發(fā)廊銷售技巧和話術
發(fā)廊銷售技巧和話術
銷售是每個企業(yè)都會有的職位，這樣公司才能更好的宣傳，更能找到更多的訂單，為此由學習啦小編為大家分享發(fā)廊銷售技巧和話術，歡迎參閱。
發(fā)廊銷售技巧和話術
1、話術技巧：說故事法
什么是說故事法呢!其實在現(xiàn)場有很多的護發(fā).染發(fā)的成功案例,可是卻很少被拿來作為實證,所以有些時候不妨舉幾個實際案例向顧客表明,會比不著邊際說了半天來的有效
比如可以這樣表達:小姐,你看前面那位小姐頭發(fā)閃閃動人多漂亮啊!這就是每個星期都固定保養(yǎng)的成果,每次她一走過去總是吸引大家的目光,其實她以前的發(fā)質比你還糟糕呢!若不是我苦口婆心一直動說,不然她今天不會這么定時保養(yǎng)她的頭發(fā)
2、話術技巧：資料法
所謂資料法指的就是提供與主題相關的數(shù)據(jù).咨訊.圖片等等用于輔助說明，舉個例子來說，當發(fā)型師向顧客說明護發(fā)的必要性時除了以口頭向顧客傳達專業(yè)知識外不妨也運用圖片如分叉.段裂頭發(fā)的放大照片或是以繪圖的方式向顧客說明頭發(fā)的構造等等，就是運用資料最好的推銷技巧。另外一個在現(xiàn)場運用資料法的最好方法就是：現(xiàn)身說法以實列來證明發(fā)型師所言屬實，像現(xiàn)場人員的發(fā)型.顧客的發(fā)型都可以做為參考或是顧客在護發(fā)前后發(fā)質的改善情況。相信顧客必能立刻感到不同，我就經(jīng)常運用資料法，列如：在顧客剪頭發(fā)時常常剪到一半會先拿鏡子給顧客看比較頭發(fā)未剪過頭發(fā)的凌亂與已剪過頭發(fā)層次分明的差異，想想看兩者比較之下顧客不被說服的道理。
3、話術技巧：推定承諾法
推定承諾是在做推銷時一個非常好用的技巧，等于是先認同對方使其戒備減弱，然后再道出想要訴求的重點，換句話說推定承諾法高明之處在于將對方地位抬高，順勢切入重點
小姐，像你這么有美感得人實在少，一定能知道我們技術的專業(yè)創(chuàng)意，因此你一定了解沒有好的發(fā)質那有好的發(fā)型的道理，所以不妨趁這次剪發(fā)的機會順便做一次治療性的護發(fā)。這就是推定承諾法的奧秒之處，更何況是在以備受肯定的情況下，諾加以拒絕就顯得自己沒水準，所以只好答應。
在這種贊美顧客的前提下不用擔心顧客的反彈，因為他以被肯定在先，所以再訴求顧客時，千萬要從正面表達起，可別負面訴求，說什么：小姐你的頭發(fā)枯黃又干燥最好趕快護發(fā)啊這樣的話，一旦這樣表達顧客還沒護發(fā)就先在心中產(chǎn)生排斥了!
4、話術技巧：正面反面法
正面發(fā)面法的運用在于認同對方之后，在從其中拉出自己要表達的看法，因為每一件事都有正面反面兩種思考模式，可以以不同的角度出發(fā)，像胖得人可以說他臃腫也可以說他福態(tài)，小氣得人可以說他吝嗇,也可以說他節(jié)儉,可見每件事都有它的兩面性
那么正面反面法如何用到發(fā)型師的推銷上呢?相信有很多的發(fā)型師在遇到顧客的拒絕時,都有不知如何是好的感覺,而正面反面法可以說是在顧客提出反對意見時,發(fā)型師最好的應付利器,像許多顧客經(jīng)常反映說燙個頭發(fā)每次都要幾百圓實在太貴,而且兩三個月就得在燙.這是發(fā)型師應該怎么辦好呢?
這是正反面法就派上用處了發(fā)型師可以這樣回答如果要一次一次來算的話幾百圓當然貴，可是，可別小看一個燙發(fā)，可能我們要訓練助理很久他才有能力去做好上卷的工作，而我們發(fā)型師可要有充分的經(jīng)驗及專業(yè)知識才能保證完美的燙發(fā)品質，更何況燙一次頭發(fā)可以漂亮兩三個月，算起來一天平均才幾塊錢，這樣能算貴”?當顧客有反對的意思時千萬不要與之面對面反駁，否則非但無法使誤會澄清只有使情況更糟糕，所以正面反面法是先認同，在說明，是一個非常好的化解方法.
發(fā)廊銷售的話術
要想業(yè)績高，還得話術好，美容師銷售過程中面對拒絕的話術大集錦，這里總結了16個顧客常常會說的拒絕借口，如沒有時間，家里很多等等，如何更好的回答，如何在第一時間解答，這事關銷售能否成功。
1、顧客說：“太貴了!”或“別家的產(chǎn)品比您的便宜”等
美容師話術一：“其實您可以這樣算一下，也許是因為您一次性投資，您覺得比較貴，但要給您做4到5個月的售后服務，一次平均下來也才二三十元錢;您在傳統(tǒng)美容院隨便包張月卡都要兩三百元，用的是很大的罐裝產(chǎn)品，針對性不強，也不夠衛(wèi)生。我們的產(chǎn)品都是針對每個人的皮膚，專人專用的;看您需要改善哪個方面，價格有高有低，您也可以先做基礎護理，感覺好的話再考慮它。”
美容師話術二：“*姐，這一套產(chǎn)品看起來確實很貴。但是您仔細想一下，其實每天只需要3塊錢就可讓您的肌膚享受一次全面的護理，這樣您還會覺得貴嗎?再說您老公每天抽包煙都不止30塊錢啊，呵呵，*姐要善待自己啊!“
美容師話術三：“不是有個詞<好貴>嗎?正是因為好才貴嘛!就是因為貴，才賣給您，因為貴的產(chǎn)品，質量相對會好些，所以我把好的東西賣給好的朋友，這才是對您負責啊!”
美容師話術四：“假如有一個產(chǎn)品沒有效果，但是便宜，您愿意買嗎?您肯定不愿意對不對?我?guī)湍暨x的產(chǎn)品絕對符合您的膚質，它是純天然的濃縮精華，您每天只要使用一點就可以了，很快就可以看到效果，這樣算起來一點都不貴，而且即經(jīng)濟又劃算!”
美容師話術五：“這種產(chǎn)品是做全國連鎖的，我們作為加盟商無法擅自作主制定產(chǎn)品價格。當然，對那些擅自更改產(chǎn)品價格的美容院來說，總公司會對他們采取相應的懲罰措施。所以希望您體驗一下我們做第一次接觸的難處”(如果是相同品牌的產(chǎn)品)您說的這個情況確實是事實。但是我們在消費產(chǎn)品的時候除了考慮產(chǎn)品的價格因素外，更多地還應考慮產(chǎn)品的品質以及它的售后服務，不是嗎?”顧客肯定會回答是的。這時候美容師可以繼續(xù)引導顧客：“我們的產(chǎn)品既可以保證品質，同時又能為您提供最完善的售后服務。您愿意購買這樣的產(chǎn)品嗎?其實，有時候我們只要多投資一點點，就能買到品質又好，又能讓自己放心的產(chǎn)品，這樣的機會我們怎么能錯過呢!而且我相信，我們的售后服務一定會讓您感到滿意的。”(如果不是相同品牌的產(chǎn)品)
2、顧客問：“價格這么低有沒有效果啊?”
美容師話術一：“化妝品的價格合成都很透明，大部分的費用都在廣告上，比如知名品牌都請明星做廣告都要花上千萬，最后都加在消費者的身上，羊毛出自羊身上嘛，而我們產(chǎn)品廣告打的比較少，主要是靠客人的口碑做宣傳，沒有高額的廣告費用，所以價格相對低一些。”
美容師話術二：“因為這支產(chǎn)品原料是整裝進口，在國內分裝的(如果是的話)!不像有些原裝進口的化妝品，關稅非常的高，所以價格相對比較低;再說價格高低并不影響效果，關鍵要看適不適合您的皮膚，就像某些大品牌雖然好，但還是有人過敏，所以適合自己才是最好的。”
美容師話術三：“雖然第一次接觸我們產(chǎn)品，我們公司歷史悠久，我們講求的是信譽、專業(yè)與服務，您對我們陌生、擔心這是可以理解，那是因為您并不了解我們產(chǎn)品的神奇效果，能不能把手借我一下，(當場作個試驗、解說我們產(chǎn)品跟其他公司有何不同…)用我們公司的產(chǎn)品保證您更年輕美麗，但不要忘記要感謝我哦…!“
3、顧客說：“我不需要!”
美容師話術一：“(針對不注重儀容的)怎么會啦，愛美是女人天性，沒有哪個女人會拒絕美麗的。”
美容師話術二：“(針對年輕沒有必要保養(yǎng)的)可能您現(xiàn)在還年輕，對皮膚護理的意識不強，但隨著年齡的增長，皮膚多半會出現(xiàn)一些問題，而這些問題都是逐漸積累而成的，所以從現(xiàn)在開始就要做一些基礎的護理保養(yǎng)，以避免今后問題的出現(xiàn)。”
美容師話術三：“(針對護理意識薄弱的)二十五歲以前人的皮膚具有可逆性，出現(xiàn)的一些問題可以自行修復，但二十五歲以后的新陳代謝開始減弱，皮膚失去了可逆性，必須要靠相應的護理來延緩它的衰老。”
美容師話術四：“您說得對，您不需要，但是您的皮膚需要阿，您想想，您今天買了一輛全新的寶馬車，如果您不注意保養(yǎng)，新車遲早也會變成老爺車啊!。”
4、顧客說：“我已經(jīng)在別處開了卡!”
美容師話術一：“沒有關系，您可以多給自己一個選擇，我相信您通過今天的感受，說不定會找到下個更適合您皮膚的產(chǎn)品，而且我們的產(chǎn)品不限定必須在什么時間內用完，跟您開的其它卡不沖突。“
美容師話術二：“沒有關系，您可以先感受一下我們的產(chǎn)品、服務和美容師的手法，我們的特色是產(chǎn)品專人專用，區(qū)別于傳統(tǒng)美容院用的罐裝產(chǎn)品，針對性不強，不夠衛(wèi)生!我們開業(yè)才幾個月，客人都有一百多個了，或者您可以開張月卡感受一下，把別處的卡與我們的卡適當調整一下時間。
美容師話術三：“您看看您說在其他店已做了那么久，但皮膚改善不明顯，其實從對您皮膚負責的角度來考慮，您是不是該考慮換一個適合自己的牌子了。”
美容師話術四：“其實沒有關系，多了解一點訊息或自己皮膚性質沒有錯，很高興與您認識，有機會一起分享美容心得!不曉得您使用保養(yǎng)品效果如何?用什么品牌?價錢如何?我相信您眼光絕對很好，我們有一樣產(chǎn)品可以幫助您有更好的效果!它可以搭配其他品牌使用，絕沒有副作用，我讓您試一下產(chǎn)品感覺!(強調產(chǎn)品特性功能…)今天您剛認識我們的產(chǎn)品，首先我們讓您更對我們產(chǎn)品有信心，假如您現(xiàn)在已用其他產(chǎn)品沒有信心，可以先買一些回去使用。
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