汽車銷售管理辦法

　　銷售是從被別人拒絕開始的。那么如何成為做好服裝銷售呢?以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的汽車銷售管理辦法相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

　　汽車銷售管理辦法：

　　1月6日，商務(wù)部網(wǎng)站發(fā)布了《汽車銷售管理辦法(征求意見稿)》(以下簡稱新《辦法》)，意見反饋截止日期為2016年2月6日，并將在今年年內(nèi)正式實(shí)施。 這意味著，曾作為汽車流通領(lǐng)域“基本法”的《汽車品牌銷售管理辦法》(以下簡稱老《辦法》)，在飽受爭議十年后即將壽終正寢。

　　與老《辦法》相比，新《辦法》明示了要積極發(fā)展電商銷售模式，放開配件銷售渠道，以及非強(qiáng)制性放開渠道形式的建議。同時(shí)作為對經(jīng)銷商獨(dú)立運(yùn)營權(quán)的保護(hù)，規(guī)定整車廠商不得實(shí)施壓庫、搭售、限制經(jīng)營其他業(yè)務(wù)等多項(xiàng)長期為業(yè)內(nèi)詬病的壟斷行徑。

　　不過，業(yè)界在鼓掌歡迎新《辦法》終于亮相的同時(shí)，也不得不感到遺憾：如果放在一年前亮相，這份文件是有一定改革意義的，至少明示對創(chuàng)新趨勢的支持態(tài)度，并對當(dāng)時(shí)鼎沸的經(jīng)銷商舉旗反抗事件起到有效的緩和作用。

　　但過去一年間，在消費(fèi)者需求和互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的催化下，市場已經(jīng)內(nèi)生裂變，原有的矛盾已經(jīng)通過電商、O2O等模式得到化解，經(jīng)銷商業(yè)態(tài)的多樣化、售后配件的多渠道化、廠商對經(jīng)銷商的松綁也成為常態(tài)。這也是過去一年中，沒有人再去關(guān)注這部難產(chǎn)的《辦法》為何再無下文的原因。

　　事實(shí)上，對于這份修訂稿來說，一年的時(shí)間并不算長。老《辦法》于2005年推出，因?yàn)閷?dǎo)致整車廠與經(jīng)銷商矛盾頻發(fā)而在2008年便傳出將被修訂的消息。但由于涉及復(fù)雜利益鏈條，修訂稿一再難產(chǎn)，業(yè)界一等就是八年。

　　“需求是第一大動(dòng)力，從這點(diǎn)來說，政策已經(jīng)滯后于市場的變化。”參與新《辦法》內(nèi)部意見征詢的汽車流通業(yè)業(yè)內(nèi)專家姜山(化名)指出。

　　中國汽車流通協(xié)會(huì)有形市場分會(huì)副理事長蘇暉更是認(rèn)為，如若2014年出臺(tái)的一大批新車新政的實(shí)施細(xì)則在今年上半年陸續(xù)落地，那么剛露面的新《辦法》可能再次淪為雞肋。

　　“雪藏”一年再出爐

　　與老辦法相比，新《辦法》征求意見稿的最大變化體現(xiàn)在三個(gè)方面，首先是對汽車銷售模式多樣化的鼓勵(lì)。“共享型、節(jié)約型汽車銷售及售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、電子商務(wù)”等都出現(xiàn)在“鼓勵(lì)建設(shè)”之列。

　　新《辦法》同時(shí)提出，整車廠商不能要求經(jīng)銷商同時(shí)具備銷售和售后服務(wù)功能。這意味著4S店模式作為唯一授權(quán)銷售形式的時(shí)代徹底結(jié)束。經(jīng)銷商不再需要重金建設(shè)前店后廠的全功能經(jīng)銷店，取而代之的是汽車展廳、汽車超市等更為精益的形式。

　　第二點(diǎn)修訂聚焦于近兩年廣受關(guān)注的汽車配件銷售渠道的壟斷問題，按照新《辦法》，“供應(yīng)商不得限制配件生產(chǎn)商的銷售對象;不得限制經(jīng)銷商、售后服務(wù)商轉(zhuǎn)售配件。”同時(shí)，“經(jīng)銷商、售后服務(wù)商銷售或者提供配件應(yīng)當(dāng)如實(shí)標(biāo)明原廠配件、非原廠配件、再制造件、修復(fù)件等。”

　　蘇暉認(rèn)為，將汽車零配件明確劃分為四類，并允許再制造件和修復(fù)件流通，是可取之處。汽車流通行業(yè)分析師李顏偉也指出，這是對經(jīng)銷商和消費(fèi)者的絕對利 好，意味著給整車廠代工的零部件廠商可以自由對外銷售配件，配件價(jià)格也可以降低;同時(shí)，4S店可以通過銷售同質(zhì)配件，與汽配店拼價(jià)格拼服務(wù)搶奪客戶，消費(fèi) 者修車可以更便宜了。

　　與以上兩點(diǎn)相比，更有意義的改變被認(rèn)為是大幅削減了整車廠商對經(jīng)銷商的經(jīng)營干涉。新《辦法》列舉了9條整車廠商不得對經(jīng)銷商實(shí)施的行為，包括不能壓庫和搭售、不能制定銷量目標(biāo)、不能讓經(jīng)銷商承擔(dān)廣告宣傳費(fèi)用等。

　　但在“不得規(guī)定整車、配件庫存品種或數(shù)量，或者規(guī)定汽車銷售數(shù)量”一條中，加上了“在簽署授權(quán)合同或合同延期時(shí)就上述內(nèi)容達(dá)成一致的除外”。這被認(rèn)為完全抹殺了該條細(xì)則的功效。整車廠商完全可以通過“不簽約”威脅逼迫經(jīng)銷商重回原有的話語權(quán)弱勢地位。

　　此外，在對經(jīng)銷商的授權(quán)期限上，新《辦法》更改為“一般每次不得低于3年，但首次授權(quán)期限不得低于5年。”同時(shí)，對于整車廠商單方面解約的，新《辦法》要求其必須回收經(jīng)銷商的設(shè)備和庫存車輛及配件。這也解決了整車廠商一紙解約通知書，經(jīng)銷商數(shù)百萬投資一去無回的風(fēng)險(xiǎn)。

　　總體而言，新《辦法》與2014年底就曾曝光的《辦法》征詢意見稿內(nèi)容大體相符。不過，在蘇暉看來，僅有“建議”、“鼓勵(lì)”力度的條款難以起到約束 目的。以“向消費(fèi)者銷售或者提供原廠配件以外的其他配件時(shí)，應(yīng)當(dāng)予以提醒和說明”為例，他認(rèn)為，“只要求‘提醒和說明’，沒有強(qiáng)制性的法規(guī)跟進(jìn)，這相當(dāng)于 把風(fēng)險(xiǎn)拋給了消費(fèi)者，讓消費(fèi)者去分辨是否原廠件。這種規(guī)定太模棱兩可了。”

　　再度滯后于市場的尷尬

　　“能夠推進(jìn)到公示階段，確實(shí)是進(jìn)了一大步”，蘇暉坦言。因?yàn)榫嚯x上一次相關(guān)部門組織業(yè)內(nèi)專家討論新《辦法》細(xì)則已經(jīng)又過去一年。2014年底，經(jīng)過數(shù)輪討論的新《辦法》即將出臺(tái)幾乎成了定論，但最終又石沉大海一年。業(yè)界觀點(diǎn)認(rèn)為，如何處置新《辦法》已成為商務(wù)部一大難題。

　　“我得到的消息是，很多政府部門建議廢掉這個(gè)《汽車銷售管理辦法》”，姜山坦言，“但對經(jīng)銷商而言，出總比不出好，早出卻比晚出好。”

　　在姜山看來，行業(yè)政策要具有引導(dǎo)性和前瞻性，但新《辦法》這個(gè)時(shí)候推出，卻比一年前更加滯后。過去一年中，經(jīng)銷商業(yè)態(tài)的多樣化已經(jīng)形成，汽車銷售和 服務(wù)后市場的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)迅速發(fā)展，車市低迷導(dǎo)致汽車廠家紛紛重新調(diào)整與經(jīng)銷商的關(guān)系。汽車市場的幾大矛盾已經(jīng)由市場自己逐步化解。新《辦法》的推出只是對 這一進(jìn)程的追認(rèn)。

　　蘇暉同樣不看好新《辦法》的出臺(tái)意義。“如果2014年之后集中出臺(tái)的一系列汽車新政在今年上半年都陸續(xù)落地，那么這個(gè)銷售辦法又得跟進(jìn)調(diào) 整。”2014年下半年至2015年，相關(guān)政府部門針對汽車流通市場的混亂和整車廠與經(jīng)銷商關(guān)系緊張推出了一系列政策：包括工商總局取消品牌備案、十部委 聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)汽車維修業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí) 提升服務(wù)質(zhì)量的指導(dǎo)意見》(簡稱《維修指導(dǎo)意見》)，以及《中國汽車反壟斷指南研究》。2015年8月，交通部又發(fā)布修改《機(jī)動(dòng)車維修管理規(guī)定》的決定。

　　蘇暉表示，除了取消品牌備案已經(jīng)實(shí)施，其他新政的細(xì)則目前都尚未出臺(tái)，與新《辦法》相比，這些后市場細(xì)則都更加專業(yè)細(xì)致，一旦落地實(shí)施，帶來配件渠道完全放開和同質(zhì)配件自由使用，那么新《辦法》將更加顯得滯后。

　　在新《辦法》發(fā)布當(dāng)天，中國汽車流通協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長兼秘書長沈進(jìn)軍接受經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者采訪時(shí)表示，由于尚未看到《辦法》全文，因此無法點(diǎn)評(píng)。但他認(rèn)為，政策最大的意義應(yīng)該是提供公平、自由的競爭環(huán)境，并加強(qiáng)后端監(jiān)管。至于渠道模式和競爭形態(tài)，應(yīng)通過市場優(yōu)勝劣汰來形成。

　　汽車銷售管理辦法：

　　此前于2005年4月開始實(shí)施的《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》中明確規(guī)定，“境內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)可直接制定和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，也可授權(quán)境內(nèi)汽車總經(jīng)銷商制定和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃;境外汽車生產(chǎn)企業(yè)在境內(nèi)銷售汽車，須授權(quán)境內(nèi)企業(yè)或按國家有關(guān)規(guī)定在境內(nèi)設(shè)立企業(yè)作為其汽車總經(jīng)銷商，制定和實(shí)施網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃。”

　　有分析人士認(rèn)為，車企壟斷行為產(chǎn)生的重要原因就是有授權(quán)經(jīng)營的權(quán)力，這使得供應(yīng)商在汽車流通領(lǐng)域中擁有絕對優(yōu)勢。2014年以來，反壟斷在汽車領(lǐng)域掀起風(fēng)暴，包括奔馳、奧迪、克萊斯勒等在內(nèi)的跨國車企均被認(rèn)定存在壟斷行為。因此，重新修訂汽車銷售管理辦法的呼聲也日益高漲。

　　而此次頒發(fā)的《汽車銷售管理辦法(征求意見稿)》第九條則表示，“經(jīng)銷商出售未經(jīng)供應(yīng)商授權(quán)銷售的汽車，或者未經(jīng)境外汽車生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)銷售的進(jìn)口汽車，應(yīng)當(dāng)以書面形式向消費(fèi)者作出特別明示和提醒，并明確告知消費(fèi)者責(zé)任主體。”這就放開了汽車銷售的非授權(quán)經(jīng)營方式，給予一直處于灰色地帶的平行進(jìn)口車合法地位。

　　在汽車經(jīng)銷商因庫存壓力、虧本賣車等種種問題與生產(chǎn)廠家矛盾日益激化的時(shí)候，《管理辦法》為經(jīng)銷商提供了多條“護(hù)身符”。比如第十五條規(guī)定供應(yīng)商不得限制配件生產(chǎn)商的銷售對象;不得限制經(jīng)銷商、售后服務(wù)商轉(zhuǎn)售配件。第二十二條規(guī)定供應(yīng)商不得對經(jīng)銷商實(shí)施要求同時(shí)具備銷售、售后服務(wù)等功能;限制經(jīng)營其他供應(yīng)商商品;規(guī)定整車、配件庫存品種或數(shù)量，或者規(guī)定汽車銷售數(shù)量，但在簽署授權(quán)合同或合同延期時(shí)就上述內(nèi)容達(dá)成一致的除外等九種行為。

　　此外，《管理辦法》還提出鼓勵(lì)發(fā)展共享型、節(jié)約型汽車銷售及售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。加快發(fā)展城鄉(xiāng)一體的銷售及售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。推動(dòng)汽車流通模式創(chuàng)新，積極發(fā)展電子商務(wù)。大力加強(qiáng)新能源汽車銷售和售后服務(wù)體系建設(shè)。

　　林肯中國銷售及服務(wù)副總經(jīng)理范自強(qiáng)告訴澎湃新聞，經(jīng)銷商的發(fā)展越來越成熟，不論《管理辦法》如何改變，好的車企與經(jīng)銷商的合作標(biāo)準(zhǔn)，從來都只會(huì)高于《管理辦法》的要求，只有與經(jīng)銷商達(dá)成良性合作，才能實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　分析人士認(rèn)為，新規(guī)實(shí)施后，廠家在制定年銷售目標(biāo)、商務(wù)政策的同時(shí)，肯定將增多考慮經(jīng)銷商利益。