《路演：最粗暴的融資》讀書筆記

　　著名未來學家丹尼爾·平克在他的《全新銷售》一書中說：“當今時代，無論你以何種方式謀生，都是在銷售”。

　　而《路演：最粗暴的融資》的作者之一姜何先生也說：“不要等到賣產(chǎn)品和做融資的時候才認為自己在路演。實際上，人與人的交流本身就是路演，路演是一種溝通形式”。

　　當然，丹尼爾的觀點講述普遍的銷售訣竅，他認為現(xiàn)代生活因為信息對稱、市場飽和引發(fā)的“賣家謹慎”，所以要做到優(yōu)雅、和諧的達到“共識”;而姜何的觀點主要針對于融資者的銷售，即融資過程中如何清晰表達觀點、介紹優(yōu)勢、達成共識。常言道，CEO開門三件事：“找人，找錢，找方向”，找錢的過程就是“路演”的過程。

　　路演，除了情緒準備，氣氛調(diào)動之外，商業(yè)邏輯、策略、規(guī)則方面的設計、環(huán)環(huán)相扣的陳述方式、展示方式、現(xiàn)場發(fā)揮等方面都有講究，不能懈怠。

　　茶壺里面煮餃子，作為創(chuàng)業(yè)者的我體會尤甚。深處創(chuàng)業(yè)大潮，很多創(chuàng)業(yè)者通過參加路演會的方式去學習和總結(jié)如何路演?！渡虡I(yè)模式新生代》曾經(jīng)是筆者深挖的書籍，但用之做出的商業(yè)模式PPT卻不受人待見。

　　作為創(chuàng)業(yè)者，站在路演的臺前，被投資者噼里啪啦的提問打得滿臉冒汗，出場時候面部僵硬的體驗問君幾何感受?心底對自己的想法充滿堅持，但被這些精明的投資者問得灰頭土臉，是否有“loser”的感覺?我是誰?干啥的?為嘛干?有啥賺?上臺前一清二楚，下臺后找不到北。難道創(chuàng)業(yè)就是這樣的結(jié)局，自己信心滿滿，別人真的無法理解嗎?

　　路演也是一個粗暴的過程。其實路演的臺前，就是一個粗暴的扒光衣服的感覺，扒光了，投資人看了幾分鐘你的胸，最后輕輕的一句“偽需求”、或“團隊不成熟”、或“尚處于早期”...總之，你的胸不夠誘人，所以人家不投你。但你想了沒有，投資者不猴急，后面還有一大堆“胸”呢，想露的排著長隊呢，對其他人不公平，磨嘰的問你問題最后不投，浪費你的時間，也不好吧!所以，投資者要“粗暴”，路演者也要“粗暴”，別磨嘰，快點讓投資者HIGH。

　　許多微信公號都曾發(fā)過路演方面的指導文章，有些甚至直接放上了公司的商業(yè)計劃書，但是細讀下來你就會發(fā)現(xiàn)其中夾雜著對于某某人某某機構(gòu)的軟廣，市面上真正專門寫路演的書籍少之甚少。作為創(chuàng)業(yè)者，如果你想打造一次真正成功的路演，《路演：最粗暴的融資》值得一讀。

　　《路演：最粗暴的融資》由姜何、鶴藏先生合著，絕非“編著”，完全原創(chuàng)。在203頁的篇幅里，語句精煉，結(jié)構(gòu)緊湊。我花了2個星期來回看了3遍。因為在一個藝術(shù)金融資產(chǎn)課上聽到了姜何先生的銷售課讓我這個理工男對銷售藝術(shù)有一種全新感受，特別是當他演示了曾經(jīng)在銷售路演中用過的Excel表格(書中第9頁提到)。姜何老師出身于金融圈，對于藝術(shù)金融資產(chǎn)包的設計、銷售有著系統(tǒng)的方案和實踐。姜何老師的課我申請聽了2遍，遺憾的是，本來想“復習”的，結(jié)果第二次同樣的題目竟然有了新的內(nèi)容，而這新的內(nèi)容與本書強相關(guān)。當拿到這本書，讀完第一章，就萌發(fā)的強烈的推薦欲望。

　　本書易讀，圖文并茂，每個章節(jié)基本的結(jié)構(gòu)都是事例—分析—總結(jié)—案例評測。本書可以說是全息的驗證覺察-優(yōu)勢-行動-驗證這樣的邏輯思路。而這種思路，多看幾遍喬布斯的2007年演講，你會發(fā)現(xiàn)有著相似的邏輯結(jié)構(gòu)(下面會說)。

　　本書適合所有創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)中需要融資路演以及商業(yè)銷售路演中的工作人員閱讀。當然，就如本文首段所言，這本書適合所有人閱讀，特別是那些還對喬布斯銷售路演技巧著迷的同學們閱讀。書的后半部分還列舉了一系列的形式和工具供讀者參考，扶上馬，送一程。

　　作為一個創(chuàng)業(yè)理工男，《全新銷售》和《路演：最粗暴的融資》是我時不時拿出來對比思考的課本。下面是一些要點摘抄，奉獻給各位在創(chuàng)業(yè)路上同行的小伙伴。

　　融資

　　根據(jù)金融機構(gòu)的相關(guān)調(diào)查報告，中國近三年來，88%的早期創(chuàng)業(yè)企業(yè)有融資需求，但真正獲得資本支持的企業(yè)只占12%。調(diào)查進一步顯示，即使是在這只占市場1/5的成功融資的企業(yè)之中，僅有總數(shù)3%的企業(yè)依照融資計劃完成了融資。

　　書中說，對于企業(yè)來講，最重要的搞清楚三件事情：

　　1)企業(yè)處在哪個階段;

　　2)這個階段企業(yè)的商業(yè)模式適合使用什么融資工具;

　　3)找到熟悉這個工具的專業(yè)人士。

　　市場上少的不是資金，缺少的是好的項目及其有效的路演方式?，F(xiàn)在的中國更適合創(chuàng)業(yè)而不是做投資，投資機構(gòu)間的競爭越來越激烈，一個稍微好一些的項目股權(quán)出讓，基本上是一天一個價格。換句話說，一個質(zhì)量好一些的項目基本上不用發(fā)愁在資本市場上獲得融資。

　　粗暴

　　作者言簡意賅的說明了為什么我們需要“粗暴”的商業(yè)模式和“粗暴”的路演：

　　互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)精神：

　　1)簡單——前臺簡單，直奔主題，但后臺復雜，難以模仿;

　　2)直接——解決剛需是準則;

　　3)粗暴——盡可能縮短并提高效率。

　　在今天這個互聯(lián)網(wǎng)時代，我們強調(diào)和截拳道一樣的理念：為結(jié)果而行動，盡可能高效。

　　投資人的關(guān)注很粗暴：

　　投資人不管別的，通常關(guān)注的三個方面：

　　1)你未來的可視化目標是什么?

　　2)你具備什么優(yōu)勢?

　　3)你從哪里開始?

　　路演者的演講和材料要注意三個方面：

　　1)把聽眾的理解能力作為第一設計目標;

　　2)不要超過三個關(guān)鍵概念;

　　3)盡可能簡潔。

　　漸進的說明自己的優(yōu)勢：

　　1)利用自己的優(yōu)勢捕捉屬于自己的市場機會;

　　2)把這種優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為一個可以持續(xù)的系統(tǒng);

　　3)優(yōu)勢實質(zhì)上是把無限可能變?yōu)橛邢蘅赡埽怕矢叨皇歉S機。

　　姜何老師是一個投資機構(gòu)的從業(yè)者，說閱讀商業(yè)計劃書最初停留的時間不超過2分鐘，而且只看頭尾。如果融資者不會有效介紹自己，就無法使自己的商業(yè)計劃書讓投資機構(gòu)有“興趣”看下去。

　　路演

　　本書講了兩種路演目的，為融資和為銷售。融資路演的要點就是在于挖掘提煉共同的理念以便與投資機構(gòu)調(diào)整出相同的思維頻率，而目標只有一個：讓雙方看到屬于大家的、共同的未來。

　　針對希望走到舞臺的聚光燈下向外界展示自己的企業(yè)和個人，作者的經(jīng)驗如下：

　　1)對于路演，說服和融資不是目的，路演是要達成共識，是基于相同的理念才能迎接蘋果落地的一個自然過程。

　　2)建立以聽眾為中心的思維模式。路演關(guān)心的是經(jīng)過提煉的最便于聽眾理解的邏輯，容易說清的才容易獲得支持。

　　3)從信念向執(zhí)行過渡，路演梳理你與資本、客戶之間的關(guān)系，突出你的優(yōu)勢，而不是你的全部。

　　4)路演成功的核心在于：信心來自于結(jié)果，而非起點。要讓這個市場中的被邀請者從一開始就感受到你強大的信心——因為我是，所以我將要……