渴望成功對(duì)銷售人員來說，很在程度上就是對(duì)高薪有著強(qiáng)烈的渴望，知足常樂的人是不適合做銷售工作的，銷售是一個(gè)壓力很大的職業(yè)，銷售員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒有強(qiáng)烈的成功欲望就無法激發(fā)起突破重重障礙的雄心。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的如何銷售服裝相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　服裝銷售技巧和話術(shù)：

　　在服裝銷售過程中，服裝銷售員除了要把服裝很好地展示給顧客以外，還要掌握一些服裝銷售技巧和話術(shù)，以下就介紹了幾個(gè)服裝銷售技巧與話術(shù)，可供參考!

　　服裝銷售員在推銷服裝時(shí)，可采用以下銷售技巧：

　　1、推薦時(shí)要有信心。向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

　　2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　3、配合手勢(shì)向顧客推薦。

　　4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

　　5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

　　6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。

　　此外，服裝銷售還要具有針對(duì)性。對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。

　　服裝銷售話術(shù)舉例：

　　1、您真好眼力，您看中的可是現(xiàn)在最流行的，最新推出的……

　　2、看得出您是一位很有品位(很講究品位)的人，您對(duì)流行(材料)有這么專業(yè)的認(rèn)識(shí)……

　　3、您真是行家，這么了解我們的品牌……

　　4、您先生(太太)真帥(漂亮)……(故作低聲，但最好讓他/她聽到)

　　5、您女兒(孩子)真漂亮……

　　6、您真年輕!身材真好……

　　7、您真會(huì)搭配，很多人穿不出效果，其實(shí)是不懂搭配。當(dāng)然，要懂也不易，因?yàn)榇钆湟彩撬囆g(shù)……

　　8、這衣服就像專門為您訂做的……

　　9、您雖然有一點(diǎn)胖，但您很有氣質(zhì)……

　　10、您雖然不算高，但您很漂亮……

　　11、這衣服上身很舒服(舒適);這衣服可以突出……(曲線或優(yōu)點(diǎn));這衣服可以遮擋……(不雅或缺點(diǎn));這衣服選料……(一定要引導(dǎo)和暗示衣服的優(yōu)越性)。

　　今天的服裝市場(chǎng)營(yíng)銷品牌眾多，魚龍混雜，每天有開業(yè)的也有關(guān)門的，有賺錢的也有虧本的，導(dǎo)購員有賺多的也有賺少的，且有愈演愈烈之勢(shì)，究竟原因何在?下面筆者引用最近的親身經(jīng)歷，僅從導(dǎo)購方面進(jìn)行簡(jiǎn)單的陳述與分析。

　　服裝營(yíng)銷案例序言

　　北方的3月的天氣逐步轉(zhuǎn)暖，也是衣服換季的時(shí)候了，月末的一天傍晚筆者和朋友小張?jiān)谙掳嗟穆飞献哌M(jìn)了位于T城市中心的華聯(lián)商廈。由于日常著裝的習(xí)慣，筆者計(jì)劃今天選一件休閑西裝，就大多數(shù)男性的購物習(xí)慣而言我對(duì)其他款式的衣服根本沒有興趣，可見筆者的今天消費(fèi)的目的性是非常強(qiáng)的。

　　服裝營(yíng)銷案例：商場(chǎng)經(jīng)歷

　　雖然是下班時(shí)間但購物的人并不多，走在在一排排的品牌營(yíng)銷店間，筆者的目光始終沒有離開各式的衣服，一直尋找著目標(biāo)。各專賣店基本都有一、兩個(gè)導(dǎo)購，有的在招待顧客，有的在聊天，也有的在看雜志，還有的站在店門口觀看人來人往。大概走了二十幾米后筆者還一家都沒有進(jìn)，只是在門外大概瀏覽一下，留心一數(shù)筆者發(fā)現(xiàn)：四個(gè)品牌的導(dǎo)購沒有看到我這個(gè)準(zhǔn)客戶，三個(gè)品牌的導(dǎo)購看了這個(gè)準(zhǔn)顧客一眼后就繼續(xù)忙著自己的事業(yè)了，還有三個(gè)品牌的導(dǎo)購像看著怪獸一樣目送了我們路過他家門口。

　　一轉(zhuǎn)身筆者進(jìn)入了A品牌營(yíng)銷店，導(dǎo)購員小A仍在低頭理貨，筆者在店里簡(jiǎn)單的瀏覽一圈就出去了，小A就像沒有發(fā)現(xiàn)我們一樣仍然在做著自己的事。

　　筆者又溜達(dá)到B品牌營(yíng)銷店，導(dǎo)購員小B在我看到第三件衣服的時(shí)候走了過來：“大哥喜歡哪件就試試吧”。“嗯，我再看看”我應(yīng)答著從另一個(gè)方向離開了。

　　看到C品牌營(yíng)銷店里掛著一些西裝，我們徑直走了進(jìn)去瀏覽一圈后問道：“有沒有休閑西裝?”，“沒有的，我們這兒的西裝都是套裝，正式的那種”導(dǎo)購員小C一本正經(jīng)的告訴筆者。無奈，我們又離開了。

　　這時(shí)D專賣店的一位大姐微笑著站在店門口向我們打起了招呼：“進(jìn)來看看吧，我們這里剛到幾個(gè)新款”。本來筆者用眼掃一下她的店內(nèi)發(fā)現(xiàn)是沒有我想要的衣服的，但經(jīng)過她這么熱情的打招呼我反而有些不太好意思直接走開，就直接走了進(jìn)去：“大姐，你這里有沒有休閑西裝?”

　　“有，你試試這件”說著大姐從衣架上摘了一件帶拉鏈的休閑上衣給了我。

　　“不是這樣的，是西裝，敞口的”我解釋道。

　　“那就試試這個(gè)吧，這個(gè)也很不錯(cuò)的，最近賣的很好”然后又指著旁邊的一排黑色風(fēng)衣。

　　“我穿這個(gè)?是不是顯得太年輕幼稚了”其實(shí)我并沒有打算買風(fēng)衣。

　　“太年輕?你才多大年齡啊，這些風(fēng)衣正適合你這么大的年齡，現(xiàn)在也正是穿風(fēng)衣的時(shí)候，春秋兩季都能穿，即使在正規(guī)的場(chǎng)合也很合適的，昨天一個(gè)小伙子去面試就選了這款衣服，先試一試吧”大姐取下一件風(fēng)衣遞給了我。

　　“還是算了吧，我就想要件休閑西裝，這件我穿上肯定不合適的。”我直接回絕了大姐。

　　“先試試嘛，不試你這么知道到底合不合適?”大姐很熱情，很實(shí)在，也很不甘心，回頭又對(duì)小張說：“你先在這兒坐一下”，還遞過去一張凳子。這類營(yíng)銷案例thldl.org.cn很多。

　　“好吧，那我就試一試”我沒有回絕的理由了，就脫下外套穿上了風(fēng)衣。

　　“這邊照鏡子看看，是不是很帥?這件風(fēng)衣也不是很大，上面也是敞口的，正配你的襯衫，你穿上正合適，還有點(diǎn)上海灘許文強(qiáng)的味道”大姐在旁邊稱贊著。

　　“兄弟，你看他穿這件衣服很有氣質(zhì)吧?”大姐沒有忘記旁邊的小張，笑著問了一句。

　　“還可以”小張也許是逛累了，坐在凳子上應(yīng)和著。

　　“是嘛，我怎么沒有感覺到?”我回應(yīng)著。

　　“先正身看，再側(cè)身看，是不是挺合適的?”大姐邊說邊用手調(diào)整我的姿勢(shì)。

　　“好像還行”我也感覺確實(shí)這件衣服很合適，突然又問道：“這件多少錢?”

　　“就是啊，所以啊你買衣服一定要先試試，不然怎么知道適不適合你?就這身衣服既休閑又正規(guī)，在兩種場(chǎng)合都能穿。”大姐不停的稱贊。

　　“這件好像有點(diǎn)瘦吧，再給我找件大一號(hào)的試試”，扣上扣子我確實(shí)感到有點(diǎn)緊。

　　“現(xiàn)在你穿著毛衣會(huì)緊點(diǎn)兒，過幾天脫了毛衣就好了，要不你再試試這件”，說著大姐又遞給我一件大一號(hào)的并幫我穿上了。

　　“這件怎么樣?”大姐又問了。

　　“感覺寬松一些”，我如實(shí)回答。

　　“這樣，你把毛衣脫了，兩件再都試一遍”，大姐指揮著我。

　　我照辦了。

　　“要大號(hào)的還是小號(hào)?”大姐開始讓我抉擇了。

　　“還是大號(hào)的吧”我選擇了大號(hào)的，又問道“這件多少錢?”

　　“這是最新款式，今年才上市的，全部由頂級(jí)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的，980元一件，不過現(xiàn)在正在做活動(dòng)，滿300返80，活動(dòng)價(jià)是740元，給您省了240元呢”經(jīng)大姐這么一說好像我占了多大便宜似的。

　　“這么貴呀，再便宜點(diǎn)我就買了”我試探著問道。

　　“這里是華聯(lián)，是不砍價(jià)的，我是售貨員，給你便宜10元就得在我工資里扣10元。”

　　“那也太貴了”我繼續(xù)砍價(jià)。

　　“你是不是華聯(lián)的會(huì)員?會(huì)員是可以在最終基礎(chǔ)上打9.5折的。”大姐開始問我。

　　“不是的”筆者如實(shí)回答。

　　“那就難辦了，”大姐有些為難，“這樣吧，把我的會(huì)員卡給你用一下，就可以再打個(gè)9.5折了”。大姐邊說邊開票。

　　“收銀臺(tái)就這邊直走就到了”大姐把票據(jù)遞到我手中，打著手勢(shì)告訴我怎么走。

　　付完款，大姐把裝好的衣服直接遞給了我：“有沒有相應(yīng)的褲子?顏色要深一些的效果會(huì)更好。

　　”

　　“好像沒有太合適的”我想了想。

　　“這邊XX品牌的褲子在做活動(dòng)，打五折，我?guī)氵^去看看。”大姐不失時(shí)機(jī)的給我推薦了褲子。

　　向右走出5、6米后，大姐向XX褲子專柜喊道：“小李，這位顧客要選褲子，你幫著挑選一下。”

　　……

　　十分鐘后，筆者又買了一條180元的褲子，和小張高高興興的走出了華聯(lián)。

　　出于職業(yè)習(xí)慣筆者突然想到：“我本來是要買一件休閑西裝的呀，為什么會(huì)買了一件風(fēng)格和一條褲子呢?”

　　服裝營(yíng)銷案例：結(jié)果分析

　　其實(shí)也沒有什么奇怪的，上述現(xiàn)象幾乎每天都在上演著，只是很多的導(dǎo)購和專賣店老板沒有意識(shí)到而已，久而久之就成了公認(rèn)的“正?，F(xiàn)象”?，F(xiàn)在筆者根據(jù)自身的觀點(diǎn)來對(duì)上述問題進(jìn)行一下淺薄的分析，以和大家做個(gè)探討。

　　A、B、C品牌導(dǎo)購分析：

　　筆者認(rèn)為A、B、C品牌的導(dǎo)購是很失敗的導(dǎo)購，甚至是不稱職的導(dǎo)購，從她們身上反應(yīng)出了最基本、最淺顯的問題。

　　服裝營(yíng)銷案例一：工作期間做與工作無關(guān)的事情而喪失銷售機(jī)會(huì)。

　　無論在逛街、購物或作調(diào)研期間，筆者經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多服裝導(dǎo)購員在沒有顧客進(jìn)店時(shí)候不知道如何安排自己的工作，把大量時(shí)間用在發(fā)短信、看雜志或聊天上，很多時(shí)候顧客經(jīng)過店門或已經(jīng)走進(jìn)專賣店的時(shí)候還不知道，仍然專心致志的做自己的事情。殊不知到，正是導(dǎo)購的這種不負(fù)責(zé)任的心理與表現(xiàn)給了顧客被冷淡、被輕視的感覺，同時(shí)也失去了與顧客交流的機(jī)會(huì)。如品牌A和導(dǎo)購A。

　　如何銷售服裝：管理好你的推銷團(tuán)隊(duì)

　　推銷管理主要運(yùn)用管理學(xué)和市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本原理，研究如何科學(xué)地構(gòu)建銷售系統(tǒng)和配備推銷員，并充分調(diào)動(dòng)推銷員的積極性，最大限度地綜合利用人力資源和提高銷售系統(tǒng)的工作效率。因此推銷管理實(shí)際上就是對(duì)服裝店銷售系統(tǒng)的運(yùn)行進(jìn)行科學(xué)計(jì)劃，嚴(yán)密組織，指揮協(xié)調(diào)，監(jiān)督控制的過程。

　　推銷管理已成為營(yíng)銷管理活動(dòng)的“龍頭”，推銷是一種智力搏斗和綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，需要實(shí)行科學(xué)的管理，推銷是一個(gè)系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過程，有其自身的內(nèi)在規(guī)律，需要對(duì)推銷進(jìn)行科學(xué)的管理。多變的消費(fèi)環(huán)境，要求服裝店必須加強(qiáng)對(duì)推銷活動(dòng)的管理，科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展和電子計(jì)算機(jī)在銷售業(yè)務(wù)中的大量應(yīng)用，使服裝店必須運(yùn)用最先進(jìn)的技術(shù)和手段對(duì)推銷業(yè)務(wù)進(jìn)行管理。

　　推銷管理的內(nèi)容包括所有與推銷業(yè)務(wù)相關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)。主要有對(duì)推銷組織的管理，對(duì)推銷員的管理，對(duì)推銷信息的管理，對(duì)推銷計(jì)劃的管理，對(duì)推銷業(yè)務(wù)的管理，對(duì)推銷經(jīng)營(yíng)環(huán)境的監(jiān)測(cè)管理，對(duì)服裝店及產(chǎn)品形象推銷管理，對(duì)公共關(guān)系和廣告的管理，其他間接推銷業(yè)務(wù)的管理等。

　　服裝銷售基礎(chǔ)知識(shí) 推銷產(chǎn)生5點(diǎn)效益 推銷效益是指一定時(shí)期內(nèi)服裝店整個(gè)推銷活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)效果與經(jīng)濟(jì)效益的總稱。推銷經(jīng)濟(jì)效果就是推銷活動(dòng)所取得的實(shí)際效果與推銷活動(dòng)中勞動(dòng)耗資與勞動(dòng)占用的比較。推銷效益是比推銷效果范圍更大的概念，是推銷效果的進(jìn)一步發(fā)展。推銷效益具有以下特點(diǎn)。

　　(1)效益具有社會(huì)性推銷效益是建立在社會(huì)效益得到滿足的基礎(chǔ)上的，具有很強(qiáng)的社會(huì)性。評(píng)價(jià)推銷效益的高低，不僅要拿它獲得的利潤(rùn)多少，還要對(duì)推銷行為和產(chǎn)品給社會(huì)帶來的后果做出評(píng)價(jià)，看其是否能夠滿足顧客的需要。只有對(duì)社會(huì)帶來積極作用的推銷行為，才有可能取得較高的經(jīng)濟(jì)效益。

　　(2)效益具有遠(yuǎn)期性衡量推銷效益的高低，是以較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率和推銷投資收益作為衡量推銷效益的重要指標(biāo)。例如，某種新款服裝剛進(jìn)入市場(chǎng)，可能利潤(rùn)微薄甚至無利可圖，但是它能夠大量滿足潛在需求。一旦在市場(chǎng)上占有優(yōu)勢(shì)，就可以長(zhǎng)時(shí)間地保持很高的銷售額，使服裝店在較長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)保持較高的推銷效益。

　　(3)效益具有持續(xù)性推銷活動(dòng)應(yīng)是一個(gè)連續(xù)不斷的循環(huán)過程，任何一個(gè)服裝店要生存和發(fā)展，就必須使產(chǎn)品的銷售經(jīng)常處于最佳狀態(tài)。推銷是否有成效，不能以每筆業(yè)務(wù)盈利多少來確定，而要以顧客的重復(fù)購買率和老顧客的保有率來衡量。

　　(4)效益具有信譽(yù)性信譽(yù)是推銷之本。任何推銷活動(dòng)都必須建立在為顧客著想，滿足顧客需求，解決顧客難題的基礎(chǔ)上。這種以建立服裝店形象、樹立產(chǎn)品信譽(yù)或服務(wù)信譽(yù)的推銷，從短期看有可能是沒有明顯的經(jīng)濟(jì)收益，但在顧客中樹立了信譽(yù)，就等于形成了一筆無形的資產(chǎn)，是吸引廣大顧客購買的重要條件，是取得長(zhǎng)期效益的保證。

　　(5)效益具有綜合性推銷效益是服裝店、市場(chǎng)、推銷員、消費(fèi)者、產(chǎn)品等推銷要素之間相互關(guān)系的綜合反映。