房地產(chǎn)打電話銷售說辭有哪些技巧(2)
房地產(chǎn)打電話銷售說辭有哪些技巧
房地產(chǎn)接聽電話基本動作
接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候“XXXX花園，您好!”而后開始交談。
通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答中將產(chǎn)品巧妙的融入，電話內(nèi)容應(yīng)簡練并及吸引力。
直接邀請客戶來現(xiàn)場具體了解。
在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：
第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。
第二要件，客戶能夠接受的價格，面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系的方式最為重要。
房地產(chǎn)銷售注意事項
銷售人員正式上崗前，應(yīng)進行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。
要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細研究和認真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。
要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。
電話接聽適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。
約請客戶時應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。
應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與銷售經(jīng)理充分溝通交流。
房地產(chǎn)公司電話銷售培訓(xùn)開場白培訓(xùn)
1電話銷售前的準備
2開場白中的關(guān)鍵因素
電話前的準備: 電話銷售前的準備就像大樓的地基如果地基打得不扎實大樓很快就會倒塌。在打電話中與客戶溝通的結(jié)果與電話銷售前的準備工作有很大的關(guān)系。即使你有很強的溝通能力如果準備工作做的不好也不可能達到預(yù)期的最佳效果。
電話銷售前的準備工作包括以下幾方面
1.明確給客戶打電話的目的: 一定要清楚自己打電話給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長久的合作關(guān)系一定要明確。這樣才有利于實現(xiàn)打電話的目的。
2.明確打電話的目標: 目標是什么呢目標是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標是有關(guān)聯(lián)的一定要清楚打電話的目的和目標這是兩個重要的方面。
3.為了達到目標所必須提問的問題: 為了達到目標需要得到哪些信息、提問哪些問題這些在打電話之前必須要明確。
電話銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求如果不提出問題顯然是無法得到客戶的信息和需求的。所以電話銷售中提問的技巧非常重要應(yīng)把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。
4.設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準備 你打電話過去時客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚你要花時間找一些資料客戶很可能怕耽誤他的時間而把電話給掛掉這也不利于信任關(guān)系的建立。
所以你要明確客戶可能提問一些什么問題而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。
5.設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準備:
100個電話中通常可能只有80個電話是打通的80個電話中又往往可能只有2-3個電話對商鋪比較感興趣每次打電話都可能有不同的情況出現(xiàn)作為電話銷售人員一定要清楚在電話銷售中隨時可能出現(xiàn)什么情況對于不同的情況準備相應(yīng)的應(yīng)對措施。
6.要做好客戶問題要熟記的準備: 上文已經(jīng)提到如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料你不可能有太多的時間。你要注意千萬不能讓客戶在電話那邊等的時間太長所以資料一定要放在手邊以便需要查閱時立刻就能取出。而且手邊所準備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。
最好是做到熟記項目資料。
把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個工作幫助表客戶問到這些問題時你可以隨時都能快速地查閱回答。還有一個所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表尤其是同事的聯(lián)系電話很重要如果客戶問的問題你不是很清楚你可以請同事中的熟悉業(yè)務(wù)的人員幫忙給客戶解答形成三方通話 7.態(tài)度上也要做好準備: 態(tài)度一定要積極。電話銷售人員每天打的電話量相當(dāng)大而且每天遭受的拒絕也往往非常多所以很容易造成精神上的疲倦在這種疲倦的影響下可能在打電話時態(tài)度上就會情不自禁地不是很積極、熱情。
: 有的電話銷售代表每次碰到重要客戶要打電話時就會身不由己地特別緊張擔(dān)心客戶不再考慮我們推薦的商鋪。然而實際情況往往并不是他想像的那樣結(jié)果反而是自己的緊張可能造成負面影響。所以態(tài)度是否積極是非常重要的。
: 態(tài)度準備上還有一點很重要就是一定要努力地培養(yǎng)自己養(yǎng)成與客戶通電話時常常恰到好處地適時發(fā)出友善的微笑聲。這一點在下文講述溝通中聲音感染力時再進行詳細介紹。
開場白中的關(guān)鍵因素
準備工作已經(jīng)做好之后接下來要做的就是打電話給你的客戶。打電話給客戶時一定要有激情要用激情來感染客戶一定要專業(yè)要用專業(yè)來讓客戶信任你。你的準備工作做的很充分這不應(yīng)是你的障礙。
接下來你就需要有一個開場白。
開場白中有五個因素是很關(guān)鍵的
1.自我介紹
自我介紹非常重要。例如當(dāng)電話接通后你說“您好我是某某售樓部的某某某。”一定要在開場白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹這是開場白當(dāng)中的第一個因素自我介紹。
2.相關(guān)產(chǎn)品的介紹
如果碰到有意向的客戶要對自己銷售的產(chǎn)品做一個簡明扼要的說明這等于建立一座與客戶溝通的橋梁。第二個電話就不能直入主題了如果開門見山地直接進入話題顯得很唐突也不利于建立起融洽的關(guān)系。所以最好先關(guān)心一下客戶。
3.介紹打電話的目的
接下來要介紹打電話的目的。介紹打電話的目的時有一點很重要就是突出產(chǎn)品對客戶的好處。在開場白中要讓客戶真正感受到你對他的價值究竟在哪里。
【小結(jié)】
這一講主要講述了電話銷售前的準備和開場白中的關(guān)鍵因素。
電話銷售前的準備包括明確打電話的目的和目標、為了達到目標所必須提問的問題、設(shè)想客戶可能會提到的問題并事先做好準備、設(shè)想打電話中隨時有可能出現(xiàn)的事情并事先就做好準備、所需各種資料的準備、態(tài)度上也要做好準備 開場白中的關(guān)鍵因素包括自我介紹、相關(guān)的人或物的說明、介紹打電話的目的、確認對方時間的可行性和轉(zhuǎn)向探詢需求。
猜你喜歡：