服裝銷售技巧的心得體會
服裝銷售技巧的心得體會
如何讓雙方各取所需,彼此感到滿意,形成一種雙贏的局面,就是一種藝術(shù)了。所以,“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術(shù)”。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的服裝銷售技巧的心得體會相關(guān)內(nèi)容,希望對讀者有所幫助。
服裝銷售技巧的心得體會:服裝營業(yè)員應(yīng)具有的服裝銷售技巧
在服裝銷售過程中,營業(yè)員有著不可比擬的作用,營業(yè)員是否能掌握服裝銷售技巧很重要,首先要注意推薦購買的技巧。
營業(yè)員除了將服裝展示給顧客,并加以說明之外,還要向顧客推薦服裝,以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運(yùn)用下列方法:
1、推薦時要有信心,向顧客推薦服裝時,營業(yè)員本身要有信心,才能讓顧客對服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時,應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件,推薦適合的服裝。
3、配合手勢向顧客推薦。
4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征,如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征,向顧客推薦服裝時,要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時,要想方設(shè)法把話題引到服裝上,同時注意觀察顧客對服裝的反映,以便適時地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時,要比較各類服裝的不同,準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
其次要注意重點(diǎn)銷售的技巧。重點(diǎn)銷售就是指要有針對性。對于服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價格等因素,要因人而宜,真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”,最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念,是銷售中非常重要的一個環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷售有下列原則:
1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀,有利于銷售成功。
2、重點(diǎn)要簡短。對顧客說明服裝特性時,要做到語言簡練清楚,內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出,如有時間再逐層展開。
3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況,隨機(jī)應(yīng)變,不可千篇一律,只說:“這件衣服好”,“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容,做到因人而宜。
4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒,要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。
服裝銷售技巧的心得體會:導(dǎo)購要掌握的九個消費(fèi)心理
消費(fèi)心理有以下幾點(diǎn),如果能掌握以下的消費(fèi)心理,那么,提高銷售業(yè)績就不是問題了。千百惠店鋪管理金牌導(dǎo)購必需了解客戶的九個消費(fèi)心理。
第一點(diǎn):面子心理
中國有句俗語:給別人面子就是給自己面子。對于在店鋪銷售來說,你的面子在哪里?就是在于你的店鋪的整體布局、整體風(fēng)格,是不是能夠跟你的整體形象搭配(顯赫的抬頭)、內(nèi)容(穿著名牌)、服務(wù)(交際禮儀),這些都是的你面子,所以你要把這些做到位首先分析一下消費(fèi)者形態(tài),才能做到應(yīng)對的交際禮儀。根據(jù)日常銷售的一些觀察,顧客購買一款產(chǎn)品會有以下幾種角色的出現(xiàn):
1、倡導(dǎo)者:產(chǎn)品購買的發(fā)起者,他的面子就是我推薦的,肯定是好的,怎么才能引起別人去推薦你的產(chǎn)品,這是一種情況。
2、決策者:就是當(dāng)家,男當(dāng)家還是女當(dāng)家?亦或者家長當(dāng)家還是自己當(dāng)家,這些都是在咨詢過程中都可以發(fā)現(xiàn)的,男女面子家長面子自己的面子都需要顧及到。
3、影響者:就是經(jīng)常發(fā)難、經(jīng)常抱怨的人,盡量把影響者的影響降到最低,導(dǎo)購主動去影響他。
4、使用者:會針對各種疑慮、不懂的細(xì)項(xiàng),提出問題的人。
5、追隨者:就是看到別人買過之后,自己才會買會用,而且還會說很好的人。因?yàn)橹袊藢γ孀佑葹橹匾?,面子功夫做到了商品也就賣出一半了。
第二:權(quán)威心理
什么是權(quán)威?國字號、有認(rèn)證、國外授權(quán)、媒體專家提到的。先是權(quán)威鑒定,權(quán)威不權(quán)威,肯往下看,那就是機(jī)會。比如一個簡簡單單的刮痧板會有五種認(rèn)證,僅僅是檢測性質(zhì)的認(rèn)證,還可以更多:比如專家說、明星說、知名人物實(shí)例之類的。第三:從眾心理
為什么要在店鋪淡場的時候,組織店鋪的家人們進(jìn)行銷售演練或者搭配練習(xí)?中國人喜歡湊熱鬧,目的就是為了制止忙碌的景象,讓路過或者在店內(nèi)的顧客感覺這家店鋪的人氣很旺,買的人很多,烘托出銷售的氛圍,就是要引起顧客的從眾心理。
第四:占便宜心理
記住,占便宜心理并不是把東西賣的價格低廉的意思,而是說把10元的東西包裝成價值100元的,再給他減掉50,讓他感覺享受了五折的優(yōu)惠。這就有人會提問,難道消費(fèi)者沒估價能力?通過額外附加賣點(diǎn),產(chǎn)品就是你獨(dú)有的,就沒有可比性,價格也不是透明的了。提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)比如以下幾個方面:
1、產(chǎn)品本身
2、公司實(shí)力
3、制作工藝
4、消費(fèi)者
5、報(bào)紙媒體報(bào)道
6、相關(guān)的認(rèn)證
7、跟傳統(tǒng)相關(guān)歷史文化
產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘,再怎么沒有附加值,炒作也是在增加附加值。
第五:價位心理
這也就是定價的藝術(shù)了。要注意“以中間線為基準(zhǔn)線”,上可升下可降。上升價格要突出一份價錢一分貨好貨不便宜,下降要突出物美價廉價格下降品質(zhì)沒有下降,服務(wù)依然有保障。在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下,其附加值的確是銷售的重點(diǎn)。對于消費(fèi)者而言,在看重產(chǎn)品的同時,更注重它的附加值。就目前而言,附加值除了帶給客戶的名譽(yù)、榮耀、自信外,更多的就是售后服務(wù)。
第六:朝三暮四心理
這個心理不好把握,或者叫后悔心理,買過之后感覺不值怎么辦?主要靠增值服務(wù)。在做產(chǎn)品的時候要有針對性,特別是銷量比較好的單品(完善的售后服務(wù))。還有,規(guī)定一個時段內(nèi),銷完就沒有了。運(yùn)用的再好一些的話,可以根據(jù)數(shù)據(jù)制定促銷活動。
第七:草根心理
我們都是普通人,都有想成為明星的夢想,你需要把他的潛質(zhì)激發(fā)出來。怎么讓人消費(fèi)了還成為其他人關(guān)注的焦點(diǎn),兩個字:分享。有的店鋪就做的比較好,專門設(shè)置了一個”搭配達(dá)人”板塊,把顧客成套購買后搭配的照片放在店鋪公開的區(qū)域(前提是取得顧客的同意下)。
第八:炫耀心理
把讓顧客炫耀的資本羅列出來,你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本,顧客不知道炫耀的點(diǎn)在哪里,你就要教給顧客。
第九:攀比心理
所謂的攀比心理,其實(shí)就是跟身邊的人比較,在我們賣產(chǎn)品的同時就要有一種攀比心里,我家的就是比他家的貴,但是我家的貴的就是好?;蛘呤钦f我家便宜不假就是性價比高,貴有貴的道理,便宜又有便宜的益處。