劉一秒汽車銷售技巧學(xué)習(xí)體會(huì)
劉一秒汽車銷售技巧學(xué)習(xí)體會(huì)
誠(chéng)信絕對(duì)不是一種銷售，更不是一種高深空洞的理念，它是實(shí)實(shí)在在的言出必行、點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)節(jié)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的劉一秒汽車銷售技巧學(xué)習(xí)體會(huì)相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。
劉一秒汽車銷售技巧學(xué)習(xí)體會(huì)：劉一秒銷售智慧學(xué)習(xí)心得
相信顧客相信我之心
1、印象深刻的內(nèi)容
1)你在拜訪顧客時(shí)有沒(méi)有遇到顧客把你的名片撕掉，如果沒(méi)有，那說(shuō)明你還沒(méi)有足夠的努力。
2)員工要敢于突破極限。
3)拜訪顧客有危險(xiǎn)還是不拜訪顧客有危險(xiǎn)?不拜訪顧客有危險(xiǎn)。
2、銷售技巧
1)只要不放棄，顧客就拒絕不了我;
2)價(jià)值觀同步(如我想喝水，他就把水拿給我);
3)購(gòu)買價(jià)值觀(顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，對(duì)它來(lái)說(shuō)很重要的參照點(diǎn)就是購(gòu)買價(jià)值觀)。
4)當(dāng)顧客說(shuō)，我自己看看時(shí)，說(shuō)明時(shí)你已經(jīng)把顧客給“踢到”了
5)賣房子案例
a、如賣房子，顧客只提到且排位依次是價(jià)位，環(huán)境，配套怎們樣。則業(yè)務(wù)員只要詳細(xì)說(shuō)明這三點(diǎn)就可以了。若，把所有的都全說(shuō)完，說(shuō)不定顧客本想買都被你弄混淆了，結(jié)果可能都不會(huì)買了，所以了解顧客比了解產(chǎn)品更重要。
即了解顧客要什么，比了解產(chǎn)品更重要;了解顧客的關(guān)鍵點(diǎn)比了解我們的關(guān)鍵點(diǎn)更重要。
如：“顧客你來(lái)看看房子嗎?”而不是“顧客你來(lái)買房子嗎?”
如“顧客，你好。你來(lái)看看衣服嗎?”而不是“你來(lái)買衣服嗎?”
如“你需要什么，我們這里沒(méi)有你需要的房子，但是我賣房子有十年了，你可以讓我了解一下你的需求，我可以給你介紹其它樓盤。”
b、顧客說(shuō)：“這里廚房布局不合適，會(huì)議室太小。”業(yè)務(wù)員就拉著我女朋友的手說(shuō)，你看看大廳的夕陽(yáng)，你看客廳多寬敞，你回來(lái)時(shí)就會(huì)沒(méi)有累意了。
c、讓顧客先講。
d、抓住關(guān)鍵點(diǎn)
11)銷售
一、找出顧客價(jià)值觀
二、改變顧客價(jià)值觀(買車，和差的比安全，和好的比說(shuō)那個(gè)官員敢坐寶馬，否則會(huì)有關(guān)系。一般也只買個(gè)奧迪)
三、種植新的價(jià)值觀(買電視，顧客說(shuō)，我只想買康佳。那你要買什么顏色，黑色，那我們TCL也有黑色。要什么配置，那我們也有什么配置。。。)
12)顧客進(jìn)來(lái)時(shí)，啥都不要說(shuō)，觀看顧客，所以看他言行舉止看他眼神看他需要哪酒哪種服裝款式。誰(shuí)先講誰(shuí)先死。
13)客戶人格模式和購(gòu)買模式
成本型和品質(zhì)型
如果說(shuō)貴說(shuō)便宜，你就失去了一半顧客。
買品牌的，則可以說(shuō)人生兩大悲哀，到死的時(shí)候錢還沒(méi)有花完，而有的人累死了錢還不夠花。人生在世只有花的錢是你的，沒(méi)有花的錢都是別人的。買便宜的則說(shuō)，買實(shí)惠的最好，有的人還沒(méi)有死錢就被花完，。實(shí)惠是認(rèn)得最高品質(zhì)，浪費(fèi)是可恥的。
劉一秒汽車銷售技巧學(xué)習(xí)體會(huì)：劉一秒先生《攻心銷售》 學(xué)習(xí)體會(huì)
題記：早學(xué)會(huì)，早運(yùn)用，早過(guò)上美好生活。就你的生存和生活而言，銷售的能力大于其他一切能力。認(rèn)為自己不適合做銷售，不適合與人打交道，就是認(rèn)為自己不適合過(guò)美好的生活。
財(cái)富來(lái)自于認(rèn)識(shí)你的人和你認(rèn)識(shí)的人，所以我們說(shuō)話最大的目的就是讓對(duì)方采取行動(dòng)。一個(gè)人能否做好業(yè)務(wù)取決于他自我的心態(tài)以及對(duì)顧客的用心程度，經(jīng)歷和學(xué)歷僅僅是參考因素。
名片是銷售的一個(gè)重要工具。
“顧客可以拒絕你，拒絕你的產(chǎn)品，但不會(huì)拒絕你精美的名片。如果說(shuō)普通的名片是10塊一盒，為什么不能花30塊甚至更多的錢制作精美的名片?”(一同鄉(xiāng)的溫州商人建議)
名片是傳載對(duì)方的重要信息，因此每次互換名片，一定要在背面寫上交換的時(shí)間，地點(diǎn)，事件，對(duì)方的言行對(duì)你的影響，以及對(duì)方當(dāng)時(shí)有什么問(wèn)題，不如意的事，以便后續(xù)聯(lián)系。
劉一秒先生曾有這樣的經(jīng)歷：一次在機(jī)場(chǎng)遇到一成功企業(yè)家，六個(gè)月過(guò)后給人家寄去卡片，文中寫道，對(duì)方當(dāng)時(shí)給自己提了三條建議，深受影響，第一，想要成就事業(yè)，就必須提高你的影響力;第二，你身邊一定要有發(fā)自內(nèi)心為你操心的人;第三，控制情緒。一張名片，一張卡片，達(dá)成一樁生意，而且成了忘年交。
劉一秒先生還指出，發(fā)名片要注意場(chǎng)合和技巧。不能老學(xué)喬吉拉德見(jiàn)人就發(fā)名片，最高境界就是讓別人過(guò)來(lái)索要，而且只給對(duì)方寫自己的聯(lián)系方式。比如，在一婚宴，一桌有九人不認(rèn)識(shí)，只發(fā)名片給旁邊的，又要掉人家的胃口。
最后，回家后名片要?dú)w類存放，以插卡的形式，同時(shí)要經(jīng)常復(fù)習(xí)名片而不是放在抽屜里睡覺(jué)。
本次《攻心銷售》敘述五個(gè)主題：
一、相信自我之心
二、相信客戶相信我之心
三、相信產(chǎn)品之心
四、相信客戶現(xiàn)在就需要之心
五、相信客戶使用后會(huì)感謝你之心
一、相信自我之心
陌生拜訪，經(jīng)常會(huì)被人拒絕。面對(duì)客戶的辱罵、打擊，不是我們經(jīng)歷不夠，學(xué)歷不高，心態(tài)很關(guān)鍵。我們有時(shí)間找客戶，客戶沒(méi)有時(shí)間找我們。因?yàn)閷?duì)方是老板，我們是員工。有三種情景：第一，當(dāng)客戶罵完后，他已經(jīng)忘記了，而我們自己記得很深刻，并以此來(lái)摧殘自己;第二，要弄清楚，是拜訪客戶有危險(xiǎn)，還是不拜訪客戶有危險(xiǎn);第三，轉(zhuǎn)換恐懼，敢于出丑，出丑才會(huì)成長(zhǎng)，成長(zhǎng)就會(huì)出丑。
陌生拜訪時(shí)，客戶有三種理由拒絕：
第一種，“別來(lái)煩我”，深層意思是客戶心情不好，正好被我們遇上;
第二種，“需要時(shí)給你打電話”，態(tài)度很好，深層意思是客戶正忙;
第三種，“我不需要”，不冷不熱，深層意思是客戶不了解產(chǎn)品;
對(duì)于老板而言，優(yōu)秀的員工就是天天打電話煩你的人，面對(duì)被拒絕六次，還敢來(lái)第七次推銷，可以考慮連人一起買過(guò)來(lái)。
忠告：只要我不放棄，客戶永遠(yuǎn)拒絕不了我。
二、相信客戶相信我之心
1、與客戶的購(gòu)買價(jià)值觀同步
購(gòu)買價(jià)值觀就是客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)對(duì)你來(lái)說(shuō)很重要的參考點(diǎn);
舉例，客戶看房子，考慮“舒適”、“環(huán)境”、“價(jià)位”、“交通”等等，那么我們闡述時(shí)只講四點(diǎn)，不必過(guò)多廢話。
對(duì)于柜臺(tái)銷售模式，總結(jié)8大話述，客戶一進(jìn)門，營(yíng)業(yè)員開始說(shuō)了：
(1)您想看看某某產(chǎn)品吧!
(2)也曾經(jīng)看過(guò)一些吧!
(3)那樣花費(fèi)時(shí)間和精力吧!
(4)那我們這里也不一定適合您!
(5)我做這行業(yè)七八年了，現(xiàn)在讓我了解下您的需求或條件，如果這里不合適，我直接介紹您地方;
(6)我介紹您地方，對(duì)我沒(méi)有任何好處;
(7)提前把我們的賣點(diǎn)準(zhǔn)備好;
(8)讓客戶自己選最在乎是什么，提供選項(xiàng)不多于三個(gè);
沒(méi)有任何產(chǎn)品能滿足客戶所有需求，只能賣亮點(diǎn)。
總結(jié)：找出客戶的價(jià)值觀，改變客戶價(jià)值觀，種植新的價(jià)值觀。
2、客戶的人格模式與購(gòu)買模式
(1)成本型和品質(zhì)型
很多商店打出打折的牌子，稍不注意將失去一半客戶;
首先要判斷客戶的類型，對(duì)于成本型的，實(shí)惠是做人的最高美德，浪費(fèi)是可恥的;對(duì)于品質(zhì)型，舉例說(shuō)明，這套房子就是適合你，住的很高雅有境界。
(2)配合型和叛逆型
對(duì)于配合型，這個(gè)顏色是今年最流行的，對(duì)方回答是的;
很多時(shí)候客戶是叛逆型，您的褲子跟這件上衣不匹配;是嗎，就這件了。
其實(shí)生活中也是如此，要吃飯了，小明還在看電視，媽媽說(shuō)自己先去吃飯了，吃完再叫小明，這時(shí)小明乖乖跟媽媽走了。
(3)自我判定型與外界判定型
一般來(lái)說(shuō)，成功者是典型的自我判定型(獨(dú)自逛街的女性可以包含在內(nèi));
經(jīng)常跟人逛街買東西的，要人家提意見(jiàn)的，往往是外界判定型。
(4)一般型與特殊型
80%的人買車不是買他喜歡的也不是他需要的，而是跟周圍的人比，所以買車一定要了解對(duì)方身邊的人開什么車。
對(duì)于特殊型，假如我們說(shuō)，我們的衣服賣的很好，光昨天就賣了18件，這時(shí)對(duì)方連看都不看。如果說(shuō)，這款衣服一共就三件，(打個(gè)比方)一件被北京人買走，一件被沈陽(yáng)人買走了，就剩這件，那么對(duì)方購(gòu)買的欲望就非常強(qiáng)。
3、與客戶溝通
(1)問(wèn)
醫(yī)生是問(wèn)的高手，而且收錢也快;
A 問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，對(duì)方能夠回答的問(wèn)題;
B 問(wèn)二選一的問(wèn)題，因?yàn)榭蛻舳际潜蛔约核f(shuō)服，找到對(duì)方的核心價(jià)值觀;
C 封閉式的問(wèn)題，挑戰(zhàn)對(duì)方的心理底線;
總之，讓客戶舒服大于對(duì)錯(cuò)。
(2)聽
傾聽的秘訣就是通過(guò)筆和紙來(lái)完成，在聽的過(guò)程中從容面對(duì);
(3)說(shuō)
給客戶明確的信息，成交的一切就在成交本身。
舉例，有人問(wèn)去車站怎么走，2路、5路、10路，那人可能要去確認(rèn)下;如果回答的是經(jīng)常坐2路到那上班，那人就深信不疑了。
所以成交最后階段就是不說(shuō)太多的廢話，當(dāng)客戶決定買，閉嘴，等著收錢;收完錢，走人，服務(wù)從下一次開始。
三、相信產(chǎn)品之心
很多人業(yè)務(wù)做不好，不是經(jīng)歷和學(xué)歷的問(wèn)題，而是認(rèn)為自己的產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)，所以推銷產(chǎn)品時(shí)，心不能坦蕩?？蛻粲肋h(yuǎn)是買結(jié)果(好處)而不是過(guò)程和成分。
大眾捷達(dá)車，滿大街天天跑(出租車)，質(zhì)量不好嗎?
所以每個(gè)業(yè)務(wù)員一定要講出自己產(chǎn)品的成功案例，至少要十個(gè)，并且把這些經(jīng)典的案例打印成冊(cè)，背熟心中。
對(duì)于新進(jìn)的員工，要學(xué)習(xí)經(jīng)典的案例，才能加深對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解。
四、相信客戶現(xiàn)在就需要之心
老板和員工的最大差別是在于對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度。老板為什么敢創(chuàng)業(yè)，就是對(duì)自己的產(chǎn)品有信心。
成交中有三大抗拒點(diǎn)
1、“太貴了”――到底同樣的貨值不值，代表客戶懷疑同類產(chǎn)品還有沒(méi)有別的地方便宜;
處理意見(jiàn)：您有沒(méi)有見(jiàn)過(guò)比這便宜的嗎?同一時(shí)期，您要是買到比這便宜的，便宜多少，返還多少;
2、“質(zhì)量”――沒(méi)聽說(shuō)過(guò)，不知道是什么牌子，擔(dān)心有什么保證，代表客戶想要承諾;
處理意見(jiàn)：給他放心的承諾，如假一賠三(假一賠十太虛了);
3、“服務(wù)”――客戶關(guān)心對(duì)他們的服務(wù)全不全;
處理意見(jiàn)：您要什么特殊的服務(wù)，并且為他們量身定做服務(wù)。
五、相信客戶使用產(chǎn)品后會(huì)感謝你之心
重要工具：麥凱66表格
如何用表格獲取客戶資料，請(qǐng)客戶吃飯，要知道對(duì)方想要什么,
個(gè)人案例分享，如何快速建立人脈，幾層關(guān)系后，終于見(jiàn)到貴人,
“我是一個(gè)年輕人，我不想過(guò)一般人的生活，所以請(qǐng)教下在當(dāng)今社會(huì)如何過(guò)一生有價(jià)值、有意義，我需要您的指導(dǎo)”。
最后以一年四季的行動(dòng)比喻收尾，春，了解客戶;夏，接觸客戶;秋，成交客戶;冬：持續(xù)跟進(jìn)和自我修行。