電話銷售如何找客戶

　　銷售前的奉承，不如售后的服務(wù)。這是制造“永久顧客”的不二法則。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的電話銷售如何找客戶相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　電話銷售如何找客戶：3次溝通，建立客戶間的信賴關(guān)系

　　馬上把這個(gè)方法運(yùn)用到實(shí)踐中去，我的想法是這樣的：創(chuàng)造3次機(jī)會(huì)進(jìn)行溝通，在這個(gè)過(guò)程中，進(jìn)一步判斷對(duì)方是否有意向，同時(shí)接近總經(jīng)理。

　　第一次通過(guò)電話提出送資料的要求

　　首先，在第一次溝通中，通過(guò)連線總經(jīng)理，按照下面的方法詢問(wèn)對(duì)方的意見(jiàn)：“我們這里可以提供包含決算策略在內(nèi)的企業(yè)保險(xiǎn)資料。您就當(dāng)作是收集信息可以先看看。讓我給您送過(guò)去怎么樣?”如果沒(méi)有興趣就會(huì)拒絕看資料。所以，同意看資料的人非常有可能購(gòu)買產(chǎn)品。

　　實(shí)際上我是想這么問(wèn)：“您對(duì)企業(yè)保險(xiǎn)有興趣嗎?”或者，更具體一點(diǎn)：“您就是我們要找的客戶嗎?” 但是，這種沒(méi)禮貌的問(wèn)話方式是絕對(duì)不能使用的。所以，要以資料為誘餌，探察對(duì)方有沒(méi)有興趣、有沒(méi)有購(gòu)買意向。 曾經(jīng)在美國(guó)獲得成功的“高效率銷售”方法在日本也引起過(guò)轟動(dòng)。

　　其中就有開(kāi)門見(jiàn)山的問(wèn)法：“您對(duì)OO感興趣嗎”。

　　在美國(guó)，使用這種直接了當(dāng)?shù)姆椒ㄟ€不錯(cuò)。但是，對(duì)日本人而言，冷不防的問(wèn)他們?nèi)绱司唧w的問(wèn)題，人家會(huì)心里起疑，覺(jué)得“回答‘是’就會(huì)被纏上的吧”，反而不會(huì)好好回答。這是經(jīng)驗(yàn)之談。于是，我打算這么說(shuō)：“可以給您一份資料嗎?”

　　用這個(gè)方法來(lái)甄別對(duì)方是否是目標(biāo)人選，很有效。這就取代了剛才美國(guó)式的臺(tái)詞。如果完全沒(méi)有興趣，根本就不想要資料。但是，愿意接資料的人肯定多少有點(diǎn)興趣，就是說(shuō)有可能購(gòu)買產(chǎn)品。用這種方式能夠建立起第一次聯(lián)系。而且，即使跟總經(jīng)理通上了話，也不能說(shuō)：“我什么時(shí)候都可以過(guò)去，請(qǐng)您定時(shí)間”這樣的話。這種通過(guò)送資料打開(kāi)切人口的方式也是很合謹(jǐn)慎派口味、能吊足他們胃口的好方法。

　　接下來(lái)，第二次溝通——送出資料。俗話說(shuō)：百聞不如一見(jiàn)。下面就要進(jìn)行“視覺(jué)”的溝通了。

　　接到突如其來(lái)的電話，只聽(tīng)到聲音，謹(jǐn)慎派的人肯定會(huì)想：只有這樣對(duì)方是個(gè)什么公司啊、到底是什么人啊。所以，我覺(jué)得不能只讓對(duì)方聽(tīng)到信息，還要讓對(duì)方看到信息，只有這樣才能使對(duì)方放心，信賴我們。

　　我們要快速地給那些答應(yīng)接受資料的總經(jīng)理以封口信的形式送出資料，這樣一來(lái)，收到資料的總經(jīng)理肯定會(huì)是這樣的心情：啊，這是上次打電話的那家，還真寄過(guò)來(lái)了呢。真沒(méi)想到這么快啊!

　　所謂的商業(yè)信賴，只有遵守承諾才能建立，而且也可以通過(guò)迅速的行動(dòng)建立起來(lái)。從毫不相干的兩個(gè)人開(kāi)始，通過(guò)第一次打電話探究對(duì)方的心里所想，選出真正有興趣的人，然后再由第二次溝通迅速送出資料，讓對(duì)方感到放心，建立起對(duì)我們的信賴。

　　接下來(lái)的，第三次溝通，當(dāng)然就是要打電話約時(shí)間見(jiàn)面了。首先，先給大家列舉一下電話約見(jiàn)時(shí)的忌諱問(wèn)法。

　　“您收到資料了嗎?

　　“您看過(guò)資料了嗎?”

　　大家可能會(huì)感到意外，但是就是這兩種問(wèn)法就會(huì)使好不容易跟總經(jīng)理接上的線因接不上話題而被迫結(jié)束。為什么這么說(shuō)呢，如果問(wèn)：“您收到資料了嗎?”對(duì)方可能會(huì)說(shuō)：”唉呀，怎么回事，我也不知道資料到了沒(méi)?”這樣一來(lái)，就無(wú)法再談下去了，只能說(shuō)：“那我們?cè)俳o您送一份吧?”

　　日本的郵政快遞是世界高水平的。只要你送出去了，東西就一定能送到，要以此為前提進(jìn)行溝通。所以，要試著這樣去說(shuō)：“我想資料已經(jīng)到您公司了。”這樣說(shuō)，誰(shuí)都不會(huì)反駁。“您看過(guò)資料了嗎?”這樣的說(shuō)法有一種讓對(duì)方下意識(shí)產(chǎn)生提防之心的感覺(jué)。

　　我以前從來(lái)沒(méi)有這樣問(wèn)過(guò)。

　　因?yàn)槿绻麑?duì)方回答：“我還沒(méi)看”，談話就進(jìn)行不下去了，只能說(shuō)：“那請(qǐng)您先看一下吧”，然后結(jié)束難得的通話。這樣一來(lái)就太可惜了。而且，如果對(duì)方回復(fù)還沒(méi)有看資料，我們很可能就會(huì)把對(duì)方劃定為非有意向的客戶。一直到最后，我們可能都會(huì)覺(jué)得對(duì)方連資料都沒(méi)有看，不會(huì)真的感興趣。因這種想法低估對(duì)方的意向程度，從而止步不前。

　　電話銷售如何找客戶：提問(wèn)技巧

　　一、狀況詢問(wèn)法

　　日常生活中，狀況詢問(wèn)用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問(wèn)都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱為狀況詢問(wèn)法。銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢問(wèn)，當(dāng)然詢問(wèn)的是和自己要銷售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。

　　狀況詢問(wèn)的目的是經(jīng)由詢問(wèn)了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。

　　二、問(wèn)題詢問(wèn)法

　　問(wèn)題詢問(wèn)法就是，在你得到客戶狀況詢問(wèn)的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問(wèn)題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問(wèn)。例如：

　　“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢問(wèn))

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”(狀況詢問(wèn))

　　“是的，買了十來(lái)年了，為了工作方便。”

　　“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問(wèn)題詢問(wèn))

　　“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過(guò)上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問(wèn)題詢問(wèn)，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問(wèn)法

　　你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢問(wèn)方法，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢問(wèn)方法就叫暗示詢問(wèn)法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢問(wèn)法)

　　“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問(wèn)法”、“問(wèn)題詢問(wèn)法”、“暗示詢問(wèn)法”的技巧。銷售人員若能熟練地交互使用以上三種詢問(wèn)方法，客戶經(jīng)過(guò)合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺(jué)地從其口中流出。等客戶說(shuō)出潛在需求后，銷售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，來(lái)證明自己能滿足客戶的需求了。