保險(xiǎn)銷(xiāo)售的流程有哪些
銷(xiāo)售是每個(gè)企業(yè)都會(huì)有的職位，這樣公司才能更好的宣傳，更能找到更多的訂單，為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享保險(xiǎn)銷(xiāo)售的流程有哪些，歡迎參閱。
快速掌握保險(xiǎn)的六個(gè)流程
快速掌握保險(xiǎn)的流程一、認(rèn)真傾聽(tīng)
當(dāng)向客戶(hù)推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)都會(huì)談出自己的想法，在客戶(hù)決定是否購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)從他們的話語(yǔ)中得到暗示，傾聽(tīng)水平的高低能決定銷(xiāo)售人員成交的比例;另外，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)所說(shuō)的話，有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶(hù)的真正需要;再有，認(rèn)真的傾聽(tīng)同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶(hù)的印象更好。
快速掌握保險(xiǎn)的流程二、充分的準(zhǔn)備工作
積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備，是挖掘客戶(hù)、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開(kāi)對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說(shuō)，作為保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售人員，在給客戶(hù)打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶(hù)情況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對(duì)突發(fā)性事件的應(yīng)對(duì)。因?yàn)殡娫掍N(xiāo)售thldl.org.cn人員是利用電話與客戶(hù)進(jìn)行交談的，它不同于面對(duì)面式的交談，如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶(hù)心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷(xiāo)售人員的身上，這就要求電話銷(xiāo)售人員在每次與客戶(hù)打電話之前，對(duì)可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。
快速掌握保險(xiǎn)的流程三、永遠(yuǎn)保持積極樂(lè)觀的態(tài)度
積極樂(lè)觀的態(tài)度對(duì)所有人來(lái)說(shuō)，都是非常重要的，它是保險(xiǎn)電話的最基本要求，因?yàn)榉e極的心態(tài)會(huì)形成積極的行為。積極意味著無(wú)論什么時(shí)候，都應(yīng)向著對(duì)銷(xiāo)售有利的、推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)展的方向思考問(wèn)題，它是走向成功之路的重要保障。
快速掌握保險(xiǎn)的流程四、自信
自信是掌握保險(xiǎn)電話最重要的工具，它包括兩方面的內(nèi)容：一是對(duì)于自己自身的自信;二是對(duì)于所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的自信。如果銷(xiāo)售人員對(duì)自己沒(méi)有自信，對(duì)是否能夠做好工作沒(méi)有自信，那其他人憑什么要相信我們呢?如果對(duì)所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)有自信，怎么能夠期望客戶(hù)接納我們，接納我們推薦的產(chǎn)品呢。(我的操盤(pán)助理，帳戶(hù)盈虧精確把握… )
快速掌握保險(xiǎn)的流程五、設(shè)立目標(biāo)
不論是學(xué)習(xí)還是工作，都必須設(shè)定目標(biāo)。目標(biāo)就是成功的地圖，它將引導(dǎo)我們走向成功。對(duì)于從事保險(xiǎn)電話銷(xiāo)售的人員來(lái)說(shuō)，設(shè)定一定的目標(biāo)是非常重要的，目標(biāo)可以按天、周、月來(lái)設(shè)定，它既是對(duì)自己工作的督促，又可以增加工作的信心。
快速掌握保險(xiǎn)的流程六、正確認(rèn)識(shí)自己的工作
在電話銷(xiāo)售人員當(dāng)中，普遍抱有“我在打擾客戶(hù)”的心理和急于求成的心態(tài)，這都是作為銷(xiāo)售人員的大忌。保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)的是對(duì)人身、財(cái)產(chǎn)方面的保障，這些都是與客戶(hù)切身利益相關(guān)的。銷(xiāo)售人員是通過(guò)電話這種便捷、方便的方式，向客戶(hù)提供服務(wù)，使客戶(hù)發(fā)生意外之后的損失降低，所以應(yīng)該樹(shù)立“我在為客戶(hù)服務(wù)”的心態(tài)，而不是所謂的打擾客戶(hù)。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售九大技巧
一、要有成本觀念
有舍才有得，如果不舍得必要的成本投入，就很難將服務(wù)做到位。通常，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員會(huì)將傭金收入的20%-30%作為服務(wù)基金，專(zhuān)門(mén)用于客戶(hù)服務(wù)。藍(lán)鯨獎(jiǎng)得主白海龍用于客戶(hù)服務(wù)的直接和間接費(fèi)用支出更是達(dá)到了其傭金收入的50%。為了服務(wù)好客戶(hù)，揚(yáng)州的趙寧、陸平夫婦專(zhuān)門(mén)買(mǎi)了車(chē);昆明的張明麗聘請(qǐng)了助理，成立了保險(xiǎn)工作室。
二、讓客戶(hù)經(jīng)常見(jiàn)到你
客戶(hù)最反感的業(yè)務(wù)員就是"簽單之前天天見(jiàn)，簽單之后不見(jiàn)人"。聰明的業(yè)務(wù)員總是千方百計(jì)地爭(zhēng)取在客戶(hù)面前"露面"，讓客戶(hù)經(jīng)常想到你，感覺(jué)到你的存在和對(duì)他的關(guān)注。哪怕是提醒續(xù)期繳費(fèi)這樣的事，他們也舍不得放棄。給客戶(hù)介紹工作、寄上一份自辦的小簡(jiǎn)報(bào)……只要處處想到客戶(hù)，客戶(hù)也會(huì)時(shí)時(shí)想到你。
三、過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)能力
很多營(yíng)銷(xiāo)精英都認(rèn)為，為客戶(hù)提供最適合他們的保障計(jì)劃，是最根本也是最好的服務(wù)。此外，還必須熟悉銀行、理財(cái)、房地產(chǎn)等各方面的政策和知識(shí)，時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)人生各階段的變化及其風(fēng)險(xiǎn)缺口，并及時(shí)給予合理建議。
四、高質(zhì)量的理賠服務(wù)
一旦理賠服務(wù)出現(xiàn)差錯(cuò)，很可能會(huì)使客房失去對(duì)保險(xiǎn)和業(yè)務(wù)員的信任。相反，理賠服務(wù)做到家了，就會(huì)樹(shù)立良好的形象，贏得大批新客戶(hù)。為了使客戶(hù)享受周全而快速的理賠服務(wù)，很多營(yíng)銷(xiāo)精英聘請(qǐng)了專(zhuān)人協(xié)助客戶(hù)辦理索賠等手續(xù)。即使由于某種原因公司無(wú)法快速賠付，他們也會(huì)經(jīng)常與客戶(hù)保持溝通，讓客房了解事情的進(jìn)展和緣由，并感覺(jué)到他們的努力。
五、善于經(jīng)營(yíng)資源
每個(gè)人都有自己的資源(人脈資源、知識(shí)資源和物質(zhì)資源等)，是否善于經(jīng)營(yíng)和開(kāi)發(fā)這些資源，決定著服務(wù)的附加值含量。在拜訪客戶(hù)時(shí)，特別要注意用腦、用眼、用耳、用嘴，她不露痕跡地了解客戶(hù)的困難和問(wèn)題，然后通過(guò)自己的人脈關(guān)系幫助解決。其實(shí)，業(yè)務(wù)員的人脈關(guān)系很大部分是由客戶(hù)構(gòu)成的，提升服務(wù)附加值也就是努力實(shí)現(xiàn)客戶(hù)之間的資源共享。還有的營(yíng)銷(xiāo)精英，則憑借自己在營(yíng)銷(xiāo)、電腦和管理方面的特長(zhǎng)，為客戶(hù)特別是單位客戶(hù)提供相關(guān)培訓(xùn)。
六、不斷創(chuàng)新
有的業(yè)務(wù)員一談起客戶(hù)服務(wù)就是請(qǐng)客送禮。千萬(wàn)不要刻意地去請(qǐng)客、送禮否則客戶(hù)會(huì)置疑你的文化素養(yǎng)，甚至想："羊毛出在羊身上，你送得越多，一定從我這兒賺得越多。"客戶(hù)服務(wù)雖然需要成本支出，卻不能用"錢(qián)"加以衡量和堆砌。關(guān)鍵是因人而異，不斷創(chuàng)新。
七、時(shí)時(shí)用"心"，處處出彩
客戶(hù)服務(wù)要追求神而非形，要真正將客戶(hù)放在心坎上。比如，每當(dāng)路過(guò)那些工作繁忙的客戶(hù)時(shí)，會(huì)買(mǎi)上點(diǎn)牛奶和餅干，提醒客戶(hù)不要因?yàn)槊τ诠ぷ鞫浲顺燥?。簽單時(shí)，上海的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)員顧佩華發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的簽名不漂亮，就請(qǐng)人為客戶(hù)設(shè)計(jì)了簽名，客戶(hù)的意外和驚喜難以言表。
八、合理分配時(shí)間和精力
服務(wù)高手的客戶(hù)數(shù)量一般在幾百到幾千之間，再加上展業(yè)和管理團(tuán)隊(duì)的工作，時(shí)間和精力的分配很關(guān)鍵。對(duì)此，他們的應(yīng)對(duì)之策是：電子化管理客戶(hù)檔案，設(shè)置一些生日、節(jié)日等自動(dòng)提醒功能;有條件的聘請(qǐng)助手，進(jìn)行一些中、低端客戶(hù)的服務(wù)工作，自己重點(diǎn)進(jìn)行高端客戶(hù)的服務(wù)工作;合理制訂工作計(jì)劃，包括回訪客戶(hù)的路線安排等。
九、良好的心態(tài)
客戶(hù)服務(wù)除了要誠(chéng)心之外，還要有足夠的耐心。很多營(yíng)銷(xiāo)精英表示，客戶(hù)服務(wù)一定要持之以恒，切忌急功近利、虎頭蛇尾。客戶(hù)要"培養(yǎng)"，客戶(hù)服務(wù)要"潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲"，這能樹(shù)立自己的良好形象。
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