創(chuàng)業(yè)初期的營(yíng)銷管理
創(chuàng)業(yè)初期的營(yíng)銷管理
營(yíng)銷管理是指為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)或組織目標(biāo),建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利的交換關(guān)系,而對(duì)設(shè)計(jì)項(xiàng)目的分析、規(guī)劃、實(shí)施和控制。小編給大家整理了關(guān)于創(chuàng)業(yè)初期的營(yíng)銷管理,希望你們喜歡!
創(chuàng)業(yè)初期的營(yíng)銷管理
1、學(xué)會(huì)從零開始,每天都是工作與人生的新起點(diǎn)。
2、快速進(jìn)入角色,作為一個(gè)管理者,這點(diǎn)非常重要,很多員工的工作能力和經(jīng)驗(yàn)不一定能使他進(jìn)入良好的工作狀態(tài),因此,你要時(shí)刻保持警惕,萬(wàn)一屬下不行,自己就必須親自上馬,進(jìn)入屬下的角色去完成任務(wù)。
3、融入團(tuán)隊(duì),員工對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)都會(huì)有一定的適應(yīng)過(guò)程,就是你的指揮在初期不一定能達(dá)到回響,有時(shí)候甚至?xí)腥丝咕苣?。但不能急,要站在屬下的立?chǎng)去思考問題。“恩威并重”相信你也有同感。
4、立威,領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)、放火這是一種管理藝術(shù),燒的地方和溫度要恰到好處。如何立威,這里可以選擇從細(xì)部著手,也可以從面上著手,如果更有經(jīng)驗(yàn)的管理者會(huì)雙管齊下。
5、梳理,任何管理者都會(huì)有自己的管理方法與思路,但是可能存在一定市場(chǎng)差距與團(tuán)隊(duì)的矛盾或者銜接方面會(huì)有所問題,因此你一定要注意高度銜接。不要主觀,憑以往經(jīng)驗(yàn)處理問題,要注意和諧統(tǒng)一及延續(xù)性。
6、溝通,上下級(jí)溝通,內(nèi)外部溝通也是重點(diǎn),保持良好的溝通能使你事半功倍。
7、挑難,管理者的風(fēng)采就是干屬下想象不到或者辦不到的事,這樣下屬才會(huì)佩服你。
8、激勵(lì),激勵(lì)有通過(guò)日常的贊揚(yáng)、通過(guò)建立機(jī)制、通過(guò)互相感染來(lái)實(shí)現(xiàn),反正是“胡蘿卜與棒子”的道理,相信你也是非常知曉的。
以上是做管理的一些方法,都是圍繞責(zé)、權(quán)、利來(lái)展開的。
而你所談到的管理水平和營(yíng)銷是息息相關(guān)的,和市場(chǎng)營(yíng)銷一樣,你通過(guò)一系列的方式方法,希望你的員工能達(dá)到你理想的行為模式,這就是市場(chǎng)營(yíng)銷的終極目的。
營(yíng)銷管理的八大類型
第一類:扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷 需求狀況:負(fù)需求(是指全部或大部分潛在購(gòu)買者對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)不僅沒有需求,甚至厭惡。)
營(yíng)銷任務(wù):扭轉(zhuǎn)需求。
第二類:刺激性營(yíng)銷 需求狀況:無(wú)需求或?qū)π庐a(chǎn)品、新的服務(wù)項(xiàng)目不了解而沒有需求;或非生活必需的“奢侈品”“賞玩品”等,是“有閑階級(jí)”“有錢階級(jí)”的選擇。
營(yíng)銷任務(wù):激發(fā)需求要在預(yù)期收益上作文章,設(shè)法引起消費(fèi)者的興趣刺激需求。
第三類:開發(fā)性營(yíng)銷 需求狀況:潛在需求是指消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)上還不存在的某種產(chǎn)品或服務(wù)的強(qiáng)烈需求。
營(yíng)銷任務(wù):實(shí)現(xiàn)需求設(shè)法提供能滿足潛在需求的產(chǎn)品或服務(wù)。
第四類:平衡性營(yíng)銷 需求狀況:不規(guī)則需求即在不同時(shí)間、季節(jié)需求量不同,因而與供給量不協(xié)調(diào)。
營(yíng)銷任務(wù):調(diào)節(jié)需求設(shè)法調(diào)節(jié)需求與供給的矛盾,使二者達(dá)到協(xié)調(diào)同步。
第五類:恢復(fù)性營(yíng)銷 需求狀況:需求衰退是指消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求和興趣從高潮走向衰退。
營(yíng)銷任務(wù):恢復(fù)需求設(shè)法使已衰退的需求重新興起,但實(shí)行恢復(fù)性營(yíng)銷的前提是:處于衰退期的產(chǎn)品或服務(wù)有出現(xiàn)新的生命周期的可能性,否則將勞而無(wú)功。
第六類:維護(hù)性營(yíng)銷 需求狀況:飽和需求是指當(dāng)前的需求在數(shù)量和時(shí)間上同預(yù)期需求已達(dá)到一致,但會(huì)變化:一是消費(fèi)者偏好和興趣的改變;一是同業(yè)者之間的競(jìng)爭(zhēng)。
營(yíng)銷任務(wù):維護(hù)需求設(shè)法維護(hù)現(xiàn)有的銷售水平,防止出現(xiàn)下降趨勢(shì)。
第七類:限制性營(yíng)銷 需求狀況:過(guò)剩需求是指需求量超過(guò)了賣方所能供給或所愿供給的水平。
營(yíng)銷任務(wù):限制需求通常采取提高價(jià)格、減少服務(wù)項(xiàng)目和供應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)、勸導(dǎo)節(jié)約等措施。
第八類:抑制性營(yíng)銷 需求狀況:有害需求
營(yíng)銷任務(wù):消除需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的有害性,從而抵制這種產(chǎn)品或服務(wù)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。
營(yíng)銷管理伴隨實(shí)踐發(fā)展演進(jìn)的四種范型
隨著環(huán)境的變遷和營(yíng)銷實(shí)踐的發(fā)展,營(yíng)銷管理出現(xiàn)下列四種范型:
1、交易營(yíng)銷。該階段的營(yíng)銷管理以交易為中心,以銷售活動(dòng)為主,追求銷售額增長(zhǎng),關(guān)注發(fā)展新顧客。
2、關(guān)系營(yíng)銷。該階段的營(yíng)銷管理以顧客關(guān)系為中心,追求留住顧客、多次成交和更持續(xù)的生意關(guān)系,最關(guān)注的是顧客滿意度。
3、價(jià)值營(yíng)銷。該階段的營(yíng)銷管理以品牌價(jià)值為中心,追求獲得更高顧客資產(chǎn)和品牌資產(chǎn),注重深入挖掘顧客價(jià)值。
4、價(jià)值網(wǎng)營(yíng)銷。該階段營(yíng)銷管理以網(wǎng)絡(luò)和價(jià)值網(wǎng)絡(luò)為中心,關(guān)注利用外部資源的引入和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)帶來(lái)增強(qiáng)營(yíng)銷管理水平的效能和效率。
價(jià)值營(yíng)銷有兩個(gè)分支:一是以互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷;二是合作共贏驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷。以顧客價(jià)值為中心的合作網(wǎng)絡(luò)突破了單一公司的資源限制,建立起跨公司、跨行業(yè)的聯(lián)盟,從而爭(zhēng)取到共同分享的更大的顧客資產(chǎn)和市場(chǎng)。
營(yíng)銷管理的五種需求
滿足企業(yè)的需求
企業(yè)追求可持續(xù)發(fā)展,說(shuō)白了就是可持續(xù)賺錢。企業(yè)可以短期不贏利,去擴(kuò)張,去追求發(fā)展,但最終目的是贏利。所有的人員、資金、管理 等都是為企業(yè)實(shí)現(xiàn)可以持續(xù)賺錢的手段,同時(shí)企業(yè)。按照營(yíng)銷理論,企業(yè)要堅(jiān)持“4C”原則,以消費(fèi)者為中心。但實(shí)際上“以消費(fèi)者為中心”是企業(yè)思考問題的方式,企業(yè)要按照自己的利益來(lái)行動(dòng)。老板要把命運(yùn)掌握在自己手上,要操控市場(chǎng),要掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。企業(yè)發(fā)展的不同階段,市場(chǎng)發(fā)展的不同階段,企業(yè)有不同的需求。
市場(chǎng)孕育期,企業(yè)開發(fā)了創(chuàng)新產(chǎn)品。企業(yè)面臨兩個(gè)問題,一是要迅速完成資金的原始積累,另外要迅速打開市場(chǎng)。所以此時(shí)企業(yè)可能采取急功近利的操作手法,怎么來(lái)錢,就怎么來(lái),怎么出銷量就怎么來(lái)。可能采取的政策是高提成、高返利、做大戶等。市場(chǎng)成長(zhǎng)期,企業(yè)飛速發(fā)展,出現(xiàn)了類似的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此企業(yè)要用比對(duì)手快的速度,擴(kuò)大市場(chǎng)份額,占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)??赡懿扇〉拇胧┦情_發(fā)多品種、完善渠道規(guī)劃、激勵(lì)經(jīng)銷商等。
市場(chǎng)成熟期,在市場(chǎng)成熟期,企業(yè)需要延續(xù)產(chǎn)品的生命周期。企業(yè)要追求穩(wěn)定的現(xiàn)金流量,同時(shí)還要開發(fā)其他產(chǎn)品。這時(shí)企業(yè)要不斷推出,花樣翻新的促銷政策。
顧問認(rèn)為市場(chǎng)衰退期,企業(yè)要盡快回收投資,變現(xiàn)。從上面簡(jiǎn)單的生命周期描述中,我們看到,不同時(shí)段企業(yè)有不同需求,滿足企業(yè)需求是第一位的。營(yíng)銷管理是對(duì)企業(yè)需求的管理,以滿足企業(yè)的需求為根本。所以 作為營(yíng)銷決策者首先要考慮:“我的老板要求我做什么?公司現(xiàn)在需要我做什么?股東需要我做什么?”然后在具體落實(shí)企業(yè)需求的過(guò)程中,考慮下面的四個(gè)需求。
營(yíng)銷管理滿足消費(fèi)者的需求
中國(guó)的消費(fèi)者是不成熟的,所以才容易被企業(yè)誤導(dǎo),策劃人搞得概念滿天飛,風(fēng)光三、五年。真實(shí)的、理性的消費(fèi)者需求是什么呢?消費(fèi)者對(duì)好的產(chǎn)品質(zhì)量有需求,消費(fèi)者對(duì)合理的價(jià)格有需求,消費(fèi)者對(duì)良好的售后服務(wù)有需求。消費(fèi)者的需求對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是最重要、最長(zhǎng)久的,企業(yè)可以滿足短期利益,忽略消費(fèi)者需求,但消費(fèi)者是用“腳”投票的,他們會(huì)選擇離開。
著名的春都,發(fā)家于火腿腸,上市公司。在九十年代是中國(guó)知名企業(yè),行業(yè)先鋒,但在多元化戰(zhàn)略下,迷失了自己的方向,主營(yíng)業(yè)務(wù)大幅萎縮。為在價(jià)格戰(zhàn)中取勝,春都竟然通過(guò)降低產(chǎn)品質(zhì)量,損害消費(fèi)者利益,來(lái)降低生產(chǎn)成本,含肉量一度從85%降到15%,春都職工用自己的火腿腸喂狗,戲稱為“面棍”。只考慮自己需求,而沒滿足消費(fèi)者需求的春都,付出了慘重代價(jià),銷量直線下滑,市場(chǎng)占有率從最高時(shí)的70%狂跌到不足10%。春都的滅亡是必然的,只考慮企業(yè)的需求是危險(xiǎn)的。企業(yè)可以在一段時(shí)間欺騙所有的消費(fèi)者,也可以在所有的時(shí)候欺騙一個(gè)消費(fèi)者。但群眾的眼睛是雪亮的,企業(yè)不可能在所有的時(shí)候欺騙所有的人。所以對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),滿足消費(fèi)者的需求是企業(yè)存在的價(jià)值,是企業(yè)最長(zhǎng)久的保障。在滿足需求的基礎(chǔ)上,企業(yè)還要發(fā)掘需求,引導(dǎo)消費(fèi)的潮流。甚至去取悅消費(fèi)者,去討好消費(fèi)者。這里做的吧比較好的可以看下走進(jìn)“酒鬼酒” 感悟營(yíng)銷管理之道的案例,相信可以幫到你改進(jìn)很多營(yíng)銷管理的觀念。
營(yíng)銷管理滿足經(jīng)銷商的需求
經(jīng)銷商的需求是經(jīng)常變動(dòng)的,但歸根結(jié)底是三個(gè)方面:
1、經(jīng)銷商需求銷量。如果你的產(chǎn)品是暢銷產(chǎn)品,不愁賣。這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商可能只需要銷量。因?yàn)樗?,你的貨可以帶?dòng)其他貨走,這樣他可以從其他貨中賺錢。
2、經(jīng)銷商需求利潤(rùn)率。如果你的產(chǎn)品是新產(chǎn)品,這時(shí)經(jīng)銷商期望比較高的毛利。你的貨可以走得慢,但是很賺錢,這樣他也滿意。
3、經(jīng)銷商需要穩(wěn)定的下家。如果你的貨物實(shí)在緊俏,零售店非有不可,你給經(jīng)銷商貨,經(jīng)銷商就可以用這個(gè)產(chǎn)品建立渠道,維護(hù)自己渠道的忠誠(chéng)。當(dāng)然,如果你可以幫助他做管理、管理渠道、管理終端,這樣你也滿足了他的需求。
所以企業(yè)在制定營(yíng)銷政策時(shí)要知道經(jīng)銷商的需求是什么。經(jīng)銷商是要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,還是要短期贏利。企業(yè)制定政策時(shí)候,要考慮到經(jīng)銷商的發(fā)展,而不是僅僅從企業(yè) 自己出發(fā),也不是僅僅從消費(fèi)者的角度出發(fā)。畢竟在有些行業(yè),經(jīng)銷商是不可或缺的,經(jīng)銷商也有發(fā)展階段,他在創(chuàng)業(yè)階段需要你給他指點(diǎn),需要你給他支持。當(dāng)他的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成,管理基本規(guī)范時(shí),他最需要的就是利潤(rùn)。不同發(fā)展階段,他的需求是不同的。因此企業(yè)要針對(duì)經(jīng)銷商實(shí)際需要不斷制定出符合經(jīng)銷商的銷售政策、產(chǎn)品政策、促銷政策。
營(yíng)銷管理滿足終端的需求
很多企業(yè)強(qiáng)調(diào)“終端為王”,終端也確實(shí)成了王。某些特殊地位的“超級(jí)終端”索取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)、店慶費(fèi)等就不說(shuō)了,十分惱火的是,有些中小終端---超市動(dòng)不動(dòng)就玩倒閉。做終端風(fēng)險(xiǎn)和成本都很大,到底企業(yè)做不做終端,怎么做終端?成了老板兩難的選擇。按照21世紀(jì)的渠道發(fā)展趨勢(shì),終端是不做也得做,做也得做,關(guān)鍵是怎么做。所以很多企業(yè)都有終端策略,制定區(qū)別于經(jīng)銷商的終端政策,滿足終端的需求。
終端的需求越來(lái)越多,尤其是連鎖商家,更是“難纏”。因?yàn)閲?guó)美等連鎖家電而導(dǎo)致,創(chuàng)維這樣的彩電巨頭都要采取“第三條道路。”手機(jī)行業(yè)的連鎖巨頭也很“可怕”,上百家連鎖店,迫使廠家對(duì)他出臺(tái)傾斜政策。終端和經(jīng)銷商同為渠道的組成部分,如果讓廠家做出選擇,寧肯選擇終端,而不是選擇經(jīng)銷商。做終端的辦法,很多企業(yè)不一樣,寶潔公司的市場(chǎng)人員就只做終端的維護(hù)和支持,而不管竄貨、不管價(jià)格。在寶潔眼中,終端比經(jīng)銷商更重要。畢竟是終端的三尺柜臺(tái)決定了廠家的最終成敗。
營(yíng)銷管理滿足銷售隊(duì)伍的需求
銷售隊(duì)伍是最容易被忽略的,因?yàn)槭亲约喝?,所以先滿足外人的利益,如果有剩余就用來(lái)滿足銷售隊(duì)伍的利益,這是很多老板的做法,既“寧予外寇,不予家奴”。表面上看銷售隊(duì)伍不是很重要,只要賺錢就會(huì)跟公司走。但一個(gè)銷售代表的背叛可能導(dǎo)致一個(gè)地區(qū)業(yè)務(wù)的失控。朋友公司的一個(gè)銷售代表,到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里,做分公司經(jīng)理,把他以前的經(jīng)理打得要請(qǐng)他吃飯。
任何營(yíng)銷政策,最終都靠銷售隊(duì)伍來(lái)貫徹,銷售代表執(zhí)行力度的大小,可能比政策本身的好壞更重要。這是個(gè)“打群架”的時(shí)代,營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)是靠團(tuán)隊(duì)的,所有的經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者的需求,都要通過(guò)銷售隊(duì)伍來(lái)滿足。他們的需求有那些呢?無(wú)外乎生存和發(fā)展,銷售隊(duì)伍對(duì)合理的待遇有需求,對(duì)培訓(xùn)機(jī)會(huì)有需求,對(duì)發(fā)展空間有需求。因此企業(yè)要在不同階段,發(fā)掘銷售隊(duì)伍的需求,盡量來(lái)滿足他們。
企業(yè)需求是根本,是營(yíng)銷管理的出發(fā)點(diǎn)。其中消費(fèi)者的需求、營(yíng)銷商的需求、終端的需求是串聯(lián)的,一個(gè)環(huán)節(jié)沒滿足,就會(huì)使?fàn)I銷政策的執(zhí)行出現(xiàn)偏差。一個(gè)環(huán)節(jié)“不爽”,就可能導(dǎo)致企業(yè)“不爽”。作為營(yíng)銷管理者,要從這五個(gè)方面出發(fā),來(lái)考慮營(yíng)銷問題。如果營(yíng)銷出了問題,就一定是這五方面出了問題。優(yōu)秀的營(yíng)銷管理者,要善于分析這五個(gè)方面,善于平衡這五個(gè)方面的資源投入,取得營(yíng)銷的最佳效果。
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