口腔門診創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃書

時(shí)間：2017-04-05 09:10:38 嘉敏1004由分享

　　口腔是消化道的起始部分?，F(xiàn)在越來越多的人開始注重自己的牙齒，都會定期為自己的牙齒做保養(yǎng)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于口腔門診創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃書，給大家作為參考，歡迎閱讀!

　　口腔門診創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃書篇1

　　第一章、執(zhí)行總結(jié)

　　一、公司簡介

　　本公司成立于XXXX年XX月XX日，初期由5為成員組成。公司誠信為經(jīng)營理念，采取多樣化的經(jīng)營模式進(jìn)行運(yùn)作，主要經(jīng)營口腔醫(yī)用器械、設(shè)備、材料以及消毒滅菌設(shè)備、醫(yī)用耗材。主要針對各綜合醫(yī)院、口腔診所、學(xué)校，同時(shí)也針對個(gè)人口腔保健需求者。

　　二、宗旨

　　本公司以“誠以致遠(yuǎn)，信以臻榮”為創(chuàng)業(yè)理念，本著“服務(wù)至上”的創(chuàng)業(yè)態(tài)度，立足于昆明市區(qū)為中心的云南地區(qū)，開拓區(qū)縣、地州口腔醫(yī)療器械行業(yè)新市場，最終達(dá)到輻射西部地區(qū)的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)，為西部地區(qū)口腔事業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的一份綿薄之力。

　　本公司以“團(tuán)結(jié)協(xié)作，艱苦奮斗”為創(chuàng)業(yè)精神，立志在口腔醫(yī)療器械行業(yè)中闖出自己的一片天地。

　　三、公司戰(zhàn)略

　　立足于云南，輻射西部。在以昆明市區(qū)為營銷中心的基礎(chǔ)上，開拓區(qū)縣、地州市場，最終達(dá)到輻射西部地區(qū)的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)。主要采取加大市場投入、增加市場宣傳力度、培訓(xùn)營銷人員并結(jié)合對各種優(yōu)惠政策的采用等營銷措施進(jìn)行市場營銷，同時(shí)提升公司知名度。

　　第二章、市場概況

　　一、產(chǎn)業(yè)概況

　　據(jù)相關(guān)文獻(xiàn)所知，目前，我國一次性醫(yī)療耗材、齒科材料、衛(wèi)生材料等大量中低端醫(yī)療產(chǎn)品雖為低附加值、高耗能產(chǎn)品，但市場銷量卻處于領(lǐng)先地位。這說明我國醫(yī)療器械人以技術(shù)含量較低的產(chǎn)品為主，特別是西部較為落后地區(qū)，中低端產(chǎn)品所占比例約75%，而區(qū)縣、地州口腔診所及各綜合醫(yī)院口腔科尤為明顯。

　　二、市場前景

　　近年來，牙科醫(yī)療器械市場發(fā)展迅速。經(jīng)過近幾年的快速發(fā)展，世界牙科醫(yī)

　　療器械行業(yè)已經(jīng)形成一定的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，相關(guān)牙科醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)也日漸完善，但是國內(nèi)牙科醫(yī)療器械市場還遠(yuǎn)未成熟，同發(fā)達(dá)的歐美國家相比，無論市場規(guī)模、產(chǎn)品檔次、品種規(guī)格、消費(fèi)水平等方面都還有相當(dāng)大的差距。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，牙科醫(yī)療器械技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量的提高，應(yīng)用領(lǐng)域的不斷擴(kuò)展，我國的牙科醫(yī)療器械將會有巨大的市場需求和發(fā)展空間。

　　西部十二省(區(qū))市包括四川、貴州、云南、重慶、陜西、廣西、甘肅、青海、寧夏、新疆、西藏、內(nèi)蒙古，口腔醫(yī)療單位近15萬家，口腔診所近10萬家，每年口腔設(shè)備及材料的需求達(dá)幾十億。西部擁有中國近3/5的國土面積及2/5的人口，隨著西部經(jīng)濟(jì)的快速增長和人民生活水平的迅速提高，西部口腔醫(yī)療與保健的消費(fèi)群體將會越來越大。

　　新醫(yī)改明確指出，國家將逐年加大公共衛(wèi)生體系和城市社區(qū)、農(nóng)村基層醫(yī)療衛(wèi)生建設(shè)。隨著醫(yī)療器械企業(yè)進(jìn)一步深挖“下鄉(xiāng)+社區(qū)”市場，以及在不斷調(diào)整結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)升級的態(tài)勢下，口腔醫(yī)療器械行業(yè)已進(jìn)入快速發(fā)展期。未來，二、三線的縣城的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)將是中國醫(yī)療器械市場的重中之重，中西部等經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)亦是未來的發(fā)展重點(diǎn)。隨著這些地區(qū)消費(fèi)實(shí)力的增長，以后國家醫(yī)改投入的不斷增大，地州、區(qū)縣的增長空間將相當(dāng)廣闊。

　　同時(shí)，新醫(yī)改計(jì)劃逐步取消醫(yī)院藥品加成，醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)將成為醫(yī)院收入的主要來源，醫(yī)院將加大對醫(yī)療設(shè)備的投入。按照國家"十二五"規(guī)劃，新增醫(yī)療衛(wèi)生資源重點(diǎn)向農(nóng)村和城市社區(qū)傾斜，這使得低端醫(yī)療器械市場需求擴(kuò)大，而本公司由于資金有限且剛剛起步，以中低端產(chǎn)品為主既有市場又能避免我們的不足之處，同時(shí)也填補(bǔ)了地州、區(qū)縣口腔器械市場的空白。

　　三、市場分析

　　1、相關(guān)產(chǎn)業(yè)概況

　　在目前的經(jīng)濟(jì)形勢下，國內(nèi)外醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展平穩(wěn)，產(chǎn)業(yè)市場健康和諧。公司營銷產(chǎn)品來源廣闊，有多種供貨方案可供我們選擇。國家"十二五"規(guī)劃，新增醫(yī)療衛(wèi)生資源重點(diǎn)向農(nóng)村和城市社區(qū)傾斜，這使得低端醫(yī)療器械市場需求擴(kuò)大，而地州、區(qū)縣口腔器械市場的仍處于空白狀態(tài)，正是新興口腔醫(yī)療器械公司發(fā)展的好時(shí)機(jī)。公司產(chǎn)品應(yīng)用范圍主要包括區(qū)縣、地州口腔診所及各綜合醫(yī)院口腔科，同時(shí)提供給有個(gè)人口腔保健需求者。

　　2、市場優(yōu)勢

　　公司以區(qū)縣、地州口腔診所及各綜合醫(yī)院口腔科、家庭個(gè)人口腔保健需求者為目標(biāo)客戶，市場需求量大，營銷前景廣闊。近年，隨著國民經(jīng)濟(jì)的增長、人民生活水平的提高，國民口腔醫(yī)療保健意識逐步提高，口腔醫(yī)療保健產(chǎn)品需求量隨之增加。

　　近年來，牙科醫(yī)療器械市場發(fā)展迅速。經(jīng)過近幾年的快速發(fā)展，世界牙科醫(yī)療器械行業(yè)已經(jīng)形成一定的產(chǎn)業(yè)規(guī)模，相關(guān)牙科醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)也日漸完善，但是國內(nèi)牙科醫(yī)療器械市場還遠(yuǎn)未成熟，同發(fā)達(dá)的歐美國家相比，無論市場規(guī)模、產(chǎn)品檔次、品種規(guī)格、消費(fèi)水平等方面都還有相當(dāng)大的差距。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，牙科醫(yī)療器械技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量的提高，應(yīng)用領(lǐng)域的不斷擴(kuò)展，我國的牙科醫(yī)療器械將會有巨大的市場需求和發(fā)展空間。

　　西部十二省(區(qū))市包括云南、四川、貴州、重慶、陜西、廣西、甘肅、青海、寧夏、新疆、西藏、內(nèi)蒙古，口腔醫(yī)療單位近15萬家，口腔診所近10萬家，每年口腔設(shè)備及材料的需求達(dá)幾十億。西部擁有中國近3/5的國土面積及2/5的人口，隨著西部經(jīng)濟(jì)的快速增長和人民生活水平的迅速提高，西部口腔醫(yī)療與保健的消費(fèi)群體將會越來越大，公司會越來越發(fā)展壯大并逐漸走向市場軌道，同時(shí)，隨著醫(yī)療器械研發(fā)行業(yè)的發(fā)展，公司亦會從經(jīng)營中低端產(chǎn)品為主轉(zhuǎn)向經(jīng)營中高端產(chǎn)品。

　　3、政策優(yōu)勢

　　國家新醫(yī)改明確指出，國家將逐年加大公共衛(wèi)生體系和城市社區(qū)、農(nóng)村基層醫(yī)療衛(wèi)生建設(shè)。隨著醫(yī)療器械企業(yè)進(jìn)一步深挖“下鄉(xiāng)+社區(qū)”市場，以及在不斷調(diào)整結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)升級的態(tài)勢下，口腔醫(yī)療器械行業(yè)已進(jìn)入快速發(fā)展期。未來，二、三線的縣城的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)將是中國醫(yī)療器械市場的重中之重，

　　中西部等經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)亦是未來的發(fā)展重點(diǎn)。隨著這些地區(qū)消費(fèi)實(shí)力的增長，以后國家醫(yī)改投入的不斷增大，地州、區(qū)縣的增長空間將相當(dāng)廣闊。

　　第三章公司戰(zhàn)略及目標(biāo)(經(jīng)營規(guī)劃)

　　一、短期(2年之內(nèi))

　　1、目標(biāo)：立足昆明，樹立品牌形象

　　立足昆明，針對昆明市場。擬定前期投入計(jì)劃，開拓市場，尋求合作單位，爭取市場份額，建立供求合作關(guān)系，促使公司規(guī)模成型穩(wěn)定，樹立公司的品牌形象。

　　2、策略

　　(1)合理分配資源，逐步建立并完善各項(xiàng)管理制度，使公司運(yùn)作正常進(jìn)行;

　　(2)加強(qiáng)人員能力培訓(xùn)，逐步提高業(yè)務(wù)水平，保證公司的高效運(yùn)營和提供高質(zhì)量的服務(wù);

　　(3)及時(shí)了解各客戶對我公司服務(wù)的各方面的意見，及時(shí)改進(jìn)公司的相關(guān)工作，逐步提高優(yōu)化改進(jìn)服務(wù);

　　(4)基本收回初期投資，逐步增加投資，擴(kuò)大規(guī)模吸引更多客戶，使市場占有率提升。

　　二、中期(第3—4年)

　　1、目標(biāo)：面向地州，開拓市場

　　新醫(yī)改明確指出，國家將逐年加大公共衛(wèi)生體系和城市社區(qū)、農(nóng)村基層醫(yī)療衛(wèi)生建設(shè)。隨著醫(yī)療器械企業(yè)進(jìn)一步深挖“下鄉(xiāng)+社區(qū)”市場，以及在不

　　斷調(diào)整結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)升級的態(tài)勢下，口腔醫(yī)療器械行業(yè)已進(jìn)入快速發(fā)展期。

　　我公司經(jīng)過合理預(yù)算，逐漸擴(kuò)大公司規(guī)模，穩(wěn)固昆明市場，同時(shí)適當(dāng)調(diào)整公司戰(zhàn)略發(fā)展方向，涉足地州市場，完善公司銷售服務(wù)一體化體系建設(shè)，使公司發(fā)展順應(yīng)日益增長的市場需要。

　　2、策略

　　(1)傾力打造公司品牌形象，塑造公司文化內(nèi)涵，提升公司知名度。

　　(2)擴(kuò)大經(jīng)營范圍，改革營銷理念，提高員工素質(zhì)。

　　(3)對有開診所意向的人群提供分期付款的優(yōu)惠。

　　(4)在地州建立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，改善服務(wù)環(huán)境，提高服務(wù)質(zhì)量。

　　三、長期(5年以后)

　　1、目標(biāo)：穩(wěn)定發(fā)展，持續(xù)增長，覆蓋西部

　　西部擁有中國近3/5的國土面積及2/5的人口，隨著西部經(jīng)濟(jì)的快速增長和人民生活水平的迅速提高，西部口腔醫(yī)療與保健的消費(fèi)群體將會越來越大。未來，二、三線的縣城的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)將是中國醫(yī)療器械市場的重中之重，中西部等經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)亦是未來的發(fā)展重點(diǎn)。所以，我公司把占領(lǐng)西部地區(qū)口腔醫(yī)療器械市場作為長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，最終躋身于中國五百強(qiáng)企業(yè)行列。

　　2、策略

　　(1)擴(kuò)大公司在西部地區(qū)的影響力，增進(jìn)品牌形象;

　　(2)增加人力、物力、財(cái)力等的投入，在西部各省市成立分公司;

　　(3)通過網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行銷售;

　　(4)與醫(yī)學(xué)院校建立教學(xué)、醫(yī)療、研究上的合作關(guān)系。

　　第四章市場營銷

　　一、運(yùn)營方式：

　　本公司主要以口腔醫(yī)療器械的集散為主要的經(jīng)營方式。

　　二、上游市場營銷：

　　隨著綜合國力的提高我國產(chǎn)口腔醫(yī)療器械生產(chǎn)工藝的不斷提高以及國內(nèi)廣泛市場需求，我們將對國內(nèi)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳與經(jīng)營，同時(shí)還經(jīng)營國外優(yōu)良產(chǎn)品。

　　我公司將派出優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員前往各大器械生產(chǎn)廠家以及國外的代理經(jīng)銷點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查，評估。貨比三家之后，制定進(jìn)貨計(jì)劃。

　　1、進(jìn)貨方式：

　　(1)公司與企業(yè)簽合同規(guī)劃年?duì)I業(yè)額。

　　(2)對于大型的醫(yī)療器械采購進(jìn)行預(yù)付部分款。

　　(3)公司與企業(yè)簽訂售后付款合同等方式。

　　2、運(yùn)貨方式：

　　物流公司、公司運(yùn)輸人員

　　三、下游市場營銷：

　　1、簡單、有創(chuàng)意且低成本的廣告宣傳方式：

　　(1)網(wǎng)站廣告

　　(2)報(bào)紙宣傳

　　(3)電臺宣傳

　　(4)出租車廣告

　　(5)各醫(yī)院、學(xué)校、社區(qū)等廣告壁紙

　　(6)產(chǎn)品宣傳冊

　　(7)公司名片

　　2、營銷人員：

　　(1)營銷人員在昆明市和地州進(jìn)行推銷并建立銷售和售后網(wǎng)點(diǎn)。

　　(2)營銷人員對臨床器械使用情況以及臨床醫(yī)生的建議進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和調(diào)查，引導(dǎo)我們的投資與營銷方向從而避免投資方向的誤區(qū)。

　　(3)本公司對新開和有開口腔診所意向的群體給予幫助和支持，向他們先提供器械。

　　3、配送途徑：

　　物流公司、公司運(yùn)送人員

　　第五章競爭分析

　　一、行業(yè)分析

　　目前，口腔醫(yī)療器械行業(yè)仍處于發(fā)展階段的增長時(shí)期，市場的增長速度目前中國醫(yī)療機(jī)構(gòu)的整體醫(yī)療裝備水平還很低，全國17.5萬家醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)擁有的醫(yī)療儀器和設(shè)備中，有15%左右是20世紀(jì)70年代前后的產(chǎn)品，有60%是上世紀(jì)80年代中期以前的產(chǎn)品，它們更新?lián)Q代的過程又是一個(gè)需求釋放的過程，將會保證未來10年甚至更長一段時(shí)間中國醫(yī)療器械市場的快速增長，因此，口腔醫(yī)療器械行業(yè)存在較大的需求量。隨著口腔醫(yī)學(xué)的發(fā)展，國民口腔保健意識提高，日?？谇会t(yī)療保健需求亦隨之增加，口腔醫(yī)療保健機(jī)構(gòu)逐漸走向市場，走進(jìn)人們的日常生活。近年來經(jīng)濟(jì)的突飛猛進(jìn)也使得人們在口腔醫(yī)療保健方面的投入逐年增加，進(jìn)而為我們提供了發(fā)展的空間。

　　近年來，牙科醫(yī)療器械市場發(fā)展迅速。經(jīng)過近幾年的快速發(fā)展，世界牙科醫(yī)

　　二、政策分析

　　2009 年初，國務(wù)院通過了《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》以及《2009-2011年深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革實(shí)施方案》，國務(wù)院將在三年內(nèi)累計(jì)投入8500 億元用于醫(yī)療改革，這些政策的出臺將帶給醫(yī)療器械市場較大的增量。目前，西部地區(qū)極大多數(shù)縣級醫(yī)院，特別是鄉(xiāng)級衛(wèi)生院口腔醫(yī)學(xué)發(fā)展仍處于起步階段，口腔診療活動所需的設(shè)備、器械和材料急需更新和新增。

　　國家新醫(yī)改提出大力發(fā)展縣級醫(yī)院，加強(qiáng)縣級醫(yī)院硬件投入。而目前西部地區(qū)極大多數(shù)縣級醫(yī)院口腔醫(yī)學(xué)發(fā)展然存于起步階段，各種口腔醫(yī)療硬件設(shè)備基本處于空白狀態(tài);地州醫(yī)院、診所對口腔器械有強(qiáng)大的需求。我們把工作重心放在地州醫(yī)院和診所，因此有很大的發(fā)展空間。我們是專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，對器械的性能有更深入的了解，能夠認(rèn)知器械的優(yōu)劣，因而有更強(qiáng)的競爭力;我們針對有創(chuàng)辦口腔診所意向的群體提供分期付款的優(yōu)惠;由于出生于口腔專業(yè)我們可以通過在校認(rèn)識的同學(xué)和朋友，及時(shí)、廣泛地獲得招標(biāo)信息，并且借助人脈優(yōu)勢我們可以更好的推銷我們的產(chǎn)品。

　　不斷增大，地州、區(qū)縣的增長空間將相當(dāng)廣闊。

　　第六章風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對措施

　　一、風(fēng)險(xiǎn)

　　●風(fēng)險(xiǎn)一：投資活動的不確定性

　　投資活動的預(yù)期收益率的不確定性可能會因技術(shù)、財(cái)務(wù)、利息、法律、政治、自然等諸多因素的影響而增加，公司人員的素質(zhì)也會關(guān)系到資金的安全及公司的正常運(yùn)營。

　　●風(fēng)險(xiǎn)二：市場風(fēng)險(xiǎn)

　　口腔醫(yī)療器械行業(yè)前景可觀，越來越多的個(gè)體、企業(yè)投入到這個(gè)行業(yè)中來，近幾年，由于生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營模式的改變，很多廠商不經(jīng)過中間商而將產(chǎn)品直接銷售給使用者，加上外企和合資企業(yè)在中國投入大量資金，更使公司面臨著國內(nèi)外雙重的挑戰(zhàn)。未來市場價(jià)格的不確定性影響企業(yè)實(shí)現(xiàn)其既定目標(biāo)。市場風(fēng)險(xiǎn)可以分為利率風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)、股票價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)和商品價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，這些市場因素可能直接對企業(yè)產(chǎn)生影響，也可能是通過對其競爭者、供應(yīng)商或者消費(fèi)者間接對企業(yè)產(chǎn)生影響。

　　●風(fēng)險(xiǎn)三：營銷風(fēng)險(xiǎn)

　　1、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)

　　產(chǎn)品在市場上處于不適銷對路時(shí)的狀態(tài)。產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)又包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品功能質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品入市時(shí)機(jī)選擇風(fēng)險(xiǎn)和產(chǎn)品市場定位風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品品牌商標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)等。

　　2、定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)

　　企業(yè)為產(chǎn)品所制訂的價(jià)格不當(dāng)導(dǎo)致市場競爭加劇，或用戶利益受損，或

　　企業(yè)利潤受損的狀態(tài)。低價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，高價(jià)風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)格變動風(fēng)險(xiǎn)。

　　3、分銷渠道風(fēng)險(xiǎn)

　　企業(yè)所選擇的分銷渠道不能履行分銷責(zé)任和不能滿足分銷目標(biāo)及由此造

　　成的一系列不良后果。分銷渠道風(fēng)險(xiǎn)包括分銷商風(fēng)險(xiǎn)、儲運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)和貨款回收風(fēng)險(xiǎn)等。

　　4、促銷風(fēng)險(xiǎn)

　　企業(yè)在開展促銷活動過程中，由于促銷行為不當(dāng)或干擾促銷活動的不利

　　因素的出現(xiàn)，而導(dǎo)致企業(yè)促銷活動受阻、受損甚至失敗的狀態(tài)。促銷風(fēng)險(xiǎn)包括廣告風(fēng)險(xiǎn)、人員推銷風(fēng)險(xiǎn)、營業(yè)推廣風(fēng)險(xiǎn)及公共關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)等。

　　●風(fēng)險(xiǎn)四：突發(fā)事件風(fēng)險(xiǎn)

　　包括自然災(zāi)害、事故災(zāi)難、公共衛(wèi)生事件、社會安全事件等四類。

　　●風(fēng)險(xiǎn)五：財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

　　在各項(xiàng)財(cái)務(wù)活動過程中，由于各種難以預(yù)料或控制的因素影響，財(cái)務(wù)狀況具有不確定性，從而使企業(yè)有蒙受損失的可能性。比如資金鏈斷裂，金融危機(jī)等。

　　●風(fēng)險(xiǎn)六：管理和運(yùn)營方法

　　由于設(shè)計(jì)內(nèi)容不全、設(shè)計(jì)缺陷、錯(cuò)誤和遺漏，規(guī)范不恰當(dāng)，未考慮地址條件，法律及規(guī)章制度的變化等管理和運(yùn)營方法不善等導(dǎo)致公司的運(yùn)作失靈或被打亂而遭受嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。

　　●風(fēng)險(xiǎn)七：經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不穩(wěn)定性

　　改革開放以來，我國經(jīng)濟(jì)增長迅速，但其中也存在著諸多隱患，通貨膨脹，泡沫經(jīng)濟(jì)，物價(jià)上漲等情況，使得經(jīng)濟(jì)發(fā)展存在著不穩(wěn)定性。

　　●風(fēng)險(xiǎn)八：國家政策的變化

　　國家對經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有宏觀調(diào)控的作用，使得市場會隨著國家的方針、政策、法律等因素的變化而不斷變化，這在很大程度上也影響著公司的發(fā)展、運(yùn)營和管理等。

　　二、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對方式

　　1、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。通過避免受未來可能發(fā)生事件的影響而消除風(fēng)險(xiǎn)。規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的辦法有：

　　通過公司政策、限制性制度和標(biāo)準(zhǔn)，阻止高風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營活動、交易行為、財(cái)務(wù)損失和資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

　　通過重新定義目標(biāo)，調(diào)整戰(zhàn)略及政策，或重新分配資源，停止某些特殊的經(jīng)營活動。

　　在確定業(yè)務(wù)發(fā)展和市場擴(kuò)張目標(biāo)時(shí)，避免追逐“偏離戰(zhàn)略”的機(jī)會。

　　審查投資方案，避免采取導(dǎo)致低回報(bào)、偏離戰(zhàn)略，以及承擔(dān)不可接受的高風(fēng)險(xiǎn)的行動。

　　通過撤出現(xiàn)有市場或區(qū)域，或者通過出售、清算、剝離某個(gè)產(chǎn)品組合或業(yè)務(wù)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

　　2、接受風(fēng)險(xiǎn)。維持現(xiàn)有的風(fēng)險(xiǎn)水平。做法有：

　　不采取任何行動，將風(fēng)險(xiǎn)保持在現(xiàn)有水平。

　　根據(jù)市場情況許可等因素，對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行重新定價(jià)，從而補(bǔ)償風(fēng)險(xiǎn)成本。通過合理設(shè)計(jì)的組合工具，抵消風(fēng)險(xiǎn)。

　　3、降低風(fēng)險(xiǎn)。利用政策或措施將風(fēng)險(xiǎn)降低到可接受的水平。方法有：

　　將金融資產(chǎn)、實(shí)物資產(chǎn)或信息資產(chǎn)分散放置在不同地方，以降低遭受災(zāi)難性損失的風(fēng)險(xiǎn)。

　　借助內(nèi)部流程或行動，將不良事件發(fā)生的可能性降低到可接受的程度，以控制風(fēng)險(xiǎn)。

　　通過給計(jì)劃提供支持性的證明文件并授權(quán)合適的人做決策，應(yīng)對偶發(fā)事件。必要時(shí)，可定期對計(jì)劃進(jìn)行檢查，邊檢查邊執(zhí)行。

　　4、分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給資金雄厚的獨(dú)立機(jī)構(gòu)。例如：

　　保險(xiǎn)。在明確的風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，與資金雄厚的獨(dú)立機(jī)構(gòu)簽訂保險(xiǎn)合同。再保險(xiǎn)。如有必要，可與其他保險(xiǎn)公司簽訂合同，以減少投資風(fēng)險(xiǎn)。轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。通過結(jié)盟或合資，投資于新市場或新產(chǎn)品，獲取回報(bào)。

　　補(bǔ)償風(fēng)險(xiǎn)。通過與資金雄厚的獨(dú)立機(jī)構(gòu)簽訂風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)合同，補(bǔ)償風(fēng)險(xiǎn)。

　　5、風(fēng)險(xiǎn)退出

　　企業(yè)的經(jīng)營狀況發(fā)生重大變化時(shí)，一些股東也許會選擇退出，根據(jù)本公司具體情況制定以下幾種退出方式：

　　(1)股權(quán)轉(zhuǎn)讓

　　股權(quán)轉(zhuǎn)讓或并購是資本成功退出的另一重要途徑。吸收戰(zhàn)略投資者進(jìn)入，也是國內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)投資退出的一條重要途徑。

　　(2)清算

　　一般來說，清算是對那些技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)過大，超過可預(yù)期收益價(jià)值、技術(shù)培育無法控制及產(chǎn)業(yè)化過程極不穩(wěn)定，進(jìn)而已經(jīng)喪失現(xiàn)有及潛在市場機(jī)會的企業(yè)或項(xiàng)目所采取的一種止損手段。這種退出方式意味著風(fēng)險(xiǎn)投資在這一項(xiàng)目上基本失敗。

　　第七章財(cái)務(wù)分析

　　公司啟動資金約81.6萬元，其中，注冊資金10萬，前期投入資金58.6萬元，流動資金10萬元。

　　一、資金來源

　　二、投資概況

　　1、固定資產(chǎn)辦置：

　　辦公桌 500.00元

　　二手電腦 1500.00元

　　茶幾 300.00元

　　飲水機(jī) 200.00元共計(jì)：2.5萬元

　　沙發(fā) 500.00元

　　貨架 7000.00元

　　二手車(福田薩普皮卡) 1.5萬元 2、房租(180㎡)： 3萬元/年

　　3、辦理相關(guān)證件

　　包括《醫(yī)療器械經(jīng)營許可證》、《工商營業(yè)執(zhí)照》《組織機(jī)構(gòu)代碼證》、《稅務(wù)登記證》

　　共計(jì) ：3萬元

　　4、市場營銷

　　廣告、宣傳冊、名片、差旅費(fèi)等

　　共計(jì)：10萬元

　　5、產(chǎn)品采購費(fèi)用：50萬元

　　6、流動資金：10萬

　　7、(環(huán)保局、消防部門，物業(yè)，聯(lián)網(wǎng)，水電等)：3.1萬元

　　共計(jì)投入資金：81.6萬元

　　三、利潤表及計(jì)算

　　1、主營業(yè)務(wù)收入

　　主營業(yè)務(wù)收入是指產(chǎn)品銷售沒有扣除其他費(fèi)用的售賣產(chǎn)品的收入，等于各種產(chǎn)品的單價(jià)乘以銷售數(shù)量的總和。

　　假設(shè)截止第一年年末的銷售情況如表7-1中，則第一年的主營業(yè)務(wù)收入為=67080.00*12=804960.00元。預(yù)設(shè)每年的銷售收入以25%的速度增長，則前三年的銷售收入狀況如表7-2。

　　注：此處的銷售收入和購買價(jià)格假設(shè)為不含增值稅價(jià)格。一般來說，增值稅為價(jià)外稅，為增值部分的17%(具體的產(chǎn)品類別稅率略有不同，也有免稅的情況)。在零售行業(yè)，增值稅已含在銷售收入中。由于增值稅由消費(fèi)者負(fù)擔(dān)，所以預(yù)算時(shí)可以不考慮。

　　產(chǎn)品種類銷售價(jià)格(單位：

　　元)

　　2000.00 數(shù)量營業(yè)額(元) 營業(yè)額高速渦輪

　　手機(jī)(NSK)

　　低速渦輪手機(jī)

　　(NSK) 10支 20000.00 3000.00 10支 30000.00

　　一次性口腔器械盤車針牙膠尖手工潔治器登士柏玻璃離子登士柏瓷納美樹脂

　　牙科VRN超聲潔牙機(jī) A款

　　藻酸鹽印模粉/精密型石膏粉

　　一次性使用醫(yī)用橡膠檢查手套銀汞合金 ··· 總計(jì)

　　2.00元/盒 20箱(200盒/箱) 8000.00

　　15.00元/盒 20.00 90.00 180.00 200.00

　　10盒 10盒 2盒 10 10

　　150.00 200.00 180.00 1800.00 2000.00

　　1000.00 2臺 2000.00

　　350.00 5桶 1750.00

　　25.00 0.50元/雙

　　10袋 1000雙

　　250.00 500.00

　　50元/套 ··· ---

　　5套 ---

　　250.00 67080.00

　　備注：以以上產(chǎn)品總值作為公司主營業(yè)務(wù)收入

　　2、主營業(yè)務(wù)成本

　　主營業(yè)務(wù)成本為購買產(chǎn)品是的進(jìn)價(jià)加分?jǐn)偟倪\(yùn)輸費(fèi)用等，此處假設(shè)運(yùn)輸費(fèi)用為零，則產(chǎn)品的購入價(jià)即為產(chǎn)品的初始成本。

　　假設(shè)公司銷售產(chǎn)品的成本單價(jià)如表7-4，則銷售出去的幾種產(chǎn)品的總成本為50604.00元。假如以此計(jì)算則公司的毛利率=(主營業(yè)務(wù)收入-主營業(yè)務(wù)成本)/主營業(yè)務(wù)收入=(67080.00-50604.00)/67080.00 =24.56%。

　　具體的毛利率可以按照實(shí)際情況看是否符合實(shí)際進(jìn)行假設(shè)，為了方便此處即對以后兩年的毛利率進(jìn)行如下預(yù)計(jì)

　　表7-5 主營產(chǎn)品進(jìn)貨單產(chǎn)品種類

　　低速渦輪手機(jī)(NSK)

　　一次性口腔器械盤

　　車針

　　牙膠尖

　　手工潔治器

　　登士柏玻璃離子

　　登士柏瓷納美樹脂

　　牙科VRN超聲潔牙機(jī) A款

　　藻酸鹽印模粉/精密型

　　石膏粉

　　一次性使用醫(yī)用橡膠檢

　　查手套

　　銀汞合金

　　·進(jìn)貨價(jià)格(單位：元) 2500.00 0.95元/盒 10.00元/盒 12.00 72.00 130.00 160.00 800.00 280.00 15.00 0.20元/雙 38.00元/套 ··· 備注：以以上產(chǎn)品總值作為公司主營業(yè)務(wù)成本

　　3、主營業(yè)務(wù)利潤

　　由于假設(shè)不考慮稅費(fèi)影響，則主營業(yè)務(wù)利潤=預(yù)算的銷售收入*預(yù)算毛利率。

　　4、四項(xiàng)費(fèi)用(營業(yè)費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、員工福利)

　　(1)固定資產(chǎn)每年折舊額=固定資產(chǎn)原價(jià)/折舊年限

　　公司的固定資產(chǎn)主要為辦公用具的交通工具，假設(shè)固定資產(chǎn)的使用期均為3年，則分?jǐn)偟矫磕暧?jì)入管理費(fèi)用的折舊=25000/3=8333.33 元。由于公司所租辦公場所已做基本裝修，所以此處不考慮裝修費(fèi)用。

　　(2)房租歸為營業(yè)費(fèi)用，30,000元/年。

　　(3)相關(guān)證件辦理費(fèi)用為營業(yè)準(zhǔn)備初期一次性投入3萬元，由于考慮到金額較大，假設(shè)進(jìn)行3年分?jǐn)偅瑒t每年計(jì)入管理費(fèi)用的金額=30000/3=10000元，在其他金額計(jì)入資產(chǎn)負(fù)債表中的待攤費(fèi)用。

　　(4)市場營銷費(fèi)歸為營業(yè)費(fèi)用，10萬元第一年，假設(shè)后續(xù)年限知名度提高，營銷費(fèi)逐年降低，假設(shè)如表7-7。

　　(5)人員工資

　　本初期共有5個(gè)人，每人每月工資1500·00元，則工作人員工資的費(fèi)用總額為=1500*5*12=90000元。人員工資根據(jù)人員的工作分工不同分別計(jì)入營銷費(fèi)用和管理費(fèi)用。由于人員較少，所以統(tǒng)一計(jì)入管理費(fèi)用。

　　(6)其他(環(huán)保局、消防部門、物業(yè)、聯(lián)網(wǎng)、水電等)歸入日常管理費(fèi)用，每年3.1萬元

　　(7)財(cái)務(wù)費(fèi)用主要為每年的利息費(fèi)用。

　　10萬元是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)貸款，貸款為3年期。一般短期貸款利率低于長期貸款利率。學(xué)生貸款三年內(nèi)還清可以免利息。此處預(yù)計(jì)公司第一年還款2萬元，第二年還款3萬元，第四年還款5萬元年。

　　(8)員工福利(五險(xiǎn)一金)

　　總計(jì)682.5*5=3412.5元

　　綜上：第1年三項(xiàng)費(fèi)用總和如下：營業(yè)費(fèi)用=30000+100000=130000 元

　　管理費(fèi)用=8333.33+10000+90000+31000=139333.33 元財(cái)務(wù)費(fèi)用=20000元

　　三項(xiàng)費(fèi)用合計(jì)=130000+139333.33+20000=289333.33元

　　5、第一年稅前利潤、所得稅及凈利潤

　　四、資產(chǎn)負(fù)債表及經(jīng)營期初所需投入分析計(jì)算

　　1、銀行存款及現(xiàn)金等價(jià)物

　　銀行存款的留存一般是銷售收入的一定比例，公司預(yù)設(shè)為10%。

　　2、應(yīng)收賬款

　　應(yīng)收賬款是指賒銷時(shí)的銷售款項(xiàng)，由于公司銷售的部分產(chǎn)品的單價(jià)還是有些相對較高，如果客戶訂購數(shù)量較多則可能要求賒銷延期付款，這一部分相當(dāng)于是公司為客戶墊付的資金。

　　3、預(yù)付賬款

　　有時(shí)采購可能要求公司預(yù)先支付采購款或者定金的情況，此處統(tǒng)一為簡便統(tǒng)一記為預(yù)付賬款。

　　4、存貨

　　存貨是指年末庫存在倉庫里的未有待銷售的產(chǎn)品，主要是為了滿足之后的銷售。

　　5、待攤費(fèi)用

　　辦理相關(guān)證件的3萬元投入，由于金額較大，進(jìn)行3年分期計(jì)入費(fèi)用，第一年有1萬元計(jì)入管理費(fèi)用，因此第1年年末還有2萬元未進(jìn)行分?jǐn)?，將其作為資產(chǎn)。所以第1年年末待攤費(fèi)用為20000元。

　　6、長期資產(chǎn)

　　公司只有一項(xiàng)固定資產(chǎn)作為長期資產(chǎn)。

　　年末固定資產(chǎn)凈值=固定資產(chǎn)原值-累計(jì)折舊=25000-25000/3=16666.67 元。

　　7、短期借款

　　短期借款主要用于短期內(nèi)的資金周轉(zhuǎn)，是一項(xiàng)負(fù)債。此款項(xiàng)公司根據(jù)需要調(diào)整，此處預(yù)設(shè)為0。

　　8、應(yīng)付賬款

　　假設(shè)為銷售收入的10%，則應(yīng)付賬款為

　　9、預(yù)收賬款

　　預(yù)設(shè)預(yù)收賬款為銷售收入5%，則預(yù)收賬款為

　　10、應(yīng)交稅金

　　假設(shè)本年度所有稅金于年末均已交清，則應(yīng)交稅金為零。

　　11、總資產(chǎn)

　　綜上，第一年總資產(chǎn)狀況如下：

　　五、財(cái)務(wù)總結(jié)

　　綜上，期初即第0年股東所需投資實(shí)收資本為857,756.50元。按上面的方式可以計(jì)算出以后兩年的盈利狀況，以及流動資產(chǎn)狀況，從而可以倒推，當(dāng)年期末的實(shí)收資本狀況。增加差額需要股東增加投資，減少差額可以作為現(xiàn)金分紅減少本年未分配利潤，這樣就可以使資產(chǎn)負(fù)債表持平了，即“總資產(chǎn)=總負(fù)債+所有者權(quán)益”。

　　由于數(shù)據(jù)估計(jì)可能有高估，也可能有低估，所以最終的預(yù)算數(shù)據(jù)可能會有很大誤差，有些數(shù)據(jù)可能會覺得很奇怪，所以需要盡量對所假設(shè)和預(yù)估的數(shù)據(jù)盡量符合實(shí)際。

　　注意資產(chǎn)與收入的匹配，增長的銷售收入需要增長的資產(chǎn)來支撐的，以及費(fèi)用的投入一方面是要起到促進(jìn)銷售收入增長的目的，同時(shí)要注意節(jié)約成本，過高的無效的投入會減少凈利潤。由于我們屬非金融專業(yè)，以上有不足之處發(fā)現(xiàn)時(shí)會盡量改進(jìn)。

　　第八章公司管理與制度

　　一、公司性質(zhì)及組織形式

　　公司性質(zhì)為股份有限公司。

　　二、部門職責(zé)

　　●董事會由公司的各大小股東組成，屬于決策層，負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略。

　　●秘書直接對董事會負(fù)責(zé)，協(xié)調(diào)各部門的工作情況

　　●市場部 (1)正確地掌握市場和合理地協(xié)助秘書設(shè)定銷售目標(biāo)。

　　(2)決定銷售策略和建立銷售計(jì)劃，采取行動實(shí)施。

　　(3)善用推銷員和業(yè)務(wù)員的能力、引發(fā)推銷員的斗志。

　　(4)進(jìn)行管理銷售活動，職務(wù)分配和內(nèi)部溝通。

　　(5)有效地組織銷售事務(wù)、統(tǒng)計(jì)、分析和工作量測定

　　(6)利益計(jì)劃與管理。

　　●業(yè)務(wù)部 (1) 協(xié)助市場部與上游企業(yè)驚醒良好溝通。

　　(2)調(diào)查上游企業(yè)口腔醫(yī)療器械質(zhì)量和擴(kuò)大器械經(jīng)營范圍。

　　●營銷部 (1)做好公司的宣傳和廣告。

　　(2)制定營銷策略，擴(kuò)展市場。根據(jù)市場的的變化情況來制

　　定公司相應(yīng)的市場策略。

　　●運(yùn)輸中心明確公司運(yùn)輸部各級管理人員的職責(zé)，并依據(jù)此職責(zé)對運(yùn)輸部各級人員進(jìn)行考核，使其圓滿完成各項(xiàng)工作任務(wù)。

　　●信息資源管理部是公司落實(shí)信息規(guī)劃，提升信息化管理和水平。負(fù)責(zé)收集商業(yè)資料和各項(xiàng)信息管理制度。

　　●服務(wù)部主要職能是調(diào)度貨物，同時(shí)協(xié)助市場部門。次要職能是貨物管理，保安，接待等。

　　●財(cái)務(wù)部建立會計(jì)核算體系，負(fù)責(zé)會計(jì)核算、編制財(cái)務(wù)報(bào)告;負(fù)責(zé)資金統(tǒng)籌規(guī)劃、資金平衡、資金融通、資金運(yùn)營、經(jīng)營信息統(tǒng)計(jì)工作，負(fù)責(zé)公司融資方案制定與執(zhí)行、融資項(xiàng)目評估、資金結(jié)算、票據(jù)業(yè)務(wù)和抵押業(yè)務(wù)等，負(fù)責(zé)年度、月度財(cái)務(wù)預(yù)決算。參與投資項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)分析工作，及時(shí)提供準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。

　　三、管理理念

　　(一)守法規(guī)，重信譽(yù)，營造顧客滿意家園。

　　(二)以人為本，對人的管理追求是人性化、人文化、人情化、人本化。

　　(三)第一是質(zhì)量，第二是質(zhì)量，第三還是質(zhì)量。

　　四、公司管理制度

　　為加強(qiáng)中公司的規(guī)模化管理，完善各項(xiàng)工作制度，促進(jìn)公司發(fā)展壯大，提高經(jīng)濟(jì)效益，根據(jù)國家有關(guān)法律法規(guī)，擬定了我公司管理大綱。

　　(一)公司全體員工必須遵守中心章程，遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章值得和決定。

　　(二)公司倡導(dǎo)以“誠信”為本，禁止任何部門，個(gè)人做有損公司利益，形象，聲譽(yù)或破壞公司發(fā)展的事情。

　　(三)公司通過發(fā)揮全體員工的積極性，創(chuàng)造性和提高員工從業(yè)水平，不斷完善中心經(jīng)營，管理體系，實(shí)行多種形式的責(zé)任制，不斷壯大公司的規(guī)模和提高經(jīng)濟(jì)效益。

　　(四)公司提倡全體員工刻苦學(xué)習(xí)科學(xué)知識和文化知識，為員工提供學(xué)習(xí)，深造的條件和機(jī)會，努力提高員工的整體素質(zhì)和水平，造就一支思想新，作風(fēng)硬，業(yè)務(wù)強(qiáng)，技術(shù)精的員工隊(duì)伍。

　　(五)員工具有充分的發(fā)言權(quán)，開通員工熱線對員工的生活、工作給予關(guān)懷并積極參與公司管理和決策。

　　(六)薪資，福利方案：購買社會保險(xiǎn)，醫(yī)療保險(xiǎn)，工傷險(xiǎn)等，為員工提供收入和福利保證，并隨著經(jīng)濟(jì)效益的提供逐步提高員工各方面待遇。

　　(七)公司為員工提供平等的競爭環(huán)境，推行崗位責(zé)任制，實(shí)行考勤，考核

　　制，評先樹優(yōu)，對做出貢獻(xiàn)者予以表彰，獎勵。

　　(八)公司提倡求實(shí)務(wù)真的工作作風(fēng)，提高工作效率，提倡厲行節(jié)約，反對鋪張浪費(fèi)，倡導(dǎo)員工團(tuán)結(jié)互助，同舟共濟(jì)，發(fā)揚(yáng)集體合作和集體創(chuàng)造的精神，增強(qiáng)團(tuán)對的凝集力和向心力。

　　(九)公司必須維護(hù)公司紀(jì)律，對任何違反公司章程和各項(xiàng)規(guī)章制度的行為都要予以追究。

　　(十)員工必須維護(hù)公司形象與榮譽(yù)，遵守公司管理制度，對任何違反公司章程和各項(xiàng)規(guī)章制度的行為，都要予以追究。

　　口腔門診創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備計(jì)劃書篇2

　　一、口腔醫(yī)療市場分析

　　(1)、消費(fèi)者對口腔衛(wèi)生保健的需求

　　口腔衛(wèi)生保健需求和國民經(jīng)濟(jì)的增長、人口的文化水平的提高是緊密相關(guān)的。以北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院為例，80年代日門診量平均為800人，90年代日門診量平均為1500人，新世紀(jì)日門診病人量平均為2200人。

　　(2)、目前全國口腔疾病情況

　　據(jù)最新的全國口腔流行病調(diào)查資料，以至少患以下一種口腔疾病計(jì)算(齲齒、牙周病、牙齦病、缺牙、牙結(jié)石、牙外傷、智齒阻生)，口腔疾病的患病率為97.6%，該資料還表明94.8%的人群需要專業(yè)干預(yù)而未治療。根據(jù)筆者對長春市的調(diào)查結(jié)果表明，48%的人有需要治療但未治療的齲齒，而定期帶孩子(18歲以下)看牙醫(yī)的家長只有7%。同時(shí)，隨著食物結(jié)構(gòu)的改變和食糖量的增加，牙病呈明顯增加的趨勢。

　　(3)、發(fā)展私立口腔診所的市場前景

　　人一輩子可能不得某種病，但牙病人人有，一生要多次訪問口腔醫(yī)師。即使現(xiàn)在沒有牙病，也應(yīng)定期作口腔健康檢查，只靠少數(shù)大醫(yī)院是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場需求的。因此世界各國的牙科醫(yī)療機(jī)構(gòu)，均采取在社區(qū)中呈合理網(wǎng)狀式分布，而且以私人的小牙科診所為主。美國牙科醫(yī)師在私人診所服務(wù)的人數(shù)和在口腔醫(yī)院或綜合醫(yī)院口腔科服務(wù)的人數(shù)比為8：2，德國為9：1，日本為7：3，香港為9：1。而目前中國的口腔醫(yī)師幾乎全部在公立醫(yī)院工作。北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院名譽(yù)院長張震康指出，發(fā)展社區(qū)口腔診所是我國口腔醫(yī)療事業(yè)發(fā)展的趨勢。

　　二、市場定位

　　(定位的目的與原則)

　　每個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)以及它提供的服務(wù)，在顧客心目中都有其定位或形象，并且這些會影響到消費(fèi)者的購買決定。通過對診所定位、對診所提供的服務(wù)定位，使顧客在心中感受到口腔診所的特色，體會到口腔診所比其競爭對手具有哪些優(yōu)勢，從而在眾多醫(yī)療機(jī)構(gòu)中選擇我們，信賴我們。

　　雖然診所的規(guī)模有限、資金有限，在短時(shí)間內(nèi)很難做到大而全，但卻可以從市場的補(bǔ)缺者入手，成為一小塊市場上的領(lǐng)導(dǎo)者。因此，確定市場定位原則為避免正面沖突，著手空白市場，突出“有信賴的醫(yī)生”這一最重要因素，揚(yáng)長避短。

　　三、問題與回答：

　?、俣椭鞯目谇辉\所有開了很多年，其中大部分還是老顧客，這里就存在著一個(gè)老顧客價(jià)格的問題?對待老顧客，什么樣的策略才是最好的呢?

　　1、答：對待老顧客，怎么樣處理好才是最好的呢。——————“會員制度”

　　個(gè)人建議，①新價(jià)格+會員卡消費(fèi)次數(shù)(返卷)②建立老顧客個(gè)人檔案，辦理會員制度。持會員卡“折”數(shù)消費(fèi)③回饋禮物式(禮物可是形式上的，也可是患者醫(yī)療上的)

　　②價(jià)格問題，對待老顧客是否應(yīng)該用新的價(jià)格。新的價(jià)格會不會使老顧客的不快而是他們流失?為了以后長遠(yuǎn)的眼光怎么樣處理好新價(jià)格與老顧客共融的理想效果?

　　2、會，一開始的時(shí)候肯定會。當(dāng)顧客或是病人特別是老顧客看到新的價(jià)格時(shí)候的第一感覺就是和他們心中傳統(tǒng)的價(jià)格等心理產(chǎn)生了偏差，而雇主需要做的就是幫助和疏導(dǎo)病人們把這種心理偏差給糾正和引導(dǎo)到我們新的價(jià)格上面來，以求得老顧客對新價(jià)格的接受者就需要我們?nèi)ビ檬鑼?dǎo)的手法去實(shí)施回答一中的口腔診所銷售策略。

　　老顧客一開始可能會選擇新的牙科口腔診所。從我個(gè)人的角度說，一個(gè)很多年在這里治牙的老顧客突然換了一家去治牙，無論是醫(yī)療人員還是醫(yī)療環(huán)境對于老顧客來說都是新的，會產(chǎn)生不舒服的因素，這是人的一種心理。我們要做的就是如何把他們從新引導(dǎo)回到他們熟悉的環(huán)境中來。這就是“信賴的醫(yī)生”策略

　?、凼欠駪?yīng)該循規(guī)蹈矩的進(jìn)行著傳統(tǒng)醫(yī)療式的營銷手法?

　　3、因?yàn)楦鞣N物價(jià)的上漲雇主的口腔診所必須要隨著市場的大潮相應(yīng)的價(jià)格上浮這是必然的。口腔診所以追求利潤為己任(這話只能咱自己這么說，可不能對病人說這些話。)，當(dāng)醫(yī)療產(chǎn)品等成本不可再降利潤，利潤不可再長時(shí)，就需要擴(kuò)展思維，跳出“傳統(tǒng)束縛團(tuán)”，開創(chuàng)“新財(cái)路”

　　4、新老顧客流失的原因有哪些?

　　對于一個(gè)口腔醫(yī)療行業(yè)來說，每天都有新的患者加入和老的顧客離開，一個(gè)口腔醫(yī)療診所平均每年有10%—30%的顧客在流失

　　兩次光臨的顧客可為診所帶來25%-85%利潤吸引他們再次關(guān)林的主要原因(因素)中，首先是治療效果的好壞，其次是服務(wù)質(zhì)量，最后才是價(jià)格。而一位滿意的顧客會引發(fā)8為潛在的生意，其中至少有1位會光臨;爭取1位新顧客所花的成品是保住1名老顧客的6倍。一個(gè)口腔醫(yī)療診所只要保住比維持在5%的顧客，則利潤可增加25%。

　　原因：①得罪老顧客

　　②在診所大廳與顧客(患者)吵架

　?、弁对V不處理

　?、苤匾尼t(yī)生跳槽

　?、莶荒眯】蛻舢?dāng)干糧

　　⑥長期與顧客缺乏溝通

　　以上四個(gè)問題已經(jīng)基本道出了診所的原因了，雇主既然已經(jīng)知道自己的診所問題所在就可以做出相應(yīng)的對策來應(yīng)對市場和顧客流失的大潮了。

　　建議：不要相信自己的診所一下就可以成為很大的品牌，那是不切合實(shí)際也是根本不可能的。

　　同時(shí)希望你一定要有一種格局的觀念，這種格局觀很重要。而把你的診所做成品牌只是這種觀念戰(zhàn)略中的一塊骨頭，一個(gè)支撐你繼續(xù)擴(kuò)大經(jīng)營發(fā)展的而不斷向前走的支撐物體。否則結(jié)果你也知道。

　　雇主對另一位顧客的回答：你的思路確實(shí)不錯(cuò)，案例也很實(shí)際。但我家開了十多年了，患者有，也不少，主要消費(fèi)人群從一開始就定位很低很低，據(jù)個(gè)例子，以前我家治牙才幾十塊錢，當(dāng)時(shí)也沒這種意識?，F(xiàn)在想改升價(jià)格又怕傷了老患者，以前的回頭患者來了都要降講價(jià)，不講價(jià)就感覺虧了。導(dǎo)致所有患者都講價(jià)，我想再如何不講價(jià)的情況下也不傷了老患者。在這種情況下做做策劃，例如在多少價(jià)格贈送洗牙卡之類的。再有你要有幫找找放在診所前臺的宣傳單，愿意拿的患者自己拿，介紹烤瓷牙正畸之類的文章。我會再開任務(wù)設(shè)計(jì)宣傳單樣式。你要都有構(gòu)思可以和我談。(4533897點(diǎn)評于2011-01-2620:25:46)

　　我也覺得這位提交任務(wù)的顧客回答的很好，也很切合實(shí)際。我個(gè)人也很欣賞他的回答，確實(shí)是值得參考的重要資料。

　　下面是我為您策劃的，至少需要大概一個(gè)季度才能基本完成口腔診所新策劃的戰(zhàn)略。

　　活動策劃：

　　一、前期

　　需要做的是如下：

　?、僦朴喰碌膬r(jià)格表，并根據(jù)新的價(jià)格表印制新的價(jià)格表欄(大篇幅、清晰。

　?、谟喼埔幌盗械臅T卡、儲值卡、優(yōu)惠卡、會員檔案等會員制度的產(chǎn)品。

　　③印制服務(wù)到家的宣傳單，靈感來自于您回答的那位同志(只過不是我也相到了，但是他在前就算是人家的想法)。

　?、軠?zhǔn)備活動用的條幅等宣傳用品。

　　二、強(qiáng)勢宣傳全力推廣保障活動順利進(jìn)行。

　　★通過上報(bào)紙刊登某某診所在謀某地舉行愛心牙醫(yī)從孩子做起的工藝活動。

　　★自家口腔診所的牌匾不是最好的宣傳么。

　　★可以印制一定量公益宣傳單，活動中要用到。

　　★制作大篇幅的條幅，上面一定要有本診所的一定信息。

　　★免費(fèi)測試的邀請函，量根據(jù)附近學(xué)校數(shù)量定。

　　三、公益醫(yī)療營銷實(shí)施目標(biāo)：

　　1、打造“**口腔診所”新的關(guān)注力焦點(diǎn)，賦予“**口腔診所”更多的品位承載，以嶄新的醫(yī)療文化形象、文化內(nèi)涵、認(rèn)知思維角度，激發(fā)廣大營銷目標(biāo)受眾對“**口腔診所”的主動關(guān)注興趣。

　　2、通過開展實(shí)施一系列的公益醫(yī)療營銷聯(lián)誼活動，初步建立一個(gè)以喜歡公益關(guān)愛牙齒為群體結(jié)構(gòu)的，以“**口腔診所”為主觀意向首選的客戶預(yù)備群體，以培養(yǎng)對“**口腔診所”認(rèn)知度較高的看牙消費(fèi)傳播樣本人群，使公益醫(yī)療效應(yīng)得以在今后更長時(shí)間里延續(xù)傳播。

　　3、在醫(yī)療關(guān)愛牙齒公益活動的開展過程中，突出介紹“**口腔診所”在醫(yī)療設(shè)施、醫(yī)療服務(wù)、價(jià)格優(yōu)惠等方面的優(yōu)勢，以專業(yè)消費(fèi)者的思維角度鞏固目標(biāo)客戶的肯定認(rèn)同感，增強(qiáng)目標(biāo)客戶的看牙消費(fèi)信心，進(jìn)一步激發(fā)其前往此地看牙治療的欲望，實(shí)現(xiàn)成功醫(yī)療銷售的目的。

　　四、旅游展會借勢營銷主要實(shí)施項(xiàng)目：

　　(1)活動主題：

　?、?ldquo;關(guān)愛牙齒，從孩子開始。”——“**口腔診所”提醒您的孩子，關(guān)心牙齒讓生活更美好的免費(fèi)口腔醫(yī)療公益活動。(也可以采用讓孩子參與的問答活動，獎勵無非就是牙刷、牙膏等小禮品)

　?、?ldquo;今天你關(guān)心它了么?你看牙，我買單”——“**口腔診所”的半折看牙愛牙活動。(一定實(shí)行新的價(jià)格)

　　(2)活動形式及目的:

　　在前面印制的邀請函和致家長的一封信分發(fā)的各個(gè)附近的中小學(xué)和幼兒園，這要看具體的數(shù)量來印制。心中的內(nèi)容一定要以“軟文的形式“寫出來。我相信雇主明白為什么要用軟文的形式，在社區(qū)報(bào)欄和報(bào)紙上刊登本次公益活動將舉行，前期預(yù)熱(報(bào)紙上不用太大篇幅，沒多少錢)

　　舉辦活動的當(dāng)天你可以以匿名的形式給報(bào)社或電視臺打電話，用爆料的形式說明此次活動在說明某某地方舉行，來獲得記者前來報(bào)到。(這是本人親身經(jīng)歷過的)

　　在活動中分發(fā)宣傳單，還有幾個(gè)口腔醫(yī)生。不要太多，以求得很熱鬧的現(xiàn)象，來獲得更多的關(guān)注度。中國人都愛看熱鬧的心里。

　　(3)活動地點(diǎn)：

　　可以在附近的廣場上也可以在自己口腔診所的門口，還可以在社區(qū)(小區(qū))的廣場上面。

　　(4)參與對象：

　　邀請的學(xué)生和帶著孩子來的家長，還有慕名而來的那些看牙的人。

　　(5)活動規(guī)模：

　　按活動經(jīng)費(fèi)預(yù)算設(shè)定。

　　(6)活動現(xiàn)場布置：

　　可以用各種條幅、宣傳單等來側(cè)面推廣口腔診所，但不要過于側(cè)重宣傳口腔診所，而給人一種上當(dāng)?shù)母杏X，要以公益活動愛心的角度去開展此次活動，那么最后的營銷活動效果是不言而喻的。

　　現(xiàn)場布置要按照公益醫(yī)療活動的現(xiàn)場來布置，具體雇主朋友可以上網(wǎng)去搜索，這里就不便給您講明了。總之八個(gè)字“袖里藏針渾不知，關(guān)心軟刀才是真”

　　(7)活動時(shí)間：

　　這個(gè)可以選在像前面那位3.8很好、3.15等特殊的日子(借名而已)

　　(8)活動整體時(shí)間安排：

　　活動預(yù)熱宣傳，以及廣告板設(shè)計(jì)、頁面設(shè)計(jì)、程序準(zhǔn)備、印制“關(guān)愛牙齒，從孩子開始。”的《致家長一封信》。等

　　五、借勢公益醫(yī)療營銷實(shí)操階段：

　　(1)把“關(guān)愛牙齒，從孩子開始。”的《致家長一封信》送至各個(gè)學(xué)校及幼兒園(學(xué)校就只是中小學(xué))，《致家長一封信》一定要“軟文形式”且富有感染力以吸引更多受眾人群家長的關(guān)注。(借勢公益醫(yī)療活動)

　　(2)公益醫(yī)療人員(口腔診所人員)借此現(xiàn)場氛圍，在受眾人群中接觸更多的消費(fèi)者個(gè)體和家長，拉近公益醫(yī)療營銷宣傳距離、增強(qiáng)認(rèn)識交流、收集客戶信息，為借勢公益醫(yī)療營銷積累客戶信息資料做準(zhǔn)備。

　　(3)通過對分發(fā)出去的邀請函和《致家長一封信》的旅游客戶消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分整理，然后可以對家長承諾憑借“邀請函和《致家長一封信》”可以在“**口腔診所”中建立成長檔案，以后孩子或大人憑借此檔案在“**口腔診所”治療口腔及牙齒可以享受優(yōu)惠。(優(yōu)惠多少您說了算)

　　六、外一章：我們實(shí)行電話，email預(yù)約就診制，節(jié)省患者寶貴時(shí)間，同時(shí)開設(shè)有節(jié)假日門診，交通便利，停車位充足。

　　◆環(huán)境：分為候診區(qū)、前臺、診室、消毒室、放射室。

　　◆診室：寬大整潔的獨(dú)立診室，全套進(jìn)口的牙科診斷和治療設(shè)備。(僅供參考)

　　◆候診區(qū)：人性化設(shè)計(jì)的候診區(qū)潔凈溫馨的就診環(huán)境，親切的背景音樂讓您緊張的心情得以放松以及體貼入微的服務(wù)營造出家庭般輕松親切的氛圍;

　　總結(jié)：個(gè)人覺得你回答那個(gè)顧客，就是在我策劃書中你回答問題的那個(gè)顧客。個(gè)人覺得他的策劃也很好，只不過缺少點(diǎn)實(shí)際的可行性，我個(gè)人是做銷售的，你要知道做任何一個(gè)方案都有可行性，可行性過后活動可以帶來的廣告效果，雇主請一定要重視那個(gè)《致家長一封信》這是很重要的，如果要結(jié)合這個(gè)策劃和那位顧客的策劃我相信你的口腔診所一定會因?yàn)檫@次營銷活動而被更多人熟知，所帶來的廣告效益也是層層波浪，滾滾而來，當(dāng)然財(cái)源自然而來。

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