大客戶銷售技巧培訓
大客戶銷售技巧培訓
對大客戶的銷售業(yè)務管理，企業(yè)通常實行銷售人員負責制。為此由學習啦小編為大家分享大客戶銷售技巧培訓，歡迎參閱。
做大客戶銷售需要具備的條件
1)展示了你的弱點：這樣做意味著你讓競爭對手在制定游戲規(guī)則。你跟在他屁股后邊跑，當然方向就由他決定了。但是你的對手指定的規(guī)則一定是有利于他的，比如他本地區(qū)樣板客戶多，他就會很自然的鼓勵客戶參觀。而如果你接著跟進，無疑會越來越被動。你本來想給客戶展示你能做什么，但是在對手的引領(lǐng)下，你會發(fā)現(xiàn)，你總是在給客戶展示你不能做什么。當客戶總是給你出難題的時候，你要意識到，很可能是對手在給你出難題，這時候你要的做未必是解決難題，而是要多考慮不讓客戶出難題。這就是戰(zhàn)略和執(zhí)行的區(qū)別。
2)死拼價格：即使你歷盡千難萬險，和你的對手都進入了最后的決賽。這時候，客戶會怎么做?他看到兩個撕咬的遍體鱗傷的家伙一路獻媚的走來，幾乎可以肯定會說這樣一句：“你倆誰價格低，我就選誰。”你怎么辦?接著咬?你前期努力的原因不就是為了賺錢嗎?現(xiàn)在又何苦呢?
3)關(guān)注對手：就會偏離客戶：如果你是一個拳擊型銷售，偶然間聽說客戶和你的對手搞了一次技術(shù)交流會，你的第一反應是不是也要迫使
客戶與你搞一次?你根本不管客戶要什么，你只是要解除你的疑慮。這其實沒什么用，偏離客戶，也就偏離了銷售的本質(zhì)。
其實細細想想就會發(fā)現(xiàn)，這種死盯客戶的做法，等于是你把棍子交到了對手手上，然后得意洋洋的告訴對手說：“打我啊，來打我啊!” 任何理智的對手，都會毫不客氣的打你個生活不能自理。
可是不這樣做，又能如何呢?答案很簡單，聚焦你的客戶!生意永遠是在你和你的客戶之間進行，不是在你和你的對手之間進行。這也是我們接下來要談得事情了。
不過，再談如何制定策略之前，還有一件事我們要做，那就是把競爭作為一個要素，重新測試一下你的定位，這種重新測試定位的做法在我們接下來的分析中會不斷的發(fā)生，策略的銷售的大部分時間其實都在干這事。
我們說過，定位就是嚴刑拷打的過程，所以，請準備好，接著接受審訊：
1)客戶的資金有沒有可能被挪用?如果有可能的話，你應該說服客戶中的哪個人才能避免這種風險?
2)客戶有沒有可能自己干?如果他計劃自己干，可能是誰干這事。這個人你找到了嗎?
3)你的單一銷售目標和對手有區(qū)別嗎?如果有區(qū)別，你們兩個人很可能有一個錯了?如果沒有區(qū)別，你需要讓他有區(qū)別嗎?
4)競爭對手埋的內(nèi)線是誰?他們的支持者是誰?反對者是誰?
5)對于客戶確認的SSO，競爭對手的優(yōu)勢和劣勢在哪里?
你是不是真正找到了比對手更多的隱形需求，從而建立了自己的優(yōu)勢?
7)客戶是按照競爭對手的節(jié)奏在推進項目，還是按照你的節(jié)奏? 還有很多，不一一列舉了，針對這些問題，拷問一下你的項目，現(xiàn)在心情怎么樣?如果有變化，就是對當前定位的修正了。
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做好大客戶銷售需要具備的能力
首先，自我管理能力，以身作側(cè)。想要管理好別人前先把自己管理好咯，管理界曾有句名言也是古訓：己所不欲，勿施于人。當好一個將軍必應以身作則，言教不如身教。
一個領(lǐng)導的好與否會直接影響您的所有下屬員工，正所謂牽一發(fā)而動全身啊。
結(jié)論：若要管好人必先管好己，用自我的影響力來征服員工。
其次，銷售目標的設定。作為一個銷售經(jīng)理還得學會銷售目標的設定，目標設定想必大家都會想起：定高者居中，定中者居低，定低者則無。目標的設定不是好高騖遠，而是根據(jù)其合理能力要求設定合理目標。合理的銷售目標能夠激勵業(yè)務精英的銷售激情，不合理的銷售目標會害死您的業(yè)務團隊，猶如描述夢想藍圖，適者則可實現(xiàn)，不適者則只是壇花一現(xiàn)，得不到長期支持。
我們在團隊銷售目標設定時可以：團隊個人目標≥組織目標20%，這樣我們的團隊目標的達成率就會相對高些。
結(jié)論：目標的設定是給優(yōu)秀者設定的，不是給平庸者做慈善。
第三，績效考核。沒有考核的團隊是沒有競爭的團隊，同樣，良好的績效考核也會對銷售團隊有著巨大的激勵作用，反之則是銷售團隊進步的障礙。我們在績效考核的設計時要遵循一條規(guī)律：簡單、有彈性。
往往我們許多公司在這一板塊的考核時，只關(guān)注到自己的利益，考核項目多而細，非常復雜;導至許多本來可以做得更好的銷售精英卻在某一塊因考核過量、過細而沒有得到相應的績效獎金。
結(jié)論：績效考核簡單、張馳有度，富有欲求，亦可達到也。
第四，薪酬設計。我們做管理的都知道：重賞之下必有勇夫!良好的薪酬架構(gòu)不僅能夠留住人才，還能夠吸引大量的外在人才加盟我們的團隊。
在我們銷售團隊中幾乎每一位都是向著這個非常具有彈性的薪酬架構(gòu)而來的，合適的提成獎金會使優(yōu)秀的銷售人才更優(yōu)秀，也會對外面的人才招手。 結(jié)論：合理的薪酬架構(gòu)保證了員工的信心!增強了他們拼搏的決心。
第五，銷售人才的招聘。農(nóng)民在種植時的第一個重要環(huán)節(jié)就是----選種，選對優(yōu)質(zhì)的種子才能培育強壯的樹苗，收到豐碩的果實。種子決定了收獲;同樣在銷售團隊中選擇銷售人才——招聘則是重中之重。
如何才能招聘到良好的銷售人才呢?良好的銷售人才共有的特征：天賦、自信、取悅、悟性。大家可以仔細觀察您身邊的銷售精英。
第六，促銷活動管理。一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理在促銷活動的管理也是非常必要的，活動是促進銷售的一種手段，也是提高終端銷量的一把有力的戰(zhàn)略武器。 促銷活動的良好控制就會增加銷售人員的信心，得到良好的促銷效果。 結(jié)論：活動是一把強而有力的鋼韌利劍，必須加以善用。
第七，培訓輔導。時常對銷售人才的培養(yǎng)、訓練來提高他們在各個方的能力，有效的培訓訓練還得圍繞三個維度來進行課程選擇與設計;即態(tài)度、知識、技能。 態(tài)度相關(guān)知識即指：心態(tài)調(diào)整、信心激勵、素質(zhì)修養(yǎng)等;知識則指：公司企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、服務知識等;技能指的是：銷售技巧、溝通技巧等相關(guān)的銷售工具。
銷售培訓不是天天在于心態(tài)激勵，重在于銷售工具的復制與監(jiān)督，當然了不同的行業(yè)所選擇的培訓重心也不相同，相互交換使用，才會起到良好的培訓效果。 結(jié)論：因人而教是取得良好效益的最好培訓方式。
第八，銷售團隊的有效訓練。這與上面所述的培訓輔導有所區(qū)別，培訓輔導是指長期的、有計劃的對新招銷售人員，對相關(guān)技能缺乏的培訓指導。而銷售團隊的有效訓練則是對您所管理的銷售團隊的有效訓練，可以是拓展訓練、團隊意識訓練、團隊合作訓練、團隊激勵訓練等。
首先這兩者的定位就有區(qū)別，簡單來說培訓輔導指的是針對個人及團隊;后者則是對銷售團隊的訓練。
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