保險銷售話術(shù)技巧和話術(shù)
當今時代,各行各業(yè)都面臨著激烈的競爭,保險行業(yè)更是如此。因此,各保險公司想要獲得更好的發(fā)展,在進行保險銷售時就需要營銷人員掌握一定的話術(shù)技巧,這樣才能收獲更好的業(yè)績。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的保險銷售話術(shù)技巧相關(guān)內(nèi)容,希望對讀者有所幫助。
新手入門的保險銷售技巧和話術(shù)
準客戶:喂你好,哪位?
代理人:你好,請問是__先生嗎?
準客戶:我是,你哪位?
代理人:我是__人壽保險公司的劉小海,你的朋友李大為先生介紹我打這個電話的,我只占用你幾分鐘的時間,你方便嗎?(聆聽準客戶回答)
準客戶:你有什么事嗎?
表明目的、引發(fā)興趣 利用第三者的影響力
代理人:我打這個電話,是因為我最近為你的朋友李大為先生做了一份家庭財務(wù)和保障規(guī)劃,就是通過我們用專業(yè)的方法分析,先了解他在家庭財務(wù)和保障方面的具體情況,然后提供給他符合實際需要的規(guī)劃,他對我的服務(wù)很滿意,所以建議我來拜訪你,讓你也來了解一下。
代理人:當然,我還不確定你是不是有興趣,所以想和你約個時間,為你提供家庭財務(wù)和保障需求的,分析,有沒有幫助由你自己決定。
尊重客戶的決定 二選一法則
你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個時間見個面好嗎?
處理反對問題準客戶:對不起,我很忙,沒有時間。
代理人:張先生,這點我當然理解。正是因為你很忙,所以我才特地打電話來和你預(yù)約,以免浪費你的時間。請問禮拜二下午你比較方便呢,還是禮拜四下午比較方便?我們約個時間談?wù)劇?/p>
準客戶;對不起,我真的沒有興趣。
代理人:張先生,我了解你心里的想法。事實上要你對一個不了解的東西產(chǎn)生興趣,的確是蠻難的。不過經(jīng)過我的說明之后,你就可以自己來判斷這套“家庭財務(wù)和保障規(guī)劃”是不是對你有幫助,如果你聽了之后還是沒興趣,也不要緊,至少我們可以交個朋友,這個對大家也沒什么損失。所以我們禮拜二或者禮拜四見個面,只你用30分鐘時間。
準客戶:那你把資料寄給我吧,我看好后覺得有需要再打電話給你。
代理人:張先生,我當然可以這樣做,但是我們的“家庭財務(wù)和保障規(guī)劃”是非常個性化的,如果我來親自跟你解說一下會比較清楚,只需要30分鐘,這樣也可以節(jié)省你的時間。你看我們禮拜二或禮拜四,我們見面聊一聊,我真的很希望能有機會為你服務(wù)。
準客戶:讓我想想……那就禮拜四下班之后吧。
確認見面時間代理人:那好,我們禮拜四一起碰個面,請問你幾點種下班?
地點 準客戶:5點鐘。
代理人:好的,那我們禮拜四下班后5點鐘,約在你公司好嗎?
準客戶:可以。
代理人:好的,請問你的公司詳細地址是……?
準客戶:香港西路裕源大廈67號11樓
代理人:謝謝你!
代理人:那么張先生,我會在見面之前打電話再和你確認一下,我能記一下你的手機號碼好嗎?
準客戶:我的手機號碼是…………
代理人:張先生,那么我會在禮拜四下午5點準時到你公司,我們見面之后再詳談,謝謝你,再見。
準客戶:再見。
二、接觸
接觸 代理人:張經(jīng)理,你好(握手)我是__人壽的劉小海,這是我的名片(雙手遞上)
準客戶:你好。到我辦公室談吧。
代理人:張先生,很高興能有這樣的機會和你見面,我看到你們公司辦公環(huán)境非常舒適,員工們看上去也很精神,說明你們公司非常有實力,效益也一定很不錯吧。
準客戶:還好啦!
代理人:聽大為說你們是大學(xué)的同學(xué),是嗎?
準客戶:是啊,我們還是住一個寢室的呢。
代理人:真的,那應(yīng)該很熟悉了!而且聽大為說你也跟他一樣是財務(wù)經(jīng)理,是嗎?
準客戶:是啊,這個李大為,把我的底細都透露出去了!
說明 代理人:李大為先生非常信任我,我們也很熟悉。就象我在電話里跟你講過的,我有機會和李大為先生討論他的家庭財務(wù)和保障需求的問題,不論是觀念方面還是針對他家庭的實際情況分析方面,他都覺得很有幫助,所以才推薦我來拜訪他所關(guān)心的朋友,看看是否也有需求。
今天我會先簡單介紹一下我們公司__人壽的情況,然后我會跟你一起做一下你家庭的財務(wù)和保障分析,整個過程不會超過40分鐘的時間。
如果你覺得我們所討論的內(nèi)容對你和你的家人有所幫助,并需要我們協(xié)助你做好財務(wù)規(guī)劃,我們很樂意能為你做出專業(yè)的建議:
假設(shè)你覺得目前沒有需要,我們同時希望你能像大為一樣,介紹一些朋友讓我認識,看看他們是否需要我們的服務(wù)。你覺得這樣可以嗎?
準客戶:可以。
介紹公司 代理人:張先生,不曉得你之前有沒有聽說過我們__人壽保險公司?
準客戶:__?我不是很了解。
代理人:__人壽成立于1996年8月,總部設(shè)在北京。目前,__人壽擁有20家股東,其中中資股東包括中國對外貿(mào)易運輸(集團)總公司、中國嘉德國際拍賣有限公司、等國內(nèi)大中型企業(yè)。外資股東包括瑞士豐泰人壽保險公司、新政泰達投資有限公司和如本軟庫銀行集團等著名國際金融企業(yè)。 2006年公司投資回報率高大7.8%,遠遠高于行業(yè)平均5.2%的水平,同時,我們__人壽堅持 “__保險 理賠不難”的服務(wù)理念,傳承__豐富專業(yè)的理財經(jīng)驗以及先進的運營模式,強強連手,打造最值得信賴的壽險公司。它一定能更好的為象你這樣的優(yōu)質(zhì)客戶提供專業(yè)的服務(wù)。
代理人:張經(jīng)理,你還有沒有其他想多了解一點的地方?(注視準客戶,等待響應(yīng),根據(jù)準客戶的提問情況做出相應(yīng)的解答)
準客戶:不錯,你們公司實力蠻強的。
介紹自己 代理人:張經(jīng)理,至于我個人的情況是這樣的(這里自己事先可以設(shè)計一份介紹自己的學(xué)歷、專長、受過的專業(yè)訓(xùn)練等話術(shù),來讓客戶進一步了解你本人。認可并接受你:我是上海大學(xué)畢業(yè)的,兩年前參加工作,我的專業(yè)是國際貿(mào)易。
準客戶:那你為什么會選擇做保險呢?
代理人:因為我覺得__人壽這家公司非常專業(yè),提供專業(yè)的培訓(xùn)。同時隨著社會的發(fā)展,越來越多的人需要專業(yè)的理財及保險服務(wù)。而保險也真的可以為每個家庭提供最及時、最需要的幫助。接下來我們來談?wù)勅绾吾槍δ慵彝サ膶嶋H情況,為你提供專業(yè)的服務(wù)。
喚醒需求與發(fā)現(xiàn)需求
代理人:張先生,你對保險有些了解嗎?
準客戶:應(yīng)該說,不太了解。
代理人:張先生,你忌諱談?wù)擄L險嗎?
準客戶:可以談啊,我知道一個人一生中難免會有風險,只是大小而已。
說明家庭財務(wù)及保障分析表
代理人:張先生,我們不敢說人人需要保險,但正像你所說的,每個人都會面臨一定的風險,而我們就是通過專業(yè)的分析,讓客戶和我們一起討論他的財務(wù)和保障需求。
其實我們大多數(shù)人在做家庭財務(wù)與保障需求分析時,基本上分為三個方面:
家庭保障需求。就是說萬一哪一天我們永遠的離開 這個世界,我們家人的生活費用、孩子的教育費用等是否已經(jīng)準備妥當?
養(yǎng)老保險需要。我們是否為自己的老年生活開始準備足夠的養(yǎng)老基金,我們是否有能力讓我們的老年生活無憂無慮?有依據(jù)話說:你退休前掙了多少錢并不重要,重要的是你退休時存了多少錢。
意外、疾病保障需要。沒有人敢保證自己一生平安無恙,如果不幸有病或是發(fā)生意外,我們就會出現(xiàn)財務(wù)問題,如果罹患重大疾病,整個家庭的財務(wù)狀況就會遭受到嚴重打擊。所以,為自己規(guī)劃合適的財務(wù)計劃,是有效的解決之道。
準客戶;你說的有道理。
代理人:是的,我們__人壽有一套科學(xué)合理的家庭財務(wù)與保障分析表,透過我們的分析,我們可以清楚的了解各自的需要,并借助我們的專業(yè)知識和能力,為客戶規(guī)劃出合理的理財建議和方案。
準客戶:不錯。
代理人:張先生,讓我們一起來看看這份分析表,好嗎?
準客戶:分析表?
代理人:是的,我們的分析表是針對客戶的三個方面的需求設(shè)計的。
填寫基本資料 代理人:張先生,你是什么時候參加工作的……
準客戶;……
代理人:(一邊看表一邊說)你太太比你小2歲,她是做什么的?
準客戶:她是醫(yī)生。
代理人:你的孩子叫“張小杰”
準客戶:是的今年2歲
……(填寫完個人資料)
喚醒需求與發(fā)現(xiàn)需求 用問問題的方式
代理人:張先生,我們的分析表就是根據(jù)客戶的三個方面的需要設(shè)計的。也就是家庭保障需要、退休需要以及意外、醫(yī)療需要。就你目前的情況,你最注重的是哪個方面?
準客戶:應(yīng)該是家庭保障吧。
代理人:為什么你最關(guān)心的是家庭保障?
準客戶:因為我房子有按揭,孩子還小,我當然最關(guān)心的是這個.
觸動不安代理人:你的意思是房子有按揭,孩子還小,如果沒有什么變故的話,我們相信你有能力照顧。
保險銷售話術(shù)技巧
保險銷售話術(shù)技巧一:具有良好的語言溝通能力
溝通的能力要變成有效的能量,需要經(jīng)過學(xué)習(xí)、組合,運用各方面的能力互相支援互補,其中最重要的能力是傾聽能力。良好 傾聽能夠準確地了解客戶的真實需求。
保險銷售話術(shù)技巧二:使用標準的專業(yè)文明用語
如您好:我是__公司的__,有一個非常好的資訊要傳遞給您,現(xiàn)在與您通話方便嗎?謝謝您能接聽我的電話等等。
保險銷售話術(shù)技巧三:語調(diào)語速平和
面帶微笑及訓(xùn)練有素的語音、語速和語調(diào)。這是通過過程中傳達給客戶的第一感覺--信任感。增加客戶在電話交流時的愉悅感,樂意與你溝通下去的愿望。NLP神經(jīng)語言學(xué)強調(diào)過,語音、語速、肢體語言和面部微笑的表情在電話銷售中的積極性。微笑是一種有意識地放松、友好和禮貌的舉止,通過電話傳達給對方,讓其能夠感覺到你的真誠和可信度。微笑往往給人舒服、自然的感覺,電話銷售中,業(yè)務(wù)人員感到善意、理解和支持。
保險銷售話術(shù)技巧四:積極的工作心態(tài)
電話營銷時,具備積極自信的心態(tài)尤其重要。因為電話對方的顧客沒有機會用自己的眼睛看到電話營銷員,而只能通過他的言談勾畫出對方的形象。電話營銷員對自己的信心,往往也是顧客對他們的信心。如果電話營銷員把自己看作重要人物,電話對方的客戶也會那么看。
同樣做電話營銷,那些具備積極心態(tài)的營銷員在成交額上大大超過了其他人。
想要讓顧客請聽您的推銷,營銷人員首先需要具有良好的語言溝通能力,其次要使用標準的專業(yè)文明用語。此外,銷售人員的語調(diào)語速要平和,讓對方有交流的愉悅感。最后,銷售人員則要有積極的工作心態(tài),讓對方感受到您的真誠和正能量。做到這些保險銷售話術(shù)技巧,您的業(yè)績一定會不斷增加。
做保險的銷售技巧有哪些
做保險的銷售技巧一:主打“保障”牌
客戶對保障的需求都是不變的,所以一般而言,對于以保障需求為主的客戶而言,沒有什么能影響他們的購買決策?!氨kU的保障功能是資本市場的賺錢效應(yīng)無法替代的”,某優(yōu)秀營銷員如是說。對于傳統(tǒng)的壽險和保障型保險來說,該怎么賣還怎么賣。
做保險的銷售技巧二:放棄該放棄的客戶
客戶是多樣化的,客戶的需求也是千差萬別的。保險產(chǎn)品不可能滿足所有客戶的需求。作為保險營銷員而言,最重要的是把握住客戶的需求點,如果客戶一心想在資本市場淘金而對保險置之不理,那么營銷員應(yīng)該做的就是放棄這類客戶,有些客戶是需要放棄的??蛻舴譃椴煌念愋停屑みM型、穩(wěn)健型、保守型之分,對于不同類型的客戶需要制定不同的理財規(guī)劃。并不是所有客戶都喜歡炒股票,對于那些執(zhí)意要炒股而沒有保險需求的人可直接放棄,轉(zhuǎn)去服務(wù)那些有保險需求的人??蛻舻男枨笫嵌鄻踊模鶕?jù)客戶的需求去做保險規(guī)劃,同時對于熱衷于投資的人,要給他們理性的提醒和建議。
做保險的銷售技巧三:做好售后服務(wù)
保險最終的價值體現(xiàn)于其服務(wù),保險營銷員更要做好售后服務(wù)工作,讓客戶體驗到保險產(chǎn)品的真正價值所在。目前形勢下,單純地從投資角度賣保險肯定收效甚微,需要從專業(yè)理財和風險防范角度為客戶做保險規(guī)劃。目前,營銷員首要要做的就是跟客戶建立良好的溝通渠道,幫助他們及時解決投資理財中遇到的問題,同時給他們提示投資蘊藏的風險。
做保險的銷售技巧四:增加接觸機會
作為消費者,每個人都是有警覺性的,如果你直接上去介紹產(chǎn)品,他會有抵觸,而且會很反感,因為你是在推銷,任何人、任何客戶都會反感推銷。所以作為一個專業(yè)的車險推銷員,要給客戶指引,解答客戶提出的每一個疑問,才能更好地接近客戶,引導(dǎo)客戶,減少客戶的警覺性,為后面切入產(chǎn)品的銷售打下一個良好基礎(chǔ)。
保險銷售話術(shù)十點重要技巧
1.保險作為一種無形商品,既看不到也摸不清,一般人很難正在認識到它的好處,也就沒有主動購買的意識,因此保險銷售必須學(xué)會主動出擊,去尋找客戶,這也是做好保險銷售工作的第一步。
2.客戶是理財師的財富。很多時候,只有學(xué)會持之以恒地開發(fā)客源,讓自己擁有穩(wěn)定充足的客戶群,保險銷售才能有效地開展工作,實現(xiàn)自己的人生價值。
3.在理財經(jīng)理日常工作,電話邀約是最常用與客戶保持溝通的手段。甚至有時候只需要幾次短暫的通話,就能將保單順利地銷售出去。
4.這就要求理財師要精通電話溝通中的各種技巧,從而在與客戶進行電話交談的過程中,輕松拉近雙方的心里距離,為將來順利成交奠定基礎(chǔ)。
5.無論是電話溝通還是約見面談,理財師經(jīng)常會遭遇各種各樣的拒絕,有的是拒絕推銷,有的是拒絕保險產(chǎn)品,甚至有些拒絕僅僅出于客戶的一種習(xí)慣。
6.但無論如何,保險銷售員都要注意自己與客戶的溝通方式,要盡量避免對方拒絕;同時,面對不同的拒絕理由,還要注意采取不同的方法加以對應(yīng)。只有這樣,你才能妥善處理好客戶的各種拒絕。
7.在保險銷售活動中,碰到客戶提出異議是非常普遍的。而能否處理好客戶異議也是保險銷售順利銷售保險產(chǎn)品的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
8.一個成功的保險銷售員能及時處理客戶名目繁多、亦真亦假的異議,要能夠消除客戶的抵觸心理,讓客戶更加相信保險,從而打消其疑慮,主動購買保險。
9.優(yōu)秀的理財師要掌握促成簽約的各種技巧。
10具體來講,保險成交有方法,簽單有絕招。只要理財師在于客戶的交流中能夠明察秋毫、循循善誘,善于運用技巧、多注意一些細節(jié)上的問題,那么,保險對于他來說,就很容易簽訂。
保險銷售話術(shù)技巧:提高銷售的方法
一、找一個與自己業(yè)務(wù)相近的伙伴
堅持觀點:業(yè)務(wù)中好事壞事都給他聊一聊反對觀點:獨處孤行工作中取得成功與遇到困難給朋友說一說,聽聽朋友的意見,是個很不錯的方法,這非常有助于提升自己的業(yè)績,尤其是工作中遇到困難與挫折,聽聽朋友的建議可能是柳暗花明,大長士氣,有時朋友會不經(jīng)意的幫助你做這件事。比如你那里有一種新產(chǎn)品,由于推廣不夠,銷售不暢,給朋友說明情況后,他會自覺不自覺的幫你推銷,這樣銷售業(yè)績的受益是你沒有預(yù)想到的,同時兩個人在一起交流能使你橫豎比較,兩人又能相互支持,相互鼓勵,從群體責任感中受益。
二、多方位選擇促銷方式
堅持觀點:變化紛繁的市場總有合適于你的促銷方式與場所反對觀點:外面的世界很精彩,外面的世界很無奈現(xiàn)代的各行各業(yè),只要不是壟斷,銷售競爭會處處存在,由于競爭的存在就會讓你想方設(shè)法促進銷售,用常規(guī)的方式方法總會讓你感動落后,這時你不妨擴大一下銷售外延,有時會有出奇的效果,比如一個乳品公司業(yè)務(wù)人員通過與該公司銷售輔助設(shè)備(冰箱)廠的談判,促成了冰箱廠8000多人每人發(fā)一件乳品公司的產(chǎn)品,銷售額的增長是可想而知的,而且這筆銷售額在計劃之外的場所銷售,使銷售處延增大,這些都是敢想敢做才會有的出奇效果。
三、學(xué)會獎賞自己和所帶領(lǐng)的團隊
堅持觀點:只要每周完成自己的計劃目標并完成月計劃目標,就去……反對觀點:這和提高銷售業(yè)績有什么關(guān)系通過以上方法在具體工作中的實施,自己獎勵自己和自己所帶領(lǐng)的團隊,比不獎勵的成功率可高出2-3倍,在工作中你還可以把獎勵方法推廣給團隊每個人,比如某某酒店、某某商超,通過促銷銷售額連續(xù)3天提升1.5倍,就給自己買一套比較喜歡的運動衣,把銷售業(yè)績與生活中的重要東西都可以結(jié)合起來。
四、計劃目標要高,但不能高不可及
堅持觀點:具體目標——我今天要完成1萬的銷售額反對觀點:目標抽象——我要更加的努力工作你每天無論是拜訪客戶,或去銷售場所進行促銷,或處理其它問題,心目中總是圍繞一個目標——今天1萬的銷售計劃,當工作中遇到不順心或其它困難時,總會想方設(shè)法為今天1萬的目標再辟其它途徑,直至完成。原因是完成1萬的目標可用的方法較多,容易使自己堅持完成今天的計劃目標,為了明天的計劃完成而不挫傷信心,這樣每周小結(jié)一次,以調(diào)整下周的工作目標。
五、記下自己的業(yè)績提升,培養(yǎng)成就感
堅持觀點:堅持記錄自己的銷售業(yè)績反對觀點:我這幾天都干什么了?忘了從以往工作情況看,堅持記錄工作日記有助于提升銷售業(yè)績,有助于自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高,其實工作日記本身就是對工作過程的記錄與總結(jié),在某個時段某個時間做了什么,哪件事情哪個活動做得非常有意義,哪件事情做的有欠缺,回過頭再看一看,無形中對自己是一種觸動與鼓勵,尤其是伴隨個人工作經(jīng)驗的積累產(chǎn)生一種成就感,這種感覺會給你帶來喜悅與信心,并幫助自己清楚的認識自己,用這些還可以挑戰(zhàn)自己,訂立新的工作目標。
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