問題相當(dāng)于銷售，如同呼吸相當(dāng)于生命，如果沒有提出問題，你就會(huì)死掉，如果問得不正確，你早晚會(huì)死掉，如果問得正確，答案就是成交。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的汽車銷售環(huán)境相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　汽車銷售環(huán)境：

　　汽車市場(chǎng)需求和發(fā)展前景是汽車企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境則是汽車企業(yè)生存中要予以適應(yīng)和利用的重要因素。目前我國(guó)汽車市場(chǎng)正處于高速發(fā)展時(shí)期，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，各汽車企業(yè)在發(fā)展中機(jī)遇與危機(jī)并存。而汽車市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境又具有不可控性、動(dòng)態(tài)多變性、相關(guān)性、差異性和可利用性。因此，對(duì)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的研究具有極其重要的意義。珠海的汽車市場(chǎng)，從90年代散布在市區(qū)的進(jìn)口車銷售店，發(fā)展到本世紀(jì)初的汽車大賣場(chǎng)，再到如今正規(guī)的汽車銷售4S店成為珠海汽車市場(chǎng)規(guī)范的象征，每一步走來，都與民間商家自發(fā)形成和政府規(guī)劃引導(dǎo)分不開。

　　對(duì)于珠海市汽車環(huán)境狀況，我們從以下兩大方面進(jìn)行分析：

　　一、 宏觀環(huán)境：

　　1、 政治環(huán)境：從政治環(huán)境方面來說，隨著全國(guó)汽車購(gòu)買退稅優(yōu)惠的慢慢減低，汽車營(yíng)銷將

　　會(huì)受到一番的制約，銷量將無法再次增長(zhǎng)那么快了。但是隨著汽車的價(jià)位普遍被民眾所接受，加上珠海交通環(huán)境的建設(shè)，在一定程度上激勵(lì)了汽車營(yíng)銷市場(chǎng)。

　　2、 法律環(huán)境：從法律環(huán)境來說，隨著世界各國(guó)對(duì)環(huán)保的越來越重視，環(huán)保部門對(duì)汽車排放

　　的法規(guī)也越來越完善，高排放，高污染的汽車市場(chǎng)將越來越小。整個(gè)汽車將相節(jié)能環(huán)保型發(fā)展。09年車商面臨的情況有所不同，新政策出臺(tái)“救市”，而旨在規(guī)范汽車流通秩序的《汽車品牌銷售管理辦法》也有望在今年得到改善。自2005年該《辦法》實(shí)施以來，一直飽受各方爭(zhēng)議，由于品牌授權(quán)導(dǎo)致的廠商關(guān)系不平等等諸多弊病引起了汽車經(jīng)銷商們的普遍不滿，汽車經(jīng)銷商們?cè)娂娚蠒笮薷牟糠謼l款。而這種不平等現(xiàn)象在進(jìn)口車市場(chǎng)表現(xiàn)得尤為突出，比如國(guó)外廠商通過并網(wǎng)銷售不斷加大對(duì)合資企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制，影響了合資企業(yè)和自主品牌企業(yè)的發(fā)展等。據(jù)悉，商務(wù)部正在著手對(duì)《辦法》進(jìn)行完善，該細(xì)則力求改變汽車廠商話語(yǔ)權(quán)不平等現(xiàn)狀，同時(shí)阻止國(guó)外公司在進(jìn)口車貿(mào)易方面的壟斷，建立健康的市場(chǎng)環(huán)境。

　　3、 經(jīng)濟(jì)環(huán)境：從經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面來說，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)，人們物質(zhì)條件的日益豐富，

　　汽車這個(gè)奢侈品也慢慢的被普遍化，滲入到生活的各個(gè)層次里面來。珠海2009年，我們城鎮(zhèn)居民可支配收入達(dá)到了22359元，比全省的平均水平高出1200多元，從農(nóng)漁民的人均收入來看，我們也達(dá)到了8575元，也比全省的平均水平高出1600多元。這是從經(jīng)濟(jì)數(shù)字來看。但是這并不能說明貧富差距的問題，加上物價(jià)還在持續(xù)上漲，具名的恩格爾系數(shù)短時(shí)間內(nèi)還是會(huì)比較大的。因此汽車營(yíng)銷市場(chǎng)這期間內(nèi)應(yīng)該不會(huì)有多少增長(zhǎng)。

　　4、 自然環(huán)境：從自然環(huán)境與汽車使用環(huán)境來說：汽車原材料之一鋼鐵在經(jīng)過一段時(shí)間的價(jià)

　　格上漲后，近期步入震蕩趨勢(shì)，鋼鐵業(yè)自四月份來經(jīng)歷了五個(gè)月的下跌趨勢(shì)，較去年同期價(jià)格同比上漲37%。這迫使汽車的價(jià)位難以下降。石油能源的減少和環(huán)境對(duì)汽車的要求更使得汽車向新能源發(fā)展，或是至少要做到節(jié)能減排，市場(chǎng)也正是如此發(fā)展的。但是珠海的汽車使用環(huán)境越來越好，越來越完善的道路交通運(yùn)輸服務(wù)，珠海的道路建設(shè)日新月異。據(jù)了解,全長(zhǎng)53.4公里,總投資22.8億元的珠海大道主線改造工程目前正在動(dòng)工建設(shè),改造后珠海大道行車時(shí)速將可以達(dá)到100公里。加上廣珠鐵路的完工，珠港澳大橋的投建，珠海也將會(huì)是個(gè)四通八達(dá)的城市，這對(duì)汽車的營(yíng)銷市場(chǎng)非常有利。

　　5、 文化環(huán)境：珠海的汽車文化起步在中國(guó)來說應(yīng)該算是較早的，建成了中國(guó)最早的國(guó)際賽

　　車場(chǎng)，但是受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境的制約，代替性的汽車消費(fèi)層出不窮。但是珠海的汽車文化還是相對(duì)開放的，再受到港澳同胞的影響，街上各國(guó)各式各樣的車也都有。并且對(duì)汽車的看法也基本都是亞洲人的心理。如今，上沖國(guó)際名車城已經(jīng)擁有26個(gè)品牌14家車商，形成了珠海最大最集中的汽車銷售區(qū)域。據(jù)前山街道辦統(tǒng)計(jì)，2008年上沖國(guó)際名車城銷售額達(dá)到32.3億元。目前珠海汽車銷售的區(qū)域市場(chǎng)中，梅華路區(qū)域加上南屏區(qū)域每年在占銷售量占五分之二的份額，而上沖國(guó)際名車城單一區(qū)域則占了五分之三。

　　6、 人口環(huán)境：珠海這個(gè)地方人不算多，但是隨著“東部大轉(zhuǎn)型，西部大開發(fā)”戰(zhàn)略的實(shí)施

　　和西部中心城區(qū)規(guī)劃建設(shè)。交通日益發(fā)達(dá)，未來珠海的在住人口將會(huì)得到很大的增長(zhǎng)，并且主要增長(zhǎng)的人群均為年輕人，這些人群中還有相當(dāng)數(shù)量的職業(yè)女性，這些人群也是個(gè)潛在的市場(chǎng)。

　　7、 科技環(huán)境：相對(duì)世界汽車工業(yè)而言，我國(guó)汽車工業(yè)科技水平的落后狀況尚很明顯。國(guó)產(chǎn)

　　汽車還需不斷的加強(qiáng)科技研究和加大科技投入，縮小同世界汽車工業(yè)先進(jìn)水平的差距，來擴(kuò)大自己在珠海的營(yíng)銷市場(chǎng)。

　　二、 微觀環(huán)境：

　　1、 汽車企業(yè)自身：

　　隨著4S店越來越大的資金壓力和日漸縮小的盈利空間，汽車經(jīng)銷商面臨越來越大的經(jīng)營(yíng)壓力。受激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)影響，汽車行業(yè)的盈利點(diǎn)已經(jīng)由過去的售前階段逐步轉(zhuǎn)變到以售后服務(wù)為中心的汽車后市場(chǎng)。而在新的市場(chǎng)環(huán)境下，車商之間的從屬關(guān)系以及4S店經(jīng)營(yíng)模式也將發(fā)生劇烈轉(zhuǎn)變。在這樣的情況下，經(jīng)銷商必須通過從服務(wù)領(lǐng)域挖掘利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)，但是如何提升服務(wù)水平的途徑并不一樣，有通過舉辦經(jīng)銷商的服務(wù)大賽提高汽車企業(yè)在終端的服務(wù)水平，也有通過對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)嚴(yán)格考核來提升服務(wù)水平的。總而言之，最有效的提升服務(wù)水平的辦法就是提升經(jīng)銷商的服務(wù)水平，以及如何監(jiān)督經(jīng)銷商確保服務(wù)的檔次。

　　作為一個(gè)汽車企業(yè)要想在珠海這個(gè)市場(chǎng)上贏得一番屬于自己的天空，就必須：

　　(1) 提高企業(yè)的營(yíng)銷能力，降低成本，提高設(shè)備利用率;并且提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，增加

　　市場(chǎng)的占有率。以此來提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

　　(2) 提高企業(yè)效益、產(chǎn)品銷量和銷量增長(zhǎng)率來提升企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力。

　　(3) 向人們宣傳企業(yè)的精神文化、并且企業(yè)的自身規(guī)章制度要做到即人性化又有制度化

　　和在企業(yè)的生產(chǎn)資料、產(chǎn)品、各種硬件設(shè)施都要體現(xiàn)出企業(yè)的文化。

　　2、 企業(yè)的營(yíng)銷渠道：處理好同生產(chǎn)供應(yīng)者之間的關(guān)系，規(guī)劃和選擇好自己的零部件供應(yīng)者

　　配合國(guó)家有關(guān)部門，促進(jìn)零部件供應(yīng)者的發(fā)展，并且與他們保持“雙盈”的原則實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。尋找尋找合適的營(yíng)銷中介并與之進(jìn)行有效的合作。

　　3、 競(jìng)爭(zhēng)者：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者要知己知彼，然后根據(jù)對(duì)方的類型和情況制定對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)策略

　　4、 客戶：汽車企業(yè)必須充分研究各種汽車用戶的需要及其變化，并且及時(shí)反饋，處理好用戶

　　的意見和建議，以便以后做出更好的改善。 去年12月，全國(guó)乘用車信息聯(lián)席會(huì)第三次上書國(guó)家發(fā)改委、工業(yè)和信息化部、商務(wù)部、人民銀行和銀監(jiān)會(huì)5部門，建議從放寬貸款條件、降低利率、設(shè)立汽車消費(fèi)公積金3個(gè)方面入手，創(chuàng)造寬松的汽車消費(fèi)信貸環(huán)境。在這份《把汽車業(yè)培植為經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的先導(dǎo)行業(yè)的建議》中指出：汽車消費(fèi)信貸平均利率目前是基礎(chǔ)利率的1.4倍，一些汽車金融機(jī)構(gòu)的利率更高，而目前房貸利率是基準(zhǔn)利率的0.7倍。貸款額相同時(shí)，汽車消費(fèi)信貸每月償還的利息比房貸利息高出一倍左右，這是汽車消費(fèi)貸款者占總購(gòu)車者的比例下滑的主要原因。而此前國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布的《關(guān)于當(dāng)前金融促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的若干意見》第十條再次強(qiáng)調(diào)，要支持汽車消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展，拓寬汽車金融公司融資渠道。從這一點(diǎn)上看，今年消費(fèi)者的購(gòu)車門檻有望進(jìn)一步降低，私家車的普及率也將進(jìn)一步增加。而事實(shí)上，目前珠海的汽車市場(chǎng)中，已經(jīng)涌現(xiàn)出多家汽車金融公司，為珠海消費(fèi)者提供免擔(dān)保、免戶口、低首付甚至零首付、低息甚至免息的汽車貸款業(yè)務(wù)，如上海大眾和通用雪佛蘭等品牌的金融公司。珠海的消費(fèi)者只需提供簡(jiǎn)單的證件并提出申請(qǐng)，經(jīng)過金融公司審查合格后，就能獲得貸款。面對(duì)目前車價(jià)已觸底線的汽車市場(chǎng)，在政策利好的環(huán)境下，消費(fèi)者應(yīng)該排除疑慮出手購(gòu)車。

　　5、 社會(huì)公眾：積極參加有能力的公眾慈善活動(dòng)，響應(yīng)政府號(hào)召，采取有效措施與重要的社

　　會(huì)公眾保持良好的關(guān)系、樹立良好的企業(yè)形象。

　　三、 國(guó)際環(huán)境：

　　加入WTO后，珠海的汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也將會(huì)更加的激烈，珠海作為離港澳這兩個(gè)世界窗口最近的城市，國(guó)外的投資商也自然能夠看到這一點(diǎn)，給珠海的汽車銷售市場(chǎng)帶來了一定的影響：國(guó)外知名品牌汽車的入住，各種稅收的降低，國(guó)產(chǎn)自主品牌的價(jià)格優(yōu)勢(shì)將被慢慢削弱，以至于競(jìng)爭(zhēng)力的不足會(huì)越來越突出。

　　汽車銷售環(huán)境：4S店汽車銷售技巧和話術(shù)

　　最近陪老婆買車，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)絕對(duì)屬于車盲級(jí)別的人物，所以看車的過程是非常糾結(jié)和痛苦的，總是看上一輛喜歡一輛，然后回到家里我們?cè)僖黄鸱穸ㄟ@一輛，看來看去我得出了一個(gè)結(jié)論：國(guó)產(chǎn)車不在我們的考慮范圍內(nèi)，歐美車結(jié)實(shí)但是費(fèi)油，日本車漂亮省油但是車身太薄怕不安全，德國(guó)車價(jià)位太高沒我們選擇的空間……總之一句話，無車可買。隨著看車次數(shù)的增加，對(duì)車的內(nèi)心需求開始發(fā)生了微妙的變化，起初老婆定了個(gè)原則，不管怎樣車的總價(jià)一定要控制在12萬以內(nèi)，然后才考慮其他問題。如果當(dāng)初標(biāo)致307的那個(gè)店員再努力一點(diǎn)點(diǎn)，也不會(huì)直到今天，我們還沒有做出最終的購(gòu)買決定，現(xiàn)在我們還在看車的路上糾結(jié)著，心理的預(yù)算也從最初的12萬提升到了15萬，如果我們最終選擇了其他品牌而不是比較了很久的標(biāo)志307的話，那么作為一名銷售培訓(xùn)講師，我想應(yīng)該給這位4S店的店員提出一些中肯的銷售建議。

　　我們要肯定的是這位店員的服務(wù)態(tài)度是我們所接觸的4S店銷售人員中最好的，他非常耐心地引導(dǎo)我們坐進(jìn)車?yán)矬w驗(yàn)，非常詳細(xì)地給我們介紹了這部車的性能和特點(diǎn)，并且?guī)е覀冞M(jìn)行了試駕。其實(shí)，一旦有顧客愿意進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)(試駕)的話，那么說明他對(duì)你的產(chǎn)品基本上已經(jīng)很認(rèn)同了，你要做的就是如何處理顧客異議的問題。很遺憾，這位銷售人員在異議處理上存在一些問題，造成了我們的不滿，最終未能成交。

　　一、任何時(shí)候請(qǐng)不要向客戶流露你的不滿情緒

　　遇到象我們這樣不懂車的人，買車的人是一種痛苦，賣車的人同樣也會(huì)感到無比痛苦，因?yàn)槲覀兏静恢涝撽P(guān)注車的那些性能，正如很多4S店銷售人員說的，我們關(guān)注的通常都不是核心，當(dāng)然最令他們撓頭的還是價(jià)格問題。這位銷售人員在最終面對(duì)我們的價(jià)格問題時(shí)，直接表現(xiàn)出了非常不滿的情緒，他說，“做你們的生意我真的不知道要和你們談什么，因?yàn)槟銈兏静魂P(guān)注車而只會(huì)關(guān)注價(jià)格。”其實(shí)，這應(yīng)該是大多數(shù)人的正常行為，顧客肯定沒有導(dǎo)購(gòu)員更加專業(yè)和更加了解產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員有責(zé)任有義務(wù)為我們進(jìn)行市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的差異化比較，從而告訴我們?yōu)槭裁醋约旱能囈u這個(gè)價(jià)格，而不能很輕蔑地認(rèn)為顧客就是價(jià)格敏感型的顧客。當(dāng)顧客不了解產(chǎn)品的時(shí)候，他的購(gòu)買行為除了對(duì)擁有產(chǎn)品的渴望外還有一份不安全的感覺，他們唯一擁有的主動(dòng)權(quán)就是價(jià)格，所以，任何時(shí)候?qū)з?gòu)員都要妥善處理好顧客的價(jià)格異議，而不要將不滿情緒表現(xiàn)給顧客。

　　二、任何困難都有解決辦法，要學(xué)會(huì)變通

　　因?yàn)橹?07是老產(chǎn)品了，而且他們公司馬上要上新品，所以我直接跟他要了一個(gè)很大的價(jià)格優(yōu)惠，這位銷售人員的處理方法很簡(jiǎn)單，跑去找門店經(jīng)理申請(qǐng)價(jià)格，然后回來告訴我只給我一個(gè)一千元的降價(jià)，對(duì)于這樣的價(jià)格我當(dāng)然抗議無法接受。談判至此進(jìn)入了僵局，他的一個(gè)動(dòng)作引起了我極大的反感，那就是把手里的價(jià)格單給疊了起來，這個(gè)舉動(dòng)在我看來暗示著他想結(jié)束談判。事后，我和老婆兩個(gè)人在分析這名銷售人員的時(shí)候，我們都認(rèn)為他在銷售談判上很缺少策略不懂變通，如果他當(dāng)時(shí)愿意提出第二個(gè)解決方案，比如讓我再加點(diǎn)錢給我弄一個(gè)高配，2800多的真皮座椅，我只要增加一千元他可以給我升級(jí)的話，那么當(dāng)天我肯定會(huì)下單。我當(dāng)時(shí)對(duì)這款車的中意程度很高，只是心理因素覺得一定要給我再便宜一千元，如果他愿意提出第二套成交方案的話，我會(huì)因?yàn)檫@份誠(chéng)意而購(gòu)買。至于價(jià)格異議的處理方法有很多，我想說的是到了成交的關(guān)鍵時(shí)刻，所有的銷售人員都不應(yīng)該放棄，問問顧客“或者，您覺得有沒有其他解決方案呢?”，同時(shí)，問問自己，“顧客真的會(huì)因?yàn)檫@一千元的價(jià)格沒到位就徹底放棄嗎?”

　　三、在任何情況下，都要正面客觀地面對(duì)問題，而不是逃避

　　在我們離開4S店去吃午飯的時(shí)候，我們兩個(gè)人還因?yàn)樽约耗翘鞗]把車定下來懊悔不已，我甚至覺得自己真不應(yīng)該因?yàn)橐磺K錢的事情就放棄了看了這么久的車，我甚至開始抱怨起那個(gè)銷售員沒能把車賣給我，害我接下來還要繼續(xù)看車。有意思的事情發(fā)生了，那位銷售員給我們發(fā)來了一條短信，大概的意思是：如果我們還在汽車城附近，還想約我們回去談?wù)??？吹贸鰜?，他也很想做成這筆單，可是我們?nèi)绻厝ィ麤]有一套好的解決方案的話，大家還是沒法達(dá)成共識(shí)，所以我回了他一條短信：如果您有更好的方案，我們?cè)敢饣貋碚劊覀兊饶阆?。老婆在旁邊開始哈哈大笑，說：這怎么象博弈啊，你們?cè)谳^量嗎?我建議所有的銷售人員看到這段文字的時(shí)候，可以認(rèn)真地思考一下，此時(shí)他是不是應(yīng)該直接給我們打個(gè)電話呢，而不是通過短信的方式，作為銷售人員要正面、客觀、充滿勇氣地處理任何問題，而不要選擇逃避和示弱。

　　前幾天看到一篇文章，叫做《消費(fèi)者行為：可塑的“隨意”》，文章講的核心觀點(diǎn)還是說顧客的購(gòu)買行為通常都是非理性的，會(huì)因?yàn)殇N售現(xiàn)場(chǎng)的一些干擾因素而做出購(gòu)買決策的改變。當(dāng)我們已經(jīng)明顯很中意這款車時(shí)，銷售員因?yàn)槿鄙佼愖h處理的技巧而導(dǎo)致了最終的流單，遺憾的不僅僅是銷售員一個(gè)人，我們夫妻倆目前的狀況比他還要糟糕，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在真的不知道自己到底想要一款什么車了，順便提一句：我的星座是天稱座，性格特點(diǎn)是猶豫不決，在做決定的時(shí)候常常會(huì)受到別人的干憂。