賣(mài)二手房技巧和話(huà)術(shù)

　　信用是推銷(xiāo)的最大本錢(qián)，人格是推銷(xiāo)最大的資產(chǎn)，因此銷(xiāo)售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶(hù)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的賣(mài)二手房技巧和話(huà)術(shù)相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　賣(mài)二手房技巧和話(huà)術(shù)：房地產(chǎn)銷(xiāo)售的經(jīng)典話(huà)術(shù)

　　在業(yè)內(nèi)，素有這樣的說(shuō)法：房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)績(jī)50%取決于地段，30%取決于前期定位和規(guī)劃，20%取決于銷(xiāo)售人員的技巧。地段和規(guī)劃決定了項(xiàng)目業(yè)績(jī)的80%，但這80%最終要靠銷(xiāo)售人員的20%去實(shí)現(xiàn)”，可見(jiàn)銷(xiāo)售案場(chǎng)執(zhí)行力的重要。作為一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，除了必備相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，銷(xiāo)售技巧是決定業(yè)績(jī)的重中之重。一個(gè)優(yōu)秀的職業(yè)顧問(wèn)，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動(dòng)搖客戶(hù)心旌的表達(dá)能力。實(shí)踐中，“話(huà)術(shù)”是職置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)拓疆土的利器。

　　首次接觸的喜好話(huà)術(shù)：關(guān)聯(lián)與贊美

　　客戶(hù)首次進(jìn)入售樓處，處于陌生的環(huán)境，其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問(wèn)的第一步就是消除客戶(hù)的戒備情緒，建立起顧客對(duì)自己的信任和喜好：第一是讓客戶(hù)感到一個(gè)受歡迎的氛圍;第二給客戶(hù)一個(gè)深刻的印象，讓客戶(hù)留下對(duì)這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知?？偠灾?，就是建立起客戶(hù)的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷(xiāo)售成功與否，《影響力》一書(shū)將“喜好”列為銷(xiāo)售成功的六大秘笈之一。

　　建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷(xiāo)售過(guò)程中最常用的話(huà)術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問(wèn)都用過(guò)，但只有少數(shù)善于觀(guān)察、博學(xué)多識(shí)的人贊美客戶(hù)能起到相當(dāng)功效;原因在于贊美的“三個(gè)同心圓”理論。

　　贊美像打靶，三個(gè)同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力(連本人都未察覺(jué)的潛能)”。一般置業(yè)顧問(wèn)只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶(hù)“您的這個(gè)項(xiàng)墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個(gè)人的觀(guān)察能力和知識(shí)儲(chǔ)備。

　　除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類(lèi)項(xiàng)”，如同學(xué)，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些相同的東西。有時(shí)為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話(huà)術(shù)。

　　初期報(bào)價(jià)的“制約”話(huà)術(shù)

　　所謂“制約”話(huà)術(shù)，就是在互動(dòng)式的說(shuō)話(huà)氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達(dá)的事情，而這個(gè)事情不一定對(duì)自己有利;于是變換一種形式，先發(fā)制人，結(jié)果別人反而無(wú)法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話(huà)的優(yōu)勢(shì)地位。“制約”話(huà)術(shù)在前期問(wèn)價(jià)和帶客看房時(shí)用得最多。

　　在接觸項(xiàng)目的初期，無(wú)論是出于自發(fā)的對(duì)產(chǎn)品的需要，還是置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)接近的產(chǎn)品展示，客戶(hù)會(huì)不由自由的問(wèn)一句話(huà)，這房子多少錢(qián)啊?這個(gè)就屬于客戶(hù)的“初期問(wèn)價(jià)”。

　　實(shí)際上，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的初期階段問(wèn)到價(jià)格是一種習(xí)慣，是一種沒(méi)有經(jīng)過(guò)邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內(nèi)將項(xiàng)目進(jìn)行初步的歸類(lèi)。人們頭腦中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有兩個(gè)分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價(jià)區(qū)。潛在客戶(hù)的右腦對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)自動(dòng)映射，一旦進(jìn)入廉價(jià)區(qū)，客戶(hù)對(duì)該產(chǎn)品的品質(zhì)、品牌、質(zhì)量等美好想象就都消失了;而一旦進(jìn)入了昂貴區(qū)，即便當(dāng)前沒(méi)有消費(fèi)能力，內(nèi)心卻建立起了對(duì)它的美好向往。

　　羅伯特?西奧迪尼在《影響力》中舉了一個(gè)有趣的例子：一種綠松石怎么賣(mài)也賣(mài)不出去。老板最后想減價(jià)銷(xiāo)售，于是讓店員把價(jià)格除以2，店員誤以為乘以2，結(jié)果全部賣(mài)出。很多情況下，高價(jià)=優(yōu)質(zhì)，這是一種思維定勢(shì)的認(rèn)知，絕大多數(shù)消費(fèi)者都不會(huì)認(rèn)為便宜=優(yōu)質(zhì)。

　　在客戶(hù)剛進(jìn)入售樓處的階段，是右腦的感覺(jué)在驅(qū)動(dòng)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知，于是，初期報(bào)價(jià)就變成了一種技巧。許多置業(yè)顧問(wèn)僅僅會(huì)老實(shí)的認(rèn)為客戶(hù)問(wèn)價(jià)肯定是要購(gòu)買(mǎi)，卻忽略了第一次問(wèn)價(jià)的目的是要尋找價(jià)值，并迅速歸類(lèi)到頭腦中的昂貴區(qū)或廉價(jià)區(qū)中。簡(jiǎn)單的回答“我們的均價(jià)是12000元”的后果就是，客戶(hù)接著說(shuō)“太貴了!”于是置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)始解釋?zhuān)覀兊姆孔雍迷谀睦?為什么是有價(jià)值的。在消費(fèi)者不具備對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值識(shí)別能力、內(nèi)心認(rèn)為該產(chǎn)品不值錢(qián)的印象下，置業(yè)顧問(wèn)的所有解釋都是無(wú)效的。

　　這時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)正確的做法是，采取“制約”策略使銷(xiāo)售過(guò)程的發(fā)展利于自己。“制約”就是主動(dòng)發(fā)起控制客戶(hù)大腦區(qū)域歸類(lèi)方法的溝通技巧。“制約”策略有三個(gè)步驟：第一，稱(chēng)贊客戶(hù)的眼光;第二，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性，例如少見(jiàn)、短缺等;第三，稱(chēng)贊我方產(chǎn)品的昂貴，絕對(duì)不提具體價(jià)格。

　　講解過(guò)程中的FAB話(huà)術(shù)FAB(Feature Advantage Benefits)是用于面對(duì)潛在客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)了解有限的情況下，有效地講解產(chǎn)品的話(huà)術(shù)公式。

　　F的意思是屬性，指產(chǎn)品所包含的某種事實(shí)、數(shù)據(jù)或者信息;A的意思是優(yōu)點(diǎn)，是指產(chǎn)品的某種特征帶給客戶(hù)的好處;B的意思是利益，是指針對(duì)潛在客戶(hù)的需求，有指向性的介紹產(chǎn)品的某種特征以及與之匹配的優(yōu)點(diǎn)，而不是統(tǒng)統(tǒng)都給予介紹。

　　FAB話(huà)術(shù)中有一個(gè)關(guān)鍵的要點(diǎn)，即講到“B-利益”的時(shí)候，要著重針對(duì)客戶(hù)的家人，尤其是小孩和老人講解產(chǎn)品給他們帶來(lái)的利益。由于深受傳統(tǒng)文化的影響，中國(guó)人骨子里都不是為自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固;說(shuō)到老人、小孩能撫摸到客戶(hù)內(nèi)心最柔軟的地方。實(shí)戰(zhàn)中，置業(yè)顧問(wèn)如果碰到孕婦，針對(duì)還未出世的寶寶說(shuō)自身項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)、說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)具備絕對(duì)的殺傷力。比如幼兒園、環(huán)保建材、空氣清新、園區(qū)開(kāi)闊、游樂(lè)設(shè)施多等等賣(mài)點(diǎn)都可以深深打動(dòng)未來(lái)的媽媽。

　　看房過(guò)程的控制話(huà)術(shù)

　　聽(tīng)完置業(yè)顧問(wèn)對(duì)項(xiàng)目的介紹之后，只要有意向的客戶(hù)肯定會(huì)提出看房，看房過(guò)程可以說(shuō)是能否成交的關(guān)鍵，因此，這個(gè)過(guò)程中的話(huà)術(shù)也非常重要?？捶窟^(guò)程中的話(huà)術(shù)主要有以下幾點(diǎn)：

　　(一)人際關(guān)系控制話(huà)術(shù)看房過(guò)程中，客戶(hù)往往會(huì)找來(lái)他的朋友一同參與。置業(yè)顧問(wèn)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是：主動(dòng)結(jié)識(shí)一同看房的所有人，一定要做到主動(dòng)要求客戶(hù)給你介紹。

　　控制看房環(huán)節(jié)的要訣就是：主動(dòng)、多說(shuō)好話(huà)、請(qǐng)求指點(diǎn)。隨身攜帶一個(gè)筆記本，將無(wú)法妥當(dāng)回答的問(wèn)題記錄下來(lái)，將客戶(hù)特別在意的要點(diǎn)記錄下來(lái)，將客戶(hù)陪同人的話(huà)記錄下來(lái)。不要擔(dān)心客戶(hù)看到你在做記錄，做記錄也是對(duì)客戶(hù)的尊重和顯示專(zhuān)業(yè)性的行為。在回訪(fǎng)時(shí)將用到這里記錄到的話(huà)來(lái)喚醒客戶(hù)對(duì)看房的感受。

　　(二)郊區(qū)樓盤(pán)看房路途話(huà)術(shù)置業(yè)顧問(wèn)在實(shí)踐中常見(jiàn)的是賣(mài)郊區(qū)樓盤(pán)，有些樓盤(pán)甚至在離市區(qū)超過(guò)30分鐘車(chē)程的遠(yuǎn)郊區(qū)。郊區(qū)樓盤(pán)往往在市內(nèi)設(shè)置售樓處或分展場(chǎng)，置業(yè)顧問(wèn)需要把客戶(hù)從市內(nèi)帶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。這樣，看房的路途就變得較為漫長(zhǎng)，看房車(chē)沿途會(huì)經(jīng)過(guò)很多地方。在這個(gè)過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)最重要的話(huà)術(shù)就是介紹區(qū)位。介紹區(qū)位的技術(shù)要點(diǎn)主要有兩點(diǎn)：

　　1)、介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強(qiáng)吸引力。郊區(qū)項(xiàng)目存在的最大抗性就是區(qū)域人氣不足，客戶(hù)心理距離較遠(yuǎn)，但郊區(qū)項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)一是價(jià)格便宜，一是區(qū)域未來(lái)發(fā)展的潛力較大。郊區(qū)項(xiàng)目如何化解客戶(hù)的抗性，方法無(wú)非兩個(gè)：一是化解抗性，一是增強(qiáng)吸引力。

　　2)、化解抗性和增強(qiáng)吸引力的兩大方法。在看房過(guò)程中，化解抗性的辦法有兩個(gè)：一是用物理距離來(lái)淡化心理距離。一是重新尋找參照系，利用參照樓盤(pán)來(lái)評(píng)估項(xiàng)目的性?xún)r(jià)比。

　　化解抗性是從消極方面來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)，增強(qiáng)吸引力則是從正面宣傳來(lái)贏(yíng)得項(xiàng)目的加分。看房途中，增強(qiáng)吸引力的方法也有兩個(gè)：一是區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)，一是生活方式引導(dǎo)。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)比如：

　　“我們項(xiàng)目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽(yáng)大力建設(shè)衛(wèi)星新城，包括六大新城，鐵西新城因?yàn)榫哂袕?qiáng)大產(chǎn)業(yè)支持，是最有前途的一個(gè)，也是沈陽(yáng)市目前引進(jìn)世界五百?gòu)?qiáng)最多的區(qū)域。等地鐵一號(hào)線(xiàn)開(kāi)通之后，鐵西新城的住房?jī)r(jià)格漲幅將非常大。目前，在沈陽(yáng)買(mǎi)房，道義、長(zhǎng)白和張士開(kāi)發(fā)區(qū)是升值空間最大的三個(gè)區(qū)域。”生活方式營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)比如：“這個(gè)項(xiàng)目叫宏發(fā)?長(zhǎng)島，均價(jià)4200元/㎡，在宏發(fā)?長(zhǎng)島買(mǎi)一套85平米的高層點(diǎn)式樓，同樣的錢(qián)在麗都新城可以買(mǎi)一套同樣面積的多層外加一輛10萬(wàn)元的小汽車(chē)?；ㄍ瑯佣嗟腻X(qián)，馬上就能享受有房有車(chē)的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢?”(三)樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)看房話(huà)術(shù)一般來(lái)說(shuō)，置業(yè)顧問(wèn)帶客戶(hù)看房的路徑是從售樓處到項(xiàng)目工地樣板間。從售樓處走出來(lái)，往往就能看見(jiàn)同一個(gè)區(qū)域的相鄰的其他樓盤(pán)。這時(shí)，除了對(duì)自身樓盤(pán)的常規(guī)講解之外，在這個(gè)過(guò)程之中，最需要注意的就是應(yīng)用前面所說(shuō)的“控制話(huà)術(shù)”，先下手為強(qiáng)，對(duì)相鄰的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有技巧的“評(píng)判”。如何評(píng)判，其技術(shù)要點(diǎn)主要有三個(gè)：

　　1、反客為主，給客戶(hù)埋地雷。

　　帶客戶(hù)看房路途中，只要視線(xiàn)能看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)，這時(shí)，一定要主動(dòng)介紹，特別是針對(duì)第一次看房就來(lái)本樓盤(pán)還沒(méi)有去過(guò)其他樓盤(pán)的客戶(hù)。因?yàn)?，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤(pán)“貨比三家”。一個(gè)成熟的置業(yè)顧問(wèn)懂得在這個(gè)時(shí)機(jī)給客戶(hù)一個(gè)先入為主的說(shuō)法，以影響他下一步的決策。如：

　　“這是與我們項(xiàng)目相鄰的**，您看目前**區(qū)幾個(gè)大盤(pán)都集中在這一塊，未來(lái)我們這一片區(qū)的人口將達(dá)到5萬(wàn)人，政府非常重視，所以這塊未來(lái)的生活配套、公共交通肯定不是問(wèn)題，等我們這幾個(gè)小區(qū)陸續(xù)入住之后，公交車(chē)都會(huì)進(jìn)來(lái)。(鄰居首先是“客”，是共同做大片區(qū)的朋友，首先強(qiáng)調(diào)對(duì)手對(duì)我們的好處，贏(yíng)得客戶(hù)信任。)**項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商第一次做開(kāi)發(fā)，經(jīng)驗(yàn)不足，被設(shè)計(jì)公司誤導(dǎo)，花了很多冤枉錢(qián)，成本居高不下，價(jià)格偏高，所以他們目前在這個(gè)片區(qū)是銷(xiāo)售最不好的。我們項(xiàng)目每個(gè)月的銷(xiāo)量至少都是**的三四倍。”以上話(huà)術(shù)就是我們所說(shuō)的“埋地雷”，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)和劣勢(shì)事先說(shuō)出來(lái)，讓客戶(hù)產(chǎn)生一個(gè)先入為主的印象，相當(dāng)于在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地盤(pán)埋下一顆地雷，客戶(hù)在下次進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售樓處的時(shí)候就會(huì)踩響，事先就對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有一個(gè)不好的看法。這里面有一點(diǎn)必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀(guān)事實(shí)，不能帶有任何主觀(guān)看法，否則其“殺傷力”就會(huì)大大降低。

　　2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門(mén)檻。

　　“我們一期在售的是純多層的建筑，多層目前在沈陽(yáng)屬于稀缺產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，沈陽(yáng)市二環(huán)以?xún)?nèi)目前也基本沒(méi)有多層，因?yàn)槎鄬訉?duì)土地的利用強(qiáng)度不大。物以稀為貴，多層產(chǎn)品將來(lái)的升值潛力是不可限量的。就是在開(kāi)發(fā)區(qū)，您看周邊幾個(gè)樓盤(pán)都是賣(mài)高層，我們的多層小戶(hù)型可以說(shuō)是片區(qū)唯一的。”以上話(huà)術(shù)抓住“多層”這個(gè)強(qiáng)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)調(diào)，利用其唯一性給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門(mén)檻。

　　3、不利因素先入為主，給客戶(hù)打預(yù)防針。

　　“我們外墻面用的是日本菊水牌自潔型涂料，這種涂料環(huán)保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的。我們很多客戶(hù)不懂，以為用墻磚就是貴，其實(shí)好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過(guò)鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結(jié)構(gòu)是磚混結(jié)構(gòu)，磚混的好處主要有三點(diǎn)：一、隔音效果好;二、冬暖夏涼;三、成本相對(duì)較低，提高住宅性?xún)r(jià)比。”除了上述三個(gè)要點(diǎn)之外，看房過(guò)程中，進(jìn)入實(shí)際單位時(shí)，注意要以特定的順序帶領(lǐng)客戶(hù)參觀(guān)房子，將最大特色的空間留在最后介紹，“拋磚引玉”的技巧在實(shí)際過(guò)程中也是非常有效的。

　　如前所述，置業(yè)顧問(wèn)最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是培養(yǎng)贏(yíng)家心態(tài)，塑造自身的顧問(wèn)形象和行業(yè)權(quán)威。在實(shí)際工作中，其表現(xiàn)就是置業(yè)顧問(wèn)要“主導(dǎo)”談話(huà)，以自己的專(zhuān)業(yè)和技巧去引導(dǎo)、教育客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)行為。所謂“主導(dǎo)”，就是在與其他人的交談中，如何不知不覺(jué)的控制談話(huà)的主題內(nèi)容，以及談話(huà)的發(fā)展趨勢(shì)和方向。

　　控制話(huà)題是置業(yè)顧問(wèn)需要熟練掌握的溝通方法。控制并主導(dǎo)任何一個(gè)談話(huà)是有規(guī)律和方法的，人們會(huì)自然地陷入三個(gè)陷阱：第一個(gè)是數(shù)字陷阱;第二個(gè)是結(jié)論陷阱;第三個(gè)是對(duì)未來(lái)展望的感性陷阱。

　　數(shù)字誘惑

　　置業(yè)顧問(wèn)要養(yǎng)成一種說(shuō)話(huà)的習(xí)慣，只要對(duì)方說(shuō)，我看你這個(gè)項(xiàng)目的房子不如那個(gè)項(xiàng)目好。置業(yè)顧問(wèn)就應(yīng)該回答：看一處房子的好壞應(yīng)該從三個(gè)方面來(lái)全面評(píng)價(jià)。對(duì)方聽(tīng)了這個(gè)話(huà)的心理活動(dòng)就是，想聽(tīng)一下到底是哪三個(gè)方面，從而再調(diào)整自己的看法。置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該強(qiáng)化這個(gè)習(xí)慣的訓(xùn)練，要嚴(yán)格要求自己在回答客戶(hù)的問(wèn)題時(shí)自然采用“數(shù)字誘惑”的方式。

　　絕對(duì)結(jié)論

　　絕對(duì)結(jié)論，也是一種說(shuō)話(huà)習(xí)慣。在使用了這個(gè)技巧后，聽(tīng)的人一般會(huì)受到一定程度的震動(dòng)：怎么會(huì)有如此堅(jiān)定的結(jié)論呢?比如：“這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合。”“我看準(zhǔn)了，這套房子簡(jiǎn)直就是為您獨(dú)特定制的。”“我們這個(gè)立面的顏色一定可以提高您的命運(yùn)走勢(shì)。”這就是絕對(duì)結(jié)論，它的后果就是導(dǎo)致人們聽(tīng)到這樣的話(huà)后，肯定要傾聽(tīng)你的注解，從而控制了對(duì)方的思路。如果對(duì)方按照你的思路去設(shè)想，那么你的技巧就達(dá)到了目的，就在對(duì)方面前建立起了一種絕對(duì)的信心，強(qiáng)化了你說(shuō)話(huà)的影響力。

　　展望未來(lái)

　　客戶(hù)通常都會(huì)在最終要做決定的時(shí)候猶豫不決。人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)任何東西的最后一個(gè)瞬間，總是有一個(gè)猶豫。畢竟要付錢(qián)了，這種猶豫在心理學(xué)上叫“后果焦慮”。有的人表現(xiàn)得比較明顯，有的人表現(xiàn)得沒(méi)有那么明顯。表現(xiàn)明顯的人的特點(diǎn)是經(jīng)常在最后一刻停止購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，總是停留在看的階段。如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的這種猶豫，最好的辦法就是“感性展望未來(lái)”。舉例說(shuō)：

　　麗灣國(guó)際售樓處，一位年輕的女士經(jīng)過(guò)與置業(yè)顧問(wèn)將近兩個(gè)小時(shí)的溝通，對(duì)位于該項(xiàng)目D座一單元19樓的G戶(hù)型有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的購(gòu)買(mǎi)欲望。60萬(wàn)的總房款，當(dāng)天要交2萬(wàn)元的定金，即將簽合同，她拿著筆，為置業(yè)顧問(wèn)：“我是不是太沖動(dòng)了。才來(lái)一次就決定購(gòu)買(mǎi)了!”置業(yè)顧問(wèn)不愧是久經(jīng)考驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)豐富，馬上沉著的回答：“當(dāng)然是沖動(dòng)了!哪個(gè)買(mǎi)我們房子的人不是沖動(dòng)呢?麗灣國(guó)際就是打動(dòng)人的。您是支付得起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒(méi)有支付能力。

　　在長(zhǎng)白島擁有一套看河的大戶(hù)型是一種豪華的沖動(dòng)，喜歡才是真的，您喜歡嗎?”沒(méi)等客戶(hù)接著說(shuō)，置業(yè)顧問(wèn)繼續(xù)說(shuō)道：“您設(shè)想一下，現(xiàn)在是金秋十月。陽(yáng)光明媚的周末，您左手牽著可愛(ài)的小女兒，右手挽著您的愛(ài)人，一家人來(lái)到渾河邊灘地公園散步，享受著清晨的涼風(fēng)與陽(yáng)光，那是多么令人愉快的事情呀?；氐郊遥稍谠「?、床上就可以看到渾河波光粼粼，高爾夫球場(chǎng)綠意茵茵，視線(xiàn)一覽無(wú)余，這是多么愜意啊。”置業(yè)顧問(wèn)的話(huà)還沒(méi)有說(shuō)完，客戶(hù)接著說(shuō)：“你說(shuō)得太對(duì)了，我就簽了，這個(gè)合同在哪里?”這段對(duì)話(huà)中，置業(yè)顧問(wèn)使用了展望未來(lái)的技術(shù)，有效解決了客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)前對(duì)將要發(fā)生的事情的焦慮心理。展望未來(lái)的要點(diǎn)有三個(gè)：場(chǎng)景、人物和過(guò)程，在這三個(gè)內(nèi)容中一定要充分描述細(xì)節(jié)，用細(xì)節(jié)來(lái)打動(dòng)客戶(hù)去設(shè)想、暢想、聯(lián)想，從而引發(fā)客戶(hù)對(duì)未來(lái)的期望，而能夠達(dá)到這種美好境界的唯一行動(dòng)就是現(xiàn)在馬上簽約。

　　賣(mài)二手房技巧和話(huà)術(shù)：避免糾紛的發(fā)生 買(mǎi)二手房應(yīng)注意什么問(wèn)題?

　　對(duì)于在京打拼的大部分人而言，能購(gòu)買(mǎi)一套屬于自己的房屋本應(yīng)是一件開(kāi)心的事情，然而，隨著越來(lái)越多糾紛的發(fā)生，很多人沒(méi)有感受到購(gòu)房帶來(lái)的喜悅，反而因購(gòu)房使其更為糟心。

　　戶(hù)口問(wèn)題

　　【案例】

　　劉先生為了女兒能上中關(guān)村某重點(diǎn)中學(xué)，購(gòu)買(mǎi)了蔣先生位于該學(xué)區(qū)內(nèi)的一套80平方米的房屋，價(jià)款500萬(wàn)元，雙方在買(mǎi)賣(mài)合同中約定蔣先生應(yīng)于房屋過(guò)戶(hù)后30日內(nèi)將原有戶(hù)口遷出，逾期按日支付總房?jī)r(jià)款萬(wàn)分之五的違約金。后劉先生支付完所有購(gòu)房款，并將房屋過(guò)戶(hù)至自己名下，但蔣先生并未按期將房屋內(nèi)戶(hù)口遷出，而劉先生因戶(hù)口遲遲未遷入耽誤了女兒上該重點(diǎn)中學(xué)的時(shí)間。劉先生將蔣先生訴至法院，要求蔣先生將戶(hù)口遷出，并要求其按日支付總房款萬(wàn)分之五的違約金。

　　蔣先生辯稱(chēng)，自己已經(jīng)積極配合遷戶(hù)口，但是新房還沒(méi)有下來(lái)，沒(méi)法按期將戶(hù)口遷出，希望法院對(duì)違約金予以酌減。法院經(jīng)審理后認(rèn)為，蔣先生未按照合同約定將戶(hù)口遷出，明顯違反合同約定，理應(yīng)支付違約金。鑒于違約金標(biāo)準(zhǔn)明顯過(guò)高，且蔣先生請(qǐng)求法院酌減，法院最終根據(jù)案件具體情況依法酌定蔣先生支付15萬(wàn)元違約金。

　　【分析】

　　依據(jù)《合同法》第114條規(guī)定，當(dāng)事人可以約定一方違約時(shí)應(yīng)當(dāng)根據(jù)違約情況向?qū)Ψ街Ц兑欢〝?shù)額的違約金，也可以約定因違約產(chǎn)生的損失賠償額的計(jì)算方法。約定的違約金低于造成的損失的，當(dāng)事人可以請(qǐng)求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)予以增加;約定的違約金過(guò)分高于造成的損失的，當(dāng)事人可以請(qǐng)求人民法院或者仲裁機(jī)構(gòu)予以適當(dāng)減少。

　　北京市實(shí)行學(xué)區(qū)房政策以來(lái)，許多家長(zhǎng)為了讓孩子能上有名氣的學(xué)校，不惜花費(fèi)巨資購(gòu)買(mǎi)學(xué)區(qū)房，但是該類(lèi)房屋中，大多已有戶(hù)口在房屋內(nèi)，影響買(mǎi)房人的戶(hù)口遷入以及實(shí)際使用。部分買(mǎi)房人在買(mǎi)賣(mài)合同中約定限期遷出戶(hù)口，但未約定逾期遷出的違約責(zé)任;部分人在合同中約定了限期遷出戶(hù)口，亦約定了逾期遷出的違約責(zé)任。對(duì)于前者，因違約責(zé)任不明，往往很難得到法院的支持;對(duì)于后者，雖然約定了高額的違約金，但是法院在判決的時(shí)候，對(duì)違約金的數(shù)額亦會(huì)根據(jù)具體情況判定。無(wú)論何種形式，買(mǎi)房者訴至法院的目的，均是為了將原有戶(hù)口遷出，但是根據(jù)我國(guó)目前戶(hù)籍管理政策，戶(hù)籍管轄權(quán)是派出所，而非法院，法院亦無(wú)權(quán)判令強(qiáng)行將戶(hù)口遷出。

　　在此情況下，建議，一方面，買(mǎi)房者可以在買(mǎi)賣(mài)合同中約定遷出戶(hù)口作為支付全部購(gòu)房款的條件，另一方面，提前查詢(xún)房屋內(nèi)現(xiàn)有戶(hù)口情況，購(gòu)房時(shí)將戶(hù)口作為決定是否買(mǎi)房的因素之一。

　　匯款問(wèn)題

　　【案例】

　　小劉在京打拼多年，終于攢夠了買(mǎi)房的錢(qián)，2014年3月，小劉與馬女士簽訂房屋買(mǎi)賣(mài)合同，約定小劉以380萬(wàn)元價(jià)格購(gòu)買(mǎi)馬女士的房屋。后小劉支付了馬女士50萬(wàn)元預(yù)付款，并將剩余房款分兩次匯款到了一個(gè)名為張甲的賬戶(hù)。不料，小劉匯完款項(xiàng)后，馬女士拒絕與小劉辦理房屋過(guò)戶(hù)手續(xù)，理由是小劉未付清房款。小劉稱(chēng)，剩余的房款是按照馬女士的要求匯到張甲的賬戶(hù)的，對(duì)此，馬女士予以否認(rèn)。小劉未提交相關(guān)證據(jù)證明馬女士指示其將相關(guān)錢(qián)款匯到張甲的賬戶(hù)，雙方在合同中列明的收款賬號(hào)亦非張甲。

　　【分析】

　　《中華人民共和國(guó)民事訴訟法》第六十四條規(guī)定，當(dāng)事人對(duì)自己提出的主張應(yīng)當(dāng)及時(shí)提供證據(jù)。《最高人民法院關(guān)于民事訴訟證據(jù)的若干規(guī)定》第二條規(guī)定，當(dāng)事人對(duì)自己提出的訴訟請(qǐng)求所依據(jù)的事實(shí)或者反駁對(duì)方訴訟請(qǐng)求所依據(jù)的事實(shí)有責(zé)任提供證據(jù)加以證明。沒(méi)有證據(jù)或者證據(jù)不足以證明當(dāng)事人的事實(shí)主張的，由負(fù)有舉證責(zé)任的當(dāng)事人承擔(dān)不利后果。

　　在市場(chǎng)交易中，許多購(gòu)房者因?yàn)闆](méi)有經(jīng)驗(yàn)，抑或是粗心大意，抑或是出于對(duì)對(duì)方的信任，抑或是法律知識(shí)的欠缺，沒(méi)有養(yǎng)成將重要事項(xiàng)簽訂書(shū)面協(xié)議進(jìn)行確認(rèn)并保留證據(jù)的習(xí)慣，往往聽(tīng)信口頭約定。一旦對(duì)方反悔，如果提供不出確鑿的證據(jù)，便會(huì)帶來(lái)莫大的損失。尤其是在類(lèi)似大額的房屋交易中，買(mǎi)賣(mài)雙方應(yīng)對(duì)關(guān)鍵事項(xiàng)用書(shū)面合同形式明確約定，并由雙方簽字蓋章確認(rèn)。合同履行中有變更事項(xiàng)，亦應(yīng)當(dāng)簽訂補(bǔ)充協(xié)議予以明確。類(lèi)似本案中有向他人打款的情形，一定要保留出賣(mài)人委托他人收款的書(shū)面、錄音錄像、短信、電子郵件等相關(guān)證據(jù)。