成功的樓盤銷售技巧和話術(shù)_樓盤銷售技巧和話術(shù)

銷售的本質(zhì)是為客戶創(chuàng)造價值和解決問題。不要只看到你要賣的產(chǎn)品，還要看到客戶真正需要的是什么。這里小編為大家整理了關(guān)于成功的樓盤銷售技巧和話術(shù)，方便大家學習了解，希望對您有幫助!

成功的樓盤銷售技巧和話術(shù)

作為房地產(chǎn)的銷售人員，如何能夠成功地將房子推銷出去，除了房子本身的質(zhì)量過硬之外，與銷售技巧和話術(shù)也是有很大關(guān)系的。掌握一定的房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)是很有必要的。 房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)第一點：作為銷售人員，最大的一點忌諱就是以貌取人。不要根據(jù)客人的衣著打扮來暗自揣測其是否能夠有購買力，如果以勢力的眼光和態(tài)度來對待客人，那么毫無疑問，你將會失去一個甚至他背后更多的潛在客戶。

房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)第二點：對所要銷售房子的各個戶型都有很透徹的了解，當客人問起任意一種戶型時，都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料，比如幾室?guī)讖d，南北朝向，公攤面積等等。

房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)第三點：不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型，這是很讓人反感的做法。要認真聽聽客戶的要求，比如是想要錯層的，還是復合的，喜歡臨街的，還是靠里面些的……綜合這些信息，來給出最符合客人要求的戶型。

房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)第四點：介紹房子時，可以多說說優(yōu)點，比如低層房讓老年人行動方便些，高層房空氣質(zhì)量好些……絕對不能對房子的硬傷或很明顯的缺點做出虛假的掩飾，有時候坦誠實情，反而更能贏得客人的好感。

房產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)第五點：假如客人無法當場拍板，銷售人員不能流露出不滿?？梢灾鲃铀蜕蠎粜徒榻B資料，請客人帶回家仔細研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時與自己聯(lián)系。

電話的跟進和維護要注意哪些問題?

1、換位思考

多站在對方的立場上考慮問題，與客戶產(chǎn)生共鳴，成交的幾率會更大一些。

2、簡單化處理簡單的通過打電話，了解到客戶的需求，然后找到與客戶匹配的房源，再與客戶聯(lián)系，確定看房時間。

3、確定每次打電話的目的

每次打電話，都要有一定的目的性，無論談到哪方面，都要萬變不離其宗。

樓盤銷售技巧和話術(shù)

在大千世界中，我們每個人都有自己喜歡的人。面對這些人，我們的情緒會很積極，我們會愿意和他交往，做一個討別人喜歡的人是人際交往的重要技巧。同理，當客戶喜歡我們的時候，他就會愿意接受我們，傾聽我們的解說，推銷的概率就會大大增強，所以每個銷售人員必須學會取悅客戶，這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧。

房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)中，有一些必須要注意的要領(lǐng)，要求置業(yè)顧問掌握，現(xiàn)在謀之刃就接受給大家。

房地產(chǎn)銷售話術(shù)要將最重要的賣點放在最前面說。根據(jù)首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。要讓形成客戶的信任心理：只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產(chǎn)品的銷售技巧.

要認真傾聽：不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應該怎么說。

要見什么人說什么話：盡管都是買房子，但客戶的動機和關(guān)注點是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資人關(guān)注升值性，給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。

要信任自己的房子：每個房子都有優(yōu)點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧

要學會描述生活：很多銷售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的.購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

要善用數(shù)字：盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業(yè)。這一點和上一條房地產(chǎn)銷售技巧并不矛盾。

要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象?？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說，而結(jié)尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應該有購買的激情。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

銷售推銷技巧案例分析

一、基本手機銷售技巧

1、看什么人用手機，就推銷什么功能的手機。比如老人，那就給推薦幾款功能少，按鍵大，屏幕字大的手機等;

2、要問客戶需要什么功能的;

3、什么價位的;

4、先介紹一款機型，不要把品牌的所有機型都介紹了。這樣會讓客戶感到頭暈，不知哪個好了。一款一款的介紹，客戶不喜歡這款再說下一款;

5、多為客戶著想，把手機的功能說的人性化，又不是大白話，讓用戶能聽懂，語速要中等，不要太快，這樣說明不了你的口才好，而是聽著鬧心;

6、客戶購買后一定要在客戶走之前把使用機子的注意事項再說明一下，一是讓客戶感覺你的服務好，有可能會再帶客戶來。二是說明注意事項后，客戶不會再說你在介紹手機時沒有說明，再與你找后帳，不要給自己找事。

二、通過案例學習手機銷售技巧

手機銷售技巧案例一：

客人問手機可不可以便宜：

1、顧問首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實價，打消客人削價的念頭。

如回答時：不好意思，這個價錢是公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價，您先請坐下，慢慢看一下，好嗎?

2、客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決

A、主動向客人解釋我們服務的承諾，我們的優(yōu)勢。如：用肯定的語氣告訴客人，我們銷售的手機絕對100%的.原裝行貨，告訴客人這里買的手機7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國聯(lián)網(wǎng)免費保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺得售后有保障。

B、如果客人選中了某一手機，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說明此機的主要特色，以及讓客人試打，讓客人感到不買都不好意思。

手機銷售技巧案例二：

遇上客人買手機還價十分離譜(說我們的貨貴)：

C、我們明知客人在說謊，但切不可故意揭穿他。

D、可以引用一些其它牌子相同價格的手機，并解說某一手機外形、功能、質(zhì)量與其它手機的區(qū)別。

E、要耐心且溫和地向客人解釋：我們的手機是包括外殼、主機、電池、耳機等均由某公司直接生產(chǎn)，且是有質(zhì)量問題實行國家規(guī)定的三包政策，也可運用案例一2的A、B點。

手機銷售技巧案例三：

顧客為幾個人一起時：

A、應付一個客人要堅持一對一的服務。

B、兩個店員要有主次之分，不可隨便插口。

C、其他人員只能充當助手，協(xié)助銷售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。

手機銷售技巧案例四：

客人太多時：

A、不可只顧自己跟前的客人

B、同時和其他圍觀的客人打招呼，如：

a、點頭微笑說歡迎光臨，有什么可以幫到您。

b、請隨便看看，有也幫到你

c、如短時間可以搞定的買賣，先搞定。

d、或通知其他店員先招呼。

手機銷售技巧案例五：

手機顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨：

A、建議客人用其他顏色的機或其他型號的機。

B、如客人堅持要求缺貨的機，我們可以給同型號的但不同顏色的機代用。前提是：

a、從倉庫或其它檔口確認有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。

b、講清楚代用的機不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過第二天，并在單上注明換機日期和顏色，避免日后誤解。

c、留下客人的聯(lián)系電話，機一到就通知他。

d、叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機。

手機銷售技巧案例六：

銷售時遇到客人投訴：

1、客人投訴，都是心中有氣，我們要態(tài)度溫和，禮貌地請客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣;

2、要細心聆聽客人的投訴，了解問題后，盡快給客人解決;

3、對于解決不了的問題，要及時通知相關(guān)人員。

手機銷售技巧案例七：

客人購買手機后(包換期內(nèi))，回來認為有質(zhì)量問題：

A、先了解情況，后試機，作出判斷，是否是顧客心理作用(比如手機聽筒聲音小)，盡量說服客人不要換機。

B、如有質(zhì)量非人為問題，按公司有關(guān)規(guī)定去做，讓客人滿意離開。

手機銷售技巧案例八：

同事之間要相互密切配合：

A、在銷售過程中要懂得做戲，讓客人得到一種心理上的滿足(價格上)。

B、在做銷售資料時，要相互配合。

C、在客人處于猶豫不決時，要配合，起到推波助瀾的作用。

D、在處理投訴時，要一主一次進行配合，圓滿解決問題。

E、當與客人溝通到?jīng)]有話題時，也要及時給自己臺階下，換另一個員工去跟客人溝通。

手機銷售技巧案例九：

客人說告訴我你們經(jīng)理的電話，這個問題我要跟他親自談：

A、不好意思，我不知道我們經(jīng)理的電話號碼!(肯定的語氣)

B、您這個問題，我們會讓您滿意地得到解決，您看這樣解決是否滿意……

C、如解決B案行不通，則與直屬上司聯(lián)系。

手機銷售技巧案例十：

當客人投訴我們所售產(chǎn)品的質(zhì)量有問題：

A、任何產(chǎn)品在批量生產(chǎn)過程中都有一定的次品率，特別是手機，這種高科技、高集成化的商品更是復雜化，這也是眾廠家為何要在各地都設(shè)立維修中心的原因所在。

B、由此對您帶來的不便和煩惱我們深表歉意。(如有必要可以送一個禮品給他)。

手機銷售技巧案例十一：

當顧客只是來隨便參觀或咨詢一些問題時：

A、不能有冷落客人的感覺，做到來者都是客，進門三分親，我們同樣要熱情招待。

B、主動向客人介紹公司的一些優(yōu)勢資源或有什么促銷活動，推銷我們優(yōu)質(zhì)的服務，讓顧客買不買東西都是一個樣。

C、派送一些資料給客人帶來，讓他幫我們做廣告宣傳。如：有什么事情，請拔打我們的熱線電話，或游覽我們的網(wǎng)站。

手機銷售技巧案例十二：

當遇到一些很不講道理的客人時：

A、不能跟顧客爭吵，記住：客人永遠是對的!

B、依然耐心熱情向客人解釋，盡量與顧客溝通多一點。

C、特殊事情，特殊處理，及時向上一級反映此問題。

手機銷售技巧案例十三：

送別客人：

A、要更熱情感謝顧客對我們的信任和支持。

B、目送顧客別離。

C、如有條件亦可送顧客出店門面上口，揮手告別。

D、對尚有猶豫之心的客人，應補充一些話，以增強他的信心，例如：先生，選中這款機，您真有眼光!