世界上最成功的銷售方法
世界上最成功的銷售方法
這幾年，大家聽得比較多的是“態(tài)度決定一切”，對你所管理的銷售人員在“賺錢”的態(tài)度上，如何引導(dǎo)和管理，什么樣的態(tài)度決定企業(yè)創(chuàng)業(yè)中的利潤高低呢?今天小編為大家推薦世界上最成功的銷售方法。
世界上最成功的銷售方法
對自己的態(tài)度
銷售人員完善的心態(tài)首先是對自己的態(tài)度。正確的對自己的態(tài)度是：認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。即便剛剛開始做業(yè)務(wù)工作，銷售人員也應(yīng)該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑強(qiáng)的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對顧客。
對推銷工作的態(tài)度
銷售人員對推銷工作應(yīng)持“銷售工作能夠幫助自己功成名就”的態(tài)度。銷售工作能夠幫助銷售人員贏得肯定和尊敬。目前，對于銷售工作，社會上還存在著各種錯誤的觀點，認(rèn)為推銷的工作非常卑微。
實際上，在先進(jìn)國家中，推銷工作屬于排名前10位的熱門工作，與研發(fā)人員、科學(xué)家并列在前面。企業(yè)中的老總尤其應(yīng)該建立正確的對推銷工作的態(tài)度，充分重視推銷工作。企業(yè)的負(fù)責(zé)者若將產(chǎn)品品牌推廣出去，更會為公司中的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造推銷的有利條件。
對主管的態(tài)度
業(yè)務(wù)人員是團(tuán)隊中的一員，因此，對主管的態(tài)度怎樣是直接關(guān)系到銷售能否成功的重要因素。作為團(tuán)隊中的一員，銷售人員不僅要靠自己的努力來工作，更要與自己的主管溝通好，贏得主管的全力支持，為銷售工作的順利進(jìn)行創(chuàng)造有利條件。正確的對待主管的態(tài)度是：主管的職責(zé)是幫助銷售人員進(jìn)行銷售。在此態(tài)度的引導(dǎo)下，與主管融洽相處，建立同舟共濟(jì)的團(tuán)隊精神，才會有順利的銷售。
對公司的態(tài)度
銷售人員不僅要對自己有自信，更要相信自己所服務(wù)的公司。對公司的正確態(tài)度是：相信自己工作的公司是產(chǎn)業(yè)中最好的公司。如果銷售人員認(rèn)為自己的公司在同行中并不出色，說明銷售人員并不喜歡自己的公司。
并非所有的業(yè)務(wù)人員都能進(jìn)入行業(yè)中第一名的公司，銷售人員告訴自己所工作的公司是最好的，實際上，是在給自己學(xué)習(xí)銷售技巧的機(jī)會和成長的空間。行業(yè)中優(yōu)秀公司產(chǎn)品的高知名度會使得銷售工作非常容易，顧客的反對意見很少，銷售人員就減少了處理顧客反對意見的機(jī)會。
對產(chǎn)品的態(tài)度
對產(chǎn)品的態(tài)度會決定銷售人員業(yè)績的高低。銷售人員認(rèn)可公司的同時，也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品。對產(chǎn)品的和對自己的自信是分不開的。如果銷售人員認(rèn)可公司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達(dá)給客戶這樣充滿自信的信息，從而能順利地說服顧客。
對未來前途的態(tài)度
銷售人員需要完善的一個重要的態(tài)度是對自己未來前途的態(tài)度。銷售人員首先要改變對推銷工作的鄙視態(tài)度。銷售人員對自己未來前途的態(tài)度應(yīng)該是：充滿希望和憧憬。這樣，銷售者才能夠腳踏實地、一步步地向自己的目標(biāo)成功邁進(jìn)，最終成為成功的銷售人員。
銷售經(jīng)驗總結(jié)
1. 磨刀不誤砍柴功，要對自己的產(chǎn)品非常熟悉
包括產(chǎn)品的優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品、市場等都要十分了解，才能得到客戶的信任。千萬在客戶的問題反饋中慢慢了解產(chǎn)品。
2. 熟悉客戶，做好客戶分類
可按實際情況將客戶按是否重點分好等級。針對不同類型的客戶分配不同的時間和精力，采用不同的策略和方法與之溝通，把主要精力放在成單可能性高的客戶上，培養(yǎng)潛在客戶，剩余的精力用來挖掘潛在客戶。
3. 推銷產(chǎn)品首先要推銷自己
很多時候推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要，因為要認(rèn)可產(chǎn)品，得讓客戶先認(rèn)可你這個人。
公式1：成功=知識+人脈
公式2：成功=良好的態(tài)度+良好的執(zhí)行力
4.做好每日銷售日記
理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，做好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態(tài)。做好客戶記錄，不時進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。最好利用工具來記錄，要選擇像“好筆頭”這樣支持電腦和手機(jī)同步，可記錄文本、表單、視頻、照片的銷售云筆記。
5. 要做好可執(zhí)行的計劃安排。
先做好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。計劃中應(yīng)該包括以下內(nèi)容：對新客戶的挖掘目標(biāo)、跟進(jìn)客戶的安排、日程安排、實際完成情況總結(jié)及改進(jìn)等。
6. 學(xué)會談判和推銷技巧。
多從客戶的角度去考慮問題，學(xué)會微笑和傾聽，能幫客戶解決問題，懂得同客戶溝通的技巧。因為在現(xiàn)實中，推銷往往不是一次就完成的，而需要多次的溝通。
7. 要有良好的心理素質(zhì)
一般容易被拒絕影響的人是做不好銷售的。要認(rèn)識到被拒絕、冷落、挖苦是很正常的，同時要多想想客戶為什么會拒絕，尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。
8. 要培養(yǎng)處理臨時情況和糾紛的能力
良好的應(yīng)變能力通常能扭轉(zhuǎn)局勢，化危機(jī)為機(jī)會，而處理糾紛是一個很有藝術(shù)性的東西，形式也會千變?nèi)f化經(jīng)，關(guān)鍵在于隨機(jī)應(yīng)變和經(jīng)驗的積累。
9. 平時要多注意向成功的銷售人員請教
要成功畢竟不能靠理論，在這個行業(yè)里，經(jīng)驗和能力比理論更重要。
10. 有時要利用團(tuán)隊的力量
有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己找尋解決方法.
成功銷售必不可少的十大技巧
技巧一，開場白要好。
我認(rèn)為好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費了拜訪的時間，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運用你的和客戶的時間，使客戶和你同步進(jìn)行。
技巧二，提問題
在面對面的銷售中，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動機(jī)如何;找出客戶相信什么?;通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
技巧三，不時的贊美你的客戶。
卡耐基說|“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”，每個人都會覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。
當(dāng)然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時必須看準(zhǔn)對象，了解情況，選對時機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個技巧，一定能讓你的定單越來越多。
技巧四，抓住顧客的心，一句定成敗。
其實不少銷售員都有良好的口才，能打動顧客的好銷售員卻并不很多，原因就是所有的銷售員說同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷售員，在銷售洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。
所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對方的心上，打動了對方，實現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說你的話沒有說到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。對于銷售來說，抓住顧客的心，是說服顧客的利器，是把握主動權(quán)的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購買欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動，促使并引導(dǎo)顧客采取購買行動。
技巧五，不要說負(fù)面的話。
話語的正面性與負(fù)面性或者說肯定性與否定性，是說話時必須注意的另一個重要方面，在一般情況下，那些毫無聲氣，灰暗，冷淡的話，誰聽了都會喪氣，。正如在煙雨天氣里難于有一個好的心情一樣，面對這樣的話題很難指望顧客積極的反應(yīng)。優(yōu)秀的銷售員通常都是開朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺得非常舒服。他們的話語也多時積極肯定，充滿活力的。
技巧六，替客戶著想，站在對方的立場上說話。
縱觀時下，有多少銷售員忙碌一整天下來，卻始終一點成績也沒有，為什么呢?因為他們滿腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買任何東西，如果真有這個需要，他們也會自己上街去買。相反，如果銷售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問題，在這種情況下，人們當(dāng)然會掏錢買他的東西。每個人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。
技巧七，表情是無聲的語言。
表情是一個人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來的，不是假裝出來的，任何人都不可能裝出來讓人感動的表情，你要想銷售自己，就要有真誠的態(tài)度，有了真誠的態(tài)度，你就會產(chǎn)生自然動人的表情，就會感染顧客。
當(dāng)非語言的行與說話的內(nèi)容沖突時，非語言的行為遠(yuǎn)比說話更具影響力，換言之，接觸，姿勢，手勢以及面部，遠(yuǎn)比說話重要，并決定信息傳遞的感覺。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當(dāng)你與顧客溝通時，想要與對方迅速達(dá)成親和關(guān)系的話，就要了解說話與肢體語言是建立親和關(guān)系的重要因素。
技巧八，避免與顧客發(fā)生爭執(zhí)做。
銷售的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠(yuǎn)是對的”。因為發(fā)生爭執(zhí)的時候，會讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺，那么他就永遠(yuǎn)不會想要購買你介紹的產(chǎn)品。銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的知識或才能，因此銷售員一定謙和有禮，時時以顧客的咨詢顧問自謙，如果想要圓滿達(dá)成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說錯話不要立刻給予反駁，你要知道你銷售的是產(chǎn)品，而你面對的人就是可能接受你產(chǎn)品的人。
所以，他就是你的上帝，細(xì)想一下，你得罪了上帝，會有什么好處呢?所以無論在任何場合，都要使顧客在整個過程中處處受到尊敬，而不應(yīng)該用批評來毀壞他的形象，。如果你必須提出不同觀點或糾正別人的話，你盡可能把話說的得當(dāng)一些，要一心一意做到對事不對人。
技巧九，借別人的口，說自己的話。
素不相識，陌路相逢，如何讓對方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強(qiáng)，但一般的人不會駁朋友的面子，不至于讓你吃閉門羹，尤其是與對方的初次見面顯的尤為重要。但是，對于第三者提供的信息，也不能全部拿來當(dāng)話講，還要根據(jù)需要有所取舍，配合自己的臨場觀察，切身體驗靈活應(yīng)用。同時，還必須切實弄清楚這個第三者與被托付者之間的關(guān)系，這點非常重要，不然，說不定效果適得其反。借人口中言，傳我心腹事”，這是一條銷售的捷徑。
技巧十，多聽少說。
上帝把人類造就出來的時候，為什么給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們在銷售的時候，多聽少說。銷售員應(yīng)該把持“說三分話，聽七分言”的原則。銷售員都應(yīng)該意識到說話的時候，要注意聽顧客怎么說，聽明白顧客的話，才能說出顧客愛聽的話，才能會說話。說話的目的就是為了解對方的心意，讓對方說，你就能夠抓住對方的心意，你的話只是一個引子，只要引出對方的內(nèi)在需要，你就可以有針對性的說服對方。
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