百萬年薪銷售是怎樣做成的,做銷售必懂技巧!
總說做銷售難,做好銷售就更難。老板施加壓力,客戶百般刁難。其實(shí)只是因?yàn)槟悴欢娜タ偨Y(jié)銷售技巧,今天小編就給大家?guī)磉@篇文章,有一位年薪百萬的銷售老總總結(jié)出來的銷售真理。
一、百萬年薪銷售實(shí)際技巧
銷售必須要有的心理
1、顧客要的不是便宜,是感到占了便宜。
2、不與顧客爭論價(jià)格,要與顧客討論價(jià)值。
3、沒有不對的客戶,只有不好的服務(wù)。
4、賣什么不重要,重要的是怎么賣。
5、沒有最好的產(chǎn)品,只有最合適的產(chǎn)品。
6、沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人。
7、成功不是運(yùn)氣,而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>
銷售必須要懂得的技巧
顧客問:“你們和A店比較有什么優(yōu)勢?”
如果你滔滔不絕,你就掉進(jìn)陷阱的跡象!
建議反問:“您這樣問,肯定是了解過A家產(chǎn)品的,您覺得,他的哪方面讓您最滿意,為什么?”
回答完畢,然后你方可淡定地說:“我非常理解,這幾個(gè)優(yōu)勢我們也同時(shí)具備,除此之外......”
銷售極富創(chuàng)造性,是一門深?yuàn)W的學(xué)問,它是綜合了市場學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。
所以,使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手;使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家;只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。
銷售必須要懂的策略
作為一個(gè)銷售人員,要善于觀察,要學(xué)會(huì)研究銷售策略,一個(gè)好的銷售策略往往帶來不一樣的結(jié)果!
殺價(jià)中的五個(gè)潛規(guī)則
1、絕不先開價(jià),誰先開誰先死。
2、絕不接受對方的起始條件,誰接受誰吃虧。
3、顧客認(rèn)為,殺價(jià)必須低于對方預(yù)期目標(biāo),不殺是傻子。
4、聞之色變法,讓對方感到他的要價(jià)太嚇人了。
5、選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人,逼迫對方倉促下決定。
懂得塑造價(jià)值
最初黑珍珠并不好賣,很多人認(rèn)為它們色澤不好,又灰又暗。后來,商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里,標(biāo)上難以置信的高價(jià);同時(shí)連續(xù)刊登廣告,將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣,原來不知價(jià)值幾何東西,一夜之間被捧為稀世珍寶。
再好的東西,如果你不會(huì)塑造價(jià)值,也賣不起價(jià)格;再一般的東西,只要你的價(jià)值塑造到位,也能賣得起一個(gè)好價(jià)格!
實(shí)用銷售技巧
1、銷售不是要你去改變別人,
2、銷售的成功取決于客戶的好感,
3、如何身份定位:顧客是誰?我是誰?
4、建立共同的信念與價(jià)值,要多用“我們”,
5、少用“但是”,多用“同時(shí)”。
回訪客戶要做到的三件事
1、注意讓客戶說,每說45秒,一定要調(diào)動(dòng)客戶說15秒。保持和對方一個(gè)語速,節(jié)奏統(tǒng)一。
2、3分鐘后,就要找到客戶的興趣范圍,引導(dǎo)話題到對方的熱點(diǎn)區(qū)。
3、努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn),而不是門店的,不是產(chǎn)品的。關(guān)注對方的心理預(yù)期,性格特點(diǎn),素質(zhì)和閱歷。
學(xué)習(xí)便利店里的銷售秘密
1、銷路最好的飲料放在商店的最里面:讓你多逛會(huì);
2、相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起:激發(fā)你需要,讓你多買一點(diǎn)。
3、收銀臺(tái)前總會(huì)有零食:讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地,千方百計(jì)誘導(dǎo)顧客消費(fèi)更多的錢。
你平時(shí)發(fā)現(xiàn)這些秘密沒?
化解客戶抱怨的方法
高情商銷售員化解客戶抱怨的黃金步驟:
1、發(fā)揮同理心,仔細(xì)聆聽抱怨內(nèi)容;
2、表示感謝,并解釋為何重視他的抱怨;
3、有錯(cuò),為事情道歉, 沒錯(cuò),為心情道歉;
4、承諾將立即處理,積極彌補(bǔ);
5、提出解決方法及時(shí)間表, 請對方確認(rèn);
6、做事后的滿意度確認(rèn)。
搞定客戶的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、顧客未進(jìn)店前,品牌及店鋪位置是第一拉動(dòng)力;
2、進(jìn)店后,成交率是關(guān)鍵,越來越多零售門店在門口安計(jì)數(shù)器就是這個(gè)考量;
3、顧客決定購買后,連帶率或附加值是銷售最大化關(guān)鍵;
4、購買后,研究如何提高回頭率和縮短回頭時(shí)間;
5、如何挖掘顧客的終生價(jià)值。
二、百萬年薪銷售具體安排表
1.每天安排一小時(shí)
銷售,就象任何其它事情一樣,需要紀(jì)律的約束。銷售總可以被推遲,你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí),銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最合適的時(shí)候。
2.盡可能多打電話
在尋找客戶之前,永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)市場。這樣,在電話中與之交流的,就會(huì)是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話,那么每一個(gè)電話都將是高質(zhì)量的,因?yàn)槟懵?lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的,多打總比少打好。
3.電話要簡短
銷售電話的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。銷售電話應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘,而且應(yīng)該專注于介紹你自己、你的產(chǎn)品,大概了解一下對方的需求,以便你給出一個(gè)很好的理由讓對方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的是別忘了約定與對方見面。
4.在打電話之前準(zhǔn)備一個(gè)名單
如果不事先準(zhǔn)備名單,你大部分銷售時(shí)間將不得不用來尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停,總感覺工作很努力,卻沒有打幾個(gè)電話。因此,在手頭要隨時(shí)準(zhǔn)備可供一個(gè)月使用的人員名單。
5.專注工作
在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣,在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多,就會(huì)變得越優(yōu)秀。推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好,第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好,依次類推。
1這可輸入標(biāo)題
6.如果利用傳統(tǒng)銷售時(shí)段不奏效,就要避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。
通常人們打銷售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以,你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來推銷。如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對你不奏效,就應(yīng)該將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間,或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午8:00-9:00,中午12:00-13:00和下午17:00-18:30之間銷售。
7.變換致電時(shí)間
我們都有一種習(xí)慣性行為,你的客戶也一樣。很可能他們在每周一的10點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議。如果你不能在這個(gè)時(shí)間接通他們,從中汲取教訓(xùn),在該日其它時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。
8.客戶資料整整有條
使用電腦化系統(tǒng)。您所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地紀(jì)錄需要跟進(jìn)的客戶,不管是三年后才跟進(jìn)還是明天就要跟進(jìn)。
9.開始之前先要預(yù)見結(jié)果
StephenCovey(科維)博士在他的《成功人士的七個(gè)習(xí)慣》一書中,告誡我們開始之前就要預(yù)見結(jié)果。他的意思是,我們要先設(shè)定目標(biāo),然后制訂一個(gè)計(jì)劃朝著這個(gè)目標(biāo)努力。這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì),因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。
10.不要停歇
毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)銷售都是在第5次電話之后才成交的,然而大多數(shù)銷售人員則在第一次電話之后就停下來了。