市場(chǎng)營(yíng)銷提高銷售技巧的方法

怎么提高銷售技巧呢?在多種多樣的客戶中，有一種客戶一遇到銷售員，就會(huì)對(duì)其產(chǎn)生敵對(duì)情緒，產(chǎn)生煩感。這里小編給大家分享一些關(guān)于提高銷售技巧的方法，方便大家學(xué)習(xí)了解。

提高銷售技巧的方法

1、學(xué)會(huì)思考，擺正自己心態(tài)

首先我們要感謝那些刁難自己的客戶，因?yàn)檫@些客戶給我們制造了麻煩，因?yàn)檫@些客戶我們學(xué)會(huì)了思考，因?yàn)檫@些客戶提升自己處理客戶異議和客戶投訴的建議，因?yàn)檫@些客戶讓我們得到了成長(zhǎng)了鍛煉的機(jī)會(huì)，或許也因?yàn)檫@些客戶，讓領(lǐng)導(dǎo)看到了我們能力獲得了升職的機(jī)會(huì)，那我們不應(yīng)該感謝這些刁難自己的客戶嗎?

好的銷售員善于從客戶角度去思考?；〞r(shí)間去感激你的擁有，不僅僅是一件“應(yīng)該”做的事情，還會(huì)愉悅你的身心。感激可以降低你23%的導(dǎo)致壓力荷爾蒙的皮質(zhì)醇。

不同的人有不同的樂(lè)于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂(lè)于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。

當(dāng)遇到刁難客戶的時(shí)候，我們就應(yīng)該擺正自己的心態(tài)。在壓力測(cè)試當(dāng)中，有一件很重要的事情，就是當(dāng)你沒(méi)有辦法回避一件事情時(shí)候，就勇敢的面對(duì)它。

因?yàn)槊鎸?duì)它，我們就減少了對(duì)事物的壓力。所以當(dāng)遇到客戶刁難自己時(shí)就勇敢的面對(duì)它，每一次都這樣勇敢的面對(duì)他，這樣不就提高自己的抗壓能力，讓自己得到了快速的成長(zhǎng)了嗎?

2、處變不驚，時(shí)刻保持耐心

客戶的敵對(duì)情緒其實(shí)是一種很正常的心理表現(xiàn)，畢竟沒(méi)有人喜歡別人從他口袋里掏錢。敵對(duì)型客戶大多較為沉默，面對(duì)銷售人員的熱情介紹，他們往往會(huì)表現(xiàn)出冷漠和無(wú)所謂的態(tài)度。

銷售員要時(shí)刻保持鎮(zhèn)靜，以平靜的語(yǔ)氣講話，待客戶冷靜下來(lái)再討論客戶關(guān)心的問(wèn)題并提供解決方案。人生最重要的能力是什么?我的答案是，隨時(shí)保持內(nèi)心平靜的能力。

現(xiàn)實(shí)工作生活當(dāng)中，每個(gè)人恐怕都有壓力大到想要尖叫的時(shí)刻--但情商爆表的成功人士并不會(huì)，他們巧妙地將環(huán)境中的壓力紓解，并將壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力。職場(chǎng)上，生活中，銷售員要有效管理自己的壓力、保持內(nèi)心平靜。

保持平靜的一個(gè)絕妙辦法，是將你的注意力集中在那些“毫無(wú)壓力”的事情上，這將有助于幫助你忘記壓力。你需要有意識(shí)地去選擇一些有助于你銷售成功的事情去思考，這會(huì)對(duì)你胡思亂想的大腦有一些幫助。

當(dāng)然，與敵對(duì)型客戶打交道時(shí)，銷售人員也應(yīng)切忌表現(xiàn)得過(guò)于熱情，顯出急于達(dá)成交易的樣子，這樣只能遭致其更大的敵對(duì)態(tài)度。最為恰當(dāng)?shù)姆绞绞侵?jǐn)言慎行，以極大的耐心和細(xì)心引導(dǎo)、捕捉客戶每一細(xì)微的心理變化，并抓住時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)變對(duì)方態(tài)度，達(dá)成落訂。

3、以誠(chéng)待人，與客戶交朋友

人與人相處，最重要的是坦率和真誠(chéng)，在哪里也一樣。敵對(duì)型客戶往往在會(huì)對(duì)銷售人員熱情的介紹無(wú)動(dòng)于衷。這類客戶疑心很重，他們的說(shuō)辭往往讓銷售人員難以回答。而且情況嚴(yán)重的時(shí)候，這類客戶容易情緒失控，而且顯得不可理喻。

針對(duì)敵對(duì)型客戶，銷售人員不能馬上離開(kāi)，也不能以牙還牙，最主要的是與他們交朋友。只有真誠(chéng)，才能相處;只有真心，才能相知。無(wú)論是在現(xiàn)實(shí)中和虛擬世界上，我們都離不開(kāi)朋友，我們都渴望擁有知己。

一般來(lái)說(shuō)，這種客戶產(chǎn)生懷疑敵對(duì)情緒的原因可能是曾經(jīng)上過(guò)當(dāng)，也可能是對(duì)銷售人員存有戒心，或者是對(duì)產(chǎn)品不放心。銷售人員在和這類客戶交談時(shí)要注意語(yǔ)氣，切不可眉飛色舞，唾沫橫飛，這樣會(huì)讓客戶產(chǎn)生一種華而不實(shí)的印象，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。

毫無(wú)疑問(wèn)，人人都喜歡坦誠(chéng)的人?？鬃釉唬骸把员卣\(chéng)信，行必忠正?！边@是前人對(duì)于誠(chéng)信的理解和重視，說(shuō)明誠(chéng)信待人的重要。

具有敵對(duì)心理的人一般很難與人相處，也難以主動(dòng)與人示好。他們的敵對(duì)心理常常使銷售人員很難接近他們，更不要說(shuō)成功洽談了。

盡管如此，銷售員如果能以友好的態(tài)度對(duì)待他們，相信無(wú)論是哪種客戶，銷售員都能與之做朋友，并順利地降服他們，畢竟人人都不喜歡拒絕一個(gè)友好的人。

“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么能見(jiàn)彩虹”。這一句簡(jiǎn)單的歌詞，告訴我們一個(gè)道理，沒(méi)有人能隨隨便便成功。

成功的路上一定有很多苦難，有很多險(xiǎn)境，刁難客戶就是我們需要去跨越的一個(gè)屏障，只要我們勇敢的面對(duì)了，積極的去處理了，那么總有一天我們銷售員會(huì)很有信心的說(shuō)，我得到了收獲，得到了成長(zhǎng)。

如何提高銷售技巧

一、永遠(yuǎn)以客戶為中心，不要以產(chǎn)品為中心

產(chǎn)品是解決客戶問(wèn)題，每個(gè)客戶都不一樣，忽略客戶需求，推銷和介紹產(chǎn)品，在客戶看來(lái)是極其自私自利的行為。

二、提問(wèn)比介紹重要，傾聽(tīng)更重要

我們發(fā)現(xiàn)，善于提問(wèn)遠(yuǎn)比夸夸其談重要，要以客戶為中心，就必須找出客戶的需求，需要高超的提問(wèn)技巧，找到客戶的興趣點(diǎn)和痛點(diǎn)，傾聽(tīng)是提問(wèn)的基礎(chǔ)。

我們不僅要用耳朵傾聽(tīng)字面的內(nèi)容，更要用目光觀察客戶的情緒，雙方的情緒構(gòu)成了溝通氛圍，氛圍常常比說(shuō)的內(nèi)容更重要。

三、幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并提供解決方案

傳統(tǒng)的銷售方法是不斷介紹產(chǎn)品的好處，這個(gè)是推銷，比拼產(chǎn)品的性價(jià)比，贏了訂單，輸了利潤(rùn)。

幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并提供解決方案，是顧問(wèn)式銷售，挖掘客戶的痛點(diǎn)和影響。很多時(shí)候，客戶選擇的是最懂自己的廠家。

四、客戶不買性價(jià)比好的產(chǎn)品，而是買投資回報(bào)率最好的

客戶向往美好生活和美好的產(chǎn)品，好的產(chǎn)品性價(jià)比可能不是最高的，好的產(chǎn)品能夠給客戶更大的價(jià)值，當(dāng)我們能夠說(shuō)清楚價(jià)值的時(shí)候，就能擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

五、價(jià)值不應(yīng)模糊，而應(yīng)該清晰明確

價(jià)值銷售的關(guān)鍵在于說(shuō)清楚價(jià)值，可是很多人喜歡用大大的，很好的，有效的之類的吃魚(yú)，客戶付出的錢是非常量化的，難以衡量最準(zhǔn)確的投資回報(bào)率。

我們應(yīng)該證明自己的價(jià)值，企業(yè)應(yīng)該用標(biāo)桿案例，做出價(jià)值模板，客戶更關(guān)心產(chǎn)品對(duì)我的價(jià)值，而非這個(gè)產(chǎn)品本身。

六、幫助客戶建立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，破除同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)

客戶貨比三家，要子啊一定的標(biāo)準(zhǔn)下，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售不會(huì)幫助客戶建立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挑選的戰(zhàn)場(chǎng)上拼殺，常常是炮灰。

優(yōu)秀的銷售跟客戶充分的溝通，充分梳理購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，并告訴客戶評(píng)估方法，把自己的優(yōu)勢(shì)變成競(jìng)爭(zhēng)壁壘，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的'劣勢(shì)變成地雷，為度時(shí)候埋下天羅地網(wǎng)，得標(biāo)準(zhǔn)者得天下。

七、缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶一樣重要

比如在網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候，客戶會(huì)仔細(xì)查看差評(píng)，可是，很多話癆一般不斷介紹的優(yōu)點(diǎn)，殊不知錯(cuò)過(guò)了絕佳的機(jī)會(huì)!

幫助客戶看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺陷帶來(lái)的危害，既然客戶看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺陷，既對(duì)客戶有利，又提高我們的機(jī)會(huì)，但是，屏蔽度時(shí)候需要極強(qiáng)的技巧，千萬(wàn)不要在背后說(shuō)友商壞話。

八、利用購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)完成臨門(mén)一腳

購(gòu)買有風(fēng)險(xiǎn)，客戶很謹(jǐn)慎，有顧慮，千萬(wàn)不要隱瞞購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，而應(yīng)該拿出預(yù)防和補(bǔ)救方案。

購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)往往進(jìn)入合同條款，所以打消客戶購(gòu)買顧慮就是成交。

九、管理期望值，積累人脈，生意才能興旺發(fā)達(dá)

千萬(wàn)不要像猴子掰玉米，掰一個(gè)丟一個(gè)。

誠(chéng)信為本，確?？蛻魸M意，生意就會(huì)像滾雪球一樣越滾越大，所以確?？蛻魸M意度，才是誠(chéng)信 的基石，在蜜月期管理客戶期望值，滿意度才能提升。

十、收款為王

訂單的結(jié)束絕不是簽合同，而是賬款回收，現(xiàn)金流決定企業(yè)的生存，不可不重視。

收款就像臨門(mén)一腳，前面踢得再漂亮，不收款也沒(méi)有什么意義。

如何提高銷售的技巧與口才

第一、 利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶的說(shuō)明;

在銷售對(duì)話中，為什么你總是感覺(jué)被動(dòng)?原因通常是你總是在說(shuō)，而你的客戶總是在問(wèn)。有很多的銷售員被培訓(xùn)要時(shí)刻迎合客戶的需求，而不是引導(dǎo)客戶的需求，現(xiàn)象就是客戶一個(gè)勁的在問(wèn)，弄的銷售員疲于應(yīng)付，狼狽不堪。銷售員們雖然累，但內(nèi)心卻非常開(kāi)心。他們以為客戶的問(wèn)題都老實(shí)交代了，結(jié)果自然水到渠成。這些銷售員實(shí)在是太善良了，客戶一直在提問(wèn)，是在探你的底牌。而你不知道客戶真正關(guān)心的是什么，主要的問(wèn)題在哪里，只會(huì)被客戶牽著鼻子走，你說(shuō)的怎能切入客戶的要害呢?

第二、 利用提問(wèn)測(cè)試客戶的回應(yīng);

當(dāng)你非常用心地向客戶解釋一番之后，你迫切希望了解客戶聽(tīng)進(jìn)去了多少，聽(tīng)懂了多少，他的反應(yīng)如何?一般的銷售員通常滔滔不絕一大堆之后，就用論述(句號(hào))結(jié)尾，馬上停止，沒(méi)有下文。這個(gè)時(shí)候客戶的表現(xiàn)通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考慮一下再說(shuō)“等。如果你在論述完之后，緊接著提問(wèn)“您覺(jué)得怎么樣呢?”或“關(guān)于這一點(diǎn)，您清楚了嗎”?效果會(huì)好很多，客戶至少不會(huì)冷冰冰地拒絕你，提問(wèn)給了客戶闡述他的想法的機(jī)會(huì)。

第三、 利用提問(wèn)掌控對(duì)話的進(jìn)程;

對(duì)話的進(jìn)程決定了銷售的走向，一般而言，在以客戶為中心的顧問(wèn)式銷售循環(huán)中，包含著兩個(gè)相輔相成的循環(huán)，分別是客戶的心理決策循環(huán)與銷售員的銷售行為循環(huán)，如下所示。左列表明的是在銷售過(guò)程中客戶的心理決策循環(huán)，右列表明了每個(gè)客戶心理決策階段，銷售人員應(yīng)該作出的銷售行為。

第四、 滲透性提問(wèn)獲取更多信息

喬庫(kù)爾曼是著名美國(guó)金牌壽險(xiǎn)推銷員，是第一位連任三屆美國(guó)百萬(wàn)圓桌俱樂(lè)部主席的推銷員。他成功的秘訣之一就是擅長(zhǎng)滲透性提問(wèn)。如客戶說(shuō)“你們這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格太貴了”，他會(huì)說(shuō)“為什么這樣說(shuō)呢?”、“還有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”提問(wèn)之后馬上閉嘴，然后讓客戶說(shuō)，“客戶說(shuō)得越多他越喜歡你”，這是每個(gè)銷售人都應(yīng)該記住的名句。通?？蛻粢婚_(kāi)始說(shuō)出的理由不是真正的理由，滲透性提問(wèn)的好處在于你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全面地做出正確地判斷。而通常當(dāng)你說(shuō)出“除此之外”的最后一個(gè)提問(wèn)之后，客戶都會(huì)沉思一會(huì)兒，謹(jǐn)慎地思考之后，說(shuō)出他為什么要拒絕或購(gòu)買的真正原因。

第五、 診斷性提問(wèn)建立信任

診斷性提問(wèn)的特征是以“是不是”、“對(duì)不對(duì)”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發(fā)問(wèn)。例如：銷售電腦產(chǎn)品的，開(kāi)始可以這樣提問(wèn)：“您平時(shí)是習(xí)慣使用臺(tái)式機(jī)，還是筆記本電腦?”銷售員使用這種診斷性的提問(wèn)，作用很多，可以收集信息，澄清事實(shí)真相，驗(yàn)證結(jié)論與推測(cè)，縮小討論范圍等等。客戶回答這些問(wèn)題，只需一兩個(gè)詞、字或一個(gè)簡(jiǎn)單的姿勢(shì)如點(diǎn)頭或搖頭等，簡(jiǎn)潔、明確，沒(méi)有很多的壓力。更為重要的是，這樣診斷性的提問(wèn)縮小了與客戶的距離，銷售員可以借由這樣的提問(wèn)方式展示自身的專業(yè)，用好診斷性提問(wèn)有個(gè)前提，就是要作好客戶的資料分析，事先想好提問(wèn)的內(nèi)容與順序，以達(dá)到一針見(jiàn)血、分析透徹，快速建立信任感的良好效果。