營銷業(yè)務(wù)員的銷售技巧和話術(shù)

這是一個銷售為贏的時代。銷售已大大超出原來職業(yè)的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動中的生活理念。這里小編給大家分享一些關(guān)于業(yè)務(wù)員的銷售技巧和話術(shù)，方便大家學(xué)習(xí)了解。

業(yè)務(wù)員的銷售技巧和話術(shù)

顧客心理：

“好奇”，心態(tài)開放，表示對商品產(chǎn)生好奇心，愿意讓銷售人員進(jìn)行介紹。

行為特征：

停下、注視、伸手觸摸商品、問簡單的問題。

這時顧客對店面、銷售人員印象都還不錯，顧客開始在某件商品面前停下來，甚至用手摸一摸，問一些簡單的問題，比如，“這是什么材料的?”“這些有人賣嗎?”有時候也會問：“這個多少錢?”需要注意的是，此時的詢價一般不是認(rèn)真、理性的，往往只是對商品感興趣的信號!此時如果銷售人員匆忙報價，對方99%的情況下會說“太貴了”，因為此時顧客對商品價值的認(rèn)知還比較低，也許還不到50%，此時談?wù)搩r格銷售人員顯然處于不利地位。如果銷售人員不能進(jìn)一步有效的溝通，很可能會過早跌進(jìn)價格談判的泥潭，而這對成效的負(fù)面影響很大。

銷售重點(diǎn)：

“簡單介紹”，在剛才一句話銷售的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步用簡潔的語言說出這款商品的幾個賣點(diǎn)，用支撐性的觀點(diǎn)加強(qiáng)一句話銷售的力度和可信度。同時，此階段最重要的是通過商品感知“激發(fā)興趣”，可以邀請顧客一趣參與到商品演示過程，即“體驗式銷售”，請顧客摸一摸，湊近看一看，放在手上比劃一下，充分體驗商品的使用感覺。只有顧客充分對商品感知，才有可能進(jìn)一步產(chǎn)生購買的欲望。顧客永遠(yuǎn)不會購買自己還不太了解的商品，大宗的耐用品使用操作一般都相對復(fù)雜，而如果只是聽銷售人員解說，感知程度只有10%，觸摸、演示、試用可以使商品感知度達(dá)到90%。

有關(guān)店員必須掌握的銷售技巧

一、促銷技巧

促銷是藥店銷售的重要組成部分，店員的促銷技巧是促銷能否達(dá)到效果的關(guān)鍵。一般來說，零售藥店會采取以下幾種促銷方式：發(fā)放優(yōu)惠券、贈送樣品、附贈贈品、競賽抽獎、退款優(yōu)惠、特價促銷等。促銷年年搞，關(guān)鍵在創(chuàng)新，才能聚人氣，出效果。在對店員進(jìn)行促銷技巧的培訓(xùn)時，要重點(diǎn)突出以下3個方面：

1、關(guān)聯(lián)銷售

當(dāng)顧客進(jìn)入門店后，先預(yù)測顧客的需求，然后根據(jù)交流中掌握的信息，建議其選購對癥的合適產(chǎn)品。同時尋找機(jī)會，進(jìn)一步合理地推薦某些可增進(jìn)療效的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)關(guān)聯(lián)銷售。

這要求店員準(zhǔn)確掌握促銷藥品的適應(yīng)癥和主要功能，不斷積累醫(yī)藥方面的專業(yè)知識，能夠給顧客提供到位的藥學(xué)服務(wù)，讓顧客在滿足了基本的藥品需求外，還能明顯感覺到超值的附加服務(wù)。

2、投其所好

顧客購藥時對藥店的選擇往往在出門時就定好了。如果想要吸引顧客，店員就要學(xué)會判斷進(jìn)店顧客的選擇傾向，突出優(yōu)勢投其所好，使顧客認(rèn)可自己的服務(wù)。

3、尊重顧客

一個優(yōu)秀的店員，應(yīng)該時刻留意店內(nèi)任何有助于促銷的機(jī)會，把每一次銷售看作一個開始或者延續(xù)你與顧客持久關(guān)系的機(jī)會。要做到這一點(diǎn)，最好的方法就是尊重顧客，要切實尊重顧客的知情權(quán)和選擇權(quán)，并盡可能滿足他們的需要。

二、推銷技巧

推銷與促銷的根本區(qū)別，在于目標(biāo)品種范圍和優(yōu)惠方式等的不同。前者為門店所有品種，基本沒有優(yōu)惠;后者為特定的部分品種，有折扣、買贈等優(yōu)惠。

正確的推銷方式應(yīng) 該是：禮貌地接待顧客進(jìn)店后，讓顧客按自己的方式選購商品，店員只需及時留意顧客發(fā)出的購買信息即可。在顧客需要咨詢時，店員能即時來到他的面前并準(zhǔn)確給予回答。在顧客做出準(zhǔn)備購買決定的時候，店員能適時提供拿取、包裝、結(jié)算等服務(wù)。

店員推銷技巧的培養(yǎng)

1、要培養(yǎng)其準(zhǔn)確捕捉顧客一舉一動中需求信息的能力

通過觀察顧客進(jìn)店后的眼神、語氣、行為，再加上簡短的語言溝通，就基本能確定顧客是準(zhǔn)備購藥還是只詢價而在貨比三家。把握住了顧客的需求信息，才能因人而異地提供貼切的服務(wù)。

2、要培養(yǎng)店員說話的技巧

如果比較準(zhǔn)確了解了顧客的需要，店員也可以跟顧客一起分析可供選擇的藥品的特性和主要優(yōu)勢，發(fā)現(xiàn)最合適的藥品，然后有針對性地提供推銷建議。

銷售技巧

銷售必讀：實現(xiàn)持續(xù)銷售的技巧

技巧一改變需求：涵蓋另一種功能

這一維度指的是選擇一個我們目前的產(chǎn)品尚未涵蓋的需求，并考慮為滿足這個需求進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。

例子：

電話出租車公司為增大業(yè)務(wù)量，開始利用出租車開展速遞服務(wù)。像廣告公司這樣的商業(yè)服務(wù)公司常有非常緊急的東西要速遞。出租車隨時都叫得到，而由于重量的限制，叫速遞員則有時需要等些時間才能拿到包裹。通過增加包裹運(yùn)輸功能，出租車的市場就擴(kuò)大了。

技巧二改變地點(diǎn)：將你的產(chǎn)品置于一個新情境中

這一維度是指選擇在某產(chǎn)品或服務(wù)目前不可能在場購買、使用和消費(fèi)地點(diǎn)。

某些產(chǎn)品總是與特定的地點(diǎn)聯(lián)系在一起，如在電影院里吃爆米花，在飛機(jī)上吃花生等。我們可以設(shè)想一個“不可能”的地點(diǎn)或情境來改變常規(guī)。

例子：

全球定位系統(tǒng)技術(shù)原本是專為輪船設(shè)計的。假如把它安裝在汽車上，我們就能獲得追回失竊的車子或找尋目的地的新服務(wù)。

家庭影院就是將電影院(杜比環(huán)繞聲，純平銀幕)搬到了人們的家中。當(dāng)然這還得要一系列的配套新產(chǎn)品。

技巧三改變目標(biāo)：個體，多個個體，或一個群體

爭取那些不太可能購買或使用某種產(chǎn)品或服務(wù)的非潛在目標(biāo)。

例子：

游樂園想到了在游客不多的.冬季工作日里將場地租給公司開銷售會議。會后，公司員工可以在游樂園里享受一段美妙的歡樂時光。這樣游樂園又有大生意可做了。

樂隊伴奏只有職業(yè)歌手才能享受到這種待遇;可很多人都喜歡唱歌。卡拉ok的發(fā)明使任何人都可以在音樂伴奏下演唱。

技巧四改變時間：選擇新時刻

這一維度包括選擇購買、使用或消費(fèi)企業(yè)供應(yīng)品的新時刻。

許多產(chǎn)品都與特定的時刻連在一起。比如咖啡通常是早上喝的，可很多人喜歡晚上喝，然而即使是不含咖啡因的咖啡也有提神作用。若是生產(chǎn)一種不影響睡眠的“睡前咖啡”就可能賺到錢了。

例子：

旅館還可以提供房間給下午想休息的顧客。在地中海和加勒比一帶已有了這種旅館。在那兒，人們有午休的習(xí)慣，尤其是周末。不管是不是該旅館的客人，只要在旅館的餐廳內(nèi)進(jìn)午餐，這家旅館便提供房間讓你休息兩小時。

技巧五改變場合：將你的產(chǎn)品與某事件相聯(lián)

這一維度是為產(chǎn)品創(chuàng)造一些新的適用事件和場合，特定的產(chǎn)品總與某些場合和事件相聯(lián)。如香檳常用于圣誕節(jié);生日吃蛋糕;情人節(jié)送玫瑰。

例子：

奧斯卡小金像是在電影業(yè)獲得認(rèn)可的一個標(biāo)志。而發(fā)行的塑料奧斯卡小金像則被賦予了慶祝個人成功、畢業(yè)或奪冠的意義。

技巧六改變活動：將產(chǎn)品置于各種體驗中

這一維度是指選擇其他產(chǎn)品所適宜而本產(chǎn)品目前卻未考慮進(jìn)去的活動。

例子：

為擴(kuò)大水果市場，一家西班牙公司嘗試將水果與體育運(yùn)動結(jié)合起來。這家公司在體育館和健身俱樂部內(nèi)安裝了自動售貨機(jī)出售橘子、香蕉和蘋果等水果。如今許多人在運(yùn)動后都會吃水果來恢復(fù)體力。

將冒險活動融入體育運(yùn)動中便產(chǎn)生了近來的“極限運(yùn)動”，如蹦極和跳傘運(yùn)動。