銷售世界上第一號(hào)的產(chǎn)品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧和話術(shù)相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧和話術(shù)：服裝銷售基礎(chǔ)知識(shí) 推銷員應(yīng)具備的基本能力

　　(1)說(shuō)服顧客的能力推銷員推銷成功的關(guān)鍵是要說(shuō)服顧客。一個(gè)優(yōu)秀的推銷員必須具有說(shuō)服顧客的能力，推銷員對(duì)自己所推銷的商品、所服務(wù)的服裝店及自己應(yīng)充滿信心。推銷員要增強(qiáng)說(shuō)服顧客的能力，必須注意語(yǔ)言說(shuō)服中的感情力量，動(dòng)之以情，以情取勝;曉之以理，以理服人;導(dǎo)之以利，以利引人。

　　(2)注意力和觀察力注意力是一種心理活動(dòng)過(guò)程，推銷員應(yīng)善于把自己的心理活動(dòng)集中到推銷對(duì)象上，比其他人先洞察周圍的任何與推銷有關(guān)的因素，以便更好地了解與認(rèn)識(shí)推銷對(duì)象、推銷環(huán)境等，圍繞推銷目標(biāo)去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找準(zhǔn)要害，抓住關(guān)鍵，提高推銷活動(dòng)的有效性。推銷員應(yīng)具有能夠迅速調(diào)動(dòng)所有感覺(jué)器官，耳聽(tīng)八方，眼觀六路，盡可能多地獲取觀察對(duì)象信息的能力。

　　(3)正確的理解力與判斷力在推銷活動(dòng)中，顧客有各種各樣的需求，其言行表現(xiàn)方式各異，能夠迅速正確理解顧客的意圖，可以找到解決問(wèn)題的方法，能使洽談?dòng)淇祉樌_的理解力有利于推銷員與推銷對(duì)象之間的心理溝通，使雙方之間互相了解、理解和諒解，及時(shí)消除矛盾。

　　判斷力是人們用某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)事物做出定性或定量的界定與區(qū)別的能力。在理解的基礎(chǔ)上，推銷員應(yīng)能對(duì)復(fù)雜多變的環(huán)境、撲朔迷離的業(yè)務(wù)情況做出正確的判斷。

　　(4)交際與交往能力是人們?yōu)榱四撤N目的運(yùn)用語(yǔ)言或非語(yǔ)言方式相互交換信息，進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)、合作、聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)人際交往的能力。推銷活動(dòng)要經(jīng)常與各種各樣的顧客打交道，好的交際能力，是一個(gè)推銷員必須具備的職業(yè)基本能力。推銷員要努力提高交際、交往能力。

　　(5)應(yīng)變能力是指適應(yīng)各種環(huán)境因素及內(nèi)部因素的變化，及時(shí)調(diào)整自己的行為與變化因素相適應(yīng)的能力。推銷活動(dòng)是一種社會(huì)活動(dòng)，面臨的是不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，由于受各種市場(chǎng)因素及非市場(chǎng)的影響，推銷進(jìn)程中會(huì)遇到各種變化的情況，要求推銷員具有較強(qiáng)的臨場(chǎng)應(yīng)變能力，善于掌握市場(chǎng)變化的各種情況，及時(shí)調(diào)整推銷行為，以新的措施去應(yīng)付突發(fā)事件，解決遇到的各種問(wèn)題。

　　(6)創(chuàng)新能力推銷創(chuàng)新包括推銷觀念、推銷策劃、推銷手段、推銷市場(chǎng)、推銷方式等方面。推銷創(chuàng)新不是盲目的標(biāo)新立異，搞形式主義。而是適應(yīng)市場(chǎng)和環(huán)境的變化，適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)變化不斷超越自我的結(jié)果。

　　服裝銷售基礎(chǔ)知識(shí) 推銷的愛(ài)達(dá)模式：注意、興趣、欲望、行動(dòng)

　　“愛(ài)達(dá)”模式是由注意( attention)、興趣(interest)、欲望(desire)、行動(dòng)( action)，四個(gè)英文單詞的第一個(gè)字母A、I、D、A組合音譯過(guò)來(lái)的。它是由著名的推銷專家海因茲·姆·戈德曼在《銷售技巧——怎樣贏得顧客》一書(shū)中總結(jié)出成功推銷的四個(gè)階段。愛(ài)達(dá)模式的含義可表述為：一個(gè)成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)移到推銷品上，使顧客對(duì)推銷品產(chǎn)

　　生興趣，顧客的購(gòu)買欲望隨之而產(chǎn)生，促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。愛(ài)達(dá)模式是最具代表性的推銷模式之一，被認(rèn)為是成功推銷的四大法則。

　　喚起顧客注意的方法很多，在此介紹幾種常見(jiàn)的方法僅供參考：一是氣氛吸引法，利用空間環(huán)境、氣味、照明、音響等外界刺激條件創(chuàng)造出一個(gè)適合推銷的氣氛引起顧客的注意;二是形象吸引法，利用推銷員的神態(tài)形象、儀表形象及刻意設(shè)計(jì)的特殊形象吸引顧客的注意;三是語(yǔ)言吸引法，利用簡(jiǎn)潔、生動(dòng)、新奇、通俗和針對(duì)顧客主要需求的語(yǔ)言引起顧客的注意;四是產(chǎn)品吸引法，直接利用推銷品的奇特、美觀、特殊功能、設(shè)計(jì)、商標(biāo)、包裝等獨(dú)特性吸引顧客的注意;五是動(dòng)作吸引法，推銷員利用自己熟練利落、瀟灑得體的展示動(dòng)作引起顧客的注意。

　　針對(duì)顧客的不同需求和動(dòng)機(jī)，誘導(dǎo)顧客購(gòu)買興趣的方法主要有示范表演法和情感溝通法。示范表演法是推銷員通過(guò)對(duì)服裝的功能、款式、特點(diǎn)等的展示以及穿著效果的表演等使顧客看到購(gòu)買后所能獲得的美麗享受，從而對(duì)服裝產(chǎn)生購(gòu)買興趣的一種方法。情感溝通法是指推銷員通過(guò)與顧客的感情聯(lián)絡(luò)，使顧客在情感上靠近推銷員，并對(duì)推銷員感興趣、進(jìn)而對(duì)推銷的服裝商品產(chǎn)生興趣的一種方法。

　　激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的方法主要有：共同語(yǔ)言法，即推銷員先就雙方一致的觀點(diǎn)或利益加以強(qiáng)調(diào)，形成共同語(yǔ)言以建立顧客對(duì)推銷的信心，進(jìn)而激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的方法。以情感人法，即推銷員運(yùn)用自己的真情和熱情打動(dòng)顧客，使顧客在情感和心理上對(duì)推銷的服裝產(chǎn)生興趣，激發(fā)購(gòu)買欲望的方法。多方誘導(dǎo)法，即推銷員用精心設(shè)計(jì)的系列問(wèn)題，從多方面給顧客一定程度的指示，誘導(dǎo)顧客逐步悟出某些道理，以激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的方法。充分說(shuō)理法，即推銷員運(yùn)用顧客的親身經(jīng)驗(yàn)、推銷事實(shí)或推銷例證等擺事實(shí)講道理，在理智上為顧客提供充足的購(gòu)買理由以激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的方法。突出優(yōu)勢(shì)法，即推銷員在遭遇各種競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，為謀求競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)推銷服裝品的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)推薦激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的方法。

　　促成顧客購(gòu)買行動(dòng)是指推銷員不失時(shí)機(jī)地促進(jìn)顧客關(guān)于購(gòu)買推銷服裝的實(shí)質(zhì)性思考，強(qiáng)化顧客的購(gòu)買意識(shí)，培養(yǎng)顧客購(gòu)買意識(shí)傾向，促使顧客產(chǎn)生實(shí)際的購(gòu)買行動(dòng)。

　　服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧和話術(shù)：成交技巧

　　一、直接要求法

　　銷售人員得到客戶的購(gòu)買信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買信號(hào)。例如“王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說(shuō)任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開(kāi)客戶的注意力a使成交功虧一簣。

　　二、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從。

　　三、總結(jié)利益成交法

　　把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。

　　四、預(yù)先框視法

　　在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說(shuō)法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。”

　　五、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。

　　銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。

　　六、從眾成交法

　　客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

　　一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐，卻沒(méi)有想好買不買。銷售人員說(shuō)：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說(shuō)：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說(shuō)方便實(shí)惠。”客戶就很容易作出購(gòu)買的決定了。