電話銷售如何找客戶

　　銷售前的奉承，不如售后的服務(wù)。這是制造“永久顧客”的不二法則。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的電話銷售如何找客戶相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所幫助。

　　電話銷售如何找客戶：3次溝通，建立客戶間的信賴關(guān)系

　　馬上把這個方法運用到實踐中去，我的想法是這樣的：創(chuàng)造3次機(jī)會進(jìn)行溝通，在這個過程中，進(jìn)一步判斷對方是否有意向，同時接近總經(jīng)理。

　　第一次通過電話提出送資料的要求

　　首先，在第一次溝通中，通過連線總經(jīng)理，按照下面的方法詢問對方的意見：“我們這里可以提供包含決算策略在內(nèi)的企業(yè)保險資料。您就當(dāng)作是收集信息可以先看看。讓我給您送過去怎么樣?”如果沒有興趣就會拒絕看資料。所以，同意看資料的人非常有可能購買產(chǎn)品。

　　實際上我是想這么問：“您對企業(yè)保險有興趣嗎?”或者，更具體一點：“您就是我們要找的客戶嗎?” 但是，這種沒禮貌的問話方式是絕對不能使用的。所以，要以資料為誘餌，探察對方有沒有興趣、有沒有購買意向。 曾經(jīng)在美國獲得成功的“高效率銷售”方法在日本也引起過轟動。

　　其中就有開門見山的問法：“您對OO感興趣嗎”。

　　在美國，使用這種直接了當(dāng)?shù)姆椒ㄟ€不錯。但是，對日本人而言，冷不防的問他們?nèi)绱司唧w的問題，人家會心里起疑，覺得“回答‘是’就會被纏上的吧”，反而不會好好回答。這是經(jīng)驗之談。于是，我打算這么說：“可以給您一份資料嗎?”

　　用這個方法來甄別對方是否是目標(biāo)人選，很有效。這就取代了剛才美國式的臺詞。如果完全沒有興趣，根本就不想要資料。但是，愿意接資料的人肯定多少有點興趣，就是說有可能購買產(chǎn)品。用這種方式能夠建立起第一次聯(lián)系。而且，即使跟總經(jīng)理通上了話，也不能說：“我什么時候都可以過去，請您定時間”這樣的話。這種通過送資料打開切人口的方式也是很合謹(jǐn)慎派口味、能吊足他們胃口的好方法。

　　接下來，第二次溝通——送出資料。俗話說：百聞不如一見。下面就要進(jìn)行“視覺”的溝通了。

　　接到突如其來的電話，只聽到聲音，謹(jǐn)慎派的人肯定會想：只有這樣對方是個什么公司啊、到底是什么人啊。所以，我覺得不能只讓對方聽到信息，還要讓對方看到信息，只有這樣才能使對方放心，信賴我們。

　　我們要快速地給那些答應(yīng)接受資料的總經(jīng)理以封口信的形式送出資料，這樣一來，收到資料的總經(jīng)理肯定會是這樣的心情：啊，這是上次打電話的那家，還真寄過來了呢。真沒想到這么快啊!

　　所謂的商業(yè)信賴，只有遵守承諾才能建立，而且也可以通過迅速的行動建立起來。從毫不相干的兩個人開始，通過第一次打電話探究對方的心里所想，選出真正有興趣的人，然后再由第二次溝通迅速送出資料，讓對方感到放心，建立起對我們的信賴。

　　接下來的，第三次溝通，當(dāng)然就是要打電話約時間見面了。首先，先給大家列舉一下電話約見時的忌諱問法。

　　“您收到資料了嗎?

　　“您看過資料了嗎?”

　　大家可能會感到意外，但是就是這兩種問法就會使好不容易跟總經(jīng)理接上的線因接不上話題而被迫結(jié)束。為什么這么說呢，如果問：“您收到資料了嗎?”對方可能會說：”唉呀，怎么回事，我也不知道資料到了沒?”這樣一來，就無法再談下去了，只能說：“那我們再給您送一份吧?”

　　日本的郵政快遞是世界高水平的。只要你送出去了，東西就一定能送到，要以此為前提進(jìn)行溝通。所以，要試著這樣去說：“我想資料已經(jīng)到您公司了。”這樣說，誰都不會反駁。“您看過資料了嗎?”這樣的說法有一種讓對方下意識產(chǎn)生提防之心的感覺。

　　我以前從來沒有這樣問過。

　　因為如果對方回答：“我還沒看”，談話就進(jìn)行不下去了，只能說：“那請您先看一下吧”，然后結(jié)束難得的通話。這樣一來就太可惜了。而且，如果對方回復(fù)還沒有看資料，我們很可能就會把對方劃定為非有意向的客戶。一直到最后，我們可能都會覺得對方連資料都沒有看，不會真的感興趣。因這種想法低估對方的意向程度，從而止步不前。

　　電話銷售如何找客戶：提問技巧

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了了解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進(jìn)行狀況詢問，當(dāng)然詢問的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

　　狀況詢問的目的是經(jīng)由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問)

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”(狀況詢問)

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問題詢問)

　　“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會發(fā)掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問方法，客戶經(jīng)過合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產(chǎn)品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。