如何形成自己的銷售思路
如何形成自己的銷售思路
銷售思路，指的是對銷售的整個過程一種思路把握。下面小編給大家介紹銷售思路的形成方法，供大家參考。
銷售思路的形成方法
所以也可以說銷售思路是一種銷售行為的反應(yīng),老銷售員,有一套成熟的銷售思路,剛?cè)腴T的銷售員則可能走一步算一步.那么我們該如何形成自己的一種銷售思路呢?那么有幾中方法可以做為參考:
一:仔細研究,調(diào)查你所要銷售的產(chǎn)品或服務(wù),找出獨一無二的特性,并轉(zhuǎn)換成客戶的利益,用簡單的話描述出來.這樣會為在第一時間打動和吸引你的客戶做準備.
二:了解你這個行業(yè)的銷售模式,是短期銷售行為還是長期銷售行為,客戶群體是什么樣的?通過什么方式最容易接觸等.這樣做會讓尋到更有價值的優(yōu)質(zhì)的客戶,讓你的銷售事半功倍.
三:多收集客戶相關(guān)的資料,案例等,這樣做是讓客戶對你更加信任,
四:多讓客戶一起合作做一些事情,比如一起測試設(shè)備等等,這樣讓客戶更加親近你.
五:養(yǎng)成直接要求訂單的習(xí)慣,這樣會讓你的成功機率更高.
在當(dāng)今產(chǎn)品繁多的擁擠市場上，優(yōu)秀的銷售隊伍可以帶來大幅的績效提升。最出色的銷售隊伍不僅能從現(xiàn)有客戶中獲得最大化的收入，而且，還能系統(tǒng)性地辨別和良好地管理新的潛在客戶，從而使得公司能夠比競爭對手獲得更快的增長。在現(xiàn)今的競爭環(huán)境中，最有價值的客戶擁有比以往任何時候都多的選擇，因而銷售隊伍力量也就顯得尤為重要。
但是很多公司的銷售隊伍的成長往往不能跟上其業(yè)務(wù)的發(fā)展。例如很少有競爭者能夠成功提高表現(xiàn)一般的(表現(xiàn)處于中間的50%)銷售人員的績效，從而提高銷售效率以贏取或保留更多的客戶。
為了達到盈利和增長，公司需要深化客戶關(guān)系，減少現(xiàn)有客戶的流失，并提高辨識與獲取新客戶的能力。簡而言之，公司面臨兩個關(guān)鍵性的挑戰(zhàn)：首先，向現(xiàn)有客戶銷售更多的產(chǎn)品;其次，向新的潛在客戶有效地銷售。
破除銷售迷思的方法
最近進行的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的銷售方法無法確保銷售機構(gòu)取得成功。而且，此項調(diào)查建議銷售機構(gòu)要打破那些被奉為圭臬的銷售思維定勢?？偟恼f來，這些思維代表著一種也許與21世紀格格不入的銷售思維。“巧干而非苦干”已成為一種最合適的理念，而且“巧干”理應(yīng)成為任何銷售績效改進措施的目標(biāo)。
迷思之一：“銷售就是銷售—出色的銷售人員能夠銷售任何東西”
毫無疑問，某個行業(yè)內(nèi)的銷售技巧可能同樣適用于某個其他行業(yè)。但是，在從事小批量銷售過程中培養(yǎng)起來的銷售技巧，可能會在你向大客戶推銷時制造障礙。與小批量銷售相比，大批量銷售歷時更長，過程也更復(fù)雜，需要的策略也更多。但是，很多銷售專家都沒有意識到大批量銷售與小批量銷售需要的關(guān)鍵銷售技巧是不同的。
在小批量銷售中，銷售人員與客戶交談時占據(jù)主動，客戶可能會因為他充滿活力、熱情，且對產(chǎn)品進行了生動的描述，而把訂單給他。這種“產(chǎn)品特性推銷法”往往能夠奏效。
然而，在大批量銷售中，客戶必定在交談時占據(jù)主動。西格瑪項目研究小組發(fā)現(xiàn)，出色的銷售人員往往會采用某種提問模式來引導(dǎo)客戶參與談話，并將談話引向最終目標(biāo)。
當(dāng)西格瑪項目研究小組的成員首次發(fā)現(xiàn)了這些現(xiàn)象后，研究人員就想知道這些現(xiàn)象是不是在任何客戶身上都會出現(xiàn)，而不論其所處行業(yè)、國別或文化背景。有趣的是，從23個國家得到的結(jié)果相同。甚至在大多數(shù)的美式銷售培訓(xùn)方法已經(jīng)失效的日本，研究小組也猜測可能某種傳統(tǒng)的、基于文化的溝通方式最能有效預(yù)測出銷售工作能否取得成功。他們最終發(fā)現(xiàn)，選對提問模式是贏得大客戶訂單的最有效的行為因素。
迷思之二：“要獲得更多訂單，就應(yīng)撥打更多的銷售電話”
當(dāng)銷售經(jīng)理希望提升銷售額時，他們首先想到的往往是讓銷售人員撥打盡量多的銷售電話。畢竟，如果銷售電話增加一倍，銷售額就有可能增加一倍，即使不會增加一倍，也會有較大增長，不是嗎?研究小組在對一家技術(shù)公司的兩個事業(yè)部進行研究后發(fā)現(xiàn)，這種想法并不適用于大批量銷售。
在銷售成本相對較低的電子設(shè)備的事業(yè)部，銷售電話的數(shù)量與銷售額之間呈正相關(guān)關(guān)系，即銷售電話越多，銷售額就越高。但在銷售高端產(chǎn)品的事業(yè)部，兩者的關(guān)系剛好相反。與那些撥打的銷售電話數(shù)量越多的銷售人員相比，那些撥打銷售電話的數(shù)量一般的銷售人員創(chuàng)造的銷售額更高。
當(dāng)然，反過來，即銷售電話越少，銷售額越多，并不正確。如果銷售電話為零的話，銷售額也就為零。但是，一般說來，銷售人員沒有辦法通過增加銷售電話來增加銷售額，反而會對銷售額產(chǎn)生負面的影響。
成功的關(guān)鍵在于撥打出色的銷售電話，而出色的銷售電話需要銷售人員做好精心準備，采取適當(dāng)?shù)牟呗?。為了有更多的時間撥打銷售電話，銷售人員往往會疏于計劃和準備，從而降低了每個銷售電話的成功率。然而，如果銷售人員有時間撥打更多的銷售電話，為每個電話做好充分準備，并確保與客戶溝通的質(zhì)量，那么他就應(yīng)該這樣做，因為他們撥打的銷售電話可能還沒有達到最佳數(shù)量。
迷思之三：“直接聯(lián)絡(luò)客戶高層”
在西格瑪項目研究小組進行研究之前，傳統(tǒng)的銷售理念認為，如果銷售人員聯(lián)絡(luò)到的客戶方的人員級別越高，就能取得更好的銷售成果。如果能夠直接聯(lián)絡(luò)到客戶高層，為什么要浪費數(shù)周或數(shù)月的時間來慢慢接近客戶公司的決策人物呢?但是，研究小組發(fā)現(xiàn)，相較于那些不甚成功的銷售人員，成功的銷售人員聯(lián)絡(luò)的客戶人員的級別往往較低。在做好精心準備之前，直接聯(lián)絡(luò)客戶高層也許是個致命的錯誤。如果缺乏精心準備，就與客戶高層談?wù)撈洚a(chǎn)品特性，這純粹是浪費時間。不了解客戶需要解決的問題，銷售人員就無法證明其產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。
研究小組回顧了美國某位參議員的兒子的事例。有一家大型公司曾急切地聘請此人為公司的銷售人員。他們認為，此人可以輕而易舉地接觸到全國各地的企業(yè)CEO，這勢必會使他成為一個業(yè)績不俗的銷售員。果然，他很容易就見到了各企業(yè)里的重量級人物。但是，由于他事先沒有與客戶公司里的其他任何人進行交談，不了解客戶需要解決的問題，他最終得到的往往只是“代我問候你父親”這樣的答復(fù)。然而，他那些缺乏背景的同事卻通過聯(lián)絡(luò)遇到問題的客戶方人員(往往是客戶企業(yè)的中層人員)，取得了銷售成功。
教訓(xùn)何在?首先要了解客戶遇到的問題，然后你才能有理由自行或通過客戶企業(yè)中的某個人聯(lián)絡(luò)對方的高層。
迷思之四：“采用大量的開放式問題—它們比封閉式問題更有效”
在眾多銷售專業(yè)人士中，一線銷售人員、銷售顧問、銷售經(jīng)理和銷售培訓(xùn)師都對開放式問題的威力深信不疑。如果提問的目的是為了讓客戶更積極地參與談話，開放式問題的確比封閉式問題更加有效。因為開放式問題能夠使對方做出更長時間的反饋，而封閉式問題只需要“是”或“否”就能加以回答。不過，西格瑪項目研究小組不得不告訴大家，他們發(fā)現(xiàn)開放式問題的威力之說又不過是一種假象。
研究小組發(fā)現(xiàn)，采用開放式問題與取得銷售成功之間并沒有很大的關(guān)系。借助大量的封閉式問題，銷售人員同樣能夠贏得訂單或取得銷售進展。
這似乎非常奇怪。理論上，開放式問題能夠獲得開放式的答案，而封閉式問題只能獲得一個詞的答案。但事實并非總是如此。在一個銷售電話中，60%的封閉式問題能夠得到多于一個詞的答案。換言之，封閉式問題往往能夠獲得開放式的答案。而且，大約10%的開放式問題只能獲得封閉式的答案。想象一下，假如一位經(jīng)驗尚淺的銷售人員提出這個開放式問題，“您能談一談貴公司的商業(yè)計劃嗎”，結(jié)果他只會自討沒趣，得到“無可奉告”的答案。所以，在某種程度上，開放式問題與封閉式問題之間的差別具有欺騙性。
銷售員如何提高銷售語言技巧
1、用客戶聽得懂的語言來介紹
通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當(dāng)。表達不清楚，語言不明白，就可能會產(chǎn)生溝通障礙，就會影響成交。此外，銷售人員還應(yīng)該使用每個顧客所特有的語言和交談方式。
我的公司剛搬到一個新的辦公區(qū)，需要安裝一個能夠體現(xiàn)我們公司特色的郵件箱，于是便咨詢了一家公司。接電話的小伙子聽了我們的要求，便堅持認定我們要的是他們公司的CSI郵箱。這個CSI搞得我一頭霧水，我問這個銷售人員這個CSI是金屬的還是塑料的?是圓形的還是方形的?
這個銷售人員對于我的疑問感到很不解。他對我說：“如果你們想用金屬的，那就用FDX吧，每一個FDX可以配上兩個NCO。”CSI，F(xiàn)DX, NCO這幾個字母搞得我一頭霧水，我只好無奈地對他說：“再見，有機會再聯(lián)系吧!”
我們要買的是辦公用具，而不是字母。如果這位小伙子說的是英語、法語或日語，我也許還能聽出點道道，但是這些代碼使我一頭霧水，而且我也不大好意思承認自己一點也搞不懂這些代碼，算了吧，給自己留點面子，我去其他家買吧!所以，一個銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。
2、用講故事的方式來介紹
大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場調(diào)研，我來到海爾冰箱的柜臺前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。
任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。”
3、要用形象地描繪來打動顧客
我在做培訓(xùn)的時候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀!
而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽之詞，但聽起來效果就完全不一樣。
4、用幽默的語言來講解
每一個人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可?！ ∥宜〉男^(qū)總有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對我說：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后，我選擇哪一家保險公司應(yīng)該不成什么疑問了吧?
幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動機，促成交易的迅速達成。所以，一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。出色的銷售人員，是一個懂得如何把語言的藝術(shù)融入到商品銷售中的人?？梢赃@樣說，一個成功銷售人員，要培養(yǎng)自己的語言魅力。有了語言魅力，就有了成功的可能。
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