營(yíng)銷(xiāo)成功門(mén)店銷(xiāo)售的7大要素

銷(xiāo)售在日常生活中非常普遍，每個(gè)人腦海中都有銷(xiāo)售的清晰畫(huà)面。銷(xiāo)售就是介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。這里小編給大家分享一些關(guān)于成功門(mén)店銷(xiāo)售的7大要素，方便大家學(xué)習(xí)了解。

成功門(mén)店銷(xiāo)售的7大要素

第一、導(dǎo)購(gòu)人員。

凡事以人為本，銷(xiāo)售工作自然也是如此，導(dǎo)購(gòu)人員作為企業(yè)的第一生產(chǎn)力，其重要性不言自明。銷(xiāo)售過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)人員首先要樹(shù)立一種觀(guān)念，就是把顧客當(dāng)朋友，而不是我們傳統(tǒng)上說(shuō)的顧客是上帝，只有這樣買(mǎi)賣(mài)雙方才不會(huì)有距離感，才能真正建立起他們的信任度。

第二要成為顧客的采購(gòu)顧問(wèn)，這樣的導(dǎo)購(gòu)在顧客面前才是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的人士，能夠幫助顧客解決問(wèn)題，信任你的程度也會(huì)更高。

第三是要成為顧客最愿意與之交談的人，愿意和你溝通，有話(huà)愿意跟你講，有問(wèn)題愿意咨詢(xún)你，這時(shí)的顧客儼然把自己的買(mǎi)賣(mài)完全交給了你。顧客往往是因?yàn)橄矚g你這個(gè)人而喜歡你介紹的產(chǎn)品;銷(xiāo)售成功最首要的條件就是自信。

因此第四個(gè)方面就是導(dǎo)購(gòu)一定要建立自信心，必須把握住幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：一是豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品了如指掌，熟記于心;二是反復(fù)的演練，只有將對(duì)顧客的銷(xiāo)售演示達(dá)到無(wú)懈可擊，哪些話(huà)該說(shuō)，哪些話(huà)不該說(shuō)，有些話(huà)說(shuō)到什么分寸，哪些要重點(diǎn)介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準(zhǔn)備好;三是銷(xiāo)售技巧，只有經(jīng)過(guò)持久的不懈努力，具有真誠(chéng)的敬業(yè)精神，善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能;第五個(gè)方面就是善于推銷(xiāo)自己：做任何銷(xiāo)售，顧客對(duì)銷(xiāo)售人員的第一印象至關(guān)重要，導(dǎo)購(gòu)員能不能讓顧客認(rèn)同你這個(gè)人，很大程度上取決于給顧客的第一印象，所以導(dǎo)購(gòu)隨時(shí)應(yīng)該注重個(gè)人的形象和言談舉止。

真正職業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員，應(yīng)該非常注重自己的個(gè)人修為，對(duì)于跟顧客說(shuō)什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引顧客認(rèn)真聽(tīng)下去。因?yàn)槟阒v的所有東西都讓顧客感覺(jué)到你非常真誠(chéng)，而不是夸夸其談，如果能做到這一點(diǎn)，你就成功了一半。所以，作為一名導(dǎo)購(gòu)人員，一定長(zhǎng)期堅(jiān)持，使自己鍛煉出這種本領(lǐng)，并在銷(xiāo)售過(guò)程中成功地推銷(xiāo)自己。

第二、顧客。

每天光顧門(mén)店的人員很多，但并非人人都會(huì)采購(gòu)我們的燈具，并非人人都是我們的顧客，所以需要導(dǎo)購(gòu)人員具有正確的判斷力和良好的觀(guān)察能力，善于發(fā)現(xiàn)你的真正顧客。通常可以先對(duì)顧客做一個(gè)評(píng)估分析，聽(tīng)其言，觀(guān)其行，分析身份，分析其需求，確保他們是有購(gòu)買(mǎi)需求的人，是能夠做出購(gòu)買(mǎi)決策的人。不要放棄任何一位顧客，包括潛在顧客，但也不用浪費(fèi)時(shí)間，去與自己認(rèn)為可能是顧客的人啰嗦半天。事實(shí)上在還沒(méi)進(jìn)入真正銷(xiāo)售進(jìn)程前，你不可能知道誰(shuí)會(huì)買(mǎi)，誰(shuí)不買(mǎi)，在這些人身上花費(fèi)你大量的時(shí)間，有時(shí)候很可能是毫無(wú)收獲的，只有最短的時(shí)間打發(fā)掉不是你的顧客，并用用最快的辦法洞悉發(fā)現(xiàn)你的顧客直到最后成交，這才能讓你的銷(xiāo)售效率大大提高。

第三、產(chǎn)品。

作為一名銷(xiāo)售人員，你首先必須了解你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品----燈具，必須深信，你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足顧客的基本要求，甚至還可能會(huì)帶來(lái)的超值感受。那么要求我們首先要熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，對(duì)自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售要有足夠的信心，要知道自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和帶給顧客的利益點(diǎn)，及其與目標(biāo)顧客之間產(chǎn)生的共鳴，當(dāng)然還要隨時(shí)觀(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，對(duì)比自己的產(chǎn)品，總結(jié)優(yōu)勢(shì)和好處及產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。

第四、現(xiàn)場(chǎng)講解。

聰明的導(dǎo)購(gòu)人員會(huì)在顧客來(lái)到店里以后，先做些觀(guān)察后再做一個(gè)簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白，大略講解一下，然后根據(jù)顧客的反應(yīng)，再做正式的推介。當(dāng)顧客覺(jué)得能了解到對(duì)自己有利而又新鮮有趣的信息時(shí)，就非常愿意花時(shí)間去聽(tīng)，給顧客詳盡的'產(chǎn)品信息，突出講解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，這些都需要我們像做一個(gè)演員一樣，事先背好臺(tái)詞，設(shè)計(jì)好自己的一舉一動(dòng)，包括顧客剛一進(jìn)店講些什么，在查看產(chǎn)品時(shí)講些什么，進(jìn)行對(duì)比體驗(yàn)時(shí)講些什么，顧客有異議時(shí)講些什么等等。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo)：向顧客推銷(xiāo)你的產(chǎn)品。

第五、帶給顧客高附加值。

顧客買(mǎi)產(chǎn)品不僅僅是為了滿(mǎn)足基本的照明功能需要，更重要的是燈具應(yīng)該與家庭裝潢風(fēng)格匹配，整體上形成完美的結(jié)合，同時(shí)燈具的光效和性能要符合環(huán)境的光照需求，環(huán)保健康，使用安全。這些內(nèi)容在你向顧客介紹你的產(chǎn)品時(shí)，就應(yīng)該清晰無(wú)誤地告訴顧客，產(chǎn)品的價(jià)值何在，超值超在什么地方，因此，你得掌握將價(jià)值或超值的概念融入你的產(chǎn)品介紹中，并時(shí)常加以演練達(dá)到熟練運(yùn)用的狀態(tài)。

第六、銷(xiāo)售建議。

在銷(xiāo)售過(guò)程中你無(wú)法成功的將產(chǎn)品推銷(xiāo)給每個(gè)人，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己的消費(fèi)觀(guān)念和審美角度，但你肯定能、也應(yīng)該能讓每個(gè)顧客都明了你的銷(xiāo)售建議。其實(shí)多數(shù)顧客在買(mǎi)燈具之前并沒(méi)有對(duì)燈具了解多少，因此導(dǎo)購(gòu)一定要抓住機(jī)會(huì)盡量與顧客多做些溝通和交流，讓其真正明白自己到底應(yīng)該買(mǎi)什么樣的燈具，什么燈具才適合其家庭的裝修風(fēng)格，讓其明白后，即使他暫時(shí)沒(méi)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，但是一定會(huì)按照我們所講的銷(xiāo)售建議標(biāo)準(zhǔn)去選擇燈具，如果顧客最后并沒(méi)有找到我們所建議的標(biāo)準(zhǔn)的燈具時(shí)，顧客自然會(huì)回來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

第七、敢于成交。

成交對(duì)于每個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員來(lái)說(shuō)都是最喜歡的，它是你精心運(yùn)籌、周密安排、專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)顧客的異議和疑問(wèn)都已經(jīng)被一一解決了，導(dǎo)購(gòu)此時(shí)千萬(wàn)不要不好意思說(shuō)出口，而是要敢于成交，敢于讓顧客做出購(gòu)買(mǎi)決策，同時(shí)多給他信心，鼓勵(lì)其下定決心，盡量熟練地運(yùn)用----制造緊迫感，讓顧客現(xiàn)場(chǎng)就購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。顧客對(duì)你產(chǎn)品有購(gòu)買(mǎi)意向，而且又有了緊迫感，你的銷(xiāo)售離成功也就不遠(yuǎn)了。

營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧

銷(xiāo)售技巧

一、銷(xiāo)售理念：敢說(shuō)、能說(shuō)、會(huì)說(shuō)、巧說(shuō)。

1、 了解顧客心理：一分錢(qián)、三分貨。意為想花一分錢(qián)得到三分的回報(bào)。包括(產(chǎn)品、服務(wù)、贈(zèng)品)

2、 對(duì)銷(xiāo)售人員的要求：派單主動(dòng)、迎客熱情、話(huà)述簡(jiǎn)潔、能打動(dòng)顧客。

擁有良好的工作態(tài)度：

A：擁有積極向上的工作態(tài)度、和健康心態(tài)。

B：用全力以赴的熱情態(tài)度來(lái)對(duì)待顧客，顧客購(gòu)買(mǎi)的是你的工作態(tài)度和服務(wù)精神。

C：最大程度的多接待顧客，在同等時(shí)間內(nèi)接待顧客越多、銷(xiāo)售也就越多。

D：不斷總結(jié)、不斷改進(jìn)、相信自己會(huì)做得更好。

產(chǎn)品的連帶銷(xiāo)售不要自我設(shè)限：一定要自信、大膽。

二、銷(xiāo)售五步曲：

1、 迎接顧客(不要給顧客造成壓力、禁用“你想要點(diǎn)什么等、不要向顧客索取，而是給予)

注意事項(xiàng)：

A：不要因顧客的服裝和語(yǔ)言而輕視對(duì)方，不要以貌取人。

B：不要緊隨顧客。(當(dāng)顧客停住腳步、與你的目光相對(duì)視、詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品時(shí)是你與顧客接觸的最好時(shí)機(jī)。

C：不要上下打量顧客

D： 服務(wù)先到的顧客(不要冷漠客人同伴、要照顧客人的同伴)

2、 了解需要——銷(xiāo)售的兩大法寶

A準(zhǔn)備提問(wèn) ：開(kāi)放式提問(wèn) 多用于銷(xiāo)售開(kāi)始階段，讓對(duì)方暢所欲言，無(wú)固定答案，如你平時(shí)用什么牌子?

封閉式提問(wèn) 多你用于銷(xiāo)售過(guò)程、成交階段。如：用過(guò)________產(chǎn)品嗎?

你皮膚過(guò)敏嗎?促使對(duì)方做決定時(shí)用。

上帝給我們兩只耳朵，一張嘴，就是讓我們少說(shuō)多聽(tīng)!

仔細(xì)聆聽(tīng)：

聆聽(tīng)的方式有

A 是專(zhuān)心在聽(tīng)還是貌似在聽(tīng)

B 除了聽(tīng)表面意思外，你是否發(fā)覺(jué)了說(shuō)話(huà)者的真正含義

C 在聽(tīng)的過(guò)程中你是否配合了自己的身體語(yǔ)言，表示自己真正關(guān)注。

D 在聽(tīng)的過(guò)程中你是否經(jīng)常打斷別人的話(huà)題(切記)

聆聽(tīng)的規(guī)則：

A 為了解顧客的要求而聆聽(tīng)

B 為解決顧客的問(wèn)題，滿(mǎn)足顧客需求而聆聽(tīng)

這兩種方法是相輔相成的。

3、 推薦產(chǎn)品 每個(gè)顧客都有需要，每個(gè)產(chǎn)品都有益處。

成功銷(xiāo)售的秘訣就是在于將產(chǎn)品的益處與顧客的需要聯(lián)系起來(lái)。

注意事項(xiàng)：向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，不是僅僅講產(chǎn)品的特點(diǎn)，關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。而是要告訴顧客產(chǎn)品的益處，顧客使用后有什么好處，怎么用。

如何向顧客推薦產(chǎn)品

A 確認(rèn)需要

B 說(shuō)明益處 (告訴顧客所選的產(chǎn)品有什么用)

C 演示產(chǎn)品 (試用產(chǎn)品)

D出示證明 (用一些語(yǔ)言，促使顧客定下購(gòu)買(mǎi)決心，出示一些簡(jiǎn)單證明。

4、 連帶銷(xiāo)售 滿(mǎn)足顧客明確需要，挖掘顧客潛在需要，引導(dǎo)消費(fèi)，使其購(gòu)買(mǎi)。

A 季節(jié)連帶

B 日夜連帶

C 用途連帶

D 群體連帶 (根據(jù)不同肌膚推薦不同產(chǎn)品)

E 系列連帶

注意事項(xiàng)：

A 在進(jìn)行連帶銷(xiāo)售時(shí)，先滿(mǎn)足顧客明確需要，在向其推薦其他產(chǎn)品。

B 確保你介紹的產(chǎn)品與顧客需要有直接聯(lián)系，否則說(shuō)太多也是徒勞的。

C 永遠(yuǎn)不要給顧客一個(gè)“你感興趣做一筆生意”的感覺(jué)。

D 在時(shí)間允許的情況下，請(qǐng)演示你銷(xiāo)售的每一件產(chǎn)品。一次性讓顧客從手中買(mǎi)3支產(chǎn)品才算是銷(xiāo)售。

5、 促單成交

從顧客的哪些語(yǔ)言及肢體語(yǔ)言來(lái)看是否有成交的希望。

A 詢(xún)問(wèn)具體價(jià)格

B 購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品具體有何優(yōu)惠時(shí)

C 詢(xún)問(wèn)用后效果

D 顧客在沉思時(shí)

E 詢(xún)問(wèn)售后有什么保障時(shí)

F 當(dāng)顧客詢(xún)問(wèn)同來(lái)友伴時(shí)

G 當(dāng)顧客話(huà)題總在一個(gè)產(chǎn)品時(shí)

H 當(dāng)顧客詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量時(shí)

I 當(dāng)顧客不斷反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)

具體成交方式：

A 假定成交時(shí) (假如你購(gòu)買(mǎi)了________產(chǎn)品，會(huì)使你的肌膚__________)

B 選擇成交法 (能控制顧客往我的思維上走，一般可提供2種產(chǎn)品)

C 試用訂購(gòu)法 (先買(mǎi)一瓶回家試試效果，用好了肯定會(huì)再過(guò)來(lái)買(mǎi))

D 從眾成交法 (我們產(chǎn)品非常好，很多老顧客都在使用)

E 想象成交法 (你用了這套產(chǎn)品以后皮膚會(huì)__________讓顧客在腦海里有印象)

F 請(qǐng)求成交法 (張姐 我們新推出一套______產(chǎn)品，效果非常好，開(kāi)一套吧!)

G小點(diǎn)成交法 (次要問(wèn)題成交法——利用成交小點(diǎn)避開(kāi)顧客的重點(diǎn)問(wèn)題，避重就輕)H優(yōu)惠成交法 (贈(zèng)品是提高銷(xiāo)售產(chǎn)品的，要贈(zèng)的有價(jià)值)

I 保證成交法 /導(dǎo)購(gòu)人員向顧客提供成交保證，使顧客立即成交。如：你放心使用等等)

J 機(jī)會(huì)成交法 (唯一/現(xiàn)在/無(wú)選擇成交法，如：我們的套裝只剩下兩套了，你看買(mǎi)不買(mǎi)隨你了)

K 異議成交法 (當(dāng)顧客提出異議時(shí)，要解釋到位，讓顧客信服，其才能購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品)

L 小狗成交法 (大量的試用裝派發(fā)。你先回家試試，用好了再過(guò)來(lái)買(mǎi))

三、銷(xiāo)售的十大法則：

1、 微笑法 作為銷(xiāo)售人員一定要面帶微笑，這樣會(huì)拉近與顧客之間的距離，給人以親切感。

2、 觀(guān)察法 觀(guān)察顧客的服裝、氣質(zhì)、皮膚狀況;錢(qián)包內(nèi)有多少錢(qián)。

3、 詢(xún)問(wèn)法

4、 聆聽(tīng)法

5、 奉承法 贊揚(yáng)顧客，可以打開(kāi)銷(xiāo)售產(chǎn)品阻礙。

6、 計(jì)算法 例如洗面奶200ML 50元 用半年，一天沒(méi)多少錢(qián)。

7、 比喻法 用后皮膚會(huì)怎樣__________

8、 激將法 難道你不想把皮膚養(yǎng)得更好些嗎?

9、 二選一法

10、 臨門(mén)一腳法

銷(xiāo)售員說(shuō)話(huà)技巧

銷(xiāo)售情景1：能不能便宜點(diǎn)?

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1、價(jià)格好商量...

2、對(duì)不起，我們是品牌，不還價(jià)

問(wèn)題診斷：客戶(hù)買(mǎi)東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是客戶(hù)的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買(mǎi)不買(mǎi)的主要問(wèn)題。銷(xiāo)售人員在接待客戶(hù)的時(shí)候，會(huì)面對(duì)客戶(hù)成百上千的問(wèn)題，但這些問(wèn)題歸納分類(lèi)后其實(shí)只有兩種問(wèn)題：真問(wèn)題和假問(wèn)題。

我們的很多銷(xiāo)售人員并不知道客戶(hù)的問(wèn)題中大多數(shù)都是假問(wèn)題?？蛻?hù)問(wèn) “ 能不能便宜點(diǎn) ” 就是一個(gè)典型的假問(wèn)題， “ 能不能便宜點(diǎn) ” 只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)，作為一個(gè)老練的銷(xiāo)售人員根本沒(méi)有必要就 “ 能不能便宜點(diǎn) ” 開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在客戶(hù)關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。

本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷(xiāo)售行為;第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。

銷(xiāo)售策略：當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓客戶(hù)關(guān)注商品的'使用價(jià)值。把客戶(hù)關(guān)心貴不貴改變?yōu)橹挡恢?

語(yǔ)言模板/銷(xiāo)售人員：先生，買(mǎi)東西不能只考慮便宜問(wèn)題。您以前有沒(méi)有用過(guò)同類(lèi)的商品?那種便宜的商品可能用段時(shí)間就開(kāi)始出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，比方說(shuō)自行車(chē)， 那種便宜的自行車(chē)騎兩三個(gè)月就開(kāi)始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來(lái)很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。

其實(shí)我們的東西和自行車(chē)一樣，都是一等價(jià)錢(qián)一等貨。買(mǎi)東西我覺(jué)得耐用性和安全性才是最重要的，您說(shuō)呢?

銷(xiāo)售人員：您如果覺(jué)得這款商品的價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性?xún)r(jià)比更好的...

銷(xiāo)售情景2：我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi)

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1、今天不買(mǎi)，過(guò)兩天就沒(méi)了。

2、反正遲早都要買(mǎi)的，不如今天買(mǎi)就算了。

問(wèn)題診斷：客戶(hù)說(shuō) “ 我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi) ” 一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶(hù)的共鳴。

銷(xiāo)售策略：銷(xiāo)售人員只有找到客戶(hù)不買(mǎi)的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶(hù)回心轉(zhuǎn)意。

語(yǔ)言模板/銷(xiāo)售人員：今天買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識(shí)，等您過(guò)兩天想買(mǎi)的時(shí)候，您就可以心中有數(shù)了嘛...

銷(xiāo)售人員：好的，沒(méi)關(guān)系。過(guò)兩天您想買(mǎi)什么樣的，是豪華款的還是簡(jiǎn)易款的?

銷(xiāo)售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō)

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎?

2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買(mǎi)，我給你便宜點(diǎn)。

問(wèn)題診斷：“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶(hù)的理由太簡(jiǎn)單，無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)?！安灰D(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買(mǎi)，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶(hù)的作用，但是給客戶(hù)討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來(lái)的銷(xiāo)售人員陷入了被動(dòng)。

銷(xiāo)售策略：客戶(hù)說(shuō)“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶(hù)沒(méi)有找到中意的，銷(xiāo)售人員首先要判斷客戶(hù)是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。

語(yǔ)言模板/銷(xiāo)售人員：先生 ，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿(mǎn)意?(客戶(hù)一般會(huì)回答：不是，是你們的東西太貴了)先生，剛才最看中的是哪款商品?您買(mǎi)到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個(gè)客戶(hù)也不容易。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我會(huì)一定讓您滿(mǎn)意的。(如果客戶(hù)回答：不是，是沒(méi)有我喜歡的款)請(qǐng)您等一下再走好嗎?您最喜歡的款是什么樣子的?(等客戶(hù)說(shuō)完，把他帶到相似的商品前...)

銷(xiāo)售情景4：銷(xiāo)售人員熱情接近客戶(hù)，客戶(hù)卻冷冷地回答：我隨便看看

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1、 沒(méi)關(guān)系，你隨便看。

2、好的，看中了喊我一聲。

問(wèn)題診斷：上兩句話(huà)屬于消及性語(yǔ)言，如果客戶(hù)一直不吭聲，我們就無(wú)法再次接近客戶(hù)。

銷(xiāo)售策略：客戶(hù)剛進(jìn)店難免有些戒備，這一階段應(yīng)該是銷(xiāo)售人員的待機(jī)階段。待機(jī)階段里的銷(xiāo)售人員要做到站好位、管好嘴，不要急于接近客戶(hù)。對(duì)待“我隨便看看”這種敷衍之語(yǔ)，要積極回應(yīng)，引導(dǎo)客戶(hù)朝著有利于活躍氣氛和減輕客戶(hù)心理壓力的方向努力，要把客戶(hù)的借口變?yōu)槲覀兘咏鼘?duì)方的理由，這種處理方法叫做太極法。借力使力，效果極好!

語(yǔ)言模板/銷(xiāo)售人員：好的，沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)不要緊，先看清楚再說(shuō)。您是想看豪華款，還是想看簡(jiǎn)易款?這也是很有講究的...

(如果客戶(hù)不吭聲)：先生，您以前有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)同類(lèi)的商品?

(如果客戶(hù)回答買(mǎi)過(guò))：先生，以前買(mǎi)的是什么牌子的商品?您對(duì)那個(gè)牌子哪方面最不滿(mǎn)意?

(如果客戶(hù)回答沒(méi)買(mǎi)過(guò))：噢，第一次買(mǎi)是要多看看。先生買(mǎi)過(guò)去是要放家里用?還是要放公司用?或者是要用來(lái)送人?您需要哪一種我給您介紹...

銷(xiāo)售情景5：客戶(hù)很喜歡，可陪伴者說(shuō)：我覺(jué)得一般，再到別處去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1、我們的牌子是最好的，你買(mǎi)別人的牌子肯定沒(méi)有我家的好!

2、東西是你用，你覺(jué)得好就行。

問(wèn)題診斷：以上兩句話(huà)都會(huì)得罪陪伴者，產(chǎn)生對(duì)立情緒。

銷(xiāo)售策略：陪伴者即可以成為我們的幫手，也可能成為我們的敵人，關(guān)鍵看我們?nèi)绾芜\(yùn)用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)，但具有極強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)否決權(quán)。

第一，不要忽視關(guān)聯(lián)人?？蛻?hù)一進(jìn)店，銷(xiāo)售人員首先要判斷在陪伴者中誰(shuí)是第一關(guān)聯(lián)人，對(duì)他和對(duì)客戶(hù)要一視同仁!

在銷(xiāo)售過(guò)程中通過(guò)目光的接觸，讓關(guān)聯(lián)人感受到尊重和重視;

適當(dāng)征詢(xún)關(guān)聯(lián)人的看法和建議;

通過(guò)客戶(hù)贊美關(guān)聯(lián)人;

通過(guò)關(guān)聯(lián)人贊美客戶(hù)。

這些方法可以為銷(xiāo)售人員過(guò)程中避免關(guān)聯(lián)人的消積影響打了一劑很強(qiáng)的預(yù)防針。

第二，給關(guān)聯(lián)人和客戶(hù)相互施壓。當(dāng)關(guān)聯(lián)人為客戶(hù)推薦商品時(shí)，我們也覺(jué)得不錯(cuò)時(shí)，我們應(yīng)該這樣對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“這位先生 ,你的朋友真了解你,他給你推薦的這款確實(shí)很適合你...”這句話(huà)會(huì)給客戶(hù)壓力，因?yàn)樗蚨嗷蛏僖o朋友一個(gè)面子。

如果是客戶(hù)自己看中了一款，我們就應(yīng)該對(duì)關(guān)聯(lián)者說(shuō):“這位大哥,您看您的朋友眼光真不錯(cuò)，這款確實(shí)對(duì)她很般配?！边@句話(huà)也會(huì)給關(guān)聯(lián)者壓力，因?yàn)檫@款是客戶(hù)自己看中的，加上我們前期和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系處理得也不錯(cuò)，此時(shí)關(guān)聯(lián)人為難我們的概率就很降低。

第三，征詢(xún)關(guān)聯(lián)人的建議。最沒(méi)水平的銷(xiāo)售人員就是將自己和關(guān)聯(lián)人的關(guān)系搞得很對(duì)立，正確的做法是適當(dāng)征詢(xún)關(guān)聯(lián)人的意見(jiàn)，和關(guān)聯(lián)人共同為客戶(hù)做推薦。

語(yǔ)言模板/銷(xiāo)售人員：

銷(xiāo)售人員對(duì)關(guān)聯(lián)人：這位大哥，您對(duì)朋友真用心，您覺(jué)得這幾款中哪一款最適合您的朋友?

銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)：先生，這位大哥對(duì)您真的很用心，他給你推薦的這款是我們店里最好賣(mài)的一款，確實(shí)也很適合您。

銷(xiāo)售情景6：客戶(hù)擔(dān)心特價(jià)商品質(zhì)量有問(wèn)題，購(gòu)買(mǎi)時(shí)猶豫不決

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1、您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。

2、都是同一批貨，不會(huì)有問(wèn)題。

3、都是一個(gè)牌子，不會(huì)有問(wèn)題。

問(wèn)題診斷：以上空洞直白的解釋?zhuān)y以取得客戶(hù)的信任。

銷(xiāo)售策略：給客戶(hù)一個(gè)充分信任特價(jià)商品的理由，對(duì)客戶(hù)的擔(dān)心敢于負(fù)責(zé)的態(tài)度，往往非常容易取得客戶(hù)的信任!

語(yǔ)言模板/銷(xiāo)售人員：這款商品打特價(jià)是因?yàn)楣S(chǎng)馬上要推出這款商品升級(jí)版，而不是因?yàn)橘|(zhì)量和原價(jià)商品有什么不同，您完全可以放心的。