銷售數(shù)據(jù)的分析方法有哪些
銷售分析是一個公司最常用的業(yè)務(wù)分析之一。關(guān)于銷售分析，每個公司看重的指標(biāo)不一樣.今天，學(xué)習(xí)啦小編為你帶來了銷售數(shù)據(jù)分析方法。
銷售數(shù)據(jù)分析方法是什么
1、指標(biāo)的監(jiān)控(實(shí)時和累計)
指標(biāo)的監(jiān)控一般都會對這些指標(biāo)進(jìn)行監(jiān)控，有比較傳統(tǒng)的：郵件報送(雖然數(shù)據(jù)的整合處理要花費(fèi)業(yè)務(wù)人員很長時間，但也是要比沒有好的);也有比較高端的：led屏幕實(shí)時監(jiān)控。不管怎樣的方式，也都是為了這一目的?，F(xiàn)在很多公司已實(shí)現(xiàn)了指標(biāo)監(jiān)控的自動化，以及多平臺整合與移動化監(jiān)控等。下面我拿出幾個例子來，僅供參考。
注: 文中圖表使用finereport開發(fā)
上面的圖表是針對上一天銷售指標(biāo)的監(jiān)控，最重要的兩個指標(biāo)(銷售額與訂單量)通過儀表盤展示出來，同時展示目標(biāo)達(dá)成率，可以非常醒目的掌握最重要的信息。不達(dá)標(biāo)?根據(jù)此信息就可以找到負(fù)責(zé)人進(jìn)行責(zé)問了。
其他幾個主要是訂單分布情況，分別為各個價位的訂單數(shù)量：體現(xiàn)客單價分布，若某一天的數(shù)據(jù)異常，比如發(fā)現(xiàn)客單價150的數(shù)量突然增加，則可能是店鋪促銷帶來的效應(yīng)(如果客單價下滑，但是銷售額并沒怎么增加，則非常明顯的這次活動并不成功)，也可能是某新品上線帶來的沖擊?？傊ㄟ^觀察客單價的分布，是能夠掌握很多信息的。
商品銷量與平臺銷量的分布：主要是對銷售分布的掌握，這類信息要說只通過這一天的數(shù)據(jù)來看出問題來，還是有些困難的，需要連起來看。下面會有提到。
訂單時段分布：分析各個時間段的訂單集中情況，例如上圖中可以看出用戶消費(fèi)高峰期在晚上9點(diǎn)和10點(diǎn)左右。通過這些信息可以有針對性的調(diào)整銷售策略。當(dāng)然，如果突然某一天的訂單分布有了很大的變動，也值得深入分析原因。
不止是每天的銷售指標(biāo)值的追蹤，累計起來的數(shù)據(jù)可以產(chǎn)生不同的感覺，如下圖所示。
一是累計銷售額達(dá)成率，從圖中可以看出整體的業(yè)績表現(xiàn)。右邊圖表可以與該圖形成聯(lián)動，當(dāng)數(shù)據(jù)異常時，可以進(jìn)一步查看各月份的明細(xì)數(shù)據(jù)。
銷售指標(biāo)的累計值監(jiān)控，是對整體銷售業(yè)績的掌控，而日報則關(guān)注與最近的數(shù)據(jù)，兩者應(yīng)更多的是結(jié)合起來使用，既要掌控全局，也要關(guān)注眼前。
2、指標(biāo)的規(guī)律分析
指標(biāo)的規(guī)律分布很多事請，獨(dú)立的去看，很難發(fā)現(xiàn)有什么異樣，但是將時間維度拉開，擴(kuò)大觀察的視野之后，就會有很多新的發(fā)現(xiàn)。正如前面所說的產(chǎn)品銷售分布與平臺銷售分布。
上圖展示了各平臺訂單的占比分布情況。仔細(xì)瀏覽可以發(fā)現(xiàn)：在2月份(春節(jié))期間，總體上天貓平臺的訂單占比很高;而京東平臺上兩個旗艦店，隨著時間占比越來越高。這些信息會有助于幫助公司調(diào)整銷售策略。
當(dāng)數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常變動，可以進(jìn)一步瀏覽月份明細(xì)數(shù)據(jù)，可以獲知店鋪訂單量占比的下降，是因?yàn)樵摰赇伒臉I(yè)績下滑，還是其他店鋪的業(yè)績提高，這類報表，不僅是對數(shù)據(jù)的跟蹤，也是對各負(fù)責(zé)人對追蹤。
3、指標(biāo)的對比分析
這個在知乎專欄“撩撩數(shù)據(jù)吧”中有過介紹。
最后再強(qiáng)調(diào)一下，數(shù)據(jù)展示只是第一步，最重要的還是對數(shù)據(jù)結(jié)果進(jìn)行思考，以及將分析分析結(jié)果落地，而不是止步于數(shù)據(jù)可視化。而對于以上指標(biāo)跟蹤類報表，非常重要的一點(diǎn)是可以依據(jù)以上數(shù)據(jù)形成交流(例如上下級之間的交流，同事之間的交流)，這種互動可以促進(jìn)彼此對數(shù)據(jù)的使用，也促進(jìn)對數(shù)據(jù)更多的思考，這樣才能帶來更多的價值。
銷售數(shù)據(jù)分析的作用
單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析及作用
暢滯銷款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢銷款即在一定時間內(nèi)銷量較大的款式，而滯銷款則相反，是指在一定時間內(nèi)銷量較小的款式?？钍降臅硿N程度主要跟各款式的可支配庫存數(shù)(即原訂貨加上可以補(bǔ)上的貨品數(shù)量的總和)有關(guān)，比如某款銷售非常好，但當(dāng)初訂貨非常少，也無法補(bǔ)的到貨，這樣在很短的時間內(nèi)就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢銷款，因?yàn)樵摽顚Φ赇伒睦麧欂暙I(xiàn)率不大。在暢滯銷款的分析上，從時間上一般按每周、每月、每季;從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。
暢滯銷款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風(fēng)格定位的更準(zhǔn)確把握，多次的暢滯銷款分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有幫助;暢滯銷款式的分析對各款式的補(bǔ)貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進(jìn)行對比后，再結(jié)合庫存，可以判斷出需要補(bǔ)貨的量，以快速補(bǔ)貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻(xiàn)率;暢滯銷款分析還可以查驗(yàn)陳列、導(dǎo)購?fù)平榈某潭?，如某款訂貨?shù)量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應(yīng)檢查該款的陳列是否在重點(diǎn)位置、導(dǎo)購是否重點(diǎn)去推介該款;暢滯銷款分析可以及時、準(zhǔn)確對滯銷款進(jìn)行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。
單款銷售生命周期分析
單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況(一般是指正價銷售期)。單款銷售周期分析一般是拿一些重點(diǎn)的款式(訂貨量和庫存量較多的款式)來做分析，以判斷出是否缺貨或產(chǎn)生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷售特點(diǎn)、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競爭等三個因素所影響。單款的銷售周期除了專業(yè)的銷售軟件以外，還可通過Excel軟件，先選定該款的銷售周期內(nèi)每日銷售件數(shù)，再通過插入圖表功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。
單款銷售出現(xiàn)嚴(yán)重下滑主要原因
一是天氣氣溫不適合該款銷售;
二是銷售生命周期已到，是一種正常的下滑;
三是新上了一個與之相類似的款式，并且可能在陳列時更突出一點(diǎn)，由于消費(fèi)者的視覺疲勞而更青睞于新到的款式。
應(yīng)對措施
如果該款庫存量較大，我們就應(yīng)該做出相應(yīng)對策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時重點(diǎn)陳列，但應(yīng)考慮一下自己的上貨時間把握是不是存在一些問題;如果是第二種原因，我們應(yīng)該即時促銷，以提高該款的競爭力和該款的庫存風(fēng)險;如果是第三種情況，則應(yīng)考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時間把握。相反，如果根據(jù)銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結(jié)合自己的庫存量，進(jìn)行合適的數(shù)量快速補(bǔ)貨，以減少缺貨損失。
營業(yè)時間分析
一般一個地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我們對每個時間段對進(jìn)店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結(jié)果對員工班次進(jìn)行調(diào)整。比如上午這些因素數(shù)據(jù)較低而下班前一小時這些因素數(shù)據(jù)較高，則可考慮改變?nèi)鞝I業(yè)時間;比如某一時間段這些因素數(shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段，通過準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析來合理調(diào)整工作時間和工作安排，能有效促進(jìn)員工工作激情和銷售增長。
數(shù)據(jù)分析思路
1、對誰營銷-用戶行為的分析
用戶行為指揮著營銷活動的走向，從新品開發(fā)到價格定制;從渠道管理到品牌管理。用戶行為分析是營銷分析的首要內(nèi)容，是具有差異化的，也正是這樣的差異性，要做市場細(xì)分和目標(biāo)市場的選擇，針對目標(biāo)用戶做精準(zhǔn)營銷。
2、如何營銷-4P營銷組合
4P營銷組合即開發(fā)產(chǎn)品、制定價格、蒲劍渠道、市場推廣
3、營銷效果評估
企業(yè)常做的營銷效果評估有三種：用戶滿意度、廣告效果評估和品牌資產(chǎn)診斷。
根據(jù)以上的營銷分析思路，針對營銷分析的這三項內(nèi)容一共有這8種方法。
由于由于篇幅所限，每類各挑一種講述。
聚類分析
聚類分析是市場細(xì)分方法中最常見的。市場細(xì)分是根據(jù)用戶親疏程度將相似用戶聚在一起，使類內(nèi)差異小、類間差異大的過程。
舉個例子，為了研究移動用戶手機(jī)消費(fèi)習(xí)慣，我們在數(shù)據(jù)中收集了7個變量：客戶編號、工作日上班時期時長、工作日下班時期市場、周末電話時長、國際電話時長、總通話時長、平均每次通話時長來對用戶進(jìn)行細(xì)分。采取迭代聚類方法分析，利用SPSS做初步分析、然后標(biāo)準(zhǔn)化處理、聚類分析，利用excel生成如下的數(shù)據(jù)條:
這樣一來可對各類用戶做特征描述：
定標(biāo)比超分析
通常用于渠道的分析研究。定就是定標(biāo)桿。比如線下實(shí)體店，如何評價其表現(xiàn)?通常用渠道覆蓋率和渠道效率。
渠道覆蓋率=覆蓋網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/該地網(wǎng)店總數(shù)，體現(xiàn)渠道的廣度。
渠道效率=網(wǎng)店的平均銷售量，反映渠道的深度。
標(biāo)就是建立評價指標(biāo)體系
比如電商行業(yè)在抽取后臺數(shù)據(jù)，利用FineBI做進(jìn)一步數(shù)據(jù)分析，通過引用轉(zhuǎn)化率和UV確定一個渠道價值指標(biāo)，形成一個矩陣分析圖就很好判斷每個渠道的價值以及優(yōu)化空間了。
員工個人銷售能力分析
個人銷售業(yè)績分析
不論在計算提成的時候是按個人業(yè)績還是按平均業(yè)績的，都要對每位員工的銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計。個人銷售業(yè)績分析包含兩個方面，一個是每月個人銷售業(yè)績，另一個是分時間段個人銷售業(yè)績。每月個人銷售業(yè)績主要有兩個因素構(gòu)成，一個是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人'搶生意'的能力。通過每月的個人銷售業(yè)績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)隊協(xié)作意識、團(tuán)結(jié)意識和店長的團(tuán)隊協(xié)調(diào)和管理水平。分時間段的個人銷售業(yè)績一般是由店長及時性進(jìn)行統(tǒng)計和比較的，如某些員工在一段時間內(nèi)銷售業(yè)績出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)存在問題，比方說是否家中有事、失戀、對公司管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾等。店長應(yīng)即時去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個人銷售業(yè)績。
客單價分析
客單價即平均單票銷售額，是個人銷售業(yè)績和店鋪整體銷售業(yè)績最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷售件數(shù)也就是提高客單價比提高銷售票數(shù)要容易的多，而客單價的研究卻往往被人們所忽視。員工個人的客單價銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術(shù)和附加推銷技術(shù)等因素所影響。所以客單價的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件的搭配特點(diǎn)可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習(xí)慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對于因?qū)з弬€人能力而產(chǎn)生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達(dá)幾件給予單票現(xiàn)金獎勵，這對于店鋪的整體銷售業(yè)績提升是有較大的意義的。
品牌的市場定位分析
城市定位
品牌公司總部或省級代理商首先將區(qū)域市場進(jìn)行劃分，按市場類別分如地級市場、縣級市市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場等;按地理位置分如南方市場、北方市場等。然后按全年計算出分類別后的不同市場的投資回報比，這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場還是北方市場，是更適合一線市場還是二級市場，是更適合南方的一線市場還是北方的一線市場……這樣的結(jié)果對品牌公司總部或省級代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，是一個前期的方向性問題。把最適合的市場作為重點(diǎn)拓展市場，對公司總部和終端加盟商的長遠(yuǎn)擴(kuò)張和穩(wěn)定發(fā)展都是非常大的好處。
店鋪定位
某些品牌公司總部或省級代理商在招商時過于在乎店鋪面積，認(rèn)為店鋪面積越大越好，這也是不科學(xué)的。我們應(yīng)該通過全年的不同面積段店鋪的投資回報比分析結(jié)果來確定最適合我們品牌的面積段，如60-200平方，300-500平方等。哪一個面積范圍是盈利最大的，我們在招商的時候就重點(diǎn)放在這個面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達(dá)到這個面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強(qiáng)其對公司的信心和忠誠度，并提高了終端店鋪的質(zhì)量。店鋪定位的另一個因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場和超市賣場等，其依據(jù)也同樣是分類別進(jìn)行盈利分析對比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。
競爭品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析
現(xiàn)今的生意已不是關(guān)起門來把自己的品牌和店鋪?zhàn)龊镁涂梢缘?，而是有著非常激勵的競爭的一門生意，誰能取得競爭的優(yōu)勢，誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有準(zhǔn)確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對性的制定對策，以贏得市場競爭優(yōu)勢。
分析方法
經(jīng)常會聽到很多企業(yè)的管理人員這么些問題：“如何制定有針對性的區(qū)域銷售方案，怎么確定重點(diǎn)市場和非重點(diǎn)市場，如何合理配置我的銷售力量和資源?”上述現(xiàn)象在國內(nèi)企業(yè)中屢見不鮮，重要是因?yàn)檫@些企業(yè)沒有做出相應(yīng)的銷售預(yù)測分析或銷售預(yù)測方法不當(dāng)所造成的，而要解決這些問題，就要尋找一個適合自身的銷售預(yù)測分析方法，來提高營銷策略的準(zhǔn)確，在此，向大家介紹一下輝瑞公司的銷售預(yù)測分析方法。
有時，公司業(yè)務(wù)要求對許多地區(qū)的銷售人員和推銷活動進(jìn)行管理，而每個地區(qū)又有其獨(dú)特的需要和限制。我們對蘭德公司的德爾菲銷售預(yù)測法略加修改，創(chuàng)造了適合自己公司的銷售預(yù)測法，用來預(yù)測不同資源配置情況下的不同銷售情況。這一方法在銷售人員規(guī)模、結(jié)構(gòu)和資源配置方面的決策中融入了經(jīng)理的判斷，結(jié)合經(jīng)理的判斷，該方法能提供適用于每一市場需要的決策指導(dǎo)方針。對于在國際市場上競爭的美國公司說，這一點(diǎn)特別重要，因?yàn)樵诿绹顬檫m宜的決策在其他公司往往未必盡然。
使用該方法為地方銷售經(jīng)理開發(fā)以個人電腦為基礎(chǔ)的決策支持系統(tǒng)。該方法可用于國際市場，也可用于國內(nèi)市場，還可在逐個戰(zhàn)略事業(yè)單位或逐個子公司中應(yīng)用，以便為整個公司制定銷售計劃。
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