商業(yè)地產(chǎn)招商是項(xiàng)目是否成功的關(guān)鍵，不知道怎么做?商業(yè)地產(chǎn)招商工作流程詳細(xì)版來(lái)了，下面由小編與大家分享，希望你們喜歡!歡迎閱讀!

　　招商工作流程

　　1. 商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和目標(biāo)客戶分析分;

　　2. 確定招商對(duì)象;

　　3. 確定經(jīng)營(yíng)模式：投資經(jīng)營(yíng);委托經(jīng)營(yíng);租賃經(jīng)營(yíng);直接經(jīng)營(yíng);虛擬經(jīng)營(yíng);

　　4. 制定招商優(yōu)惠策略;

　　5. 商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶招商月計(jì)劃實(shí)施;

　　6. 招商主管制定客戶招商周計(jì)劃;

　　7. 客戶管理員對(duì)客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒;

　　8. 招商主管進(jìn)行目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)、拜訪、接洽;

　　9. 商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶分類(lèi)、確定重點(diǎn);

　　10. 商業(yè)項(xiàng)目部安排客戶與開(kāi)發(fā)商初步洽談填寫(xiě)招商租戶登記表;

　　11. 商業(yè)項(xiàng)目部負(fù)責(zé)客戶與開(kāi)發(fā)商的溝通談判;

　　12. 開(kāi)發(fā)商、客戶雙方確定合作對(duì)象、簽定招商意向書(shū)、交納定金;

　　13. 商業(yè)項(xiàng)目部、開(kāi)發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可;

　　14. 開(kāi)發(fā)商、客戶雙方正式簽定招商協(xié)議;

　　商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位

　　1. 波特分析法

　　主要考慮商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目周邊或所在區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，做什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了哪些群體的消費(fèi)需求，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)客戶以分析其市場(chǎng)定位，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將來(lái)做什么，還留有什么樣的需求沒(méi)有被滿足，是未來(lái)的發(fā)展空間和商業(yè)機(jī);分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特定環(huán)境里的競(jìng)爭(zhēng)力以及在整個(gè)行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)活力是否可以被模仿;再而分析自身所處的位置以及自己的實(shí)力，是否會(huì)因?yàn)槎ㄎ恢黧w的介入而導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反擊或?qū)?，是否有機(jī)會(huì)尋求差異化定位策略等等。

　　2. PEST分析法

　　PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。對(duì)宏觀環(huán)境因素作分析，不同行業(yè)和企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)需要，分析的具體內(nèi)容會(huì)有差異，但一般都應(yīng)對(duì)政治(Political)、經(jīng)濟(jì)(Economic)、技術(shù)(Technological)和社會(huì)(Social)這四大類(lèi)影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進(jìn)行分析。簡(jiǎn)單而言，稱之為PEST分析法。

　　主要從商業(yè)地產(chǎn)所處在的環(huán)境進(jìn)行分析，包括對(duì)自然環(huán)境、政治環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)與人口環(huán)境進(jìn)行分析。如政治因素要考慮國(guó)際品牌主力店的引進(jìn)時(shí)面臨的國(guó)際關(guān)系，關(guān)稅壁壘、國(guó)家方針政策、稅收政策、貨幣政策、國(guó)際政治局勢(shì)、國(guó)際金融環(huán)境等;自然因素考慮社會(huì)技術(shù)發(fā)展的階段、行業(yè)或產(chǎn)業(yè)的技術(shù)替代更新?tīng)顩r、特定環(huán)境的氣候、光照、空氣的濕度、交通狀況、鐵路、航空等因素;

　　社會(huì)文化環(huán)境因素則要考慮諸如所在城市的風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀念、宗教信仰、語(yǔ)言文字、教育水平、媒體和諧等因素;經(jīng)濟(jì)人口環(huán)境因素則要考慮諸如宏觀經(jīng)濟(jì)政策、地方經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)的構(gòu)成、國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展、地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、城市化進(jìn)度水平、儲(chǔ)蓄和信貸能力、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、人均收入水平、人口變化等因素。

　　3. 經(jīng)濟(jì)模型法

　　經(jīng)濟(jì)模型法，主要使用投入產(chǎn)出模型。分為開(kāi)發(fā)階段投資模型、招商階段經(jīng)濟(jì)模型、運(yùn)營(yíng)階段經(jīng)濟(jì)模型，該方法從投入和產(chǎn)出的時(shí)間、數(shù)量、利潤(rùn)指標(biāo)上進(jìn)行分析，重點(diǎn)在成本控制、時(shí)間周期控制、利潤(rùn)控制等方面，容易或略特定環(huán)境以及環(huán)境中的各個(gè)參與主體的利益需求，導(dǎo)致僅從投資、開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)主體的利益方面考慮，忽視市場(chǎng)需求主體或機(jī)會(huì)提供者的利益需求，造成一廂情愿的定位結(jié)果導(dǎo)向;

　　4. 精準(zhǔn)定位法

　　精準(zhǔn)定位的實(shí)質(zhì)，是通過(guò)對(duì)輻射區(qū)內(nèi)商業(yè)供給和需求變化進(jìn)行細(xì)致分析，找到目標(biāo)消費(fèi)群體，針對(duì)他們的需求，結(jié)合經(jīng)營(yíng)者的需求，因地制宜進(jìn)行差異化定位分析。

　　精準(zhǔn)定位可概括為：三分析、三定位。三分析指針對(duì)商圈特征、客戶類(lèi)型、競(jìng)爭(zhēng)商圈三方面進(jìn)行分析;三定位指在分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)行消費(fèi)者定位、商業(yè)業(yè)態(tài)定位和檔次定位。三分析和三定位是緊密結(jié)合在一起，考慮市場(chǎng)的供給，消費(fèi)者和商業(yè)經(jīng)營(yíng)的需求，也考慮競(jìng)爭(zhēng)型商圈的影響，綜合上述方面科學(xué)的指導(dǎo)商業(yè)開(kāi)發(fā)。

　　5. SWOT分析法

　　主要從商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所處特定空間，依據(jù)外部環(huán)境、內(nèi)部條件、潛在外部機(jī)會(huì)、潛在內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)進(jìn)行分析，綜合獲得定位的條件因素。從管理角度分析，重點(diǎn)在于對(duì)投資者、開(kāi)發(fā)者、運(yùn)營(yíng)者的能力進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所在區(qū)域的外部環(huán)境和外部機(jī)會(huì)，進(jìn)行評(píng)估，從而獲得內(nèi)外條件結(jié)合的數(shù)據(jù)或判斷，進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)的項(xiàng)目定位。在空間上進(jìn)行內(nèi)外結(jié)合的定位分析，在時(shí)間上進(jìn)行現(xiàn)在和未來(lái)的機(jī)會(huì)分析，在主體投入方面進(jìn)行優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)比較，從而提出定位的空間和通路。

　　動(dòng)態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，在投資、開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售、服務(wù)、產(chǎn)品組織等各階段，投資主體、服務(wù)主體、消費(fèi)主體之間是動(dòng)態(tài)的關(guān)系組合。如何進(jìn)行動(dòng)態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，從時(shí)間、空間、時(shí)空的角度進(jìn)行階段性動(dòng)態(tài)定位組合，是成功商業(yè)地產(chǎn)定位的核心問(wèn)題。

　　縱觀目前定位不成功的商業(yè)地產(chǎn)樓盤(pán)，忽視了定位在投資開(kāi)發(fā)過(guò)程中作用，特別是后續(xù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的作用。動(dòng)態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，在投資、開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、運(yùn)營(yíng)、銷(xiāo)售、服務(wù)、產(chǎn)品組織等各階段，投資主體、服務(wù)主體、消費(fèi)主體之間是動(dòng)態(tài)的關(guān)系組合。如何進(jìn)行動(dòng)態(tài)的商業(yè)地產(chǎn)定位，從時(shí)間、空間、時(shí)空的角度進(jìn)行階段性動(dòng)態(tài)定位組合，是成功商業(yè)地產(chǎn)定位的核心問(wèn)題。

　　縱觀目前定位不成功的商業(yè)地產(chǎn)樓盤(pán)，忽視了定位在投資開(kāi)發(fā)過(guò)程中作用，特別是后續(xù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的作用。

　　大多數(shù)人評(píng)論，都認(rèn)為投資開(kāi)發(fā)者短視，資金鏈轉(zhuǎn)不過(guò)造成的，忽視了商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)律，定位本身就存在階段性，經(jīng)營(yíng)也存在階段性，因?yàn)槭袌?chǎng)也存在階段性的規(guī)律，發(fā)展是其中的硬道理。

　　與周邊環(huán)境的發(fā)展匹配度，動(dòng)態(tài)適應(yīng)性，是商業(yè)地產(chǎn)定位需要考慮到的，如何把握，僅僅依靠調(diào)研和數(shù)據(jù)模型，是否能夠準(zhǔn)確分析商業(yè)地產(chǎn)定位?

　　成功招商五要素

　　招商工作是一項(xiàng)系統(tǒng)、長(zhǎng)期、艱巨的系統(tǒng)工程。商業(yè)地產(chǎn)的成功，離不開(kāi)成功的、系統(tǒng)的招商手段。沒(méi)有行之有效的招商手段，不能與商家建立起長(zhǎng)期有效的品牌同盟和溝通渠道，將直接導(dǎo)致整個(gè)商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營(yíng)失敗。

　　1. 準(zhǔn)確的前期規(guī)劃是成功招商的基礎(chǔ)

　　商業(yè)項(xiàng)目的招商必須以準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位和規(guī)劃為基礎(chǔ)。項(xiàng)目規(guī)劃應(yīng)包括主題定位、商業(yè)建筑物情景營(yíng)造(外部環(huán)境藝術(shù)處理、內(nèi)部氣氛藝術(shù)塑造、環(huán)境藝術(shù)特色設(shè)計(jì))、商業(yè)業(yè)態(tài)組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區(qū)域設(shè)計(jì)等，并形成清晰的招商規(guī)劃系統(tǒng)，招商不應(yīng)簡(jiǎn)單地以“滿租“為原則。

　　大多商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商很難做到招商“一步到位” ，原因就是前期商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商規(guī)劃不到位。

　　筆者認(rèn)為：未來(lái)商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)模式應(yīng)是先作規(guī)劃再做招商-再落實(shí)資金再批地建設(shè)。(現(xiàn)狀是先批土地、然后銀行貸款、再作規(guī)劃設(shè)計(jì)，開(kāi)工建設(shè)、最后才招商……)

　　2. 項(xiàng)目招商必須由專業(yè)機(jī)構(gòu)全程操盤(pán)

　　專業(yè)人做專業(yè)事。商業(yè)地產(chǎn)首先是商業(yè)，然后才是地產(chǎn)?，F(xiàn)實(shí)中地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)零售商業(yè)專業(yè)運(yùn)營(yíng)并不充分了解，且多數(shù)屬半路出家，住宅地產(chǎn)是資金密集型行業(yè)，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否取得最后成功，資金并不是唯一的因素。專業(yè)人士及專業(yè)機(jī)構(gòu)的作為不可以低估。應(yīng)該重視商業(yè)運(yùn)營(yíng)商怎樣為商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)創(chuàng)造價(jià)值。

　　3. 品牌資本、品牌同盟是成功招商的保證

　　全新商業(yè)模式摩爾帶來(lái)全新的消費(fèi)體驗(yàn)。商業(yè)建筑物內(nèi)百貨、超市、名店坊、會(huì)所、特色商鋪區(qū)域等功能團(tuán)，使業(yè)態(tài)的復(fù)合性對(duì)成功招商更具挑戰(zhàn)性，項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)商的品牌資本、品牌同盟系統(tǒng)成為招商的保證。運(yùn)營(yíng)商成功秘訣在于已經(jīng)建立起完善的品牌采購(gòu)中心系統(tǒng)，萬(wàn)千優(yōu)質(zhì)品牌已經(jīng)成為運(yùn)營(yíng)商的品牌同盟。運(yùn)營(yíng)商不須花太多的廣告費(fèi)用進(jìn)行簡(jiǎn)單的招商，品牌商從服裝、電器、餐飲到娛樂(lè)，只要摩爾開(kāi)到哪里，他們就會(huì)跟到哪里(天河城、中華廣場(chǎng)、銅鑼灣、好百年如是)。(如大連萬(wàn)達(dá)聯(lián)姻國(guó)美、銅鑼灣聯(lián)姻易初蓮花)

　　4. 成功招商的關(guān)鍵在于成功的溝通

　　商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與住宅地產(chǎn)開(kāi)發(fā)最大的區(qū)別在于服務(wù)對(duì)象不同：住宅開(kāi)發(fā)主要面對(duì)終端用戶群體;而商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)面對(duì)的不僅是商鋪投資者、主要的是個(gè)人和機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)者，最重要的是系關(guān)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目持續(xù)經(jīng)營(yíng)的數(shù)以萬(wàn)計(jì)的消費(fèi)者。運(yùn)營(yíng)商與招商針對(duì)的是特定的經(jīng)營(yíng)者，換位思維、良好溝通成為招商的關(guān)鍵。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商不應(yīng)是單純租賃的交易關(guān)系，而是需要從經(jīng)營(yíng)者的角度為出發(fā)點(diǎn)，從商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)管理等諸多方面給予經(jīng)營(yíng)者信心。

　　5. 行之有效的執(zhí)行力是成功招商的保障

　　制定完美的招商細(xì)節(jié)，讓招商工作“言必行，行必果“。同時(shí)，對(duì)招商人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。運(yùn)用經(jīng)營(yíng)方面的專業(yè)知識(shí)與客戶形成有效溝通，真正從經(jīng)營(yíng)者的角度解決問(wèn)題，使客戶對(duì)項(xiàng)目充滿信心。

　　商業(yè)地產(chǎn)招商策略

　　20世紀(jì)90年代開(kāi)始，百貨業(yè)的建設(shè)促成了商業(yè)投資的熱點(diǎn)。90年代末期，興起了大型超市和大賣(mài)場(chǎng)，此后，商業(yè)街項(xiàng)目紛紛上馬。近幾年來(lái)，又掀起了購(gòu)物中心的建設(shè)熱潮。

　　從客觀要求看，商業(yè)資本高速圈地以求更大市場(chǎng)份額，刺激了商業(yè)地產(chǎn)的蓬勃興起。新興商圈在各大城市風(fēng)起云涌，一個(gè)個(gè)商業(yè)神話被刻畫(huà)得如此深刻。由物質(zhì)需求拉動(dòng)的商品供應(yīng)也正依循行業(yè)細(xì)分、市場(chǎng)細(xì)分的商業(yè)法則改變著全國(guó)商品市場(chǎng)，龐大的資金流、物流、人流在各類(lèi)商業(yè)地產(chǎn)中進(jìn)行集散，城市化的宏觀政策也促使原有自發(fā)性商圈按自身發(fā)展規(guī)律加速向機(jī)制調(diào)控性商圈進(jìn)行過(guò)渡。機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)并存，商業(yè)合理化將是擺在新興商圈面前的一道課題，招商的成功與否直接影響到項(xiàng)目的成活，能否使用有效的招商策略則成為成功招商的基石。

　　招商策略是指科學(xué)的利用各種有效的招商手段形成組合，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行持續(xù)性公關(guān)，從而達(dá)到商業(yè)規(guī)劃合理、商業(yè)優(yōu)化進(jìn)駐的目的。

　　1. 主力商戶優(yōu)先招商

　　商業(yè)物業(yè)是商店群的集合體，是多個(gè)零售商店匯集的商業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，但是，不同的零售商店在商業(yè)物業(yè)里的地位和作用不盡相同。主力商戶、半主力商戶主要包括百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、大型專業(yè)店等，是商業(yè)物業(yè)吸引客源的錨固點(diǎn)，對(duì)商業(yè)物業(yè)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生較大的影響，在商業(yè)物業(yè)里處于核心地位。

　　在進(jìn)行招商時(shí)，應(yīng)對(duì)主力商戶、半主力商戶采取優(yōu)先招商的策略。一方面，主力商戶、半主力商店的招商談判通常需要一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間，需要應(yīng)付繁瑣的拉鋸式談判。另一方面，不同的主力商戶、半主力商店對(duì)商店的建筑規(guī)模、建筑結(jié)構(gòu)會(huì)有不同的要求，提前招商確定主力商戶、半主力商店，有利于商業(yè)物業(yè)的施工建設(shè)，避免建筑物以后的翻修改動(dòng)，節(jié)省建設(shè)成本。因此，對(duì)商業(yè)物業(yè)的主力商戶、半主力商店應(yīng)優(yōu)先招商，并在商業(yè)物業(yè)施工建設(shè)以前，就開(kāi)展對(duì)主力商戶、半主力商戶的招商活動(dòng)。

　　2. 品牌商戶帶動(dòng)招商

　　大型知名品牌的主力商戶可以為商業(yè)物業(yè)帶來(lái)大量的商業(yè)人流，創(chuàng)造良好的商業(yè)氛圍，從而增強(qiáng)其他商業(yè)經(jīng)營(yíng)的信心，促進(jìn)商業(yè)物業(yè)的招商;而每個(gè)零售行業(yè)的龍頭商家、品牌商家都是行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的典范和楷模，他們的行為活動(dòng)對(duì)行業(yè)內(nèi)其他商家的經(jīng)營(yíng)會(huì)產(chǎn)生較大的影響，對(duì)行業(yè)內(nèi)其他商家具有重要的帶動(dòng)效應(yīng)。

　　商業(yè)物業(yè)可以通過(guò)采取各種優(yōu)惠措施，重點(diǎn)引入知名的主力商戶、行業(yè)的品牌商戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，以帶動(dòng)促進(jìn)對(duì)其他商戶的招商。在商業(yè)物業(yè)的招商廣告宣傳活動(dòng)中，可以將引入的品牌商家作為一個(gè)重要的賣(mài)點(diǎn)信息，傳達(dá)給其他的目標(biāo)商戶，以刺激其他目標(biāo)商戶的經(jīng)營(yíng)需求，促進(jìn)商業(yè)物業(yè)的招商。

　　3. 廣告招商

　　廣告招商是指充分利用各種廣告宣傳媒體，將商業(yè)物業(yè)的特征、形象及市場(chǎng)機(jī)會(huì)等信息傳達(dá)給目標(biāo)商家，以促進(jìn)商業(yè)物業(yè)的招商。廣告招商可在較大程度上推動(dòng)商業(yè)物業(yè)的招商進(jìn)程，是獲取目標(biāo)商家信息、創(chuàng)造招商高潮的重要手段。在公開(kāi)招商時(shí)，為了推動(dòng)商業(yè)物業(yè)的招商進(jìn)程，創(chuàng)造招商的高潮，也可適當(dāng)運(yùn)用大眾媒體進(jìn)行廣告招商活動(dòng)。

　　招商廣告宣傳活動(dòng)應(yīng)主要針對(duì)目標(biāo)商家來(lái)開(kāi)展。有些商業(yè)物業(yè)在進(jìn)行招商廣告宣傳活動(dòng)時(shí)，針對(duì)性不強(qiáng)，盲目地運(yùn)用大眾媒體進(jìn)行廣告宣傳活動(dòng)，造成廣告資源的大量浪費(fèi)，其效果也不一定理想。招商廣告的媒介有大眾媒體、網(wǎng)絡(luò)、招商手冊(cè)、宣傳單、招商現(xiàn)場(chǎng)等，在運(yùn)用廣告手段進(jìn)行招商時(shí)，應(yīng)調(diào)查分析目標(biāo)商家的分布特點(diǎn)、行為習(xí)慣等，具有針對(duì)性地運(yùn)用各種媒介進(jìn)行廣告宣傳活動(dòng)，如果目標(biāo)商家的信息比較明確，則可盡量少用大眾媒體，而主要運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、招商手冊(cè)、宣傳單等媒介向商家傳達(dá)招商信息;如果目標(biāo)商家的信息不明確，為了獲取目標(biāo)商家的信息，可適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用大眾媒體進(jìn)行廣告宣傳活動(dòng)。

　　4. 定向招商

　　由于商業(yè)物業(yè)商店元素的組合具有較高的要求，商店經(jīng)營(yíng)的類(lèi)型、性質(zhì)、品牌特征等都必須滿足商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)商店組合的要求，所以定向招商是商業(yè)物業(yè)招商活動(dòng)的必要方式。

　　定向招商是指招商人員主動(dòng)上門(mén)與目標(biāo)客戶聯(lián)系，向目標(biāo)客戶推薦商業(yè)物業(yè)，并說(shuō)服其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商戶的信息資料，然后選擇確定適應(yīng)商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)需要的目標(biāo)商戶，再與之聯(lián)系，說(shuō)服其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。商業(yè)物業(yè)的主力商戶、重點(diǎn)商戶一般都需要通過(guò)定向招商的方式才能將其引進(jìn)商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)，特別是主力商戶，可能還需要一個(gè)較為漫長(zhǎng)的招商談判過(guò)程。

　　5. 優(yōu)惠招商

　　優(yōu)惠招商是最常用的傳統(tǒng)招商策略，是指在招商條件方面給予承租戶適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，以降低承租戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)其經(jīng)營(yíng)信心，促進(jìn)招商工作。招商條件優(yōu)惠的措施有免租期、折扣租金、管理費(fèi)優(yōu)惠、送廣告位等。對(duì)主力商戶、重點(diǎn)商戶、招商條件的優(yōu)惠幅度要大，以吸引其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。

　　優(yōu)惠招商是一種“放水養(yǎng)魚(yú)”形式的招商策略，在一定的環(huán)境條件下，其作用較為明顯。

　　建立高效的招商團(tuán)隊(duì)

　　如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的招商團(tuán)隊(duì)，我想這個(gè)問(wèn)題是我們招商最關(guān)心的問(wèn)題之一。招商部門(mén)是公司通向市場(chǎng)過(guò)程中至關(guān)重要的一環(huán)，招商人員把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場(chǎng)中拿來(lái)信息回饋給企業(yè)，他們是離市場(chǎng)最近的人。然而，如何才能保證招商隊(duì)伍的高質(zhì)、高效?

　　如何讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿耿地為你去開(kāi)疆拓土?應(yīng)把握以下幾點(diǎn)：

　　1. 關(guān)懷

　　我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來(lái)沒(méi)有做過(guò)業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮;第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價(jià)挖過(guò)來(lái)。我認(rèn)為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會(huì)錯(cuò)的。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好。

　　我管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有這樣幾點(diǎn)體會(huì)：一是要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”、“醫(yī)生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短的時(shí)間內(nèi)找出市場(chǎng)病癥，并對(duì)癥下藥。二是把愛(ài)心給業(yè)務(wù)員，真誠(chéng)地關(guān)心他們。三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵(lì)他們多面對(duì)挑戰(zhàn)，對(duì)市場(chǎng)、對(duì)企業(yè)都充滿希望。

　　我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。

　　2. 執(zhí)行

　　我認(rèn)為招商人員最應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，更多的時(shí)候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒(méi)有做過(guò)。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷(xiāo)售人員進(jìn)入公司后，我們一般對(duì)其有半個(gè)月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個(gè)一個(gè)都培養(yǎng)起來(lái)。

　　我認(rèn)為，好的招商人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強(qiáng)，這個(gè)業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶，他們回來(lái)后都要填寫(xiě)一個(gè)拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對(duì)新來(lái)的業(yè)務(wù)員一般都會(huì)“跟蹤”一段時(shí)間，到客戶那里看看他去了沒(méi)有，效果如何，客戶如何評(píng)價(jià)。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，好的發(fā)揚(yáng)，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。

　　我們用人還有一個(gè)“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。當(dāng)然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺(jué)在這里工作前途是光明的。

　　3. 責(zé)任心

　　招商人員是公司的中流砥柱，公司到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢?綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。我們一般看他的業(yè)績(jī)、語(yǔ)言表達(dá)能力、個(gè)人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個(gè)人素質(zhì)高，業(yè)務(wù)精，當(dāng)然是最好的選擇。但是人無(wú)完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我認(rèn)為評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是看他的業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)也是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。如果打分的話，業(yè)績(jī)這一欄我認(rèn)為應(yīng)該占到80%的比重。

　　構(gòu)建好的招商團(tuán)隊(duì)，要培養(yǎng)招商員的責(zé)任心。招商人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個(gè)人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見(jiàn)解和想法，那么這個(gè)招商團(tuán)隊(duì)就有了核心，也就能擰成一股繩。

　　我們應(yīng)經(jīng)常召開(kāi)一些小團(tuán)體會(huì)議，交流思想和意見(jiàn)，激發(fā)招商人員達(dá)到公司銷(xiāo)售目標(biāo)的責(zé)任心，鼓勵(lì)大家團(tuán)結(jié)起來(lái)，共同奮斗，通過(guò)這些小會(huì)議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。

　　好的招商團(tuán)隊(duì)都有非常強(qiáng)的向心力，我們就是要把這個(gè)向心力激發(fā)出來(lái)，讓招商人員圍著公司這個(gè)“心”而努力工作，進(jìn)而在工作中提高自身的素養(yǎng)。

　　4. 激勵(lì)

　　我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)之所以人才流動(dòng)異常頻繁，根本原因就在于激勵(lì)措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不發(fā)憤然離去，要么是向上級(jí)反映了也沒(méi)有得到反饋而郁悶不已。

　　那么，如何才能更好地激勵(lì)業(yè)務(wù)員從而形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)呢?我認(rèn)為一要廣開(kāi)言路。業(yè)務(wù)員們對(duì)市場(chǎng)的看法，對(duì)公司的看法都是非常有代表性的，應(yīng)廣開(kāi)言路，認(rèn)真傾聽(tīng)他們的呼聲，進(jìn)行有選擇地采納，然后相應(yīng)地進(jìn)行表?yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。這樣讓他們感覺(jué)到體現(xiàn)了自己的價(jià)值，對(duì)他們的精神是一種推動(dòng)。

　　二是獎(jiǎng)勵(lì)承諾要及時(shí)兌現(xiàn)。在涉及到“錢(qián)”的時(shí)候一定要謹(jǐn)慎，但是謹(jǐn)慎不是摳門(mén)，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說(shuō)到做到。有一句話說(shuō)“人的耐心只有30天，因此工資是一月一發(fā)?！逼鋵?shí)替業(yè)務(wù)員們想想：在市場(chǎng)上辛辛苦苦地工作，不過(guò)是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾，給予他們實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)后可以得到的東西：或是提升或是獎(jiǎng)勵(lì)。如果企業(yè)在這時(shí)候沒(méi)有及時(shí)兌現(xiàn)，那會(huì)給業(yè)務(wù)員的心理造成很大的影響。不僅會(huì)認(rèn)為企業(yè)沒(méi)有信譽(yù)而對(duì)企業(yè)喪失信心，還有可能會(huì)導(dǎo)致對(duì)公司的不滿而跳槽到對(duì)手的公司。

　　還有一點(diǎn)是注意樹(shù)立領(lǐng)導(dǎo)的形象。讓大家感覺(jué)到你是一個(gè)體貼下屬、親近隨和的領(lǐng)導(dǎo)豈不是比讓大家認(rèn)為你是一個(gè)整天裝酷、只會(huì)發(fā)號(hào)施令的人強(qiáng)多了?

　　5. 溝通

　　我發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)，就是不管持何種觀點(diǎn)的人，都認(rèn)為交流和溝通是非常重要的。構(gòu)建一個(gè)好的招商團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)人就要想辦法讓大家齊心協(xié)力把工作做好，溝通是最好的工具。

　　招商團(tuán)隊(duì)是由每個(gè)人組成的，這些人可能是因?yàn)槔婺繕?biāo)而聚到一起來(lái)的，但是到一起后就不是簡(jiǎn)單的利益關(guān)系了。每個(gè)人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來(lái)，這就要靠心靈的交流了。

　　溝通的方式有很多種，但是最根本的就是要盡量滿足個(gè)人所需，在“發(fā)展”的大前提下把這些人的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)。