二手房銷售技巧案例
二手房銷售技巧案例
成功的銷售人員,不僅是懂得運(yùn)用技巧,有時(shí)更多的是站在顧客的位置思考。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的二手房銷售技巧案例相關(guān)內(nèi)容,希望對(duì)讀者有所幫助。
二手房銷售技巧案例:如何做好二手房銷售
談起二手房銷售技巧,不少客戶總有這樣一個(gè)概念:他好像老在騙我,尤其是事后,當(dāng)自己對(duì)已購買的房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的不滿意,這種感覺就會(huì)愈加深刻。而有些銷售人員常因?yàn)閷?duì)一些銷售技巧的運(yùn)用而深感內(nèi)疚:我這樣做究竟對(duì)不對(duì)?
任何一套房子也不可能十全十美,即使它地點(diǎn)好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高,環(huán)境也不錯(cuò)……但它必然有一點(diǎn)讓人無法接受,那就是價(jià)格高。因?yàn)闆]有一個(gè)開發(fā)商或房東會(huì)在房子暢銷的情況下低價(jià)傾銷的。同樣,世界上也沒有一套房子是賣不出去的,只要它的價(jià)格足夠低,能夠與客戶心理價(jià)位相一致,必定有它的市場。而不少銷售人員往往覺得自己手中的房源不是最好的而認(rèn)為竭力推銷是不道德的,當(dāng)房子銷售不暢時(shí)使用銷售技巧更加覺得是在“助紂為虐”,這是錯(cuò)誤的想法。任何一套房子都有它所對(duì)應(yīng)的價(jià)格,它所對(duì)應(yīng)的客戶,只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶,銷售技巧的運(yùn)用是理所當(dāng)然的事。
銷售時(shí),往往碰到這樣的問題,客戶對(duì)房子已經(jīng)有70%認(rèn)可度,但附近地區(qū)有一套相似的房子讓他猶豫不決,而且這套房子在某些方面的確優(yōu)于我們。此時(shí),作為一個(gè)銷售人員該不該運(yùn)用銷售技巧推薦自己所擁有的這套房源呢?一般情況下,促銷自己的房源是一件自然而然的事,但是這套房子與那套房子不可能有十分懸殊的差別。選擇這個(gè)或選擇那個(gè),并沒有給客戶帶來太多的不同。況且,有時(shí)候這種差別是來自不同角色在主觀上的理解。自然,如果兩套房子相差很大,大到足以給客戶帶來顯而易見的影響時(shí),推薦好的產(chǎn)品是職業(yè)道德的基本要求。
必須特別強(qiáng)調(diào)的是,對(duì)銷售技巧的運(yùn)用,始終是建立在客戶對(duì)產(chǎn)品70%的認(rèn)可程度上的,任何違背客戶意愿,隨意玩弄手法的行為必定會(huì)遭到懲處。同樣,對(duì)銷售技巧一味地忌諱,認(rèn)為是洪水猛獸的想法也必定是可笑的。
談判的技巧—如何明確客人意向
在任何談判開始之前,首先要明確客人的意向,客人是否明確自己的選擇,是否還在比較,是否還需要你進(jìn)行再次的肯定。
1、 善聽善問
當(dāng)客人不善于表達(dá)自己的意向時(shí),我們用什么方式去了解他心目中的想法?我們通過以不同方式向客人發(fā)問,從中了解客人的意向和需求。
2、集中談判 多次肯定
客:[反正A單位25萬我一定可以落實(shí)。不過,上次看的B單位也不錯(cuò),B單位現(xiàn)在賣多少錢……]
※要落實(shí)客人的最終意向,如果客人還在比較,客人很快便會(huì)對(duì)所有單位都失去購買欲。在客人“落誠意金”后,不可將客人置之不理,應(yīng)多與客人溝通,肯定他的選擇,以免客人會(huì)后悔并終止成交。
※誠意金是我們成交的試金石,如何說服客戶交付“誠意金”:
(1) 如推盤的目的性很強(qiáng),應(yīng)在約睇樓周邊期間為收取,“誠意金”作一定的鋪墊;
(2) 先向客人分析客人現(xiàn)時(shí)的回價(jià)是無法成交的;
(3) 只要有其他的客人出價(jià)比現(xiàn)有客人高均能成交;
(4) 業(yè)主可以自行選擇價(jià)高的買家;
(5) 誠意金可暫時(shí)將該單位封盤,減少競爭的機(jī)會(huì),同時(shí)也避免業(yè)主反價(jià);
(6) 誠意金能了解業(yè)主的底價(jià),并能爭取盡快成交;
(7) 誠意金是幫助客人低價(jià)購房的有效手段,而并非減輕中介工作的工具。
3、一次落實(shí)條件及要求 先易后難
你認(rèn)為在房屋交易中,除了樓價(jià)外,還有什么可成為你談判的籌碼?切忌條件分開多次落實(shí),需一次性明確客人的要求。
稅費(fèi);業(yè)主維修基金;交樓時(shí)間;租約;一次性付款;一次性付整年租約;免租期;是否已交樓,何時(shí)交接;產(chǎn)權(quán)是否可交易。當(dāng)雙方的交易價(jià)格各不退讓的時(shí)候,我們可先落實(shí)其他的條件,如上述所提到的稅費(fèi)等。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實(shí)好,以免在談判過程中失利。
4、大膽還價(jià)
(1) 還價(jià)先講優(yōu)點(diǎn),再暗示缺點(diǎn);
(2) 還價(jià)要有理由;
3) 多利用個(gè)案。
5、引導(dǎo)清晰
當(dāng)客人明確自己的購買時(shí),他希望對(duì)整個(gè)談判及交易的過程有清晰的了解(即知情權(quán)),否則,他會(huì)對(duì)我們的流程產(chǎn)生設(shè)防。故此,在談判過程中要客戶明白我們的工作程序,減少客人不必要的恐懼和設(shè)防。當(dāng)收了客人的誠意金后,應(yīng)與客人保持聯(lián)系。
營:[陳先生,我會(huì)對(duì)你的出售條件進(jìn)行書面上的確認(rèn)以便客人了解你的意向,當(dāng)條件達(dá)成共識(shí)后,我們便會(huì)邀請(qǐng)雙方前來簽署三方合約,然后由我們辦理相關(guān)的交易手續(xù)。]
客:[哦!我明白了,現(xiàn)在我落實(shí)我的條件是吧]
談判的技巧—如何說服客人
6、利益匯總法
利益匯總法是在營銷當(dāng)中最常用的方法。是把先前向客戶介紹的各項(xiàng)利益,特別是獲得客戶認(rèn)同的那部分,一起匯總,扼要地再提醒客戶,在加重客戶對(duì)利益的感受。同時(shí)向客戶要求明確成交的意向。
營:[吳生,這個(gè)單位景致好,房間的布局合理,地處濱江東豪宅氏,你之前也說這邊樓價(jià)是最貴的,現(xiàn)在難得業(yè)主愿意蝕讓,每平方比市價(jià)低了¥1500元,是個(gè)很得的機(jī)會(huì),不如到我們公司看看我們?yōu)槟阕龅耐顿Y方案,以作詳細(xì)的預(yù)算!]
※誡途說服客人是,不要運(yùn)用過多的專業(yè)述語,這樣拉遠(yuǎn)你與客人的距離。
※重復(fù)客人對(duì)你所詳過后詳,加強(qiáng)肯定,突出成交的利益。
※利益展示要具體化,將具體的數(shù)字展示給客人。
※不要直接向客人提出成交的要求,這會(huì)讓客人猶豫,要幫客人圓場。
7、訊息對(duì)比
(1)一手樓與二手樓對(duì)比
(2)二手樓與二手樓對(duì)比(如大單位一般單價(jià)較低,小單位一般總價(jià)較吸引)
(3)行情對(duì)比(如東山區(qū)樓盤一般比較唐樓要貴一賠有多、租賃回報(bào)率等)
(4)規(guī)劃走勢,新樓盤對(duì)周邊樓盤的輻射。
對(duì)客人來說,最具說服力的并非你本人,而是你所掌握的資訊。
[陳先生,現(xiàn)時(shí)樓價(jià)暴漲時(shí)期,很多客人都持觀望態(tài)度,不太愿意睇樓,如果你愿意將樓價(jià)適當(dāng)高低,可吸引多些客人睇樓,我們才有機(jī)會(huì)為你服務(wù)!]
[劉先生,客人都會(huì)貨比三家,前三天我的同事以25萬購買了你所在花園的一個(gè)中層單位,帶有標(biāo)準(zhǔn)的裝修,你應(yīng)該將價(jià)格高速一下,盡量接近市場價(jià)。]
[李太,這個(gè)花園在其他行家登報(bào)售價(jià)都要30萬,推薦給你的已經(jīng)是筍盤了,如果你不去看看,便錯(cuò)過了一個(gè)大好機(jī)會(huì)。]
客:[但現(xiàn)在廣告登那邊一手也也只賣¥4000元/㎡,各二手也差不多……]
營:[你說XX花園二期,我昨天帶客人去看過,¥4000元僅此一個(gè)4樓的單位,是向路面的毛坯房,如座向和戶型較好的均價(jià)要¥4800元/㎡。]
8、自我認(rèn)同
試想想,當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品的存在的缺點(diǎn),你是否仍然樂于推介給他人呢?每位消費(fèi)者的價(jià)值觀和消費(fèi)觀都有所不同,作為專業(yè)的中介,應(yīng)持著客觀的態(tài)度去對(duì)待任何物業(yè)的缺點(diǎn),并以專業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介。
9、化賴為零
[陳先,既然你這么喜歡這個(gè)單位,不要差那么一點(diǎn),每月月供才多一百幾十塊,就可以住一套好單位了。]
※將不到價(jià)的部分化為月供,讓客人的價(jià)格差距軟化。
10、利益對(duì)比法
營:[業(yè)主已經(jīng)虧很多,賺少¥1000元可能無所謂,再虧多¥1000元會(huì)很慘的。]
營:[業(yè)主初初是放價(jià)¥40萬元的,是經(jīng)過半個(gè)月的不斷游說才愿意以¥35萬元出售,我們已經(jīng)為你壓了¥5萬元了,陳先,我們一直在為你爭取。]
營:[李太,隨著樓齡增長,房屋會(huì)產(chǎn)生折舊,現(xiàn)時(shí)的小區(qū)建設(shè)越加完善,交通網(wǎng)絡(luò)越加理想,舊的樓宇會(huì)加快快貶值的。]
營:[現(xiàn)時(shí)供款是先付息再付本,陳生,你現(xiàn)時(shí)供了兩年,正處于付息階段,如早兩個(gè)月出售所省的利息都可以抵樓價(jià)啦!資金回籠后你可以利用其再投資,收益何止這一兩萬呀!]
11、煸情法
營:[陳生,你都勞碌了這么久,是時(shí)候住這個(gè)好的單位享受下啦,你不為你著想,也為你家人著想下,你想想,樓下的小區(qū)又有游樂場,你的兒子在下面玩多開心呀!]
二手房銷售技巧案例:10條注意事項(xiàng)需要看清再買房
一、確認(rèn)產(chǎn)權(quán)的可靠度
1.注意產(chǎn)權(quán)證上的房主是否與賣房人是同一個(gè)人;
2.產(chǎn)權(quán)證所確認(rèn)的面積與實(shí)際面積是否有不符之處;
3.一定要驗(yàn)看產(chǎn)權(quán)證的正本,而且到房管局查詢此產(chǎn)權(quán)證的真實(shí)性。
二、考察原單位是否允許轉(zhuǎn)賣
1.確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)購買的公房出讓時(shí)是否已經(jīng)按成本價(jià)補(bǔ)足費(fèi)用或者與原單位按比例分成;
2.大部分公房進(jìn)行房改時(shí)原單位都保留優(yōu)先回購權(quán),因此要確認(rèn)原單位是否同意出讓;
3.一般來說,軍產(chǎn)、院(醫(yī)院)產(chǎn)、校(學(xué)校)產(chǎn)的公房必須要原單位蓋章后才能出讓。
三、查看是否有私搭私建部分
1.是否有占用屋頂?shù)钠脚_(tái)、走廊的情況;或者屋內(nèi)是否有搭建的小閣樓;
2.是否改動(dòng)過房屋的內(nèi)、外部結(jié)構(gòu),如將陽臺(tái)改成臥室或廚房、將一間分隔成兩間;
3.陽臺(tái)是不是房主自己封閉的,這牽涉到陽臺(tái)面積應(yīng)該怎么計(jì)算的問題。
四、確認(rèn)房屋的準(zhǔn)確面積
1.包括建筑面積、使用面積和戶內(nèi)的實(shí)際面積;
2.產(chǎn)權(quán)證上一般標(biāo)明的是建筑面積;
3.最保險(xiǎn)的辦法是測量一下房屋內(nèi)從一端墻角到另一端墻角的面積,即所謂地毯面積。
五、觀察房屋的內(nèi)部結(jié)構(gòu)
1.戶型是否合理,有沒有特別不適合居住的缺點(diǎn);
2.管線是否太多或者走線不合理;
3.天花板是否有滲水的痕跡,墻壁是否有裂紋或者脫皮等明顯問題。
六、考核房屋的市政配套
1.打開水龍頭觀察水的質(zhì)量、水壓;
2.打開電視看一看圖像是否清楚,能收視多少個(gè)臺(tái)的節(jié)目;
3.確認(rèn)房子的供電容量,避免出現(xiàn)夏天開不了空調(diào)的現(xiàn)象;
4.觀察戶內(nèi)、外電線是否有老化的現(xiàn)象;
5.電話線的接通情況,是普通電話線還是ISDN電話線;
6.煤氣的接通情況,是否已經(jīng)換用天然氣;
7.小區(qū)有無熱水供應(yīng),或者房屋本身是否帶有熱水器;
8.冬天暖氣的供應(yīng)以及費(fèi)用的收取,暖氣片數(shù)夠不夠,暖氣溫度夠不夠。
七、了解裝修的狀況
1.原房屋是否帶裝修,裝修水平和程度如何,是不是需要全部打掉;
2.了解住宅的內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖,包括管線的走向、承重墻的位置等,以便重新裝修。
八、查驗(yàn)物業(yè)管理的水平
1.水、電、煤、暖的費(fèi)用如何收取,是上門代收還是自己去繳,三表是否出戶;
2.觀察電梯的品牌、速度及管理方式,觀察公共樓道的整潔程度及布局;
3.小區(qū)是否封閉,保安水平怎樣,觀察一下保安人員的數(shù)量和責(zé)任心;
4.小區(qū)綠化工作如何,物業(yè)管理公司提供哪些服務(wù)。
九、了解以后居住的費(fèi)用
1.水、電、煤、暖的價(jià)格;
2.物業(yè)管理費(fèi)的收取標(biāo)準(zhǔn);
3.車位的費(fèi)用。
十、追溯舊房的歷史
1.哪一年蓋的,還有多長時(shí)間的土地使用期限;
2.哪些人住過,什么背景,是何種用途;
3.是否發(fā)生過不好的事情,是否欠人錢或者發(fā)生過盜竊案;
4.是否欠物業(yè)管理公司的費(fèi)用,以及水、電、煤、暖的費(fèi)用。