對方問題點,進行攻擊、突破

  2)找其競爭對手同檔產(chǎn)品來反駁。

  2、中期階段:

  1)紅臉白臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題從眼前成交價格的定位轉(zhuǎn)移到交貨期及長遠利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據(jù)主動

  2)層層推進,步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營地爭取利益;

  3)把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓報價來換取其它更大利益;

  4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

  5)打破僵局: 合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定對方行式,否定方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。

  3、休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

  4、最后談判階段:

  1)把握底線: 適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略

  2)埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系

  3)達成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

  六、準備談判資料

  相關(guān)法律資料:

  《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經(jīng)濟合同法》。合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

  七、 制定應急預案

  雙方是第一次進行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進行,有必要制定應急預案。

  1、 對方接受95萬元報價,但對兩年免費維修服務(wù)表示異議

  應對方案:就賠款金額進行價格談判,運用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

  2、對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

  應對:了解對方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運用迂回補償?shù)募记?,來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

  3、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。

  應對: 避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進程。

  商務(wù)談判策劃方案4

  一 、談判主題:

  某某某學院取得合作,取得雙贏,以合理的價格向某某學院提供200臺電腦,合理制定升級和售后服務(wù)時間,并保證雙方長期合作關(guān)系

  二、 談判團隊人員組成

  甲方:

  乙方:

  主談:公司的總經(jīng)理,談判全權(quán)代表;

  總經(jīng)理助理:幫助總經(jīng)理

  財務(wù)總監(jiān):負責貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件

  市場部經(jīng)理:確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶,制定價格策略

  技術(shù)顧問:負責技術(shù)及產(chǎn)品性能和售后的服務(wù)等問題,

  法律顧問:負責法律問題;

  記錄員:

  三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

  我方核心利益:(1)用最高的價格銷售,增加利潤

  對方利益:(1)要求乙方用盡量低的價格供應我方電腦 (2)在保證質(zhì)量質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本

  我方優(yōu)勢:是個人電腦市場的領(lǐng)導企業(yè),我們的電腦在國際上聲譽較好,且與其合作的公司較多

  我方劣勢:屬于供應方,如果完不成談判,可能損失以后合作的機會

  對方優(yōu)勢:1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇 2、在A國是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團

  對方劣勢: 對方迫切與我方合作,否則將可能對公司造成更大損失

  四、 談判目標

  1、最理想目標:雙方達成協(xié)議以每臺2400元提供200臺商務(wù)機,并承諾維修服務(wù)2-3年

  2.可接受目標價格:雙方達成協(xié)議以每臺2367元提供201臺商務(wù)機,并承諾維修服務(wù)2.5-3年

  3.最低目標:雙方達成協(xié)議以每臺2300元提供201臺商務(wù)機,并承諾維修服務(wù)2.5-3.5年

  五、程序及具體策略

  (1)開局:

  方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中,創(chuàng)造互利共營的模式。

  方案二:采取西式報價戰(zhàn)術(shù),首先提出較大的虛頭的價格,然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況,通過給予各種優(yōu)惠,數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上來漸漸軟化和接近買方市場和條件最終達成協(xié)議

  (2)中期階段:

 ?、?用緊咬不放的策略回應對方的還價:“你們還是給個最能接受的價格吧”

  ②把握讓步原則:明確甲方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。

  ③突出優(yōu)勢: 以資料作支撐,以理服人,強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示乙方若與我方協(xié)議失敗,我方將立即與其它的電腦采購公司談判。

 ?、?合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運用把握肯定甲方行式,否定甲方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西策略,打破僵局。

  (3)休局階段:如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整

  (4)最后談判階段:

 ?、侔盐盏拙€,:適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴格最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價,使用最后通牒策略。

 ?、诼裣缕鯔C:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系

  ③達成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。

  六、準備談判資料

  相關(guān)法律資料:

  《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》 備注:

  《合同法》違約責任

  第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

  聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況

  合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)

  七、 制定應急預案

  雙方是第一次進行商務(wù)談判,彼此不太了解。為了使談判順利進行,有必要制定應急預案。

  1、 對方承認違約,愿意支付賠償金,但對450萬美元表示異議

  應對方案:就賠款金額進行價格談判,運用妥協(xié)策略,換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

  2、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方某一次要問題抓住不放。

  應對: 避免沒必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時可指出對方的策略本質(zhì),并聲明,對方的策略影響談判進程。

  3、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

  應對:應考慮到我方戰(zhàn)略目標是減小損失,并維護雙方長期合作關(guān)系,采取放棄賠償要求,換取其它長遠利益。

  4、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上,不作出任何讓步,且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響,然后作出最后通牒。

  實訓過程:

  模擬華碩公司與安徽機電職業(yè)技術(shù)學院取得合作談判過程

  一、談判雙方

  甲方:安徽機電職業(yè)技術(shù)學院

  乙方:華碩公司

  二、背景

  安徽機電職業(yè)技術(shù)學院想要購置一批筆記本電腦,通過對市場生產(chǎn)電腦公司的調(diào)查對比以后,發(fā)現(xiàn)華碩公司的比較符合本公司的要求,華碩公司生產(chǎn)的不同價位的電腦,與安徽機電職業(yè)技術(shù)學院需要的電腦相符。 華碩公司聞訊訊立即派出工程部與我公司商談進行談判。

  三、雙方采用的談判策略

  甲方:安徽機電職業(yè)技術(shù)學院

  知己知彼 先報價策略

  乙方華碩公司:糖衣炮彈 拖延時間 吹毛求疵

  四 、談判詳情

  模擬談判地點:

  學校教室(華碩總部)

  談判時間:

  五、具體談判人員

  二、 談判團隊人員組成

  甲方:

  乙方:

  主談:

  4 剛?cè)岵⒂霉什家申?/p>

  總經(jīng)理助理:幫助總經(jīng)理

  財務(wù)總監(jiān):負責貨款的支付方式以及優(yōu)惠條件

  市場部經(jīng)理:確定公司產(chǎn)品和服務(wù)的需求、競爭者和潛在客戶,制定價格策略

  談判議程:

  1、場景準備前;

 ?、傥曳降弥滓训诌_會場,作為主場,首先歡迎甲的到來

 ?、谖帐趾眩日埣紫冗M場,

 ?、郯才藕米缓?注意主次之分),工作人員端遞茶水

 ?、芪曳较蚣追浇榻B本次會議安排與與會人員

 ?、莼ミf名片(注意職稱高低、名片禮儀)雙方人員互相問候坐落。

  2、 正式進入談判。

  (1)先由我方提出本次談判的華碩型號,數(shù)量要求等。

  (2)遞交并討論購買協(xié)議。

  (3)協(xié)商一致結(jié)算時間,地點及方式。

  甲方采取拖延時間的戰(zhàn)術(shù)。(我先說了一大堆奉承的話,使機電派來漸漸的得意忘形

  了)--------------2014年05月19日星期一,上午10點

  乙(經(jīng)理):您好,我們是華碩公司銷售部的經(jīng)理崔先生。

  甲:你好,我是我們學校部孫先生

  乙(經(jīng)理):你好,歡迎你們來到華碩。辛苦了!

  甲:不辛苦,不辛苦,這里太美麗了! 場景:

  5

  乙(經(jīng)理):我們已經(jīng)仔細看過了你們遞交的資料,我們很高興貴校我們?nèi)A碩公司合作,我們會按你的要求,滿足你對不同層次的要求,辛苦你們了。

  甲(市場):那謝謝你們?哈哈.

  乙(經(jīng)理):能過得到貴校信任,我代表我公司對于貴方表達謝意!

  甲:呵呵,這主要是你的公司的主板質(zhì)量很好,技術(shù)領(lǐng)先,質(zhì)量有保障,而且價格便宜。 乙(經(jīng)理):貴校不僅優(yōu)異,出的也都是人才,今天一見果然名不虛傳,真是佩服。 甲:哪里話,都是學校我們機遇,培養(yǎng)我們。。

  乙:謝謝貴校擇了我們公司的電腦。一下你們需要大概多少件。

  甲:大概50000件,具體的型號已經(jīng)寫在采購的合同書中了

  。我們首次合作又在貴方采購大量的電腦。在價格上給與優(yōu)惠呢?

  乙:那不可以,我們?nèi)A碩公司的電腦質(zhì)量作為品牌的,每一件的主板都經(jīng)過檢驗的,而且是保質(zhì)保量的給你送到。這已經(jīng)是很優(yōu)惠的了。

  甲:我們經(jīng)過調(diào)查,貴公司的最近幾個月的銷售業(yè)績并不好,主要是有技嘉等幾家主板公司 的競爭,現(xiàn)在選擇貴公司,希望貴公司抓住機會,其他幾家主板公司的主板也不錯哦哦!(給對方壓力)

  乙:(華碩公司看情況不好轉(zhuǎn)變了語氣)哈哈,我們真的很希望和貴方,完成這批業(yè)務(wù),關(guān)于價格上我們真的沒什么利潤空間,給貴方的價格已經(jīng)很低了。

  甲:其實我們的選擇空間真的很打,其他很多家主板公司都上門推銷他們的主板產(chǎn)品,我們?nèi)绻皇强粗銈兪抢掀放?,不會千里迢迢的跑來和你談的,不要店大欺客?! 乙:(沒招可用了只好同意減價了)我們初次合作,我就那出點誠意來,在原來的價格上減價百分之一,不過運費不是我們的!

  甲:百分之一也太少了吧,還減掉運費,太百分之三吧!

  運費是我們自己的。還行吧!

  乙:(華碩公司經(jīng)過商量得出,最多讓利百分之二,不包運費。)我們能承受的最大限度是讓利百分之二了,而且不包運費,這是我們真想做這單生意

  甲方:感覺這樣的讓利也能接受,就同意了!

  甲方:下面談我們需要的主板樣品什么時間送到我公司,

  乙方: 一天后送到,經(jīng)過你們驗收合格之后,我們在動工生產(chǎn).。

  6

  甲方(可以,這個方面沒問題,那下一個,在2014 7、7可以交貨。

  乙方:呵呵。這個貴公司就放心了,我們一定會準時完成生產(chǎn)任務(wù)的。

  甲方:不過,如果貴公司不能按時完成任務(wù),我們已經(jīng)將違約的相應處罰寫在合同里,請你仔細看看。

  乙方(看合同)沒有意見,同意貴公司的要求,不過如果遇到不能抗拒的自然災害,我們不負任何責任,希望貴公司加上這條,

  甲方():可以,同意貴公司提議。

  乙方:請問貴公司,先付幾成的貨款,通過什么方式?。

  甲:先付三成的貨款,等到到收貨是在付剩下了。

  乙:三成的貨款確實少了點,五成,很多公司都是先付五成的

  甲,(討論決定不同意,最多三成)不可以,貴公司的這個要求,我方不能答應,我們付三成的定金已經(jīng)很多了,希望你能考慮一下。

  乙:(無奈)同意了,希望合作愉快!

  結(jié)果:

  簽約

  1, 協(xié)商一致后、簽約,定金的支付,違約的賠償辦法及法律責任。

  2, 達成并簽訂協(xié)議(互留簽字筆、以作紀念),財務(wù)預付定金

  3, 雙方起立握手祝賀談判成功,拍照留念。,

  4,起立時注意左進左出,我方陪同人員送客人,直至登車離。

  商務(wù)談判策劃方案5

  一、談判主題:

  以適當價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

  二、談判團隊人員組成:

  小組成員:

  小組分工:

  決策人:(負責重大問題的決策);

  記錄員: (負責記錄談判內(nèi)容);

  財務(wù)顧問: (負責計算價格、核算利潤);

  三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析:

  我方利益:我方是汽車代理商,要求盡早交貨,力求建立雙方長期合作關(guān)系;

  對方利益:要求對方盡早付清貨款,力求建立雙方長期合作關(guān)系;

  我方優(yōu)勢:我公司擁有大量的客戶資源,購買需求量較大;

  我方劣勢:目前屬于汽車銷售淡季,我公司資金流動緊張,付款日期會延遲;

  對方優(yōu)勢:款式新穎,型號齊全,能滿足不同消費群體的需求;

  對方劣勢:由于交通等方面原因,交貨日期較晚;

  四、談判目標:

  1、戰(zhàn)略目標:在互惠互利的基礎(chǔ)上,以適當合理的價格完成此次交易;

  原因分析:雙方都有意建立長期合作關(guān)系;

  2、成交目標:

 ?、賵髢r:第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬

  第八代雅閣Accord 2.4 ATE某L Navi 24萬

  第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬

  第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬

  ②交貨期:1月后,即2014年1月31日;

  ③技術(shù)支持:要求對方派一個技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導;

 ?、軆?yōu)惠待遇:在同等條件下優(yōu)先供貨;

 ?、莸拙€:保證我公司有20%左右的盈利空間;

  五、準備談判資料:

 ?、俸贤?、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

 ?、谙嚓P(guān)法律資料:《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

  《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》

  備注:《合同法》違約責任

  第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

  聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定:不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。

  六、程序及具體策略:

  (一)開局:

  因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來,應力爭營造一個友好、真誠的氣氛,以淡化和消除雙方的陌生感,以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理,為實質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。

  方案一:情感交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

  方案二:采取一致式開局策略:以協(xié)商、肯定的語言進行陳述,使對方對己方產(chǎn)生好感,產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺,從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

  (二)中期階段:

  1、唱紅百臉策略:由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成,適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠利益上來,把握住談判的節(jié)奏和進程,從而占據(jù)主動;

  2、層層推進,步步為營策略:有技巧地提出我方預期利益,先易后難,步步為營地爭取利益;

  3、把握讓步原則:明確我方核心利益所在,實行以退為進策略,退一步進兩步,做到迂回補償,充分利用手中籌碼,適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

  4、突出優(yōu)勢:以資料作支撐,以理服人,強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,同時軟硬兼施,暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;

  5、貨比三家策略:利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比,給對手造成同一產(chǎn)品的壓力,讓其能夠做出相應的讓步;

  6、打破僵局策略:合理利用休息時間,首先冷靜分析僵局原因,再運用把握肯定對方形式,否定對方實質(zhì)的方法解除僵局,適時用聲東擊西、角色互換策略,打破僵局;

  (三)休局階段:

  如有必要,根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整。

  (四)最后談判階段:

  1、最后通牒策略:適時運用折中調(diào)和策略,把握嚴格把握最后讓步的幅度,在適宜的時機提出最終報價;

  2、埋下契機:在談判中形成一體化談判,以期建立長期合作關(guān)系;

  3、達成協(xié)議:明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,對方確認,確定正式簽訂合同時間;

  七、制定應急預案:

  1、對方使用權(quán)力有限策略,聲稱金額的限制,拒絕我方的提議。

  應對方案:了解對方權(quán)限情況,“白臉”據(jù)理力爭,適當運用制造韁局策略,“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,并運用迂回補償?shù)募记?,來突破僵?或用聲東擊西策略。

  2、對方使用借題發(fā)揮策略,對我方延遲付款問題抓住不放。

  應對方案:避免不必要的解釋,可轉(zhuǎn)移話題,必要時可指出對方的策略本質(zhì),雙方以長期合作為目標,不能因小失大。


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