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服裝銷售策略

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  銷售人員在與客戶溝通時(shí),熱誠(chéng)表現(xiàn)出來的興奮與自信能引起客戶的共鳴,從而相信他說的話,樂于接受。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的服裝銷售策略相關(guān)內(nèi)容,希望對(duì)讀者有所幫助。

  服裝營(yíng)銷策略分享

  服裝店的營(yíng)銷策略在服裝企業(yè)銷售過程當(dāng)中發(fā)揮著越來越多的作用,現(xiàn)在服裝企業(yè)從傳統(tǒng)單一的電話營(yíng)銷策略慢慢與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略相結(jié)合的模式發(fā)展。今年小編在這里為大家解讀服裝店?duì)I銷策略。或許多店主有所幫助。

  在服裝的營(yíng)銷策略中,有十一點(diǎn)是我們必須掌握的:一、生活水平與服裝觀念,二、實(shí)際消費(fèi)需求的產(chǎn)生,三、服裝流行的特點(diǎn),四、服裝流行的基本規(guī)律,五、服裝流行的基本法則,六、服裝流行花期,七、服裝六大屬性,八、服裝二大族類,九、女性顧客三大族,十、服裝購(gòu)買三步曲,十一、服裝購(gòu)買的特點(diǎn)。

  饑餓營(yíng)銷策略和綁定式促銷是服裝營(yíng)銷中兩個(gè)常用的技巧。所謂饑餓營(yíng)銷策略即稀少的東西有時(shí)能夠吊起人們更大的胃口。商家便是利用這一社會(huì)心理學(xué)現(xiàn)象來創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。造成饑餓的服裝產(chǎn)品必須是“獨(dú)一無二”的,否則就只能是自作多情了。饑餓需要掌握“火候”,餓過頭就無人問津;所謂綁定式促銷即服裝的搭配銷售對(duì)消費(fèi)者來說有一定的吸引力,在市場(chǎng)營(yíng)銷淡季刺激了消費(fèi),同時(shí)將銷量不大卻受消費(fèi)者歡迎的商品作為贈(zèng)品,也一定程度上消化了商家的庫(kù)存。

  服裝銷售策略:服裝銷售基礎(chǔ)知識(shí) 巧用十招銷售方法促您成功

  交易推銷成交方法是推銷員用以啟發(fā)顧客做出購(gòu)買決定,促成顧客最后購(gòu)買成交的具體推銷技術(shù)和技巧。推銷成交技巧的方法很多,常用的成交方法有以下十種。

  第一種方法,請(qǐng)求成交法,也叫直接發(fā)問法。用簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言,直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟮囊环N方法。采用這種方法,推銷員看準(zhǔn)時(shí)機(jī),主動(dòng)“出擊”。在合適的條件下使用請(qǐng)求成交法,才能達(dá)到預(yù)期效果。

  第二種方法,假定成交法。是建立在“顧客會(huì)買”的肯定假設(shè)上,推銷員以此為出發(fā)點(diǎn),逐步展開各種推銷方法,一旦取得進(jìn)展就可向顧客提出成交請(qǐng)求。使用這種方法,推銷員人為地提出了推銷員與顧客談判的起點(diǎn),讓顧客覺得成交是不可避免的。

  第三種方法,解除疑問法。是指在成交階段,顧客異議已經(jīng)發(fā)生,在這種情況下,針對(duì)顧客異議設(shè)法轉(zhuǎn)化解決,促使推銷成功的一種方法。一般情況下,解決成交階段的異議不能再用推銷異議的處理辦法和推銷提示語(yǔ)言。需要通過異議探測(cè),有針對(duì)性地解除顧客的疑問。

  第四種方法,誘導(dǎo)選擇成交法。是指由推銷員為顧客確定一個(gè)有效的選擇范圍,并要求顧客立即做出抉擇的成交方法。這是一種極好的方法,向顧客提供兩種不同的選擇,使其在兩者之中選其一,而不讓其有可能做出第三種選擇。

  第五種方法,從眾成交法。是指推銷員利用顧客的從眾心理,引誘或促使顧客立即購(gòu)買推銷的服裝產(chǎn)品的一種成交方法。推銷員在運(yùn)用從眾成交法時(shí)所使用的各種方式必須以事實(shí)為依據(jù),以信用為準(zhǔn)繩,不可以捏造事實(shí)欺騙顧客,否則,顧客的從眾效應(yīng),反而會(huì)影響服裝店的信譽(yù),破壞推銷工作。

  第六種方法,激將成交法。是指推銷員利用反暗示原理促使顧客迅速成交的一種方法。推銷員通過一定的語(yǔ)言技巧刺激顧客的自尊心。促使顧客在逆反心理作用下完成交易行為。激將成交法適用于特殊的顧客,尤其對(duì)那些高傲孤僻、嚴(yán)肅拘謹(jǐn)、不擅人際交往、不重感情、輕視別人、主觀固執(zhí)、自以為是、自尊心強(qiáng)、心胸狹隘的顧客效果更佳。使用激將成交法要把握分寸,善意刺激,促使顧客反其道而行之。

  第七種方法,小點(diǎn)成交法。對(duì)于價(jià)格較高的服裝,一般顧客不會(huì)輕易出購(gòu)買決策,而要在決策前反復(fù)考慮,有時(shí)即使經(jīng)過反復(fù)考慮仍會(huì)拿不定主意。推銷員應(yīng)不直接提出成交,以避免在顧客心里造成壓力,而是通過一系列的試探性提問,逐步清除顧客心中的疑慮,循序漸進(jìn),積少成多,逐步接近目標(biāo)。

  第八種方法,提示成交法。是指推銷員通過對(duì)推銷品的優(yōu)點(diǎn)及購(gòu)買以后的利益進(jìn)行概括匯總提示,促使顧客做出購(gòu)買決定的方法。只要推銷員明確列舉商品的特征、優(yōu)點(diǎn)與效益,并保證滿足顧客的需求,讓顧客自己來衡量其中的得失利弊,做出適當(dāng)?shù)倪x擇;如果所得利益大,顧客便會(huì)答應(yīng)成交。否則任憑推銷員怎樣說服,也很難成交。

  第九種方法,優(yōu)惠成交法。是指推銷員利用顧客的求利心理,通過為顧客提供優(yōu)惠條件吸引顧客購(gòu)買推銷品的成交方法。它是遵循留有余地的策略來開展推銷成交工作的,在推銷成交難于達(dá)成的情況下,及時(shí)推出各種優(yōu)惠條件便于解除推銷成交的困境。

  第十種方法,機(jī)會(huì)成交法。是指通過及時(shí)向顧客提示最后成交機(jī)會(huì),而促使顧客立即購(gòu)買推銷品的成交方法。在推銷成交階段,可以利用的成交機(jī)會(huì)有:價(jià)格優(yōu)惠,組合商品數(shù)量,各種促銷手段等。使用機(jī)會(huì)成交法可以向顧客施加壓力,增強(qiáng)成交的說服力和感染力。

  服裝銷售策略:促銷技巧

  一、特價(jià)

  特價(jià)或折扣,就是通過直接在商品的現(xiàn)有價(jià)格基礎(chǔ)上進(jìn)行打折的一種促銷手段。普通的折扣的幅度從5%至20%不等,幅度過大或過小均會(huì)引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷活動(dòng)真實(shí)性的心理。而且,這種特價(jià)促銷通常是有時(shí)段性的,一般會(huì)注明特價(jià)時(shí)間段和地點(diǎn)。當(dāng)然,這里不包括五折清倉(cāng)之類的特殊價(jià)格促銷。

  二、優(yōu)惠券(代金券或折扣券)

  優(yōu)惠券是廠家和零售商對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買的一種獎(jiǎng)勵(lì)手段。比如,顧客消費(fèi)達(dá)到一定額度時(shí),給消費(fèi)者發(fā)放的一種再次購(gòu)物折讓的有價(jià)憑證。通常這種優(yōu)惠消費(fèi)券只能在指定的區(qū)域和規(guī)定品類中使用。通常只能購(gòu)買那些正常價(jià)格內(nèi)的商品,而不能用于特價(jià)銷售品種。在使用該種券時(shí),價(jià)格超出部分需要顧客補(bǔ)現(xiàn)金;優(yōu)惠代金券不能作為現(xiàn)金兌換,使用時(shí)不足部分不得退換成現(xiàn)金。

  三、贈(zèng)品

  贈(zèng)品是指顧客在購(gòu)買某個(gè)商品時(shí),可獲得額外的贈(zèng)送,這種贈(zèng)送可以是同種商品,也可以是不一樣的商品或者物品,目的就是讓顧客覺得超值,劃算。

  四、“回扣”促銷

  給消費(fèi)者的“回扣”并不在消費(fèi)者購(gòu)買商品當(dāng)時(shí)兌現(xiàn),而是通過一定步驟才能完成的。是對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的一種獎(jiǎng)勵(lì)和回饋。通?;乜鄣臉?biāo)志是附在產(chǎn)品的包裝上或是直接印在產(chǎn)品的包裝上。例如,常見的內(nèi)置刮刮卡、瓶蓋兌獎(jiǎng)等。消費(fèi)者購(gòu)買了有回扣標(biāo)志的商品后,需要把持回扣標(biāo)簽到指定地點(diǎn)兌獎(jiǎng)?,F(xiàn)在是電子時(shí)代,很多廠家開發(fā)了電子促銷方式,需要消費(fèi)者登錄主頁(yè)或者網(wǎng)站,輸入產(chǎn)品編號(hào)或者指定的數(shù)字,參與活動(dòng)或者兌獎(jiǎng)品。我們也把其納入回扣促銷的范疇。

  五、抽獎(jiǎng)促銷

  消費(fèi)者通過購(gòu)買廠家產(chǎn)品而獲得抽獎(jiǎng)資格,并通過抽將來確定自己的獎(jiǎng)勵(lì)額度。有獎(jiǎng)銷售是很富有吸引力的促銷手段之一。因?yàn)橄M(fèi)者一旦中獎(jiǎng),獎(jiǎng)品的價(jià)值都很誘人,許多消費(fèi)者都愿意去嘗試這種無風(fēng)險(xiǎn)的有獎(jiǎng)購(gòu)買活動(dòng)。獎(jiǎng)品的設(shè)置要對(duì)消費(fèi)者有足夠的吸引力,分級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)計(jì)要合理。抽獎(jiǎng)率的計(jì)算要不能少于一定比率,否則會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生虛假感。目前,中國(guó)法律規(guī)定有獎(jiǎng)銷售的單獎(jiǎng)金額不得超過五千元。此外,除了即買即開的獎(jiǎng)品外,大型的抽獎(jiǎng)活動(dòng)為了提高有獎(jiǎng)銷售的可信度,抽獎(jiǎng)的主辦單位一般都要請(qǐng)公證機(jī)關(guān)來監(jiān)督抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng),并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)貓?bào)紙上刊登抽獎(jiǎng)的結(jié)果。

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