所有創(chuàng)業(yè)的成功都在于不斷的銷售，不斷的服務。以下是學習啦小編為大家整理的如何管理好房地產(chǎn)銷售團隊相關內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

　　如何管理好房地產(chǎn)銷售團隊：

　　無數(shù)案例表明，一個企業(yè)的成功經(jīng)營不僅僅取決于它所擁有的資源多寡，在很大程度上是與其員工的工作積極性(士氣)密不可分的。這不單單是表現(xiàn)在一個企業(yè)成功運作的時候需要員工高昂的工作積極性，還表現(xiàn)在當一個企業(yè)面臨嚴峻挑戰(zhàn)的時候，員工的團結一致和努力工作往往可以使企業(yè)轉危為安。既然員工的工作積極性對企業(yè)來說如此重要，那么如何提升工作積極性呢?在本期會員期刊，我們將探討影響員工工作積極性的各種因素，從領導者氣質(zhì)、工作氛圍、員工的自我激勵等方面進行闡述……

　　影響員工工作積極性的因素分析

　　企業(yè)內(nèi)部影響員工工作積極性的因素很多，也很復雜，但從系統(tǒng)論的角度來看對其起影響的因素不外兩個方面：外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。內(nèi)部環(huán)境就是員工自身因素，自我對工作積極性的調(diào)動，這些自身因素包括員工的成就動機、自我效能、自我激勵等;外部環(huán)境是工作氛圍，包括上司、同事、工作激勵、工作本身。下面我們分別對這幾種影響因素做進一步的闡述。

　　1、成就動機。所謂成就動機，是指驅動一個人在社會活動的特定領域力求獲得成功或取得成就的內(nèi)部力量。強烈的成就動機使人具有很高的工作積極性，渴望將事情做得更為完美，提高工作效率，獲得更大的成功。成就動機是影響員工工作積極性的一個基本的內(nèi)部因素，在宏觀層次上它受到員工所處的經(jīng)濟、文化、社會的發(fā)展程度的制約;在微觀層次上，讓每一個員工都有機會得到各種成功體驗，培養(yǎng)和提高自我愿望等成就動機水平，將有助于改變他們對工作的消極態(tài)度，提高自我的工作積極性。

　　2、自我效能。自我效能感被定義為人們對自己產(chǎn)生特定水準的，能夠影響自己生活事件的行為之能力的信念。自我效能的信念決定了人們?nèi)绾胃惺?、如何思考、如何自我激勵以及如何行為。自我效能決定了員工對自己工作能力的判斷，積極、適當?shù)淖晕倚芨惺箚T工認為自己有能力勝任所承擔的工作，由此將持有積極的、進取的工作態(tài)度;而當員工的自我效能比較低，認為無法勝任工作，那么他將對工作將會有消極回避的想法，工作積極性將大打折扣。

　　3、自我激勵。工作中難免會遇到各種各樣的挫折和失敗，降低員工的成就動機并對自己的能力產(chǎn)生懷疑，所以必須要不斷地進行自我激勵，以維持強烈的成就動機和高水平的自我效能。

　　4、上司對員工共作積極性的影響。上司是員工工作指令的來源，也是員工工作業(yè)績的主要評價者，上司與員工之間的互動對員工的工作態(tài)度起著非常重要的影響。什么樣的領導方式能有效的提高員工的工作積極性呢?臺灣的組織社會學學者在對華人企業(yè)的研究中表明，許多企業(yè)會以家庭作為企業(yè)的隱喻，通過泛家族化的過程，傳統(tǒng)的家族中的倫理或角色關系會類化到家族以外的團體或組織，領導者在企業(yè)中扮演的是家長的角色，要求領導者應該恩威并重，公平、公正地對待下屬。同時心理學的研究認為，領導者敏銳地覺察追隨者的情緒狀態(tài)，了解并適當?shù)貪M足追隨者的需求，是有效地提高追隨者積極性的重要因素。

　　5、同事對員工共作積極性的影響。國人做事，一向講究“天時”、“地利”、“人和”，其中“人和”是最重要的因素。文化傳統(tǒng)和幾十年“單位制”的影響使員工很看重工作中的人際關系，希望能夠被人接納，并能融入其中。同事之間良好的人際互動和工作氛圍，將大大的提高員工的歸屬感，進而調(diào)動員工的工作積極性。

　　6、工作激勵。毫無疑問，恰當?shù)募顚τ谔岣邌T工的工作積極性有著不可忽視的作用。激勵從不同的維度可以分為獎勵和懲罰、物質(zhì)激勵與精神激勵。值得注意的是，激勵的前提假設是把員工看作是“經(jīng)濟人”還是假定為“社會人”，由于前提假設的不同，就會產(chǎn)生激勵方式和手段的差異。把員工看作是“經(jīng)濟人”則激勵會側重于物質(zhì)方面;如果把員工假定為“社會人”，則在物質(zhì)激勵的同時，還會對員工進行適當?shù)木窦睢?/p>

　　7、工作本身。同一件工作對于不同成就動機、自我效能的員工來說，意義是不同的，員工對此工作的積極性也是存在差異的，哪怕他們實際上都能把這份工作完成的很出色。這就要求管理者有能力分辨出員工的工作取向，分配恰當?shù)墓ぷ?，如此可以有效地提高員工的工作積極性。

　　如何打造優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售團隊：

　　一個項目能夠取得良好的銷售業(yè)績，必須有一個高素質(zhì)的專業(yè)銷售團隊。如何才能建立一支優(yōu)秀的銷售隊伍?怎樣才能有效避免各種摩擦帶給銷售團隊的負面影響?

　　銷售作為房產(chǎn)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營過程中諸多五一節(jié)之一，無疑扮演了重要的角色。銷售不僅是房地產(chǎn)企業(yè)回籠資金使開發(fā)項目得以良性運轉的重要途徑，還是企業(yè)實現(xiàn)利潤、再發(fā)展的直接手段。

　　那么，如何才能提升銷售業(yè)績呢?這個問題可以從兩個方面來理解：一是地產(chǎn)公司怎么提升個人的銷售業(yè)績。二是銷售人員怎么提升個人的銷售業(yè)績。這兩個問題是相輔相成的。公司完善的營銷計劃為銷售人員建立了良好的銷售平臺，讓銷售人員的推銷才能得以充分發(fā)揮;而優(yōu)秀的銷售團隊又是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，完成最后的“臨門一腳”。

　　項目團隊中策劃與銷售的分工

　　賣好房是一個好的銷售團隊的終結目標。賣好房就是銷售業(yè)績。銷售業(yè)績可以簡單劃等號為：客戶總量乘以成交率。

　　成交率是一個什么樣的數(shù)量概念?我們簡單做了一個統(tǒng)計，我們一般普通住宅的成交率在3%到5%之間。如果各位的銷售團隊達到這個數(shù)量，您的這個團隊屬于正常。一個好的銷售團隊，在我們公司排在前五名的團隊，成交率能夠達到6%到8%。偶爾一個非常好的銷售團隊，銷售的成交率達到1O%，已經(jīng)非常非常了不起了。我們的最高記錄是17.83%;是我們現(xiàn)在正在做的湯泉逸墅，一個奇跡的成交率。提高成交率的關鍵是什么?我們認為是業(yè)務員，是銷售員，他們是站在銷售現(xiàn)場、第一面對客戶的人。我們每一個項目團隊是這樣構成的：起點是我們的總經(jīng)理，也是我們的老板，他對于所有的項目橫向負責;下面會有兩個人：一個銷售總監(jiān)和一個策劃總監(jiān)，因為我們公司不設副總，所以這兩個人相當于公司最高的項目負責人，他們分別負責銷售和策劃。在他們下面還有一個銷售經(jīng)理和一個策劃經(jīng)理，在他們的下面又會有4個人：項目的策劃主管、兩個銷售主管和一個銷售助理。再下面就是業(yè)務員。我們一個標準的項目管理團隊配置差不多10個人。我們又把它分成兩個層面，第一個層面是決策層，包括老總、銷售總監(jiān);第二個層面是執(zhí)行層。

　　從最簡單、也是最核心的意義上來講，每個崗位的員工分別發(fā)揮著不同的功能，在這個團隊里面，決策層是總控層，決定大方向的正確性。在坐的有很多老總，或者副總、總監(jiān)，建議你們不要參與過多的項目細節(jié)工作，因為這個會耗掉絕大部分的精力，下面的工作由下面的人員做。而策劃經(jīng)理和策劃主管主要是解決客戶總量的問題，舉個例子，在我們公司策劃是負責推廣工作，比如在北青報刊登了一版廣告后，有40個來電、20個來訪，這屬于一般的水平。如果推廣主題做得好，可以有60個來電、40個來訪。銷售是解決成交率，來了1 OO個客戶，你能拿下幾個，這一點是我們今天最關注的問題。

　　一個合格的項目經(jīng)理應具備的條件

　　一個銷售團隊的核心是他的項目經(jīng)理。對于我們公司來講，一個60分的銷售經(jīng)理要至少具備以下的素質(zhì)：

　　第一點，進入亞豪的門檻是至少在市區(qū)擁有過全程操作10萬平方米項目的經(jīng)驗。當他有這個資歷進來之后，還要考慮他是否有以下能力，一個是對人的管理能力，具備這個能力，才能夠把這個項目運轉起來，這是最基礎的要求。

　　第二是威信力，也就是說能把下面8～1 0人運轉起來。因為銷售員是一個特殊的群體，會出現(xiàn)各種各樣的矛盾，我們要求銷售經(jīng)理必須讓他下面的人和諧地工作，不要出現(xiàn)這樣那樣的問題。

　　第三個是專業(yè)能力，只有當項目部和諧運轉起來之后，我們才會想辦法讓它更好地去工作，提高項目的成交率。

　　最后一個是誠實可靠的品性。當我們這個機器高速向前走的時候，我們要求這部機器走的方向是正確的，因為對于我們這樣的公司，一個項目銷售部如果控制不好的話，是很容易游離于體系之外。控制的核心就在項目銷售經(jīng)理這一關。我們還要通過一些制度，讓這些項目銷售經(jīng)理在一個項目的全過程中都能至少保持合格。