商場(chǎng)服裝銷售技巧

　　銷售人員在銷售過(guò)程中遇到期千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會(huì)變通，往往導(dǎo)致銷售失敗。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的商場(chǎng)服裝銷售技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　商場(chǎng)服裝銷售技巧：服裝銷售基礎(chǔ)知識(shí) 巧用十招銷售方法促您成功

　　交易推銷成交方法是推銷員用以啟發(fā)顧客做出購(gòu)買決定，促成顧客最后購(gòu)買成交的具體推銷技術(shù)和技巧。推銷成交技巧的方法很多，常用的成交方法有以下十種。

　　第一種方法，請(qǐng)求成交法，也叫直接發(fā)問(wèn)法。用簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟮囊环N方法。采用這種方法，推銷員看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，主動(dòng)“出擊”。在合適的條件下使用請(qǐng)求成交法，才能達(dá)到預(yù)期效果。

　　第二種方法，假定成交法。是建立在“顧客會(huì)買”的肯定假設(shè)上，推銷員以此為出發(fā)點(diǎn)，逐步展開(kāi)各種推銷方法，一旦取得進(jìn)展就可向顧客提出成交請(qǐng)求。使用這種方法，推銷員人為地提出了推銷員與顧客談判的起點(diǎn)，讓顧客覺(jué)得成交是不可避免的。

　　第三種方法，解除疑問(wèn)法。是指在成交階段，顧客異議已經(jīng)發(fā)生，在這種情況下，針對(duì)顧客異議設(shè)法轉(zhuǎn)化解決，促使推銷成功的一種方法。一般情況下，解決成交階段的異議不能再用推銷異議的處理辦法和推銷提示語(yǔ)言。需要通過(guò)異議探測(cè)，有針對(duì)性地解除顧客的疑問(wèn)。

　　第四種方法，誘導(dǎo)選擇成交法。是指由推銷員為顧客確定一個(gè)有效的選擇范圍，并要求顧客立即做出抉擇的成交方法。這是一種極好的方法，向顧客提供兩種不同的選擇，使其在兩者之中選其一，而不讓其有可能做出第三種選擇。

　　第五種方法，從眾成交法。是指推銷員利用顧客的從眾心理，引誘或促使顧客立即購(gòu)買推銷的服裝產(chǎn)品的一種成交方法。推銷員在運(yùn)用從眾成交法時(shí)所使用的各種方式必須以事實(shí)為依據(jù)，以信用為準(zhǔn)繩，不可以捏造事實(shí)欺騙顧客，否則，顧客的從眾效應(yīng)，反而會(huì)影響服裝店的信譽(yù)，破壞推銷工作。

　　第六種方法，激將成交法。是指推銷員利用反暗示原理促使顧客迅速成交的一種方法。推銷員通過(guò)一定的語(yǔ)言技巧刺激顧客的自尊心。促使顧客在逆反心理作用下完成交易行為。激將成交法適用于特殊的顧客，尤其對(duì)那些高傲孤僻、嚴(yán)肅拘謹(jǐn)、不擅人際交往、不重感情、輕視別人、主觀固執(zhí)、自以為是、自尊心強(qiáng)、心胸狹隘的顧客效果更佳。使用激將成交法要把握分寸，善意刺激，促使顧客反其道而行之。

　　第七種方法，小點(diǎn)成交法。對(duì)于價(jià)格較高的服裝，一般顧客不會(huì)輕易出購(gòu)買決策，而要在決策前反復(fù)考慮，有時(shí)即使經(jīng)過(guò)反復(fù)考慮仍會(huì)拿不定主意。推銷員應(yīng)不直接提出成交，以避免在顧客心里造成壓力，而是通過(guò)一系列的試探性提問(wèn)，逐步清除顧客心中的疑慮，循序漸進(jìn)，積少成多，逐步接近目標(biāo)。

　　第八種方法，提示成交法。是指推銷員通過(guò)對(duì)推銷品的優(yōu)點(diǎn)及購(gòu)買以后的利益進(jìn)行概括匯總提示，促使顧客做出購(gòu)買決定的方法。只要推銷員明確列舉商品的特征、優(yōu)點(diǎn)與效益，并保證滿足顧客的需求，讓顧客自己來(lái)衡量其中的得失利弊，做出適當(dāng)?shù)倪x擇;如果所得利益大，顧客便會(huì)答應(yīng)成交。否則任憑推銷員怎樣說(shuō)服，也很難成交。

　　第九種方法，優(yōu)惠成交法。是指推銷員利用顧客的求利心理，通過(guò)為顧客提供優(yōu)惠條件吸引顧客購(gòu)買推銷品的成交方法。它是遵循留有余地的策略來(lái)開(kāi)展推銷成交工作的，在推銷成交難于達(dá)成的情況下，及時(shí)推出各種優(yōu)惠條件便于解除推銷成交的困境。

　　第十種方法，機(jī)會(huì)成交法。是指通過(guò)及時(shí)向顧客提示最后成交機(jī)會(huì)，而促使顧客立即購(gòu)買推銷品的成交方法。在推銷成交階段，可以利用的成交機(jī)會(huì)有：價(jià)格優(yōu)惠，組合商品數(shù)量，各種促銷手段等。使用機(jī)會(huì)成交法可以向顧客施加壓力，增強(qiáng)成交的說(shuō)服力和感染力。

　　商場(chǎng)服裝銷售技巧：促銷技巧

　　一、特價(jià)

　　特價(jià)或折扣，就是通過(guò)直接在商品的現(xiàn)有價(jià)格基礎(chǔ)上進(jìn)行打折的一種促銷手段。普通的折扣的幅度從5%至20%不等，幅度過(guò)大或過(guò)小均會(huì)引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷活動(dòng)真實(shí)性的心理。而且，這種特價(jià)促銷通常是有時(shí)段性的，一般會(huì)注明特價(jià)時(shí)間段和地點(diǎn)。當(dāng)然，這里不包括五折清倉(cāng)之類的特殊價(jià)格促銷。

　　二、優(yōu)惠券(代金券或折扣券)

　　優(yōu)惠券是廠家和零售商對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買的一種獎(jiǎng)勵(lì)手段。比如，顧客消費(fèi)達(dá)到一定額度時(shí)，給消費(fèi)者發(fā)放的一種再次購(gòu)物折讓的有價(jià)憑證。通常這種優(yōu)惠消費(fèi)券只能在指定的區(qū)域和規(guī)定品類中使用。通常只能購(gòu)買那些正常價(jià)格內(nèi)的商品，而不能用于特價(jià)銷售品種。在使用該種券時(shí)，價(jià)格超出部分需要顧客補(bǔ)現(xiàn)金;優(yōu)惠代金券不能作為現(xiàn)金兌換，使用時(shí)不足部分不得退換成現(xiàn)金。

　　三、贈(zèng)品

　　贈(zèng)品是指顧客在購(gòu)買某個(gè)商品時(shí)，可獲得額外的贈(zèng)送，這種贈(zèng)送可以是同種商品，也可以是不一樣的商品或者物品，目的就是讓顧客覺(jué)得超值，劃算。

　　四、“回扣”促銷

　　給消費(fèi)者的“回扣”并不在消費(fèi)者購(gòu)買商品當(dāng)時(shí)兌現(xiàn)，而是通過(guò)一定步驟才能完成的。是對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的一種獎(jiǎng)勵(lì)和回饋。通?；乜鄣臉?biāo)志是附在產(chǎn)品的包裝上或是直接印在產(chǎn)品的包裝上。例如，常見(jiàn)的內(nèi)置刮刮卡、瓶蓋兌獎(jiǎng)等。消費(fèi)者購(gòu)買了有回扣標(biāo)志的商品后，需要把持回扣標(biāo)簽到指定地點(diǎn)兌獎(jiǎng)。現(xiàn)在是電子時(shí)代，很多廠家開(kāi)發(fā)了電子促銷方式，需要消費(fèi)者登錄主頁(yè)或者網(wǎng)站，輸入產(chǎn)品編號(hào)或者指定的數(shù)字，參與活動(dòng)或者兌獎(jiǎng)品。我們也把其納入回扣促銷的范疇。

　　五、抽獎(jiǎng)促銷

　　消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)買廠家產(chǎn)品而獲得抽獎(jiǎng)資格，并通過(guò)抽將來(lái)確定自己的獎(jiǎng)勵(lì)額度。有獎(jiǎng)銷售是很富有吸引力的促銷手段之一。因?yàn)橄M(fèi)者一旦中獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品的價(jià)值都很誘人，許多消費(fèi)者都愿意去嘗試這種無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的有獎(jiǎng)購(gòu)買活動(dòng)。獎(jiǎng)品的設(shè)置要對(duì)消費(fèi)者有足夠的吸引力，分級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)計(jì)要合理。抽獎(jiǎng)率的計(jì)算要不能少于一定比率，否則會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生虛假感。目前，中國(guó)法律規(guī)定有獎(jiǎng)銷售的單獎(jiǎng)金額不得超過(guò)五千元。此外，除了即買即開(kāi)的獎(jiǎng)品外，大型的抽獎(jiǎng)活動(dòng)為了提高有獎(jiǎng)銷售的可信度，抽獎(jiǎng)的主辦單位一般都要請(qǐng)公證機(jī)關(guān)來(lái)監(jiān)督抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，并在發(fā)行量較大的當(dāng)?shù)貓?bào)紙上刊登抽獎(jiǎng)的結(jié)果。