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電話銷售話術(shù)技巧

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電話銷售話術(shù)技巧

  銷售代表面對客戶要不卑不亢,堅信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨特的優(yōu)點,能給客戶帶來收益和價值,客戶用錢買產(chǎn)品是等價交換。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的電話銷售話術(shù)技巧相關(guān)內(nèi)容,希望對讀者有所幫助。

  電話銷售話術(shù)技巧:電話銷售技巧分享

  電話銷售技巧第一步

  選擇有價值的客戶名錄并及時更新

  首先,就是電話名錄的價值。具體說來,要選用最新版的名錄。就必須要用今年的名錄。使用去年的或者更久以前的名錄是沒有效率的。使用舊名錄打電話,可能更多聽到的是“某人已經(jīng)卸任了”“總經(jīng)理去年過世了”“您撥的號碼錯誤”之類的回復(fù)。接下來,要把有產(chǎn)品購買需求的客戶整理到名錄里。?如果要賣的產(chǎn)品會像企業(yè)保險那樣對稅務(wù)決算(節(jié)稅)起作用,或者對盈利企業(yè)的成本控制起作用的話,還要將相關(guān)的目標(biāo)企業(yè)也放進(jìn)名錄里。這次我們使用的名錄是從事甄選、銷售企業(yè)名錄的大型名錄公司提供的數(shù)據(jù),看了以后,確定M先生的名錄完美無缺。如果想快速的集合到有價值的客戶名錄迅速開展電話銷售工作,可以考慮從一些大型名錄公司手上購買數(shù)據(jù)。

  電話銷售技巧第二步

  構(gòu)想完美無缺的電話臺詞 打電話不再恐怖

  第二點,構(gòu)想完美的電話銷售臺詞后再開始打電話。社會上很多人都討厭跟別人預(yù)約或者打電話銷售。還有人說害怕打電話。但是我已經(jīng)不害怕了,因為我發(fā)現(xiàn)了使打電話不再恐怖的唯一方法。那就是預(yù)先構(gòu)想完美的電話臺詞,然后邊照著念邊打電話。為什么人們都討厭打電話、害怕打電話呢?原因只有一個,那就是突然聽到未知的事情,難于快速反應(yīng),就會緊張和不安。所以,“自己如何引出話題”“被別人反問時如何回答,如何變被動為主動”像這樣先把預(yù)想到的問答題寫成談話手冊,再打電話,這可是非常重要的呀。

  電話銷售話術(shù)技巧:服裝銷售話術(shù),如何對成交后的顧客,進(jìn)行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單

  不建議的說法

  1.謝謝光臨,歡迎再來。

  2.您慢走,再見

  3.這是包好的衣服,您拿好。

  4.您自己看吧,我這里有點忙。

  原因分析

  有些導(dǎo)購向顧客推銷時有很強(qiáng)的目的性和功利性,此時往往會表現(xiàn)得很熱情,但一旦顧客買單就開始變得冷淡。這將令顧客失落,并不由得懷疑起導(dǎo)購剛才的服務(wù)是否真誠,也會直接影響到顧客的回頭率,所以這種行為非常錯誤。

  “謝謝光臨,歡迎再來”及“您慢走,再見”,這兩種說法太平淡無奇,會讓顧客感覺“導(dǎo)購是否嫌自己礙事”,所以開始趕自己離開。

  “這是包好的衣服,您拿好”及“您自己看吧,我這里有點忙”,明顯讓顧客感覺到自己不受歡迎。

  導(dǎo)購策略

  心理學(xué)研究告訴我們,顧客開單后的一瞬間其實心理非常脆弱,此時如果處理不好就特別容易出現(xiàn)悔單現(xiàn)象。導(dǎo)購可以做的就是適當(dāng)?shù)嘏c顧客交流,讓顧客心理上有安全感。所以,顧客買單后,導(dǎo)購既不要太冷淡,也不應(yīng)太喜形于色——太冷淡讓顧客失望,太喜形于色讓顧客后悔。

  正確的做法應(yīng)該是首先恭喜顧客做出了明智的決定,同時適當(dāng)?shù)嘏c顧客閑聊一會兒,比如,告訴顧客衣服的洗滌保養(yǎng)方法、服飾著裝知識等。最后,一定要面帶微笑,更加體貼熱情地把顧客送出門外,并且避免說“慢走”、“走好”、“不送”之類的話,而應(yīng)該說“歡迎再來”、“歡迎下次光臨”等。

  ………語言模板………

  導(dǎo)購:張小姐,感謝您對我們品牌的信賴和支持,讓我有機(jī)會為您服務(wù)。您真是一個博學(xué)多才的人,與您溝通很愉快,也讓我學(xué)到了很多東西,真的非常期待您的再次光臨!

  導(dǎo)購:張小姐,恭喜您買到了一套這么好的衣服,這款衣服是我們店最特別的一款,穿在您身上真是絕配。您是我見過的顧客中身材最好、最會買衣服的一個。謝謝您的光臨,歡迎下次再來!

  導(dǎo)購:小姐,現(xiàn)在客人有點多,您先坐一下或隨意看看,有什么需要隨時叫我,您看這樣行嗎

  (如果顧客默認(rèn))

  導(dǎo)購:謝謝您的理解!個人觀點:客戶買衣服時你對他好他無所謂 客戶買完衣服后你對他好才認(rèn)為你是真的好

  電話銷售話術(shù)技巧:服裝銷售后,怎樣更好的處理客戶的退換貨

  不建議的說法

  I.沒辦法,您買的時候不是挺喜歡的嗎

  2.這是您自己看好的,我們不能退貨。

  3.如果不是質(zhì)量問題,我們是不給退的。

  問題診斷

  “沒辦法,您買的時候不是挺喜歡的嗎”,這種說法顯得過于機(jī)械生硬,也沒有說服力,并且有責(zé)怪顧客當(dāng)初考慮不周的意思。

  “這是您自己看好的,我們不能退貨”和“如果不是質(zhì)量問題,我們是不給退的”,這類說法也非常不妥。作為店面銷售人員不可以將所有的責(zé)任全推給顧客,即使是顧客自己看好的,導(dǎo)購也有給顧客參謀建議的責(zé)任。所以如果衣服真的不適合顧客,導(dǎo)購要勇敢地站出來承擔(dān)責(zé)任,而不能以是顧客自己選的、不是質(zhì)量問題等原因而推卸責(zé)任。

  …導(dǎo)購策略…

  許多導(dǎo)購在面對顧客的退貨要求時,表現(xiàn)出性情急躁、言辭激烈或者解釋過于簡單機(jī)械等情況,給顧客的感覺是導(dǎo)購竭力想推卸責(zé)任。如果是這樣,我們再要去說服顧客就變得非常困難。大量的門店投訴實例表明:一個優(yōu)秀的導(dǎo)購此時應(yīng)該表現(xiàn)鎮(zhèn)定。你首先要做的是穩(wěn)住顧客的情緒,鼓勵顧客說出想法并注意聆聽,只要顧客愿意對你訴說,問題的解決就變得相對容易得多。

  通過傾聽盡量找出顧客退貨的真正原因,如果是顧客誤解而導(dǎo)致的退貨,加以委婉真誠的說明,一般都可以得到很好的解決;如果顧客投訴的問題確實存在,只要不影響衣服的再次銷售,導(dǎo)購應(yīng)該主動承擔(dān)責(zé)任,在讓對方知道這種情況本不可退換的情況下,我們可以避重就輕,能換貨的盡量不要輕易退貨。具體方法是:導(dǎo)購在設(shè)法緩和對方情緒后主動迅速地以換貨的方式來應(yīng)對,這一過程中的態(tài)度與語言把握都非常重要,當(dāng)然如果顧客執(zhí)意退貨,導(dǎo)購則應(yīng)適時滿足顧客要求,不要去激怒顧客直至局面不可收拾。

  語言模板

  導(dǎo)購:王小姐,您先不要著急,讓我來幫您處理這個問題。請問您覺得這套衣服什么地方讓您不滿意呢,您可以具體說明一下嗎……

  導(dǎo)購:(顧客說完后)黃小姐,是這樣的,首先非常抱歉讓您來來回回跑了這么多趟。我明白您的意思了,其實這款衣服在款式上的優(yōu)點是……之所以如此設(shè)計是因為……所以當(dāng)您穿上的時候顯得……(導(dǎo)入賣點)

  導(dǎo)購:王小姐,這是我的錯,都怪我當(dāng)時沒有幫您把好關(guān)。這么熱的天,讓您來來回回跑了這么多趟,真是麻煩您了。這樣吧,我們店昨天到了一批新貨,我覺得有幾款特別適合您。來,我仔細(xì)挑幾件給您看看,您稍等一下……請問您喜歡什么樣的款式/顏色/面料呢

  (轉(zhuǎn)化到換貨上去)個人觀點:面對客戶退貨要求應(yīng)避重就輕換貨為優(yōu)先,退貨為限

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