不卡AV在线|网页在线观看无码高清|亚洲国产亚洲国产|国产伦精品一区二区三区免费视频

學習啦>創(chuàng)業(yè)指南>市場營銷>銷售技巧>

化解客戶異議的銷售話術

時間: 弘達781 分享

  顧客的異議時刻伴隨銷售。比如,顧客提出“我要想退貨怎么辦”,此時導購如果急于正面解釋而回答“我做了這么多年了,還沒有發(fā)現一例退貨”顯然是空洞的。 其實面對顧客異議,導購應該繞過異議話題緩和氣氛,再回到異議話題進行解答,大部分顧客的異議就能迎刃而解。那么下面就讓學習啦小編為你介紹化解客戶異議的銷售話術,就跟著小編一起看看吧,希望大家能夠喜歡。

  化解客戶異議的銷售話術

  化解異議的話術一、傾聽關心顧客

  情景案例:

  超市保健品銷售區(qū)域,一中年女性顧客責問銷售人員:

  顧客:你昨天給我吹噓你們的產品老年人吃了“胸不悶、氣不喘”!買回去我父親吃了就拉肚子!

  導購:(沒等顧客說完,迫不及待地)不可能,產品已經上市6年了,從來沒有顧客吃了拉肚子的現象,是您父親吃了不新鮮的東西吧?

  顧客:你簡直就是在胡說八道!明明是你產品的質量問題,你反倒責怪起我們來!你今天非得給我一個說法!(顧客情緒由責怪、責問上升到責罵、憤怒!)

  太極策略:

  傾聽+關心詢問+真情贊美+分析原因

  遇到顧客對產品質量的投訴異議,切記此時萬萬不可與顧客爭辯,先情緒上與之互動,讓顧客感覺你真心在傾聽之后,迂回太極一下,再自我分析是否系顧客使用不當造成的后果(若確系產品質量問題就應該100%為顧客退貨或調換,不應打太極)。

  改進模式:

  顧客:……我父親吃了就拉肚子!

  導購:哎呀!大姐別著急,來您坐下慢慢說!(跟上顧客的語氣節(jié)奏,略顯著急)您父親現在身體還好嗎?(關心的口吻)

  顧客:好什么好!可能好嗎?(看銷售人員認真傾聽,氣稍泄了一些)

  導購:父親病了女兒肯定著急。來,大姐,我們來看看您父親是怎么服用的?老人是飯前吃的還是飯后吃的,吃多少粒?

  顧客:飯前!照你們的產品說明書吃的兩粒!(感覺銷售人員在關心自己,氣再泄一些)

  導購:真對不起,怪我沒給您交待清楚,西洋參偏涼性,所以飯后吃比較好,這時候胃不空,可以先吃一粒,待胃適應了再加服第二粒,這樣就好了!

  顧客:你怎么不早說!

  導購:大姐,實在不好意思,為了表示我交代不周的歉意,我加送您一盒西洋參贈品,待你父親好一點,可以配合著吃,老人家年齡大了,要多補補氣!

  顧客:噢!

  化解異議的話術二、強化產品優(yōu)勢

  情景案例:

  建材超市銷售人員向顧客推薦介紹瑞士原裝進口地板。

  銷售:盧森是最環(huán)保的,瑞士原裝進口的地板。

  顧客:瑞士原裝進口的?那地板要從瑞士運過來豈不是運費非常貴?成本高,價格肯定比別家高吧?

  銷售:哪個廠家的產品不要運費!(直接解釋且語言強勢,讓顧客頓生反感)

  顧客:@#%#¥!!!!

  太極策略:

  銷售中顧客常常喜歡把不同品牌同類型產品做比較,這往往是銷售流程的銷售后期了,這表示顧客對產品有所動心,但又擔心是否物有所值,于是攀比語言慣性脫口而出,此時銷售人員很重要的工作就是堅定其信心,強化我方產品優(yōu)勢,讓顧客感覺物超所值!注意不要貶低競爭品牌。

  切記:我好他也不錯,但我的好正是你所要的好,而對方的不錯,卻是你暫時不一定就需要的不錯。

  改進模式:

  銷售:噢,是的,的確運費要稍微高一些(先迂回太極順應顧客的觀點),先生很會過日子嘛,買東西很仔細的。

  是這樣的,盧森品牌暢銷世界各地,由于銷量大,生產成本降低很多,生產成本降低的費用大大高過運費產生的成本,所以整體來說價格沒提高,像這樣268元/平方米就可享用國際品牌,真正是物超所值的!先生,您說是嗎?(微笑地看著顧客說,顯得自信,可信)

  顧客:哦,說的好像有一定的道理,可同樣是實木地板柚木色的,你們的產品我比較了,要比久盛的貴20%喲?

  銷售:是的,先生,久盛也是很不錯的地板品牌,一個品牌的價格一般來講是由三方面決定的。第一是原料,第二是制造工藝,第三是品牌價值。

  您看中的這款柚木色的實木地板原料是選用印度尼西亞的原木,由于印尼海嘯的原因,當地政府已禁止砍伐,賣完就沒貨了!目前已是絕版!“一檀二柚三花梨”,您真的很有眼光。

  顧客:哦,是嗎?(顧客似乎心有所動。最后再強化產品優(yōu)勢,引導顧客對產品最新再認識)

  化解異議的話術三、借用內疚心理

  情景案例:

  建材超市銷售人員為顧客挑選地磚費盡周折,顧客還是拿不定主意。

  顧客:你介紹了這么久我還是想再考慮一下,真不好意思!

  銷售:@#%#¥!!(扭頭而去)

  太極策略:

  詢問顧客自己哪里還做得不好,讓顧客再內疚一點,或許就成交了。

  改進模式:

  顧客:呵呵,今天真的不好意思,讓你白花了這么多時間,我還想再比較一下!

  銷售:先生,您能否幫我一個忙,今天您還要再考慮的主要原因是什么,我想一定是我哪些方面服務得不夠好,讓你在一些方面還不是很了解是嗎?

  顧客(內心獨白):不買明明是我的原因,她幫我做了這么多的參謀,服務這么周到,還要自我檢討,真不好意思,反正都是要買的,暫時不買還不是再想比較比較,這家產品服務好!銷售人員有素質,產品一定不會錯,何況今天還有難得的打折,好吧,就買它了。

  化解異議的話術四、面對價格異議巧重價值

  情景案例:

  旅游線路銷售門店。

  顧客:報3個人有優(yōu)惠嗎?

  銷售人員:沒有,都是統(tǒng)一價!所有的旅行社沒有一家會給您優(yōu)惠的,因為旅行社的利潤已經非常薄了。(語言太強勢,一上來就直接否定。顧客可以接受你的價格沒有優(yōu)惠,但銷售人員是怎么解釋是非常重要的,也就是同樣的問題不同的說話方式,可以給顧客不一樣的感覺。銷售有時銷售的就是你給顧客的感覺)

  太極策略:

  面對顧客價格的異議,關鍵是銷售人員要善于在產品“價值與價格”兩要素上打太極、引導顧客再認識產品價值,產品價值塑造、傳遞到位了,顧客自然可能淡化產品價格。

  改進模式:

  顧客:報3個人有優(yōu)惠么?

  銷售(微笑、點頭):買東西都希望能以優(yōu)惠的價格買到稱心如意的產品(表示出在關注顧客)。只是,旅行社的利潤真的已經很薄了,所以,非常不好意思,不能在價格上幫到您。不過,我們一定會在產品的服務上隨時隨地周到貼心地為您服務!請先生相信xxx旅的品牌與品質。(含蓄點明價值是公司更注重的要素)

  化解異議的話術五、見怪不怪

  情景案例:

  珠寶銷售專賣店,一顧客在選購了一款6600元的金項鏈后,突然要求:你能不能將發(fā)票開高一點,這樣我拿給夫人看時讓她大吃一驚,我來補差價的稅款!

  銷售:不可以的,公司有專門的財務規(guī)定。(強勢解釋,讓顧客的購買欲望備受打擊)

  太極策略:

  見到顧客的奇怪要求,最好跟隨顧客感受表示沒什么奇怪的。

  抓住顧客喜歡用的關鍵詞“大吃一驚”來接應,與顧客產生共鳴,再巧妙引導、轉移話題,牽引顧客把關注點再次回到產品中來,把看似顧客奇怪要求的“大吃一驚”巧打太極,轉換到同樣能“大吃一驚”的產品來,讓顧客快樂買單。

  改進模式:

  銷售:呵呵,先生真是個風趣的人,平時一定很會哄夫人開心,能想到這么有創(chuàng)意的辦法。我個人還真想幫您這個忙,只是公司制度我也無能為力。

  我們再來想想看還有什么其他讓您夫人大吃一驚的方法……先生要不您看看這一款,雞心相嵌56面切割,不管從哪個角度都會折射出動人心魄的夢幻寶石藍光,這款我想一定能讓您夫人大吃一驚的!

  顧客:哦,我看看

化解客戶異議的銷售話術

顧客的異議時刻伴隨銷售。比如,顧客提出我要想退貨怎么辦,此時導購如果急于正面解釋而回答我做了這么多年了,還沒有發(fā)現一例退貨顯然是空洞的。 其實面對顧客異議,導購應該繞過異議話題緩和氣氛,再回到異議話題進行解答,大部分顧客
推薦度:
點擊下載文檔文檔為doc格式

精選文章

  • 處理客戶異議的時機
    處理客戶異議的時機

    面對異議要用行動證明,要坦誠溝通;一味抱怨、逃避和冷戰(zhàn)就是懦夫。那么下面就讓學習啦小編為你介紹處理客戶異議的時機,就跟著小編一起看看吧,希

  • 關于房地產銷售商業(yè)如何做好
    關于房地產銷售商業(yè)如何做好

    對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害,這是最重要的一條商業(yè)道德準則。以下是學習啦小編為大家整理的關于房地產銷售商業(yè)如何做好相關內容,希望

  • 雪佛蘭汽車銷售話術
    雪佛蘭汽車銷售話術

    銷售人員在與客戶溝通時,熱誠表現出來的興奮與自信能引起客戶的共鳴,從而相信他說的話,樂于接受。以下是學習啦小編為大家整理的雪佛蘭汽車銷售

  • 房地產銷售技巧和話術經驗分享
    房地產銷售技巧和話術經驗分享

    房地產銷售技巧和話術中,有一些必須注意的要領,要求置業(yè)顧問掌握。以下是學習啦小編為大家整理的房地產銷售技巧和話術之解決客戶抗拒的十大借口相

990834