成交并非銷售工作的結(jié)束，而是下一個(gè)銷售活動(dòng)的開(kāi)始。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的做房地產(chǎn)銷售技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　做房地產(chǎn)銷售技巧：

　　客戶首次進(jìn)入售樓處，處于陌生的環(huán)境，其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問(wèn)的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對(duì)自己的信任和喜好：第一是讓客戶感到一個(gè)受歡迎的氛圍;第二給客戶一個(gè)深刻的印象，讓客戶留下對(duì)這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)專業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知?？偠灾?，就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書(shū)將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。

　　建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷售過(guò)程中最常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問(wèn)都用過(guò)，但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識(shí)的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效;原因在于贊美的“三個(gè)同心圓”理論。贊美像打靶，三個(gè)同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力(連本人都未察覺(jué)的潛能)”。一般置業(yè)顧問(wèn)只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個(gè)項(xiàng)墜很漂亮”。

　　能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個(gè)人的觀察能力和知識(shí)儲(chǔ)備。除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類項(xiàng)”，如同學(xué)，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些相同的東西。

　　有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話術(shù)。初期報(bào)價(jià)的“制約”話術(shù)所謂“制約”話術(shù)，就是在互動(dòng)式的說(shuō)話氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達(dá)的事情，而這個(gè)事情不一定對(duì)自己有利;于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無(wú)法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢(shì)地位。“制約”話術(shù)在前期問(wèn)價(jià)和帶客看房時(shí)用得最多。在接觸項(xiàng)目的初期，無(wú)論是出于自發(fā)的對(duì)產(chǎn)品的需要，還是置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)接近的產(chǎn)品展示，客戶會(huì)不由自由的問(wèn)一句話，這房子多少錢(qián)啊?這個(gè)就屬于客戶的“初期問(wèn)價(jià)”。

　　實(shí)際上，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的初期階段問(wèn)到價(jià)格是一種習(xí)慣，是一種沒(méi)有經(jīng)過(guò)邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內(nèi)將項(xiàng)目進(jìn)行初步的歸類。人們頭腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。潛在客戶的右腦對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)自動(dòng)映射，一旦進(jìn)入廉價(jià)區(qū)，客戶對(duì)該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了;而一旦進(jìn)入了昂貴區(qū)，即便當(dāng)前沒(méi)有消費(fèi)能力，內(nèi)心卻建立起了對(duì)它的美好向往。聽(tīng)完置業(yè)顧問(wèn)對(duì)項(xiàng)目的介紹之后，只要有意向的客戶肯定會(huì)提出看房，看房過(guò)程可以說(shuō)是能否成交的關(guān)鍵，因此，這個(gè)過(guò)程中的話術(shù)也非常重要。

　　做房地產(chǎn)銷售技巧：商業(yè)地產(chǎn)銷售計(jì)劃書(shū)的意義

　　從事房地產(chǎn)工作的朋友應(yīng)該都有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，那就是平時(shí)各種各樣的計(jì)劃書(shū)非常之多。商業(yè)地產(chǎn)銷售計(jì)劃書(shū)的意義很多計(jì)劃書(shū)需要比較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)有的要求專業(yè)技能等等。而針對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)銷售計(jì)劃書(shū)來(lái)說(shuō)更多的就是一種對(duì)于地產(chǎn)銷售的專業(yè)知識(shí)，否則整個(gè)的商業(yè)地產(chǎn)銷售計(jì)劃書(shū)就不能夠算是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的商業(yè)地產(chǎn)銷售計(jì)劃書(shū)。那么，商業(yè)地產(chǎn)銷售計(jì)劃書(shū)的意義是什么呢?首先，房策網(wǎng)商業(yè)地產(chǎn)銷售計(jì)劃書(shū)的最大意義就是為從事商業(yè)地產(chǎn)銷售的人員做相關(guān)的工作部署，比如說(shuō)某個(gè)環(huán)節(jié)的操作步驟以及相關(guān)的工作安排等等。整個(gè)的工作環(huán)節(jié)比較細(xì)致。

　　也是當(dāng)下的房地產(chǎn)行業(yè)在從事工作的時(shí)候比較關(guān)鍵的一個(gè)工作安排。其次，商業(yè)地產(chǎn)銷售計(jì)劃書(shū)還有一個(gè)重要的意義就是對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)，這個(gè)商業(yè)地產(chǎn)銷售計(jì)劃書(shū)能給更好的幫助管理者判斷出銷售關(guān)鍵需要哪些工作安排以及需要的工作部署等等。銷售執(zhí)行對(duì)于管理者來(lái)說(shuō)一個(gè)非常好的參考信息。而對(duì)于基層銷售人員就是一個(gè)工作的重要依據(jù)，是幫助自己更好完成相關(guān)工作的關(guān)鍵步驟。

　　最后，商業(yè)地產(chǎn)銷售計(jì)劃書(shū)還有一個(gè)重要意義，那就是在整個(gè)的商業(yè)地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)當(dāng)中它是整個(gè)的銷售環(huán)節(jié)不可或缺的重要部分。因此商業(yè)地產(chǎn)銷售計(jì)劃書(shū)要求非常的細(xì)致，商業(yè)地產(chǎn)銷售計(jì)劃書(shū)的意義要求商業(yè)地產(chǎn)銷售計(jì)劃書(shū)能夠非常的精細(xì)化，不管是針對(duì)于哪個(gè)環(huán)節(jié)都能夠考慮的非常細(xì)致，要是商業(yè)地產(chǎn)銷售計(jì)劃書(shū)出現(xiàn)了比較大的問(wèn)題或者是漏洞，那么在實(shí)際的商業(yè)地產(chǎn)銷售過(guò)程中可能就會(huì)出現(xiàn)一些比較大的問(wèn)題。對(duì)于整個(gè)的商業(yè)地產(chǎn)銷售來(lái)說(shuō)是一個(gè)比較大的問(wèn)題。