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保險營銷技巧大全

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  據(jù)統(tǒng)計,截止今年上半年,保險業(yè)從業(yè)人員354萬人,從業(yè)人員數(shù)量位居金融行業(yè)之首,與此同時,各保險公司不斷加強對從業(yè)人員的專業(yè)技能培訓和監(jiān)管,從業(yè)人員素質得到大幅提高。以下是整理的保險營銷知識技巧,供保險從業(yè)人員參考。

  一、保險銷售應該做好的心理建設

  第一,大可不必擔心熟人會因為你來談保險而疏遠你。很多人總是把問題想象得比實際要難得多,總是把問題朝負面的方向去想,總是把困難無限擴大,這是因為人被一種悲觀情緒籠罩的時候就會有這種心理,事實上并不會如此。

  第二,有些人你當他是朋友,但他并不當你是朋友,有些人被你忽略,但他卻把你當作朋友;在我們從業(yè)過程中,也會有這樣的現(xiàn)象:自己平時并不很在意的人,卻非常支持自己的工作,相反,自己平時很看重的人卻非常反對我們的工作。這里就引申一個問題:究竟以誰為友?是以興趣愛好相投為友還是把能夠在自己事業(yè)上發(fā)揮重要幫助作用的人為友,什么樣的人更值得當作朋友去交往?我們從事這項工作以后,就要對交朋友的價值觀作以調整和改變。

  第三,放下思想包袱,說自己想說的話,談自己該談的客戶。有人反對但一定有人支持,有人懷疑但也有人信賴。開不開口由你自己決定,買不買是客戶的決定,所以要給自己一個開口的機會。

  第四,不經歷挫折對事物很難有領悟,事情做得太順也不見得是個好事,挫折與領悟是成正比關系的,有多少挫折就有多少領悟。做人壽保險,如果簽單太順,這是不切實際的幻想,如果現(xiàn)在簽單還沒有簽順,說白了,還是被熟人拒絕得不多,被陌生人拒絕得不多,業(yè)務員銷售技巧與心態(tài)上還不太成熟。

  二、分析你的用戶

  放棄該放棄的客戶:客戶是多樣化的,客戶的需求也是千差萬別的。保險產品不可能滿足所有客戶的需求。作為保險營銷員而言,最重要的是把握住客戶的需求點,如果客戶一心想在資本市場淘金而對保險置之不理,那么營銷員應該做的就是放棄這類客戶。“有些客戶是需要放棄的。”營銷專家表示,“客戶分為不同的類型,有激進型、穩(wěn)健型、保守型之分,對于不同類型的客戶需要制定不同的理財規(guī)劃。”并不是所有客戶都喜歡炒股票,對于那些執(zhí)意要炒股而沒有保險需求的人可直接放棄,轉去服務那些有保險需求的人??蛻舻男枨笫嵌鄻踊?,要根據(jù)客戶的需求去做保險規(guī)劃,同時對于熱衷于投資的人,要給他們理性的提醒和建議。

  做好售后服務:保險最終的價值體現(xiàn)于其服務。保險營銷員更要做好售后服務工作,讓客戶體驗到保險產品的真正價值所在。目前形勢下,單純地從投資角度賣保險肯定收效甚微,需要從專業(yè)理財和風險防范角度為客戶做保險規(guī)劃。目前,營銷員首要要做的就是跟客戶建立良好的溝通渠道,幫助他們及時解決投資理財中遇到的問題,同時給他們提示投資蘊藏的風險。

  三、優(yōu)秀的保險銷售員所具備的素質

  1、首先要非常自信,還要有一個不怕失敗,勇于面對失敗的心態(tài) ;

  2、做一個好的保險營銷員,做新人一定要勤奮,一定要敢說 ;

  3、每天記錄工作日志,并且安排好第二天的工作 ;

  4、每天按時出席各部門組織的早會,因為早會會有很多保險前輩給你們分享一些他們的經歷,也可以向他們討教自己在拜訪客戶時候遇到的問題或者苦難,這個對你再保險行業(yè)中成長有是非常有幫助的 ;

  5、要精通業(yè)務,在通過與客戶面對面的溝通以后,一定要非常清楚的知道,哪些險種適合那樣的客戶 。

  四、怎么樣促成購買決定

  促成就是代理人幫助和鼓勵客戶做出購買的決定,并協(xié)助其完成購買手續(xù)的行為和過程。 代理人應該自豪地將“促成購買決定”視為幫助客戶的機會。如果代理人在交談中了解到客戶非常需要保險保障,那就應該認識到,營銷的失敗對于雙方都是一個損失。

  促成的時機 :

  1、當客戶不再提問、進行思考時。

  2、當客戶靠在椅子上,左右環(huán)顧突然雙眼直視你,那表明,一直猶豫不決的人下了決心。

  3、當一位專心聆聽、寡言少問的客戶,詢問有關細節(jié)問題,那表明,該客戶有購買意向。

  4、當客戶把話題集中在某一險種或某一保障,并再三關心某一險種的優(yōu)點或缺點時。

  5、當客戶不斷點頭對代理人的話表示同意時。

  6、當客戶對保險保障的細節(jié)表現(xiàn)出強烈的興趣,并開始關心售后服務時。

  7、當客戶最大的疑慮得到徹底解決,并為你的專業(yè)程度所折服時。

  8、當客戶聽到產品介紹,瞳孔放大、眼睛發(fā)亮時。

  促成的方法

  1、激將法 好勝是人的本性,掌握人性的弱點,激發(fā)準客戶的購買意愿,從而促使客戶確定簽單的決心。

  2、贊美鼓勵法 以肯定的贊語堅定客戶購買的決心,是促成簽單的一種方法。贊語對客戶而言是一種動力,可以使猶豫者變得果斷,拒絕者無法拒絕。采用此法的前提是必須確認客戶對產品已產生濃厚興趣,而且贊美客戶一定要發(fā)自內心、語言實在、態(tài)度誠懇。

  3、二擇一法 提供給客戶幾種選擇方案,任其自選一種。這種方法用來幫助那些沒有決定力的客戶進行交易??蛻糁灰卮鹪儐?,不管他的選擇如何,總能達成交易。換句話說,不論他如何選擇,購買已成定局。

  4、“是”的逼近法 在展業(yè)過程中,如果你能讓客戶持續(xù)說“是”,那么你的簽單幾率會大大提高。就是說,用一連串客戶只能回答“是”的問題,促成客戶下決心購買。

  5、從眾心理法 利用客戶的從眾心理,是促使其做出購買決策的另一種方法。因為人們行為不僅受觀念的支配,而且更易受到社會環(huán)境因素的影響,表現(xiàn)出程度不同的從眾心理。

  6、風險分析法 利用一些感人故事,強化人們的風險意識,建立他們的危機感,從而促使客戶及早購買。

  7、突出優(yōu)點法 匯總闡述其險種的優(yōu)點,借以激發(fā)客戶的購買興趣。在展業(yè)勸說的基礎上,進一步強調其險種優(yōu)點,使客戶更加全面了解其險種的特性,巧妙地突出購買的利益所在。

  8、請求購買法 用簡單明確的語言直接要求客戶購買。在成交時機成熟時,代理人應及時用此法促成簽單。方法簡單明了,可以節(jié)省展業(yè)時間,提高簽單效率,有利于排除客戶不愿主動成交的心理障礙,可以加速客戶購買決策的過程。

  促成的誤區(qū):

  1、代理人不能主動提出簽單要求 有些代理人害怕提出簽單要求后,如果客戶拒絕將會破壞洽談氣氛,一些代理新人甚至對提出簽單要求感到不好意思。許多代理人失敗的原因就在于他們沒有開口請求客戶簽單。正如彼得·麥克考芬說的,營銷員失敗的主要原因是不要訂單。不提出成交要求,就像你鎖定了目標卻沒有扣動扳機一樣,這是不正確的,沒有要求就沒有成交。

  2、代理人認為客戶會主動提出簽單要求 有許多代理人誤認為,客戶會主動提出簽單要求,因而他們等待客戶先開口,這是一個錯誤的觀點。絕大多數(shù)客戶都在等代理人先提出簽單要求。即使是客戶主動購買,如果代理人不主動提出簽單要求,也難以做成。

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據(jù)統(tǒng)計,截止今年上半年,保險業(yè)從業(yè)人員354萬人,從業(yè)人員數(shù)量位居金融行業(yè)之首,與此同時,各保險公司不斷加強對從業(yè)人員的專業(yè)技能培訓和監(jiān)管,從業(yè)人員素質得到大幅提高。以下是整理的保險營銷知識技巧,供保險從業(yè)人員參考。 一、
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