做大客戶銷售具備的條件
做大客戶銷售具備的條件
對(duì)大客戶的銷售業(yè)務(wù)管理，企業(yè)通常實(shí)行銷售人員負(fù)責(zé)制。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享做大客戶銷售具備的條件，歡迎參閱。
做大客戶銷售具備的條件
1)展示了你的弱點(diǎn)：這樣做意味著你讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在制定游戲規(guī)則。你跟在他屁股后邊跑，當(dāng)然方向就由他決定了。但是你的對(duì)手指定的規(guī)則一定是有利于他的，比如他本地區(qū)樣板客戶多，他就會(huì)很自然的鼓勵(lì)客戶參觀。而如果你接著跟進(jìn)，無(wú)疑會(huì)越來(lái)越被動(dòng)。你本來(lái)想給客戶展示你能做什么，但是在對(duì)手的引領(lǐng)下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你總是在給客戶展示你不能做什么。當(dāng)客戶總是給你出難題的時(shí)候，你要意識(shí)到，很可能是對(duì)手在給你出難題，這時(shí)候你要的做未必是解決難題，而是要多考慮不讓客戶出難題。這就是戰(zhàn)略和執(zhí)行的區(qū)別。
2)死拼價(jià)格：即使你歷盡千難萬(wàn)險(xiǎn)，和你的對(duì)手都進(jìn)入了最后的決賽。這時(shí)候，客戶會(huì)怎么做?他看到兩個(gè)撕咬的遍體鱗傷的家伙一路獻(xiàn)媚的走來(lái)，幾乎可以肯定會(huì)說(shuō)這樣一句：“你倆誰(shuí)價(jià)格低，我就選誰(shuí)。”你怎么辦?接著咬?你前期努力的原因不就是為了賺錢嗎?現(xiàn)在又何苦呢?
3)關(guān)注對(duì)手：就會(huì)偏離客戶：如果你是一個(gè)拳擊型銷售，偶然間聽說(shuō)客戶和你的對(duì)手搞了一次技術(shù)交流會(huì)，你的第一反應(yīng)是不是也要迫使
客戶與你搞一次?你根本不管客戶要什么，你只是要解除你的疑慮。這其實(shí)沒(méi)什么用，偏離客戶，也就偏離了銷售的本質(zhì)。
其實(shí)細(xì)細(xì)想想就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這種死盯客戶的做法，等于是你把棍子交到了對(duì)手手上，然后得意洋洋的告訴對(duì)手說(shuō)：“打我啊，來(lái)打我啊!” 任何理智的對(duì)手，都會(huì)毫不客氣的打你個(gè)生活不能自理。
可是不這樣做，又能如何呢?答案很簡(jiǎn)單，聚焦你的客戶!生意永遠(yuǎn)是在你和你的客戶之間進(jìn)行，不是在你和你的對(duì)手之間進(jìn)行。這也是我們接下來(lái)要談得事情了。
不過(guò)，再談如何制定策略之前，還有一件事我們要做，那就是把競(jìng)爭(zhēng)作為一個(gè)要素，重新測(cè)試一下你的定位，這種重新測(cè)試定位的做法在我們接下來(lái)的分析中會(huì)不斷的發(fā)生，策略的銷售的大部分時(shí)間其實(shí)都在干這事。
我們說(shuō)過(guò)，定位就是嚴(yán)刑拷打的過(guò)程，所以，請(qǐng)準(zhǔn)備好，接著接受審訊：
1)客戶的資金有沒(méi)有可能被挪用?如果有可能的話，你應(yīng)該說(shuō)服客戶中的哪個(gè)人才能避免這種風(fēng)險(xiǎn)?
2)客戶有沒(méi)有可能自己干?如果他計(jì)劃自己干，可能是誰(shuí)干這事。這個(gè)人你找到了嗎?
3)你的單一銷售目標(biāo)和對(duì)手有區(qū)別嗎?如果有區(qū)別，你們兩個(gè)人很可能有一個(gè)錯(cuò)了?如果沒(méi)有區(qū)別，你需要讓他有區(qū)別嗎?
4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手埋的內(nèi)線是誰(shuí)?他們的支持者是誰(shuí)?反對(duì)者是誰(shuí)?
5)對(duì)于客戶確認(rèn)的SSO，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)在哪里?
你是不是真正找到了比對(duì)手更多的隱形需求，從而建立了自己的優(yōu)勢(shì)?
7)客戶是按照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的節(jié)奏在推進(jìn)項(xiàng)目，還是按照你的節(jié)奏? 還有很多，不一一列舉了，針對(duì)這些問(wèn)題，拷問(wèn)一下你的項(xiàng)目，現(xiàn)在心情怎么樣?如果有變化，就是對(duì)當(dāng)前定位的修正了。
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做好銷售管理需要具備的能力
首先，自我管理能力，以身作側(cè)。想要管理好別人前先把自己管理好咯，管理界曾有句名言也是古訓(xùn)：己所不欲，勿施于人。當(dāng)好一個(gè)將軍必應(yīng)以身作則，言教不如身教。
一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的好與否會(huì)直接影響您的所有下屬員工，正所謂牽一發(fā)而動(dòng)全身啊。
結(jié)論：若要管好人必先管好己，用自我的影響力來(lái)征服員工。
其次，銷售目標(biāo)的設(shè)定。作為一個(gè)銷售經(jīng)理還得學(xué)會(huì)銷售目標(biāo)的設(shè)定，目標(biāo)設(shè)定想必大家都會(huì)想起：定高者居中，定中者居低，定低者則無(wú)。目標(biāo)的設(shè)定不是好高騖遠(yuǎn)，而是根據(jù)其合理能力要求設(shè)定合理目標(biāo)。合理的銷售目標(biāo)能夠激勵(lì)業(yè)務(wù)精英的銷售激情，不合理的銷售目標(biāo)會(huì)害死您的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，猶如描述夢(mèng)想藍(lán)圖，適者則可實(shí)現(xiàn)，不適者則只是壇花一現(xiàn)，得不到長(zhǎng)期支持。
我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)設(shè)定時(shí)可以：團(tuán)隊(duì)個(gè)人目標(biāo)≥組織目標(biāo)20%，這樣我們的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的達(dá)成率就會(huì)相對(duì)高些。
結(jié)論：目標(biāo)的設(shè)定是給優(yōu)秀者設(shè)定的，不是給平庸者做慈善。
第三，績(jī)效考核。沒(méi)有考核的團(tuán)隊(duì)是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)隊(duì)，同樣，良好的績(jī)效考核也會(huì)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)有著巨大的激勵(lì)作用，反之則是銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)步的障礙。我們?cè)诳?jī)效考核的設(shè)計(jì)時(shí)要遵循一條規(guī)律：簡(jiǎn)單、有彈性。
往往我們?cè)S多公司在這一板塊的考核時(shí)，只關(guān)注到自己的利益，考核項(xiàng)目多而細(xì)，非常復(fù)雜;導(dǎo)至許多本來(lái)可以做得更好的銷售精英卻在某一塊因考核過(guò)量、過(guò)細(xì)而沒(méi)有得到相應(yīng)的績(jī)效獎(jiǎng)金。
結(jié)論：績(jī)效考核簡(jiǎn)單、張馳有度，富有欲求，亦可達(dá)到也。
第四，薪酬設(shè)計(jì)。我們做管理的都知道：重賞之下必有勇夫!良好的薪酬架構(gòu)不僅能夠留住人才，還能夠吸引大量的外在人才加盟我們的團(tuán)隊(duì)。
在我們銷售團(tuán)隊(duì)中幾乎每一位都是向著這個(gè)非常具有彈性的薪酬架構(gòu)而來(lái)的，合適的提成獎(jiǎng)金會(huì)使優(yōu)秀的銷售人才更優(yōu)秀，也會(huì)對(duì)外面的人才招手。 結(jié)論：合理的薪酬架構(gòu)保證了員工的信心!增強(qiáng)了他們拼搏的決心。
第五，銷售人才的招聘。農(nóng)民在種植時(shí)的第一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是----選種，選對(duì)優(yōu)質(zhì)的種子才能培育強(qiáng)壯的樹苗，收到豐碩的果實(shí)。種子決定了收獲;同樣在銷售團(tuán)隊(duì)中選擇銷售人才——招聘則是重中之重。
如何才能招聘到良好的銷售人才呢?良好的銷售人才共有的特征：天賦、自信、取悅、悟性。大家可以仔細(xì)觀察您身邊的銷售精英。
第六，促銷活動(dòng)管理。一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理在促銷活動(dòng)的管理也是非常必要的，活動(dòng)是促進(jìn)銷售的一種手段，也是提高終端銷量的一把有力的戰(zhàn)略武器。 促銷活動(dòng)的良好控制就會(huì)增加銷售人員的信心，得到良好的促銷效果。 結(jié)論：活動(dòng)是一把強(qiáng)而有力的鋼韌利劍，必須加以善用。
第七，培訓(xùn)輔導(dǎo)。時(shí)常對(duì)銷售人才的培養(yǎng)、訓(xùn)練來(lái)提高他們?cè)诟鱾€(gè)方的能力，有效的培訓(xùn)訓(xùn)練還得圍繞三個(gè)維度來(lái)進(jìn)行課程選擇與設(shè)計(jì);即態(tài)度、知識(shí)、技能。 態(tài)度相關(guān)知識(shí)即指：心態(tài)調(diào)整、信心激勵(lì)、素質(zhì)修養(yǎng)等;知識(shí)則指：公司企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)知識(shí)等;技能指的是：銷售技巧、溝通技巧等相關(guān)的銷售工具。
銷售培訓(xùn)不是天天在于心態(tài)激勵(lì)，重在于銷售工具的復(fù)制與監(jiān)督，當(dāng)然了不同的行業(yè)所選擇的培訓(xùn)重心也不相同，相互交換使用，才會(huì)起到良好的培訓(xùn)效果。 結(jié)論：因人而教是取得良好效益的最好培訓(xùn)方式。
第八，銷售團(tuán)隊(duì)的有效訓(xùn)練。這與上面所述的培訓(xùn)輔導(dǎo)有所區(qū)別，培訓(xùn)輔導(dǎo)是指長(zhǎng)期的、有計(jì)劃的對(duì)新招銷售人員，對(duì)相關(guān)技能缺乏的培訓(xùn)指導(dǎo)。而銷售團(tuán)隊(duì)的有效訓(xùn)練則是對(duì)您所管理的銷售團(tuán)隊(duì)的有效訓(xùn)練，可以是拓展訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)意識(shí)訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)合作訓(xùn)練、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)訓(xùn)練等。
首先這兩者的定位就有區(qū)別，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)培訓(xùn)輔導(dǎo)指的是針對(duì)個(gè)人及團(tuán)隊(duì);后者則是對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練。
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