保險(xiǎn)銷(xiāo)售面談的技巧
保險(xiǎn)銷(xiāo)售面談的技巧
銷(xiāo)售員應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)才能成為一名合格，甚至是優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷(xiāo)售員呢?為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享保險(xiǎn)銷(xiāo)售面談的技巧，歡迎參閱。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售面談的技巧
一、知識(shí)廣博專(zhuān)業(yè)精深
保險(xiǎn)業(yè)對(duì)從業(yè)人員的素質(zhì)要求越來(lái)越高，不見(jiàn)得學(xué)歷高就一定能夠成功。一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷(xiāo)售員應(yīng)儲(chǔ)備專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)，以及由保險(xiǎn)衍生出來(lái)的金融、法律、財(cái)稅、醫(yī)學(xué)等多方面的知識(shí)。除此之外，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員還要不斷地學(xué)習(xí)顧客心理學(xué)、行為科學(xué)、社會(huì)學(xué)、人際關(guān)系等多學(xué)科內(nèi)容，并在實(shí)踐中不斷地感悟和總結(jié)。
二、敬業(yè)愛(ài)業(yè)主動(dòng)熱情
保險(xiǎn)產(chǎn)品，不是看得見(jiàn)、摸得著的有形商品。業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)的就是一種觀(guān)念，是對(duì)近期或者遠(yuǎn)期可能發(fā)生的某些事件的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。正因?yàn)槿绱?，主?dòng)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的是少數(shù)。保險(xiǎn)銷(xiāo)售員要以“憑著愛(ài)心與信任，主動(dòng)熱情去接近，能量付出一百分”的姿態(tài)和面貌，積極主動(dòng)地尋找客戶(hù)，激發(fā)保險(xiǎn)需求，幫助建立保障。有人說(shuō)得好，在每個(gè)家庭門(mén)口轉(zhuǎn)悠的只有死神和銷(xiāo)售員，銷(xiāo)售員的工作朝前一步，死神的腳步就會(huì)縮后一步。從事保險(xiǎn)推銷(xiāo)，難免會(huì)從客戶(hù)那里受到委屈，有挫折也有煎熬。只要心中有愛(ài)，委屈一時(shí)的自尊，完成對(duì)客戶(hù)一生的大愛(ài)吧。
三、態(tài)度誠(chéng)懇形象專(zhuān)業(yè)
靚麗英俊的外表與銷(xiāo)售成功并沒(méi)有必然的聯(lián)系，而誠(chéng)懇的態(tài)度，卻能在客戶(hù)心中樹(shù)立起很好的形象。在保險(xiǎn)銷(xiāo)售員的眼中，所有的客戶(hù)在需要建立保險(xiǎn)保障這一點(diǎn)是相同的，而沒(méi)有金錢(qián)、地位、權(quán)勢(shì)上的區(qū)別。對(duì)待地位低下的人不藐視、不冷落;對(duì)待有錢(qián)、有權(quán)、有勢(shì)的人，不低三下四，降低自己的身份，對(duì)任何人都應(yīng)該平等而熱情，誠(chéng)懇而坦率。說(shuō)話(huà)時(shí)的口氣不必咄咄逼人，但態(tài)度一定要誠(chéng)懇而堅(jiān)決。
優(yōu)秀保險(xiǎn)銷(xiāo)售員具備的能力
一、觀(guān)察力
觀(guān)察不是簡(jiǎn)單的看看，很多銷(xiāo)售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)“看”市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專(zhuān)業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀(guān)察，通過(guò)觀(guān)察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣(mài)場(chǎng)逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷(xiāo)，什么產(chǎn)品多少錢(qián)，而專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員可以觀(guān)察出更多信息：
你有沒(méi)注意到別人的賣(mài)的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁?價(jià)格、贈(zèng)品、包裝……用的什么贈(zèng)品?什么材料?怎么制作的?包裝做得很好，好在哪?顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途(比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子)。競(jìng)爭(zhēng)品牌又有哪些促銷(xiāo)活動(dòng)?具體的時(shí)間段?活動(dòng)的具體形式，有哪些參與方式?賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)品牌的廠(chǎng)家從28家增加到29家，增加的是哪個(gè)廠(chǎng)家，是否對(duì)我們有潛在的威脅?它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何?……太多的信息需要你仔細(xì)的觀(guān)察，很多銷(xiāo)售人員在對(duì)其培訓(xùn)了很久以后，要他去“看”市場(chǎng)，仍然不能得到有用的信息，那我只能說(shuō)，你不適合銷(xiāo)售這個(gè)工作。
二、學(xué)習(xí)力
作為銷(xiāo)售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，可以說(shuō)銷(xiāo)售絕對(duì)是“綜合素質(zhì)”的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒(méi)有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)的。還要學(xué)習(xí)如何去使用工具對(duì)自己的工作帶來(lái)幫助，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是懂的去借力從而讓自己達(dá)到省力，提高自己的工作效率，舉個(gè)例子，現(xiàn)在做銷(xiāo)售的都普遍用到CRM客戶(hù)管理系統(tǒng)，這就是一個(gè)進(jìn)步，工作越久，自己積累的客戶(hù)越來(lái)越多，再不是通過(guò)自己一根筆一張紙就能處理得過(guò)來(lái)的，只有通過(guò)CRM客戶(hù)關(guān)系管理這樣的工具才能幫助自己管理這些繁雜而又多的客戶(hù)和各種信息記錄?？萍际窃诓粩噙M(jìn)步的，想做到優(yōu)秀，腳步就必須跟上，在自己的職業(yè)中比別人最先走在前頭。僅以銷(xiāo)售技巧為例，從引導(dǎo)式銷(xiāo)售到傾聽(tīng)式銷(xiāo)售，繼而提問(wèn)式銷(xiāo)售只至顧問(wèn)式銷(xiāo)售……銷(xiāo)售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員只有要掌握各種銷(xiāo)售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。當(dāng)然銷(xiāo)售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷(xiāo)售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒(méi)有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢(shì)必會(huì)被淘汰。
三、溝通力
溝通是銷(xiāo)售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對(duì)方信息，了解對(duì)方真正意圖，同時(shí)將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對(duì)方，二是通過(guò)恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、表情、神態(tài)、說(shuō)話(huà)方式等)使得談話(huà)雙方容易達(dá)成共識(shí)。
良好的溝通是成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵，一次有個(gè)銷(xiāo)售主管與某超市老板談了多次，可對(duì)方執(zhí)意拒絕我們的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)，完不成任務(wù)這名銷(xiāo)售主管感覺(jué)到非常大壓力，看此情形我決定同他一同前往拜會(huì)這個(gè)“不通情理”的老板。但是去之前鑒于該主管一向“主動(dòng)出擊”的作風(fēng)，我再三叮囑“今天你只當(dāng)陪客，不要說(shuō)話(huà)，讓我掌握對(duì)方情況再講”。見(jiàn)到該超市老板時(shí)，發(fā)現(xiàn)對(duì)方三十不到，已在該市開(kāi)設(shè)3家中型超市，一臉的春風(fēng)得意自是可以想象得到。在銷(xiāo)售主管簡(jiǎn)短的介紹后，我用比較恭謙的態(tài)度表明今天只是來(lái)和他“聊聊”，“交個(gè)朋友”，“向他學(xué)習(xí)和了解一下當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況”，而后長(zhǎng)達(dá)3小時(shí)的談話(huà)中，我基本只是在說(shuō)“對(duì)”，“嗯”“了不起”，這位老板將他的創(chuàng)業(yè)發(fā)家史統(tǒng)統(tǒng)倒了出來(lái)，到最后他說(shuō)“和你聊的還真不錯(cuò)”。最后5分鐘我提到關(guān)于產(chǎn)品進(jìn)入他賣(mài)場(chǎng)的事情，他滿(mǎn)口應(yīng)承。
回過(guò)頭再來(lái)看銷(xiāo)售主管用的溝通方法，見(jiàn)到對(duì)方只奔主題，“我們是知名廠(chǎng)家，知名品牌，你進(jìn)我們的貨完全可以放心。”這套說(shuō)白對(duì)一般店鋪或許有用，但是對(duì)于這個(gè)“年輕有為”的老板來(lái)說(shuō)，他可不認(rèn)為這些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出溝通能力在銷(xiāo)售過(guò)程中舉足輕重。
四、自控力
很多時(shí)候銷(xiāo)售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷(xiāo)售人員每天要去開(kāi)發(fā)客戶(hù)，維護(hù)客情等，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日?qǐng)?bào)表，以及每天開(kāi)會(huì)匯報(bào)個(gè)人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠(yuǎn)的客戶(hù)那里，路上可以休息;本來(lái)半小時(shí)談完，結(jié)果謊稱(chēng)談了三小時(shí)等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。
我的一個(gè)朋友是某國(guó)際傳媒公司中國(guó)區(qū)客戶(hù)總監(jiān)，他曾說(shuō)當(dāng)年剛投身銷(xiāo)售工作時(shí)無(wú)論刮風(fēng)下雨每天早8點(diǎn)出門(mén)到晚上10點(diǎn)回家，中午餓了就吃面包和礦泉水，三個(gè)月時(shí)間沒(méi)有休息，才簽下第一個(gè)客戶(hù)。正是有了這種自我發(fā)展的要求和良好自控能力，我那位朋友才能取得今天的成就。這種成就不是靠“每日拜訪(fǎng)表”“每天的情況匯報(bào)”逼出來(lái)的，完全靠自控。
五、忍耐力
忍耐最不容易做到的，做過(guò)銷(xiāo)售的人都知道，剛開(kāi)始一個(gè)客戶(hù)沒(méi)有的時(shí)候你要忍耐。曾看到過(guò)很多剛踏入銷(xiāo)售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅(jiān)持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個(gè)月、半年甚至一年才開(kāi)始積累到一些客戶(hù)，你的業(yè)績(jī)和收入才能相應(yīng)的提高，因此如果你是機(jī)會(huì)主義者千萬(wàn)不要去做銷(xiāo)售。
在銷(xiāo)售過(guò)程中仍然需要忍耐。和客戶(hù)約好的時(shí)間，你準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，可是客戶(hù)臨時(shí)有事或者正在開(kāi)會(huì)，你應(yīng)該如何?忍耐，不然你必定失去這個(gè)客戶(hù)。早年前我也做過(guò)敲門(mén)銷(xiāo)售，一棟二十九層的樓，每層八戶(hù)人家，從下“掃”上去，見(jiàn)門(mén)就敲，結(jié)果是20%的人對(duì)你的敲門(mén)極端反感，門(mén)沒(méi)開(kāi)就要你“滾”;40%的人不是很耐煩，開(kāi)門(mén)告訴你“快走”;30%的人反應(yīng)平淡，說(shuō)“我不需要”，只有10%人能夠有耐心聽(tīng)你介紹完你的產(chǎn)品，而且還不一定購(gòu)買(mǎi)。沒(méi)有忍耐力做的下去嗎?
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