服裝導購銷售技巧和話術
顧客后還有顧客,服務的開始才是銷售的開始。以下是學習啦小編為大家整理的服裝導購銷售技巧和話術相關內容,希望對讀者有所幫助。
服裝導購銷售技巧和話術:服裝銷售技巧之促銷篇 確定服裝的促銷目標
服裝店促銷時的目標可以是短期的,也可以是長期的。短期促銷目標可以是在一年或更短的時間內實現(xiàn)的目標,而長期目標則需要花更長的時間來實現(xiàn)。
短期促銷目標可以從購買者那里得到立即的反應。每一種促銷手段都會在顧客心中產生一種特定的反應,但并不是所有的促銷手段都可以創(chuàng)造銷售。一般來說,下列目標可以通過促銷來實現(xiàn):
?、傧蝾櫩托麄鞣b店所有服裝商品的信息,促進銷售;
?、趯ふ覞撛诘念櫩?,使他們對服裝店的產品感興趣;
?、厶岣咪N售,增加銷售量或銷售額;
④進入某一服裝產品特定的細分市場或區(qū)域市場;
?、菪麄餍庐a品或新產品組合,增加特殊產品的銷售;
?、奘诡櫩蛯Ψb店產生認知,提升服裝店的知名度。
3.如何安排促銷預算
(1)分析營銷計劃,確立促銷目標作為促銷預算的第一步,店長應該廣泛地分析服裝店年度營銷計劃的發(fā)展內容。以此分析為基礎,確立促銷目標。然后,根據(jù)促銷目標,預測品牌的銷售和利潤。
(2)制定預算分配制定在廣告、顧客促銷和貿易促銷的預算分配??梢韵戎贫ㄙQ易促銷,然后將余額分配在廣告和顧客促銷上面,其分配的基礎是歷史資料數(shù)據(jù)。再根據(jù)競爭者的促銷目標和其他因素,對預算分配進行進一步的調整。
(3)確定促銷預算店長將該促銷預算計劃交給服裝店主審閱。經過店主審查,進行修改,然后將修改過的計劃付諸實施。
商品組合
影響對不同促銷工具資金分配的因素主要有以下幾方面:與促銷相比,在產品生命周期的介紹期和成長期,特別是市場成長率強時,應把更多的資金投入廣告。投入促銷的資金越多,市場競爭就會越激烈,在短期內就越要集中管理。相對于貿易促銷和顧客促銷,廣告往往對顧客態(tài)度和長期占有市場份額可以起到正面的影響,而對短期占有的市場份額有負面影響。顧客促銷與貿易促銷相對于廣告,往往對顧客的態(tài)度和長期占有市場份額有負面影響,但對短期占有市場份額有正面影響。
2.確定促銷組合的影響因素
服裝店在設計促銷組合時,應考慮到所銷售的產品市場類型,采用推動還是拉引促銷策略,產品在生命周期中所處的階段等因素。
(1)產品市場類型促銷工具的有效性因消費市場的差異而不同。服裝店應把大部分資金用于廣告,然后是銷售促進、人員推銷和公共關系。
(2)推拉策略促銷組合很大程度上受服裝店選擇推動或拉引策略的影響。推動策略要求服裝店采取積極的行動把產品推銷給顧客。而拉引策略要求在廣告和促銷方面投入較多的費用,建立顧客的需求欲望。如果有效,顧客會向服裝店購買這一產品,而服裝店會向供應商定購該產品。
(3)產品生命周期階段在服裝店銷售產品的生命周期的不同階段,促銷工具有著不同的效應。在初銷階段,廣告和宣傳推廣具有很高的成本效應,人員推銷以取得分銷覆蓋面積,最后是銷售促進以推動產品試用。在成長階段,由于購買者的相互傳告,需求可保持其增長勢頭,因此,所有促銷工具的成本效應降低了。在成熟階段,銷售促進比廣告的成本效應更大,廣告的成本效應比人員銷售更大。在衰退階段,銷售促進的成本效應繼續(xù)保持較強的勢頭,廣告和宣傳的成本效應則降低了,而銷售人員只需要給產品最低限度的關注即可。
服裝導購銷售技巧和話術:成交技巧
一、批準成交法
在銷售對話的尾聲,你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題,你就把合約拿出來,翻到簽名的那一面,在客戶簽名的地方做一個記號,然后把合約書推過去對他說:“那么,請你在這里批準,我們就可以馬上開始作業(yè)。”
“批準”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前,把你的筆放在合約上做好記號的旁邊,微笑,并且挺直腰坐在那里,等待客戶的反應。
二、訂單成交法
在銷售即將結束的時候,拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料,假如客戶沒有制止,就表示他已經決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買,你可以說:“沒關系,我只是先把訂單填好,如果你明天有改變,我會把訂單撕掉,你會有充分的考慮時間。”
“王先生,送貨日期沒有問題,其他條件也不錯,而且我們也解決了付款的問題。既然這樣,可不可以把您的大名填在這份文件上?”
三、寵物成交法
你經過一家寵物店,看見一只可愛的小狗,漆黑的大眼睛望著你,不知不覺,你走進了寵物店。聰明的業(yè)務員,輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業(yè)都在使用這種成交法,比如:試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜志;把復印機送到你的辦公室試用兩天。
四、特殊待遇法
實際上有不少客戶,自認為是全世界最重要的人物,總是要求特殊待遇,例如他個人獨享的最低價格。你可以說:“王先生,您是我們的大客戶,這樣吧——”這個技巧,最適合這種類型的客戶。
五、講故事成交法
大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產品,又擔心你的產品某方面有問題,你就可以對他說:“先生,我了解您的感受。換成是我,我也會擔心這一點。去年有一位王先生,情況和您一樣,他也擔心這個問題。不過他決定先租用我們的車,試開半年再說。但是沒過幾個星期,他就發(fā)現(xiàn)這個問題根本不算什么——”強調前一位客戶的滿意程度,就好像讓客戶親身感受。